BÀI tập NHÓM môn NGHIỆP vụ NGOẠI THƯƠNG 1 đề tài phương án kinh doanh sữa hoa quả zfresh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - BÀI TẬP NHĨM MƠN NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG Đề tài: Phương án kinh doanh sữa hoa Zfresh GVHD: Trần Trọng Đức Lớp : Nghiệp vụ ngoại thương 1_03 Nhóm 3: Nguyễn Hữu Kiên - 11192615 Ngô Thành Đạt - 11190991 Nguyễn Thị Ánh Ngọc - 11193812 Trịnh Hoàng Hà - 11191601 Lê Thị Ngọc Quyên - 11194419 Tri Samdy - 11197535 Hà Nội - 2021 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM 1.1 Thị trường đồ uống Việt Nam 1.2 Thị trường sản phẩm nước giải khát Việt Nam 1.3 Sự cạnh tranh ngành CHƯƠNG 2: SẢN PHẨM SỮA HOA QUẢ ZFRESH 2.1 Sản phẩm sữa hoa Zfresh 2.2 Phân tích SWOT 10 CHƯƠNG 3: 14 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 14 3.1 Về độ tuổi 14 3.2 Về thu nhập mức chi tiêu bình quân 14 3.3 Về nhu cầu, hoạt động 16 CHƯƠNG 4: 17 PHƯƠNG ÁN KINH DOANH 17 4.1 Mục tiêu kinh doanh 17 4.2 Nhập hàng hóa 17 4.3 Kênh phân phối 18 4.3.1 Kênh phân phối truyền thống – General Trade (GT): 18 4.3.2 Kênh phân phối đại – Modern Trade (MT): 19 4.3.3 Kênh Thương mại điện tử E-commerce: 21 CHƯƠNG 5: 23 KẾ HOẠCH MARKETING 23 5.1 Thấu hiểu khách hàng 23 5.2 Mục tiêu marketing 24 5.3 Kế hoạch triển khai 24 KẾT LUẬN 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kỳ mở cửa kinh tế nay, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO, hoạt động xuất nhập hàng hóa phát triển mạnh mẽ hết Năm 2019, lần tổng kim ngạch xuất nhập hàng hóa Việt Nam đạt mức 500 tỷ USD, dấu mốc quan trọng việc phát triền kinh tế quốc gia Trong bối cảnh liên kết khu vực toàn giới, hội kinh doanh doanh nghiệp mở rộng hết Một doanh nghiệp muốn tồn lại không đủ, cần phát triển không ngừng Hiện nay, bối cảnh mở rộng thị trường quốc tế, bên cạnh lợi tiềm phải đối mặt với khơng khó khăn từ bên ngồi, tạo nên cạnh tranh gay gắt thị trường Trong điều kiện đó, vấn đề đặt cho cơng ty có giải pháp tốt để vượt lên chiếm ưu thị trường kinh doanh đạt hiệu cao Một chiến lược kinh doanh hết trở thành yếu tố quan trọng cấp thiết định tồn thành công công ty, tạo vị cho cơng ty tâm trí người tiêu dùng Với tình hình tiêu dùng ngày có nhiều vấn đề, đặc biệt bối cảnh dịch Covid toàn cầu, người dân Việt Nam có xu hướng tập trung vào sản phẩm tốt cho sức khỏe Bên cạnh đó, người hướng tới cân sức khỏe tinh thần sống Do đó, sản phẩm thực phẩm đồ uống thiết kế để trì lượng giảm căng thẳng ngày trở nên phổ biến Sau nghiên cứu phương án, nhóm nhận thấy sản phẩm sữa trái có tiềm để phát triển thị trường Việt Nam Bài viết phương hướng kinh doanh chpo dòng sản phẩm nhập thời gian 1-2 năm Việt Nam CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM 1.1 Thị trường đồ uống Việt Nam Ngành công nghiệp đồ uống nhiều năm ngành kinh tế quan trọng Việt Nam Với cơ cấu dân số vàng, 50% người dân độ tuổi lao động, chiếm khoảng 45 triệu dân, mức thu nhập cải thiện với dồi sản phẩm nông nghiệp - nguồn nguyên liệu thô cung ứng cho chế biến đồ uống lợi để doanh nghiệp ngành đa dạng hóa chủng loại, đáp ứng nhu cầu liên tục thay đổi người tiêu dùng Ngoài ra, xu hướng tăng trưởng chậm lại điểm sáng Việt Nam so với khu vực Châu Á nói chung Đơng Nam Á nói riêng với GDP tăng trưởng 6,9% - 7,0% năm 2019 đánh giá khả thi với tình hình kinh tế vĩ mô ổn định trở thành điểm tựa vững cho tăng trưởng ngành đồ uống Đây điều kiện thuận lợi góp phần giúp Việt Nam trở thành thị trường tiêu thụ đồ uống tiềm phát triển khu vực Xét giá trị sản xuất, ngành có giá trị sản xuất lớn có tổng doanh thu lớn thứ hai số ngành hàng kinh tế Việt Nam Chỉ số tiêu thụ ngành sản xuất đồ uống liên tục tăng năm qua Theo ước tính Bộ Công Thương, mức tiêu thụ năm ngành công nghiệp đồ uống Việt Nam chiếm khoảng 15% GDP có xu hướng tăng thời gian tới Với tốc độ tăng trưởng vượt trội, ngành công nghiệp đồ uống ngành hàng tiêu dùng nhanh tăng trưởng cao Việt Nam Trong khảo sát nhanh doanh nghiệp ngành Vietnam Report - công ty tiên phong lĩnh vực báo cáo đánh giá xếp hạng doanh nghiệp tiến hành tháng 9/2019, có đến 66% doanh nghiệp tham gia khảo sát tự tin họ tăng trưởng mức doanh thu lợi nhuận năm 2019, có 27% cho tăng trưởng 10% 7% cho kết kinh doanh không thay đổi so với năm 2018 Hình 1.1: Kết kinh doanh doanh nghiệp đồ uống 2019 Theo số liệu Công ty Cổ phần Nghiên cứu ngành Tư vấn Việt Nam VIRAC, năm 2018, công ty lớn ngành bia có tổng doanh thu thị trường Việt Nam lên tới 75,1 nghìn tỷ đồng cơng ty lớn ngành đồ uống khơng cồn có tổng doanh thu 52,3 nghìn tỷ đồng Với tiềm trên, thị trường đồ uống Việt Nam ngày hấp dẫn doanh nghiệp nước với hàng loạt thương vụ chuyển giao, mua bán, sáp nhập doanh nghiệp ngoại đơn vị nước Năm 2012, Coca Cola đặt vấn đề hợp tác đầu tư vào Tân Hiệp Phát với số vốn 2,5 tỷ USD Tại thời điểm đó, thương vụ M&A lớn chưa có lịch sử doanh nghiệp Việt Nam, nhiên Tân Hiệp Phát có định gây chấn động từ chối thương vụ Hay thương vụ M&A đình đám thực Sabeco ThaiBev Đây thương vụ M&A lớn từ trước đến ngành bia Châu Á với giá trị 4,8 tỷ USD từ việc ThaiBev mua lại 53,59% cổ phần Sabeco Theo khảo sát Vietnam Report, sản phẩm dịch vụ Việt Nam, ngành thực phẩm – đồ uống dự báo tiếp tục trì đà tăng trưởng mạnh với mức tăng trung bình 10,9%/năm nhờ thu nhập người dân cải thiện xu hướng tiêu dùng sản phẩm giá trị cao chiếm lĩnh thị hiếu tiêu dùng Theo chuyên gia kinh tế Nguyễn Minh Phong, ngành sản xuất đồ uống ngành có triển vọng nước ta, Việt Nam nước nằm khu vực nhiệt đới nóng ẩm, nhiều trái cây, nhu cầu đồ uống người dân cao Tuy nhiên, Nghị định 100/2019 Chính phủ ban hành, ngành sản xuất tiêu thụ đồ uống có thay đổi theo nhiều hướng khác làm giảm lượng tiêu thụ toàn quốc rượu bia, bù lại làm tăng lượng tiêu thụ phi rượu bia (rượu bia không cồn) đồng thời kích thích tăng ngành thay rượu bia, tạo sản phẩm 1.2 Thị trường sản phẩm nước giải khát Việt Nam Theo thống kê Việt Nam, bình quân người Việt tiêu thụ nước giải khát 23 lít/người/năm Trong nửa năm đầu 2015, ngành sản xuất đồ uống tăng 6,3% so với kỳ Đến năm 2020,con số tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ, đạt khoảng 8,3-9,2 tỷ lít/năm Vào quý năm 2019, sản xuất nước giải khát Việt Nam tăng 70% so với Q1/2018, tiêu thụ tăng 73% so với Q1/2018 Đầu năm 2019, tăng trưởng tiêu thụ loại nước tinh khiết giảm 7%, chiếm 55.6% tổng lượng nước giải khát tiêu thụ, tiếp đến loại nước ngọt, nước yến loại nước bổ dưỡng, nước ép hoa (đều chiếm 11.6%), nước khống khơng có ga (9.1%) Cịn lại nước khống có ga chiếm khoảng 0.5% Hiện Việt Nam có chủng loại sản phẩm nước giải khát là: Nước khống có ga khơng ga, nước tinh khiết, nước ngọt, nước tăng lực, trà uống liền nước hoa loại Các hiệp hội rượu bia nước giải khát cho biết rằng: 85% lượng sản xuất tiêu thụ năm thị trường nước giải khát Việt Nam nước ngọt, trà uống liền, nước ép hoa loại, nước tăng lực…, 15% lại nước khoáng Theo thống kê số liệu cục, vào năm 2012 trở đi, ngành nước giải khát nội địa có cồn khơng cồn chiếm tận 4,5% lĩnh vực kinh doanh dịch vụ sản xuất, ý nói tương đương đóng góp gần 20 tỷ đồng vào ngân sách nhà nước, số lớn Cho đến năm 2017, số 20 tăng lên đến 50 nghìn tỷ đồng Bên phía đại diện hiệp hội ngành nước giải khát bia- rượu cho hay Hiện ngành nước giải khát Việt Nam có sức hút lớn nhà đầu tư Thống kê Cơng thương có thấy, có 1.800 doanh nghiệp (DN) hoạt động lĩnh vực nước giải khát số tiếp tục tăng lên Trong khoảng gần thập kỷ qua, thị trường nước giải khát Việt xuất tranh đua liệt doanh nghiệp nước Nếu doanh nghiệp ngoại thắng thế tuyệt đối mảng nước giải khát có ga, doanh nghiệp nội việc tìm sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc tự nhiên, có lợi cho sức khỏe 1.3 Sự cạnh tranh ngành Trong bối cảnh mà thu nhập khả dụng người dân tăng lên, tỷ lệ dân số trẻ cao tầng lớp trung lưu phát triển, người tiêu dùng dần trở thành người tiêu dùng thông minh hướng đến lối sống xanh lành mạnh thông qua việc sử dụng thực phẩm có nguồn gốc hữu nguyên siêu Trong năm tới đây, dự báo thời điểm đột phá thực phẩm hữu sử dụng ngun liệu, bao bì bảo vệ mơi trường. Trong vấn chuyên gia ngành thực phẩm đồ uống Vietnam Report tiến hành tháng 9/2019, có đến 46% chuyên gia nhận định sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ, thiên nhiên 36% nhận định sản phẩm tiện lợi, sản phẩm khác lạ cho giới trẻ xu hướng dịng sản phẩm thị trường thời gian tới Hình 1.2: Nhận định xu hướng sản phẩm ngành thời gian tới Trong khảo sát nhanh hành vi người tiêu dùng thành phố lớn đất nước Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 9/2019 Vietnam Report cho thấy ưu tiên hàng đầu người tiêu dùng mua sản phẩm thực phẩm – đồ uống thành phần dinh dưỡng đầy đủ (tỷ lệ phản hồi 60,3%), tiếp đến sản phẩm có nguồn gốc Organic (tỷ lệ 51,5%) Theo báo cáo Wordpanel Division năm 2019, TP HCM, cà phê ưu tiên hàng đầu người tiêu dùng với 26% tiếp đến loại trà với 25%, nước uống trái thức uống dinh dưỡng có tỉ lệ 13% Với mục đích nắm bắt thị trường định hướng chiến lược tương lai nhằm đưa sản phẩm sữa trái cơng ty A, nhóm tác giả sử dụng mơ hình lực lượng cạnh tranh M Porter • Cạnh tranh ngành: Nutifood, Nutriboost, VFresh hay TH True Juice Milk tên quen thuộc thị trường này, sức lan rộng sản phẩm tạo nên thị trường cạnh tranh gay gắt giá chất lượng sản phẩm • Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Sản phẩm Nutriboost chiếm 42% thị trường sữa trái Việt Nam, đối thủ trực tiếp họ sản phẩm Vfresh Vinamilk với 52,2% Mặc dù CocaCola có thị phần vững việc tiêu dùng nước có gas thị trường sữa trái mức chiếm lĩnh cịn thấp, đặc biệt thị trường Việt Nam Vinamilk, TH hay Tân Hiệp Phát tên nhắc nhiều • Nhà cung ứng: Sức mạnh nhà cung ứng với sản phẩm Nutriboost, Nutifood hay VFresh yếu Bởi họ dễ dàng chuyển đổi từ nhà cung cấp sang nhà cung cấp khác, khơng có nhà cung cấp chuyển đổi cách dễ dàng • Khách hàng: Sức mạnh khách hàng cá nhân với sản phẩm phổ biến lớn Khách hàng cá nhân thơng thường mua sản phẩm với số lượng không tập trung thị trường cụ thể Người tiêu dùng so sánh tiêu giá cả, thị yếu, chất lượng để lựa chọn sản phẩm phù hợp • Sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay sản phẩm sữa thực vật, sữa chua uống Thị trường sữa hạt bắt đầu tăng tốc Vinamilk TH True Milk bắt tay đầu tư tung loại sữa hạt đa dạng vào 2018 như: sữa hạt óc chó, sữa hạt hạnh nhân, sữa hạt macca, Trước đó, thị trường quen thuộc sản phẩm sữa đậu nành Vinasoy (thuộc công ty đường Quảng Ngãi) Trong 10 tháng đầu năm 2019, mức tiêu thụ sữa hạt tăng 13% doanh thu tăng 15% Theo số liệu Tổng cục Thống kê, lượng sản xuất sữa chua tăng 17,65% so với năm 2018 sữa chua uống chiếm 38% doanh thu thị trường sữa chua Số lượng sản phẩm thay sữa trái cơng ty N3 cao Vì vậy, dựa yếu tố này, mối đe dọa từ sản phẩm thay mạnh CHƯƠNG 2: SẢN PHẨM SỮA HOA QUẢ ZFRESH 2.1 Sản phẩm sữa hoa Zfresh - Loại sản phẩm: sữa trái - Xuất xứ: Thái Lan - Dung tích: 330 ml Ra đời mục tiêu sức khỏe người dùng, sữa trái Zfresh chế biến theo công thức đặc biệt kết hợp sữa bò nước trái thơm ngon, giàu vitamin, khoáng chất, phù hợp với vị thể trạng người Việt Nam Cái tên Zfresh bắt nguồn từ chữ Z fresh, Z generation Z, hệ trẻ thay đổi giới với phong cách sống độc lập, động nhiều ước mơ, hồi bão., cịn fresh từ tiếng Anh mang nghĩa tươi mới, khỏe khoắn, động Với mục tiêu đặt chất lượng sức khỏe người tiêu dùng lên hết, hộp Zfresh trước đến tay người tiêu dùng phải trải qua quy trình kiểm duyệt gắt gao, từ khâu nguyên liệu đầu vào, sản xuất đến thành phẩm Từ nguồn nguyên liệu sữa trái cao cấp tuyển chọn kỹ theo tiêu chuẩn quốc tế, dây chuyền máy móc đại chứng nhận với hệ thống kiểm soát chất lượng định kỳ chặt chẽ Nhờ công nghệ đại mà sản phẩm không lưu giữ vị thơm ngon, bảo tồn dưỡng chất mà cịn đáp ứng hồn tồn tiêu chuẩn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định Bộ Y tế đạt tiêu chuẩn ISO CHƯƠNG 4: PHƯƠNG ÁN KINH DOANH 4.1 Mục tiêu kinh doanh - Doanh số: bán triệu hộp sữa hoa - Giá bán: 10,000 – 12,000 VND/ hộp - Doanh thu: 20 tỷ đồng - Lợi nhuận sau thuế: tỷ đồng - Độ nhận biết thương hiệu đạt 80% - Đẩy mạnh bán hàng quầy siêu thị, cửa hàng tiện lợi Tăng cường bán hàng trang thương mại điện tử Shopee, Tiki, Lazada, … 4.2 Nhập hàng hóa - Nơi nhập: Thái Lan có khí hậu nhiệt đới, trang trại bò sữa vườn ăn phát triển đạt chất lượng cao, nguồn nguyên liệu dồi khiến giá thành sản phẩm sữa hoa cạnh tranh với thị trường quốc tế Ngoài ra, Thái Lan nằm khối ASEAN với Việt Nam nên ưu đãi thuế nhập Sản phẩm công ty N3 lựa chọn nhập Việt Nam giới thiệu hội chợ giao lưu ẩm thực Thái Lan – ASEAN - Thể tích: 330ml / hộp - Giá CIF: 5100đ / hộp - Số lượng nhập: triệu hộp (20 container) Do hạn sử dụng sản phẩm tháng, sản phẩm nhập chia làm đợt vào tháng 7, tháng 11, tháng tháng năm sau - Phương thức nhập khẩu: Sau tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác Thái Lan, công ty chọn phương thức vận chuyển đường biển cảng Cát Lái Về mặt này, cịn hạn chế kinh nghiệm th tàu nên cơng ty chọn mua hàng theo điều kiện CIF, đồng nghĩa nhường quyền thuê tàu cho đối tác Mặc dù mua theo điều kiện CIF công ty phải chịu mức giá cao hồn cảnh tại, phương án giúp cơng ty tránh nhiều khó khăn, bất lợi L/C mở Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank, cơng ty có lịch sử mở L/C ngân hàng 17 Cơng ty chưa có phận chuyên môn đảm trách nghiệp vụ làm thủ tục hải quan, th Cơng ty TNHH logistics đại lý hải quan Việt Nam Mức phí phải trả 1,000,000 VND cho container hàng hóa thuộc luồng xanh, cơng ty hồn thành nghĩa nghĩa vụ tất lô hàng nhập trước Sau kiểm tra nhận hàng từ đại lý hải quan, cơng ty thực nghĩa vụ tốn cho ngân hàng mở L/C Thời hạn toán vòng 60 ngày 4.3 Kênh phân phối 4.3.1 Kênh phân phối truyền thống – General Trade (GT): Với hệ thống bao phủ rộng lớn, nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ tới nhà bán lẻ cuối đến tay người tiêu dùng Hiện nay, Việt Nam có 1,4 triệu điểm bán hàng truyền thống, chiếm 70% doanh số mảng FMCG thị trường có số lượng lớn bình quân đầu người cửa hàng sản phẩm Các kênh phân phối truyền thống mà cơng ty N3 bao gồm • Grocery: Đại lý tổng hợp • Street shop: Tạp hóa ven đường Tập khách hàng mục tiêu cửa hàng tạp hóa thường cộng đồng người dân khu vực (70%) khách vãng lai (30%) Hầu hết người dành thời gian mua sắm nhu yếu phẩm cửa hàng tạp hóa tiện lợi, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu tiêu dùng mà khơng phải xa Tại cửa hàng này, sản phẩm nên cần sách chiết khấu, chi phí cho tiền trưng bày sản phẩm tùy theo mức độ cửa hàng Tại kênh GT, shopper thường mua hàng có chủ đích quen mặt người bán, lúc người bán đóng vai trị tư vấn viên đắc lực, có ảnh hưởng định tâm trí shopper Vì mà kênh GT, người bán hàng đối tượng cần “đầu tư” nhiều Với 2/3 shopper nghe theo lời “gợi ý” từ phía chủ cửa hàng, ưu đãi đặc biệt nhằm giới thiệu sản phẩm thông qua chủ cửa hàng giúp cho cơng ty có nguồn doanh thu ổn định lượng khách hàng trung thành Kênh phân phối truyền thống dự kiến mang lại từ 50-60% doanh thu giai đoạn đầu công ty 18 4.3.2 Kênh phân phối đại – Modern Trade (MT): Kênh phân phối đại chiếm khoảng 20% thị phần bán lẻ ngày phát triển mạnh Các kênh MT mà công ty hướng đến bao gồm siêu thị (Aeon, Big C), cửa hàng tiện lợi (Vinmart+, CircleK, 7-Elevent) a Siêu thị Đặc thù hành vi tiêu dùng khách hàng đầu tư thời gian động lực để tìm hiểu sản phẩm, nên việc mua sắm cửa hàng diễn nhanh chóng Tại siêu thị, với đa dạng số lượng mặt hàng phân khúc, việc tạo thu hút khách hàng cần thiết để tăng doanh thu Do số lượng sản phẩm lớn, thời gian mua sắm có hạn nên đa số người mua hàng khơng có đủ thời gian đánh giá, so sánh sản phẩm để lựa chọn Họ thường mua theo cảm tính, theo thói quen với thương hiệu mua có khuyến Do vậy, siêu thị, công ty triển khai hình thức khuyến giảm giá, bố trí nhân viên tư vấn giới thiệu sản phẩm Biểu đồ: Số lượng siêu thị Việt Nam giai đoạn 2018 – 2020 19 b Cửa hàng tiện lợi Biểu đồ: Số lượng cửa hàng tiện lợi Việt Nam giai đoạn 2017 – 2018 Khoảng 80% số người hỏi cho biết, họ chọn tới cửa hàng tiện lợi để ăn uống Các nhóm bạn trẻ thích tới CVS nơi có điều hịa, chỗ ngồi tiện lợi, có Wifi miễn phí ăn uống chỗ Hai khung cao điểm cửa hàng tiện lợi 12 trưa tối Với số lượng cửa hàng lớn, phủ rộng nghĩa “tiện lợi” cho tất người, kênh mà công ty trọng để tăng nhanh độ nhận diện thương hiệu giới thiệu sản phẩm, tăng doanh thu cho sản phẩm Theo khảo sát, có tới 70% khách hàng tới cửa hàng tiện lợi để mua sản phẩm giải khát Để kích thích nhu cầu mua hàng, cần tổ chức chiến lược khuyến mang yếu tố sáng tạo, kích thích yếu tố tò mò muốn khám phá Dự kiến doanh số kênh MT từ 25-30% tổng số sản phẩm Các chi phí kênh MT bao gồm: • Chi phí vận chuyển, bảo quản: từ 5-10% giá hàng bán • Các khoản hỗ trợ riêng: Các siêu thị thường có chương trình ưu đãi cho người tiêu dùng, ưu đãi sinh nhật hệ thống, ngày lễ, ngày kỷ niệm • Chi phí thu hồi: Đối với sản phẩm mặt hàng có date, tỷ lệ thu hồi chiếm khoảng 2% doanh số 20 4.3.3 Kênh Thương mại điện tử E-commerce: Mặc dù chiếm khoảng 10-15% doanh thu bán lẻ với tốc độ tăng trưởng thần kỳ năm, E-commerce kênh đáng ý với tất doanh nghiệp Với sàn giao dịch thương mại điện tử lớn Shopee, Tiki, Lazada, Sendo, doanh nghiệp tiết kiệm lượng lớn chi phí chi phí th mặt bằng, chi phí nhân cơng, Đồng thời thơng qua trang điện tử, khách hàng nghiên cứu kỹ thông tin sản phẩm, lựa chọn cẩn thận dần trở thành khách hàng trung thành Dự kiến doanh số kênh E-commerce từ 10-15% số lượng sản phẩm bán Dự kiến lãi - lỗ ngân sách Marketing Phương án kinh doanh tiến hành năm, từ tháng 8/2021 đến hết tháng 7/2022 Sản phẩm sữa hoa nhập từ Thái Lan hưởng ưu đãi thuế nhập từ hiệp định ATIGA với biểu thuế nhập 0% Giá vốn 5,100 VND/hộp, giá bán cho kênh phân phối 10,000 VND/hộp Doanh số dự kiến cho giai đoạn 300000 sản phẩm trong tháng đến tháng 10; 500000 sản phẩm tháng 11 đến tháng 1; 600000 sản phẩm tháng đến tháng 600000 sản phẩm tháng đến tháng Doanh thu dự kiến đạt 20 tỷ đồng Là sản phẩm có hạn sử dụng ngắn, cơng ty ước tính có 2% số lượng sản phẩm phải thu hồi Ngồi chi phí vận chuyển nước lưu kho khoảng 10% doanh thu, chi phí quản lý doanh nghiệp 5% doanh thu, chi phí cho chiến dịch marketing 3.9 tỷ đồng Như vậy, theo tính tốn lợi nhuận sau thuế đạt gần tỷ đồng, tỷ suất lợi nhuận doanh thu dự kiến 10% Kết trình bày bảng sau: Bảng dự kiến lãi - lỗ giai đoạn từ tháng 8/2021 đến tháng 7/2022 Đơn vị: 1,000,000 VND Chỉ tiêu Doanh số kế hoạch (đơn vị: hộp) Doanh thu phân phối truyền thống Doanh thu phân phối đại Tháng Tháng Tháng Tháng 8-9-10 11-12-1 2-3-4 5-6-7 300000 500000 600000 600000 2000000 1650 2750 3300 3300 11000 900 1500 1800 1800 6000 Tổng 21 Doanh thu phân phối online 450 750 900 900 3000 Thu hồi hàng bán (2% doanh thu) 60 100 120 120 400 Giá vốn hàng bán 1530 2550 3060 3060 10200 Chi phí marketing 400 1500 2000 3900 300 500 600 600 2000 150 250 300 300 1000 5 5 20 Lợi nhuận trước thuế 555 95 -85 1915 2480 Thuế TNDN (20%) 111 19 -17 383 496 Lợi nhuận sau thuế 444 76 -68 1532 1984 Chi phí vận chuyển nước lưu kho (10% doanh thu) Chi phí quản lý doanh nghiệp (5% doanh thu) Chi phí đại lý hải quan 22 CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH MARKETING 5.1 Thấu hiểu khách hàng Khách hàng mục tiêu người trẻ độ tuổi từ 18-30 với quan tâm cao chăm sóc sức khỏe Tỉ lệ dân số trẻ (dưới 30 tuổi) cao, hệ chiếm 35% dân số Việt Nam với mức thu nhập mức sống ngày cải thiện, kéo theo nhu cầu sử dụng thực phẩm chế biến sẵn tăng lên Thế hệ Gen Z ngày quan tâm, bảo vệ nhiều đến sức khỏe Một nghiên cứu tiết lộ Gen Z có ý thức sức khoẻ việc lựa chọn thực phẩm, với 67% số họ xem xét thành phần dinh dưỡng thực phẩm trước ăn Trong nghiên cứu trước đó, gần 9/10 người trưởng thành Gen Z báo cáo có nhiều triệu chứng cảm xúc thể chất yếu tố gây căng thẳng khác sống họ, theo nghiên cứu Hiệp hội Tâm lý Hoa Kỳ Khoảng 58% cho biết chán nản buồn bã, 55% cảm thấy thiếu hụt hứng thú, động lực nguồn lượng. Họ xem hệ nhạy cảm với thay đổi sống chịu ảnh hưởng nặng nề với tác động Chính thế, bên cạnh sức khoẻ thể vật lý, sức khoẻ tâm lý hệ Z ưu tiên hàng đầu, họ coi trọng hoạt động giải trí đa số có xu hướng trở lại lối sống worklife balance, cân công việc thú vui cá nhân Theo báo cáo Wordpanel Division năm 2019, người tiêu dùng Việt có nhu cầu sử dụng loại nước uống Trong nhu cầu giải khát chiếm đến 25% tổng số dịp uống Bên cạnh họ cịn uống nhu cầu khác như: - Uống kèm bữa ăn (11%) - Bổ sung lượng (16%) - Khởi đầu ngày (15%) - Tăng cường sức khỏe (11%) - Họp mặt gia đình (14%) - Tán gẫu với bạn bè (8%) 23  Khách hàng mục tiêu ý tới sức khỏe thân, người động sáng tạo chịu ảnh hưởng lớn tảng internet 5.2 Mục tiêu marketing ✓ Tăng độ nhận diện sản phẩm tới 4.000.000 người ✓ 30% tham gia chiến dịch truyền thông ✓ Định vị: Sau năm sản phẩm định vị thương hiệu hàng đầu thực phẩm giải khát bổ sung lượng có lợi cho sức khỏe 5.3 Kế hoạch triển khai Với slogan “Tiếp lượng, thỏa sáng tạo”, sản phẩm truyền thông, quảng cáo qua giai đoạn: Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Bật lượng Bật tự tin Bật sáng tạo Thời gian triển khai tuần tuần tuần Nội dung truyền tải Khơi gợi nhận thức người tiêu dùng: Thơng điệp Nhấn mạnh khơng mang tới tỉnh táo, - Thiếu tỉnh táo, lượng cho hoạt động, tự tin lượng trong sống điều hoạt động người tiêu dùng nhận sử dụng sản thể chất phẩm Từ trạng thái sảng khoái, tràn lượng tự tin việc sáng tạo đích đến cuối - Một tinh thần tỉnh táo yếu tố hoàn cảnh Chiến dịch Sử dụng viral video - Thử thách “Tự tin thể – You can do” Youtube, Tik Tok, Facebook… - Sự tham gia micro-influencers - Tổ chức giới thiệu trung tâm thương mại - Đẩy mạnh truyền thơng quảng bá hình ảnh - Tổ chức kiện âm nhạc 24 KPI 2.000.000 views 50.000 người tương tác 100 triệu VNĐ Budget - 2.500.000 người tiếp cận - 60.000 người tham gia - 100.000 – 150.000 người trải nghiệm - 50.000 người tham gia trực tiếp - 600.000 người xem thông qua tảng mạng xã hội 1,8 tỉ VNĐ tỉ VNĐ  Giai đoạn 1: Bật lượng Giai đoạn chiến dịch marketing nhằm giới thiệu sản phẩm tới công chúng, lan tỏa giá trị mà sản phẩm mang lại Với mục tiêu đem tới đồ uống không bổ sung lượng mà mang lại sức khỏe tốt cho người tiêu dùng, thương hiệu cần khơi gợi nhận thức người dùng: - Mọi người thường thiếu tỉnh táo, lượng hoạt động thể chất Hoạt động thể chất mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe điều cần thiết để có sức khỏe tốt suốt đời Tuy nhiên, luyện tập thể thao bị đuối sức, thiếu lượng Hay với sống bận rộn giới trẻ nay, việc đuối sức hay tỉnh táo thiếu ngủ điều khó tránh khỏi Bởi vậy, sản phẩm cung cấp lượng vô thiết yếu - Một tinh thần tỉnh táo yếu tố hoàn cảnh: Trạng thái tỉnh táo giúp ta xử lý công việc hiệu hơn, tiết kiệm thời gian tránh khỏi sai lầm Đích đến giai đoạn nhấn mạnh tỉnh táo, nguồn lượng mà sản phẩm sữa trái mang đến Giai đoạn tổ chức truyền thông sản phẩm thông qua video lan truyền (viral video) Chiến lược xây dựng phim ngắn nhằm truyền tải thông điệp sản phẩm tới người xem Với video câu chuyện đời sống, với hình ảnh nhân vật quen thuộc, tầng lớp từ sinh viên, người bán hàng, xe ơm nhân viên văn phịng, vận động viên, nhà báo… Tất nhân vật thể sống tất bật, bận rộn người lúc chìm vào mệt mỏi, thiếu tỉnh táo Đây vấn đề mà sản phẩm sữa trái giải cho 25 người – cung cấp nguồn lượng tốt cho sức khỏe, nhấn mạnh key hook “Bật lượng” Nền tảng phát video mạng xã hội Youtube, Tik Tok Facebook – nơi tập trung phần lớn ý quan tâm hệ trẻ Với thời gian online mạng xã hội trung bình tiếng/ngày tần suất truy cập thường xuyên xem kênh truyền thông hiệu việc tạo ấn tượng tâm trí khách hàng Dự kiến chiến dịch truyền thông qua tảng mạng xã hội đạt triệu views 50.000 người tương tác, kéo dài tuần với kinh phí 100 triệu VNĐ  Giai đoạn 2: Bật tự tin Sau tiếp cận gây ấn tượng phần khách hàng mục tiêu giai đoạn đầu, giai đoạn nhằm tăng độ phủ sóng sản phẩm tới rộng rãi người tiêu dùng thông qua thử thách PR ➔ Thử thách “Tự tin thể – You can do” Trong thời gian dịch bệnh, bạn trẻ có nhiều thời gian rảnh có nhu cầu tìm kiếm các trị chơi để lấp đầy thời gian trống Thử thách “Tự tin thể – You can do” việc người tham gia quay video ngắn việc tập thể dục thân nhằm nâng cao sức khỏe cho thân cộng đồng Mỗi video từ 1-3 phút hồn thành người tham gia thử thách người bạn tham gia Với video người tham gia kèm hashtag #YouCanDo #Zfresh, công ty cam kết trồng xanh cho môi trường Việc người tiêu dùng lan tỏa thử thách tạo nên trào lưu mạng xã hội, từ tên sản phẩm quảng bá rộng rãi thông qua hashtag viết Thử thách góp phần thể đích đến mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng - sức khỏe dẻo dai Đồng thời việc cam kết trồng xanh gây ấn tượng với người trẻ, người nhận thức rõ tầm quan trọng môi trường suy thoái thiên nhiên Để lan tỏa tốt cần có tham gia, tích cực tương tác với người hâm mộ micro-influencer, hot fanpage Ở công ty sử dụng micro-influencers thay influencers Micro-influencer người ảnh hưởng có lượng fan nhỏ, 50.000 lượt theo dõi Mặc dù có lượng fan nhỏ, nhiên gần gũi thân thiết 26 micro-influencer fan chìa khóa đem lại ảnh hưởng mạnh mẽ định mua hàng fan họ Khi nhắm đến micro-influencer, nhãn hàng đảm bảo mức tương tác cao nhiều nhóm đối tượng mục tiêu so với làm việc với influencer Từ đó, tỉ lệ chuyển đổi từ tương tác sang doanh thu hay nhận diện thương hiệu có khả cao đến 22.2 lần so với cách tiếp cận thơng thường với influencer Bên cạnh đó, việc sử dụng hot fanpage giúp thông tin sản phẩm đến với phần đa giới trẻ cách nhanh chóng Ước tính: số người tiếp cận thơng tin: 2.500.000 người Số người tham gia: 60.000 người Chi phí: 300 triệu VNĐ Thời gian dự kiến: tuần ➔ Tổ chức kiện, hoạt động tương tác trực tiếp trung tâm thương mại Các Trung tâm thương mại, siêu thị tiếp đón hàng nghìn người ngày, đặc biệt vào dịp cuối tuần hay ngày lễ tình trạng đơng kín người dễ gặp Chính vậy, tổ chức kiện giúp hình ảnh thương hiệu tiếp cận với số lượng người xem thống kê Với hoạt động tương tác vô hấp dẫn, người xem ghi nhớ hình ảnh, thơng tin nhãn hàng cách rõ rệt tạo độ tin tưởng định họ trực tiếp tham gia trải nghiệm, tìm hiểu sản phẩm đội ngũ PG, PB giải đáp thắc mắc Đan xen vào kiện giới thiệu sản phẩm hoạt động mời ca sĩ, vũ công, trò chơi tương tác cho khách hàng tham gia trải nghiệm, sáng tạo background, cổng chào, bố trí thêm quầy tư vấn bày bán sản phẩm kiện để người xem tìm hiểu Ước tính số người trải nghiệm sản phẩm: 100.000 – 150.000 người Thời gian kiện: ngày Chi phí: 1,5 tỷ VNĐ ➔ Khuyến tặng kèm Tổ chức chương trình mua hàng khuyến khách hàng tặng thêm sản phẩm với mức đơn hàng, chiết khấu khuyến với đơn giá, hay giảm giá đối tượng khách hàng đặc biệt… 27  Giai đoạn 3: Bật sáng tạo Mục tiêu giai đoạn mang trải nghiệm sản phẩm tới khách hàng, nhận cảm xúc người tiêu dùng sản phẩm, đồng thời tăng độ phủ sóng thương hiệu với đa số khách hàng mục tiêu ➔ Đẩy mạnh truyền thông quảng bá hình ảnh Tiếp tục thực chương trình truyền thông giới thiệu sản phẩm tờ rơi, chạy hình quảng cáo, quầy giới thiệu sản phẩm trung tâm thương mại Giai đoạn tăng hoạt động truyền thông mạng xã hội kiện âm nhạc công ty tổ chức tới giới trẻ, nơi tăng vị trí sản phẩm tâm trí khách hàng ➔ Sự kiện âm nhạc Đích đến kiện tạo điểm nhấn tâm trí người tham gia: Sự sáng tạo làm nên chất riêng người Để sáng tạo cần tinh thần tỉnh táo, tràn lượng (giai đoạn 1) tự tin dám nghĩ dám làm (giai đoạn 2) Khi kết hợp thứ việc sáng tạo khẳng định thân điều tất người trẻ hướng tới, khẳng định thân, khơng sợ khó khăn thử thách: Bật sáng tạo Chiến dịch công ty tổ chức kiện âm nhạc với tham gia ca sĩ có ấn tượng tốt với giới trẻ Hoạt động thu hút quan tâm nhiều người tập khách hàng mục tiêu quan tâm tới Đặc biệt, thay bán vé vào cửa thay việc mua sản phẩm sữa trái với mức giá mức giá thị trường Việc tạo cảm giác giống khách hàng mua sản phẩm ngồi cửa hàng khơng q đắn đo giá, đồng thời tạo ấn tượng người tham gia Với việc người trẻ tham gia hoạt động đơng người thường có xu hướng check in, chia sẻ hình ảnh thân tới người bạn mạng xã hội điều phổ biến Hình ảnh người tham gia tay cầm sản phẩm chia sẻ trang mạng giúp hình ảnh sản phẩm công ty tới đông người tiêu dùng nhất, người bạn bè thân quen tin tưởng Mục tiêu kiện thu hút 50.000 người tham gia trực tiếp, 600.000 người xem thông qua tảng mạng xã hội Dự kiến chi phí cho kiện âm nhạc tỷ VNĐ 28 29 KẾT LUẬN Ngày nay, xu tồn cầu hóa mở hội cho doanh nghiệp mở rộng danh mục sản phẩm từ tự sản xuất sang hàng nhập khẩu, mở rộng thị trường từ thị trường nước quốc tế Không mà người tiêu dùng cịn có hội tiêu dùng sản phẩm chất lượng, đạt tiêu chuẩn quốc tế với mức giá phù hợp với khả thân Chiến lược kinh doanh công ty không mang đến sản phẩm có lợi cho sức khỏe, bổ sung nguồn lượng cho người tiêu dùng mà hướng tới sản phẩm vượt trội tương lai Sản phẩm có chất lượng tốt tới đâu khơng có chiến lược kinh doanh hiệu khơng người quan tâm Đặt chiến lược phát triển dòng sản phẩm chuyện việc tìm kiếm áp dụng nguồn lực để thực chiến lược lại vấn đề Đề chiến lược cho cơng ty khơng phải chuyện dễ dàng gì, q trình nghiên cứu nhà quản trị Quan trọng nguồn lực công ty phù hợp, sẵn sàng trước biến cố xảy tương lai 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://thoibaonganhang.vn/3-xu-huong-cua-nganh-thuc-pham-do-uong93181.html https://viracresearch.com/industry/bao-cao-chuyen-sau-nganh-do-uong-vietnam-q2-2019 https://www.vietnamplus.vn/dich-covid19-trien-vong-phat-trien-nganh-thucpham-do-uong/695280.vnp https://phuongnam.reatimes.vn/tiem-nang-tang-truong-cua-nganh-thuc-phamdo-uong-nam-2020-20200110163430500.html https://www.giaoduc.edu.vn/thi-truong-thuc-pham-va-do-uong-viet-nam-hapdan-doanh-nghiep-ngoai.htm https://zingnews.vn/interactive/thi-truong-nuoc-giai-khat-mieng-banh-ngonnhung-kho-nuot https://brothergroup.vn/tong-quan-thi-truong-nganh-nuoc-giai-khat-viet-nam-2/ https://trungtambocobavi.com/thi-truong-sua-viet-nam-canh-tranh-ngay-canglon-2/ 31 ... Doanh thu phân phối đại Tháng Tháng Tháng Tháng 8-9 -10 11 -12 -1 2-3-4 5-6-7 300000 500000 600000 600000 2000000 16 50 2750 3300 3300 11 000 900 15 00 18 00 18 00 6000 Tổng 21 Doanh thu phân phối online... màu… gây độc hại (Hình minh họa) 16 CHƯƠNG 4: PHƯƠNG ÁN KINH DOANH 4 .1 Mục tiêu kinh doanh - Doanh số: bán triệu hộp sữa hoa - Giá bán: 10 ,000 – 12 ,000 VND/ hộp - Doanh thu: 20 tỷ đồng - Lợi nhuận... thuế 555 95 -85 19 15 2480 Thuế TNDN (20%) 11 1 19 -17 383 496 Lợi nhuận sau thuế 444 76 -68 15 32 19 84 Chi phí vận chuyển nước lưu kho (10 % doanh thu) Chi phí quản lý doanh nghiệp (5% doanh thu) Chi