Nội dung của công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp thị trường trong cơ chế thị trường

Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Bởi: Nguyễn Viết Thắng Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khách để thoả mãn nhu cầu đó” (tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường phải thực công tác: nghiên cứu thị trường, thăm dò thị trường thâm nhập thị trường với mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Nghiên cứu thị trường thực qua bước là: -Bước 1: Thu thập thông tin -Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm bước là: phân tích thị trường sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị trường thành phần) -Bước 3: Ra định 1/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Thu thập thông tin Thông qua tài liệu thống kê thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng (được tính theo tiêu là: vật giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán thị trường Trong q trình thu thập thơng tin doanh nghiệp cần ý tới số điểm chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ nhiều thị trường nào? Nguyên nhân việc sản phẩm thị trường chấp nhận gì? - Cách thức sản xuất thời vụ sản xuất? - Tập quán cuả người tiêu dùng sản phẩm đó? - Giai đoạn chu kì sống sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Các loại thông tin: -Thông tin thứ cấp: thông tin công bố phương tiện thông tin đại chúng -Thông tin sơ cấp: thông tin doanh nghiệp có tổ chức tìm kiếm vạch nhằm vào mục đích cụ thể Thơng tin sơ cấp thu thập phương pháp sau: + Quan sát + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi Xử lý thông tin thu thập Ngay từ nhận thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thơng tin thị trường bước để nắm bắt thông tin Nội dung xử lý thông tin là: - Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản phẩm mà thị trường cần 2/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường - Phân tích thị trường sản phẩm doanh nghiệp Xác định thái độ người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh cho doanh nghiệp Một phương án tối ưu đánh giá tính hiệu phương án việc đánh giá thông qua số tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận vốn: Tỷ suất lợi nhuận vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) + Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr 237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) Ra định Doanh nghiệp đưa định lựa chọn phương án kinh doanh tương lai biện pháp hữu hiệu trình kinh doanh, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp như: - Ra định giá bán thị trường khác cho phù hợp - Quyết định việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Loại thị trường có triển vọng doanh nghiệp tương lai? - Sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp - Giá bình quân thị trường loại hàng hóa thời kỳ nhu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hóa có khả tiêu thụ mẫu mã hàng hố, bao gói, chất lượng hàng hoá , phương thức vận chuyển toán - Ước định mạng lưới tiêu thụ cách thức phân phối sản phẩm Có cách để tiếp cận thị trường trọng điểm 3/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Tiếp cận thị trường trọng điểm Đơn giản (1)M1 (3) (2) Phức tạp (1)M1 (3) (2)M2 Chấp nhận (1) (3) (2)M1+2 (tr 52, Marketing bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản Chọn số đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời xây dựng chiến lược marketing cho thị trường Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp Chọn hay nhiều đoạn thị trường thị trường điểm xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp cho thị trường Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận Chọn hay nhiều số đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời ghép thị trường thành phần thành thị trường tương đối đồng 4/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Danh mục sản phẩm đưa thị trường Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường quan trọng Cần xem xét toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản phẩm nào? Lúc phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới? Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm phù hợp để doanh nghiệp sử dụng là: - Tung sản phẩm hoàn toàn (khác với sản phẩm doanh nghiệp khác đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng, khác biệt nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức tốn, dịch vụ sau bán hàng) - Ngồi ra, gam sản phẩm khác doanh nghiệp sử dụng Gam sản phẩm tức ứng với thị trường khác có số sản phẩm khác để thỏa mãn nhu cầu nhóm khách Việc sử dụng gam sản phẩm bổ xung không thay Biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng tạo tiện dụng cho người mua, người sử dụng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Với vai trị quan trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Để thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Chiến lược sản phẩm Đặt hàng sản xuất Chính sách giá hàng hóa Khối lượng sản xuất Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm) Để xác định chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kì sống sản phẩm 5/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Chu kỳ sống sản phẩm gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Sản Phẩm tung thị trường, có cạnh tranh để giành lấy khách hàng thị phần.Những định chiến lược giai đoạn gồm bốn yếu tố cấu thành công tác Marketing Mặc dù bốn yếu tố điều chỉnh được, yếu tố giá khuyến thường dược doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vì dễ điều chỉnh) Ở giai đoạn hy vọng lợi nhuận cao khơng cần thiết Doanh nghiệp lỗ vốn để đạt mục tiêu Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá khuyến thành phương án chiến lược sau: + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm : phát sinh từ giá cao mức độ khuyến thấp + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh là: phối hợp giá cao mức khuyến cao + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập chậm là: kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường sử dụng khuyến mức độ thấp + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập nhanh phân phối giá thấp tăng cường khuyến nhằm đạt giữ thị phần lớn - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn lượng hàng bán tăng nhanh Vấn đề quan trọng giai đoạn đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách hàng Trong giai đoạn cần: + Cải tiến chất lượng bổ xung thêm phẩm chất sản phẩm phát triển mẫu mã sản phẩm + Tập trung khai thác đoạn thị trường mới, đồng thời tìm kiếm kênh tiêu thụ + Quảng cáo từ hướng khách hàng chấp nhận dùng thử sản phẩm doanh nghiệp - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hịa (chín muồi) (tr 136, Marketing Thương mạ, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) 6/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Giai đoạn tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài so với giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm Lượng hàng hóa bán ổn định Doanh nghiệp cần tìm chiến lược phù hợp với hội thị trường để bảo vệ thị phần có Có phương án mà doanh nghiệp sủ dụng là: + Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà trước doanh nghiệp không ý tới + Cải tiến chất lượng kiểu dáng sản phẩm tạo tính sản phẩm + Cải tiến công đoạn sản xuất, phương án Marketing phù hợp - Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thoái) (Tr 136 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn lượng hàng bán giảm, lợi nhuận thấp khơng có lợi nhuận Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lương bán sản phẩm cà có phương án kinh doanh phù hợp việc giữ lại mặt hàng yếu gây cho hãng nhiều tổn thất trong tương lai Do cần ý đến nội dung sau: + Đánh giá chất lượng sản phẩm + Phát khuyết tật sản phẩm nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh + Nghiên cứu điểm mạnh sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để hội mà doanh nghiệp có Chính sách giá bán Với việc định sách giá bán linh hoạt phù hợp với cung cầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh : - Tối đa hóa lượng tiêu thụ - Tối đa hóa lợi nhuận - Thâm nhập hay mở rộng thị trường 7/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Do vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp tương lai Chính sách giá tập trung vào vấn đề sau: Xác định giới hạn độ linh hoạt cần thiết "Giới hạn tối thiểu giá P ≥ SAVC” Bất kỳ doanh nghiệp hạch tốn kinh tế giá sản phẩm phải đảm bảo cho giá đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh có lãi (trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn) Độ linh hoạt giá bán quy định mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± ?P) tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P) nên người bán linh hoạt cơng tác bán hàng sở cho việc tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp Các sách định giá bán a Chính sách định giá “theo thị trường” Giá theo thị trường định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường sản phẩm Doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác tiếp thị giá khơng phải yếu tố quan trong bán hàng b Chính sách định giá “xâm nhập” Tuỳ vào mục tiêu doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục sách định giá thấp sau + Định giá bán thấp giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm + Định giá thấp giá thị trường thấp giá trị sản phẩm c Chính sách định giá cao Chính sách giá cao định giá bán cao mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm d Chính sách ổn định giá bán ( sách giá) Chính sách không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, vị trí địa lý doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường e Chính sách bán phá giá 8/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Mục tiêu sách để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ sản phẩm bị tồn đọng nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm bị lạc hậu nhu cầu thị trường, dễ hư hỏng, để lâu lỗ lớn 3.3 Phương pháp định giá bán a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Cơng thức xác định cộng lãi vào giá thành là: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Công thức xác đinh: 9/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường c Định giá theo giá trị cảm nhận được: Xem nhận thức người mua giá trị chi phí người bán quan trọng để định giá từ doanh nghiệp đưa giá bán sản phẩm d Định giá theo giá trị Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là doanh nghiệp phải định giá mức mà người mua nghĩ sản phẩm doanh nghiệp xứng với đồng tiền mà bỏ e Định giá theo mức giá hành hay định giá cạnh tranh Dựa sở giá đối thủ cạnh tranh quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm nhu cầu thị trường doanh nghiệp định giá sản phẩm Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng theo nhiêu cách khác trực tiếp hay gián tiếp Rất nhiều hình thức tiêu thụ nhìn chung thơng qua số kênh chủ yếu Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 10/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực l ượng bán hàng DN a KênhI: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm trực tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Đặc diểm kênh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp lại mang ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng qua thu thập thơng tin xác đồng thời doanh nghiệp có điều kiện hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng sản phẩm Vì tạo dựng củng cố uy tín doanh nghiệp thị trường b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian người bán lẻ, khâu trung gian trực tiếp bán sản phẩm doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh đồng thời quảng bá sản phẩm c Kênh III: Quá trình tiêu thụ qua khâu trung gian người bán buôn người bán lẻ đến tay người tiêu dùng Kênh tiêu thụ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn việc thu hút khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ phải thường giải chương trình như: giảm giá khuyến hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu d Kênh IV: Quá trình tiêu thụ qua khâu trung gian đại lý người bán lẻ Có loại đại lý đại lý tư nhân đại lý quốc doanh 11/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường - Các đại lý tư nhân có vốn khả tốn chậm Đồng thời kết kinh doanh gắn liền với lợi ích họ nên họ ln nhiệt tình, động tìm biện pháp kinh doanh tốt để đạt hiệu cao cho họ doanh nghiệp - Còn đại lý quốc doanh cịn mang nặng tính chất thành phần kinh tế quốc doanh chưa có ý thức trách nhiệm cao Nhân viên bán hàng, quản lý kém, số lượng tiêu thụ thấp, hiệu kinh doanh chưa cao Tuy nhiên, đại lý quốc doanh có uy tín với thị trường, khách hàng từ xưa có hệ thơng phân phối rộng Với loại đại lý doanh nghiệp phải có sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa mạnh đồng thời có phương án trước rui ro mà mang lại để đảm bảo an toàn vốn doanh nghiệp e Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ phức tạp doanh nghiệp khó quản lý khó theo dõi Có khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn người bán lẻ Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận bị hạn chế kênh nàydẫn đến doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với thay đổi thị trường dễ thị trường Mặc dù vậy, kênh thị trường có số lượng sản phẩm lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Xây dựng lực lượng bán hàng “Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, gaio tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Các bước bán hàng: - Bước 1: Thăm dò - Bước 2: Lập kế hoạch - Bước 3: Trình bày - Bước 4: Tiến hành Trong bước bán hàng ta thấy rõ lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng Ta chia lực lượng bán hàng thành loại sau: + Người giao hàng: Là nhân viên chuyên giao sản phẩm cho khách hàng + Người tiếp nhận đơn đặt hàng: nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàng 12/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường + Kỹ thuật viên: Là nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho khách hàng phương diện kỹ thuật sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh + Người gợi tạo nhu cầu: nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo cho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cố vấn cho khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm Vì để xây dựng lực lượng bán hàng doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn nhân viên bán hàng ngồi khả hiểu biết sản phẩm, trình độ bán hàng cịn phải người nhẫn nại, có lịng u nghề có phong cách bán hàng khách hàng thoải mái Các biện pháp yểm trợ xúc tiến bán hàng Quảng cáo “ - Quảng cáo biện pháp truyền bá thông tin doanh nghiệp - Quảng cáo hoạt động sáng tạo doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin - Nội dung quảng cáo thơng tin hàng hố, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh”(Tr 247, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Như vậy, Quảng cáo gồm hoạt động: giới thiệu truyền thông tin sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh đồng thời tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Mục tiêu quảng cáo đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách hàng phía doanh nghiệp tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Phương tiện quảng cáo đa dạng phong phú, phương tiện quảng cáo thường doanh nghiệp sử dụng là: - Báo chí: phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng phạm vi rộng Nội dung quảng cáo báo chí gồm phận hợp thành là: chữ, tên địa sở sản xuất kinh doanh trang vẽ quảng cáo Có loại báo như: báo ngày, báo tuần, tạp chí 13/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường - Đài phát thanh: phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo đài phát có khả thông báo nhanh, rộng rãi Tuy nhiên sản phẩm quảng cáo radio thường sản phẩm thông dụng, phù hợp với nông thôn, người làm nông -Vô tuyến truyền hình: Thơng qua hệ thống âm thanh, hình ảnh kỹ xảo truyền hình đưa thơng tin tới khách hàng Đây hình thức quảng cáo mang lại hiêu cao doanh nghiệp khoản chi phí khơng nhỏ sử dụng hình thức quảng cáo - Áp phích: hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Tuy nhiên thời gian quảng cáo lợi ích mang lại khơng cao - Bao bì nhãn hiệu sản phẩm: Đây phương tiện quảng cáo hàng hóa thơng dụng, có hiệu cao Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu dùng tâm lý luân nhìn bao bì nhãn mác sản phẩm Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng vừa bảo đảm giá trị sử dụng sản phẩm Hơn nữa, việc tạo bao bì nhãn hiệu sản phẩm hình thức để nhằm tạo khác biệt sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Quảng cáo bưu điện: Hiện phương tiện quảng cáo sử dụng quảng cáo tập trung vào số lượng khách hàng cụ thể Có thể gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo, - Quảng cáo qua điện thoại: Nhân viên trực tiếp gọi điện tới khách hàng thuyết phục khách hàng cách quảng cáo với khách hàng sản phẩm Hàng hoá quảng cáo thơng thường hàng hố có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài - Quảng cáo website: Phương tiện doanh nghiệp áp dụng có hiệu thời đại công nghệ thông tin Doanh nghiệp khoản chi phí nhỏ để quảng cáo sản phẩm, điều tra khách hàng bán hàng trực tiếp nhờ phương tiện Những hình thức quảng cáo bên mạng lưới thương mại - Biển đề tên sở sản xuất kinh doanh: tên, địa thông tin khác mà doanh nghiệp muôn quảng cáo cho người qua đường khách hàng liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp - Tủ kính quảng cáo: phương tiện quản cáo phổ biến hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tuỳ theo doanh nghiệp, sản phẩm mà kích thước, màu sắc tủ kính khác có đặc trưng riêng - Quảng cáo thông qua người bán hàng Người bán hàng thông báo trực tiếp tới khách hàng miệng chữ hàng hóa, đặc tính, ưu điểm hàng hố phương 14/18 Nội dung cơng tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường thức toán Với người bán hàng cần phải có kiến thức hàng hóa, biết cách chào hàng hợp lý, kiến thức thị trường hàng hóa nói chung Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm - Chào hàng: doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng để trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng - Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cộng đồng từ tạo lịng tin cho khách hàng doanh nghiệp - Tham gia hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp với khách hàng công chúng Ở hội chợ, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tìm kiếm khách hàng đồng thời bán sản phẩm doanh nghiệp - Hoạt động xúc tiến bán hàng: Bao gồm hoạt động như: trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho lô hàng, giảm giá quay số mở thưởng cho khách hàng mua hàng - Hoạt động khuyến mãi, khuyếch trương bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng kỹ thuật nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng - Phương thức toán: Việc áp dụng phương thức linh hoạt hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp nên kết hợp phương thức tốn như: trả chậm, trả góp, trả ngay, tốn chuyển đổi hàng – hàng để đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng khác Phân tích Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm xem xét, đánh giá biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét loại sản phẩm toàn sản phẩm doanh nghiệp đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối dự trữ, sản xuất tiêu thụ Sử dụng phương pháp phân tích so sánh: - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch số tuyệt đối lẫn tương đối Công thức tính doanh thu: 15/18 Nội dung cơng tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường - So sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ loại sản phẩm “ Dựa vào cơng thức ta chia thành số trường hợp sau: - TH1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp tăng khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm - TH2: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp tăng khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng + TH3: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn + TH4: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giảm khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm dự trữ cuối kỳ tăng Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm 16/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Trong kinh tế thị trường, thời hạn tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm kịp thời giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, thu hồi vốn nhanh, nâng cao hiệu sử dụng vốn tiền đề nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Các phương pháp phân tích là: +So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế ký +So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng thực tế với hợp đồng kinh tế ký kết theo đợt giao hàng * Phân tích doanh thu lợi nhuận Phân tích doanh thu lợi nhuận để biết kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ định Công thức tính: Một số tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận: Phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Công thức tính: 17/18 Nội dung cơng tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường (Tr 237-238, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị gái, NXB Thống kê, năm 2004) Các tiêu cho phép đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 18/18 ... ghép thị trường thành phần thành thị trường tương đối đồng 4/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Danh mục sản phẩm đưa thị trường Xác định danh mục sản. .. tiêu thụ sản phẩm 16/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Trong kinh tế thị trường, thời hạn tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến thân doanh nghiệp toàn... tiêu thụ sản phẩm) Để xác định chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kì sống sản phẩm 5/18 Nội dung công tác thị trường sản phẩm doanh nghiệp thị trường chế thị trường Chu