BÁO cáo QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI đề tài PHÂN TÍCH CHIẾN lược PHÂN PHỐI TỔNG THỂ của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM VINAMILK

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÁO CÁO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TỔNG THỂ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK Giảng viên mơn: Th.S Huỳnh Trị An Danh sách nhóm: Võ Ngọc Hân Đào Tuấn Kiệt Nguyễn Nhất Linh Trương Khánh Linh Trần Thị Yến Nhi Bùi Ngọc Diễm Quỳnh Phạm Minh Thư Trần Minh Thư - 1921005415 1921005476 1921005494 1921005507 1921005593 1921005626 1921005684 1921005685 Thành phố Hồ Chí Minh, 2021 0 BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ STT HỌ TÊN MSSV CÔNG VIỆC THỰC HIỆN 1.2.1 Đ;c đi=m hoạt đ>ng s@n xuất kinh doanh cEa cFng ty Võ Ngọc Hân a) Tnh hnh tài b) Tnh hnh nhn lc ca Cng 1921005415 ty c) Tnh hnh đ u t" cng ngh# s%n xu't 2.4 M>t sG tHn nguyJn nhân 2.2.2 TK chLc kJnh phân phGi s@n phNm b) Chính s(ch tuy)n ch*n c(c ti,u chu-n đo l"/ng Đào Tuấn Kiệt 1921005476 c) C(c s(ch khuy1n khích, th"2ng ph3t 2.3 NhOng thành tPu đạt đưQc hoạt đ>ng phân phGi s@n phNm CFng ty Vinamilk 2.1.2 MFi trưVng vW mF 2.2.2 TK chLc kJnh phân phGi s@n phNm Nguyễn Nhất Linh (Phó nhóm) 1921005494 d) Ki)m tra, đ(nh gi( ho3t đ8ng phn phối s%n ph-m e) C(c đi:u ch;nh v: k,nh phn phối ca Vinamilk giai đo3n d=ch b#nh Covid-19 2.1.1 MFi trưVng vi mF b) Kh(ch hàng m@c ti,u Trương Khánh Linh 1921005507 c) Đối th c3nh tranh d) Y1u tố n8i b8 cng ty - LVi mở đầu kết luận I 0 TỶ LỆ HOÀN THÀNH Trần Thị Yến Nhi 1921005593 1.1 Giới thiệu sơ lưQc cFng ty 1.3 Danh mục loại s@n phNm Vinamilk 3.2 Các gi@i pháp nh^m nâng cao hệ thGng kJnh phân phGi cEa CFng ty Vinamilk 1.2.1 ĐLc điNm hoPt động sản xuSt kinh doanh cVa công ty d) Tnh hnh đ u t" cng ngh# thng tin hi#n đ3i Bùi Ngọc Diễm Quỳnh (Trưởng nhóm) e) Tnh hnh s%n xu't ti,u th@ 1921005626 2.2.2 TK chLc kJnh phân phGi s@n phNm a) C'u trCc chDc nEng k,nh phn phối ca Vinamilk b) Dòng ch%y k,nh phn phối 1.2.2 B> máy qu@n l` cEa CFng ty Vinamilk 2.1.1 MFi trưVng vi mF Phạm Minh Thư 1921005684 a) Nhà cung Dng 2.2.3 Chuỗi cung Lng a) Xử lý đơn đặt hàng b) Kho bãi 2.2.3 Chuỗi cung Lng c) Qu%n lý l"u kho d) Vận chuy)n Trần Minh Thư 1921005685 3.1 Mục tiJu hành đ>ng 03 nbm đGi với hệ thGng kJnh phân phGi cEa CFng ty - TKng hQp powerpoint II 0 LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam mắt bạn bè quGc tế m>t tưQng kinh tế cEa châu Á với mLc tbng trưởng tương đGi cao nhOng nbm vừa qua Trong xu h>i nhập quGc tế, Việt Nam tận dung tGt nhOng lQi cEa nước nhà kết hQp với nhOng h>i thách thLc đ= vươn lJn vị trí cao nến kinh tế giới Xét phương diện đầu cEa hoạt đ>ng s@n xuất kinh doanh, phân phGi tiJu thụ hàng hóa m>t yếu tG định đến sP thành cFng hay thất bại cEa doanh nghiệp bJn cạnh yếu tG s@n phNm, giá xúc tiến hỗn hQp KJnh phân phGi s@n phNm tập hQp tK chLc cá nhân làm nhiệm vụ chuy=n đưa s@n phNm từ nhà s@n xuất đến ngưVi tiJu dùng cuGi NhV có hệ thGng kJnh phân phGi, nguVi mua có th= mua đưQc s@n phNm ngưVi bán bán đưQc s@n phNm cEa Khái niệm hệ thGng kJnh phân phGi s@n phNm bao gHm phương tiện vật chất có th= lớn kh@ tGn kho chLa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng Tuy nhiJn, đ= có đưQc m>t kJnh phân phGi s@n phNm hiệu qu@, linh hoạt, gọn nhẹ thích Lng đưQc lại khFng h= đơn gi@n, đòi hỏi doanh nghiệp ph@i trọng m>t cách tKng th=, khFng ngừng hoàn thiện phát tri=n Chính nhOng l` trJn nJn nhóm chúng em chọn đề tài “Phân tích chiến lưQc phân phGi tKng th= cEa CFng ty CK phần SOa Việt Nam – Vinamilk” Mục tiêu nghiên cứu đề tài • Tìm hi=u tKng quan hoạt đ>ng hệ thGng kJnh phân phGi s@n phNm cEa CFng ty CK phần sOa Việt Nam – Vinamilk • Phân tích m>t sG thPc trạng cEa Vinamilk có @nh hưởng tới hoạt đ>ng kJnh phân phGi • Đưa m>t sG đánh giá kết qu@ hoạt đ>ng cEa hệ thGng kJnh phân phGi • NJu m>t sG gi@i pháp nh^m hoàn thiện hệ thGng kJnh phân phGi cEa doanh nghiệp Đối tượng nghiên cứu: • Hoạt đ>ng, kết qu@ hoạt đ>ng cEa thành viJn kJnh phân phGi • Hoạt đ>ng xây dPng, qu@n l` bK sung thành viJn kJnh phân phGi PhPm vi nghiên cứu CFng ty CK phần sOa Việt Nam – Vinamilk Bố cục CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK III 0 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK IV 0 MỤC LỤC BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ i LỜI NÓI ĐẦU iii CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK 1.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 1.1.1 Quá trình hình thành phát tri=n 1.1.2 Tầm nhìn sL mệnh .2 1.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.2.1 Đ;c đi=m hoạt đ>ng s@n xuất kinh doanh cEa cFng ty .3 a) Tnh hnh tài b) Tnh hnh nhn lc ca Cng ty .4 c) Tnh hnh đ u t" cng ngh# s%n xu't .5 d) Tnh hnh đ u t" cng ngh# thng tin hi#n đ3i vào qu%n tr= b(n hàng e) Tnh hnh s%n xu't ti,u th@ 1.2.2 B> máy qu@n l` cEa CFng ty Vinamilk a) Sơ đồ c'u tY chDc b8 m(y qu%n lý ca Cng ty b) ChDc nEng & nhi#m v@ ca c(c phòng ban .9 1.3 DANH MỤC CÁC LOẠI SẢN PHẨM VINAMILK 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK .12 2.1 CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯhNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA 12 2.1.1 MFi trưVng vi mF 12 a) Nhà cung Dng 12 b) Kh(ch hàng m@c ti,u 13 c) Đối th c3nh tranh 13 d) Y1u tố n8i b8 cng ty 14 2.1.2 MFi trưVng vW mF 14 a) Mi tr"/ng tr= - ph(p luật 14 b) Mi tr"/ng vEn hóa-xã h8i 15 c) Mi tr"/ng khoa h*c k] thuật 15 d) Mi tr"/ng t nhi,n .15 2.2 TỔ CHỨC THỰC HIỆN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 16 2.2.1 TK chLc kJnh phân phGi s@n phNm 16 a) C'u trCc chDc nEng k,nh phn phối ca Vinamilk 16 b) C(c dòng ch%y k,nh phn phối .17 c) Chính s(ch tuy)n ch*n c(c ti,u chu-n đo l"/ng ho3t đ8ng ca c(c nhà phn phối Vinamilk 19 d) C(c s(ch khuy1n khích, th"2ng ph3t thành vi,n k,nh phn phối 20 d) Ki)m tra, đ(nh gi( ho3t đ8ng phn phối s%n ph-m .21 V 0 e) C(c đi:u ch;nh v: k,nh phn phối ca Vinamilk giai đo3n d=ch b#nh Covid-19 21 2.2.3 Logistics 22 a) Xử lí đơn đặt hàng 22 b) Kho bãi 23 c) Qu%n lý l"u kho 24 d) Vận chuy)n .25 2.3 NHỮNG THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC TRONG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY VINAMILK 26 2.3.1 Kết qu@ hoạt đ>ng kinh doanh cEa cFng ty 44 nbm vừa qua .26 2.3.2 Thị phần cEa cFng ty so với toàn ngành sOa Việt Nam 28 2.4 MỘT SỐ TỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK VÀ NGUYÊN NHÂN 29 2.4.1 THn cFng tác lập kế hoạch 29 2.4.2 THn tK chLc thPc phân phGi s@n phNm 30 a) Tồn t3i cng t(c tY chDc k,nh phn phối 30 b) Tồn t3i vi#c tY chDc b(n hàng t3i nhà phn phối 31 c) Tồn t3i v: bi#n ph(p hỗ trợ phn phối s%n ph-m 32 2.4.3 THn cFng tác tạo đ>ng lPc từ lãnh đạo CFng ty 32 2.4.4 THn cFng tác ki=m tra hoạt đ>ng phân phGi 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK .34 3.1 MỤC TIÊU HÀNH ĐỘNG TRONG 03 NĂM TIẾP THEO ĐỐI VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 34 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK .34 KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO .39 PHỤ LỤC 40 VI 0 CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK 1.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 1.1.1 Quá trình hình thành phát triNn Vinamilk tJn gọi tắt cEa CFng ty CK phần SOa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) m>t cFng ty s@n xuất, kinh doanh sOa s@n phNm từ sOa thiết bị máy móc liJn quan Việt Nam Theo thGng kJ cEa Chương trình Phát tri=n LiJn Hiệp QuGc, cFng ty lớn thL 15 Việt Nam vào nbm 2007 CFng ty doanh nghiệp hàng đầu cEa ngành cFng nghiệp chế biến sOa, chiếm lWnh 75% thị phần sOa Việt Nam Ngoài việc phân phGi mạnh nước với mạng lưới 250 nhà phân phGi gần 250.000 đi=m bán hàng phE 64 tỉnh thành, s@n phNm Vinamilk đưQc xuất khNu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, ĐLc, khu vPc Trung ĐFng, ĐFng Nam Á - TJn đầy đE cEa cFng ty: CFng ty CK phần SOa Việt Nam - Viết tắt: VINAMILK - Mã giao dịch: VNM - Logo: - Website: https://www.vinamilk.com.vn/ - Email: vinamilk@vinamilk.com.vn Tháng nbm 1992, Xí nghiệp LiJn hiệp SOa – Cà phJ – Bánh kẹo I thLc đKi tJn thành CFng ty SOa Việt Nam (Vinamilk) - trPc thu>c B> CFng nghiệp nhẹ, chuyJn s@n xuất, chế biến sOa s@n phNm từ sOa Nbm 1994, CFng ty SOa Việt Nam (Vinamilk) xây dPng thJm m>t nhà máy sOa Hà N>i 1996: LiJn doanh với CFng ty CK phần ĐFng lạnh Quy Nhơn đ= thành lập Xí Nghiệp LiJn Doanh SOa Bình Định 2000: Nhà máy sOa Cần Thơ đưQc xây dPng Khu CFng Nghiệp Trà Nóc, Thành phG Cần Thơ Tháng nbm 2001, cFng ty khánh thành nhà máy sOa Cần Thơ Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 - Nay) VII 0 2003: CFng ty chuy=n thành CFng ty CK phần SOa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch trJn sàn giao dịch chLng khoán VNM 2004: Mua thâu tóm CFng ty CK phần sOa Sài Gịn Tbng vGn điều lệ cEa CFng ty lJn 1,590 tỷ đHng 2005: Mua sG cK phần lại cEa đGi tác liJn doanh CFng ty LiJn doanh SOa Bình Định (sau đưQc gọi Nhà máy SOa Bình Định) khánh thành Nhà máy SOa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 nbm 2005, có địa đ;t Khu CFng Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An LiJn doanh với SABmiller Asia B.V đ= thành lập CFng ty TNHH LiJn Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng nbm 2005 2006: Vinamilk niJm yết trJn thị trưVng chLng khoán Thành phG HH Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 nbm 2006, vGn cEa TKng CFng ty Đầu tư Kinh doanh VGn Nhà nước có tỷ lệ nắm giO 50.01% vGn điều lệ cEa CFng ty 2007: Mua cK phần chi phGi 55% cEa CFng ty sOa Lam Sơn vào tháng nbm 2007, có trụ sở Khu cFng nghiệp Lễ MFn, Tỉnh Thanh Hóa 2009: Phát tri=n đưQc 135.000 đại l` phân phGi, nhà máy nhiều trang trại nuFi bò sOa Nghệ An, TuyJn Quang 2010 - 2012: Xây dPng nhà máy sOa nước sOa b>t Bình Dương với tKng vGn đầu tư 220 triệu USD 2011: Đưa vào hoạt đ>ng nhà máy sOa Đà Nẵng với vGn đầu tư 30 triệu USD 1.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh Tầm nhìn: “Trở thành bi=u tưQng niềm tin sG Việt Nam s@n phNm dinh dưỡng sLc khỏe phục vụ cho cu>c sGng ngưVi” Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho c>ng đHng nguHn dinh dưỡng tGt nhất, chất lưQng b^ng sP trân trọng tình yJu trách nhiệm cao cEa với cu>c sGng ngưVi xã h>i” 1.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.2.1 ĐLc điNm hoPt động sản xuSt kinh doanh cVa công ty a) Tình hình tài CFng ty CK phần SOa Việt Nam (Vinamilk) cFng bG báo cáo tài qu` II/2021 với tKng doanh thu hQp đạt 15.729 tỷ đHng lQi nhuận sau thuế hQp đạt 2.862 tỷ đHng Lũy kế tháng đầu nbm, tKng doanh thu lQi nhuận sau thuế hQp hoàn thành lần lưQt 46,6% 48,6% kế hoạch nbm Qu` II/2021, Vinamilk ghi nhận mLc doanh thu hQp theo qu` cao kỷ lục mLc 15.716 tỷ đHng, tbng 19,2% so với qúy I/2021 tbng 1,4% so với kỳ nbm ngoái (Vinamilk, 2021) VIII 0 Đơn vị:tỷ đHng Trong qu` II/2021, dịch bệnh COVID-19 tái bùng phát diễn biến phLc tạp Việt Nam, bắt đầu tỉnh phía Bắc sau lan r>ng đến tỉnh phía Nam Kinh doanh n>i địa có mLc doanh thu mLc 13.251 tỷ đHng, tbng 18,5% so với qu` I/2021 Vinamilk chE đ>ng thPc yJu cầu phòng chGng dịch bệnh nghiJm ng;t, hoạt đ>ng cEa chuỗi cung Lng đạt đưQc kết qu@ kinh doanh Kn định: + Doanh thu n>i địa CFng ty mẹ đạt 11.841 tỷ đHng, tbng 19,8% so với qu` I/2021 nhV tbng cưVng hoạt đ>ng kích cầu yếu tG thVi tiết mùa hè nJn sLc tiJu thụ s@n phNm đH uGng tGt Tuy nhiJn, đà tbng trưởng so với qu` I/2021 mLc gi@m so với kỳ đưQc thu hẹp qu` II/2021 đánh dấu sP phục hHi cEa m@ng kinh doanh n>i địa sau tháng đầu nbm g;p nhiều khó khbn + Theo báo cáo “Dấu chân thương hiệu” đưQc cFng bG Kantar WorldPanel, Vinamilk nhận “cú đúp” tiếp tục trì vị trí thương hiệu đưQc ngưVi tiJu dùng Việt Nam chọn mua nhiều ngành hàng tiJu dùng nhanh FMCG nbm thL liJn tiếp thương hiệu sOa đưQc ngưVi tiJu dùng Việt Nam chọn mua nhiều nbm 2020 + Trong qu` II/2021, Vinamilk mắt hệ thGng trang trại sinh thái Vinamilk Green Farm Tây Ninh, Qu@ng Ngãi Thanh Hóa, nguHn nguyJn liệu cEa s@n phNm SOa tươi Vinamilk Green Farm đưQc giới thiệu vào đầu tháng 4/2021 Ngồi ra, cịn có nhiều s@n phNm mắt tái tung như: SOa chua bn Love Yogurt Trân châu đưVng đen, SOa chua bn Hero, SOa chua uGng tiệt trùng Su Su… + Ghi nhận tbng trưởng hai chO sG qu` II/2021 với doanh thu đạt 1.606 tỷ đHng m@ng xuất khNu, tbng 17,2% so với kỳ nbm ngoái Thị trưVng Trung IX 0 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK 2.1 CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯhNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA 2.1.1 Môi trường vi mô a) Nhà cung ng Xây dPng mục tiJu phát tri=n lâu dài bền vOng đGi với nhà cung cấp lớn nước mục tiJu cEa Vinamilk nh^m đ@m b@o nguHn cung cấp nguyJn liệu thF khFng nhOng Kn định chất lưQng cao cấp mà giá c@ cạnh tranh Ngoài ra, nFng trại sOa nhOng đGi tác chiến lưQc hết sLc quan trọng cEa cFng ty việc cung cấp tới cho ngưVi tiJu dùng s@n phNm cao cấp hàng đầu SOa đưQc thu mua từ nFng trại ph@i luFn đạt đưQc tiJu chuNn chất lưQng đưQc k` kết giOa cFng ty Vinamilk nFng trại sOa n>i địa Vinamilk có b> phận chuyJn qu@n lí nhà cung Lng KhGi Phát tri=n Vùng nguyJn liệu (PTVNL) có chLc nbng nhiệm vụ xây dPng phát tri=n vùng sOa tươi nguyJn liệu (STNL) đáp Lng quy chuNn kỹ thuật nghiJm ng;t cEa Việt Nam QuGc tế, cung cấp nguHn sOa tươi khiết cho nhu cầu s@n xuất Nhà máy sOa cEa CFng ty CK phần sOa Việt Nam (VINAMILK) v MÔ HÌNH TRANG TRẠI CHĂN NI TẬP TRUNG: Hiện tại, KhGi PTVNL trPc tiếp qu@n l` hai CFng ty CFng ty TNHH MTV Bò SOa Việt Nam (sở hOu 100% vGn điều lệ ) CFng ty TNHH Bị SOa ThGng Nhất Thanh Hóa (sở hOu 96,11% vGn điều lệ) với tKng sG 10 trang trại dài từ Bắc tới Nam Mục tiJu cEa VINAMILK phát tri=n đàn bò đạt 40.000 - 50.000 vào nbm 2021 KhFng dừng lại mF hình chbn nuFi bị sOa tập trung thành cFng 10 trang trại trJn khắp c@ nước, KhGi PTVNL thLc đưa vào sử dụng Trang trại Bò sOa Organic Đà Lạt - trang trại chbn nuFi bò sOa organic đầu tiJn cEa Việt Nam đưQc TK chLc ChLng nhận QuGc tế Control Union cFng nhận đạt chuNn Organic Châu Âu Trang trại đáp Lng tiJu chuNn khắt khe theo nguyJn tắc khFng: khFng sử dụng hóa chất, khFng sử dụng thành phần biến đKi gen, khFng hormone tbng trưởng Bò Organic đưQc chbn th@ tP nhiJn trJn đHng cỏ hOu cơ, cho nguHn sOa tươi khiết, thiJn nhiJn, đưa s@n phNm sOa organic gần với ngưVi dân Việt Nam bao giV hết v HỢP TÁC MỌI MẶT VỚI CHĂN NI BỊ SỮA NƠNG HỘ: Song song với hệ thGng trang trại đại, KhGi PTVNL trì k` kết hQp đHng bao tiJu s@n phNm STNL cho hàng ngàn đơn vị/h> chbn nuFi c@ nước, tạo nJn m>t cầu nGi phát tri=n bền vOng, hài hòa với mục tiJu nâng cao nbng suất, chất lưQng, gi@m giá thành tbng kh@ nbng cạnh tranh với sOa nhập khNu 0 XVIII ĐHng thVi xây dPng trạm sOa theo mF hình đại, quy trình khép kín, đáp Lng nhu cầu mở r>ng chbn nuFi cEa bà nFng dân Hiện KhGi PTVNL qu@n l` 90 trạm thu mua sOa trJn phạm vi c@ nước Đây thPc sP trở thành đầu mGi địa tin cậy cho sP phát tri=n bò sOa dân Ngoài mạng lưới trạm thu mua, KhGi PTVNL tiến hành khởi cFng Trung tâm STNL CE Chi Vớii m>t chế qu@n l` tập trung mới, tương xLng với quy mF cEa hoạt đ>ng chbn nuFi bò sOa khu vPc ĐFng Nam B> Tất c@ nguHn sOa tươi khu 0 vPc đưQc tập trung đây, sau đưQc ki=m soát chất lưQng đưQc điều phGi cho tất c@ Nhà máy khu vPc Tp.HH Chí Minh Bình Dương Vinamilk nói riJng doanh nghiệp sOa nói chung sở hOu nbng lPc thương lưQng với nhà cung cấp cao Xét quy mF ngành chbn nuFi bò sOa, 95% sG bò sOa đưQc nuFi h> gia đình, 5% đưQc nuFi trại chuyJn biệt với quy mF từ 100-200 trở lJn (VEN, 2009) Điều cho thấy ngưVi dân nuFi bị tP phát, chưa trọng quy trình nJn sG lưQng chất lưQng chưa Kn định, gi@m kh@ nbng thương lưQng với cFng ty s@n xuất Việc thiếu kinh nghiệm qu@n l`, quy mF trang trại nhỏ, tỷ lệ rGi loạn sinh s@n mắc bệnh cEa bò sOa mLc cao… khiến ngưVi nFng dân nuFi bị sOa bất lQi Do đó, cFng ty sOa nước nắm chE đ>ng việc thương lưQng giá thu mua sOa đầu vào b) Kh&ch hàng mục tiêu Các dòng s@n phNm cEa Vinamilk đưQc phát tri=n cho đ> tuKi thiếu nhi thiếu niJn đ> tuKi có nhu cầu lớn sOa tiJu dùng s@n phNm từ sOa lớn Vinamilk chia khách hàng mục tiJu thành hai nhóm:  Nhóm khách hàng cá nhân: ngưVi tiJu dùng, nhOng ngưVi có nhu cầu mua sẵn sàng chi tr@ đ= mua s@n phNm Dielac Alpha đ;c biệt Fng bG, bà mẹ có từ – tuKi Đây nhóm khách hàng có nhu cầu s@n phNm tương đGi đa dạng (chất lưQng s@n phNm tGt, giá trị dinh dưỡng s@n phNm mang lại, giá c@ phù hQp, mẫu mã bao bì ) chiếm tỉ trọng cao  Nhóm khách hàng tK chLc: nhOng nhà phân phGi, đại l` bán buFn, bán lẻ, cửa hàng, siJu thị mong muGn sẵn sàng phân phGi s@n phNm cEa cFng ty Đây nhóm có yJu cầu chiết khấu, thưởng doanh sG, đơn hàng tiến đ> liJn quan đến việc phân phGi s@n phNm Ngồi hai nhóm khách hàng mục tiJu chính, dịng s@n phNm khác cEa vinamilk đáp Lng cho lLa tuKi: sOa chua, sOa tiệt trùng, c) Đối thủ c nh tranh Vinamilk thương hiệu hàng đầu ngành sOa Việt Nam Tuy nhiJn, ph@i đGi m;t với sP cạnh tranh ngày nhiều với đGi thE khác Hai đGi thE trPc tiếp lớn Dutch Lady TH True Milk Đó chưa k= đến nhOng đGi thE nKi Love’In Farm, Nuti Food, NutiFood,…Các loại sOa thương hiệu đến từ nước XIX 0 Anh, Pháp, Hà Lan tham gia thị trưVng cạnh tranh với Vinamilk SP cạnh tranh gay gắt ngành sOa m>t mGi đe dọa lớn có th= gây nhOng khiếm khuyết nghiJm trọng cho Vinamilk Với sP lPa chọn đa dạng s@n phNm sOa vậy, Vinamilk có th= bị gi@m doanh thu CFng ty khó trì đưQc khách hàng trung thành SP tbng trưởng sG lưQng thương hiệu nước đHng nghWa với việc Vinamilk có th= thị phần vào tay nhiều đGi thE d) Yếu tố n/i b/ cơng ty Vinamilk có th= đưQc coi m>t tJn quen thu>c với ngưVi tiJu dùng Việt Nam S@n phNm cEa hãng có m;t khắp nơi Mạng lưới phân phGi mạnh m>t nhOng lQi mạnh cEa Vinamilk so với đGi thE cạnh tranh Nó giúp doanh nghiệp đưa s@n phNm đến tay ngưVi tiJu dùng cuGi m>t cách kịp thVi Đ>i ngũ nhân viJn chuyJn nghiệp giàu kinh nghiệm cEa Vinamilk sLc mạnh n>i đáng k= giúp doanh nghiệp phát tri=n bền vOng suGt lịch sử hình thành Thành cFng phịng thí nghiệm cho phép cFng ty cung cấp nhiều sP lPa chọn đ= đáp Lng nhu cầu ngày cao cEa khách hàng Việc qu@n l` tGt dòng tiền đHng nghWa với việc cFng ty có m>t lưQng tiền m;t lớn đ= mở r>ng kh@ nbng s@n xuất cEa Việc đầu tư đáng k= vào vùng nguyJn liệu giúp Vinamilk tbng trưởng doanh sG bền vOng Vinamilk luFn minh bạch hoạt đ>ng kinh doanh báo cáo tài cEa cFng ty cho thấy tình hình tài Kn định Hai yếu tG giúp cFng ty xây dPng mGi quan hệ bền vOng với nhà đầu tư 2.1.2 Mơi trường vĩ mơ a) Mơi trư=ng tr% - ph&p luật - Chính trị - pháp luật m>t yếu tG cPc kỳ quan trọng @nh hưởng đến việc hoạt đ>ng kinh doanh chiến lưQc marketing cEa Vinamilk - Việt Nam thLc gia nhập ASEAN vào nbm 1995, sP kiện đánh dấu mGc quan trọng tiến trình h>p nhập khu vPc giới cEa Việt Nam - Việt Nam thLc trở thành thành viJn cEa tK chLc Thương mại giới (WTO) vào nbm 2007, sP kiện quan trọng tiến trình h>i nhập kinh tế quGc tế cEa nước ta, mở m>t giai đoạn mới: kinh tế nước ta h>i nhập sâu toàn diện vào kinh tế giới - Các sP kiện trJn nhOng bước đ>t phá cPc kì quan trọng, tác đ>ng khFng ngừng đến sP tbng trưởng thị trưVng, thu hút nhà đầu tư nước ngồi rót vGn, làm tbng doanh thu cho ngành kinh tế ngành sOa đại diện lớn Vinamilk b) Mơi trư=ng v2n hóa-xã h/i - Vbn hóa sử dụng cEa ngưVi Việt Nam thưVng dùng nhOng mà họ c@m thấy yJn tâm chất lưQng cEa s@n phNm, uy tín cEa doanh nghiệp nJn sử dụng XX 0 có sP thay đKi Vì Vinamilk cần tạo m>t niềm tin cho khách hàng chiếm lấy lòng trung thành cEa khách hàng - Việt Nam n^m sG quGc gia có vóc dáng ngưVi, từ cân n;ng đến chiều cao tương đGi thấp so với nước trJn giới cho nJn m>t thị trưVng hấp dẫn đ= Vinamilk phát tri=n s@n phNm sOa đáp Lng nhu cầu cEa khách hàng, đưa chiến lưQc marketing đánh vào tâm l` muGn phát tri=n toàn diện th= chất tinh thần cEa khách hàng c) Môi trư=ng khoa hCc kD thuật - Khoa học, cFng nghệ m>t yếu tG có th= tạo đưQc lQi cạnh tranh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát tri=n m>t cách bền vOng - Hiện Vinamilk đưQc trang bị dây chuyền s@n xuất sOa tươi tiệt trùng với thiết bị đại cFng nghệ s@n xuất tiJn tiến hàng đầu cFng nghệ tiệt trùng UHT, robot LGV vận hành tP đ>ng, kho thFng minh hàng đầu Việt Nam, hệ thGng vận hành dPa trJn gi@i pháp tP đ>ng hóa Tetra Plant Master hệ thGng qu@n l` kho Wms tích hQp hệ thGng qu@n l` ERP BJn cạnh việc nuFi dưỡng Vinamilk sử dụng mạng Ethernet, cFng nghệ kết nGi khFng dây Bluetooth, Wifi kỹ thuật nhận dạng sóng vF tuyến từ xa với thẻ RFID gắn chip nhận dạng tP đ>ng - Việc sử dụng cFng nghệ tiJn tiến mang lại cho Vinamilk m>t lQi cạnh tranh chất lưQng s@n phNm giá thành s@n phNm, đáp Lng yJu cầu chất lưQng vệ sinh an tồn thPc phNm d) Mơi trư=ng tự nhiên - Việt Nam n^m khu vPc có khí hậu nhiệt đới Nm gió mùa, vừa thách thLc h>i đGi ngành sOa nói chung vinamilk nói riJng - Với tính chất cEa khí hậu nhiệt đới Nm gió mùa nhiều cho việc nuFi trHng cung cấp nguHn nguyJn liệu đầu vào phục vụ cho s@n xuất Ưu đi=m cần đưQc vinamilk khai thác m>t cách triệt đ=, tGi ưu hóa đưQc nguHn nguyJn liệu cung cấp cho việc s@n xuất, biết nắm bắt h>i giúp Vinamilk gi@m giá thành mà chất lưQng sOa khFng đKi - Đ;c trưng cEa sOa m>t loại s@n phNm có tính chất dễ hỏng, dễ biến chất, khó đ= qu@n qu@n xử l` Việc b@o qu@n xử l` khFng cách gây @nh hưởng cPc kỳ xấu đến chất lưQng cEa sOa.Đây thách thLc lớn khiến Vinamilk ph@i có m>t chiến lưQc cụ th= đ= cho vinamilk đ>i ngũ kJnh phân phGi có th= s@n xuất b@o qu@n m>t cách tGt nhất, đưa s@n phNm đến tay khách hàng với chất lưQng đạt chuNn 2.2 TỔ CHỨC THỰC HIỆN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm a) Cu trúc ch.c n2ng kênh phân phối Vinamilk Vinamilk cung cấp s@n phNm sOa đa dạng phục vụ cho nhiều đGi tưQng ngưVi tiJu dùng có dịng s@n phNm nhắm đến m>t sG khách hàng mục tiJu chuyJn biệt trẻ XXI 0 nhỏ , ngưVi lớn ngưVi gi@ với dòng s@n phNm dành cho h> gia đình , sở kinh doanh Vinamilk tận dụng kết hQp hài hòa giOa hình thLc phân phGi truyền thGng đại đ= có th= đạt đưQc hiệu qu@ c@ đ= b) C&c dòng chy kênh phân phối v Dòng lưu chuyNn sản phẩm vật chSt quyền sở hữu: Đ= giao hàng cho khách hàng m>t cách hiệu qu@ thuận tiện, Vinamilk thành lập m>t xí nghiệp hậu cần chịu trách nhiệm vận chuy=n hàng hoá Trong kJnh MT, thFng qua doanh nghiệp hậu cần cEa Vinamilk, hàng hóa đưQc chuy=n trPc tiếp từ kho đến siJu thị ho;c Key Accounts cuGi đến tay khách hàng Còn riJng với kJnh thương mại điện tử, sau nhận đưQc đơn đ;t hàng, Vinamilk có cách đ= đưa hàng đến tay ngưVi tiJu dùng:  Cửa hàng/ Nhà phân phGi tP giao hàng cho Khách hàng theo địa đơn đ;t hàng ho;c thFng qua Đơn vị vận chuy=n Vinamilk định  Trong trưVng hQp giao nhận thFng qua đơn vị vận chuy=n: + Đơn vị vận chuy=n nhận thFng tin nhận hàng từ Cửa hàng/Nhà phân phGi XXII 0 + Đơn vị vận chuy=n đến Cửa hàng/Nhà phân phGi lấy hàng theo khung giV quy định + Đơn vị vận chuy=n tập kết hàng kho cEa đơn vị giao hàng cho Khách hàng + Đơn vị vận chuy=n thu h> tiền n>p tiền lại cho Vinamilk theo hQp đHng k` giOa đơn vị vận chuy=n Vinamilk Vinamilk xử l` kho@n tiền thu h> với Cửa hàng/Nhà phân phGi thFng qua hình thLc cấn trừ cFng nQ Trong kJnh GT, thFng qua doanh nghiệp logistics, hàng hóa đưQc chuy=n đến nhà phân phGi đến cửa hàng đại l` nhỏ sau đến tay khách hàng cuGi Khi hàng hóa đưQc giao cho thành viJn cEa kJnh, quyền sở hOu hàng hóa đưQc chuy=n giao cho họ v Dịng lưu chuyNn thơng tin: ĐGi với siJu thị Key Accounts, thFng tin đưQc Vinamilk chuy=n trPc tiếp đến thành viJn thFng qua hệ thGng điện thoại/fax ho;c qua nhân viJn kinh doanh, cuGi + MLc chiết khấu 24% đGi với đại l` bán hàng với doanh sG từ 200 - 300 triệu đHng/tháng + MLc chiết khấu 25 % đGi với đại l` bán hàng với doanh sG trJn 300 triệu đHng/tháng - Có sách hỗ trQ giá, phương tiện vận chuy=n đGi với đại l` lấy hàng xa ho;c tỉnh lân cận thu>c khu vPc qu@n l` cEa chi nhánh miền Bắc - Tbng mLc chiết khấu đGi với đại l` mua hàng tr@ tiền ho;c tr@ tiền kho@ng định m>t tháng đ= khuyến khích đại l` toán tiền hàng nhanh - Có nhOng lớp bHi dưỡng ngắn hạn cho đại l` cách tuy=n chọn, khuyến khích, đánh giá thành viJn đ= họ hi=u đưQc trách nhiệm quyền lQi trở thành thành viJn kJnh CFng ty - Tình trạng Covid nay, m>t sG kJnh phân phGi yJu cầu doanh nghiệp gi@m giá, áp trần giá sOa, giúp đỡ ngưVi dân Covid nJn ưu cho họ với mLc chiết khấu cao bình thưVng hỗ trQ vận chuy=n sách đKi tr@ với họ v Trong tổ chức thực phân phối sản phẩm: Đ= thành viJn kJnh hoạt đ>ng ngày tGt, CFng ty cần gi@i cFng việc sau: - CFng tác đánh giá cần đưQc tiến hành thưVng xuyJn, liJn tục đ= nhà qu@n trị có th= đánh giá xác hoạt đ>ng cEa thành viJn kJnh, từ có nhOng biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thVi - CFng ty cần xây dPng tiJu chuNn bán hàng đa dạng đầy đE Ngoài tiJu chuNn đánh giá doanh sG bán, CFng ty nJn áp dụng thJm m>t sG tiJu chuNn đánh + Thái đ> cEa thành viJn kJnh: Thái đ> đưQc xét trJn hai khía cạnh, thái đ> cEa nhà phân phGi đGi với khách hàng thái đ> cEa nhà phân phGi đGi với cFng ty Trước hết thái đ> cEa đại l` đGi với khách hàng Điều đưQc th= qua khFng gian trang trí cEa cửa hàng, thái đ> phục vụ cEa nhân viJn bán hàng dịch vụ sau bán cEa họ M>t đại l` có thái đ> tGt đGi với khách hàng khFng níu kéo đưQc m>t sG lưQng lớn khách hàng trung thành mà cịn làm tbng uy tín hình @nh cEa cFng ty BJn cạnh đó, CFng ty cần xem xét thái đ> cEa đại l` đGi với cFng ty Thái đ> th= qua việc đại l` có hQp tác với chương trình qu@ng cáo, sách marketing cEa cFng ty, đại l` có bán hàng ngồi khFng, họ có muGn làm bn lâu dài với cFng ty khFng… NhOng điều có @nh hưởng lớn tới tới hoạt đ>ng sP liJn kết bền vOng giOa CFng ty thành viJn kJnh + Cách trưng bày xếp hàng hóa đi=m bán gọn gàng, khoa học sáng tạo chưa Việc áp dụng mF hình chuNn cEa đại l` thành cFng chưa XL 0 + ThVi gian ngắn ho;c trung bình giao hàng cho khách: ThVi gian giao hàng cho khách m>t nhân tG quan trọng @nh hưởng đến dịch vụ khách hàng Nếu hàng hóa giao cho khách hàng chậm hay khFng đ@m b@o theo yJu cầu cEa khách dẫn đến khách hàng khFng hài lòng CFng ty m>t lưQng khách hàng trung thành tương lai Do đó, m>t tiJu quan trọng đánh giá thái đ> sP nhiệt tình cFng việc cEa đại l` đGi với hàng hóa cEa CFng ty + MLc hQp tác chương trình qu@ng cáo hiệu qu@ cEa đQt qu@ng cáo đó: TiJu thLc khFng th= dễ dàng đánh giá chE yếu th= qua doanh sG bán cEa trung gian Tuy nhJn, cFng ty có th= ki=m tra b^ng cách cho nhân viJn xuGng đại l` vào nhOng dịp mà CFng ty có nhOng chương trình khuyến mại đ= xem xét mLc đ> hQp tác cEa họ đGi với chương trình mà CFng ty đưa v Trong công tác tPo động lực từ lãnh đPo Công ty: Cần hỗ trQ cho nhà phân phGi chương trình thưởng thi đua bán hàng: nhà phân phGi đạt tỉ lệ thPc doanh sG bán cao miền ho;c c@ nước tháng, quí Tbng cưVng kết hQp giOa sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có nhOng sách khuyến khích m;t vật chất chiết khấu hay t;ng thưởng vào nhOng dịp lễ tết, CFng ty nJn kết hQp với sách khuyến khích m;t tinh thần cho đại l` ĐGi với đại l`, đ;c biệt đại l` bán hàng đạt doanh sG cao nJn tK chLc nhOng cu>c bình chọn, t;ng thưởng vinh danh đại l` đạt doanh sG cao theo qu`, theo nbm theo khu vPc TK chLc h>i th@o đề họ có h>i nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viJn kJnh gắn bó với quan hệ với cFng ty tGt đẹp CFng ty áp dụng cách điều chỉnh đại l` loại bỏ đại l` yếu bK sung đại l` có đE tiềm lPc kinh tế Tuy nhiJn, trước loại bỏ thành viJn kJnh, CFng ty nJn áp dụng đầy đE tiJu chuNn đ= đánh giá lại thành viJn kJnh m>t cách toàn diện Bởi lẻ ngắn hạn, CFng ty bỏ m>t đại l` ph@i có thVi gian đ= tìm kiếm đại l` Và thVi gian đó, khách hàng cEa CFng ty khu vPc có th= chuy=n sang mua s@n phNm cEa đGi thE cạnh tranh Ngoài việc cắt bỏ đại l` yếu kém, CFng ty nJn trọng tới việc mở r>ng kJnh phân phGi vùng ngoại F thành phG, tỉnh có mLc sGng chưa cao có tiềm nbng tiJu thụ hàng hóa cEa CFng ty v Trong công tác kiNm tra hoPt động phân phối: CFng ty nJn đưa mLc tiJu chuNn tuy=n chọn riJng cho đại l` khu vPc thị trưVng khác Cụ th=, CFng ty có th= điều chỉnh tiJu chuNn tuy=n chọn theo m>t sG cách khác như: * ĐGi với đại l` khu vPc n>i thành Hà N>i ho;c đ;t thành phG tỉnh có đFng dân XLI 0 - Nbng lPc bán hàng: Đại l` bán hàng trPc tiếp cho ngưVi tiJu dùng cuGi nJn lPc lưQng bán hàng cEa họ @nh hưởng khFng nhỏ tới hình @nh thương hiệu cEa CFng ty - Dòng s@n phNm: Đây tiJu chuNn bi=u kh@ nbng kinh doanh với m;t hàng lòng trung thành cEa trung gian có th= trở thành thành viJn kJnh TiJu chuNn th= việc trung gian chấp nhận mF hình chuNn mà CFng ty đưa luFn đầu tư lấy hàng hóa đa dạng đ= phục vụ nhu cầu cEa khách hàng thay bán hàng - Danh tiếng: Hầu hết nhà s@n xuất loại bỏ nhOng trung gian khFng có hình @nh tGt c>ng đHng cEa họ Bởi danh tiếng cEa nhà phân phGi @nh hưởng đến hình @nh danh tiếng cEa nhà s@n xuất Do đó, CFng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín cEa nhà phân phGi, trước định cho họ trở thành thành viJn kJnh - Hoạt đ>ng bán: Kh@ nbng thước đo quan trọng bi=u thFng qua doanh sG bán thị phần chiếm lWnh cEa thành viJn trog tương lai CFng ty có th= đo lưVng hoạt đ>ng bán dPa vào tình hình kinh tế, dân cư cEa khu vPc mà thành viJn kJnh tương lai hoạt đ>ng - Quy mF: Kinh tế ngày phát tri=n, đVi sGng ngày m>t cao, đó, khách hàng thưVng thích mua s@n phNm nhOng nơi có quy mF lớn với với tâm lí quy mF lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lưQng hàng hóa chất lưQng dịch vụ tGt Nhìn chung, trung gian có quy mF lớn dễ thành cFng, đạt nhiều lQi nhuận, đưQc tK chLc tinh vi có dịng s@n phNm tGt Các trung gian lớn thưVng tuy=n nhân viJn bán hàng giỏi (nhOng ngưVi khai thác thị trưVng nhiều đ= bán s@n phNm cEa nhà s@n xuất) thưVng đưQc trang bị tGt trụ sở, nhân lPc so với trung gian nhỏ khác * ĐGi với đại l` ngoại F thành phG, nhOng khu vPc thưa thớt dân cư nhOng đại l` chuyJn bán hàng nhóm s@n phNm kem, sOa chua, sOa tươi… cFng ty nJn gi@m m>t sG tiJu sau: - SG vGn ban đầu kho@ng 300 triệu đHng thay 500 triệu đHng giGng - Doanh sG kho@ng 50 - 80 triệu đHng/tháng KẾT LUẬN Vinamilk m>t thương hiệu đáng tin cậy với 40 nbm tHn tại, cung cấp cho khách hàng s@n phNm tiJu chuNn quGc tế có giá c@ hQp l` đưQc phK biến r>ng rãi trJn khắp quGc gia Khách hàng khFng ph@i nhOng ngưVi tin tưởng cFng ty; bJn liJn quan khác, chẳng hạn nhà đầu tư coi trọng sP cởi mở tài cEa Vinamilk làm nguyJn liệu đ= gi@m sP phụ thu>c vào nguHn cung cấp nước m>t phần cEa cam kết tbng trưởng bền vOng CFng ty đưQc XLII 0 biết đến m>t doanh nghiệp có đạo đLc thPc chương trình hành đ>ng cFng dân chiến lưQc dài hạn Ngày nay, ngưVi lo lắng sLc khỏe cEa b@n thân gia đình, họ bận r>n, họ muGn nhOng bn lành mạnh dễ dàng Vinamilk m>t cFng ty có danh tiếng, vGn mạnh cFng nghệ tiJn tiến, có th= xử l` việc giới thiệu XLIII 0 TÀI LIỆU THAM KHẢO XLIV 0 PHỤ LỤC XLV 0 ... CFng ty CK phần sOa Việt Nam – Vinamilk Bố cục CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK. .. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK .12 2.1 CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯhNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA 12 2.1.1... VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 34 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK .34 KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM