Đại lý bảo hiểm: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm bảo hịểm bổ sung của AIA.
Tặng hợp đồng bảo hiểm “An tâm bảo gia” của AIA cho khách hàng tham gia chương trình “Cho vay tín chấp cán bộ quản lý điều hành”
Bảo hiểm người vay (bảo hiểm tín dụng): Cơng ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng vay tiền trong ngân hàng để đảm bảo khả năng chi trả cho ngân hàng trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, mất khả năng chi trả.
Ngân hàng hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các hình thức thanh tốn cho hoạt động bảo hiểm như thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả phí bảo hiểm qua chuyển khoản tại ngân hàng hoặc thanh toán thẻ với thiết bị chấp nhận thẻ POS hoặc máy ATM., dịch vụ quản lý tiền mặt tập trung, dịch vụ thanh toán từ xa.
Thẻ liên kết đa năng tài chính bảo hiểm: khách hàng có thể sử dụng thẻ này để đóng bảo hiểm qua ngân hàng ở trong nước và ngay cả khi đang ở nước ngoài (mới được đưa ra theo hợp đồng giữa Đông Á- Bảo Việt, nhưng chưa triển khai trên thực tế).
Sử dụng dịch vụ của bảo hiểm trong các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và ngược lại.
Mục tiêu của nhà nước đặt ra là phấn đấu đến cuối năm 2010 có 10% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ trọng doanh thu bằng 3,25% GDP, tăng trưởng nộp ngân sách nhà nước là 20%/năm. Tốc độ tăng trưởng bình quân của lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là 28% năm và tổng đầu tư của bảo hiểm nhân thọ vào xã hội đạt 75.000 tỷ đồng. Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam có thể đạt được mục tiêu này cũng như tồn tại được trước sức ép của thị trường, khắc phục được những khó khăn trên?
Chúng ta có thể nhận thấy ngành công nghiệp bảo hiểm Việt Nam đạt được sự phát triển mạnh nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống. Hiệu quả của các đại lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ. Mặc dù đã đạt được những thành cơng lớn, nhưng trước áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến việc phải thay đổi chiến lược marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm, sử dụng thêm nhiều kênh phân phối: như bán qua bưu điện, qua điện thoại, internet và qua ngân hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phong phú hơn cho khách hàng. Trong những kênh phân phối này thì việc phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh.
Sự xuất hiện của kênh phân phối qua ngân hàng sẽ:
- Tạo ra động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối tự hoàn thiện chất lượng của từng kênh.
- Tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau. - Đem lại lợi ích cho các đối tượng tham gia.
Hoạt động bancassurance tại Việt Nam cần vượt qua các thách thức sau:
Khách hàng chưa quen với “văn hoá bán hàng, đặc biệt văn hoá bán lẻ trong khi hoạt động bảo hiểm cần phải tìm khách hàng để bán.
Theo quy định hiện hành của Việt Nam, khi bán hàng cần phải có chữ kí nên việc thực hiện direct-marketing hoặc telemarketing trở nên phức tạp.
Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất khiêm tốn nhưng hoạt động này rong thời gian tới có triển vọng rất tới. Cơ sở nhận định này là:
Hệ thống ngân hàng VN đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng: ATM, thẻ khấu trừ (debit card), thẻ tín dụng (credit card), trung tâm điện thoại (call centre), nối mạng trong hệ thống các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước ngồi…Hiện nay, có khoảng 1,5 triệu khách hàng sử dụng ATM với khoảng 1100 máy ATM trên toàn quốc.
Các ngân hàng đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ việc hợp tác với các công ty bảo hiểm qua đó sẽ thu nhập ngoài lãi cho vay như từ thu phí sử dụng ATM, phí chuyển khoản…thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn, Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc. Hiện nay Vietcombank đã có thỏa thuận hợp tác với Bảo Việt, Pjico và Prudential. Nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các cơng ty bảo hiểm. Ví dụ, “Tầm nhìn chiến lược của BIDV là trở thành nhà cung cấp tồn bộ các dịch vụ tài chính cho khách hàng và tập trung vào việc phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng, là một điểm yếu duy nhất đáp ứng tất cả các nhu cầu về tài chính và bảo hiểm của khách hàng”.
Theo đánh giá của Swiss Re, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm châu Á có nhiều động lực để phát triển hoạt động bancassurance. Lý do là vì các doanh nghiệp bảo hiểm châu Á quan tâm đến bancassurance như là cách để đa dạng kênh phân phối. prudential Việt Nam đặt mục tiêu 5% doanh số qua kênh bancassurance vào năm 2005.
Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số lượng ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua hợp tác liên ngành. Hiện nay ở Việt Nam có 77 ngân hàng, trong đó có 6 ngân hàng quốc doanh, 37 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 27 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 13 cơng ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành bảo hiểm, hiện có khoảng 25 cơng ty bảo hiểm gốc, trong đó có 8 cơng ty bảo hiểm nhân thọ và nhiều cơng ty có thể được cấp giấy phép trong thời gian tới. Theo cam kết của Việt Nam với WTO và hiệp định thương mại Việt- Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường, trong đó có lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các cong ty bảo hiểm quốc doanh cũng là nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có mạng lưới và khách hàng rất lớn. Bên cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng đến thị trường cá nhân. Do vậy, nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có thêm một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng. Chẳng hạn. Vietcombank có 100 chi nhánh, có đại diện ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và là doanh nghiệp đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn (như tín dụng mua nhà).
Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân chúng tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với BHNT, hiện nay mới có khoảng 8% dân số có hợp đồng bảo hiểm.
- Là công ty đầu tiên áp dụng thành công mơ hình Bancassurance tại Việt Nam
- Là cơng ty đầu tiên có sản phẩm riêng biệt dành cho ngân hàng
- Đã đào tạo và cấp giấy chứng nhận gần 500 nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm
- Đã xây dựng được quy trình hoạt động tương thích với hệ thống ngân hàng.
- Có chương trình đào tạo về bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng với nhiều cấp độ dành cho nhân viên ngân hàng
- Có quy trình thẩm định nhanh chóng
- Doanh số tính đến 9/2006 tăng 100% so với cả năm 2005.
Từ năm 2001 – 8/2006, công ty liên kết với ngân hàng HSBC để phân phối những sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Đó là những sản phẩm BHNT thuần túy (ordinary life –OL) và bảo hiểm tại nạn & sức khỏe (Accident & Health – A&H). Thực chất, đây là một kênh phân phối sản phẩm của công ty bảo hiểm ngoài các kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. So với cách phân phối truyền thống, cách phân phối này giúp tiết kiệm chi phí vì các đại lý bảo hiểm không phải tốn công sức để tìm khách hàng thăm dị thị trường, trong khi đó các ngân hàng đã có sẵn một cơ sở khách hàng vững chắc.
Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động, công ty gặp nhiều khó khăn vì những sản phẩm bảo hiểm bán tại ngân hàng là những sản phẩm phức tạp và khó thuyết phục khách hàng. Đến năm 2006, hoạt động bancassurance bắt đầu phát triển thành cao trào. Ngoài sản phẩm bảo hiểm thuần túy, đã có sự phối hợp vượt bậc, công ty thiết kế và phát triển các sản phẩm kết hợp với những sản phẩm của ngân hàng gọi chung là sản phẩm bảo hiểm tín dụng.
399 615 615 75 1095 52 110 OL CL PA
Đến tháng 8/2006, công ty cho ra đời sản phẩm mang tên An Nghiệp Bảo Tín. Đây là dịng sản phẩm bảo hiểm nhóm, được thiết kế theo loại hình cho vay của ngân hàng (cho vay tiêu dùng, mua nhà, mua ơtơ...). Lúc này, đã có thêm bốn ngân hàng tham gia: Ngân hàng Phương Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng quốc tế VIB Bank, Ngân hàng công thương Việt Nam.
Doanh thu sản phẩm năm 2006 của AIAV (phí năm đầu) (đơn vị tính: triệu đồng): Phân bổ theo phí : 525triệu và 1820 khách hàng.
Theo kinh nghiệm của AIA trên thế giới và tại các nước trong khu vực, sản phẩm đầu tiên nên đưa vào phân phối qua ngân hàng là các sản phẩm ngắn hạn, đơn giản và có thể được bán kèm với các sản phẩm của ngân hàng. An nghiệp Bảo tín (ANBT) của AIA là sản phẩm mang đầy đủ những đặc tính này.
Tên của sản phẩm An Nghiệp (về phía khách hàng- khi mua ANBT, khách hàng có thể an tâm lập nghiệp) và Bảo Tín (về phía ngân hàng- khi mua ANBT, ngân hàng có thể bảo vệ được khoản vay). ANBT được bán kèm với các khoản vay cá nhân của Ngân hàng, như cho vay tiêu dùng, cho vay mua nhà, ô tơ...
ANBT là sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Nhóm – Tử kì Tín dụng Tái tục Hàng năm. Đây là sản phẩm định kì cung cấp trên cơ sở từng nhóm đối tượng khách hàng. Người được
Số tiền bảo hiểm sẽ được AIA chi trả trực tiếp cho ngân hàng để trả khoản dư nợ mà người được bảo hiểm còn nợ ngân hàng.
Các ngân hàng thường định giá các khoản vay trên cơ sở rủi ro. Rủi ro càng cao thì phí rủi ro (lãi suất cho vay) càng cao. Khi đưa bảo hiểm nhân thọ thành điều kiện bắt buộc trong thẩm định cho vay cá nhân, ngân hàng đã cân nhắc tới việc giảm một phần phí rủi ro cho khách hàng vì rủi ro lien quan đã được bảo hiểm. Thêm vào đó, việc giảm chi phí này khơng những chỉ bao gồm phí rủi ro, mà bao gồm các chi phí hành chính khác liên quan đến việc thu hồi nợ khi có rủi ro xảy ra( như chi phí phát mãi tài sản đảm bảo, chi phí pháp lí...). Nói cách khác, khi khách hàng sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trên thực tế, khách hàng đã được hưởng một mức lãi suất ưu đãi hơn những khách hàng không được bảo hiểm.
Quản lí rủi ro hiệu quả:
- Định giá rủi ro :
Theo nguyên tắc chung, giá của các khoản vay(lãi suất) phải được xác định trên cơ sở rủi ro có liên quan và mức lợi nhuận mong muốn của ngân hàng. Tuy nhiên, mặc dù rủi ro tử vong của khách hàng là cố hữu, nhiều ngân hàng chưa đưa rủi ro vào quá trình định giá, dẫn đến tình trạng định giá rủi ro thấp hơn thực tế.
Giải pháp quản lí rủi ro là ngân hàng cần nâng cao lãi suất cho vay để đảm bảo định giá đủ. Hoặc ngân hàng giữ nguyên lãi suất hiện tại và yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ bắt buộc cho khoản vay vốn liên quan.
- Chuyển giao rủi ro:
Cũng như các tổ chức kinh doanh khác, Ngân hàng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh rủi ro. Tuy vậy, ngân hàng ln tìm kiếm những cơ hội có thể chuyển giao rủi ro bất cứ khi nào có thể, nếu việc chuyển giao này không quá tốn kém và ngân hàng vẫn duy trì được mức lợi nhuận mong muốn.
Với một chi phí vừa phải đối với khách hàng, trong trường hợp khách hàng là người trực tiếp đóng phí bảo hiểm ( hoặc trong nhiều trường hợp vì chi phí khơng lớn, ngân hàng quyết định mua bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng để quản lí rủi ro và chi phí bảo hiểm được tính gộp vào lãi suất khoản vay, bảo hiểm nhân thọ hiện được coi là một trong những giải pháp chuyển giao rủi ro hiệu quả và đóng vai trị quan trọng trong việc kiểm soát nợ tồn đọng tại các ngân hàng thương mại.
- Tạo thu nhập phi rủi ro:
Do số lượng người tham gia bảo hiểm lớn, hoa hồng từ phí bảo hiểm sẽ là một khoản thu nhập đáng kể đối với ngân hàng. Tăng thu nhập phi rủi ro là một trong những mục tiêu hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng.
Sản phẩm mang tính xã hội:
ANBT được coi là sản phẩm mang tính xã hội cao. Vì, ngay cả khi ngân hàng cho vay có thế chấp (ví dụ: nhà cửa), do khung pháp lí ở nhiều quốc gia khó thực thi, khơng phải lúc nào ngân hàng cũng có thể phát mãi tài sản thế chấp để đòi nợ.
Ngay tại các nước đã phát triển, mặc dù ngân hàng hoàn tồn có quyền phát mại tài sản thế chấp để đòi nợ.
Ngay tại các nước đã phát triển, mặc dù ngân hàng hồn tồn có quyền phát mại tài sản thế chấp, các ngân hàng cũng gặp một số khó khăn về mặt xã hội. Khi những người vay vốn là người trụ cột trong gia đình vừa mới qua đời, và những người thân trong gia đình của họ đang ở trong trạng thái khủng hoảng cả về tài chính lẫn tinh thần, việc ngân hàng đến lấy nhà cửa của cải của gia đình họ đem bán để thu hồi nợ có thể bị coi là vô nhân đạo.
Để đưa ra những giải pháp phù hợp, cần thiết phải tìm ra lí do làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua chưa đem lại hiệu quả như mong đợi. Đồng thời phải thấy đâu là những yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bancassurance thông qua việc tham khảo mơ hình hoạt động bancassurance ở một số nước. Từ đó, tìm ra những biện pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam.
Có hàng loạt các lí do làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua chưa đem lại hiệu quả như mong đợi.
Do hoạt động bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ bancassurance nên chưa có cam kết song phương mạnh mẽ cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Đặc biệt, các ngân hàng chưa tích cực tham gia trong thoả thuận hợp tác nên hoạt động bancassurance ở Việt Nam vẫn là “mối tình đơn phương” của các công ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, các ngân hàng quốc doanh ít nhiều vẫn cịn mang trong mình phong cách kinh doanh “quan liêu”, “cửa quyền” và không sẵn sàng thay đổi phương thức quản lí, kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm.
Công ty bảo hiểm, trước khi triển khai kênh bán hàng này, chưa thiết kế được những