Luận văn Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp thị xuất nhập khẩu tại tổng công ty Bến Thành (XUNIMEX)
Trang 1
6b$*1!5-
BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO ;# "
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ 382 ¬
KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH 000
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIEU QUA HOAT ĐỘNG TIẾP THỊ
XUẤT NHẬP KHAU TAL TONG CONG TY BEN THANH (SUNIMEX)
Fm a ————_=
LUAN VAN TOT NGHIEP CU NHAN KINH KE
CHUYEN NGANH : QUAN TRỊ D0ANH NGHIỆP MÃ SỐ : 11.10.10
Giáo viên hướng dẫn: TIẾN ST NGUYEN HONG GIAP
Trang 2BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ề Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc ~ex====== 000 - GV 810 ĐẠI HỌC DÂN LẬP KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ VP: 110 CAO THẮNG Q.3 TPHCM ĐT : 8 332.875- 8.324.277
Khoa : mme Thy KÉ de NHIỆM VỤ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Bộ môn : “Kian Tocco Chú ý : Sinh viên phải dân tờ giấy này vào trang thứ nhất của bản thuyết mình ` / Ho va tén : DHAN).MANH TTRÍ MSSV : 266@T.2£E Ngành Bsn try damabre glide _—— Láp 36@1-44 1 Đầu đề luận văn : 2 Nhiệm vụ :
| a Số liệu ban đầu :
_— Sâu Ket tana, vai nhào “ki, chà 34-.44
ee 68, lip ian gala big Alaicg Alea “ổ, buầu, 23-94 khen
Hye nS 00x Ád s lau vuốt 4uuếu, -baa lá đo, "_
¬ Ke fe Ape gee ETE longa Sa 9 seve
b Nội dung :
| * Phần tính toán tà thuyết mình :
ưên Thủ» 4 CỔ s8 Am ố ẻ
_¬ Phá» vÈ STON ALIN MARIE TINE, SNK TAL SONIME Xoo
Mu vi Tanda Wa ¬ <M& đák Su ex
" CẢ4k¿ 3 Mạt số le giếp ba, ưua.k, laSk Àã4A „Man Áo Lóaa
theo A ae stato „ hộ
Trang 3
_ 3, Ngày giao nhiệm vụ luận văn: 04.| 0.6 (2teO HH
4 Ngày hoàn thành nhiệm vụ : 34./ Q# J 2peo LH HH ng HH th re Đyporei
5 Họ tên người hướng dẫn : Phần hướng dẫn
1/ Tile Se Neynae ting Be ee ma mm mh  TC TH HH kg kế nh TH KH ng kh đc LH nh KT kg tk kg To evre “ma Ác HH HH KH nh ky Nội dung và yêu cầu LVTN đã được thông qua Ngày # tháng 9 ndm 2080 ƒ' Chủ nhiệm khoa ~~ Sten) NGƯỜI HƯỚNG DẪN CHÍNH (Ký và ghi rõ họ tên) 9MNG0 0L KỸ T8) » ` , 4 t1 | KHOA 8U AW TRY Mh Ta i ne Cf" Cnet OT TS ` CHỦ
PHAN DANH CHO KHOA, BO MON
Nguti duyét (ch&m sd BO) ¢o.cccecccccsescscscseseseseesessessseevevsvens
2:00 1n
Ngày bảo vệ : Á1⁄A4J2200 L2, HH ngu
Trang 4LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập tại Tổng công ty xuất nhập khẩu
Bến Thành (Sunimex), em đã nhận được sự giúp đỡ rất tích cực
` của các cô chú, anh chị phòng Kế hoạch, cũng như sự hướng
dẫn chu đáo của thầy Nguyễn Hồng Giáp đã giúp em hoàn
thành cuốn luận văn này Nhờ sự giúp đỡ của các cô chú, anh
chi, thay cô nên em đã không cảm thấy bỡ ngỡ khi có dịp áp
dụng vào thực tế những kiến thức đã được truyền đạt ở nhà
trường
Một lần nữa em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn của mình đến thầy Nguyễn Hồng Giáp, chú Lê Văn Sửu, chú Trương
Quang Thống, anh Phan Minh Hải Lăng đã tận tình dẫn dắt em
trong suốt quá trình thực hiện đề tài
Do thời gian thực tập không dài nên phần trình bày của em
còn nhiều hạn chế, rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô và:
các bạn
Trang 5
2⁄4 tực
LỒI MỞ BẦU
PHẨN I CO SO LY LUAN
Chương | Khdi quat
| Marketing và marketing xuất nhập khẩu
II Phân nhóm và lựa chọn thị trường
III Chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm ra thị trường nước
ngoài
Chương II Ứng dụng marketing xuất nhập khẩu ở nước ta
1, Lya chon và xâm nhập thị trường
II Chính sách sản phẩm quốc tế
lII Gác bước trong quá trình định giá IV Gác phương án phân phối
V 0ác phương án chiêu thị
PHAN I TINH HÌNH MARKETING XNK TẠI SUNIMEX
Chương 1 — Giới Thiệu Về Sunimex
| Quá trình hình thành và phát triển của Sunimex
II Qui mô cơ cấu tổ chức của Sunimex
II] Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Sunimex 1997-1999
Chương 2 Tinh hình thực hiện Marketing XNK tại Sunimex
| Tinh hình chung về xuất nhập khẩu của Sunimex trong những
năm qua
H Hoạt động Marketing — Marketing XNK tại Sunimex
Chương 3 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động marketing xuất nhập
khẩu cho Sunimex
I Xác định chiến lược Marketing xuất nhập khẩu cho Tổng công ty
trong giai đoạn hiện nay
Il Xây dựng phòng marketing trong bộ máy quản lý Sunimex III Tăng cường nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thâm nhập thị trường nước ngoài
Trang 6Luận Văn Tốt Nghệp _ — — -x -— _6VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
LỜI MỞ ĐẦU
Với xu hướng toàn cầu hóa thị trường ngày càng mở rộng, sự khác biệt giữa thị trường thế giới và thị trường nội địa ngày càng mờ nhạt và theo đà phát triển của phân công lao động quốc tế, thế giới đã dẫn trở thành một thị trường thống nhất Điều này được thể hiện rõ ở sự gia tăng về số lượng các công ty tham gia vào thị trường thế giới, nhiều sản phẩm của quốc gia đã vượt ra khỏi ranh giới của lãnh thổ để trở thành một
sản phẩm toàn cầu 3
Do đó, hiện nay, các tập đoàn thương mại, các tổ chức xuất nhập khẩu đều quant tâm đến vấn để Marketing quốc tế và đặt biệt là Marketing xuất nhập khẩu Thật vậy, Marketing xuất nhập khẩu giữ một vai trò quan trọng và là mối quan tâm của các doanh nghiệp quốc tế cũng như ở Việt Nam Với những suy nghĩ trên, em đã quyết định chọn để tài “Những biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing xuất nhập khẩu tại Tổng Công Ty Xuất Nhập Khẩu Bến Thành (Sunimex)”
Để tiếp cận để tài này, em đã xâm nhập thực tế tại tổng công ty Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của các cô chú anh chị ở đây, em đã thu được những thông tin tài liệu hữu ích, là cơ sở dữ liệu để em có thể xử lý, phân tích và đưa ra những nhận
định thích hợp
Luận văn tốt nghiệp được trình bày với những nội dung chính như sau :
Phần một là phần cơ sở lý luận Trong đó, tóm lược một số nội dung lý luận căn
bản của lĩnh vực Marketing xuất nhập khẩu Đồng thời còn nêu lên việc ứng dụng các
nội dung đó vào thực tiễn trong các doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở nước ta
Phần hai là phần chính cuả luận văn Trong phần này, ở hai chương đầu tiên,
giới thiệu một số thông tin chính về Sunimex như quá trình hình tàhnh và phát triển; quy mô cơ cấu tổ chức, kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình thực hiện marketing xuất nhập khẩu tại tổng công ty Sau cùng là chương trình bày một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing xuất nhập khẩu ở Sunimex
Trang 7
Luận Văn Tốt Nghộp_ _ _ _-. .—— GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
PHANI
CO SO LY LUAN
Chucng 1 KHÁI QUÁT
I Marketing và Marketing xuất nhập khẩu 1 Khái niệm
Marketing là một khái niệm được hiểu theo nhiều cách khác nhau Tuy nhiên, tùy vào từng hoạt động, góc độ nhìn nhận mà người ta xem Marketing là quá trình thực hiện về các chính sách như sản phẩm - giá - phân phối và các hoạt động khác sao chọ sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và sản phẩm đó
tạo uy tín tốt trên thị trường Năm 1985, Hiệp hội Marketing của Mỹ đã nêu ra một định nghĩa và khái niệm này đã được thừa nhận là định nghĩa chính thức cho
khái niệm Marketing
Hiệp hội Marketing của Mỹ cho rằng: “Marketing là một quá trình kế
hoạch hóa và thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá cả, giao tiếp và phân phối sản phẩm đến các thị trường, sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi
để thỏa mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức
Như vậy, hoạt động của Marketing là rất rộng và công việc chủ yếu của nó
liên quan phần lớn đến thị trường Các hoạt động của Marketing bao gồm :
— Nghiên cứu, phân tích và dự đoán thị trường
- Thực hiện các chính sách làm thích ứng với nhu cầu của thị trường, các
chính sách đó là chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối
— Tác động đến nhu cầu của thị trường (chính sách giao tiếp yểm trợ) Marketing quốc tế : dựa trên cơ sở nền tảng khái niệm Marketing, sự khác biệt giữa Marketing quốc tế và định nghĩa chung của nó chỉ là ở điểm hàng hóa -
dịch vụ không chỉ được bán trên thị trường trong nước, thị trường nội địa mà còn ở cả thị trường nước ngoài Sự khác biệt này không được chú ý hơn là phải làm
sao để có thể thể hiện vai trò của Marketing quốc tế trong những điều kiện mới
và cơ hội mới
Marketing quốc tế là một khái niệm rộng, để cập đến 3 vấn để :
— Marketing xuất nhập khẩu : chỉ yêu cầu đến sự thích ứng của tình hình thương mại giữa thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu
— Marketing trong một hay nhiều nước mà ở đó các hãng đã tiến hành thâm nhập
— Marketing hướng ra thị trường thế giới : vấn để này chỉ dành cho một số ít các doanh nghiệp có thực lực mạnh nhằm đi đến việc xác lập và
Trang 8Luận Văn Tốt Nghiệp ¬ _8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
áp dụng một chiến lược cho toàn câu Tất nhiên là đòi hỏi doanh
nghiệp này phải có một định hướng hoàn toàn khác, một chiến lược
rộng khắp để có thể đưa sản phẩm ra toàn cầu
Marketing xuất khẩu là một bộ phận chính, là thành phần chính của
Marketing quốc tế, nó được coi là sự lựa chọn chiến lược thâm nhập Nhiệm vụ của người quản lý Marketing xuất khẩu là hệ thống hóa và thi hành chính sách
Marketing nhằm làm cho doanh nghiệp thích nghỉ với môi trường của nó và đạt
được sự hoàn thiện có thể có, còn với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đó là làm thích nghi thị trường nội địa và thị trường nước ngoài Tìm hiểu thông tin ở thị trường nước ngoài, nhận biết điểm mạnh ở thị trường nội địa, chúng ta có được
những gì, tìm đốt tác và tiến hành xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu thị trường 2 Mục tiêu chung của Marketing xuất khẩu
Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất hay một công ty thương mại hay một công ty xuất nhập khẩu nào hoạt động kinh doanh thì lợi nhuận là mục tiêu hàng
đầu Khi thị trường trong nước đạt đến một độ bão hòa nào đó mà doanh nghiệp lại muốn mở rộng phạm vi hoạt động của mình thì thị trường nước ngoài là một sự thách thức đối với họ Mục tiêu định hướng thị trường biểu hiện ở khối lượng
bán, doanh thu, thị phần, lợi nhuận Lợi nhuận là một phần rất quan trọng Đối
với một doanh nghiệp xuất nhập khẩu, với mục tiêu chính là tìm một sự phù hợp
giữa thị trường trong nước và nước ngoài, sản phẩm thì đa dạng nên công việc
nghiên cứu thị trường rất đáng được quan tâm
Ngoài mục tiêu lợi nhuận, còn có một số mục tiêu khác liên quan đến quản
lý nhân sự, khuyến khích phát triển sản phẩm, phát triển lý luận Khi các nhà
xuất nhập khẩu sau khi nghiên cứu thị trường nước ngoài, biết được sản phẩm gì họ cần thì có thể khuyến khích các nhà sản xuất trong nước sản xuất sản phẩm
đó và tiến hành xuất khẩu Nhìn chung thì những mục tiêu phụ này cũng chỉ làm
cho doanh nghiệp đạt tới mục tiêu cơ bản là lợi nhuận mà thôi
Một mục tiêu nữa của Marketing xuất khẩu là tìm kiếm nguồn cung cho thị
trường trong nước Bên cạnh việc đưa sản phẩm ra nước ngoài, chúng ta còn phải
nghiên cứu thị trường nội địa, đưa sản phẩm nước ngoài vào Việt Nam để đáp ứng nhu cầu trong nước
3 Kế hoạch Marketing xuất khẩu ˆ
Trên cơ sở kế hoạch chung và quan điểm của Marketing, cần phải hình
thành mối quan hệ giữa chiến lược và các chiến thuật cũng như đưa ra các quyết định Marketing xuất khẩu Cũng cần phải hình thành quan hệ giữa việc hình
thành các đoạn thị trường trung tâm, cách thức hoạt động, thời điểm thâm nhập
Trang 9Luận Văn Tốt Nghiệp cà VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp thi trường, các chiến thuật trong xác định vị trí sản xuất, tạo ra sản phẩm thích
ứng, quảng cáo cũng như các nhà trung gian phân phối v.v
Là một nhà xuất nhập khẩu khi nghiên cứu thị trường thì không quan tâm
lắm đến việc tạo ra sản phẩm xuất khẩu mà họ thường quan tâm đến việc phân
phối, giá cả, chọn nhà phân phối trung gian, yếu tố chất lượng của sản phẩm
v.v Khi họ muốn hình thành một kế hoạch xuất khẩu thì chiến lược triển khai
gồm 3 vấn để sau :
—_ Mục tiêu : Doanh nghiệp tiến hành xuất khẩu sẽ đạt được một mục
đích nào đó, nếu là một doanh nghiệp sản xuất thì ngoài mục tiêu lợi
nhuận còn có thể là mục tiêu mở rộng thị trường hay cạnh tranh hay
chiếm lại thị phần đã mất Còn nếu là một doanh nghiệp xuất khẩu, thì
lợi nhuận là mục tiêu chính Khi xuất khẩu theo một chính sách nào đó
của nhà nước thì mục tiêu khuyến khích san xuất trong nước cũng được đề cập, thông qua việc xuất khẩu lần này có thể đúc kết kinh nghiệm
cho những lần sau hiệu quả hơn
— Chương trình : bao gồm cả việc triển khai thực hiện chiến lược và chiến thuật của Marketing Mix
— Té chitc : st dung kha năng thực hiện Marketing Mix
Hai vấn để chính của chiến lược xuất khẩu là lựa chọn thị trường và chính sách sản phẩm Rất cần thiết để tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu, xác
định đặc điểm, phạm vi phan đoạn trên các thị trường đó và đánh giá mức độ thích ứng của sản phẩm với cầu của thị trường bên ngoài Quản lý Marketing xuất khẩu là đặc biệt quan tâm đến quản lý nhu cầu của nước ngoài
II Phân Nhém va Lua Chon Thị Trường
1 Phân nhóm thị trường :
Trong chiến lược Marketing xuất khẩu như đã nói ở trên thì thị trường đóng
vai trò quyết định Quy mô của mỗi thị trường cũng như nhu cầu của mỗi thị trường sẽ quyết định đường hướng kinh doanh, chiến lược Marketing xuất khẩu
cho thị trường đó
Theo những tiêu thức khác nhau, người ta phân thị trường thành những nhóm khác nhau Thông thường thì người ta phân thị trường theo các nhóm nước như :
+ Thị trường các nhóm nước công nghiệp phát triển : Đan Mạch, Anh, Nhật, Mỹ, Nga, Đức
+ Thị trường của nhóm nước đang phát triển : Trung Quốc, Ân Độ, Urugoay,
Ai Cập,Việt Nam và trong đó nổi bật lên một số nước có tốc độ tăng trưởng
Trang 10Luận Văn Tốt Nghiệp — —_ - _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
nhanh hơn được cho vào nhóm các nước công nghiệp mới (NIC) : Braxin,
Mehico, Đài Loan, Singapore, Hồng Kông, v.v
Các nước nhóm NICs sản xuất chủ yếu là cho xuất khẩu và quá trình công
nghiệp hóa của họ bao gồm những công ty tư nhân địa phương và những Công ty liên doanh với nước ngoài
+ Nhóm thị trường các nước chậm phát triển : đó là những nước nghèo ở
Châu Phi và Châu Á Tiểm năng thị trường của họ khá lớn song thị trường thực tế thì nhỏ hẹp, khả năng tiêu thụ hàng chậm do mức sống của người dân chưa
cao
2 Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn thị trường
œ Đặc điểm của thị trường thâm nhập :
Đặc điểm tổng quát của thị trường là điều chính yếu cần xem xét kỹ khi lựa
chọn cách thức thâm nhập thị trường Bởi vì các yếu tố của thị trường như kinh tế, văn hóa, xã hội, chính trị, luật pháp, môi trường cạnh tranh ở những thị trường khác nhau thì nó đã khác nhau Ta không thể không tìm hiểu pháp luật cũng như
các quy chế của một quốc gia, vì nó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình thâm nhập thị trường Nếu không tìm hiểu kỹ trước thì khi thực hiện xuất khẩu sẽ gặp khó khăn nơi thị trường bạn và phần lỗ là thuộc về người xuất khẩu Hơn nữa phong tục tập quán của mỗi vùng cư dân, của mỗi thị trường cũng phẩi được
nghiên cứu thật kỹ
b Đặc điểm cụ thể của từng khách hang :
Số lượng khách hàng, sự phân bố theo vùng, thu nhập bằng tiền, tập quán mua
hàng và phản ứng đối với các phương pháp quảng cáo khuyến mãi thường thay đổi theo vùng và từng quốc gia Nhìn chung dân số càng đông thì sức hấp dẫn
của thị trường càng lớn, đặc biệt là sẽ thu hút các Công ty kinh doanh các mặt
hàng tiêu dùng thiết yếu với giá rẻ Ngoài ra nhân tố khách hàng sẽ ảnh hưởng đến việc hình thành mạng lưới phân phối của các doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài dưới hình thức đại lý, văn phòng đại diện và chi nhánh
c Đặc điểm của các trung gian :
Thông thường các trung gian thích bán các mặt hàng có sức tiêu thụ nhanh, tức là những mặt hàng được ưa chuộng, hoa hổng cao Chính các đặc điểm này đã làm cho các doanh nghiệp mới bước đầu thâm nhập thị trường sẽ gặp khó khăn
với các doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị trường Trong giai đoạn này các
doanh nghiệp nên có một chiến lược về quảng cáo, khuyến mãi thật cụ thể, hấp dẫn để thu hút khách hàng, cũng như hoa hồng cao hơn cho các đại lý nhằm
Trang 11Luận Văn Tốt Nghiệp = _ GVHD: Tién sĩ Nguyễn Hồng Giáp
khuyến khích họ bán hàng cho ta Khi đã dẫn chiếm được thị trường mới nên có kế hoạch thu lợi nhuận
d Đặc điểm của sẵn phẩm :
Ngoài những yếu tố trên, sản phẩm vẫn là yếu tố quan trọng nhất vì thông qua
sản phẩm khách hàng sẽ thỏa mãn phần lớn nhu câu của mình Sản phẩm với
chất lượng tốt đi kèm với các bước khác trong chiến lược bán hàng được thực hiện tốt thì sản phẩm sẽ dễ được thị trường chấp nhận Những tính chất như tính dễ hư hỏng, cổng kểnh, các dịch vụ gắn liển với sản phẩm và giá cả của sắn phẩm đều ảnh hưởng lớn đến lựa chọn một chiến lược thâm nhập Chẳng hạn như
hàng hóa dễ hư hồng thì việc mua bán phải trực tiếp hơn, kênh phân phối ngắn hơn để sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất để bản chất của hàng hóa ít bị biến đổi hơn đo tính chất của nó Hay những sản phẩm mà cách sử dụng phức
tạp, đòi hỏi một sự hiểu biết về cấu tạo của sản phẩm thì dịch vụ hậu mãi rất quan trọng, nhà sản xuất phải có chuyên viên để giúp đỡ khách hàng trong quá trình sử dụng cũng như chỉ rõ những điểm ưu việt cho khách hàng thấy được
e Tiềm lực của doanh nghiệp :
Đây là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điểu kiện của doanh nghiệp
trong tiến trình thâm nhập thị trường thế giới
Các Công ty đa quốc gia trên thế giới với tiểm lực mạnh có thể thực hiện
chiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên cơ sở chủ động lựa chọn các
phương thức thâm nhập theo ý mình Nhưng đối với các doanh nghiệp có quy mô
nhỏ, trung bình, trình độ khoa học kỹ thuật và khả năng tài chính hạn chế thì không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng tổ chức sản xuất ở
nước ngoài Ở đây họ thường phải chọn phương thức duy nhất là xuất khẩu sản phẩm (trực tiếp hay gián tiếp) ra thị trường nước ngoài
Các nhân tố ảnh hưởng trên đây cần được các doanh nghiệp nghiên cứu cụ thể để xây dựng và lựa chọn chiến lược thâm nhập cho phù hợp với khả năng và đặc
điểm của thị trường và của sản phẩm của mình
Hl Chiến Lược Marketing Mix Cho Sản Phẩm Ra Thị Trường Nước Ngoài
- Marketing Mix 1A một chiến lược Marketing hỗn hợp cho sản phẩm thâm
nhập thị trường thế giới, đó là việc phối hợp và sử dụng các thành phần của
Marketing để tác động vào thị trường thế giới nhằm đạt mục tiêu của doanh
nghiệp xuất nhập khẩu đã hoạch định
Để tiến hành chiến lược Marketing Mix, chúng ta phải tiến hành chiến lược 4P Chiến lược 4P là gì ?
SVTH : Phan Minh Trí 6
Trang 12Luận Văn Tốt Nghiệp _ GVHD; Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
+ Sản phẩm trên thị trường thé gidi (Product)
+ Định giá trên thị trường thế giới (Price)
+ Các quyết định phân phối quốc tế (Place)
+ Quảng cáo — khuyến mãi (Promotion)
Khi muốn đưa một sản phẩm ra thị trường, cho dù là thị trường nội địa hay thị trường thế giới thì doanh nghiệp ít nhất phải quan tâm đến 4 vấn để trên Nếu vận dụng tốt chiến lược 4P và trong trường hợp không gặp trở ngại gì lớn thì
doanh nghiệp đã thành công trong việc thâm nhập thị trường cho sản phẩm minh,
'Chiến lược Marketing Mix cùng với chiến lược thâm nhập thị trường thế giới tạo thành chiến lược kinh doanh trong suốt một thời gian đài (5 năm) theo một mục „ tiêu đã định sẵn của doanh nghiệp xuất khẩu
Chúng ta hãy tìm hiểu rõ hơn về 4 thành phần trong chiến lược Marketing
_Mix:
1 Chiến lược sân phẩm trên thị trường thế giới (Product for International
Market):
Khi nói đến một sản phẩm chúng ta không chỉ để cập đến công dụng của sản phẩm, sự thỏa mãn về vật chất hay tỉnh thần của khách hàng khi sử dụng san phẩm Một sản phẩm hay dịch vụ là tổng số các thỏa mãn và tâm lý mà người mua nhận được khi tiêu dùng nó Cái mà người mua nhận được là : chất lượng,
kiểu đáng, bao bì, dịch vụ bảo hành, dịch vụ sửa chữa, uy tín của người sản xuất,
thông tin về sản phẩm, v.v Vì vậy các quyết định về sản phẩm quốc tế đòi hỏi I sự hiểu biết về nhu câu và sở thích của người tiêu dùng ở mỗi thị trường cũng
như phương thức thông thường của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu đó Phải
nhận biết khách hàng muốn gì, khách hàng thích sản phẩm đến với họ bằng con đường nào là tốt nhất Các quyết định về sản phẩm quốc tế có liên quan mật thiết đến các vấn để sau đây :
+ Các chính sách sản phẩm quốc tế
+ Bao bi
+ Nhãn hiệu hàng hóa
+ Các dịch vụ cho sản phẩm sau khi bán
2 Đừnh giá cho sẵn phẩm quốc tế (Pricing Intenational Product)
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường cho một sản phẩm, chúng ta không thể không nói đến nhân tố giá và việc định giá cho một sản
phẩm quốc tế
Trang 13
Luận Văn Tốt Nghiệp ——- ¬ .GVHD; Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
Các nhân tố ảnh hưởng giá xuất khẩu :
- Chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm quốc tế (Cost of Product and Distribution)
- Điểu kiện thị trường (Market Conditions)
- _ Thuế và hải quan (Taxes and Tariffs)
- Tinh hinh canh tranh (Competitive Conditions)
- Phí tổn trung gian (Middlement Costs)
- Phí trả lãi ngân hàng và rủi ro (Finacing and Risk Costs) - Yếu tố pháp lý chính trị (Legal and Political Factors)
3 Các quyết định phân phối quéc té (International Distribution Decision):
Phân phối quốc tế là đưa sản phẩm trong nước ra nước ra nước ngồi thơng
qua một hệ thống phân phối Khi nói đến phân phối quốc tế người ta sẽ để cập đến: các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối quốc tế, xác định phương pháp phân phối quốc tế
Các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối quốc tế:
- Nhân tố môi trường kinh doanh: mỗi quốc gia đều có khác biệt ít nhất về nền văn hóa, xã hội, điều kiện chính trị pháp luật thông qua các thể chế, các chủ trương chính sách của Nhà nước Trên mỗi thị trường cũng khác nhau về phong
tục, tập quán, thói quen tiêu dùng cũng như cách sống của người dân Do đó, nhà kinh doanh xuất nhập khẩu phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh của từng
vùng, từng thị trường, từng địa phương mà anh ta muốn mở rộng hệ thống kênh
phân phối trên đó Xây dựng một hệ thống phân phối phù hợp với từng thị trường, điều kiện môi trường của từng quốc gia phù hợp với bối cảnh môi trường mục tiêu Các thị trường khác nhau sẽ thiết lập một hệ thống phân phối khác nhau
- Nhân tố về khoảng cách địa lý: nhân tố này sẽ ảnh hưởng đến việc chọn hệ
thống phân phối Khoảng cách giữa thị trường nhập khẩu và người xuất khẩu
càng xa thì việc thu nhập thông tin càng khó, việc xử lý thông tin sẽ thiếu chính
xác Việc nắm bắt và xử lý thông tin biến động trên thị trường xa nước xuất khẩu
sẽ gặp khó khăn về thời gian nên nhiều khi quyết định đưa ra với thông tin đó là quá trễ, không phù hợp với thị trường nữa
- Nhân tố khả năng nhà xuất khẩu: Đây là nhân tố chủ quan Khi một doanh
nghiệp muốn vươn ra thị trường thì đòi hỏi trước hết là doanh nghiệp phải đủ lực trong các khâu sản xuất, nhân sự, đáp ứng được môi trường lượng cầu quốc tế
Trang 14Luận Văn Tốt Nghiệp _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
nào đó Nếu các nhân tố về môi trường, khoảng cách địa lý có thuận lợi nhưng nhân tố về năng lực về sản xuất không đủ mạnh thì sẽ không đủ sức cạnh tranh, không đủ sức cung cấp Điều này sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp trong thiết
lập kênh phân phối, lựa chọn kênh phân phối và cả trong quá trình phân phối
- Đặc điểm cụ thể của sản phẩm: mỗi sản phẩm đều có môi trường đặc điểm lý hóa riêng và cần một diều kiện phương tiện chuyên chở riêng cho phù hợp Với tính chất của mỗi sản phẩm là cơ sở cho các doanh nghiệp định ra kênh phân
phối
4.Chiêu thị :
a Quảng cáo:
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin về sắn phẩm cho khách hàng trong
khoảng thời gian và không gian nhất định Để hiểu rõ và thực hiện tốt quảng cáo quốc tế, chúng ta cần nghiên cứu các các phương pháp, phương tiện và nội dung quảng cáo quốc tế
b Khuyến mãi:
Khuyến mãi là tập hợp những kỹ thuật nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng
tới sản phẩm, thúc đẩy họ mua sản phẩm từ đó tăng khối lượng bán ra c Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng đóng vai trò rấ quan trọng vì nó đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, tạo điểu kiện đưa sản phẩm lưu thông, gây ảnh hưởng đến nhóm khách hàng, bảo vệ sản phẩm khi có vấn để Quan hệ công chúng là nhằm thiết lập và
duy trì mối quan hệ, tạo hình ảnh thuận lợi, bầu không khí vui vẻ giữa bên trong
và bên ngoài ‘
d Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế:
Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế là những công cụ Marketing đắc lực
để xây dựng xuất khẩu, đó là nơi trưng bày sản phẩm và là điểm gặp nhau giữa
người bán và người mua
Trang 15Cuan Van Tot Nohiép - .8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _ Chương 2 ỨNG DỤNG MARKETING XNK Ở NƯỚC TA
Ì Lựa Chọn và Xâm Nhập Thị Trường
- - Phải xác định được mục tiêu định hướng thâm nhập tại thị trường nước ngoài hợp lý
- Phải thực hiện đồng bộ các chính sách Marketing Mix như : chính sách sẵn
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách quảng cáo - khuyến mãi
cho các sản phẩm thâm nhập thị trường Các chính sách Marketing Mix
(Marketing hỗn hợp) này là sự cụ thể hóa cho chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp
- Phải tổ chức hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp đủ mạnh để đầm bảo
triển khai và thực hiện được các chiến lược thâm nhập thị trường của doanh
nghiệp
Như vậy, để có thể xây dựng được chiến lược thâm nhập thị trường và lựa
chọn được phương thức thâm nhập hợp lý, một mặt đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng trên Mặt khác phải thực hiện các chiến lược
Marketing Mix để giúp cho chiến lược thâm nhập thị trường thế giới đã xây dựng và lựa chọn trở thành hiện thực
II Chính Sách Sản Phẩm Quốc Tế
- Bán ngay ra nước ngoài những sản phẩm không đòi hỏi bất kỳ một thay đổi,
điều chỉnh hay sửa chữa nào Có nghĩa là nhà xuất khẩu không cần thay đổi mẫu
mã hay điều chỉnh bao bì mà bán ngay sản phẩm đó ra nước ngoài Với sách lược này, nhà xuất khẩu có thể gom hàng nhanh, tập kết hàng và đóng hàng lên tàu
mà không phải qua một công đoạn nào khác Tuy nhiên, vì mẫu mã, bao bì hàng ` hóa không được chế biến nên tính phù hợp của sắn phẩm trên thị trường không
cao, hàng hóa chỉ thích ứng với một số thị trường nào đó Hơn thế, hàng hóa sẽ
khó tìm được đại lý phân phối, giá bán hàng sẽ phải giảm khi gặp phải đối thủ
cạnh tranh cũng như khó khăn trên thị trường cạnh tranh
- Lam cho sản phẩm thích ứng với mỗi thị trường cụ thể : mỗi thị trường đòi
hỏi một quy cách hay mẫu mã bao bì sản phẩm khác nhau Nhà xuất khẩu sau khi thu gom hàng, sẽ qua một công đoạn thết kế lại mẫu mã, bao bì để hàng hóa tăng thêm phần hấp dẫn Có thể ứng với mỗi thị trường, nhà xuất khẩu lại thiết
kế cho sản phẩm một kiểu dáng hay bao bì khác nhau Như vậy, sản phẩm sẽ
thích ứng với thị trường hơn Tuy nhiên giá xuất khẩu phải cao hơn vì nhà xuất
khẩu phải trang trải thêm chi phi cho quá trình thiết kế lại Với sách lược này,
mỗi thị trường sẽ có mỗi giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm
Trang 16Luận Văn Tốt Nghệp —- _ 8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
- Sáng tạo sản phẩm mới : nếu nhà xuất khẩu không tìm được hiệu quả từ hai
sách lược trên thì có thể sáng tạo ra một sản phẩm mới III Gác Bước Trong Qua Trình Định Giá
Phân tích Mục tiêu của xí Phân tích
chỉ phí nghiệp trên thị thị trường trường nước
xuất khẩu của xí nghiệp
Điều Kiện kinh _—> ẤN ĐỊNH < Quy định giá cả
tÊ ở quốc gia GIÁ XUẤT tình hình cạnh
thâm nhập tranh
Bước 1 : Tính toán chỉ phí : chỉ phí là một cơ sở quan trọng trong khâu định
giá Hạch toán chỉ phí đúng, đủ cho sản phẩm xuất khẩu từ khi sản phẩm được sản xuất đến khi sản phẩm ra thị trường nước ngoài Chi phí ở đây còn phải bao gồm cả chi phí cho hoạt động xuất khẩu : Thuế, Hải quan, chỉ phí vận tải , v.v
Bước 2 : Phân tích thị trường : Ở bước này ta phải có được kết quả của quá
trình thu nhập thông tin, xử lý thông tin về thị trường nước ngoài Phân tích thị
trường sẽ giúp ta biết thị trường cần gì, số lượng bao nhiêu, đối thủ cạnh tranh và giá cả của họ Tức là ta đã phân tích các thông tin về :
+ Yếu tố cung ~ cầu về sản phẩm + Tình hình cạnh tranh
+ Mức giá đã hình thành trên thị trường thế giới
Bước 3 : xác định giới hạn của giá : doanh nghiệp cần phải định trước mức
giá cao nhất, mức giá thấp nhất nếu có thể là vẫn đảm bảo an toàn để khi đàm
phán ký kết hợp đồng, ta sẽ quyết định nhanh chóng và sẽ dàng, tạo một mối quan hệ tốt với khách hàng
Bước 4 : xác định mục tiêu của giá: khi đưa ra một mức gia, doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải biết mức giá như vậy để lam tăng chỉ tiêu nào cho doanh
nghiệp lợi nhuận, hay khối lượng bán, hay doanh thu, hay để cạnh tranh thâm nhập thị trường
Trang 17Luận Văn Tốt Nghị _ — GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hổng Giáp
Bước 5: xác định cơ cấu giá: trong một giá bán xuất khẩu bao giờ cũng đi kèm theo các điều kiện cơ sở giao hàng Điều kiện cơ sở giao hàng nào mà trách nhiệm - chi phí mà người xuất khẩu phải gánh chịu Với điều kiện giao hàng nào mà trách nhiệm - chỉ phí người bán càng nhiễu thì giá càng cao Các chỉ phí, trách nhiêm thường là: hải quan, thuê tàu, containers, bảo hiểm, bốc dỡ
Ngoài việc nắm bắt tình hình thị trường nhà xuất khẩu còn phải biết chi phí bốc dỡ, bảo hiểm, thuê tàu, hải quan mà định ra giá một cách nhanh chóngvà chính xác, kí kết hợp đồng nhanh chóng mà hiệu quả kinh doanh cao
IV Các Phương An Phan Phối
- Phương án phân phối trung gian: các nhà sẵn xuất với qui mô nhỏ, kinh
nghiệm xuất khẩu hạn chế, chưa am hiểu nhiều về thị trường, và họ không được
phép xuất khẩu trực tiếpthì thường sử dụng phương án này Phương án phân phối
qua trung gian này ít bị rủi ro, chỉ phí tuy cao nhưng nhà xuất nhập khẩucó được một độ an toàn tương đối lớn Thay vì họ phải tự tìm thị trường, tự phải lo các thủ tục xuất khẩu, nhờ phương pháp này họ chỉ bán lại cho các nhà xuất khẩu trực tiếp và thu tiền hàng Công tác nghiên cứu thị trường, công tác xuất khẩu đã có
trung gian lo Sử dụng phương án này các nhà sản xuất hàng xuất khẩu thường
qua các hình thức sau đây:
+ Công ty quản lí xuất khẩu EMC + Khách hàng ngoại kiểu
+ Nhà đặc biệt xuất khẩu
+ Nhà môi giới xuất khẩu
+ Nhà xuất nhập khẩu
+ Hiệp hội xuất khẩu
- Phương án phân phối trực tiếp: các nhà xuất khẩu với qui mô lớn, thông thạo
các nghiệp vụ xuất nhập khẩu, am hiểu thị trường, có nhiều kinh nghiệm và được phép trực tiếp xuất nhập khẩu thường áp dung nguyén tac nay Néu van dung triệt để, họ có thể thực hiện được “Mua tận gốc, bán tận ngọn” Tuy nhiên quá trình sẽ khá phức tạp, rủi ro cao, đòi hỏi khách hàng lập được quan hệ với khách hàng nước ngoài, thị trường tiềm năng nước ngoài phải chấp nhận họ và họ có đủ các điều kiện để trực tiếp phân phối Các hình thức thường gap áp dụng phương án này là:
+ Chi nhánh bán hàng trền thị trường xuất khẩu
+ Các đại lý và các nhà phân phối
Trang 18Luận Văn Tốt Nghp _ GVHD: Tiên sĩ Nguyễn Hồng Giáp V Cac Phương An Chiêu Thị Quang cdo: Người ta thường sử dụng các loại phương pháp quảng cáo khác nhau sau đây: - Báo chí, tạp chí - Phim ảnh - Tivi, Radio
- Quảng cáo qua nhân viên bán hàng
- Các phương tiện khác như: cataloge, brochure, bích chương, bao bì, quảng
cáo qua niên íam điện thoại, sử dụng các sản phẩm có mang biểu tượng và tên thương mại của đơn vị như: bút, áo, mũ
Tuy vậy, khi quyết định sử dụng phương tiện nào cũng đòi hỏi thực hiện tốt các nội dung sau đây:
* Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, để hiể nên bật được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của nhà sản xuất khác
* Nội dung luôn bám sát với mục tiêu đã để ra, thông qua quảng cáo tăng
được khối lượng hàng, làm cho khách hàng biết đến chủng loại hàng hóa của công ty Quảng cáo làm cho khách hàng càng hiểu rõ chỉ tiết của sản phẩm và làm tăng thêm lòng ham muốn của khách hàng
* Nội dung quảng cáo cần dựa trên các nguyên tắc AIDA
+A (Get Attention): lôi cuốn sự chú ý
+ ] (Hold Interest): 14m cho thich tht +D (Create Desire): tao su ham muén
+A (Lead To Action): dẫn đến hành động mua hàng Khuyến mãi :
Các hình thức khuyến mãi thường sử dụng là:
- Thay đổi hình thức, làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu
Trang 19
Luận Văn Tết Nghiệp —_ — 8VHD: Tiến sĩ Ngưyễn Hồng Giáp -
PHAN II
TINH HINH MARKETING XNK TAI SUNIMEX
Chương 1 GIỚI THIỆU VỀ SUNIMEX
[ Quá trình hình thành và phát triển của Tổng ông Ty Bến Thành (Sunimex)
Tổng Công ty Bến Thành là một doanh nghiệp nhà nước bao gồm các đơn”
vị thành viên trong đó lấy công ty xuất nhập khẩu và dich vu quan I (Sunimex)
làm nòng cốt
Công ty lấy tên giao dịch quốc tế là Sunimex
Công ty có trụ sở chính đặt tại 71-79 đường Đồng Khởi, phường Bến Nghé, quận I, thuộc khu vực trung tâm của TP.HCM, một trung tâm thương mại và tài chính lớn nhất cả nước, nằm gần với các địa điểm, trung tâm giao dịch
mua bán, các cảng khẩu quan trọng Với địa thế thuận lợi đó, Tổng công ty có nhiều khả năng và cơ hội để hoạt động và mở rộng quan hệ thương mại với các Công ty trong và ngoài nước
Quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công ty Bến Thành (Sunimex) trải qua 4 giai đoạn:
I Giai doan I
Từ ngày 23/7/1981, theo quyết định thành lap s6 149/QDUB cia UBND
TP.HCM, Tổng Công ty Bến Thành là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập và chính thức đi vào hoạt động với tên gọi ban đâu là "Công ty dịch vụ và
cung ứng hàng xuất khẩu quận I", tên giao dịch là FIDIMEX, trụ sở tại 75 — 77
Calmette, Quận 1 Hoạt động của FIDIMEX nhằm mục đích phát huy mọi tiểm
năng và đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh sẵn có của quận I Chức năng chính của Công ty trong thời gian đầu là :
— Cung ứng hàng xuất khẩu cho quận I và TP.HCM, Công ty có nhiệm vụ tìm kiếm và thu mua những mặt hàng xuất khẩu theo những chỉ tiêu pháp
lệnh từ cấp trên đưa xuống đồng thời tiêu thụ hàng nhập khẩu theo kế
hoạch để ra
— Thực hiện các dịch vụ kiểu hối cho các Công ty du lịch và các Công ty
cung ứng tàu biển cũng như công tác hậu cẩn đối với các Công ty
— Làm đại lý cho các tổ chức nước ngoài về các mặt hàng nông sản, thực
phẩm, thủ công mỹ nghệ theo các hợp đồng kinh tế
— Kinh doanh nội địa dịch vụ ăn uống, du lịch, may đo và các mặt hàng tiêu
dùng truyền thống như sơn mài, điêu khắc, chạm trổ
Trang 20Luận Văn Tốt Nghiệp — ——— — GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
Trong giai đoạn I, do chức năng còn quá hạn chế, FIDIMEX chỉ xuất nhập
khẩu gián tiếp và thực hiện chỉ tiêu kế hoạch để ra không phù hợp với nhu cầu biến động và đa dạng của thị trường trong và ngoài nước, chưa tận dụng được ưu thế về nguồn lao động, năng lực sản xuất và huy động nguồn hàng cũng như vị
trí trung tâm rất thuận lợi của Công ty
2 Giai đoạn II
Nhận thấy những khó khăn trên và xét đến khả năng hoạt động của Công ty, để tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triển của Công ty và nhằm đáp ứng được sự biến đổi nhu cầu của thị trường, ngày 8-5-1989 UBNDTPHCM ban hành quyết định số 249/QĐÐUB chuyển FIDIMEX thành “Liên Hiệp Sản Xuất Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu quận I”, tên giao dịch là SUNIMEX (Saigon Union
Trading and Producing for Import Export)
Công ty được phép xuất khẩu trực tiếp, tầm hoạt động của đơn vị được mở
rộng rất nhiều theo hướng kinh doanh tổng hợp, được phân bổ lai hạn ngạch xuất nhập khẩu theo các ngành kinh doanh, và Công ty đã phát triển thêm một bước
mới
3 Giai đoạn IITI
Với tình hình đầu tư của nước ngoai ngày càng nhiều và để thích ứng với nền kinh tế thi trường, 19-12-1992 UBND TP.HCM ra quyết định số
3134/QĐUB chuyển thành “Công ty Xuất Nhập Khẩu và Dịch Vụ quận 1” vẫn
giữ tên giao dịch là Sunimex
Phạm vi của Công ty tiếp tục mở rộng, nhưng đi vào chiều sâu và hiệu
2
qua
Chức năng và "nhiệm vụ của Công ty ngày càng đa dạng và phong phú 4 Giai đoạn IV
Để hưởng ứng tỉnh thần đẩy mạnh kinh doanh xuất nhập khẩu của thủ tướng chính phủ, đồng thời để tạo thế mạnh trong kinh doanh, phù hợp cơ chế thị
trường đòi hỏi phải có một khối các doanh nghiệp nhà nước vững mạnh, liên kết
chặt chế với nhau
Trước tình hình đó, ngày 26-12-1997 UBND TP.HCM ra quyết định số
7448/QĐÐQBKT về tổ chức thành lập “Tổng Công ty Bến Thành”, trong đó lấy “Công ty Xuất Nhập Khẩu và Dịch Vụ quận I” làm nòng cốt và vẫn giữ tên giao địch là Sunimex
Trang 21Luận Văn TấtNghệp — — cee >> ———-8VHD; Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
Nhitng chức năng kinh doanh chủ yếu của Tổng Công ty Bến Thành -
— Kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ, xuất nhập khẩu, vàng bạc, đá quí
— Dịch vụ và du lịch lữ hành quốc tế và nội địa, dịch vụ vận chuyển khách trong và ngoài nước, ăn uống, khách sạn, vũ trường, vui chơi, giải trí
— Inấn, sản xuất và phát hành văn hóa phẩm, băng hình, băng nhạc Karaoke, dịch vụ kiểu hối thuê và cho thuê nhà, văn phòng, căn hộ, sản xuất kinh
doanh chế biến các mặt hàng lương thực thực phẩm, rượu bia, các loại nước giải khát, sản xuất các sản phẩm cơ khí, lắp ráp các loại xe dạng IKD, CKD,
giày da, may thêu
— Lập khu công nghiệp và nhà máy sản xuất gia công hàng xuất khẩu phục vụ
kinh doanh
— Đầu tư thiết kế, kinh doanh, xây dựng trong lĩnh vực công trình dân dụng và công nghiệp địa ốc, kho, bến bãi và dịch vu cang
Như vậy trải qua 17 năm hình thành và phát triển, Sunimex đã không ngừng đổi
mới và phát triển, tiếp tục hoàn thiện vai trò dẫn đạo của mình trong nền kinh tế đất nước Cùng với xu thế đi lên của đất nước, Tổng công ty luôn phát huy truyền thống phát triển của mình, linh động khắc phục những đợt sóng thử thách khi hòa nhập vào nền kinh tế khu vực cũng như thế giới, chứng tỏ một cuộc sống nội lực
đổi dào, cũng như bản lĩnh và ý chí mạnh mẽ của ban lãnh đạo, tồn thể cán bộ
cơng nhân viên của Tổng công ty
II 0ui mô cơ cấu tổ chức của Tổng Công Ty Bến Thành
1 Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty
Hệ thống tổ chức bộ máy của Tổng Công ty Bến Thành được thiết lập theo mô hình cơ cấu trực tuyến tham mưu
2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty :
Hội đầng Quản trị: gồm 7 vị trong đó là 1 chủ tịch, 2 phó chủ tịch va 4 thành viên
với chức năng chủ yếu :
— Xây dựng điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty để trình UBNDTP
phê chuẩn sau khi thống nhất với Bộ trưởng, Trưởng ban chỉ đạo Trung Ương đổi mới doanh nghiệp
— Chỉ đạo hướng dẫn các doanh nghiệp thành viên xây dựng điều lệ tổ chức và hoạt động của mình thông qua Tổng giám đốc, trình Hội đồng quản trị phê chuẩn
Trang 22Luận Văn Tốt Nghiệp _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
Ban Tổng Giám Đốc : gồm 1 Tổng Giám Đốc và 2 Phó Tổng Giám Đốc
Tổng giám đốc : là người điều hành trực tiếp mọi hoạt động của Công ty, chịu
trách nhiệm trước cơ quan chủ quản, trước pháp luật về hoạt động của Công ty Tổng giám đốc do chính UBND bổ nhiệm và có quyển miễn nhiệm, bãi nhiệm Giám đốc các đơn vị trực thuộc
Phó tổng giám đốc: là người tham mưu cho Tổng giám đốc trong các vấn đề cần thiết, điểu hành các công việc cho.Tổng giám đốc, phân công và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về phần việc được phân công đó Phó tổng
giám đốc do cấp trên bổ nhiệm, trên cơ sở để nghị của Tổng giám đốc
Phòng tổ chức : gồm bộ phận Tổ chức, Hành chính, Quản trị với 22 nhân viên
Quản lý và sắp xếp nhân sự, theo dõi và để bạt cán bộ, làm tham mưu cho
Ban giám đốc về tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty và về các chế độ,
chính sách lương bổng, để bạt, khen thưởng
Đảm trách những công việc mang tính chất phục vụ, tiếp khách khi có những liên hệ thuần túy về hành chính, quản trị, tiếp nhận công văn đến và phát
công văn đi kịp thời
Phòng kế hoạch : Gồm 19 nhân viên, 1 trưởng phòng và 1 phó phòng
Chức năng hoạt động của phòng này chủ yếu là :
Phối hợp với trung tâm kinh doanh thương mại xuất nhập khẩu tổ chức thực hiện hợp đồng
Tiếp xúc đàm phán với các đơn vị thương nhân trong và ngoài nước trong
phạm vi kinh doanh xuất nhập khẩu để tìm nguồn hàng xuất nhập khẩu để
mở rộng thị trường
Dự thảo kế hoạch xuất nhập khẩu và các biện pháp thực hiện tối ưu Thực hiện các thủ tục, chứng từ xuất nhập khẩu,
Làm công tác tổng hợp cùng với phòng kế toán tài vụ phân tích tình hình kinh
doanh xuất khẩu để báo cáo định kỳ cho Ban Tổng giám đốc
Phòng kế toán : Gồm 17 người trong đó có 1 kế toán trưởng và 2 kế toán phó
Nhiệm vụ:
Giải quyết các mối quan hệ tài chính hình thành trong quá trình tuần hoàn và
luân chuyển vốn ngoại thương và kinh doanh dịch vụ
Duy trì mối quan hệ giữa Công ty với các cơ quan nhà nước Giải quyết các mối quan hệ tài chính trong nội bộ Công ty
Giữ vững các mối quan hệ giữa Công ty với các thành phần kinh tế trong và ngoài nước
Trang 23tuận Văn TốtNghệp —- - _ 8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
—_ Tổ chức sao cho đảm bảo việc cấp phát vốn đẩy đủ, kịp thời để tiến hành hoạt động kinh doanh một cách liên tục
— Phân phối vốn một cách hợp lý để sử dụng vốn một cách có hiệu quả, tiết
kiệm được chi phí và tăng lợi nhuận cho Công ty Giám đốc bằng tiển giúp Ban lãnh đạo thấy rõ được tình hình thực hiện kinh doanh trong các thương vụ, từ đó chủ động đề ra các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của đơn VỊ
Phòng đầu tư : Gồm 13 nhân viên, được hình thành từ sau khi có quyết định chuyển thành Công ty xuất nhập k khẩu quận I
Nhiệm vụ :
— Tìm kiếm và thực hiện đàm phán với đối tác đầu tư
— Nghiên cứu và tiếp nhận đầu tư
— Liên doanh, liên kết để xây dựng khách sạn, cao ốc, cho thuê mặt bằng làm
văn phòng
3 Tình hình nhân sự của Công ty
— Tính đến ngày 30-12-1999, tổng số các bộ công nhân viên trong Công ty là
4776 người với trình độ nghiệp vụ và hình thức lao động như sau : Tổng số CBCNV : 4776 người * Về hình thức lao động - 1 Biên chế : 60 người 2 Hợp đồng không xác định : 791 người 3 Hợp đồng xác định : 2918 người 4 Mùa vụ : 806 người 2 Thử việc : 180 người
* Về trình độ chuyện môn nghiệp vu :
1 Trình độ tốt nghiệp đại học : 593 người
Trang 24Luận Văn Tốt Nghiệp cotta wen ——— 8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của tổng công ty từ 1997-1999
1 Đánh giá chung
Nằm trong bối cảnh chung của tình hình kinh tế Thành phố và cả nước, hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty trong năm qua đã chịu ảnh hưởng của
nhiều yếu tố không thuận lợi
® Sự phát tác của cơn bão tài chính tiền tệ ở khu vực Châu Á trong năm 1998 và tỈ giá ngoại tệ USD gia tăng so với đồng Việt Nam là một thách thức cho hầu
hết các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, du lịch đầu tư, xuất nhập khẩu
đặc biệt đối với các mặt hàng và thị trường chủ lực của Công ty Cụ thể là tình
hình thị trường xuất khẩu giảm mạnh về số lượng lẫn trị giá, thị trường nhập
khẩu có xu hướng giảm giá liên tục, ngoài ra sức mua giảm nhiều ở tất cả các: lĩnh vực, đặc biệt trong lĩnh vực nhà hàng, khách sạn, du lịch
® Một số chính sách mới về thuế như thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập |
doanh nghiệp được áp dụng đầu năm 1999 nên tình hình thị trường diễn biến càng thêm chậm chạp Ngoài ra, yêu cầu về qui hoạch chung đã làm cho các hoạt động sản xuất một số mặt hàng truyền thống mà Công ty có kinh nghiệm sản xuất và xuất nhập khẩu đình trệ và có chiều hướng thu hẹp
$ Nền kinh tế đã phải đương đầu với những khó khăn không phải chỉ bởi ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính tiễn tệ mà còn bị ảnh hưởng bởi thiên tai
nghiêm trọng xảy ra khắp cả nước Vì vậy, ngành gia công hải sản gặp nhiều khó
khăn trong thu mua cũng như thị trường tiêu thụ
® Sự ra đời của một số đầu tư, liên doanh với nước ngoài làm giảm thị trường những mặt hàng chủ lực của Công ty Các nhà sản xuất này đang dan dan tao hé
thống phân phối trực tiếp đến những khách hàng trong nước của Công ty, do đó ưu thế kinh doanh cũng mất dẫn
Tuy nhiên với tất cả những nỗ lực và sáng tạo, Công ty đã không ngừng cố
gắn 1g k khắc phục những khó khăn, tìm kiếm những giải pháp tích cực nhằm hạn chế những tác động xấu của môi trường bền ngoài
Trang 25
Luận Văn Tốt Nghệp _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
Bảng Ì Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Đứm vị - /.000.000 đồng, CHỈ TIÊU -, Mã số 1998 1999 ._ 1 Tổng doanh thu 01 502.3900 377.509 2, Các khoản giảm trừ (04+05+06+07) 10.813 570 s Chiết khấu 03 0.016 0 e_ Giảm giá 04 0.1 17
© Hang ban bi a lai 05 0.524 307
e Thuế doanh thu, thuế xuất khẩu 06 10.171 ‘= 246
3 Doanh thu thuần (01-03) 07 491.577 376.939
4 Giá vốn hàng bán 10 404.850 339.813
5 Lãi gộp 1201 86.727 37.126
6 Chi phí bán hàng 21 36.719 23.542
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 22 47.044 14.790
8 Lai thudn tit HDKD (20-21-22) 30 2.173 -1.250 e _ Thu nhập từ HĐTC 31 3.173 5.738 s _ Chi phí HĐTC 32 5.807 4.262 9 Lợi tức HĐTC 40 2.633 1.476 se Thu nhập bất thường 4I 5.955 3.211 e Chỉ phí bất thường 42 1.954 885 10 Lợi tức bất thường (41-42) 30 4.001 - 2.326 11 Lợi tức trước thuế (30+40+50) 60 4.228 2.596 12 Thuế lợi tức 70 1.188 345 13 Lợi tức sau thuế (60-70) 80 3.071 2.251
(Nguôn: Phòng Kế hoạch Sunimex)
Theo bảng 1, tổng doanh thu năm 1999 giảm so với năm 1998 (124,881 tỷ) Nguyên nhân là do Công ty gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh xuất nhập khẩu và nội địa Sự biến động của tỷ giá giảm so với đồng Việt Nam từ đầu năm
1998 Do ảnh hưởng của thiên tai cùng với sự biến động của thị trường tài chính
thế giới nên mặt hàng gia công hải sản gặp nhiều khó khăn trong thu mua Đồng
thời thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của Công ty quận I đã có
nhiều đối thủ cạnh tranh ngay trong nước, đang tạo hệ thống phân phối trực tiếp
đến khách hàng
- Lãi gộp của Công ty 1999 giảm so với năm 1998 (từ 86,727 tỷ VND năm
1998 xuống còn 37,126 tỷ VND năm 1999) và tổng lãi thuần đã giảm xuống tới mức (—1,205) tỷ VND so với năm 1998 la 2,173 ty VND, mac di tổng chi phí quản lý doanh nghiệp đã có giảm (từ 47,044 tỷ VND năm 1998 xuống còn 790tỷ VND năm 1999) trong khi công ty phải đảm nhiệm bộ máy của khối trục và các đơn vị thành viên, mặt khác phải thành lập các ban quản lý của các khu công
nghiệp, các công trình đầu tư, liên doanh được đưa vào hoạt động
Lợi tức từ hoạt động tài chính tăng tương đối (từ 3,173 tỷ năm 1998 lên tới 5,738 tỷ năm 1999) Trong khi đó, lợi tức từ hoạt động bất thường lại giảm (từ
Trang 26
luận Văn Tốt Nghệp — — 8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _
4,001 tỷ VND năm 1998 xuống còn 2,326 tỷ VND năm 1999), nguyên nhân là do
chi phí bất thường giảm mạnh (từ 1,954 tỷ VND năm 1998 xuống còn 885 tỷ
VND năm 1999)
-_ Lợi tức sau thuế giảm mặc dù khoản tiển nộp thuế lợi tức giảm (từ 1,188 tỷ
VND nam 1998 xuống còn 345 triệu VND năm 1999),
Qua kết quả phân tích trên ta nhận thấy: Tổng doanh thu năm 1999 giảm so với năm 1998 làm kéo theo việc giảm sút của lãi thuần từ hoạt động kinh doanh
(từ 2,173 tỷ VND năm 1998 xuống tới (-1,205) tỷ VND năm 1999) Nhưng thu
Trang 27Luận Văn Tốt Nghiệp _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp - Chương 2 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN MARKETING XNK CỦA SUNIMEX ¡ Tình hình chung xuất nhập khẩu của Sunimex trong những năm qua 1 Tình hình chung : Bang 5 Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 94-99 Đơn vị tính : USD Năm KNXK | Chiệch KNNK Ch.léch >zKNXNK_ | ChilệchXK-NK 1994 | 19.862.652 / 31.407.148 / 50.909.380 -31.047.148 1995 | 15.935.000 | -19,7% 27.158.000 -12,5% 43.111.000 ~11.223.000 1996 | 15.884.895 | -0,31% 43.190.365 -59% 59.075.260 -27.305.470 1997 | 14859318 | -6,45% |- 46.032.070 6,57% 60.891.388 -31.172.752 1998 ¡ 13.422.905 | -9,67% 37.106.340 -19,3% 50.529.245 |- -23.683.435 1999 | 9.480.511 | -29,37% 32.140.587 -13,38% | 41.621.908 -22.660.076
(Nguồn: Phòng Kế Hoạch Sunimex)
Qua bảng 5 trên có một số nhận xét sau:
-_ Về xuất khẩu: tình hình xuất khẩu ở 3 năm 95, 96, 97 tương đối ổn định, tỷ
lệ tăng giảm nhìn chung là không đáng kể, con số bình quân cho giai đoạn này là vào khoảng 15.900.000 USD Nhưng so với năm 1994 thì giai đoạn này đã có suy
giảm ít nhiều ứng với tỷ số —19,7%, điều này chứng tổ công tác xuất khẩu đã bắt đầu suy giảm từ năm 1994
Đặc biệt là trong năm 1998, tình hình xuất khẩu ngày càng xấu hơn, kim
ngạch xuất khẩu trong năm này giảm 9,67% so với năm 1997 Nguyên nhân là
do tình hình biến động về thị trường, cuộc khủng hoảng tài chính, sự làm ăn thua lỗ của các doanh nghiệp sẩn xuất hàng xuất khẩu trực thuộc Sunimex cũng như
của cả nước đã làm kim ngạch xuất khẩu giảm mạnh
Năm 1999, kim ngạch xuất khẩu và nhập khẩu đều giảm mạnh Nhất là
xuất khẩu, so với năm 1998 xuất khẩu giám 29,37% Sự suy giảm kim ngạch xuất và nhập khẩu dẫn đến tổng kim ngạch XNK giảm mạnh Năm 1999 là năm có tổng kim ngạch thấp nhất từ trước đến nay Nguyên nhân chính có thể là do
tình hình thị trường năm vừa qua biến động, ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế
tài chính châu Á đã làm cho việc tiêu thụ hàng hóa trong và ngoài nước ít nhiền
bị hạn chế
- Vé nhập khẩu: tình hình nhập khẩu của Sunimex biến đổi thất thường, không ổn định qua các năm, thấp nhất là vào năm 1995 chỉ đạt 27.158.000 USD
Kim ngạch xuất nhập khẩu năm 1995 của Sunimex là thấp nhất trong quá trình
hoạt động của nó
Tình hình nhập khẩu năm 1998 cũng suy giám nhưng có lẽ là do những
nguyên nhân khác như: cuộc khủng hoảng tài chính Đông Nam Á., đồng USD
Trang 28Luận Văn Tốt Nghiệp §VH0: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp -
tăng giá so với đồng Việt Nam dẫn đến hạn chế nhập khẩu Sang năm 1999, kim
ngạch nhập khẩu còn giảm hơn so với năm 1998 ứng với tỉ lệ 13,38% Như đã
nói ở trên thì hậu quả của cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính châu A vẫn tiếp tục
làm hoạt động XNK tiếp tục bị ngưng giảm Sức tiêu thụ của thị trường trong và
ngoài nước sụt giảm nên kim ngạch xuất nhập khẩu bị ảnh hưởng theo
- Về tổng kim ngạch xuất nhập khẩu: năm 1995 là năm có tổng kim ngạch
xuất nhập khẩu thấp nhất trong giai đoạn 5 năm hoạt động của Sunimex, năm này chỉ đạt 43.111.000 USD giảm 15,32% so với năm 1994,
Năm 1998 cũng vậy, chỉ đạt 51.222.426 USD giảm 18,79% so với năm 1997 Trong cả 2 năm này, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giảm là kết quả của
sự suy giảm đồng thời về cả kim ngạch xuất khẩu và nhập khẩu Và năm 1999 là năm có tổng kim ngạch nhỏ nhất từ trước đến nay chỉ đạt 41.621.098 USD
Tìm hiểu nguyên nhân cho sự sút giảm này :
Năm 1995:
"Nhà nước cấm xuất khẩu lâm sản (ngoại trừ đổ gỗ và song mây) là những
mặt hàng chủ yếu của Sunimex trong giai đoạn này
"_ Giá bán hàng nông sản giảm đáng kể trên thị trường thế giới mà giá mua trong thị trường nội địa lại gia tăng , cho nên nếu kinh doanh không tốt thì sẽ bị
thua lỗ và điểu này đã hạn chế khả năng xuất khẩu của Sunimex
Năm 1998-1999:
“ Khó khăn về kinh tế trong năm 1998 là sự khó khăn chung của cả nước cũng
như của cả khu vực
" Sức mua của thị trường nội địa giảm
"Cơ chế xuất nhập khẩu thay đổi làm ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của Công ty Nhà nước ngày càng khuyến khích xuất khẩu nên đã mở rộng quyền
được XNK đối với nhiều doanh nghiệp nên Sunimex không còn là một trong
những Công ty có được đặc quyền về xuất nhập khẩu như trước đây Có thể thấy
điều này thông qua kim ngạch xuất nhập ủy thác của Công ty cũng suy giảm
" Sựra đời của các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài làm thị trường các mặt hàng chủ lực của Công ty thêm phần cạnh tranh, gây khó khăn cho Công ty
- _ Phênh lệch giữa nhập khẩu và xuất khẩu:
Việt Nam chúng ta là một nước đang phát triển, sản phẩm còn non kém chưa
thực sự đủ sức cạnh tranh nên nhập siêu là điều tất yếu Với chức năng là một Công ty chuyên về hoạt động xuất nhập khẩu nhằm phục vụ thị trường trong nước nên sự chênh lệch về xuất khẩu và nhập khẩu qua các năm ở Sunimex được thể hiện qua bảng trên là một điều phù hợp với tình hình chung Trờ năm 1995 là
năm nhập siêu ít hơn cả, còn lại các năm khác thì Sunimex đều nhập siêu với
mức độ cao Nhìn chung thì lượng xuất khẩu của Công ty hầu như chỉ gần bằng 1⁄4
so với nhập khẩu Năm 1998, sự chênh lệch này có giảm đôi chút Tình hình sản
Trang 29kuận Văn Tốt Nghệp_ — - _ VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
xuất trong nước nói chung đã có bước tiến triển hơn nhưng vẫn chưa đủ thực lực để làm giảm lượng nhập khẩu của cả nước Sự chênh lệch giữa xuất khẩu và
nhập khẩu trong năm 1999 nhìn chung vẫn không biến động đáng kể đó là do sự
suy giẩm chung về cả xuất khẩu và nhập khẩu
2 Tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu theo cơ cấu thị trường
a Xuất khẩu
Tuy Việt Nam đã được Mỹ bãi bỏ lệnh cấm vận, song quá trình trao đổi
hàng hóa xuất nhập khẩu với thế giới vẫn còn hạn chế ở mặt thị trường Thị trường của Việt Nam nói chung, của Sunimex nói riêng vẫn là thị trường châu A và một số nước châu Âu - Mỹ mà thôi Thị trường EU vẫn còn hạn chế - tập
trung vào các ngành may mặc và hoạt động gia công
Nhìn chung, cuộc khủng hoảng tiển tệ châu A đã ít nhiều ảnh hưởng đến thị
trường xuất khẩu, năm 98 kim ngạch xuất khẩu của Sunimex sang các nước châu
Á, nơi có cuộc khủng hoảng xảy ra đã sút giảm nhiều, điển hình như: Singapore,
Korea, Malaysia, Đài Loan, ngoại trừ Thái lan Thị trường các nước có nền kinh
tế mạnh như Nhật, canada, Úc, HongKong thì việc xuất khẩu vẫn tiến triển tốt
Va gia tăng so với năm 97
Trang 30Luận Văn Tốt Nghiệp „—— .- -—-= _0VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp_ Phân tích cụ thể tình hình thị trường:
Thị trường Nhật: đây là thị trường chủ yếu của Công ty trong thời gian
qua, tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu sang Nhật trong hai năm 97-98 là khá cao (22,21% và 33,82%) — kết quả kinh doanh sang thị trường Nhật năm 98 tốt hơn
năm 97, gia tăng 1.252.021 USD Các loại hàng chủ yếu sang Nhật là cá khô,
cân đồng hồ, hàng gia công Đáng chú ý là hải sản khô giảm đáng kể, đặc biệt là
năm 98 không xuất được tôm khô sang Nhật với lý do là xưởng chế biến “ hải sản
khô của Công ty thiếu qui trình công nghệ tiên tiến - không đáp ứng nhu cầu ˆ
khách hàng Sang năm 1999, kim ngạch xuất khẩu tuy có giảm nhưng thị trường
Nhật vẫn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu chiếm đến
40,21% Cân nghiên cứu để tăng kim ngạch sang thị trường này Các mặt hàng
cân đồng hồ (Xuất ủy thác cho xưởng Nhơn Hòa) và hàng gia công may lại tăng nhanh, chứng tỏ chúng ta đã vận dụng được lợi thế của mình trong việc giao dịch, giữ bạn hàng với Nhật gần như là thị trường tiểm năng của Sunimex
Thị trường các nước ASEAN: như chúng ta đã thấy thị trường các nước
ASEAN trong năm cũng gặp nhiều khó khăn về kinh tế, cuộc khủng hoảng tiền
tệ đã làm chính phủ đưa ra chính sácch thắt lưng buộc bụng và làm giảm nhập
khẩu từ nước ngoài vào Việt Nam nói chung, Sunimex nói riêng cũng Ít nhiều
chịu ảnh hưởng này Thêm vào đó hàng xuất khẩu của Sunimex sang các nước
ASEAN chủ yếu là hàng nông sản hải sản mà các loại hàng này tuy chúng ta có
tiểm năng nhưng chưa có đủ kỹ thuật, tay nghề trong chế biến để có thể xuất
khẩu với giá cao, khó lòng cạnh tranh với các cường quốc khác Xưởng hải sản
khô của Sunimex trong năm 1998 phải chuyển qua loại hình gia công là chính,
việc tự sắn xuất sản phẩm để xuất khẩu chỉ chiếm một phần nhỏ
“Thị trường Singapore: Singapore là thị trường lớn của Sunimex trong khu
vực ASEAN, xuất khẩu sang thị trường này thường cao hơn các thị trường khác —
Năm 1997 là 9,43%, năm 1998 là 7,15%, nhưng về giá trị xuất khẩu thì năm 98
có giảm hơn năm 97 là 443.022 USD - tức là giảm 31,58% so với năm 97 Năm
1999, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này Suy giảm còn 761.819 USD
nhưng tỷ trọng lại tăng do tổng kim ngạch tăng Nguyên nhân chính như đã nói ở
trên Ngoài ra hàng cà phê và đậu phụng nhân của Việt Nam không đủ sức cạnh
tranh với các nước khác trên thị trường Singapore nên mất dần khách hàng, Việc
xuất khẩu lâm sản bị hạn chế nên cũng làm giá trị xuất khẩu sang Singapore suy
giảm -
Sunimex đang tập trung vào xuất khẩu mực khô sang thị trường này
Thị trường Malaysia: tình hình xuất khẩu sang thị trường này trong năm 98
giảm nhẹ Tuy nhiên thị trường Malaysia là thị trường chiếm tỷ trọng nhỏ trong
tổng kim ngạch xuất khẩu nên ít ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty - năm 98
chiếm 2,73%, năm 97 là 2,87%, năm 99 là 4,23% và giá trị tuyệt đối xuất sang
Trang 31
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp -
thị trường này tăng không đáng kể Hàng xuất đi Malaysia chủ yếu là cá khô Không có gì đáng lo ngại lắm ở thị trường này nhưng Sunimex cũng không nên
chủ quan, bỏ bê các mối quan hệ với nó và nên mở rộng sang những mặt hàng
khác
Thị trường Thái Lan: 114,91% là phần gia tăng của kim ngạch xuất khẩu
sang thị trường Thái Lan trong năm qua của Sunimex Nhưng đây không phải là
một kết quả khả quan Xem xét tỷ trọng của thị trường Thái Lan trong tổng kim
ngạch xuất khẩu của Sunimex Thái Lan là một thị trường chưa được mở cửa của
Công ty, tỷ trọng năm 97 là 0,17%, năm 98 là 0,41% - còn quá nhỏ Con số thống
kê gia tăng từ 25.537 USD (năm 97) lên 54.881 USD (năm 98) không nói lên được hàng hóa chúng ta đang xâm nhập thị trường Thái Lan Bởi lẽ con số vài
chục ngàn USD chỉ là trị giá của vài chục hợp đồng xuất khẩu Thật vậy, năm 98 chỉ có ba hợp đồng xuất khẩu mà Công ty xuất qua Thái Lan, năm 97 chỉ một
hợp đồng Công ty chỉ xuất hàng hải sản đông, áo dài sang Thai Lan Nim 1999,
Sunimex không xuất lô hàng nào sang Thái Lan bởi chính sách “thắt lưng buộc bụng” của chính phủ Thái Lan đã hạn chế nhập khẩu Sự mất giá của đồng bạt đã tạo mối lo ngại cho những người cung cấp và làm cho hàng hóa nhập khẩu có
giá rất cao ở thị trường Thái Lan đã kìm hãm tiêu dùng Ngoài ra Thái Lan là
trung tâm của cơn lốc khủng hoảng tiễn tệ, nên năm 98-99 là năm khó khăn cho 7
Sunimex trong việc thâm nhập thị trường này Hiện nay, Công ty đang tìm bạn hàng, mở rộng quan hệ ngoại giao, kinh tế với Thái Lan - Thị trường các nước
châu Á khác Hai thị trường lớn đầu tiên phải đề cập trong phần này là Korea và Đài Loan Nhưng cả hai thị trường đều có một suy giẩm về xuất khẩu trong năm
98 ‘
Thị trường Đài Loan: là thị trường tiêu thụ nông sản lớn của Công ty (sau
Trung Quốc) Kim ngạch xuất nhập khẩu của Sunimex sang Đài.Loan trong năm 98-99 có biến đổi giảm nhưng không đáng kể, năm 98 chỉ giảm 9,99% so với 97
Đây là thị trường lớn tương Nhật, năm 97 kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan là 3.683.889 USD chiếm 24,45% và năm 98 là 3.275.199 USD chiếm tỷ trọng 24,4% Sang năm 99, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Đài Loan giảm gần
50% so với năm 98 và chiếm tỷ trọng 17,66% mà thôi Rõ rằng khủng hoảng tài
chính đã tác động vào Đài Loan và ảnh hưởng lớn đến công tác xuất khẩu của Việt Nam Sunimex chủ yếu xuất hàng hải sản khô, đổ gỗ cao cấp và hằng gia
công sang thị trường này Sự suy giảm kim ngạch xuất khẩu không đáng kể nhưng Sunimex cũng như các đơn vị sản xuất trong nước cần tìm hiểu rõ nguyên
nhân, nâng cao trình độ sản xuất, khả năng đàm phán hợp đồng để không ngừng phát triển ở thị trường Đài Loan
Thị trường Korea: trong năm 1997, kim ngạch xuất khẩu sang Korea
chiếm tỷ trọng khá cao 1.692.953 USD, chiếm tỷ trọng 11,39% với các mặt hàng
Trang 32
Luận Văn Tốt Nghiệp _ _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Héng Giáp
chủ yếu là hàng lương thực thực phẩm: bạch tuộc đông, các loại khô thực phẩm, cân đồng hồ và hàng gia công Nhưng qua năm 1998, giá xuất khẩu các mặt hàng này tăng cộng với sự kiện khủng hoảng hàng tiêu dùng và sự cạnh tranh còn yếu của sản phẩm Việt Nam trên thị trường thế giới là những nguyên nhân chung làm cho kim ngạch xuất khẩu giảm đến 81,69% xuống còn 310.661 USD Năm 1999 này, Sunimex cố gắng duy trì thị trường Korea và kim ngạch xuất khẩu sang Korea là 324.127 USD, tăng nhẹ so với năm 98 nhưng vẫn thua xa so với năm 37 Korea là một khách hàng khó tính, thị trường này đòi hỏi sản phẩm đa dạng và chất lượng cao Thị trường Korea hoạt động kém hiệu quả, sản phẩm Việt nam đang mất dần trên thị trường này Đây là một thiệt thòi lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam Sunimex cchỉ còn xuất khẩu bạch tuộc đông sang Korea và một vài hợp đồng gia công áo jumper, áo sơ mi như vậy thị trường Korea đang mất dần, Sunimex đã có phương hướng, biện pháp củng cố và nâng cao hiệu quả kinh doanh sang thị trường này
Thị trường HongKong: HongKong đóng vai trò là thị trường trung gian, HongKong là thị trường nhập để tái xuất cho các thị trường khác, nên thị trường này nhập với số lượng lớn Năm 1997, HongKong nhập một lượng giá trị là 1.409.054 USD, năm 1998 1a 1.630.396 USD, tăngg 15,71% so với năm 1997, năm 1999 là 1.212.331 USD - có một sự giẩm nhẹ về kim ngạch Nhìn chung, nếu khai thác tốt một thị trường trung gian thì một doanh nghiệp có thể xuất khẩu một lượng hàng rất lớn, nhưng cũng nên theo dõi tình hình kinh tế thế giới đê3
không bị ảnh hưởng xấu khi kinh tế thế giới có biến động
Thị trường EU: đây là một thị trường thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam và đặc biệt là Sunimex Hiện tại năm 98 EU là khối bạn hàng lớn thứ 4 của Công ty bao gồm các nước: Hà Lan, Bỉ, Anh, Pháp, Đan Mạch Việc xuất khẩu sang thị trường này rất thất thường và chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ Hàng xuất sang EU thường là hàng may mặc, quần áo kiểu Khó khăn đầu tiên là hạn ngạch
của khối EU về hàng may mặc, thứ đến là khách hàng EU rất khó tính trong lựa
chọn mẫu mã chất lượng nên việc hàng Việt Nam tham gia EU vẫn còn là tiểm năng ẩn Sunimex đã đặt mục tiêu duy trì xuất khẩu hàng liên tục thường xuyên qua các thị trường EU để giữ mối quan hệ khách hàng và mở rộng thị trường hơn nữa Năm 1999, Sunimex không xuất hàng cho Anh, Đan Mạch Kim ngạch xuất khẩu sang Bỉ lãi giảm mạnh, thị trường Hà Lan vẫn ở mức trung bình Thị trường Pháp có nhiều tiến triển tốt, Sunimex đã từng bước thâm nhập EU
Thị trường Mỹ: quan hệ My — Việt được bắt đầu trở lại khi lệnh cấm vận
bãi bỏ (1994) Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt Nam vẫn rất dè đặt trong làm ăn
với Mỹ Sunimex chỉ xuất khẩu sang Hoa Kỳ các mặt hàng tôm khô, mực khô, bánh tráng thông qua các hợp đồng có giá trị nhỏ, với phương thức thanh toán L/C là chính Cần phải nâng cao uy tín trong quan hệ kinh doanh với doanh
Trang 33Luận Văn Tốt Nghệp —- — - —-_— _8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp -
nghiệp Mỹ Mỹ là một thị trường có sức tiêu thụ lớn, nếu khai thác được thị trường này là một thành công của Công ty Năm 1997, giá trị các lô hàng xuất sang Mỹ chỉ 216.417 USD, sang năm 98 lại giảm xuống 189.765 USD, sang năm
99 lại tăng lên 247.986 USD — một dấu hiệu khởi sắc Tuy nhiên, thị trường này vẫn còn đây bấp bênh, khó khăn cho Sunimex
Thị trường Trung Quốc: là thị trường nông sản lớn nhất của Công ty Năm
97, Công ty xuất khẩu phần lớn hạt điều nhân sang Trung Quốc và phần ít là cá
thu đông lạnh, với tổng trị giá xuất khẩu là 2.023.558 USD Sang năm 98, vẫn là
hạt điểu nhân xuất sang Trung Quốc nhưng năm nay có giảm một lượng là
443.446 USD Năm 99, kim ngạch lại giảm mạnh chỉ còn 638.818 USD và hạt điểu không còn là điểm mạnh của Việt Nam ở thị trường Trung Quốc nữa
Nguyên nhân là do giá trên thị trường giảm mạnh làm giảm doanh thu và người
dân không còn trồng điều nữa Sunimex nên mở rộng mặt hàng xuất khẩu sang
Trung Quốc, đây là thị trường với số dân đông, thị trường rộng lớn là thách thức
hấp dẫn cho Sunimex
Thị trường Canada: một sự tăng vọt về kim ngạch xuất khẩu sang Canada trong năm 98 So với năm 97, kim ngạch xuất khẩu sang Canada trong năm 98
tăng 642,409 Nếu năm 97, Canada chỉ nhập bánh tráng và thực phẩm chế biến
thì năm 098 cơ cấu mặt hàng được bổ sung bằng tôm khô, cá khô, hàng tạp hóa
với giá trị tương đối lớn Đó là nguyên nhân của sự tăng vọt này Năm 99, sự tăng vọt này đã bị chựng lại và giảm nhẹ so với 1998, Điều này chứng tỏ thị trường Canada được mở rộng khai thác hiệu quả Công ty cũng cần phát huy, mở
rộng cơ cấu mặt hàng chủ yếu là nông sản, hải sản ở thị trường này b Nhập khẩu
Thị trường Trung Quốc: năm 1997, thị trường Trung Quốc chiếm 1,575%
tổng kim ngạch nhập khẩu của Sunimex nhưng năm 98 thị trường này chỉ còn
0,149% Sút giảm rất nhiều, sự thay đổi cơ cấu mặt hàng nhập là nguyên nhân
chính của việc suy giảm này Nên năm 97, các sản phẩm có giá trị cao như: phụ tùng và máy đệt, máy dập, khoan cắt được nhập từ Trung Quốc, thì sang năm 98
chỉ có các mặt hàng như: đạn đũa, dụng cụ thể thao được nhập về từ thị trường này làm cho kim ngạch nhập khẩu giảm đáng kể Sangnăm 99 thì kim ngạch nhập khẩu lại tăng trở lại và chiếm tỷ trọng 1,29% Chúng ta chưa có được một
kết luận gì qua những con số này
Thị trường Malaysia, Thái Lan: ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ
đã gây ra các khó khăn cản trở tình hình nhập khẩu của Sunimex ở thị trường này Mối quan hệ giữa Sunimex và 2 thị trường này trở nên khó khăn hơn, từ 16,359% tỷ trọng tổng kim ngạch nhập khẩu của năm 97, Malaysia chỉ chiếm 4,973% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Sunimex trongg năm 98 Hy vọng
Trang 34Luận Văn Tốt Nghệp ———
rằng sau cơn khhủng hoảng tiền tệ thị trường sẽ tốt đẹp hơn Các sản phẩm chủ
yếu là : hóa chất, nhựa HDPE, bánh kẹo, v.v
Bảng 10 Kim ngạch nhập khẩu của Sunimex theo thị trường (96-97) Đơn vị tính: USD _ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp _ Thị trường —1997 1998 1999 : ` Giá trị %TT Giá trị %TT Giá trị %TT Anh 45.579 0,098 / / / / Canada 1.744 0,0037 ` / / / / Đức 298.925 0,649 345.831 0,93 233.897 0,67 Mỹ 545.629 1,185 603.340 1,625 407.411 01,17 Pháp 332.210 0,721 432.654 1,167 256.451 0,74 Ý 134.640 0,292 151.498 0,408_ 39.334 0/11 Úc | 16.967 0,0368 68.528 0,184 0 0 Ấn Độ 856.496 1,861 1.248.812 3,365 163.049 0,48 Đ.Loan 7.175.531 | 15,588 5.028.432 15,976 4.819.707 13,89 HongKong 2.955.242 | 6.4199 1.544.317 4,161 1.845.960 5,32 Malaysia 7.530.838 | 16,359 1.845.337 4,973 1.496.947 431 Nhat 5.076.932 | 11,029 6.521.921 17,576 7.321.769 21,1 Singapore 2.317.117 | 5,033 2.689.176 7,247 3.659.676 10,55 Thailand 7.707.361 | 16,743 4.417.285 11,904 3.210.693 9,25 Korea 7.507.475 | 16,309 | ˆ9.375.287 25,265 7.538.117 21,72 Trung Quéc 725.318 1,575 155.844 0,149 448.592 1,29 Lao 1.292.500 | 2,807 42.000 0,113 0 0 Indonesia 213.145 0,463 1.164.967 3,139 2.600.312 7,49 Philippin 30.414 0,066 / / 14.806 0,04 Thụy Sỹ 47.500 0,103 33.053 0,089 0 0 Nga 58.364 0,126 38.119 | 0102 0 0 New Zealand | 201.620 0,438 265.391 0,715 412.766 1,19 Tây Ban Nha 26.178 0,056 / / 78.608 0,23 Panama 168.920 0367 | / / 0 0 Bi 763.425 1,657 102.516 0,276 54.486 0,16
(Nguén: Phòng Kế Hoạch Sunimex)
Thị trường Korea: thị trường này có nhiều tiến triển tốt, Sunimex nhập
hàng từ Korea ngày càng nhiều, thể hiện qua con số kim ngạch nhập khẩu Ngoài các mặt hàng như: PVC trải sàn, băng Video, phụ tùng may mặc, nhựa PE, các loại thép thì trong năm 98 cơ cấu hàng nhập còn được mở rộng cho các sản
phẩm: đĩa CD, hóa chất, bột mì, phân Urê, ván ép, than hoạt tính, v.v Sự mở
rộng cơ cấu này làm cho kim ngạch nhập khẩu từ Korea tăng từ 7.507.475 USD (năm 97) lên 9.375.287 USD (năm 98)
Có một nguyên nhân nữa có thể xảy ra đó là: thị trường ASEAN khủng hoảng nên Sunimex phải tìm kiếm — chuyển sang thị trường Korea để nhập khẩu
để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước
Trang 35luận Văn TốtNghệp — - - GVHD; Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
Thị trường Lào: có một sự biến động mạnh về kim ngạch nhập khẩu ở thị
trường này, 42.000 USD (năm 98) so với 1.292.500 USD (năm 97) Ta tìm hiểu
nguyên nhân: Sunimex chỉ nhập 1 loại hàng duy nhất từ Lào là xe 2 bánh CKD, năm 98 do chính sách nhà nước hạn chế nhập khẩu loại hàng này nên có sự suy
giảm này
Thị trường Âu-Mỹ: các thị trường này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng
kim ngạch nhập khẩu của Sunimex và không ổn định Đây là thị trường các nước
công nghiệp phát triển nên các sẩn phẩm nhập chủ yếu là tủ lạnh, bếp ga, máy
biến thế, các loại nhựa, thép, thiết bị cưa-mài đá, v.v Trong năm 98 không có
mat hang nào được nhập từ Anh, Canada, Philippin, Tây Ban Nha, Panama
Thị trường Nhật Bản: có một sự tiến triển tố trong mối quan hệ với thị
trường này Cơ cấu mặt hàng vẫn không thay đổi nhiều chỉ với giá trị của từng hợp đồng gia tăng là nguyên nhân tăng kim ngạch nhập khẩu từ Nhật Năm 1997 là 5.076.932 USD, năm 1998 là 6.521.921 USD Các mặt hàng chủ yếu là: hóa chất, các loại nhựa, thép, dụng cụ điện, hàng điện tử, v.v
3 Tinh hinh kinh doanh xuất nhập khẩu theo cơ cấu mặt hàng a Xuất khẩu Bang 6 Kim ngach xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng Đơn vị tính: USD 1997 1998 1999 Mặt hàng Giá trị Ti trong Giá trị Ti trong Giá trị TỶ trọng Tổng kim ngạch 14.859.318 100 13.422.905 100 9.480.511 100 Nông sản và các chế | 3.020.075 20,32 1.610.186 12,00 827.648 8,83" phẩm Hải sản và các chế | 3.113.262 20,95 2.392.068 17,82 1.886.622 19,9 phẩm Lâm sản và các chế | 222.683 1,50 / 0 / / phẩm Hang TTCN 8.503.293 57,23 9.420.653 70,18 6.766.241 71.37
(Nguân: Phòng Kế Hoạch Sunimex)
Như chúng ta đã biết, kim ngạch xuất khẩu trong năm [998 suy giảm so với
năm 1997 một lượng giá trị là 1.436.423 USD ứng với giảm 9,67% Và nhìn
chung theo cơ cấu mặt hàng thì ngoại trừ hàng tiểu thủ công nghiệp là có tiến
triển, còn lại 3 ngành hàng kia đều giảm rất mạnh Tìm hiểu về một số vấn để ở
các ngành hàng này:
- Hàng nông sản và các chế phẩm từ nông sản: năm 1998, công tác xuất
khẩu nông sản của Sunimex không thành công, cụ thể chỉ xuất được 1.610.186 USD, suy giảm đến 46,68% so với năm 1997 Năm 1990 thì lại càng suy giảm
Trang 36
Luận Văn Tốt Nghiệp - 8VHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
hơn so với 1998, tốc độ suy giảm cũng lớn hơn so với năm trước, giảm 48,60% và
kim ngạch chỉ ở khoảng 1⁄4 so với năm 1997 Tuy tình hình chung vé xuất khẩu
nông sản của Việt Nam chúng ta trong năm qua khá tốt, nhất là mặt hàng gạo,
điểu dđó chứng tổ Sunimex hoạt động chưa hiệu quả về xuất khẩu nông sản
trong năm này Nguyên nhân có thể là:các cơ quan chức năng chưa có một sự đầu tư đúng mức vào nông nghiệp, và các đơn vị xuất khẩu cũng chưa thực sự quan tâm đến nguồn hàng nông sản thu mua của mình, Chính vì sự tách rời giữa
sản xuất và thu mua, dẫn đến việc thu mua gặp khö khăn, sức cạnh tranh mua
cao vì doanh nghiệp nào cũng đổ vào việc xuất khẩu mặt hàng đang có lợi
nhuận
- Hàng hải sản và các chế phẩm từ hải sản: Sunimex hiện có hai xí
nghiệp chế biến hàng hải sản: một xưởng hải sản chế biến và một xưởng hải sản đông lạnh Năm 1997, cả hai xưởng hải sản hoạt động sản xuất khá tốt, có hiệu quả trong tìm kiếm thị trường và thực hiện hợp đồng ngoại thương nên có doanh số khá cao Thị trường chủ yếu của Sunimex về loại hàng này là Singapore, Malaysia, Hồng Kông, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan Khủng hoảng tài
chính Đông Nam A thang 7/1997 đã làm việc xuất khẩu mặt hàng này trở nên bị
thu hẹp, một số hợp đồng kí với Hàn Quốc, Malaysia bị đỗ vỡ
- Hàng lâm sản: việc Nhà nước ban hành lệnh cấm xuất khẩu gỗ dưới dạng nguyên liệu làm cho Sunimex phải thay xuất khẩu gỗ tròn bằng việc xuất khẩu các chế phẩm gỗ dưới dạng đồ gỗ cao cấp Khách hàng ở thị trường này khá ít và Công ty cũng không chú ý lắm đến loại hình này Năm 1997 chỉ xuất
được 222.683 USD giá trị đổ gỗ và năm 97, 98 thì không xuất được sản phẩm
này
- Hàng tiểu thủ công nghiệp: đây là một trong những ngành hàng xuất
khẩu chiến lược của Việt Nam chúng ta và đối với Sunimex thì đây là ngành
hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong hai năm 97 — 98 tương ứng là 57,23% và
70,18% kim ngạch xuất khẩu toàn bộ của Công ty Cũng dễ nhận thấy rằng, năm
98 là năm Sunimex đã có nhiều tiến bộ trong ngành hàng này, tăng 110,78% so với năm 97 và ứng với một lượng tuyệt đối là 917.360 USD, Năm 1999, kim ngạch xuất khẩu của ngành hàng này giảm 28,17% so với năm 1998 nhưng nó
vẫn là ngành hàng chiếm tỷ trọng cao nhất (71,37%) trong tổng kim ngạch xuất
khẩu Trong những năm gần đây thì hàng tiểu thủ công nghiệp là hàng chủ chốt
của Sunimex
Năm 1998 hàng tiểu thủ công nghiệp do Sunimex xuất chiếm 1,48% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng tiểu thủ công nghiệp của cả thành phố (Theo báo cáo
của Sở Tài Chính) 7
Trang 37Luận Văn Tốt Nghệp Oe GVHD: Tién sĩ Nguyễn Hồng Giáp , h Nhập khẩu
Bảng 7 Kim ngạch nhập khẩu trong những năm qua
Dan vi tinh: USD 1997 1998 1999 Nhóm Trị giá %TT Trị giá %TT Trị giá % TT Máy móc phụ tùng 5.558.256 | 12,07 4.118.570 11,099 2.319.520 6,68 Nguyên vật liệu 37.862.217 | 82,25 | 28.802.230 | 77,621 | 28.717.739 82,77 Hàng tiêu dùng 2.611.597 | 7,846 | 4.185.540 11,280 3.659.739 10,55 Tổng cộng cả năm | 46.032.070 | 100% | 37.106.340 100% 34.696.743 100%
(Nguôn: Phòng Kế Hoạch Sunimex)
Năm 1998, lượng kim ngạch nhập khẩu ở Sunimex giảm sút so với năm
1997, cụ thể giảm sút một lượng kim ngạch là 8.925.730 USD, ứng với giảm 19,39% so với năm 1997 và năm 1999 lại tiếp tục giảm Ngoại trừ mặt hàng “hàng tiêu dùng” là có tăng kim ngạch (1998: tăng 1.573.943 USD ứng với tăng 60,267% o với năm 1997, 1999 có kim ngạch nhập khẩu ngànhh hàng này xấp xỉ với năm 1997) còn lại các mặt hàng máy móc phụ tùng, nguyên vật liệu đều
giảm tương đối lớn Các chính sách của nhà nước đã phát huy được tác dung 6
Sunimex, cụ thể là ở máy móc phụ tùng, việc cấm nhập các loại xe hơi, xe gắn
máy nguyên chiếc đã làm con số kim ngạch nhập khẩu 1998 giảm 1.439.686
USD ứng với 25,90% so với năm 1997, năm 1999 lại càng giảm mạnh hơn gần 50% so với 97 ứng với một lượng tuyệt đối là 1.799.058 USD Năm 1998, nguyên
vật liệu nhập giảm 9.059.987 USD (23,92%) so với 1997 và năm 1999 thì xấp xỉ
nam 1998
Tuy nhiên theo cơ cấu tỷ trọng hàng nhập thì nhập khẩu nguyên vật liệu
vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất ở năm 97 chiếm 82,25% và 77,621% ở năm 1998 Năm 1998, Sunimex vẫn hoàn thành kế hoạch nhập khẩu là 37.106.340/36.500.000%,
se Mặt hàng máy móc phụ tùng: Sunimex nhập chủ yếu các loại phụ tùng
của máy Photocopy, bình accu ôtô, vỏ ruột xe tải, các loại máy sử dụng trong ngành dệt, may, tủ lạnh, máy giặt, xe máy dạng CKD từ các nước Hàn Quốc,
Nhật, Đài Loan Các mặt hàng này chủ yếu là nhập vào để kinh doanh trong
nước và một số phục vụ sản xuất ở các ngành dệt may là chủ yếu Tuy vậy trong
năm 98, do chính sách nhà nước và thị trường trong nước gặp một số khó khăn
nên việc nhập các loại hàng này giảm, giá trị nhập khẩu chỉ 4.118.570 USD, giảm nhiều so với năm 97 (5.558.256 USD) Ngoài ra Sunimex còn nhập ủy thác
cho các đơn vị bạn trong nước, là cơ sở trung gian để phát triển hệ thống xuất
nhập khẩu cả nước, đồng thời đem lại lợi nhuận cho đơn vị
Trang 38
Luan Van Tét Nghigp _ ¬ GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
e Mặt hàng nguyên vật liệu: đây là ngành hàng chiếm tỷ trọng cao nhất
trong tổng kim ngạch nhập khẩu Nhìn chung cơ cấu loại hàng trong mặt hàng
nguyên vật liệu ở ba năm 97, 98, 99 cơ bản vẫn không đổi, vẫn là các nguyên vật
liệu phục vụ cho sản xuất trong nước như: các loại dây thép, dây điện kỹ thuật,
than hoạt tính cao, sơn nước, ximăng màu, hóa chất Hầu hết là phục vụ cho sản xuất trong nước và sản xuất hàng hóa xuất khẩu Năm 98 -— 99, kim ngạch nhập
nguyên vật liệu giấm mạnh so với năm 1997, chỉ nhập 28.082.230 USD, giảm 9.059.987 USD (23,92% so với năm 97) Nguyên nhân có thể là do:Một số nguyên vật liệu hiện trong nước đã sản xuất được nên việc nhập khẩu là không
cần thiết Việc quản lý ngoại hối chặt của nhà nước khiến các doanh nghiệp phải dé dat trong nhập khẩu, tính toán hiệu quả sản xuất thật tốt rồi mới tiến hành
nhập - điểu này làm cho sản xuất nguyên vật liệu trong nước có điều kiện phát triển
e Hàng tiêu dùng : nhập khẩu hàng tiêu dùng năm 98 tăng mạnh nhất,
tăng 60,27% so với năm 97, ứng với một lượng giá trị tăng tuyệt đối 1.573.943
USD, năm 98 lại trở về gần bằng năm 97 Sunimex nhập hàng tiêu dùng vào
Việt Namchủ yếu là nhập kinh doanh và nhập ủy thác Các loại hàng nhập chủ
chốt: phụ gia thực phẩm, các loại tinh dầu, bột mì, các loại giấy dán tường, vỏ-
hộp băng Video, CD, tấm PVC trải sàn Cuộc khủng hoảng tiền tệĐông Nam Á
làm cho hàng tiêu dùng ở các nước trở nên rẻ hơn nhiều so với Việt Nam, nên
việc nhập khẩu hàng tiêu dùng tăng là hiển nhiên Kim ngạch nhập khẩu ở loại
hình này tăng từ 2.611.597 USD lên đến 4.185.549 USD Điều này cũng nói lên thị trường hàng tiêu dùng trong nước chúng ta rất mạnh, nhu cầu tiêu dùng trong cuộc sống ngày càng tăng, đó là một điểm tựa để ngành sản xuất hàng tiêu dùng trong nước phát triển
il Hoạt Động Marketing - Marketing Xuất Nhập Khẩu Tại Sunimex
1 Tình hình chung
Với một cơ cấu đa dạng, nhiều đơn vị trực thuộc, kinh doanh nhiều ngành
hang — mặt hàng, hoạt động xuất nhập khẩu tại Sunimex chỉ là một trong nhiều
lĩnh vực hoạt động của Công ty như: đầu tư vào các khu chế xuất, du lịch, dịch
vụ, v.v Hiện nay, Tổng Công ty Bến Thành (Sunimex ) vẫn chưa có được bộ
phận Marketing theo đúng ý nghĩa và chức năng của nó Mọi hoạt động mang
tính chất Marketing hiện nay chỉ mang tính chất kế thừa và ít mang tính chất
chuyên môn nghiệp vụ cao Các nhiệm vụ của một bộ phận Marketing chủ yếu
được thực hiện ở phòng kinh doanh của các đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Các nhân viên tuy đã có ý thức về Marketing nhưng hoạt động của Marketing
cũng mờ nhạt, ít có một sự hỗ trợ và cộng tác của nhân viên khi cấp lãnh đạo có
một kế hoạch nào đó mà chỉ là làm theo mà thôi
Trang 39
_Luận Văn Tốt Nghiệp cải _GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp -
Các hợp đồng xuất khẩu hay nhập khẩu được ký đều trên cơ sở khách hàng quen biết trước của Công ty với mối quan hệ hợp tác cũ Vì thế thị trường ít được mở rộng hơn và ít có sự thay đổi về cơ cấu thị trường Sunimex xuất khẩu chủ yếu
thông qua hình thức các khách hàng trung gian nên khi thị trường trường có
những biến động bất ngờ thì thông tin đến thường chậm và xử lý thông tin lúc đó sẽ không còn chính xác 2 Đánh giá tình hình thị trường , công tác nghiên cứu và thâm nhập thị trường tai Sunimex _ a Tình hình thị trường Bảng 1ï Tình hình thị trường Đơn vị tính: USD 1997 1998 1999 Thị trường Số tiền Tỷ trọng Số tiên Tỷ trọng S6 uén TY trong Chiu A 13.907.793 93,49% 12.706.586 | 94,75% 8.848.222 92,21% Châu Âu 698.432 4,71% 326.236 2,43% 292.642 3,04% Châu Úc 22.078 0,15% 84.570 0,63% 130.183 1,35% Chau My 231.015 1,65% 295.231 2,19% 326.617 3,4% Téng 14.859.318 100% 13.422.905 100% 9.597.664 100%
(Nguồn: Phòng Kế Hoạch Sunimex)
Qua bang 11 cho thay :
Thị trường Châu Au : Kim ngạch ở thị trường này qua các năm 97-98-99
giảm gần 30% - 50% Rõ ràng về thị trường, Châu Âu là một thị trường bỏ ngỏ
mà Sunimex chưa tiến hành thâm nhập Lý do có thể Châu Âu là một thị trường
khó tính, chất lượng sản phẩm phải cao, chính xác Hàng xuất sang đây chủ yếu
là hàng may mặc Mặt hàng này là một điểm mạnh của chúng ta nhưng chúng ta vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu thâm nhập thị trường Châu Âu hoàn thiện nhất
Thị trường Châu Úc - Mỹ : Sunimex cũng chỉ ở mức độ ban đầu trong
việc bước vào hai thị trường này ngưng kết quả cho thấy khá tốt, kim ngạch và tỷ
trọng không ngừng gia tăng qua các năm Tuy vậy trị giá xuất khẩu sang các thị
trường này vẫn rất nhỏ bé, giá trị hàng xuất khẩu có giá trị thấp Với Mỹ - chúng
ta vẫn chưa được hưởng tối huệ quốc nên hàng hóa vào Mỹ gặp phải hàng rào
thuế quan cao nên khó thâm nhập Hơn nữa, châu Mỹ có khoảng cách địa lý xa Việt Nam, việc nghiên cứu thị trường đánh giá thông tin gặp nhiều khó khăn
Châu Á: là một quốc gia thuộc vùng Đông Nam Á, Việt Nam chúng ta biết
khá rõ về phong tục — tập quán của các nước trong vùng nêmn việc thâm nhập thị
trường có phần đễ dàng hơn - nhất là các thị trường Đông Nam Á như các nước Malaysia, Singapore, Thái Lan Thành công nhất là thị trường Nhật Bản với các mặt hàng như: cân đồng hồ, hải sản đông — chế biến và các mặt hàng tiêu dùng
khác
Trang 40Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Tiến sĩ Nguyễn Hồng Giáp
b Công tác nghiên cứu và thâm nhập thị trường tại Sunimex
Công tác nghiên cứu thị trường của Sunimex được thực hiện theo các phương
pháp :
- Quảng cáo về Sunimex, địa chỉ của Sunimex trên Internet nhằm giới
thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty có thể cung ứng Từ đó khách hàng tự tìm đến Sunimex
- Tham gia vào số ít các hoạt động hội chợ thương mại trong và ngoài
nước nhằm quảng cáo, tìm đối tác hoạt động với các mặt hàng mà Sunimex có thể cung cấp được
~ Theo d6i cdc ban tin trên thị trường về kinh tế, tài chính để tìm thêm
khách hàng
-_ Các chuyến đi thực tế nghiên cứu của cán bộ chuyên môn trong Công ty
Mục đích chính của các chuyến đi này là nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ của các cán bộ phụ trách kỹ thuật, còn việc tìm khiếm thông tin thị trường chỉ là phụ
Các phương pháp trên đây có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nếu như Sunimex có một phòng Marketing- XNK thực thụ Bởi vì sau khi thu nhập thông tin, tìm kiếm
được khách hàng thì chúng ta phải xử lý những thông tin đó Hiện tại Sunimex
chưa có phòng Marketing - XNK, chưa có một đội ngũ nắm bắt và phân tích
thông tin có chuyên môn, nên việc tìm hiểu về khách hàng, tìm hiểu thị trường được quyết định bởi cấp lãnh đạo và phòng kinh doanh Sunimex Chính vì lẽ đó
mà cho đến nay, mặc dù công ty cũng đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm các cơ hội ở thị trường xuất khẩu nhưng phần lớn khách hàng đến với công ty vẫn
lại là những khách quen cũ hoặc do khách quen giới thiệu
3 Đánh giá tình hình sản phẩm xuất khẩu tại Sunimex