Mở khóa nhu cầu bán giải pháp

MAXIMIZE SALES PERFORMANCE BY NGUYEN KHAC LONG PHIÊN MỞ KHÓA NHU CẦU
 & BÁN GIẢI PHÁP MỞ KHÓA NHU CẦU & BÁN GIẢI PHÁP  NHU CẦU VẬN DỤNG NỀN TẢNG Quy luật nhu cầu giải pháp Thạo nhóm thơng tin Vượt qua phản đối ban đầu Bi kịch hóa vấn đề ĐẶT CÂU HỎI ⋆ { nhóm câu hỏi chủ đạo u ầ c u h n h p m h k g n v i câu hỏ ủ th i ố đ g n ắ th n iế h c c b i ỏ câu h } − Nhận diện sai lầm dấu hiệu trước bán Ŏ Trình bày giải pháp ♥ Đẩy cao cảm xúc Vẽ tranh tâm trí QUY LUẬT NHU CẦU & GIẢI PHÁP #5 #1 Tất KH muốn tự mua hàng, không muốn bị nài ép phải mua #4 Cho khách hàng biết rủi ro mua sản phẩm, dịch vụ bạn Động ngược Nhu cầu ⋆ Vấn đề nan giải Rủi ro Thuyết phục #3 Mục tiêu bán hàng thuyết phục KH cảm thấy họ lợi bỏ tiền sở hữu sản phẩm, dịch vụ bạn Mọi định mua hàng nỗ lực nhằm giải vấn đề, đạt mục đích #2 Mọi sản phẩm, dịch vụ thực phát triển khơng giải vấn đề đơn thuần, mà vấn đề nan giải KH Quy luật nhu cầu ? Đặt câu hỏi Để nhanh chóng tìm nhu cầu quan trọng, cấp thiết khách hàng đáp ứng sản phẩm Hướng về
 Đơn giản,
 dễ hiểu Vì tương lai, sản phẩm lỗi thời nhu cầu, cảm xúc khách hàng thay đổi Hãy thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách đơn giản thông qua đặc tính, mức độ phù hợp Sự khác biệt Mỗi khách hàng có nhu cầu khác Vì vậy, cần hiểu sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Hãy từ chối không phù hợp với họ Quy luật vấn đề nan giải ȑ Vấn đề phải từ nhu cầu Nan giải hóa vấn đề Vấn đề phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng từ giả định bạn Một vấn đề bình thường trở nên nan giải thêm vào yếu tố cấp bách Hãy chứng minh sản phẩm giải vấn đề nan giải sống họ Hãy đẩy cao mức độ khao khát khách hàng để bán hàng dễ dàng Quy luật thuyết phục ⋆ Tốt đối thủ Sản phẩm / dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn, nhanh hơn, rẻ so với sản phẩm / dịch vụ khác Hài lòng nhiều khách hàng Đừng để khách hàng nghĩ họ chuột bạch Hãy đưa chứng khách hàng hài lòng sử dụng Đáng tin cậy Chứng minh tính tin cậy cách đưa chứng chỉ, xác nhận, thống kê từ tổ chức uy tín có liên quan đến sản phẩm / dịch vụ Quy luật rủi ro Rủi ro thấp Nỗi sợ mua hớ Tính tăng / giảm Mục tiêu cuối trình định mua khách hàng đảm bảo rủi ro rủi ro thấp Những trải nghiệm mua hàng thất bại khứ khiến khách hàng cảnh giác sợ mua hớ Mọi hành động bạn làm tăng giảm cảm giác khách hàng rủi ro Yếu tố sau trình định mua hàng Hãy thơng cảm vượt qua trước bán hàng Hãy tinh tế, chủ động gia tăng niềm tin Quy luật động ngược Đẩy cao nhu cầu Thể chuyên gia Hãy trở thành người trợ giúp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách đẩy cao nhu cầu, khao khát muốn mua sản phẩm… thay bán hàng trực tiếp Hãy trở thành chuyên gia am tường giải pháp đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Sau hướng dẫn cho khách hàng cách sử dụng, tận hưởng sản phẩm / dịch vụ Bản chất việc mua bán − Là một
 trình Là cung cấp giải pháp Khách hàng mua vấn đề Khách hàng mua lợi ích Hãy xác định trình cần phải học hỏi, thông thạo vấn đề muốn trở thành chuyên gia Bán hàng cung cấp sản phẩm, dịch vụ, mà cung cấp giải pháp cho khách hàng Khách hàng mua nguyên nhân họ khơng phải lý bạn Hãy tìm kiếm đánh vào vấn đề Khách hàng không mua sản phẩm, dịch vụ mà mua quyền lợi, lợi ích chúng mang lại Hãy nói lợi ích thay đặc tính sức mạnh đặt câu hỏi ♥ ȑ Ǽ Thể quan tâm Khám phá nhu cầu Kiểm soát Trong sống nói chung bán hàng nói riêng, chuyện trở nên ý nghĩa bạn chịu quan tâm thích thú với điều mà khách hàng quan tâm Đặt câu hỏi để phân tích khoảng trống thấu hiểu nhu cầu khách hàng Dùng nhiều lớp câu hỏi để bóc tách tìm cốt lõi thật Ai đặt câu hỏi người nắm quyền kiểm soát tương lai nằm tay người hỏi Các câu hỏi phải mang tính dẫn dắt khách hàng từ thiếu quan tâm đến quan tâm khao khát Hãy thực cách đặt câu hỏi Kỹ thuật bóc bắp ngơ Hãy trả lời câu hỏi việc kết thúc với câu hỏi nhóm câu hỏi chủ đạo Ǽ Ɣ Câu hỏi đóng Câu hỏi mở Liên quan đến lựa chọn, đồng ý / từ chối, số lượng, số Loại 5W1H - What, Where, When, Why, How Để khơi gợi cho KH tự trả lời Chỉ nhằm mục đích thu thập thơng tin Tăng điểm số quan tâm Hạn chế sử dụng câu hỏi đóng Khai thác khoảng trống nhu cầu Tuyệt đối không dùng để chốt đơn hàng Trình bày giải pháp nhóm câu hỏi chủ đạo ♥ Câu hỏi làm rõ nghĩa Câu hỏi tạo thiện cảm “Điều có nghĩa gì?”, “Ý anh / chị sao?”, “Anh / chị giải thích rõ khơng?” Lấy giá trị chung mà cần thiết đồng ý để tái khẳng định lại Là câu hỏi làm cho KH phải trả lời Yes - đồng ý Kéo dài thời gian để suy nghĩ Thể quan tâm Làm KH có thói quen gật đầu - lần Khám phá nhu cầu Rất khó để lắc đầu từ chối sau câu hỏi vàng khám phá nhu cầu ⋆ ? ɓ What’s most? Why? What esle? "Đâu tiêu chí quan trọng nhất?” gợi mở KH nói điều mà họ thực quan tâm Khiến KH cảm nhận quan tâm nhiều cung cấp thêm thơng tin Cịn điều khác khơng? Để KH cảm giác thoả mãn hết tất mối quan tâm Làm họ cảm thấy quan tâm dễ mở lòng Sử dụng sau "What's most?" Đặt đến họ nói hết thơi câu hỏi vàng khám phá nhu cầu Ɣ ○ ○ How? What if not? What if? Vừa thể quan tâm, vừa đào sâu giới nội tâm để biết điều mà họ thực suy nghĩ Nhằm mục đích phá vỡ trạng thái cân KH, làm cho họ hụt hẫng bị sốc chút Nếu sản phẩm dịch vụ chúng tơi đáp ứng điều kể anh / chị cảm thấy nào? 5W1H - điển hình HOW Kiểm soát để đưa câu hỏi cuối - "What if?" Cần áp dụng linh hoạt câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ Mức độ hài lòng Điểm 10 Đáp ứng nhu cầu Hầu chẳng có sản phẩm hồn hảo Câu hỏi dùng để khơi dậy mong muốn sở hữu sản phẩm tốt Giống câu hỏi “What’s most”, để nắm yêu cầu khách hàng Câu trả lời họ xoay quanh thứ chất lượng Câu hỏi mở khơi dậy cảm xúc, ham muốn lạ, từ điều khách hàng muốn sản phẩm phải có được, câu hỏi Xét theo thang điểm 10, mức độ hài lòng anh chị với sản phẩm bao nhiêu? Để đạt điểm 10, anh chị mong muốn sản phẩm có gì? Anh chị thấy sản phẩm đáp ứng nhu cầu anh chị? câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ Tâm trí Động Tiêu chí Chứng minh Khiến KH nghĩ sản phẩm nhiều Đây câu hỏi WHY phần câu hỏi vàng Để kích thích, thúc đẩy cảm xúc Đây câu hỏi “What most?” tái điều hướng KH sang vùng ảnh hưởng Nhằm chứng minh cho KH thấy họ chuột bạch Tạo niềm tin, uy tín trước trình bày giải pháp Anh chị nghĩ việc sử dụng sản phẩm chúng tơi chưa? Vì sao? Điều thúc đẩy anh chị tìm kiếm sản phẩm hiệu hơn, tốt hơn? Đâu tiêu chí quan trọng để anh chị chọn lựa sản phẩm? Đã có KH hài lòng sau sử dụng sản phẩm Anh chị thấy thông tin hữu ích khơng? 04 sai lầm thường gặp Giới thiệu đặc điểm sản phẩm, dịch vụ không nhu cầu khách hàng Quá nhấn mạnh đặc điểm, thay trình bày lợi ích, quyền lợi hay giải pháp Thường xuyên dẫn dắt sản phẩm, dịch vụ thay nhu cầu khách hàng Khơng quan tâm lời nói khách hàng họ nói thắc mắc, thể quan điểm biểu KH ? Yes Maybe No Ngồi chồm phía trước, thường xuyên mỉm cười, gật đầu, xoa tay thích thú hào hứng tích cực Đặc biệt hỏi nhiều Không đồng ý không từ chối Dường tập trung lắng nghe, điềm tĩnh, hỏi vài câu hỏi làm rõ nghĩa Biểu nóng ruột, nhìn chỗ khác, rung đùi, gạt lời nói hay chí nóng, thách thức Hãy đến phần bán giải pháp chốt đơn hàng Cẩn thận KH đóng kịch Hãy chốt thử sử dụng kỹ thuật P.O.G.O Đặt câu hỏi để tìm kiếm nhu cầu trì quan hệ Tỏ khơng thể bán “ Ngắt lời người khác tương đương với dấu hiệu thể điều anh nói khơng quan trọng điều tơi chuẩn bị nói sau JOHN C MAXWELL LƯU Ý KHI TRÌNH BÀY Mỗi đặc tính sản phẩm bạn sở hữu có sứ mệnh, giải pháp cho khách hàng Xoáy mạnh vào giải pháp mang lại dựa theo lời nói khách hàng phần khám phá nhu cầu Trình bày giải pháp theo thứ tự tâm lý học 2-3-4-5-1 TRÌNH BÀY BẰNG VIÊN ĐẠN ĐẶC TÍNH GIẢI PHÁP Đặc tính quan trọng thứ HAI Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ HAI Đặc tính quan trọng thứ BA Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ BA Đặc tính quan trọng thứ TƯ Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ TƯ Đặc tính quan trọng thứ NĂM Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ NĂM Đặc tính quan trọng thứ NHẤT Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ NHẤT nhóm ngơn từ đẩy cao cảm xúc Ŏ ŏ Tích cực Tiêu cực Đổi trắng thay đen Tạo cảm giác yên tâm, vui vẻ, thỏa mãn, chắn, tự hào, thích thú, lạc quan, khơi dậy hạnh phúc đam mê hay lòng trắc ẩn Nếu sử dụng chừng mực hợp lý tạo hiệu ngơn từ tích cực Do tâm lý người thường sợ muốn Sử dụng cách nói khác để chuyển nhóm từ trung lập thành tích cực, điều hướng tới việc mua hàng Làm cho KH vui tốt Nên cẩn thận tinh tế sử dụng Cần luyện tập nhiều để thay đổi thói quen ngơn ngữ bước vẽ bước tranh cuối Liệt kê giá trị tuyệt vời sản phẩm, dịch vụ bạn mang lại cho khách hàng thời điểm tận hưởng cuối Sắp xếp theo trình tự logic, lộ trình câu chuyện theo thời gian, đẩy dần cảm xúc lên lòng họ Hãy luyện tập tranh với đồng nghiệp, bạn bè, người thân tự nói với thân bạn gương “ Features Tell, Benefits Sell ZIG ZIGLAR ...PHIÊN MỞ KHÓA NHU CẦU
 & BÁN GIẢI PHÁP MỞ KHÓA NHU CẦU & BÁN GIẢI PHÁP  NHU CẦU VẬN DỤNG NỀN TẢNG Quy luật nhu cầu giải pháp Thạo nhóm thơng tin Vượt qua phản... tính 7 hoạt động trọng yếu bán hàng Nhận diện khách hàng Mở khoá 
 nhu cầu Tối đa lợi nhu? ??n từ bán lại & referrals Vượt qua từ chối  Nuôi dưỡng quan hệ Bán giải pháp Chốt sales hiệu nhóm thơng... sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Hãy từ chối không phù hợp với họ Quy luật vấn đề nan giải ȑ Vấn đề phải từ nhu cầu Nan giải hóa vấn đề Vấn đề phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng từ giả