Bán hàng là một cuộc trao đổi giữa người bán và người mua, việc của bạn là giúp người mua có thể đạt được lợi ích mong muốn và giải quyết được nỗi đau của họ. Kỹ năng bán hàng hiểu một cách cơ bản nhất chính là cách mà một nhân viên bán hàng làm sao có thể thuyết phục được khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp. Đồng thời, kỹ năng này còn được thể hiện ở cách mà bạn tiếp cận với những khách hàng tiềm năng kể cả khi họ chưa biết đến sản phẩm cũng như dịch vụ và công ty mà bạn đang theo làm.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TỂ QUỐC DÂN PGS TS NGUYỄN VIẾT LÂM Nghệ *uậ‘ bán hàng cá nhân S 'L À t i l i ệ u b ổ íc h cho sinh viên chuyên ngành marketing, quản trị kinh doanh sinh viên kinh tế nói chung s ' CẦN THIẾT cho tất người làm việc lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN * Cuốn sách tài liệu chuyên sâu vể kỹ thuật bán hàng cá nhân Thậm chí, kỹ thuật đúc kết để nâng lên tầm nghệ thuật Bởi vậy, có tên: "NGHC THUậT ŨÁH HàNG c NHAN" * Chúng cho rằng, sách tài liệu bổ ích cho sinh viên chuyên ngành marketing, sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh siiứi viên kinh tế nói chung Đưoiig nhiên, sách cần thiết cho tất làm lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp Ngoài ra, tác giả kỳ vọng rằng, sách giúp cho tất ngưòi muốn điều khiển người khác phải làm hay khơng làm điều cách thành cơng họ có quan hệ tay đơi tương tự quan hệ người bán người mua hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ' Q ố c DÂN PGS TS NGUYỄN VIẾT LÂM NGHỆ THUẬT BẢN HÀNG CẢ NHÂN (Sách chuyên khảo) NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾQ U Ố C DÂN h Ằ NỌI, 2008 l_cfi nói đẩi LỊI NĨI DẦU Có số lý để sách đời: Thứ nhất, điều kiện kinh tế thị trường nước ta, tư bán hàng thay đổi Bán hàng theo kiểu mới, theo kiểu marketing với tên gọi "Bán hàng cá nhân" (bán hàng trực tiếp) bắt đầu xuất hiện, thực tế, nhận thức khả thực hành nhiều hạn chế Thứ hai, sở đào tạo kinh tế quản trị kinh doarứi doanh nghiệp, đào tạo bán hàng với tư cách nghề thực chưa quan tâm nhiều chưa có hệ thống Thứ ba, thị trường sách, tài liệu có bán hàng cá nhân chưa đáp ứng yêu cầu Có số tài liệu tuý dịch từ sách nước ngồi, khơng dễ hiểu khơng hồn tồn phù hợp với hoàn cảnh Việt Nam Một số tài liệu khác đề cập đến bán hàng cá nhân chưa thật bản, hệ thống chưa thật sâu sắc tỷ mỷ để người đọc hiểu phong cách bán hàng Một số tài liệu chủ yếu đề cập đến bán hàng cá nhân góc độ quản trị lực lượng bán Chính lý thứ ba cội nguồn tình trạng thực tế nêu lý thứ thứ hai Để hồn thành sách, tác giả có q trình ấp ủ chuẩn bị tư liệu cần thiết từ nhiều năm Một mặt, trình sưu tầm, nghiên cứu, tham khảo tài liệu nước ngồi nước có liên quan Mặt khác, q trình học hỏi từ thực tế bán hàng nhiều cá nhân, doanh nghiệp khác nhiều lĩnh vực kinh tế quốc dân Cuối cùng, WHệ ĨW ậ l ?/ÍA/ HÀNQ CÁ NHÂN kiến thức kinh nghiệm học hỏi được thể nghiệm qua giảng chưcíng trình đào tạo cho sinh viên chuyên ngành marketing cho nhân viên bán hàng làm việc cịng ty Các giảng chưcmg trình đào tạo liên tục bổ sung, gọt giũa, điều chỉnh trở thành chất liệu có giá trị, đảm bảo điều kiện chín muồi cho sách đời Về bố cục, sách gồm phần Phần thứ có chương, trình bày kiến thức nghệ thuật bán hàng cá nhân, giúp người đọc hiểu được: (1) Bản chất bán hàng cá nhân (2) Những phẩm chất người bán với tư cách điều kiện cần để họ trở thành người bán hàng giỏi (3) Những kỹ giao tiếp bán hàng cá nhân Những kiến thức khai thác, vận dụng triệt để vào nhiều nội dung phần thứ hai Phần thứ hai có chương, chương trình bày một phần khâu công việc thuộc quy trình bán hàng cá nhân bản, điển hình Quy trình đánh giá khoa học, toàn diện hợp lý với giai đoạn là; (1) Chuẩn bị bán (2) Thực bán (3) Kết thúc hoàn tất trình bán Nghiên cứu hai phần sách, bạn đọc tự tìm thấy cho tất cần thiết để biến khách hàng tiềm năng, không quen biết trở thành người mua thực trở thành người mua mãi Với cách thức biên soạn, với nội dung bố cục trên, sách tài liệu chuyên sâu kỹ thuật bán hàng cá nhân Thậm chí, kỹ thuật đúc kết để nâng lên tầm nghệ thuật Bởi vậy, có tên; "Nghệ thuật bán hàng cá nhân" Chúng tơi cho rằng, sách tài liệu chuyên khảo tốt cho sinh viên chuyên ngành marketing, sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh sinh viên kinh tế nói chung Đương nhiên, sách cần thiết cho tất L i nói đầu làm lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp Ngoài ra, tác giả kỳ vọng rằng, sách giúp cho tất người muốn điều khiển người khác phải làm hay khơng làm điều cách thành cơng họ có quan hệ tay đơi tưomg tự quan hệ người bán người mua hàng Như nêu, trình chuẩn bị biên soạn sách tiến hành thận trọng, nội dung sách trải nghiệm thực tế trước cơng bố thức, song lần biên soạn nên sách khó tránh khỏi thiếu sót Rất mong bạn đọc đón nhận tác phẩm sẵn lịng đóng góp ý kiến để sách hồn thiện lần xuất sau Xin chân thành cảm ơn! np ^ _ • ? Tác giả Phẩn thứ nhôt NHỮNG KI€N THỨC N€N TẢNG c ủ n NGHỄ THUỘT BIÌN HÀNG cri NHHN d U u n g '1 ~cổtr\g q u a n v ề bíán h n q c n K â n Chương TỔNG QUAN VỀ BẢN HÀNG CẢ NHÂN Đây chương mở đầu, chương tập trung trình bày vấn đề khái quát bán hàng cá nhân Nội dung chương giúp cho người đọc: (1) Hiểu thực chất bán hàng cá nhân (2) Vai trò thách thức công việc bán hàng (3) Hiểu thành phần đội ngũ bán hàng công ty qua cách phân loại người bán hàng (4) Biết chức năng, nhiệm vụ mà người bán hàng phải thực I KHÁI NIỆM VÀ THỰC CHẤT CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN Khái niệm bán hàng cá nhân Khi nói bán hàng nói chung, người ta có cách quan niệm vơ phong phú Đối với số người, phương tiện kiếm sống Đối với số người khác, có đơn đặt hàng Phát biểu thận trọng khái quát hơn, số người cho rằng: bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hoá người sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội Theo cách nêu cịn liệt kê nhiều quan niệm khác bán hàng nghề bán hàng, song tất quan niệm cách định NQHệ THUẬT ĨÁN HÀNQ CÁ NHÂN nghĩa bán hàng cá nhân, khơng nói lên thực chất nội hàm phạm trù Vậy bán hàng cá nhân gì? Nói bán hàng cá nhân, có nhiều định nghĩa khác Dưới số định nghĩa điển hình: Theo Philip Kotler (Marketing cân bản, NXB Thống kê, năm 1994) “Bán hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hố/dịch vụ thơng qua trao đổi trị chuyện với người mua tiềm để bán hàng" Định nghĩa cho thấy bán hàng cá nhân hình thức truyền thơng, khác với quảng cáo số hình thức truyền thơng khác, hình thức truyền thơng trực tiếp Theo hình thức truyền thông này, người bán gặp gỡ trực tiếp ngưcã mua qua trung gian, đối thoại trực tiếp với người mua, trị chuyện tâm tình giới thiệu vói người mua hàng hố/ dịch vụ Và cuối cùng, thuyết phục họ mua hàng hoá/dịch vụ Qiính vậy, bán hàng cá nhân cịn gọi tên khác - bán hàng trực tiếp Theo tác giả lames M.Comer (Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, năm 1995), bán hàng cá nhân định nghĩa "là q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên" Hoặc theo tác giả Rene Mouliner (Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn hố - Thơng tin, năm 2004), bán hàng cá nhân hiểu là; "(?ách xếp, tổ chức thương lượng mang tứih chất xây dựng, đó, bên thương thuyết, dù bên mua hay bên bán, vừa bảo vệ quyền lợi vừa cố gắng trao đổi, bàn bạc nhằm cố gắng đạt tới thống chung" Cả hai định nghĩa mặt tiếp tục phát triển, bổ sung làm rõ thêm nội hàm định nghĩa thứ bán hàng cá nhân; mặt khác 10 C2-l\ươy\g 'Ị ~cổv\g