ĐỀ TÀI CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG

ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÀI TẬP MÔN MARKETING QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT RITA TẠI TRUNG ĐÔNG Giảng viên: TS Nguyễn Thị Phi Nga Sinh viên thực hiện: Ngô Quang Huy Đinh Huyền My Phạm Thị Vân Anh Tơ Thị Bình Mã lớp học phần: BSA3001-1 HÀ NỘI, 11/2021 MỤC LỤC PHẦN 1: LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ 1.1 Khái quát chung giá quốc tế 1.2 Các yếu tố tác động đến giá quốc tế 1.2.1 Yếu tố bên 1.2.2 Yếu tố bên 1.2.3 Các nhân tố môi trường 1.3 Quy trình thiết lập giá 1.4 Các chiến lược giá tung sản phẩm thị trường quốc tế PHẦN 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CƠNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ GIẢI KHÁT RITA TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG ĐÔNG 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA 2.2 Tình hình thị trường nước giải khát Trung Đông 2.2.1 Tổng quan thị trường 2.2.2 Phân khúc thị trường 2.2.3 Giới thiệu Halal 10 2.3 Những hội thách thức Công Ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA xuất sang thị trường Trung Đông 11 2.3.1 Điểm mạnh 11 2.3.2 Điểm yếu 11 2.3.3 Cơ hội 11 2.3.4 Thách thức 11 2.4 Chiến lược định giá Công Ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA 11 2.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá 11 2.4.2 Phương pháp định giá theo phương pháp cộng chi phí 14 2.4.3 Mục tiêu định giá 16 PHẦN 3: KẾT LUẬN 16 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế PHẦN 1: LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ 1.1 Khái quát chung giá quốc tế Về bản, lý thuyết thực tiễn việc xác định giá quốc tế không khác với việc định giá cho thị trường nội địa Giá thị trường hình thành quan hệ mua bán hai bên cung cầu chấp nhận, thể mối quan hệ trực tiếp hành vi người mua với người bán thừa nhận trực tiếp từ thị trường sản phẩm đưa trao đổi Giá công cụ để giải mâu thuẫn lợi ích kinh tế người mua người bán Bởi người mua giá trực tiếp họ muốn sử dụng hay chiếm hữu nó, cịn người bán, giá trực tiếp đến doanh thu thu nhập Tầm quan trọng định giá quốc tế: - Định giá ảnh hưởng trực tiếp đến cầu hàng hóa thị trường quốc tế; - Giá sản phẩm phản ánh chất lượng; - Giá sản phẩm công cụ cạnh tranh 1.2 Các yếu tố tác động đến giá quốc tế 1.2.1 Yếu tố bên Chi phí thường yếu tố việc định giá Chi phí giúp công ty xác định mức giá sàn Giá bán khác thị trường chi phí vận chuyển chi phí thâm nhập thị trường khác Cơ cấu chi phí hay giá thành xuất đầy đủ bao gồm chi phí sản xuất hàng xuất khẩu, chi phí ngồi sản xuất, chi phí liên quan đến xuất Hai loại chi phí ảnh hưởng nhiều đến giá quốc tế, chi phí vận tải thuế quan 1.2.2 Yếu tố bên  Nhu cầu: Cả khách hàng tiêu dùng khách hàng kinh doanh cân nhắc giá sản phẩm dịch vụ dựa lợi ích có từ sản phẩm dịch vụ Giữa giới hạn giới hạn loại sản phẩm, có mức giá tối thiểu biểu nhu cầu sản phẩm, xác định sẵn sàng khả toán khách hàng Do đó, trước định giá, nhà marketing phải hiểu mối quan hệ giá mức nhu cầu thị trường sản phẩm Nhóm 10 – Marketing Quốc tế  Tình hình cạnh tranh: Cạnh tranh mặt thúc đẩy cho doanh nghiệp đầu tư máy móc thiết bị, nâng cấp chất lượng hạ giá thành sản phẩm mặt dễ dàng đẩy lùi doanh nghiệp khơng có khả phản ứng chậm phản ứng với thay đổi môi trường kinh doanh Giá sản phẩm cạnh tranh tạo giá trần hay giới hạn Cạnh tranh quốc tế tạo áp lực lên giá công ty Nhân tố địi hỏi cơng ty phải xác định hình thái thị trường, xác định số lượng chất đối thủ tiềm Đồng thời cơng ty phải hiểu biết sách giá đối thủ cạnh tranh đánh giá khả phản ứng, hành vi họ trước sách thương mại cơng ty 1.2.3 Các nhân tố mơi trường  Tỷ giá hối đối: Tỷ giá hối đoái giá đơn vị tiền tệ thể số đơn vị tiền tệ nước Tỷ giá hối đoái sách tỷ giá hối đối nhân tố quan trọng để doanh nghiệp đưa định liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế nói chung hoạt động xuất nói riêng  Ảnh hưởng trị - luật pháp: Với điều kiện định, hành động phủ thực mối nguy khả sinh lợi nhuận công ty phụ thuộc Khi định giá phải xem xét đến tình hình trị pháp lý quốc gia Vì yếu tố trị pháp lý đóng vai trị chủ yếu việc hạn chế tự công ty định giá hoàn toàn dựa sở cân nhắc kinh tế 1.3 Quy trình thiết lập giá  Bước 1: Phân tích tổng thể thị trường  Bước 2: Thành tố marketing mix  Bước 3: Xác định mục tiêu định giá  Bước 4: Xác định chiến lược định giá  Bước 5: Định giá cụ thể 1.4 Các chiến lược giá tung sản phẩm thị trường quốc tế  Chiến lược giá “hớt váng sữa” hay giá cao  Chiến lược giá thâm nhập  Chiến lược giá “duy trì” hay “củng cố” thị trường Nhóm 10 – Marketing Quốc tế PHẦN 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CƠNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ GIẢI KHÁT RITA TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG ĐÔNG 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA Công ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA thành lập vào năm 2004 tọa lạc KCN Sóng Thần 2, Tp Dĩ An, T Binh Duong, Việt Nam với 100% nguồn vốn nước ngồi Cơng ty chuyên phân phối sản xuất sản phẩm nước giải khát bổ dưỡng, an toàn như: nước tăng lực, nước nha đam, nước yến sào, nước ép trái cây, nước uống có ga, cà phê pha sẵn, sữa trái cây, sữa đậu nành nước hạt é… Sau 15 năm thành lập phát triển – đến nay, RITA xây dựng đội ngũ 500 công nhân viên, quy mô nhà máy rộng 30.000 m2, công suất 3.000.000 thùng/năm, thương hiệu nước giải khát yêu thích xuất đến 100 quốc gia, vùng lãnh thổ toàn giới Bên cạnh đó, cơng ty đẩy mạnh nghiên cứu, phát triển nâng cao chất lượng dòng sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế Chứng nhận: Đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 22000: 2005, FSSC 22000, SGS, HACCP, FDA, HALAL… Nhóm 10 – Marketing Quốc tế  Các dịng sản phẩm: Nhóm 10 – Marketing Quốc tế Nước ép trái Nước dừa Đồ uống từ nha đam Nước tăng lực Đồ uống từ sữa Cà phê Đồ uống có ga Nhóm 10 – Marketing Quốc tế  Điểm mạnh: - Free Sample: Để biết rõ sản phẩm chúng tôi, lấy số mẫu để thử hoàn toàn miễn phí - Excellent R&D Team: Phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm có, Giữ không gian với thời đại - Stable Quality: Chất lượng hết! Tuân theo quy trình sản xuất nghiêm ngặt tiêu chuẩn chất lượng - Fast Delivery: Hơn 10 dây chuyền sản xuất để hỗ trợ giao hàng nhanh chóng - After-Sale: Chúng tơi ln trực tuyến để hỗ trợ bạn từ "Trước đặt hàng" đến "Sau đặt hàng"  Sản phẩm nước ép trái cây: Nước ép trái đóng lon RITA bao gồm thành phần trái tự nhiên, hương liệu màu tự nhiên, khơng có tác dụng giải khát mà thức uống bổ sung dinh dưỡng cho thể  Nhãn hiệu sản phẩm: Peach Juice Drink Carbonated Orange Drink Mango Juice Drink Carbonated Peach Drink Orange Juice Drink Carbonated Mango Drink Mangosteen Juice Drink Carbonated Orange Drink Lemon Juice Drink Carbonated Mangosteen Drink Nhóm 10 – Marketing Quốc tế Pear Juice Drink Carbonated Lemon Drink Soursop Juice Drink Carbonated Pear Drink Grape Juice Drink Carbonated Pomegranate Drink Apple Juice Drink Carbonated Soursop Drink Pineapple Juice Drink Carbonated Grape Drink Watermelon Juice Drink Carbonated Apple Drink  Thơng số kỹ thuật dịng nước ép trái cây: Tên tiêu Tiêu chuẩn chấp nhận Ngoại quan Dung dịch lỏng, màu đặc trưng theo loại sản phẩm Mùi, vị Thơm đặc trưng loại sản phẩm Thể tích Lon 330 325 ± Lon 250 245 ± Chai PET 500 500 ± Chai PET 350 350 ± Chai PP 500 490 ± Lon năm Chai năm tháng (ml) Hạn sử dụng Lợi nước trái RITA tất trái trực tiếp từ Việt Nam, nơi có trái tươi quanh năm, tươi nhiệt đới Nhiệm vụ tạo nước trái tươi nhiệt đới tốt Nhóm 10 – Marketing Quốc tế 2.2 Tình hình thị trường nước giải khát Trung Đông 2.2.1 Tổng quan thị trường Thị trường nước giải khát Trung Đông trị giá 22,67 tỷ USD vào năm 2021 ước tính đạt 26,43 tỷ USD vào năm 2026 Ngành công nghiệp đồ uống đóng vai trị thiết yếu việc định hình kinh tế khu vực Theo thống kê tính đến năm 2020, lượng nước giải khát trung bình người dân khu vực Trung Đơng tiêu thụ 285 lít/người/năm Với gia tăng thị hóa tạo nên thay đổi thói quen ăn uống người dân nói chung hệ trẻ nói riêng, yếu tố khiến nhu cầu tiêu thụ nước nước giải khát tăng nhanh Cùng với lệnh cấm rượu, bia nhiều nước khu vực dẫn đến nước giải khát, nước tăng lực đồ uống có lợi cho sức khỏe coi sản phẩm thay Nhóm 10 – Marketing Quốc tế Một số cơng ty quốc tế hoạt động thị trường bao gồm: PepsiCo, Coca-Cola, Nestle, Monster Beverage, Kraff… 2.2.2 Phân khúc thị trường Thị trường nước giải khát khu vực Trung Đông phân theo chủng loại, hương vị kênh phân phối - Theo chủng loại: Nước tăng lực, nước trái cây, nước uống không đường/ không calories, nước có ga… (Sản phẩm dành cho người có nhu cầu ăn kiêng ngày chiếm thị phần lớn) - Theo kênh phân phối: Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà bán lẻ… (Siêu thị chiếm thị phần lớn nhất) - Theo khu vực địa lý: Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất, phần cịn lại Trung Đơng (Khu vực UAE chiếm thị phần lớn) Nhóm 10 – Marketing Quốc tế 2.2.3 Giới thiệu Halal Halal theo ngơn ngữ Ả Rập có nghĩa “hợp pháp” “được phép dùng”, đối lập với Halal Haram, nghĩa “trái luật” “bị cấm” Chứng nhận Halal chương trình đánh giá theo chuẩn mực quốc tế cho sản phẩm/dịch vụ có trách nhiệm Đây trình xem xét đánh giá độc lập, khách quan để xác nhận sản phẩm/dịch vụ cụ thể đánh giá không sử dụng thành phần Haram điều kiện sản xuất/cung cấp dịch vụ đáp ứng yêu cầu luật Hồi giáo tiêu chuẩn Halal Lợi ích Halal: - Là chìa khóa mở cửa vào thị trường quốc gia Hồi giáo nước có người Hồi giáo - Giúp người tiêu dùng định mua hàng nhanh nhận biết sản phẩm chứng nhận Halal, qua làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Người tiêu dùng mua sản phẩm có logo Halal chứng đức tin mà Thượng đế cho phép dùng 10 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế 2.3 Những hội thách thức Công Ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA xuất sang thị trường Trung Đông 2.3.1 Điểm mạnh - Nguồn nguyên liệu dồi dào; - Giá cạnh tranh, chất lượng đảm bảo; - Chi phí lao động thấp; - Đội ngũ Nghiên cứu phát triển trẻ, sáng tạo, nhiệt huyết; - Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng cao bao bì, thiết kế, vị…; - Các dòng sản phẩm chứng nhận Halal, phù hợp với thị trường Hồi giáo 2.3.2 Điểm yếu - Nguồn lực tài chưa dồi dào; - Cơng nghệ kỹ thuật số khâu cịn hạn chế, chưa tự động hồn toàn với thị trường Hồi giáo 2.3.3 Cơ hội - Thị trường trung đông với số người theo Hồi giáo có dân số chiếm 90% dân số tăng 2.9%/năm, 50% dân số có độ tuổi 25 có nhu cầu cao sản phẩm nước giải khát; - Xu hướng tiêu dùng mặt hàng có nguồn gốc tự nhiên, tốt cho sức khỏe; - Thu nhập bình qn đầu người cao; - Khí hậu cận nhiệt đới, khơ, nóng 2.3.4 Thách thức - Là thị trường tiềm năng, nhiều nhà cung cấp hướng tới; - Nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực dồi dào; - Chính trị bất ổn, chiến tranh xảy liên tục số khu vực với thị trường Hồi giáo 2.4 Chiến lược định giá Công Ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA 2.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá  Các yếu tố bên trong: - Mục tiêu Marketing công ty: Nhằm đảm bảo thị phần công ty chiếm giữ lĩnh vực cung cấp sản phẩm nước trái Fruit Drink đến doanh nghiệp phân phối sỉ lẻ, tiếp tục nâng cao thị phần 11 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế sản phẩm phân phối nước Trung Đông Công Ty RITA thực mục tiêu Marketing dẫn đầu thị phần cách tận dụng tối đa hóa cơng suất thiết bị, đảm bảo việc làm đầy đủ cho người lao động hay bán khối lượng lớn sỉ giảm chi phí, lợi nhuận tăng giành vị trí dẫn đầu thị phần để có lợi cạnh tranh so với đối thủ Muốn đạt mục tiêu công ty phải chấp nhận mức giá tương đối thấp - Chiến lược marketing mix: Công ty RITA thực chiết khấu linh động dựa vào số lượng đơn đặt hàng dòng sản phẩm nước trái cho doanh nghiệp phân phối sỉ - Vị trí sản phẩm: Do dịng sản phẩm Fruit Drink giai đoạn trưởng thành thị trường biết đến lâu với canh tranh gay gắt từ đối thủ tăng trưởng thị trường chậm (ít 2%/năm) Vì cơng ty RITA thực sách giá tốt (sẵn sàng hạ mức lợi nhuận để hấp dẫn doanh nghiệp phân phối sỉ sản phẩm bên cạnh tăng sản lượng) 12 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế - Chi phí:  Sản lượng thực tế cho việc sản xuất 2.500.000 thùng nước trái cây/năm thùng gồm 24 lon/7.6 lít  Chi phí cố định trung bình cho dịng nước trái công ty RITA: AFC (Average Fixed Cost)= 0,038USD/thùng  Chi phí biến đổi trung bình : AVC ( Average Variable Cost) = 5,376 USD/thùng  Tổng Chi phí trung bình ATC( Average Total Cost) = 5,414 USD/ Thùng  Doanh thu biên: USD Mức khoản lời công ty RITA áp dụng 47,76% mức lời/ thùng  Các yếu tố bên ngồi: 13 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế - Kiểu thị trường: Thị trường cạnh tranh độc quyền - Nhu cầu: Dân số 380 triệu người với khách hàng tập trung chủ yếu vào độ tuổi 25 ( khoảng 190 triệu người) - Giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh: Trong thị trường Trung Đơng có doanh nghiệp hoạt động phân phối Coca cola, Pepsico, Ms beverage Industry, Lipton Mức giá tập trung vào nhóm khách hàng phổ thơng - Các chế độ sách nhà nước:  Hạn chế cao loại thức uống có hàm lượng cafein cao;  Cấm xuất nước ngầm cấm thức uống có cồn;  Tạo điều kiện giao thương doanh nghiệp nước;  Khuyến nhập mặt hàng gia dụng, thực phẩm, thức uống sản phẩm nhập từ nước phải chứng nhận Halal ( dành riêng cho đất nước Hồi giáo) 2.4.2 Phương pháp định giá theo phương pháp cộng chi phí 14 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế Định giá dựa vào chi phí cách cộng lãi vào chi phí bình qn: Giá dự kiến = Chi phí cho đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Trong đó: Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm = Chi phí biến đổi + Tổng chi phí cố định / Tổng số đơn vị sản phẩm  Ưu điểm phương pháp định giá theo chi phí: - Đơn giản, dễ tính tốn người bán biết rõ chi phí cầu thị trường Người bán thay đổi giá nhu cầu thay đổi Các nhà bán buôn, bán lẻ thường sử dụng kiểu định giá - Phương pháp công người mua người bán Người bán có mức lợi nhuận hợp lý Người mua dễ chấp nhận biết mức lợi nhuận hợp lý người bán - Giá ổn định, không lên xuống thất thường Nếu đối thủ áp dụng phương pháp cạnh tranh giá giảm bớt đáng kể  Nhược điểm phương pháp: - Dẫn đến cứng nhắc định giá Khi nhu cầu xuống thấp giá không hợp lý không điều chỉnh Để khắc phục nhược điểm nêu trên, cải tiến phương pháp cách doanh nghiệp chọn định mức lợi nhuận linh hoạt tùy vào tình hình cạnh tranh cung cầu thị trường Khi cạnh tranh thị trường mạnh, doanh nghiệp giảm bớt mức lợi nhuận Ngược lại, cạnh tranh yếu, doanh nghiệp tăng giá Công ty RITA theo phương pháp định giá cộng phí: - Mức chi phí biến đổi đơn vị UVC ( Unit Variable Cost ) = 3.99 USD - Chi phí cố định FC ( Fixed Cost) = 95.121,95 USD - Sản lượng bán dự kiến : 3.000.000 thùng Chi phí đơn vị = 3,99 + 95.121,95/ 3.000.000 = 4,0225 USD/ Thùng Công ty định giá khoản lời 47,76% /thùng Giá bán thành phẩm = 4,0225/(1-0.4776) = 7.7 USD/thùng 15 Nhóm 10 – Marketing Quốc tế 2.4.3 Mục tiêu định giá - Gia tăng doanh số: Công ty RITA tiến hành ước tính số lượng cầu nước trái khu vực Trung Đông loại chi phí: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển… Sau lựa chọn mức giá đảm bảo thu lợi nhuận cao để bù đắp loại chi phí thu lợi nhuận - Gia tăng thị phần: Vì khối lượng bán đại lượng tỉ lệ nghịch với giá để chiếm thị phần cơng ty RITA đưa mức giá bình dân hướng đến đối tượng, tầng lớp để có lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh PHẦN 3: KẾT LUẬN Với dịng sản phẩm Nước ép trái cây, Cơng ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA lựa chọn thị trường mục tiêu tập trung vào đối tượng khách hàng doanh nghiệp tổ chức phân phối thị trường Trung Đông với hầu hết dân số theo Hồi giáo Công ty áp dụng chiến lược định giá theo phương pháp cộng chi phí dựa mục tiêu gia tăng doanh số gia tăng thị phần Mặc dù tận dụng mạnh với thị trường nước giải khát đầy tiềm năng, sức hút mạnh mẽ nói chung thị trường Trung Đơng nói riêng, RITA cần phải có chiến lược, sách phù hợp thời điểm để đạt mục tiêu giảm chi phí, tăng lợi nhuận mà Cơng Ty đề 16 ... giá 1.4 Các chiến lược giá tung sản phẩm thị trường quốc tế PHẦN 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ GIẢI KHÁT RITA TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG ĐÔNG 2.1 Giới thiệu công. .. Xác định chiến lược định giá  Bước 5: Định giá cụ thể 1.4 Các chiến lược giá tung sản phẩm thị trường quốc tế  Chiến lược giá “hớt váng sữa” hay giá cao  Chiến lược giá thâm nhập  Chiến lược. .. 11 2.4 Chiến lược định giá Công Ty TNHH Thực Phẩm Nước Giải Khát RITA 11 2.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá 11 2.4.2 Phương pháp định giá theo phương