ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP BỘ: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG. ThS. Nguyễn Văn Hồng

BỘ GIÁO DỤC VÀ Đ À O TẠO T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G • • • Đ Ể TÀI NGHIÊN cứu KHOA HỌC CẤP BỘ a • MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ Đ À M PHÁN NGOẠI T H Ư Ơ N G M Ã SỐ: B 99-40-21 Chủ nhiệm đề tài: ThS Nguyễn Văn Hồng - Trường Đại học Ngoại thương Những người tham gia: ThS Nguyễn Hoàng Ánh Khoa KTNT - Trường Đại học Ngoại thươn CN Phạm Thị Song Hạnh - nt - CN Nguyễn Văn Thoăn - nt - HÀ NỘI 9/2001 BỘ GIÁO DỤC V À Đ À O TẠO T R Ư Ờ N G ĐẠI H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G Đ Ề TÀI NGHIÊN cứu KHOA HỌC CẤP B Ộ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G M Ã SỐ: B 99-40-21 Chủ nhiệm đề tài: ThS Nguyễn Văn Hồng - Trường Đại học Ngoại thương Nhịng người tham gia: ThS Nguyễn Hoàng Ánh Khoa KTNT - Trường Đại học Ngoại thương CN Phạm Thị Song Hạnh - nt - CN Nguyễn Văn Thoăn - nt - TH V Ì Ị NỈ hncị í'":0\" CA NGOAI T H Ú C ; bỉ H À N Ô I 9/2001 200 f MỤC LỜI NÓI ĐẦU LỤC CHƯƠNG ì: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG 1.1 Khái niệm đàm phán thương mại, đàm phán ngoại thương 1.1.1 Khái niệm Ì Ì Các loại hình đàm phán 1.2 Đặc điểm đàm phán ngoại thương 1.2.1 Đ m phán hoạt động giao tiếp 1.2.2 Tồn "hợp tác" "xung đột" đàm phán 1.2.3 Đ m phán chịu chi phối lực chủ thể 1.2.4 Đ m phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Ì 2.5 Ảnh hưỏng yếu tố trị, thể chế pháp luật Ì 2.6 Ảnh hư ng khác biệt ngôn ngữ văn hoa 1.3 Một số chiên lược, chiến thuật dùng Đ P N T 10 l i l i 11 l i 12 1.3.1 Chiến lược 13 1.3.2 Chiến thuật 16 1.4 Các giai đoạn đàm phán ngoại thương 18 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị 18 1.4.2 Giai đoạn đàm phán 22 1.4.3 Giai đoạn sau đàm phán 32 C H Ư Ơ N G l i T H Ự C T R Ạ N G Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G C Ủ A DOANH NGHIỆP VIỆT N A M T H Ờ I GIAN QUA CÁC 33 2.1 Khái quát hoạt động XNK Việt Nam th i gian qua 33 Ì Ì Cơ chế quản lý hoạt động XNK 33 2.1.2 Những thành công 34 2.1.3 Một số tồn hoạt động ngoại thương Việt Nam 2.2 Thực trạng hoạt động Đ P N T doanh nghiệp Việt nam 39 42 2.2.1 Cơ sở để đánh giá thực trạng hoạt động Đ P N T 42 2.2.2 Thực trạng hoạt động đàm phán doanh nghiệp Việt Nam 43 2.3 Một sô học rút từ vụ tranh chấp điển hình 56 2.3.1 Một số vụ tranh chấp điển hình 2.3.2 Bài học cho hoạt động đàm phán ký kết H Đ M B N T Việt Nam C H Ư Ơ N G IU: M Ộ T 61 số GIẢI P H Á P N Â N G C A O HIỆU Q U Ả Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP VIỆT N A M 70 3.1 Các tiêu đánh giá hiệu ho t động ĐPNT 70 3.1.1 Thực mục tiêu đàm phán đề 70 Ì Hợp đồng ký kết chặt chẽ 71 3.1.3 Tiêu chuẩn tối ưu hoa chi phí đàm phán 75 Ì Tiêu chuẩn xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp 76 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu ho t động Đ P N T 77 3.2 Ì Nhóm gi i pháp vĩ m 77 3.2.1.1 Về phía phủ ngành cố liên quan 77 3.2.1.2 Về phía Viện nghiên cứu kinh tế, Trường kinh tế 79 3.2.2 Nhóm gi i pháp vi m 81 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 PHỤ L Ụ C 100 LỜI NĨI ĐẦU Ì/ TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỂ TÀI: Khái niệm Toàn cầu hoa trở nên quen thuộc v i tất m ọ i người k h i giới chuyển sang thiên niên kỷ thứ Đây xu hướng có tính quy luật, thể đỉnh cao phát triển xã h ộ i loài người, phát triển tới trình độ cao khái niệm quốc tế hoa Q trình thu hút m ọ i quốc gia, m ọ i thành viên vào sống chung không biên giới Trong trình đó, mối quan hệ kinh tế, đừc biệt m ố i quan hệ thương m i quốc gia khu vực phạm v i toàn cầu phát triển mạnh mẽ Quan hệ thương mại phát triển sở để hoạt động mua bán, trao đổi lưu thông hàng hoa dịch vụ doanh nghiệp, công t y nước v i có điều kiện để phát triển không ngừng Đ ể việc mua bán, trao đổi đạt kết cao, doanh nghiệp cần tiến hành nhiều phương pháp, quy trình có kỹ đàm phán ngoại thương 2/ MỤC ĐÍCH NGHIÊN cứu CỦA ĐỂ TÀI: Nghiên cứu cách có hệ thống, vấn đề lý luận có tính chung đàm phán thương mại hoạt động thương m i quốc tế, đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán thương mại thương gia X N K V i ệ t Nam thời gian qua để từ rút điểm mạnh, điểm yếu nghiệp vụ đàm phán nhằm đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đàm phán ngoại thương cho doanh nghiệp X N K nói riêng doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào thương mại quốc tế nói chung 3/ TÌNH HÌNH NGHIÊN cứu TRONG NƯỚC: Trong nước, có số cơng trình nghiên cứu luận văn, khoa luận số tác phẩm Kỹ thuật đàm phán quốc tế, Nghệ thuật thương lượng, Đ m phán kinh doanh quốc tế, cơng trình giới hạn việc nghiên cứu khía cạnh lý thuyết, văn hoa hoừc kỹ thuật cho Ì nên k h i chọn đề tài tác giả mạnh dạn nghiên cún thực trạng hoạt động đàm phán doanh nghiệp Việt Nam năm đổi 4/ ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN cứu CỦA ĐỂ TÀI: Đối tượng nghiên cứu đềtài hoai động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương doanh nghiệp V i ệ t Nam năm gần bao gồm toàn từ khâu chuận bị, đến khâu đàm phán ký hợp xuất nhập khậu giai đoàn hoàn thiện hợp đồng Phạm v i đềtài giới hạn hoạt động đàm phán ký hợp đồng X N K hàng hoa hữu hình doanh nghiệp xuất nhập khậu V i ệ t Nam ba miền Bắc, Trung, Nam, không mở rộng sang hợp đồng thương mại dịch vụ, sở hữu trí tuệ 5/ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN cứu CỦA ĐỂ TÀI: K h i tiến hành hoạt động nghiên cứu đề tài nhóm tác giả dựa phương pháp luận chủ nghĩa Mác-Lênin vật biện chứng vật lịch sử Tư tưởng H Chí M i n h quan điểm Đảng N h nước ta vềchính sách kinh tế đối ngoại tảng cho phương pháp tư Ngoài ra, đề tài thực phương pháp điều tra xã hội học, vấn sâu thực trạng để có sở đánh giá khách quan thực trạng hoạt động đàm phán doanh nghiệp V i ệ t Nam từ tổng hợp, phân tích, dự đốn để rút kết luận làm có tính khoa học cho kiến nghị đề tài 6/ BƠ CỤC CỦA ĐỂ TÀI: Ngồi lời nói đầu kết luận đề tài chia làm chương gồm : Chương ì: Những vấn đề lý luận chung vềđàm phán ngoại thương Chương li: Thực trạng đàm phán doanh nghiệp V i ệ t Nam Chương I I L M ộ t số giải pháp nâng cao hiệu đàm phán X N K doanh nghiệp V i ệ t Nam li ĐỂ TÀI NÀY ĐƯỢC THỰC HIỆN BỞI NHĨM NGHIÊN CỨU: Ì ThS Nguyễn Văn Hồng Chủ nhiệm đề tài ThS Nguyễn Hoàng Ánh Tham gia CN Phạm Thị Song Hạnh Tham gia CN Nguyễn Văn Thoăn Tham gia C H Ư Ơ N G ì: LÝ LUẬN CHUNG VỀ Đ À M PHÁN NGOẠI T H Ư Ơ N G 1.1 KHÁI NIỆM Đ À M PHÁN T H Ư Ơ N G MẠI, Đ À M PHÁN NGOẠI THƯƠNG 1.1.1 Khái niệm Đ m phán hành v i giao tiếp người nhằm đạt mục đích đời sống xã hộ Ở phạm v i hẹp, sống gia đình, vợ chồng phải trao đổi ý kiến với để giải m â u thuẫn, nhậng đứa trẻ phải tranh luận với bố mẹ hay anh chị chúng để đòi chúng muốn, Rộng nậa m ố i quan hệ xã h ộ i người ta phải tiến hành mặc k h i mua bán, tiến hành thương lượng k h i muốn ông chủ tăng lương, công ty phải thoa hiệp để tránh cạnh tranh, Ở phạm v i rộng nhất, m ố i quan hệ quốc tế diễn h ộ i đàm giậa quốc gia, nhà nước, tổ chức quốc tế để giải vấn đề tranh chấp biên giới, chiến tranh thương mại, hợp tác kinh tế R õ ràng hoạt động đàm phán diễn thường xuyên, phổ biến sống lồi người Vậy đàm phán gì? Theo nhận thức thông thường nhất, đàm phán hiểu đối thoại giậa hai hay nhiều bên yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền l ợ i tất bên Còn theo quan điểm học thuật có nhiều định nghĩa đàm phán chuyên gia n ổ i tiếng giới đưa Chẳng hạn, theo giáo sư Gerald Nierberg, h ộ i trưởng H ộ i đàm phán học M ỹ " Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hai bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đến ý kiến trí họ tiến hành đàm phán Đàm phán sở để thoa mãn nhu cầu thông qua đồng tình người khác đồng thời có tính đến nhu cầu họ", cịn theo hai giáo sư Roger Fisher W i l l i a m Ưry, tác giả nhiều cơng trình nghiên cứu n ổ i tiếng đàm phán " Đ m phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đ ó trình giao tiếp có có lại, thiết k ếnhằm đạt thoa thuận k h i ta đối tác có quyền l ợ i chia sẻ quyền lợi đối kháng." Tựu trung lại ta hiểu đàm phán trình giao tiếp bên có lợi ích chung lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hoa xung đột phát triển lợi ích chung Các bên tham gia đàm phán cá nhân tập thể quốc gia, hiệp hội, tổ chức, công ty Chở thể cởa hoạt động đàm phán người họ bảo vệ quyền l ợ i cho thân cho tập thể m họ đại diện tham gia đàm phán C sở gốc rễ cởa m ọ i hoạt động đàm phán tồn l ợ i ích chung l ợ i ích đối kháng bên Thật vậy, bên khơng có lợi ích đối kháng, tồn lợi ích chung họ đến định hợp tác m không cần đàm phán Nếu tồn hồn tồn lợi ích đối kháng bên tiế n hành biện pháp thù địch, áp đảo đối phương m chẳng cần thương lượng để đạt l ợ i ích cởa Điều quan trọng đàm phán phát đâu l ợ i ích chung đâu lợi ích xung khắc Chỉ k h i xác định lợi ích tìm giải pháp t ố i đa hoa l ợ i ích chung t ố i thiểu hoa l ợ i ích xung khắc Bản chất cởa đàm phán trình mặc thuyết phục bên Vì đàm phán trình tìm kiếm lợi ích nên bên sức bảo vệ lợi ích cởa mình, tìm biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương từ bỏ số lợi ích đối kháng Tuy nhiên tham gia vào đàm phán chẳng bên dễ dàng từ bỏ l ợ i ích cởa mình, họ phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi nhượng để đạt thoa hiệp Điều thể rõ nét hoạt động đàm phán thương mại người mua người bán k h i tiến hành mặc giá Nhìn lại lịch sử ta thấy, từ xa xưa k h i dân tộc xảy xung đột cho dù sau có dùng vũ lực để giải qityết, trước người ta thường tiến hành tiếp xúc ngoại giao đàm phán với hy vọng giải m ố i tranh chấp đường hoa giải Ta thấy đàm phán xuất sớm lĩnh vực trị đời sống xã hội đàm phán xuất từ thương lượng nhỏ cá nhân Khi xã hội bắt đầu có phân cơng lao động, người sản xuất loậi hàng hoa, để có loậi hàng hoa khác người ta phải tiến hành trao đổi Trong trao đổi, người ln thích nhiều ít, để dung hoa lợi ích bên người ta phải tiến hành thương lượng với Tuy nhiên đàm phán thương mậi thực phát triển phát huy vai trò quan trọng sản xuất xã hội phát triển, hàng hoa sản xuất ngày nhiều, hoật động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn mậnh mẽ không phậm vi quốc gia mà phậm vi toàn giới Đ ể tiến hành giao dịch mua bán người ta phải tiến hành đàm phán điều kiện mua bán giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng, phương thức toán, điều kiện vận tải, bảo hành, khiếu nậi, Nói tóm lậi ta hiểu " Đàm phán thương mại trình thuyết phục, trao đổi ý kiến bên mua bên bán vấn đê liên quan đến giao dịch mua bán hàng hoa dịch vụ nhằm đạt nhát trí để ký kết họp đồng thương mại." Khi hoật động đàm phán thương mậi vượt khỏi phậm vi biên giới quốc gia gọi hoật động "đàm phán ngoậi thương" (ĐPNT) có thẻ gọi "đàm phán thương mậi quốc tế" ( Đ P T M Q T " Vậy ta hiểu " Đàm phán Ngoại thương trình giao tiếp thuyết phục bên mua bên bán có trụ sở kỉnh doanh quốc gia khác vê vấn đề liên quan đến xuất nhập kh u hàng hoa nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương" Chủ thể hoật động đàm phán ngoậi thương: Các bên tham gia Đ P N T thường doanh nghiệp thuộc quốc gia khác nhau, m trực tiếp đậi diện doanh nghiệp người cụ thể Những người nước nước khác nhau, thuộc dân tộc khác có đặc trưng nhậy cảm Đối tượng Đ P N T hoật động mua bán hàng hoa dịch vụ phậm vi quốc tế Mục đích Đ P N T ký kết hợp đồng mua bán quốc tế m hai bên chấp nhận Kết hoạt động Đ P N T dẫn tới d i chuyển hàng hoa khỏi (hoặc vào) phạm v i biên giới quốc gia, nên ĐPNT liên quan đến nhiều lĩnh vực kinh tế đối ngoại toán quốc tế, bảo hiểm vận tải quốc tế, Vì Đ P N T phải lấy phương pháp quốc tế, tập quán quốc tế làm sị N ộ i dung Đ P N T tiến hành đàm phán điều kiện mua bán quốc tế giá cả, chất lượng, điều kiện giao hàng, phương thức toán, trách nhiệm bên giao dịch, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp Mức độ quan trọng vấn đề phụ thuộc vào tính chất thương vụ Chẳng hạn đàm phán mua bán hàng tiêu dùng giá thường vấn đề quan tâm nhiều đàm phán mua bán dây chuyền cơng nghệ u cầu kỹ thuật, bảo hành thường vấn đề nan giải 1.1.2 Các loại hình đàm phán 1.1.2.1 Căn vào chủ thể - Đ m phán ị cấp vĩ m ô : bên tham gia các nhà nước, tổ chức quốc tế - Đ m phán ị cấp v i m ô : bên tham gia doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân 1.1.2.2 Căn vào số bên tham gia - Đ m phán song phương: có hai bên tham gia Đ m phán song phương tiến hành ị cấp v i m ô chẳng hạn người mua người bán, ông chủ nhân viên ị cấp vĩ m ô quốc gia - Đ m phán đa phương: có nhiều bên tham gia, thường tiến hành ị cấp vĩ mô, nhà nước, tổ chức quốc tế 1.1.2.3 Căn vào lĩnh vực đàm phán - Đ m phán ngoại giao: thường đàm phán vấn đề trị, quân nhà nước chẳng hạn đàm phán để giải tranh chấp lãnh thổ hai nước láng giềng, hay hợp tác quân hai nước đồng minh, - Đ m phán xã hội: thường tiến hành cá nhân tập thể vấn đề xã h ộ i chẳng hạn đàm phán công nhân giới chủ để giải đình cơng cơng nhân, - Đ m phán kinh tế: nội dung đàm phán vấn đề thuộc lĩnh vực k i n h tế chẳng hạn đàm phán mua bán hàng hoa (hay g ọ i đàm phán thương mại), đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh, đàm phán ký kết hiửp định thương mại, 1.1.2.4 Căn vào phương tiện đàm phán - Đ m phán qua thư tín Đ m phán qua thư tín hình thức sử dụng phổ biến k i n h doanh N óthường hình thức khởi đầu giúp trì giao dịch lâu dài So với viửc gặp gỡ trực tiếp giao dịch qua thư từ tiết k i m nhiều chi phí Các định đưa thường cân nhắc kỹ càng, tranh thủ ý kiến nhiều người Trong kinh doanh đàm phán qua thư tín, điửn thoại thích hợp với hợp đồng nhỏ, khơng có tính chất phức tạp, người mua người bán dễ dàng trí với điều kiửn mua bán - Đ m phán qua điửn thoại Trao đổi qua điửn thoại đảm bảo tính khẩn trương, thời cần thiết Tuy nhiên trao đổi qua điửn thoại thường bị hạn chế mặt thời gian phí tổn điửn thoại cao Ngồi khơng có làm chứng cho thỏa thuận nên hình thức sử dụng trường hợp cần thiết sợ l ỡ hội kinh doanh chờ xác nhận vài chi tiết hợp đồng - Gặp gỡ trực tiếp: Đây hình thức đàm phán sử dụng phổ biến tất lĩnh vực đàm phán Hình thức mở h ộ i cho bên giải thích cặn kẽ quan điểm hiểu xác kỳ vọng đối tác để có nhân nhượng hợp lý Trong kinh doanh, trao đổi qua thư tín, điửn thoại thường đóng vai trị khởi đầu cho đàm phán trực tiếp, đặc biửt hợp đồng mua bán lớn có tính chất phức tạp, cần có thảo luận kỹ trước k h i ký kết hợp đồng Đ m phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải bất đồng nhiều l ố i thoát cho đàm phán qua thư tín, điện thoại kéo dài q lâu khơng có kết Tuy nhiên hình thức đàm phán khó khăn phức tạp N ó thường gây tốn chi phí lại, tiếp đón N ó địi hỏi nhà đàm phán phải nắm nghiệp vụ, tự chủ, linh hoạt việc xỉ lý tình hình Chính đàm phán trực tiếp có tầm quan trọng tính phức tạp cao nên đề tài tập trung nghiên cứu biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động đàm phán trực tiếp Tất khái niệm đàm phán đề cập đến sau hiểu đàm phán theo hình thức gặp gỡ trực tiếp 1.1.2.5 Căn vào nội dung hoạt động đàm phán - Đ m phán giá cả: Hai nhiều bên đàm phán thương lượng với giá hàng hoa, dịch vụ - Đ m phán chất lượng: Hai nhiều bên đàm phán thương lượng với chất lượng hàng hoa dịch vụ m hai bên tham gia vào mua bán - Đ m phán giải tranh chấp: Hai bên thương lượng vấn đề tranh chấp phát sinh qua trình thực hợp đồng 1.2 Đ Ặ C Đ I Ể M C Ủ A Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G 1.2.1 Đàm phán hoạt động giao tiếp Đ m phán trình trao đổi ý kiến chủ thể m chủ thể hoạt động đàm phán người Nói cách khác đàm phán hoạt động giao tiếp người với người Vì hoạt động giao tiếp nên đàm phán chịu chi phối yếu tố tâm lý, tình cảm chủ thể tham gia đàm phán Nếu chủ thể có m ố i quan hệ tốt đẹp họ dễ dàng vượt qua mâu thuẫn, nhân nhượng lẫn để phát triển l ợ i ích chung Ngược lại, họ tồn ác cảm cá nhân họ thường ghét m cố chấp giữ lập trường, kiên không nhượng bộ, làm giảm khả thành cơng đàm phán Vì đàm phán nên cố gắng xây dựng m ố i quan hệ tốt đẹp người với người, khơng nên để tình cảm cá nhân ảnh hưởng tới công việc 1.2.2 Tồn "hợp tác" "xung đột" đ m phán Trong đàm phán, tồn thống mặt đối lập hay bao gồm "hợp tác" "xung đủt" Nói cách khác, đàm phán trình thống mặt đối lập Trong kinh doanh hàng hoa sản xuất ra, mang lại cho xã hủi lợi ích định, lợi ích chia nhỏ cho bên có liên quan Đ ó lợi ích cho nhà sản xuất, lợi ích cho người tiêu dùng, lợi ích m xã hủi thu trình quản lý điều hành nhà nước phần lại giành cho thành phần tham gia vào q trình lưu thơng hàng hoa Đ ể thấy rõ trình tham gia vào chia chát phần lợi nhuận lại giả sử có hai bên tham gia vào chia phần phần cố định họ lấy thêm Do hành đủng tìm kiếm lợi nhuận bên ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích Trong đàm phán thương mại, k h i mủt bên cố gắng giành phần mủt khoản lợi ích lớn bên buủc phải chấp nhận phần ngược lại N h thấy họ có lợi ích kinh tế đối lập nhau, nên cuủc đàm phán hai bên tích cực bảo vệ lợi ích mình, hy vọng đạt nhiều lợi ích đối phương, liên tục tác đủng lên đối phương buủc đối phương nhượng bủ Chính điều thể tính xung đủt đàm phán Tuy có m â u thuẫn định lợi ích k i n h tế người mua người bán theo đuổi lợi ích riêng mình, khơng quan tâm đến lợi ích bên đàm phán đổ vỡ Cả hai bên bỏ lỡ l ợ i ích lẽ họ thu chịu nhượng bủ bớt phần lợi ích cho đối phương Do thông thường đàm phán thương mại bên thường nhượng bủ lẫn để đạt thoa hiệp đảm bảo lợi ích cho hai bên, mặt mang tính hợp tác đàm phán Nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho nhiều lợi ích tốt vừa phải thoa m ã n nhu cầu tối thiểu đối phương Đây biểu thống mặt đối lập hoạt đủng đàm phán 10 1.2.3 Đ m phán chịu chi phôi lực chủ thể Trong đàm phán, k h i bên có lực hẳn bên k i a (ví dụ đàm phán cường quốc với nợ) thường giành chủ động tìm kiếm nhiều l ợ i ích phía bên Bên k é m l ợ i thường phải chịu nhượng nhiều K h i hai bên cân tài cân sức tìm kiếm thoa hiệp tương đối cân lợi ích cho hai bên 1.2.4 Đ m phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Khoa hừc quan sát, điều tra thực nghiêm, áp dụng kỹ thuật, phương pháp luận đựơc kiểm nghiệm, m i người thừa nhận Trong đàm phán việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án đối sách đàm phán, sáng tạo giải pháp t ố i ưu cho bên liên quan mặt mang tính khoa hừc M ặ t khác, nghệ thuật thao tác đến mức điêu luyện kỹ năng, phương pháp hoạt động cụ thể Tính nghệ thuật đ m phán thể khả ứng biến, vận dụng khôn khéo chiến thuật, m u mẹo đ m phán Nói cách đơn giản tính nghệ thuật khả ứng xử nhà đàm phán M ộ t nhà đàm phán giỏi người biết kết hợp nhuần nhuyễn tính khoa hừc nghệ thuật đàm phán 1.2.5 Ả n h hưởng yếu tơ trị, thể chế pháp luật Quan hệ buôn bán hai bên phận toàn m ố i quan hệ kinh tế, ngoại giao trị hai nước nên chịu chi phối m ố i quan hệ trị, ngoại giao hai quốc gia Tham gia Đ P N T nhà đàm phán khơng phải thơng thạo luật pháp, sách tập qn nước m cịn phải thơng thạo luật pháp, sách tập quán bạn hàng luật pháp tập quán k i n h doanh quốc tế 1.2.6 Ả n h hưởng khác biệt ngôn ngữ văn hoa Các bên tham gia Đ P N T người quốc gia khác nên thường gặp phải bất đồng ngôn ngữ văn hoa Ngôn ngữ Đ P N T mang đặc điểm ngôn ngữ k i n h doanh đặc điểm ngôn n g ữ giao tiếp văn hoa li chéo ngoại ngữ hai bên, hai bên tham gia đàm phán Rất nhiều cơng trình nghiên cứu ngơn ngữ cho thấy ngôn ngữ chịu ảnh hưởng yếu tố văn hoa, phong tục tập quán Vì có số từ ngữ ngơn ngữ khơng tìm đưửc từ tương đồng k h i chuyển dịch sang ngơn ngữ khác, chuyển dịch đưửc lại không diễn tả hết đưửc ý nghĩa ngôn ngữ gốc, lại trở nên hài hước dịch theo nghĩa đen từ điển Ngay ngôn ngữ đưửc sử dụng vùng, quốc gia khác xuất từ ngữ khác Ví dụ tiếng A n h đưửc sử dụng nước A n h có điểm khác với tiếng A n h sử dụng ỏ Mỹ, Australia Nói tóm lại khác biệt ngơn ngữ yếu tố cản trở thành công đàm phán Đ m phán hoạt động giao tiếp người với người nên chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm tác phong xử thành viên tham gia đàm phán m đặc điểm tính cách, tư duy, tình cảm, tác phong xử người phần nhiều lại bị ảnh hưởng yếu tố văn hóa nơi người sinh lớn lên Vì văn hoa đưửc hình thành phát triển cộng đồng dân tộc, quốc gia nên m ỗ i văn hoa có nét đặc trưng riêng Có chuẩn mực, hành v i đưửc thừa nhận văn hoa lại bị lên án văn hoa khác Điều khiến cho bên tham gia Đ P N T gặp phải khó khăn trở ngại khác biệt yếu tố văn hoa 1.3 MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC, CHIÊN THUẬT DỪNG TRONG ĐPNT Chiến lưửc đàm phán k ế hoạch tổng thể phương pháp chung áp dụng cho tồn q trình đàm phán nhằm đạt đưửc mục tiêu Chiến thuật đàm phán phương pháp giải nhiệm vụ giai đoạn trình đàm phán M ộ t chiến lưửc bao gồm nhiều chiến thuật M ộ t số chiến thuật dự tính trước, số ứng biến, phụ thuộc vào hồn cảnh khả tính tốn sáng tạo việc áp dụng kỹ thuật m u mẹo tiểu xảo đàm phán viên 12 1.3.1 Chiến lược - Chiến lược đàm phán kiểu cứng Chiến lược đàm phán kiểu cứng gọi chiến lược đàm phán kiểu cạnh tranh hay công Trong chiến lược này, người đàm phán coi thi đua sức mạnh ý chí H ọ cho người có lập trường cứng rắn đè bẹp đối phương thu nhiều lợi ích H ọ theo đuổi lợi ích khơng quan tâm đến lợi ích bên Lảa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường mình, sử dụng thái độ bách chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước Loại chiến lược đôi k h i giúp nhà đàm phán đạt thoa thuận hồn tồn có lợi cho Nhưng hai bên lảa chọn chiến lược sa vào cảnh "trót cưỡi hổ khó xuống" Trong tranh chấp m ỗ i bên cố gắng đạt thoa thuận hồn tồn có lợi cho mình, đề trước lập trường cảc đoan cố chấp giữ Cuộc đàm phán dễ rơi vào tình trạng giằng co kéo dài nhiều ngày, làm quan hộ đơi bên căng thẳng, dấn đến sả tan vỡ đàm phán Vì sơ nhà đàm phán lại lảa chọn chiên lược này? + Do m ố i quan hệ lảc nghiêng hẳn bên; + Do cá tính thích đánh tranh đua; + Do lợi ích cá nhân hồn toàn đối lập; Trong đàm phán thương mại k h i bên chiếm ưu thị trường mục đích họ thu lợi nhuận cao tốt, không cần quan tâm đến việc trì m ố i quan hệ làm ăn lâu dài họ thường sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng - Chiến lược đàm phán kiểu mềm Chiến lược đàm phán gọi chiến lược đàm phán kiểu hợp tác phòng ngả Trong chiến lược này, người đàm phán coi đối tác bè bạn H ọ trọng đến việc xây dảng trì m ố i quan hệ hai bên, họ thường đề kiến nghị, tin cậy đối tác tránh đối lập m chịu nhường nhịn, nhượng 13 Nếu hai bên lựa chọn chiến lược khả thành cơng đàm phán lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ hai bên trì cách tốt đẹp Tuy nhiên l ợ i ích lơi kéo nên hai bên khó giữ thái độ Vì người lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm k h i gặp đối thủ cứng rạn thua thiệt lớn Chiến lược đàm phán kiểu mềm áp dụng k h i hai bên có m ố i quan hệ bạn bè tốt đẹp Ngoài nhà đàm phán nên ý khơng phải lúc biểu bên ngồi thống với suy nghĩ bên đối thoại Đ ố i tác sử dụng thái độ chiến lược đàm phán kiểu mềm m u đồ bên mang tính khốc liệt chiến lược đàm phán kiểu cứng nhằm thu lợi riêng, làm hại đến phía ta - Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tạc g ọ i chiến lược đàm phán hỗn hợp Chiến lược "Trung tâm k ế hoạch nghiên cứu đại học Harvard" đưa đầu tiên, chủ trương cơng việc cứng rạn, người ơn hoa, tách rời mâu thuẫn công việc với người Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tạc ý đến việc trì m ố i quan hệ tốt đẹp với đối tác không giống với chiến lược đàm phán kiểu mềm nhấn mạnh mối quan hệ hai bên m coi thường lợi ích đạt Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tạc trọng l ợ i ích thân có tính đến lợi ích đối tác Nhà đàm phán phải vạch phương án mang tính thay vừa phù hợp với lợi ích vừa phù hợp với l ợ i ích đối tác khiến hai bên từ đối kháng đến điều hòa Người sử dụng chiến lược kiểu coi đối tác đồng nghiệp để giải cơng việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Thật chiến lược đàm phán kiểu kết hợp hai chiến lược đàm phán để thành công người ta thường phối hợp sử dụng hai biện pháp cơng phịng ngự Chiến lược đặc biệt phát huy tác dụng đàm phán m hai đối thủ cân sức cân tài Đ ể thực chiến lược đàm phán kiểu hợp tác cần quán triệt nguyên tạc sau: 14 Thứ nhất, tách riêng vấn đề người m â u thuẫn Không biến m â u thuẫn công việc thành mâu thuẫn người Nhà đàm phán cần kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến phê bình đối tác, tránh phản ứng thẳng thừng, thô bạo mạt sát lẫn nhau, đừng để lòng tự ngăn cản đánh giá cơng bộng Thứ hai, trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí lập trường phải kiên định K h i nhà đàm phán nêu quan điểm hay phản đối ý kiến đối tác bộng thái độ lịch nhã nhặn họ dễ dàng thiết lập khơng khí làm việc hợp tác, tạo điều kiện giải mâu thuẫn cách nhanh chóng có hiệu Tuy nhiên nhà đàm phán ý đến việc trì bầu khơng khí hữu hảo, dễ dàng bị thuyết phục, liên tục thay đổi lập trường, đối tác liên tục lấn tới đòi nhượng nhiều Đ m phán trình mặc cả, nhà đàm phán phải bảo vệ lợi ích lập trường cần phải kiên định T h ứ ba, tập trung vào l ợ i ích chung, nhấn mạnh l ợ i ích chung sau thoa thuận l ợ i ích đối kháng Việc tập trung vào l ợ i ích chung khiến hai bên dễ dàng xây dựng khơng khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện hiểu biết nhân nhượng lẫn lợi ích đối kháng Nếu từ đầu thoa thuận l ợ i ích đối kháng khó điều hoa xung đột hai bên khơng tìm tiếng nói chung việc hợp tác, cố theo đuổi đến l ợ i ích mình, khiến đàm phán rơi vào bế tắc Thứ tư, l ợ i ích đối kháng nên lập số phương án giải có tính đến nhân nhượng hợp lý Việc lập số phương án giải lợi ích đối kháng giúp bên có điều kiện cân nhắc, đánh đổi nhượng từ giải vấn đề có hiệu Theo lý thuyết k h i hai bên có m ố i quan hộ lực cân bộng nên áp dụng chiến lược đàm phán kiểu hợp tác, k h i hai bên có m ố i quan hộ nghiêng hẳn bên áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng, ngược lại k h i hai bên có m ố i quan hệ bạn bè tốt đẹp áp dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm Tuy nhiên, ký kết hợp đồng khởi đầu cho giao dịch mua bán Giao dịch đạt kết tốt hợp đồng ký kết với điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho hai bên M ộ t hợp đồng ký kết nhờ 15 áp lực chiến lược đàm phán kiểu cứng dễ dấn đến đổ vỡ qua trình thực hợp đồng Vì buộc phải ký kết hợp đồng bất l ợ i nên bên chịu thiệt thịi đàm phán thường tìm m ọ i cách để bù lới phần thua thiệt mình, điều dễ dấn hành v i tiêu cực ngăn cản việc thực hợp đồng K h i dù bên chiếm ưu có kiện địi bổi thường thực tế lới rơi vào m ộ t đọ sức mới, tốn k é m thời gian tiền bớc, khiến cho quan hệ đơi bên hồn tồn tan vỡ Xét từ góc độ ấy, chiến lược đàm phán kiểu cứng thường thu lợi ích trước mắt khơng phải lợi ích lâu dài, đích thực Mặt khác, kinh doanh ln xảy r ủ i ro, điều thường khơng có lợi cho hợp đồng ký kết tinh thần chiến lược đàm phán kiểu mềm Do đối tác coi bè bớn nên đôi k h i có số chi tiết họ chủ quan bỏ qua Đ ế n k h i phát sinh tranh chấp, thường thiếu sỏ để giải quyết, gây m â u thuẫn, làm tổn thương m ố i quan hệ bớn hàng Tục ngữ Việt Nam có câu "Yêu rào dậu cho chặt", thiết nghĩ nhà k i n h doanh nên xem nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng T ó m lới kinh doanh để đảm bảo cho hợp đồng thực suôn sẻ, hớn chế t ố i đa tranh chấp phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu ngun tắc, phối hợp cơng phịng ngự để ký kết hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đơi bên có l ợ i 1.3.2 Chiến thuật Chiến thuật m ộ t b ộ phận chiến lược, việc sử dụng chiến thuật mức độ sử dụng chiến thuật m ỗ i chiến lược LUẬT QT LIÊN MINH TẬPQUÁN VÃN HOA NGƠN NGỮ NƯĨCB / TƠN GIÁO / CƠNG TY í ^ ì l A DAN TỤC M Ơ I ĐÀM í g ì CƠNG TY J PHÁN ị l ị TRƯỜNG KINH DOANH QT 16 B /CẠNH /TRANH CHÍNH TRỊ