Vì sao khi hoạch định chiến lược marketing doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố khách hàng đối thủ bản thân doanh nghiệp theo bạn yếu tố nào là cơ sở

1 Vì hoạch định chiến lược marketing doanh nghiệp phải phân tích yếu tố khách hàng đối thủ thân doanh nghiệp theo bạn yếu tố sở chiến lược ? V hoch đnh chin lưc marketing doanh nghiê p phi phân tch cc yu t": khch h$ng, đ"i th& cnh tranh, bn thân doanh nghiê p …Theo bn yu t" n$o l$ s+ c&a m,i chin lưc? Ti sao?  yu t" khch hang : khch hang l$ yu t" v$ quan trọng hoch đnh chin lưc mareting Trong kinh t th trường, hang ho dch vụ phong phú, người tiêu dung có nhiều hội để lựa chọn bên cnh th điều kiện kinh t xã hội pht triển th nhu cầu tiêu dung hang ho v$ dch vụ cc nhóm dân cư ng$y c$ng phân ho, b+i khơng cịn th trường đồng với nguồn lực hn ch, để tho mãn nhu cầu c&a khch hang, m,i doanh nghiệp cần phi hiểu bit khch hang, tin h$nh phân đon th trường, chọn lựa v$i phân đon th trường hấp dẫn nhất, tập trung nguồn lực thực chương trnh mareting mix phù hp d vậy, thấy đưc yu t" khch hang l$ yu t" có tầm quan trọng v$ nh hưỏng lớn qu trnh hoch đnh chin lưc marketing cho doanh nghiệp  yu t" kh c&a doanh nghiệp: doanh nghiệp n$o có điểm mnh v$ điểm yu hoch đnh chin lưc cần khai thc triệt để điểm mnh v$ nhn thẳng v$o hn ch rang buộc để tận dụng đưc cc hội th trường v$ né trnh r&i ro  yu t" đ"i th& cnh tranh: kh+i điểm truyền th"ng c&a chin lưc mareting l$ phân tch nhu cầu c&a khch hang Cc doanh nghiệp tm kim li nhuận v$ lớn mnh cch cung ứng cho khch hang cc sn phẩm đp ứng với mong đi c&a khch hang, môi trường kinh doanh cnh tranh, tất c cc doanh nghiệp tm cch thoãn mãn nhu cầu c&a người tiêu dung th chin lưc mareting cần phi xây dựng nguyên tắc tho mãn khch hang t"t đ"i th& cnh tranh Do đó, s+ để xây dựng chin lưc marketing l$ so snh kh c&a doanh nghiệp với đ"i th& cnh tranh để tm li th đồng thời, phi nghiên cứu cc sn  yu t" khch hang l$ s+ cu chin lưc, l$ si đỏ xuyên su"t qu trnh xây dựng, triển khai v$ thực chin lưc marketing c&a doanh nghiệp n$o công việc nhà quản trị marketing phát nhu cầu biến chúng thành hội sinh lời phân tích phát biểu ? - Marketing l$ nhu cầu tự nhiên, mong mu"n, nhu cầu có h ton, sn phẩm, li ch, chi ph, thoã mãn,trao đổi, giao dch v$ th trường cc yu t" n$y có lien hệ trực tip với - Quy luật cung cầu: có cầu có cung - mục đch c&a kinh doanh l$ sinh lời - vai trò c&a marketing l$ kt n"i cung cầu l$ sườn để phân tch Marketing thông minh l$ nắm rõ nhu cầu Người l$m marketing l$ người đp ứng, thỏa mãn nhu cầu hay to nhu cầu cho người tiêu dùng V$ để l$m đưc điều th marketer không cần hiểu m$ phi hiểu rõ thang nhu cầu: Maslow Mọi thứ đời n$y xuất pht từ nhu cầu Vậy nhu cầu l$ g? Để l$m marketing t"t th bn cần hiểu rõ điều ht sức bn n$y.Nhu cầu l$ thứ m$ ta cần, l$ vật chất hay tinh thần Nhu cầu li chia l$m mức độ Đó l$ : - Tơi cần - Tơi mu"n - Tôi thch Ci “tôi cần” l$ ci giúp ta tồn ti v$ pht triển V dụ: cần ăn v tơi đói Ci “tơi cần” l$ ci không thch V dụ : Tôi cần u"ng thu"c v b bệnh (Tôi chẳng thch u"ng thu"c v thu"c đắng lắm) Còn ci m$ “tôi thch” l$ cần trước tiên phi đp ứng ci “tôi cần”, ngo$i việc giúp ta tồn ti v$ pht triển, cịn mang li cm xúc, sng khoi V dụ : Tôi thch shopping (M,i shopping mnh li có cm gic h$o hứng Nhưng không đưc shooping buổi hôm th không cht đưc m$ buồn ^^) V$ đưc thỏa mãn ci “tơi thch”, th việc đt đưc hiệu suất t"t Chnh điều n$y to canh tranh thương hiệu Cc công ty mu"n tm cch để thương hiệu c&a mnh đưc khch h$ng mục tiêu yêu thch v$ người th$nh công l$ người mang li cho khch h$ng cm xúc t"t đẹp Thc sĩ tâm l Nguyễn Công Vinh – Trư+ng ban c" vấn chin lưc Trung tâm đ$o to Hồn Việt chia sẻ : “mọi thứ đời n$y đưc gii thch b+i thang nhu cầu Maslow Từ học thuyt “cây gậy, c& c$ r"t” cho đn h$nh vi c&a m,i người s"ng xuất pht từ thang nhu cầu n$y” Năm 1943, nh$ tâm lý học Abraham Maslow (1908-1970) pht triển thang nhu cầu Maslow Đây l$ lý thuyt tâm lý đưc xem l$ có gi tr hệ th"ng lý thuyt tâm lý m$ tầm nh hư+ng c&a đưc thừa nhận v$ ứng dụng rộng rãi s"ng Nó đưc chia l$m bậc - Nhu cầu sinh lý - Nhu cầu an to$n - Nhu cầu xã hội - Nhu cầu đưc qu trọng - Nhu cầu đưc thể mnh Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs) Nhu cầu n$y bao gồm cc nhu cầu bn c&a người ăn, u"ng, ng&, không kh để th+, tnh dục, cc nhu cầu l$m cho người tồn ti Đây l$ nhu cầu bn v$ mnh c&a người Trong hnh kim tự thp, thấy nhu cầu n$y đưc xp v$o bậc thấp nhất: bậc bn Tức l$ cc nhu cầu + mức độ cao không xuất nu nhu cầu bn n$y chưa đưc thỏa mãn Bn cần ăn để khơng cht đói, "ng nước để không cht kht,… V$ ăn no, mặc ấm bn không dừng thỏa mãn + mức độ n$y m$ mu"n ăn ngon, mặc đẹp hay tin xa Nhu cầu an to$n, an ninh (safety, security needs) Nu bn l$ sinh viên nghèo, m,i buổi sng học bn cần ăn sng Bn cần nắm xôi ăn đưc v$ rẻ Bn chọn b$ bn xôi 3.000đ, không đưc vệ sinh cho chẳng cht người.Nhưng l$m có tiền hơn, bn li không ăn qun xôi n$y nữa, chấp nhận mua 7.000 – 8.000đ gói xơi, ăn u"ng hp vệ sinh hơn, không s b lăn đau bụng Khi đm bo đưc nhu cầu bn th bn bắt đầu quan tâm đn nhu cầu an to$n Họ cần bo vệ, an to$n trước đe dọa, m"i nguy hiểm vật chất hay tinh thần Đó l$ mong mu"n s"ng s"ng ổn đnh, xã hội hòa bnh Đây l$ l m$ xuất hệ th"ng php luật hay đội ngũ công an, cnh st s"ng c&a Nhu cầu xã hội (Belonging needs) Đây l$ nhu cầu tinh thần Khi người mong mu"n đưc gắn bó với tổ chức hay phần tổ chức n$o hay mong mu"n tnh cm th chnh l$ nhu cầu xã hội Đó l$ m"i quan hệ gia đnh, trường lớp, công ty, bn bè hay cộng đồng Nhu cầu n$y không phần quan trọng Bn chẳng thể s"ng th giới riêng mnh bn v$ ng$y ht: “ai em lịn nờ lý” Khơng th, “cho” v$ “nhận” tnh cm t"t đẹp chắn bn cm thấy hnh phúc v$ l$m việc với hiệu suất t"t Mâu thuẫn “mẹ chồng n$ng dâu” đưc gii thch từ nhu cầu n$y Khi người mẹ cm thấy tnh cm c&a đứa trai m$ mnh nu"i nấng lâu b chia sẻ cho người khc, b$ có cm gic b phần mnh Chnh v th, nu bn l$ n$ng dâu để có đưc thiện cm với mẹ chồng bn cần cho b$ bit: “bn không lấy tnh cm c&a trai b$, m$ bn l$ đứa c&a b$, v chồng bn quan tâm v$ mang li cho b$ hnh phúc.” V$ marketing, để lấy đưc lòng c&a khch h$ng bn đem li cho họ cm xúc t"t điều n$y góp phần không nhỏ để to th$nh công Nhu cầu đưc quý trọng (esteem needs) Nhu cầu n$y đưc gọi l$ nhu cầu thừa nhận Đây l$ nhu cầu đưc người khc quý mn, nể trọng tổ chức, xã hội Có n$o bn mu"n u"ng nước + c$ phê 34 tầng hay ăn ti nh$ h$ng Khaisilk! Bước v$o đây, bn cm thấy mnh + đẳng cấp khc, cm thấy đưc nể trọng V$ s"ng hay công việc th, đưc khch lệ, khen thư+ng th$nh qu l$m việc c&a mnh, hẳn bn cm thấy sung sức phi không n$o Chnh điều l$ xuất pht điểm c&a học thuyt qun l “c& c$ r"t” Nhu cầu đưc thể mnh (self-actualization) Đây l$ nhu cầu đỉnh c&a thang Maslow, nhu cầu đưc thể bn thân, đưc khẳng đnh mnh s"ng hay s"ng v$ l$m việc theo đam mê v$ c"ng hin ht mnh cho nhân loi hay cộng đồng Việc l$m c&a họ dựa chân lý, hiểu bit, thông thi v$ tri M$ theo Maslow có tỉ lệ nhỏ dân s" đt đưc mức độ n$y Đó l$ vĩ nhân nh$ bc học vĩ đi, nh$ vật l l thuyt Đức, qu"c tch Thuỵ Sĩ c&a th kỉ 20 – Albert Einstein (1879 – 1955) người ting với thuyt tương đ"i Hay Thomas Alva Edison (1847 – 1939) ting với pht minh bóng đèn th giới… Trong m,i người tồn ti c nhu cầu n$y, song nhu cầu ch& lực quyt đnh đn tnh cch v$ h$nh vi c&a chúng ta.V$ m,i giai đon khc có nhu cầu ch& lực khc Chnh v th, tung sn phẩm th trường, cần chọn đ"i tưng khch h$ng mục tiêu, cần hiểu đưc họ + nấc nhu cầu n$o để tc động cch hp l Nhn li g có s"ng c&a bn nhé: - L$ sinh viên trường bn cần việc l$m với mức lương đ& s"ng l$ đưc - Sau l$m việc đưc v$i ba thng, nhu cầu an to$n bn xuất hiện, bn bắt đầu nói với boss c&a mnh hp đồng lao động, cc ch độ y t bo hiểm - Bn bắt đầu gắn bó với người cơng ty, coi công ty nh$ thứ hai c&a mnh, cm thấy bn l$ phần khơng thể thiu c&a Đây l$ lúc nhu cầu thuộc về, nhu cầu tnh cm bn tr,i dậy - L$m việc năm – 10 năm, bn có mong mu"n đưc thừa nhận cơng ty, mu"n mnh l$ người có ting nói công ty, mu"n đưc đề bt l$m tổ trư+ng hay chức v qun l - Đn lúc n$o đó, đồng tiền khơng phi l$ thứ giữ bn Bn mu"n l$m công việc m$ bn yêu thch, đam mê v$ c"ng hin ht mnh - Nu bn l$ người qun lý, bn cần bit nhân viên c&a mnh + mức nhu cầu n$o để bit cch giúp họ l$m việc đt hiệu suất cao Vì doanh nghiệp phải đảm bảo cân định hướng theo khách hàng định hướng theo đối thủ cạnh tranh cho minh chứng? Cc quan điểm đnh hướng theo khch h$ng v$ đ"i th& cnh tranh Trong thực tiễn hot động kinh doanh thường gặp trường hp doanh nghiệp tập trung n, lực v$ quan tâm c&a mnh v$o đ"i th& cnh tranh đn mức nhãng việc tập trung v$o khch h$ng, hay ngưc li C hai xu hướng n$y dẫn đn kt qu không kh quan Do vậy, cc doanh nghiệp phi đm bo cân đnh hướng theo khch h$ng v$ đnh hướng theo đ"i th& cnh tranh Doanh nghiệp tập trung v$o đ"i th& cnh tranh Một doanh nghiệp tập trung v$o đ"i th& cnh tranh hay lấy đ"i th& cnh tranh l$m trung tâm l$ doanh nghiệp đề cc gii php c&a mnh bn dựa v$o phn ứng v$ h$nh động c&a đ"i th& cnh tranh Doanh nghiệp theo dõi cc hot động v$ th phần c&a đ"i th& cnh tranh th trường Cch thức tin h$nh c&a doanh nghiệp n$y sau : Tnh hnh :  Đ"i th& cnh tranh X gim gi bn + H$ Nội v$ l$m gim th phần c&a ta 3%  Đ"i th& cnh tranh Y m+ rộng mng lưới phân ph"i + th$nh ph" Hồ Ch Minh v$ l$m gim doanh s" c&a ta  Đ"i th& cnh tranh Z tung dch vụ + Cần Thơ v$ khch h$ng bắt đầu dùng thử Gii php :  Ta đp li việc h gi c&a đ"i th& + H$ Nội cch gim gi sn phẩm c&a mnh  Ta tăng thêm ngân sch qung co + th$nh ph" Hồ Ch Minh  Ta tăng cường chi ph giới thiệu sn phẩm ti Cần Thơ Ưu điểm c&a kiểu hoch đnh chin lưc n$y l$ giúp cho doanh nghiệp triển khai đnh hướng ch"ng tr Nó rèn luyện cho người l$m marketing kh cnh gic, sẳn s$ng theo dõi st điểm yu c&a doanh nghiệp v$ c&a đ"i th& để có gii php bo vệ hay cơng đ"i th& có hiệu qu Hn ch l$ doanh nghiệp đưa qu nhiều gii php c&a mnh dựa cc gii php c&a đ"i th& cnh tranh v$ b chi ph"i b+i cc gii php c&a đ"i th& Kt qu l$ doanh nghiệp không h$nh động theo hướng đnh trước để hướng mục tiêu bn l$ thỏa mãn t"t li ch c&a khch h$ng a Doanh nghiệp tập trung v$o khch h$ng Một doanh nghiệp lấy khch h$ng l$m trung tâm cho hot động c&a mnh tập trung nhiều v$o việc pht triển khch h$ng hoch đnh cc chin lưc c&a mnh Doanh nghiệp quan tâm đn hướng pht triển sau Tnh hnh :  Tổng th trường có mức tăng trư+ng h$ng năm %  Phân đon th trường nhy cm với gi c tăng 10 %  Khch h$ng mua theo hp đồng cung ứng đnh kỳ tăng nhanh , có xu hướng khơng quan hệ lâu d$i với nh$ cung cấp n$o Gii php :  Ta tm cch gim chi ph để gim gi nhằm thu hút thêm cc khch h$ng nhy cm với gi c  Ta c" gắng tranh th& cc hp đồng ký kt đưc, không tập trung n, lực v$o nhóm khch h$ng khơng trung th$nh Cc doanh nghiệp đnh hướng theo khch h$ng thường có v th t"t cc doanh nghiệp đnh hướng theo đ"i th& cnh tranh việc pht cc hội v$ đưa chin lưc có ý nghĩa lâu d$i Qua việc theo st khch h$ng, doanh nghiệp hiểu đưọc nhóm khch h$ng n$o v$ nhu cầu n$o c&a họ cần ưu tiên phục vụ kh nguồn lực cho phép v$ phù hp với mục tiêu c&a mnh Trên thực t th m,i doanh nghiệp phi theo dõi c khch h$ng lẫn đ"i th& cnh tranh Cc doanh nghiệp thường triển khai qu trnh hot động c&a mnh theo b"n cch đnh hướng Trong giai đon đầu tiên, cc doanh nghiệp t ý đn khch h$ng đ"i th& cnh tranh (đnh hướng theo sn phẩm) Ở giai đon thứ hai, họ bắt đầu chúy đn khch h$ng (đnh hướng theo khch h$ng) Ở giai đon thứ ba họ li ý đn đ"i th& cnh tranh (đnh hướng theo đ"i th& cnh tranh) Trong giai đon họ cần ý đn c khch h$ng lẫn đ"i th& cnh tranh (đnh hướng theo th trường) CÂN ĐỐI CÁC QUAN ĐIỂM ĐỊNH HƯỚNG THEO KHÁCH HÀNG VÀ THEO ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Ta nhấn mnh tầm quan trọng c&a việc công ty theo dõi chặt chẽ cc đ"i th& cnh tranh Liệu l$ d$nh qu nhiều thời gian v$ công sức v$o việc theo dõi cc đ"i th& cnh tranh không? Câu tr lời l$ có! Một cơng ty tập trung v$o đ"i th& cnh tranh đn mức độ nhãng việc tập trung v$o khch h$ng Một công ty lấy đ"i th& cnh tranh l$m trung tâm l$ công ty đề cc biện php c&a mnh bn xuất pht từ h$nh động v$ phn ứng c&a đ"i th& cnh tranh Cơng try theo dõi cc hot động v$ th phần c&a cc đ"i th& cnh tranh th trường Đường l"i c&a loi công ty n$y sau: Công ty lấy đ"i th& cnh tranh l$m trung tâm Kiểu lập k hoch chin lưc n$y có s" ưu điểm v$ s" nhưc điểm Về mặt t"t, công ty xây dựng đưc hướng chin đấu Nó rèn luyện người l$m Marketing c&a mnh tinh thần luôn cnh gic, theo dõi mặt yu + v tr c&a mnh v$ theo dõi mặt yu c&a cc đ"i th& cnh tranh Về mặt xấu, công ty đưa qu nhiều cch phn ứng Đng lẽ phi xây dựng v$ thực chin lưc qun đnh hướng theo khch h$ng, th công ty li xc đnh cc biện php c&a mnh s+ biện php c&a cc đ"i th& cnh tranh Nó khơng hướng đn mục tiêu c&a chnh mnh Công ty không bit nên dừng li + đây, v phụ thuộc qu nhiều v$o g m$ cc đ"i th& cnh tranh l$m Công ty lấy khch h$ng l$m trung tâm Một công ty lấy khch h$ng l$m trung tâm tập trung nhiều v$o việc pht triển khch h$ng hoch đnh cc chin lưc c&a mnh Rõ r$ng l$ công ty lấy khch h$ng l$m trung tâm có v tr t"t để pht hội v$ đề chin lưc có ý nghĩa lâu d$i Nhờ theo dõi nhu cầu c&a khch h$ng, công ty quyt đnh đưc nhóm khch h$ng n$o v$ nhu cầu xuất n$o l$ quan trọng cần phục vụ (có tnh đn cc nguồn t$i nguyên v$ mục tiêu c&a mnh) Bng 6-4 Cc cch đnh hướng c&a công ty Trên thực t, ng$y cc công ty phi theo dõi c khch h$ng lẫn đ"i th& cnh tranh H.6-4 cho thấy cc công ty năm qua tri qua b"n cch đnh hướng Trong giai đon đầu tiên, cc công ty t ý đn khch h$ng đ"i th& cnh tranh (đnh hướng theo sn phẩm) Trong giai đon thứ hai họ bắt đầu ý đn khch h$ng (đinh hướng theo khch h$ng) Trong giai đon thứ ba họ bắt đầu ý đn cc đ"i th& cnh tranh (đnh hướng theo đ"i th& cnh tranh) Trong giai đon họ cần ý đn c khch h$ng lẫn cc đ"i th& cnh tranh (đnh hướng theo th trường) Nếu bạn chế tạo bảy chục tốt cỏ không kịp đường đến nhà bạn phát biểu dựa quan điểm bình luận minh chứng? Pht biểu có nghĩa l$ nu bn ch to cc sn phẩm t"t hơn, khch h$ng đổ xô tới chổ bn để hỏi mua sn phẩm nhiều đn mức cỏ không kp mọc đường đn nh$ bn qu nhiều pht biểu n$y thể quan điểm hướng sn phẩm v: quan điểm n$y cho rằng, người tiêu dùng ưa thch sn phẩm có chất lưng cao nhất, có tnh sử dụng t"t từ doanh nghiệp phi n, lực ho$n thiện sn phẩm không ngừng theo quan điểm n$y, nu bn ch to chic thuật V cc hãng n$y thường p dụng chin lưc Marketing thể tư th công cc đ"i th& cnh tranh Cc chin lưc thường đưc lựa chọn l$: + Chin lưc công trực diện: Đây l$ kiểu chin lưc mnh mẽ đòi hỏi chi ph cao Theo chin lưc n$y cc hãng thch thức th trường triển khai tất c cc hot động Marketing để cơng đ"i th& + Chin lưc cơng mn sườn,8 địi0hỏi hãng phi tm điểm yu c&a đ"i th& cnh tranh + Chin lưc cơng đường vịng, l$ chin lưc cnh tranh gin tip trnh đưc đ"i đầu cc hãng với đ"i th& cnh tranh Cch thức thể c&a chin lưc n$y l$ đa dng hóa sn phẩm, tham gia v$o nhiều đon th trường đầu tư nhy vọt công nghệ Với cc hãng theo, họ phi trnh đ"i đầu trực tip c&a cc đ"i th& cnh tranh l$ cc hãng dẫn đầu th trường Cc chin lưc p dụng phổ bin l$: + Chin lưc theo st, theo chin lưc n$y cc hãng theo c" gắng bm st cc hãng dẫn đầu c$ng nhiều c$ng t"t không to nghi ngờ, để ý từ cc hãng dẫn đầu + Chin lưc theo sau có khon cch, thực theo sau có s" khc biệt s" thay đổi th trường, sn phẩm, phân ph"i, gi c… + Chin lưc theo sau có chọn lọc, chin lưc n$y tập trung v$o s" đon th trường có kh thu li nhuận cao.Với cc hãng nép góc Cc hãng nép góc l$ cc hãng nhỏ có vai trị lấp ch, tr"ng th trường Hãng theo đuổi chin lưc n$y phi xc đnh khong tr"ng tho mãn với cc yêu cầu quy mơ đ& lớn v$ đem li li nhuận; có tiềm tăng trư+ng đng kể; cc hãng cnh tranh không bit bỏ rơi; phù hp với kh c&a hãng Tấn cơng đường vịng Vu hồi l$ chin lưc gin tip chin lưc cơng kch Nó có nghĩa l$ vịng qua đ"i phương v$ công v$o th trường dễ d$ng để m+ rộng s+ t$i nguyên c&a mnh Chin lưc n$y có ba hướng: Đa dng ho sang sn phẩm khơng có liên quan đa dng ho sang th trường thuộc đa b$n v$ nhy v$o công nghệ để gt bỏ sn phẩm có Sự chuyển bin mnh mẽ c&a Colgate sử dụng hai nguyên tắc đầu Ở Hoa Kỳ nói chung Colgate b kh"n khổ v b$n tay c&a P & G Khi David Foster tip qun chức gim đ"c điều h$nh v$o năm 1971, Colgate ting l$ người kinh doanh x$ v$ chất tẩy rửa cứng rắn V$o năm 1979, Foster bin công ty th$nh tập đo$n với 4,3 tỷ USD, Foster thừa nhận chuyện đ"i đầu với P & G để vơ nghĩa Foster nói: Họ có dự trữ vật tư gấp ba v$ có s" cn nghiên cứu gấp ba s" người c&a "Chin lưc c&a Foster đơn gin - tăng cường v tr dẫn đầu c&a Colgate + hi ngoi v$ né trnh P & G + nước cch đa dng ho sang th trường không phi c&a P & G Hướng pht triển l$ cc sn phẩm dệt v$ phục vụ bệnh viện, mỹ phẩm, v$ s" h$ng thể thao thực phẩm Kt qu l$: V$o năm 1971, Colgate thua P & G v$ mức độ kinh doanh nửa c&a họ Đn năm 1976, mức kinh doanh ba phần tư c&a họ, th không để dễ chu đ"i với P & G v$ ho$n to$n không dm đ"i đầu với họ CÁC ĐỐI THỦCẠNH TRANH TRÊN THỊTRƯỜNG XE MÁY CỦA HONDA VIỆT NAM Trong kinh t th trường, cnh tranh l$ vấn đề trnh khỏi đ"i với doanh nghiệp n$o Cho dù doanh nghiệp tin h$nh kinh doanh + lĩnh vực n$o th vấn đề cnh tranh song h$nh với tồn ti v$ pht triển c&a doanh nghiệp Đ"i với th trường xe my Việt Nam Trong năm gần đây, th trường xe my Việt Nam có nhiều nh$ cung cấp Họ có điểm mnh c&a riêng mnh v$ bước khắc họa, khẳng đnh uy tn c&a mnh th trường xe my Việt Nam Tiêu biểu l$ đời c&a cc cơng ty liên doanh xe my Sn phẩm c&a cc công ty liên doanh n$y đa dng v$ phong phú Cc đ"i th& cnh tranh ch& yu c&a Honda Việt Nam th trường xe my l$ Yamaha, Suzuki, SYM, Piaggo Đ"i th& cnh tranh trực tip – Yamaha Yamaha gia nhập th trường xe my sau HVN năm, với li th quy mô v$ v"n đầu tư lớn Yamaha cnh tranh quyt liệt v$ gi$nh giật th phần c&a HVN Tuy l$ kẻ đn sau Yamaha chim đưc v tr tương đ"i vững th trường xe my Việt Nam Sn phẩm c&a hãng đưc nhiều người ưa thch đặc biệt l$ giới trẻ.Yamaha tung th trường với nhiều loi xe từ xe s", xe phanh đĩa, xe ga với kiểu dng m$u sắc trẻ trung v$ đa dng Cc kiểu xe ga c&a Yamaha Mio Amore, Mio Maximo, Mio Classical …đều có thit kể nhỏ gọn, sang trọng, gi c vừa phi, dao động từ 16 – 18 triệu đồng, phù hp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt l$ đ"i với cc bn nữ Bên cnh xe ga d$nh cho nữ giới, Yamaha kh th$nh công cho việc thit k xe ga d$nh cho nam giới – chnh l$ Nouvo Xe đưc thit k với phần đầu v$ thân xe thể mnh mẽ c&a nam giới, nhẹ nh$ng lướt ga thể dũng mãnh c&a mnh Ngo$i th Yamaha cung cấp th trường cc xe thuộc dòng xe s" Jupiter, Sirius … Cc loi xe n$y đưc ưa chuộng th trường đặc biệt l$ giới trẻ.-Mặc dù cnh tranh với Honda (Honda Việt Nam) chất lưng: độ bền , tit kiệm nhiên liệu yamaha li có li th Honda Việt Nam ch&ng loi Ch&ng loi c&a hãng n$y phong phú v$ đa dng, hp thời trang -Yamaha Motor Việt Nam cịn có chin lưc qung co, tip th rộng rãi, có hnh thức “mua tr góp” với lãi suất hp lý nhằm thu hút khch h$ng; t$i tr năm liên tip cho gii bóng đ thiu nhi, nhi đồng to$n qu"c từ năm 2007-2009 với hiệu “ V tương lai bóng8 đ0Việt Nam; đồng h$nh với “chin dch xanh”; tham gia hội trr với chương trnh “triển lãm More Yamaha năm 2010” + Buôn Mê Thuột; sử dụng hệ th"ng đi lý v$ chăm sóc khch h$ng t"t bao gồm Yamaha Town , đi lý 3S, đi lý 2S -Những sn phẩm c&a cc hãng n$y thường đưc giới trẻ ưa chuộng b+i Bn th$nh lập trung tâm ti Băng C"c (Thi Lan) với chức nghiên cứu pht triển cc loi xe my để bn8trên0 th trường Châu Á v$ Việt Nam (động thi n$y xuất pht từ thực t, th trường Châu Á diễn cnh tranh gay gắt không chất lưng gi c m$ c kiểu dng c&a xe) -Như vậy, sau thời gian hot động Yamaha Motor Việt Nam tm thấy th mnh c&a mnh v$ bước khẳng đnh sức mnh th trường xe my Việt Nam Yamaha Nouvo v$ Air Blade - chin không hồi kt Hai đ"i th& chung chin trường, m,i chic li mang điểm mnh riêng, hướng đn đ"i tưng khch h$ng khc Sinh sau đẻ muộn năm so với Nouvo, Air Blade li nhanh chóng chim đưc th phần phân khúc xe tay ga cỡ trung nhờ chin lưc pht triển sn phẩm đặc trưng c&a Honda Nouvo hướng đn khch h$ng trẻ, bit đam mê, thch tm tòi, chơi v$ độ xe Ngưc li, Air Blade d$nh cho người thch bền bỉ v$ không phi bận tâm nhiều xe theo kiểu "ăn mặc bền" Để cnh tranh với Air Blade, Yamaha thay đổi li thit k phần đầu v$ đuôi xe cho Nouvo với cụm đèn đưa lên cao so với th hệ trước, đèn pha đơn dng projector thêm đèn đnh v LED v$ cụm đèn hậu dng LED Ở Air Blade, Honda thit k li phần đầu xe từ nhỏ bé m+ rộng phnh to hơn, đèn pha đôi projector to hnh cặp mắt tn Điểm khc c&a Nouvo + ổ khóa với cha khóa có chức điều khiển từ xa Trên cha khóa, bấm nút lần để xc đnh v tr xe, gi"ng Air Blade Bấm giữ nút, nắp bo vệ ổ khóa m+ v$ bật đèn chiu sng l, khóa để đnh v ổ khóa Khc với Nouvo 6, ấn v$o nút xc đnh v tr xe cha khóa, đèn soi ổ khóa v$ đèn hộc đựng đồ sng Chức n$y có bn cao cấp c&a Nouvo v$ Air Blade Nouvo v$ Air Blade có hộc chứa đồ yên xe với sức chứa hai mũ bo hiểm nửa đầu mũ bo hiểm c đầu, riêng chic xe ga c&a Yamaha có thêm nắp đậy an to$n Bnh xăng c&a Nouvo đặt yên xe, không thay đổi so với th hệ thước Trong khi, Air Blade đặt nắp bnh xăng + v tr chnh giữa, pha phần thân trước tiện li m$ không cần phi m+ yên xe đổ xăng Về trang b an to$n, c hai hãng xe Nhật sử dụng chân ch"ng điện bên, giúp tắt my tức th h chân ch"ng xu"ng C hai trang b hệ th"ng phanh với phanh đĩa trước v$ phanh tr"ng sau Riêng Air Blade có thêm hệ th"ng phanh kt hp (Combi Brake) Điểm Nouvo m$ Yamaha không thay đổi nằm + cặp l"p l$ loi 70/90 + l"p trước v$ l"p sau 90/80, gặp trời mưa đường trơn v$o cua dễ cân Ch, để chân Nouvo chật xa, Air Blade thoi mi Air Blade s+ hữu động công nghệ eSP, kỳ xi-lanh đơn dung tch 125 phân kh"i l$m mt dung dch, tch hp phun xăng điện tử PGM-FI v$ hệ th"ng ngắt động tm thời Idling-Stop dừng xe qu giây Sức mnh từ động cho cơng suất t"i đa 11 mã lực ti vịng tua 8.500 vịng/phút v$ mơ-men xoắn cực đi 11,2 Nm ti 5.000 vịng/phút.8Trong đó, động c&a Nouvo không thay đổi so với th hệ trước ngoi trừ xi-lanh Diasil v$ piston sử dụng công nghệ Động loi th, van, SOHC l$m mt dung dch, xi-lanh đơn dung tch 125 phân kh"i, phun xăng điện tử YMJET-FI, cho công suất 10,5 mã lực ti vịng tua 8.000 vịng/phút v$ mơ-men xoắn 10,5 Nm ti 6.000 vòng/phút.Đnh v$o tâm lý gi v$ tăng kh cnh tranh, Yamaha gim gi bn Nouvo từ 33,9 - 36,4 triệu, mức gim từ 800.000 - 2.000.000 đồng so với phiên bn cũ Trong gi bn c&a Air Blade từ 37,9 - 40,9 triệu đồng Cc đ"i th& cnh tranh theo sau –SYM, Suzuki, Piaggo a, SYM -Năm 1992, San Yang đầu tư sn xuất kinh doanh xe gắn my ti Việt Nam với tên đầy đ& l$: “Công ty hữu hn ch to h$ng công nghiệp v$ gia công ch bin h$ng xuất Việt Nam” vit tắt l$ VMEP VMEP có hai nh$ my đưc xây dựng ti hai tỉnh H$ Tây (miền Bắc) v$ Đồng Nai (miền Nam) với tổng s" v"n đầu tư 1.160.000.000 la Mỹ, có cơng suất đt 540.000 xe/năm Đây l$ dự n sn xuất xe my + Việt Nam v$ l$ dự n lớn + Việt Nam thuộc loi n$y – Từ năm 1996, công ty San Yang Motor Taiwan thuộc Tập đo$n Chinfon quyt đnh đột ph chin dch to$n cầu với thương hiệu SYM Hiện sn phẩm c&a SYM có mặt ti nhiều nước th giới – Năm 2002 công ty mẹ San Yang tăng cường đầu tư để triển khai dự n snxuất v$ lắp rp động 15.000.000 USD VMEP l$ công ty đưa thit b sn xuất động v$o Việt Nam, cc phân xư+ng v$o hot động: sn xuất xy lanh, c"t cam, phụ tùng ô tô v$ khuôn mẫu chnh xc Đn VMEP l$ doanh nghiệp có tỷ lệ nội đa ho cao cc doanh nghiệp sn xuất xe my ti Việt Nam với mức độ nội đa ho đt 90% cho s" loi xe Sn phẩm mang thương hiệu SYM có hai dòng chnh: xe Cub (xe s" bnh thường) v$ xe Scooter (xe tay ga) Dịng xe Cub có cc nhãn hiệu xe sau: Angel, Magic, Star, Amigo,Bonus,Husky… Dòng xe Scooter bao gồm:Attila, Excel, HD, GTS Năm 2009, SYM chim 9% th phần th trường xe my Việt Nam – SYM sử dụng kênh phân ph"i qua cc đi lý to$n qu"c, khuyn mi tặngmũ bo hiểm cho khch h$ng v$ tổ chức kiện “10 năm th$nh lập SYM” Với chấtlưng v$ uy tn tm tòi, ci tin không ngừng với sn phẩm mẫumã đẹp, chất lưng cao, SYM + Việt Nam v$ tr+ th$nh nhữngnhãn hiệu đưc người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng v$ tin tư+ng b, Suzuki -Suzuki l$ hãng xe lớn c&a Nhật Bn Năm 1996 công ty Việt NamSuzuki v$o hot động Thng 9/1996: Việt Nam Suzuki sn xuất xe GN 125,loi xe Suzuki ti Việt Nam Thng 10/1996: công ty cho đời Viva CD, mẫu xe Viva mắt ti Việt Nam, xây dựng nên hnh nh thời trang cho xe my -Ngo$i việc ci tin sn phẩm có, Việt Nam Suzuki đưa th trường cc kiểu xe Shogun R125 (gi 23,5 VND/xe), Viva 110 thường v$phanh đĩa, Smash 110 (gi: 15,7 VND/xe)., Revo 110cc, x-Bike… -Với hiệu xe my Suzuki “Ride the winds of change”, Suzuki chấp nhận thch thức việc ci tin công nghệ nhằm đem li sn phẩm xe my tinh t đem li cm xúc ho$n to$n cho người sử dụng, họ “thổi luồng gió cho s"ng” v$ đưc người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận Suzuki với hệ th"ng đi lý có mặt rộng khắp c nước (trong có 16 đi lý v$ trung tâm bo h$nh ti H$ Nội) nhằm phục vụ khch h$ng cch chu đo v$ thuận tiện Hệ th"ng n$y l$ kt hp hiệu qu c&a cc cửa h$ng Suzuki 3S đm nhiệm tất c cc dch vụ liên quan, l$ bn h$ng (sales), dch vụ hậu (after sales services) v$ cung cấp phụ tùng Suzuki chnh hiệu (Spare parts) Tất c, từ cấu trúc tổng thể cho đn chi tit, vật dụng nhỏ, kt hp to nên hnh nh qun, h$i ho$, đầy sng to cho tất c cc cửa h$ng Suzuki to$n qu"c Cc chin dch hậu với tên gọi “Suzuki chăm sóc khch h$ng” đưc tổ chức h$ng năm h, tr dch vụ hậu cộng thêm thể quan tâm khch h$ng c sau bn Dch vụ cc điều lệ bo h$nh c&a Suzuki đưc hướng dẫn cho khch h$ng sau bn Suzuki khuyn tặng balo đựng laptop, tặng o gió cao cấp khch h$ng mua cc dòng xe Revo 110c,hayate v$ l$ nh$ t$i tr chnh cho gii bóng đ vơ đch Đông Nam Á 2008 -Chnh nhờ n, lực không ngừng nên th trường tiêu thụ c&a Việt Nam Suzuki ng$y c$ng đưc m+ rộng th trường xe my Việt Nam Người tiêu dùng Việt Nam dần chấp nhận v$ &ng hộ cc sn phẩm c&a công ty Piaggio: -V$o kh muộn so với cc hãng hãng xe n$y tập trung v$o phânkhúc th trường xe tay ga cao cấp với cc dòng xe kiểu dng đẹp, sang trọng mangvẻ đẹp Italia nhanh chóng chnh lĩnh th phần th trường xe tay ga nói riêng, thphần xe my nói chung, l$ đ"i th& thch thức c&a Honda phân khúc n$y.Piaggo có cc sn phẩm Vespa, Beverly, Liberty, Zip, Fly – Bên cnh cc hãng xe cc dòng xe sunfat c&a Trung Qu"c khơng có thương hiệu th trường chất lưng cần phi xem xét nhưnggi c li rẻ cnh tranh phân khúc xe s" theo thu nhập v nhiều khch c li rẻ cnh tranh phân khúc xe s" theo thu nhập v nhiều khch h$ng mục tiêu khó khăn t$i chnh…C hãng xe Kymco Việt Nam l$ đ"i th& cần để ý trình bày nội dung chiến lược cho ngành kinh doanh Chiến lược phát triển chọn ví dụ doanh nghiệp sản phẩm cụ thể? Phân tích lý doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm Cho ví dụ doanh nghiệp sản phẩm cụ thể phát triển sản phẩm không thành công? Với thay đổi nhanh chóng c&a th hiu người tiêu dùng, cơng nghệ sn xuất v$ cnh tranh th trường, doanh nghiệp dựa v$o sn phẩm có c&a mnh đưc Khch h$ng mong mu"n v$ chờ đi sn phẩm v$ ho$n thiện Cc đ"i th& l$m ht sức mnh để tung sn phẩm có kh cnh tranh cao V m,i doanh nghiệp cần có chương trnh pht triển sn phẩm Doanh nghiệp có đưc sn phẩm hai cch: l$ thông qua việc mua li (asquisition), cch mua c doanh nghiệp, sng ch, hay giấy phép để sn xuất sn phẩm c&a người khc Cch thứ hai l$ thông qua việc pht triển sn phẩm mới, cch th$nh lập phận nghiên cứu v$ pht triển riêng c&a mnh hay ký hp đồng với cc c nhân v$ tổ chức nghiên cứu v$ pht triển để thực Chúng ta tập trung v$o việc phân tch tin trnh pht triển sn phẩm Vậy th n$o l$ sn phẩm ? Sn phẩm xem xét + bao gồm sn phẩm ho$n to$n, sn phẩm ci tin, cch ho$n chỉnh sn phẩm v$ nhãn hiệu m$ doanh nghiệp triển khai thông qua cc n, lực nghiên cứu v$ pht triển c&a riêng mnh Theo cc tc gi Booz, Allen v$ Hamilton th có su loi sn phẩm đ"i với doanh nghiệp v$ th trường Sn phẩm đ"i với th giới, tức l$ sn phẩm to th trường ho$n to$n Loi sn phẩm Những sn phẩm cho phép doanh nghiệp thâm nhập lần th trường có sẵn Bổ sung loi sn phẩm có Những sn phẩm bổ sung thêm v$o cc loi sn phẩm có c&a doanh nghiệp (kch cỡ, hương v, ) Ci tin sn phẩm có Những sn phẩm có tnh t"t hay gi tr nhận đưc cao v$ thay th sn phẩm có Sn phẩm đưc đnh v li Những sn phẩm có đưc nhằm v$o th trường hay phân đon th trường Sn phẩm gim chi ph.Những sn phẩm có tnh tương tự với chi ph thấp Ng$y + cc nước pht triển có khong 10% s" sn phẩm l$ thực đ"i với th giới Những sn phẩm n$y có chi ph v$ r&i ro lớn, v chúng c đ"i với doanh nghiệp lẫn th trường Do đó, phần đơng cc doanh nghiệp thường tập trung c" gắng c&a mnh v$o việc nghiên cứu ci tin cc sn phẩm có thay v nghiên cứu pht triển sn phẩm ho$n to$n V dụ hãng Sony d$nh 80% hot động sn phẩm cho cơng việc ci tin cc sn phẩm có c&a mnh Việc pht triển sn phẩm thường gặp nhiều thất bi l$ th$nh cơng Ti có0 nhiều sn phẩm b thất bi ? Có nhiều lý Một nh$ qun tr cấp cao &ng hộ ý tư+ng m$ ông ta ưa ... trình bày nội dung chiến lược cho ngành kinh doanh Chiến lược phát triển chọn ví dụ doanh nghiệp sản phẩm cụ thể? Phân tích lý doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm Cho ví dụ doanh nghiệp sản phẩm... l$m việc đt hiệu suất cao Vì doanh nghiệp phải đảm bảo cân định hướng theo khách hàng định hướng theo đối thủ cạnh tranh cho minh chứng? Cc quan điểm đnh hướng theo khch h$ng v$ đ"i th& cnh... gi, phân ph"i v$ xúc tin bn có nhiều doanh nghiệp đưa sn phẩm không t"t đ"i th& cnh tranh doanh s" li cao doanh nghiệp làm để nhận dạng đối thủ cạnh tranh trình bày phương pháp phân tích