Đàm phán kế giả ngây giả ngô , 1. Nội dung cốt lõi của kế sách Làm cho người khác hiểu sai về tình trạng năng lực của mình sẽ vô hiệu hóa ý chí và sự tác động của người khác tới mình 2. Ví dụ: Một công ty Mỹ nhận thầu được một nhà máy lọc dầu ở Kuwait và gọi thầu phụ. Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mô và thực lực khá lớn tham gia đấu thầu. Đến khi chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa ra yêu cầu giảm giá 2% trên cơ sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho mình. Đại biểu Tây Ban Nha đề nghị hoãn đàm phán để hội ý.
KẾ : GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ Nội dung cốt lõi kế sách Làm cho người khác hiểu sai tình trạng lực vơ hiệu hóa ý chí tác động người khác tới Ví dụ: Một cơng ty Mỹ nhận thầu nhà máy lọc dầu Kuwait gọi thầu phụ Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mơ thực lực lớn tham gia đấu thầu Đến chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa yêu cầu giảm giá 2% sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho Đại biểu Tây Ban Nha đề nghị hỗn đàm phán để hội ý Một sau, phía Tây Ban Nha tuyên bố họ theo yêu cầu giảm giá phía Mỹ, gửi kèm theo giải trình quy cách cơng trình, nêu số hạng mục bỏ để giảm bớt giá thành xuống 2% Phía Mỹ cho phía Tây Ban Nha có hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích họ muốn giảm 2% giá thành giữ nguyên hạng mục cũ Trong Tây Ban Nha làm không hiểu ý phía Mỹ nên đề xuất vấn đề kỹ thuật để giảm bớt hạng mục cơng trình Họ cịn đưa phương án kỹ thuật đầy tính thực thi việc giảm bớt hạng mục nhằm giảm giá thành xuống 2% mà cịn đến 3% Trong thảo luận dó, phía Tây Ban Nha lúc bộc lộ hiểu biết sắc sảo kỹ thuật Thế nhưng, đàm phán thống Cuối phía Tây Ban Nha đề nghị xem kết thúc đàm phán hay chưa nói “Quý vị có lựa chọn phương án giảm giá khơng?” Đến lúc đại diện Mỹ mặt yên tâm lực Tây Ban Nha, mặt khác khơng có cách để đề xuất giảm giữ ngun hạng mục cơng trình Cuối họ chấp nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí cũ