TIỂU LUẬN BÁN HÀNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH QTBH Ca 3 T2 2022 Nhóm thực hiện MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÀI TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH .MỞ ĐẦU 1 I. Lý do chọn đề tài 1 II. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 1 III. Phương pháp nghiên cứu 1 IV. Kết quả nghiên cứu 1 CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VIETRAVEL CTY DU LỊCH TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM. 2 1. Giới thiệu về Vietravel: 2 2. Lịch sử hình thành: 2 CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM VIETRAVEL 3 PHẦN 1. XÁC ĐỊNH ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU PHÂN KHÚC CỦA TOUR DU LỊCH SINGAPORE 3 PHẦN 2. XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐÓ 6 PHẦN 3. THỰC HIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG, THỂ HIỆN ĐƯỢC CÁC KĨ NĂNG BÁN HÀNG 8 PHẦN 4. XÁC ĐỊNH NGUỒN TUYỂN, XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN CÔNG VIỆC VÀ MÔ TẢ CÔNG VIỆC CỦA NVBH TẠI VIETRAVEL 11 PHẦN 5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 16 PHẦN 6. XÁC LẬP CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 23 TÀI LIỆU KHAM KHẢO 26

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÀI TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM - VIETRAVEL Giảng viên: Nhóm thực hiện: QTBH_Ca 3_T2_2022 DANH SÁCH NHÓM NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN - MỤC LỤC MỞ ĐẦU I Lý chọn đề tài II Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .1 III Phương pháp nghiên cứu IV Kết quả nghiên cứu .1 CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ VIETRAVEL - CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM Giới thiệu Vietravel: 2 Lịch sử hình thành: CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM - VIETRAVEL PHẦN XÁC ĐỊNH ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU PHÂN KHÚC CỦA TOUR DU LỊCH SINGAPORE PHẦN XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐO PHẦN THỰC HIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG, THỂ HIỆN ĐƯỢC CÁC KI NĂNG BÁN HÀNG PHẦN XÁC ĐỊNH NGUỒN TUYỂN, XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN CÔNG VIỆC VÀ MÔ TẢ CÔNG VIỆC CỦA NVBH TẠI VIETRAVEL 11 PHẦN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .16 PHẦN XÁC LẬP CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG .23 TÀI LIỆU KHAM KHẢO 26 MỞ ĐẦU I Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện máy quản lý, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên tăng cường cơng tác hoạch tốn kế tốn Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp lại có cách bán hàng khác mục đích cuối tất doanh nghiệp để bán hàng hóa, dịch vụ thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM - VIETRAVEL doanh nghiệp điều hành tour du lịch, hoạt động công ty chủ yếu hoạt động bán tour du lịch Vì vậy, công ty việc xây dựng mạng lưới bán tour hợp lí đội ngũ bán tour động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên nhóm 2B tiến hành thực đề tài tiểu luận “Phân tích thực trạng bán hàng hoạch định chiến lược bán hàng cho Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel” II Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Tìm hiểu sơ lược Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel - Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty - Tìm hiểu thực trạng sách động viên huấn luyện LLBH công ty - Xác lập tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bá hàng cơng ty - Phân tích đánh giá ưu, nhược điểm cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty từ rút giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel III Phương pháp nghiên cứu Bài báo cáo sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin thứ cấp từ doanh nghiệp để đưa nhìn tổng qt Ngồi cịn có phương pháp thống kê, phân tích để thấy rõ hoạt động bán hàng công ty IV Kết quả nghiên cứu Biết quy trình bán tour du lịch, bán hiệu quả, nhận xét hiệu bán hàng Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt nam - Vietravel Hiểu sách động viên huấn luyện LLBH công ty Xác định xây dựng tiêu chuẩn đánh giá LLBH CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ VIETRAVEL - CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM Giới thiệu Vietravel:  Tên: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT trực thuộc Bộ Giao Thông Vận Tải(viết tắt Vietravel)  Ngành nghề: Du Lịch tiếp thị giao thông vận tải  Trụ sở chính: 190 Pasteur, P.6, Hình Logo của Vietravel Q.3, Tp Hồ Chí Minh  Khu vực hoạt động: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Tp HCM, Cần Thơ, Và khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu  Dịch vụ: Tour lữ hành nước, vận chuyển du lịch, tư vấn du học, xuất khẩu lao động, bán vé máy bay tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ  Fax:+84(8) 8299142  Email:vietravel@fmail.vnn.vn  Website: http://www.vietravel.com  Thị trường chính: Tồn cầu  Khẩu hiệu: Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp Lịch sử hình thành:  Vietravel cơng ty du lịch Việt Nam, thành lập vào ngày 20 tháng 12 năm1995 với tên gọi Công ty Du lịch Tiếp thị Giao thông tải trực thuộc Bộ Giao thôngvận tải  Đến ngày 01 tháng 01 năm 2014, công ty thức chuyển thành Cơng ty Cổ phần Du lịch Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam (Vietravel) Một trụ chi sở của Vietravel  Vietravel có trụ sở thành phố Hồ ChíHình Minh, nhánh nước thủ đô Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Quy Nhơn, Nha Trang, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quảng Nam, Lào Cai, Phú Quốc, văn phòng đại diện Mỹ, Pháp, Úc, Campuchia, Thái Lan,Singapore  Ngoài lĩnh vực du lịch, Vietravel bắt đầu gia nhập thị trường OTA với việc đầu tư vào án khởi nghiệp Trip U thành lập hãng hàng không lữ hành Vietravel Airlines CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM - VIETRAVEL PHẦN XÁC ĐỊNH ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU PHÂN KHÚC CỦA TOUR DU LỊCH SINGAPORE I Giới thiệu sản phẩm của Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel Chính sách mở cửa, hội nhập vào kinh tế ngoại giao giới với việc chuyển sang hệ thống kinh tế đem lại hòa nhập nước ta với giới sau thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với “tất nước giới” làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày tăng, để tìm hiểu phong tục tập quán văn hóa, nghỉ ngơi giải trí tìm kiếm hội đầu tư Mặt khác, từ kết đổi kinh tế làm cho mức sống người dân tăng lên rõ rệt, làm xuất nhu cầu du lịch ngày tăng Chính điều thúc đẩy ngàng du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao Và tạo thị trường kinh doanh du lịch đầy sôi động gay gắt Xuất phát từ suy nghĩ Công Ty TNHH TM DV Du lịch Vietravel đời vào cuối năm 1995 để đáp ứng nhu cầu du lịch nước Đặc biệt Tour du lịch Singapore hot gần đây, điển hình tour du lịch ngày đêm singapore cụ thể tour sau: Với mức giá 8,490,000₫/ khách tour sẽ có lịch trình sau: Ngày - TP.HỒ CHÍ MINH - SINGAPORE: (Ăn tối) Trưởng đồn Vietravel đón Q khách cổng hẹn sân bay Tân Sơn Nhất làm thủ tục đáp chuyến bay Singapore Xe hướng dẫn viên địa phương đón đồn sân bay Changi, Q khách tham quan Jewel Changi – kết hợp thiên nhiên với sức sáng tạo người; đặc sắc Quý khách chiêm ngưỡng Rain Vortex cao 40m, thác nước nhà cao giới Sau ăn tối, khách sạn nhận phòng nghỉ ngơi Quý khách tự vui chơi đêm Dành cho muốn ngắm cảnh đêm từ cao, nên đến khu SkyPark Marina Bay Sands®, du khách ngắm tồn cảnh 360 độ khu vực Vịnh Marina đường chân trời đẹp mê hồn thành phố, kết hợp thưởng thức ly cocktail sẽ làm tăng thêm lãng mạn, ngào Hay thỏa thích mua sắm khu Trung Tâm Orchard - “thiên đường mua sắm” với trung tâm thương mại sang trọng Ngày - SINGAPORE (Ăn ba bữa) Sau ăn sáng khách sạn Quý khách tham quan khu vườn sinh thái đặc biệt mang tên Bay South Garden với hệ thống “siêu cây” lượng mặt trời Khu vườn nằm dự án Gardens by the Bay, dự án công viên sinh thái lớn Singapore nhằm nâng cao chất lượng sống, giữ màu xanh cho thị sầm uất Tồn dự án có tổng diện tích 101 ha, chia làm khu riêng biệt là: Bay South, Bay East Bay Central Thưởng ngoạn vườn hoa Floral Fantasy Dome, cơng trình đậm chất nghệ thuật kết hợp loài hoa tiểu cảnh nhà kính với cơng nghệ 4D bàn tay tài hoa nghệ nhân Đoàn khởi hành ngắm nhìn tồn cảnh đất nước Singapore xinh đẹp từ đỉnh Mount Faber Tham quan xưởng sản xuất kim cương (Diamond Industry) cửa hàng dầu xanh (Habour Mart) Sau bữa trưa, xe đưa đoàn sang tham quan đảo Sentosa, chụp ảnh bên Universal, Casino Tự mua sắm đến hẹn Trở khách sạn nghỉ ngơi Quý khách tự khám phá Singapore đêm với số gợi ý như: check-in Phố ẩm thực Chinatown - dãy quán ăn trời đem đến cho tín đồ ẩm thực ghé qua bữa tiệc linh đình gồm ăn bình dân Singapore vơ ưa chuộng Các ăn phục vụ có từ char kway teow (mì gạo xào với nước tương đen) orh luak (hàu chiên trứng) đến vịt quay cà ri Nam Ấn… hay khu Clarke Quay điểm đến cho sinh hoạt ẩm thực hoạt động giải trí Singapore, tranh sinh động với tòa nhà đầy màu sắc Tại đây, du khách tìm thấy vơ số cửa hàng đồ cổ, nhà hàng, quán cafe sành điệu, câu lạc Jazz nhiều Đêm xuống, vùng bật với năm tòa nhà tân trang lại sáng trưng, với dãy quanh co câu lạc tiếng cho du khách lựa chọn Với nhiều lựa chọn cho họat động tụ tập, giải trí mang đẳng cấp quốc tế, nơi thực điểm hội tụ lý tưởng cho người đến từ khắp nơi giới Ngày - SINGAPORE - TP.HCM (Ăn sáng) Ăn sáng khách sạn Sau làm thủ tục trả phịng, tham quan bên ngồi Tịa nhà quốc hội, Cơng viên Sư Tử Biển, Nhà hát Victoria, Nhà hát Esplanade di chuyển sân bay quốc tế Changi làm thủ tục đón chuyến bay nước Về đến sân bay Tân Sơn Nhất, kết thúc chuyến tham quan Trưởng đoàn Vietravel chia tay hẹn gặp lại Quý khách chương trình sau II Điểm mạnh, điểm yếu của tour du lịch Singapore tại Vietravel Điểm mạnh: Tour Singapore ngày đêm Vietravel có điểm mạnh so với cơng ty khác có sản phẩm bán tour là: - Giá cập nhật xác chi phí phát sinh khác số cơng ty khác saigontours chi phí phát sinh cao - Dịch vụ tiện nghi cập nhật đầy đủ trang web đặt tour - Giá vé ưu đãi cho trẻ em du lịch Trẻ em tuổi : 30% giá tour người lớn Trẻ em từ tuổi 12 tuổi : + Hàng không VJ, 3K, TR: 85% giá tour người lớn (khơng có chế độ giường riêng, 100% có giường phụ) + Hàng khơng VN, SQ: 75% giá tour người lớn (khơng có chế độ giường riêng, 90% có giường phụ) - Cập nhật cụ thể cách toán tiền cọc tour du lịch không mập mờ - Với mức giá 8,490,000₫/ khách tour du lịch singapore (3 ngày đêm) khách hàng sẽ trải nghiệm nhiều nơi so với công ty du lịch khác có tour Điểm ́u: Ngồi điểm mạnh Tour du lịch singapore (3 ngày đêm ) Vietravel có điểm yếu sau: - Đối với tour singapore (3 ngày đêm) giá cao so với công ty khác dịch vụ công ty khác nhỉnh vietravel ví dụ vietravel khách sản công ty saigontours cho khách hàng khách sạn - Chính sách hủy vé cịn q phức tạp dẫn đến khách hàng dể dàng tiền Qua đó, cho thấy Công Ty chưa phát triển đủ mặt cịn nhiều thiếu sót, đề quan trọng trải nghiệm khách hàng đội ngũ nhân viên nhiệt tình có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng nhằm tránh lượng lớn khách hàng Phân khúc của tour du lịch singapore 3.1 Phân khúc nhóm du khách du lịch vui chơi giải trí chủ yếu: Những đối tượng khách hàng thường nhóm khách hàng đơng người, nhóm bạn, cơng ty họ tổ chức Họ thường không đặt nặng vấn đề tiền bạc, họ thường thích vui chơi checking nơi tiếng, tìm kiếm điều mẻ Nhóm thường chiếm tỉ lệ cao Vì đặc biệt quan tâm tới nhóm để có nguồn doanh thu lớn, sẽ giới thiệu tour hấp dẫn Tour du lịch thăm quan Singapore để họ trải nghiệm đại, check in nơi trò chơi thú vị có tour du lịch 3.2 Phân khúc nhóm du khách quan tâm đến chi phí chuyến Về chi phí độ tuổi quan tâm đặt vấn đề nặng nhóm du khách độ tuổi từ 25 trở xuống lúc phần lớn họ chưa tự chủ tài chính, họ sẽ tìm hiểu nhiều công ty dịch vụ du lịch khác để so sánh dịch vụ, từ chi phí sẽ ảnh hưởng lớn đến số lượng khách hàng có ý định du lịch Singapore, cơng ty sẽ giới thiệu tour du lịch khác nước nước ngồi với chi phí mà khách hàng mong muốn tránh lượng khách tiềm sau 3.3 Nhóm du khách thích thoải mái, an tồn trải nghiệm chún Thường nhóm rơi vào độ tuổi từ 40 trở lên, độ tuổi khách hàng muốn thư giãn, tự thưởng thân sau nhiều năm làm việc, nhiên họ quan ngại vấn đề an toàn địa điểm du lịch có nguy hiểm khơng, phương tiện di chuyển có có an tồn khơng, lạ chỗ có bị khơng Vì cơng ty phải hướng dẫn quan tâm, chia sẻ trở ngại mà khách hàng lo lắng Tour du lịch singapore phù hợp với khách hàng an tồn nơi nhiều thứ để trải nghiệm, đồng thời ta nên giới thiệu thêm cho khách hàng số tour khác phù hợp với họ địa danh nước, tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn giữ chân khách hàng họ có nhu cầu du lịch PHẦN XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐÓ I Xác định khách hàng mục tiêu của vietravel đối với sản phẩm dịch vụ tour du lịch singapore Tour du lịch singapore sản phẩm bán chạy chốt nhiều đơn hàng công ty Vietravel Theo số liệu thống kê nhân viên bán hàng khách hàng mục tiêu tour singapore khách hàng cá nhân có đặc điểm sau: Về đợ tuổi: Độ tuổi nhóm khách hàng mục tiêu thường sẽ từ 18 – 60 tuổi nhiên phần lớn khách hàng chốt đơn thường tập trung từ 20 – 40 tuổi độ tuổi khách hàng tự chủ khả tài chính, ngồi nhóm khách hàng có độ tuổi từ 30 – 40 tuổi độ tuổi chi trả mạnh tay việc phát sinh chi phí như: tiền bo, tiền di chuyển phát sinh,… mà không đắn đo nghe nhân viên bán hàng tư vấn Để hiểu rõ độ tuổi từ 30 - 40 tỷ lệ chốt đơn cao nhóm tìm hiểu đưa kết luận: “Theo tháp nhu cầu Maslow (1943) khách hàng nằm độ tuổi thường sẽ thích khẳng định thân nên việc chi trả sẽ nhanh chóng đắn đo.” Về giới tính: Giới tính khách hàng mục tiêu bao gồm nam nữ Tuy nhiên số lượng khách hàng chốt đơn đa số nam Một phần có lẽ sách du lịch đến singapore nữ giới khắt khe thủ tục nữ giới rờm thời gian, nên sau tư vấn từ nhân viên bán hàng công ty Vietravel khách hàng nữ sẽ chọn tour du lịch khác Nghề nghiệp: khách hàng mục tiêu đa dạng từ học sinh, sinh viên, nội trợ, doanh nhân, du học sinh,… Sở thích: Khách hàng mục tiêu thường sẽ có sở thích sử dụng mạng xã hội, lướt web, thích chụp ảnh đến quốc gia có cảnh đẹp Thích trải nghiệm điều mẻ quan trọng thích du lịch đến nhiều địa điểm Thích du lịch theo đồn có hướng dẫn viên du lịch có lịch trình cụ thể Mức thu nhập: Phần lớn khách hàng mục tiêu người có khả tự chủ mặt tài nên mức thu nhập nhóm khách hàng sẽ dao động từ 10 triệu/tháng trở lên II Cách tiếp cận khách hàng mục tiêu của lực lượng bán hàng của công ty Vietravel Để tiếp cận khách hàng mục tiêu tour du lịch singapore, nhân viên bán hàng Vietravel, họ tiếp cận sau: Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh online - Nhân viên bán hàng công ty vietravel sẽ lọc thông tin khách hàng qua trang blog chia sẻ kinh nghiệm du lịch đời sống cơng ty (Vietravel.com) , từ nắm bắt thông tin số điện thoại trang mạng xã hội khách hàng hiểu nhu cầu khách hàng mục tiêu gì, từ liên hệ tư vấn dụng đảm bảo việc làm cho sinh viên tốt nghiệp hệ Cử nhân thực hành Trường Cao đẳng quốc tế Kent (nguồn: zingnews.vn) Nhận xét về nguồn tuyển dụng tại trường đại học: Ưu điểm: Số lượng ứng viên lớn nhiệt tình ứng viên sinh viên trường đại học trẻ Tạo hội để sinh viên tiếp cận với hội học tập làm việc thực tập thực tế nhiều Cố gắng đảm bảo đầu vào nhân lực sinh viên thuộc ngành Du lịch, lữ hành, hàng không - Giới thiệu với sinh viên lịch sử đời, sản phẩm dịch vụ, môi trường làm việc hoạt động có ích cơng ty - Tạo hội để chia sẽ kinh nghiệm kiến thức sinh viên buổi tọa đàm, hội thảo để tìm sinh viên tài bồi dưỡng Nhược điểm: Nguy nghỉ việc sớm cao ứng viên khơng có kinh nghiệm thực tuyển, khơng làm cơng việc khơng thích nghi với mơi trường làm việc - Đầu khơng chất lượng phần lớn sinh viên học kiến thức từ nhà trường thực hành nghề nghiệp, kĩ mềm, đánh đồng trình độ ngoại ngữ, Cơng ty tuyển dụng vào phải thời gian đào tạo lại Đề xuất: Mở khóa học thực hành tập nghề nghiệp, trọng thực hành bám sát với xu hướng xã hội - Tập trung cải thiện trình độ ngoại ngữ, kĩ mềm cho sinh viên đầu ngành du lịch, lữ hành, hàng không, - Tạo mơi trường làm việc thân thiện khuyến khích nhân viên đầu vào phát huy hết lực thân 1.2 Tuyển dụng tại trang web tuyển dụng: Vietravel thường xuyên đăng tuyển dụng số trang web như: Topcv; Vn.joboko; Timviec365; Carrerfindeer; Nhatkybay.club; cv.com, Vietravel đăng tuyểnweb dụngtuyển website Nhận xét về nguồn tuyển dụng tạithơng tin trang dụng:TopCV.com 13 Ưu điểm: Chi phí thấp, đăng ký qua trang địa công việc trực tuyến dễ dàng dễ phân loại công việc; Nhanh chóng khơng phải đợi lâu chuyển qua điện tử; Thị trường tuyển dụng lớn kết nối với trang web Nhược điểm: Các ứng viên ứng tuyển khơng thích hợp với cơng việc; tuyển dụng qua địa công việc trực tuyến làm ứng viên lo lắng độ uy tín có nhiều web lừa đảo; Ứng viên có trình độ cao cảm thấy khơng thoải mái tìm vị trí quan tâm hàng trang web Đề xuất: Đặt rõ yêu cầu ứng tuyển địa công việc trực tuyến để ứng viên ứng tuyển công việc; Tạo danh sách địa công việc trực tuyến liên kết với cty để đảm bảo uy tín chất lượng tuyển dụng - Khi ứng viên ứng tuyển qua địa công việc trực tuyến phải liên hệ tránh để ứng viên đợi lâu vấn vấn đề công việc ứng viên, nhận ứng viên tiềm để tuyển dụng 1.3 Tuyển dụng tại địa chỉ web của công ty: ( travel.com; vietravel.com ) Bộ phận nguồn nhân lực cung cấp thông tin thông tin ứng viên cần điền vào chức làm việc trước đây, trình tăng lương khoản thưởng, kỹ riêng biệt, Trang website tuyển dụng của Vietravel Nhận xét: Ưu điểm: ứng viên tìm cơng việc dễ dàng, truy cập nhanh dễ dàng; Liên tục cập nhật web hồi đáp nhanh cho ứng viên; Sàng lọc nhanh ứng viên khơng đủ trình độ Nhược điểm: Khơng trực tiếp trao đổi với ứng viên khó nắm bắt kinh nghiệm đạo đức làm việc; Đôi sẽ xảy lỗi hệ thống 14 Đề xuất: Cần phải học nắm bắt ứng viên qua lời nói thơng tin ứng tuyển; Khắc phục cải thiện hệ thống web công ty thường xuyên 1.4 Tuyển dụng tại hội trợ việc làm: Đây phương pháp tuyển mộ chủ động cơng ty vấn vô số ứng viên vào ngày.ứng viên thường chuyên nghiệp tâm cao Ngày 25 tháng năm 2019 công ty Vietravel phối hợp với doanh nghiệp tổ chức Ngày hội tuyển dụng quy mô vô lớn diễn Hội trường Thống – Dinh Độc lập Sự kiện thu hút đông đảo bạn trẻ hay sinh viên trường đại học lớn tham dự Sau sẽ tìm hiểu điểm bật kiện công ty du lịch Vietravel tuyển dụng Sự kiện công ty du lịch Vietravel tuyển dụng thu hút tham gia đông đảo bạn trẻ Sự kiện tổ chức với quy mơ lớn có góp mặt 20 tập đoàn lớn hàng đầu Việt Nam cơng ty đa quốc gia Với mục đích mang đến cho bạn trẻ hội tìm việc làm phù hợp với khả nhiều ngành nghề khác Đặc biệt trọng bật ngành du lịch Thơng qua kiện bạn trẻ, sinh viên hay người lao động có thêm hội để tiếp cận với môi trường động Cùng nhiều vị trí tuyển dụng khác cơng ty hàng đầu Đặc biệt kiện ơng Nguyễn Quốc Kỳ đại diện Vietravel có chia sẻ lợi tiềm phát triển ngành kinh tế, du lịch, hàng không Cùng với phát triển nhu cầu nhân lớn địi hỏi lực lượng nhân cần phải có đầy đủ tất kỹ từ khả ngoại ngữ, kỹ mềm, kinh nghiệm Để đáp ứng, hoàn thành tốt yêu cầu đề công việc (nguồn: https://airporthotel.com.vn/cong-ty-du-lich-vietravel-tuyen-dung/ ) Nhận xét về nguồn tuyển dụng tại hội trợ việc làm: Ưu điểm: Chủ động tuyển dụng nắm bắt trình độ ứng viên tìm nhiều ứng viên với nhiều vị trí khác nhau; Chia sẽ thêm kinh nghiệm cho ứng viên để cố thích nghi với cơng việc mơi trường công ty Nhược điểm: Tốn thời gian chi phí để tổ chức hội chợ việc làm; Đa phần sinh viên ứng tuyển nên khó đáp ứng nhu cầu công ty Đề xuất: Nâng cao yêu cầu ứng tuyển; Bố trí thời gian hợp lí để khơng trể tiến độ cơng việc; Tập trung tuyển dụng vị trí mà cơng ty thiếu hụt nhiều II Tiêu chuẩn công việc Mô tả công việc của NVBH tại Vietravel Tiêu chuẩn công việc: Để thực tốt công việc bán hàng nhân viên bán hàng Vietravel, cơng ty yêu cầu sau:  Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học với chuyên ngành phù hợp; 15  Có nghiệp vụ, kỹ sale lĩnh vực du lịch & công tác chăm sóc khách hàng;  Thành thạo tin học văn phịng;  Thơng thạo tiếng Anh (theo thị trường phân công phụ trách) & làm ngành Du lịch Inbound; (có chứng ngoại ngữ tương ứng);  Có nghiệp vụ Sales lĩnh vực du lịch & chăm sóc khách hàng;  Năng động, linh hoạt đảm nhiệm công việc giao;  Ham học hỏi tiếp thu, trau dồi kiến thức;  Định hướng nghề nghiệp rõ ràng Nhận xét về tiêu chuẩn công việc tại Vietravel : yêu cầu công việc đầy đủ nhiên công ty cần thêm yêu cầu để tuyển dụng nhân viên có nguồn lực lượng bán hàng chất lượng cao Sau tìm hiểu kiến thức tiêu chuẩn cơng việc nhân viên bán hàng, nhóm thực xây dựng thêm số tiêu chuẩn công việc, nhằm nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng sau:  Có khả nắm bắt tâm lý khách hàngxử lý tình tốt, nhạy bén linh động cách tư vấn;  Kỹ giao tiếp tốt, khả thuyết phục cao;  Có khả làm việc độc lập, làm việc theo nhóm, làm việc ngồi Mô tả công việc: Nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ cơng việc cần phải nhận vào cơng ty Vì cơng ty Vietravel có bảng mơ tả cơng việc dành cho nhân viên bán hàng, nhằm giúp nhân viên bán hàng biết cần làm:  Tìm kiếm nguồn khách tiềm năng, khai thác thơng tin khách hàng mở rộng mạng lưới khách hàng cho công ty;  Tiếp nhận yêu cầu, nhu cầu đối tác B2B khách hàng B2C thị trường phân công phụ trách để xử lý, Xây dựng lịch trình thiết kế tour theo yêu cầu khách hàng, cung cấp báo giá theo dõi với khách hàng, đối tác;  Xử lý booking, đặt dịch vụ cho đoàn khách Phối hợp đơn vị hỗ trợ chăm sóc khách hàng suốt q trình triển khai tour;  Các phân cơng công việc khác theo yêu cầu Lãnh đạo 16 PHẦN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG I Thực trạng chính sách động viên lực lượng bán hàng của vietravel 1.Thực trạng chính sách động viên vật chất: 1.1 Tiền lương: - Tại Vietravel sách tiền lương ln xem xét cập nhật Tiền lương chi trả phù hợp cao theo quy định tối thiểu tiền lương, công nhân viên với hợp lý, phù hợp, với hiệu bán hàng mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng chốt đơn hàng Cụ thể: - Trưởng phòng bán hàng lương 15triệu/tháng - Nhân viên bán hàng lương cứng từ 6-10 triệu/tháng + Hoa hồng 8% cho đơn hàng Ngoài xét tăng lương năm lần vào tháng Nhân viên có thành tích xuất sắc,hồn thành dự án nhân viên có đóng góp lớn có cơng ty Và sẽ tăng 10% mức lương cứng 1.2 Tiền thưởng: - Ngồi khoản tiền lương mà nhân viên nhận hàng tháng cơng ty ln tạo điều kiện cho nhân viên nhận khoản tiền thưởng tuỳ thuộc vào chức vụ, năm công tác, kết làm việc, điều làm cho nhân viên hào hứng trình làm việc Tuỳ thuộc cấp bậc công việc điều kiện khác mà công ty đưa sách khen thưởng khác - Các loại tiền thưởng phân chia thường xuyên phù hợp với hồn thành cơng việc nhân viên Các hình thức tiền thưởng sử dụng Vietravel như: thưởng cá nhân, tập thể hoàn thành tiêu công việc, thưởng nhân viên xuất sắc theo tháng, q, năm theo sách cơng ty - Phịng bán hàng: thưởng tồn phịng đạt tiêu doanh thu tháng 25% lương tháng đó, thưởng nhân viên bán hàng xuất sắc tháng phong bao 1.000.000, nhân viên bán hàng xuất sắc năm phong bao 3.000.000 - Thưởng, khen tặng nhân viên có đóng góp lớn cho cơng ty hồn thành hạng mục xuất sắc 15.000.000 Thưởng chung tồn cơng ty: - Thưởng cuối năm( Tết Âm Lịch): Hàng năm công ty kinh doanh có lãi Cơng ty sẽ trích từ lợi nhuận để thưởng cho người lao động mức thưởng tuỳ thuộc vào lợi nhuận năm 17 - Thưởng lễ 30/4, Quốc tế Lao Động 1/5, Ngày quốc khánh, Tết dương lịch:Với mức thưởng 1.000.000 đồng cho trưởng phòng 500.000 đồng cho tồn nhân viên cịn lại - Thưởng lương tháng thứ 13 14 15 ( Tết Âm Lịch): lương tháng 13 14 15 sẽ chi trả cho mức lương trung bình số tháng nhân viên ký hợp đồng lao động với công ty năm 1.3 Trợ cấp phụ cấp: Tại Vietravel chế độ trợ cấp phúc lợi quan tâm - Trợ cấp: Nhân viên Vietravel cung cấp khoản trợ cấp gặp trường hợp rủi ro hoàn cảnh định hay trường hợp khác Tất nhân viên hỗ trợ trợ cấp:  May đồng phục  Được cung cấp đầy đủ thiết bị cần thiết cho công việc  Phụ cấp mỹ phẩm trang điểm cho nhân viên nữ xi đánh giày cho nhân viên nam  Công tác phí - Phúc lợi: nhân viên Vietravel hưởng đầy đủ mức quy định phúc lợi nhân viên tham gia đầy đủ BHXH, BHYT theo chế độ hành Trên bảo hiểm mà công ty thực doanh nghiệp - Bảo hiểm xã hội: Mỗi tháng cơng ty nộp đủ tiền BHXH cho nhà nước với mức 26% theo quy định pháp luật - Bảo hiểm y tế: Cơng ty thực đóng bảo hiểm y tế cho 100% nhân viên công ty Nhân viên hổ trợ mua bảo hiểm sức khỏe bổ sung cho cá nhân gia đình - Nhân viên đảm bảo sức khỏe trình thực công việc Tất nhân viên khám định kì năm 1.4 Các hình thức đợng viên khác: Vì cơng ty làm lĩnh vực du lịch nên cơng ty sẽ động viên tồn nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng việc hổ trợ du lịch: - Nhân viên công ty hổ trợ mua tour cho người thân năm lần - Vào dịp đặc biệt , Cơng ty cịn tặng coupon du lịch cho nhân viên Các hình thức động viên vật chất giúp cho nhân viên làm cơng ty có sống ổn định vật chất giúp cho nhân viên công ty cảm thấy động viên xứng đáng hồn thành cơng việc cách xuất sắc gắn bó với cơng ty lâu dài 18 Để đáp ứng đủ nhu cầu người lao động nên ta khơng sách động viên vật chất mà nên bổ sung sách tinh thần Thực trạng chính sách động viên mặt tinh thần 2.1 Môi trường làm việc: Tại Vietravel nhân viên động viên nhiều thông qua môi trường làm việc - Một môi trường với điều kiện làm việc tiện nghi đầy đủ sẽ giúp nhân viên làm việc thoải mái tạo suất lao động cao Hiểu nhu cầu quan trọng nhân viên lãnh đạo cơng ty không ngừng nâng cấp môi trường điều kiện làm việc nhân viên công ty - Công ty thấu hiểu nhu cầu nhân viên mặt vật chất môi trường làm việc nên công ty trang bị đầy đủ thiết bị điện tử, gia dụng cần thiết cho môi trường làm việc nhân viên Mỗi phòng ban trang bị đầy đủ máy in, máy lạnh, bình lọc nước nóng lạnh Mỗi nhân viên trang bị công cụ dụng cụ phục vụ cho cơng việc Nhân viên phòng bán hàng, telesales trang bị bàn làm việc, máy tính để bàn riêng.Cơng ty cịn trang bị tủ lạnh, bình đun nước,… cho nhân viên sử dụng - Cơng ty ln tìm cách tạo mối quan hệ quản lý với nhân viên giữanhân viên với Tạo cho nhân viên cảm giác gần gũi, thân thiết buổi văn nghệ, tiệc hay chuyến du lịch 2.2 Chế độ nghỉ phép nghỉ - Nhân viên nghỉ lễ theo quy định Bộ Luật Lao động Gồm ngày lễ sau: Tết Tây, Tết Nguyên Đán, Giỗ Tổ Hùng Vương, Giải phóng miền Nam 30/4,Quốc Tế Lao động 1/5, Quốc Khánh 2/9 - Nghỉ phép: Nhân viên nghỉ 12 ngày phép có lương theo Bộ Luật Lao Động nhân viên nghỉ việc riêng mà hưởng nguyên lương phải thông báo xin phép với cấp 2.3 Phong trào thi đua - Công ty thường tổ chức phong trào thi đua cá nhân tập thể theo tháng, q năm theo nhiều quy mơ để khích lệ tinh thần cá nhân tập thể Các nhân viên hăng hái tham gia thực tốt sẽ tán dương khen thưởng Các phong đào điển hình như: Nhân viên xuất sắc tháng, nhân viên xuất sắc năm, phịng ban tiên tiến,… 2.4 Cơ hợi thăng tiến - Qua kết đánh giá thành tích nhân viên theo dõi trình làm việc nhân viên, cơng ty sẽ nhìn nhận nhân viên có tố chất, tiềm có phẩm chất sẽ lựa chọn, đề bạt vào vị trí cao Sau họ sẽ đào tạo tập vàt heo dõi bổ nhiệm lên cao 19 - Ngồi cơng ty thường tổ chức cho cán công nhân viên tham gia buổi đào tạo huấn luyện chuyên sâu chuyên gia uy tín Bởi ngành mà cơng ty hoạt động địi hỏi tiến khơng ngừng công nghệ kỹ thuật tiến Vậy nên từ người nhân viên trở lại công ty sẽ chia sẻ, huấn luyện lại nhân viên cơng ty học II Nhận xét xây dựng chính sách động viên tại Vietravel Nhận xét 1.1 Những mặt hiệu quả: - Chính sách động viên cơng ty thể tất quan tâm, đảm bảo mặt vật chất tinh thần nhân viên, từ góp phần tạo niềm tin,cảm giác an tồn, cảm giác chia sẻ tôn trọng công việc môi trường làm việc Công ty thực tốt sách bảo hiểm: BHYT,BHXH đầy đủ phù hợp với yêu cầu Luật lao động - Hiểu nhu cầu tạo mối quan hệ giao lưu người với người, ban quản trị cơng ty ln tạo chương trình, phong trào cho nhân viên thamgia, vui chơi học hỏi - Công ty coi trọng nhân viên cách ghi nhận cống hiến họ sách khen thưởng tuyên dương để tăng tính cạnh tranh vềnăng lực nhân viên phòng ban với 1.2 Những mặt chưa hiệu quả: - Chính sách lương chi trả cho nhân viên bán hàng thấp phần trăm tiền hoa hồng chưa cao chưa đủ để thúc đẩy mạnh mẽ động lực làm việc cho viên bán hàng - Quá trình ghi nhận thành tích phong trào dễ xảy tình trạng thiếu trung thực hay bỏ xót thành tích cá nhân, từ gây nên sai xót đánh giá làm cho nhiều nhân viên có nhìn khơng tốt cơng ty, tạo cho họ bất mãn thiếu tin tưởng Đề xuất xây dựng chính sách động viên tại vietravel - Thông qua thực trạng sách động viên vietravel, nhóm phát sách động viên vietravel lực lượng bán hàng tốt Tùy nhiên nhóm thực phân tích mặt tốt mặt chưa tốt sách động viên Từ làm sở để đề xuất xây dựng hồn thiện sách động viên tồn nhân viên vietravel nói chung lực lượng bán hàng Vietravel nói riêng 2.1 Đợng viên vật chất: - Chính sách trả lương cho nhân viên bán hàng cần cải thiện, cụ thể cần nâng mức lương hoa hồng thêm cho nhân viên bán hàng ( 8-15 % tiền hoa hồng tùy theo 20 đơn hàng) Điều sẽ tiếp thêm động lực làm việc cho nhân viên bán hàng từ nâng cao số lượng đơn hàng chốt 2.2 Động viên tinh thần - Công ty cần cho nhân viên bán hàng lộ trình tiêu chuẩn để thăng tiến lên cấp quản lý cao cách rõ ràng, công khai minh bạch Hiện cơng ty vietravel chưa làm rõ điều III Thực trạng huấn luyện lực lượng bán hàng tại Vietravel Hình thức huấn luyện lực lượng bán hàng tại vietravel Tại Vietravel, họ tổ chức chương trình tập huấn teambuilding cho tồn cơng ty theo cách đặc biệt Buổi huấn luyện tại lớp của cơng ty Vietravel - Tổ chức khóa học đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ cho nhân viên bán hàng 21 Anh Nguyễn Văn Tẩn - giám đốc Vietravel Academy, phổ biến nội dung kế hoạch học tập - Tổ chức thi “xếp sao” nhằm mục đích nâng cao nghiệp vụ cho khối nhân viên kinh doanh nhân viên bán hàng hướng dẫn viên Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng tại vietravel - Huấn luyện kiến thức:  Kiến thức doanh nghiệp: Lịch sử hình thành cơng ty vietravel, thủ tục hành cơng ty, chương trình hành động, sách khen thưởng cơng ty, tiêu chí báo cáo thường xun công ty theo tháng quý năm  Kiến thức sản phẩm: Nhân viên bán hàng sẽ training kĩ sản phẩm dịch vụ công ty, hiểu ưu điểm nhược điểm sản phẩm cạnh tranh sản phẩm cơng ty  Kiến thức trình bán hàng: Nhân viên bán hàng sẽ anh chị nhân viên lâu năm công ty vietravel hướng dẫn cụ thể quy trình bán hàng cơng ty như: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực bán hàng, xác định kỹ bán hàng,  Kiến thức khách hàng: Nhân viên bán hàng cần hiều nguồn khách hàng cơng ty vietravel Nắm bắt nhu cầu khách hàng, xử lí nhu cầu khách hàng, hướng dẫn tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ công ty  Kiến thức thị trường: Nhân viên bán hàng phải training đối thủ cạnh tranh làm ngành với công ty Ngoài nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu công cụ công nghệ mới, xu hướng để dể dàng thực công tác bán hàng 22 - Huấn luyện kỹ bán hàng: Ngoài việc huấn luyện kiến thức giúp nhân viên hiểu rõ công ty sản phẩm dịch vụ cơng ty bán huấn luyện kĩ sẽ giúp cho lực lượng bán hàng cơng ty chốt đơn dể dàng hơn, nâng cao số làm việc Các kỹ cần training bao gồm:  Kỹ trải nghiệm: Hiểu ngành nghề bán hàng nói chung bán tour du lịch cơng ty nói riêng Được hướng dẫn nắm bắt thực tế khách hàng trải nghiệm tour du lịch sẽ  Kỹ giao tiếp ứng xử: Qua việc training giao tiếp ứng xử nhân viên sẽ hiểu tầm quan trọng giao tiếp, nguyên nhân giao tiếp thất bại khiến khách hàng khơng chốt đơn, văn hóa ứng dụng giao tiếp; Xây dựng tính chuyên nghiệp giao tiếp với khách hàng; Hiểu câu châm ngôn " Người bán giỏi người biết lắng nghe tốt nhất"”  Kỹ thuyết trình giới thiệu sản phẩm trước khách hàng 23 PHẦN XÁC LẬP CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG I Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng của nhân viên bán hàng: Trong mơ hình doanh nghiệp nào, nhân viên bán hàng ln lực lượng nịng cốt Bởi họ người đưa sản phẩm đến gần với khách hàng đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp Đánh giá lực nhân viên bán hàng trình dễ dàng nhà quản trị nhân Đây phận có tỉ lệ “thay máu” cao hầu hết tổ chức Do đó, đánh giá xác lực giúp doanh nghiệp giảm tỉ lệ vào nhân sự, đồng thời giảm ngân sách tuyển dụng cho vị trí Việc xây dựng tiêu chí giúp nâng cao hiệu đánh giá giảm tỉ lệ tuyển dụng sai Việc xác lập tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng dựa nhiều yếu tố khách quan chủ quan: Đánh giá mức đợ hồn thành công việc của nhân viên bán hàng: - Mức độ hồn thành cơng việc phản ánh lên khả làm việc nhân viên bán hàng cho nhà quản trị thấy nhân viên có làm việc cách hiệu hay không: Doanh số bán hàng: dựa tour Singapore ngày đêm với mức giá từ 8.500.000vnd nhân viên bán hàng cần bán 20 tour/quý ( với mức doanh thu 180.000.000vnd/quý) Số lượng khách hàng qua chu kỳ: số lượng khách hàng tùy thuộc vào số lượng tour bán ( người/tour) quý yêu cầu từ 80 người trở lên Nguồn: https://travel.com.vn/tourNNSGN194-018-071022VJ-V/ 24 Đánh giá thái độ làm việc của nhân viên bán hàng: - Thái độ làm việc nhiều nhà quản trị đề cao kỹ lưỡng Bởi thái độ định nhiều đến hiệu suất làm việc nhân viên Với thái độ làm việc tích cực, nhân sẽ mang lại lượng tạo dựng lịng tin với khách hàng Tính kỷ luật: đánh giá dựa trình làm việc, quản lý sẽ quan sát xem có vi phạm nội quy công ty hay không ? Số ngày nghỉ : quy định số ngày nghỉ hợp đồng tháng/1 lần Kiểm tra đánh giá kỹ lực của nhân viên bán hàng: - Kiểm tra đánh giá kỹ lực vấn đề quan tâm nhiều nhất, đặc biệt nhân viên bán hàng Không cần nhiều kinh nghiệm kiến thức vị trí nhân viên bán hàng cần trang bị kỹ mềm như: Đánh giá lực: quý sẽ có kiểm tra lực cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích sàn lọc nhân ưu tú không ưu tú Đánh giá dựa phản hồi của khách hàng: - Những nhận xét khách hàng phần thiết yếu tiêu chuẩn đánh giá hiệu bán hàng Nó cho ta thấy mức độ hài lòng khách hàng nhân viên phục vụ doanh nghiệp Các đánh giá tiêu cực khách hàng: đánh giá thông qua thư phản hồi khách hàng với tiêu chuẩn tối thiểu thư tiêu cực quý Đánh giá từ khách hàng: quy định theo số trung bình tổng (từ tới sao) Đánh giá dựa mối quan hệ công việc: - Các mối quan hệ đồng nghiệp với hay cấp cấp đáng xem xét Bởi nhân có mối quan hệ tốt khả gắn bó với doanh nghiệp cao ngược lại Hơn thế, mối quan hệ quan hệ nhân viên khách hàng Cách cư xử khách hàng cần đảm bảo tôn trọng khéo léo tình phát sinh Tính đồn kết: cơng ty sẽ tổ chức hoạt động tập thể, team building quý năm 25 Bảng xếp loại nhân viên bán hàng Bảng tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng Tiêu ch̉n đánh giá Mức đợ hồn thành cơng việc Trọng số 0.4 0.2 < 20 tour/ quý 40 tour/quý tour/quý 0.4/0.5/0.6 80-160 người >160 người 0.2/0.3/0.4 lần 0.06/0.07/0.08 lần 0.04/0.05/0.06 >85 điểm 0.1/0.2/0.3 >4.5 0.05/0.06/0.07 0.05/0.06/0.07 lần 0.1/0.2/0.3 3 lần 0.04 lần Từ đến lần lần 0.1 50 - 65 điểm 65 - 85 điểm 0.1 Ý kiến khách hàng Thư phản hồi tiêu cực khách hàng Mới quan hệ cơng việc Tính đồn kết Tổng Tởng điểm 0.1 Đánh giá lực Phản hồi của khách hàng Điểm đánh giá 0.1 Tính kỷ luật Số ngày nghỉ Kỹ lực 0.6 Doanh số bán hàng Số lượng khách hàng qua chu kỳ Thái độ làm việc Trọng số phụ 0.05