Giáo trình Fashion marketing (Ngành May thời trang)

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN: FASHION MARKETING NGÀNH: MAY-THỜI TRANG TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng (Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-CĐKTKT ngày tháng năm 20 Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Kinh tế - Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh) Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2020 ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN: FASHION MARKETING NGÀNH: MAY-THỜI TRANG TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng THƠNG TIN CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI Họ tên: Lê Thị Kim Hoàn Học vị: Kỹ sư Đơn vị: Khoa May-TKTT Email: lethikimhoan@hotec.edu.vn TRƯỞNG KHOA CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI HIỆU TRƯỞNG DUYỆT Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2020 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng ngun trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm BM31/QT02/NCKH&HTQT LỜI GIỚI THIỆU Trong trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp muốn thành cơng chiến thuật chiếm lĩnh thị trường tất doanh nghiệp phải thực đồng ba chiến thuật: sản phẩm- giá cả- dịch vụ Nếu thiếu ba yếu tố doanh nghiệp đến lụi bại phá sản Là giảng viên khoa May- TKTT, tác giả đăng ký biên soạn giáo trình “ Fashion marketing” cách định hướng nghề vững cho học sinh Học sinh thành cơng tự mở cửa hiệu kinh doanh thời trang hình thức may đo sản xuất theo kiểu cơng nghiệp Giáo trình cung cấp cho học sinh kiến thức kỹ bán hàng, phương pháp định giá, phương pháp phân khúc thị trường, kỹ thuật thấu hiểu tâm lý khách hàng Đây lần biên soạn chắn có khiếm khuyết tác giả hy vọng tài liệu hữu ích cho giáo viên học sinh trình giảng dạy học tập môn học Rất mong q thầy cơ, anh chị đồng nghiệp đóng góp chân thành để giáo trình ngày hồn chỉnh Chân thành cảm ơn TPHCM, ngày 16 tháng năm 2020 Chủ biên Lê Thị Kim Hoàn BM31/QT02/NCKH&HTQT MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU BÀI 1: CƠ SỞ XÃ HỘI CỦA MARKETING 1.1 Nguyên nhân đời Marketing 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Quá trình phát triển marketing Các quan niệm quản trị Marketing 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Các quan niệm quản trị Marketing Mục tiêu hệ thống tiếp thị 10 Câu hỏi 10 Bài tập 10 BÀI 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 11 2.1 Khái niệm nghiên cứu thị trường 11 2.1.1 Khái niệm 11 2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường 11 2.1.3 Ý nghĩa nghiên cứu thị trường 12 2.2 Phân khúc thị trường 12 2.2.1 Khái niệm 12 2.2.2 Các nguyên tắc để phân khúc thị trường 12 2.2.3 Phương pháp phân khúc thị trường 13 2.3 Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu 13 2.3.1 Phân loại phân khúc thị trường 13 2.3.2 Nhận dạng phân khúc thị trường hấp dẫn 13 2.4 Xác định vị trí hàng hóa thị trường 13 2.4.1 Chu kì sống sản phẩm 13 2.4.2 Định vị sản phẩm theo tính 14 Câu hỏi 14 Bài tập 15 BÀI 3: ĐỘNG THÁI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 16 BM31/QT02/NCKH&HTQT 3.1 Mô tả hành vi mua hàng người tiêu dùng 16 3.1.1 Nhu cầu 16 3.1.2 Động mua hàng 17 3.1.3 Các định người mua 17 3.2 Những đặc tính mua hàng người tiêu dùng 18 3.2.1 Văn hóa 18 3.2.2 Xã hội 18 3.2.3 Cá nhân 18 3.2.4 Tâm lý 18 3.3 Quá trình định mua hàng 19 3.3.1 Nhận thức nhu cầu 19 3.3.2 Tìm kiếm thơng tin 19 3.3.3 Đánh giá giải pháp 20 3.3.4 Quyết định mua hàng 20 3.3.5 Thái độ sau mua hàng 20 3.4 Những nhân tố khách quan chủ quan ảnh hưởng đến định mua hàng 20 3.4.1 Nhân tố khách quan 20 3.4.2 Nhân tố chủ quan 20 Câu hỏi 20 Bài tập 20 BÀI 4: CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ CẢ 21 4.1 Nhiệm vụ hình thành giá 21 4.1.1 Đảm bảo tồn doanh nghiệp 21 4.1.2 Tăng tối đa lợi nhuận 21 4.1.3 Dành vị trí hàng đầu tiêu thị phần 21 4.2 Những quan điểm vấn đề hình thành định giá 21 4.2.1 Ý nghĩa mục tiêu giá 21 4.2.2 Chủ động thay đổi giá 22 4.3 Chiến lược giá doanh nghiệp 22 BM31/QT02/NCKH&HTQT 4.3.1 Định giá dựa vào chi phí sản xuất 22 4.3.2 Định giá dựa người mua 23 4.3.3 Định giá dựa vào cạnh tranh 23 4.3.4 Chiến lược giá điều chỉnh 23 4.3.5 Giá quảng cáo 23 Câu hỏi 23 Bài tập 23 BÀI 5: TỔ CHỨC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 25 5.1 Khái niệm 25 5.2 Phân loại kênh phân phối 25 5.2.1 Kênh trực tiếp 25 5.2.2 Kênh phân phối cấp 25 5.2.3 Kênh phân phối cấp 26 5.3 Chức kênh phân phối 26 5.4 Phương pháp phân phối hàng hóa 26 5.4.1 Bán lẻ 26 5.4.2 Bán sỉ 27 Câu hỏi 27 Bài tập 27 BÀI 6: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG 28 6.1 Quảng cáo 28 6.1.1 Khái niệm 28 6.1.2 Xác lập mục tiêu quảng cáo 28 6.1.3 Các phương tiện quảng cáo thường dùng 28 6.2 Chiêu hàng đẩy mạnh tiêu thụ 30 6.2.1 Khái niệm 30 6.2.2 Các hình thức thực 30 6.3 Tuyên truyền cổ động 30 Câu hỏi 30 Bài tập 31 BM31/QT02/NCKH&HTQT BÀI 7: THỊ HIẾU THỜI TRANG 32 7.1 Phong cách thời trang 32 7.1.1 Khái niệm 32 7.1.2 Yếu tố ảnh hưởng phong cách thời trang 33 7.2 Vai trò thương hiệu nhãn hiệu thời trang 33 7.3 Dự đoán thời trang 34 7.3.1 Khái niệm 34 7.3.2 Nguyên tắc dự đoán thời trang 34 7.4 Xu hướng thời trang 35 7.4.1 Khái niệm 356 7.4.2 Nguyên tắc xác định xu hướng thời trang 36 7.4.3 Dự báo xu hướng thời trang 36 Câu hỏi 36 Bài tập 36 BÀI 8: KỸ THUẬT CHÀO BÁN HÀNG 37 8.1 Định nghĩa bán hàng 37 8.2 Vai trò người bán hàng 37 8.3 Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng 38 8.3.1 Khái niệm 38 8.3.2 Quy cách xây dựng bầu khơng khí giao tiếp 38 8.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến bầu khơng khí bán hàng 38 8.4.1 Địa điểm giao tiếp 38 8.4.2 Những yếu tố phi ngôn ngữ 38 8.5 Các phong cách bán hàng 40 8.5.1 Bán hàng cách gây áp lực 40 8.5.2 Bán hàng tự chọn 40 8.5.3 Bán hàng cách tư vấn 40 8.5.4 Bán hàng dựa mối quan hệ 40 8.5.5 Bán hàng dựa vào lòng thương hại 41 Câu hỏi 41 BM31/QT02/NCKH&HTQT Bài tập 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 PHỤ LỤC 43 BM31/QT02/NCKH&HTQT GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên mơn học: Fashion marketing Mã mơn học: MH3106418 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơn học: - Vị trí: Học kỳ V, mơn học tự chọn - Tính chất: mơn lý thuyết thay khóa luận - Ý nghĩa vai trị mơn học: học sinh đạt kiến thức trình phát triển sản phẩm, quy luật mua sắm người tiêu dùng, xây dựng phân khúc thị trường mục tiêu, vận dụng hình thức quảng cáo phù hợp cho loại thời trang Mục tiêu môn học: - Kiến thức + Nhận biết quy luật mua sắm người tiêu dùng + Phân tích q trình phát triển sản phẩm + Phân tích phân khúc thị trường mục tiêu + Trình bày sách định giá - Kỹ + Lựa chọn chiến lược cho trình phát triển sản phẩm + Xây dựng phân khúc thị trường phù hợp cho trang phục thời trang + Xây dựng chiến lược định giá phù hợp với người tiêu dùng + May mẫu áo vest theo yêu cầu, quy trình đảm bảo yêu cầu kỹ thuật + Vận dụng hình thức quảng cáo phù hợp - Năng lực tự chủ trách nhiệm + Rèn luyện tính tự học, tự nghiên cứu tài liệu, kỹ làm việc nhóm, làm việc độc lập Bài 6: Chiến lược chiêu thị cổ động BM31/QT02/NCKH&HTQT Báo chí - Dễ chiếm lĩnh thị - Thời gian tồn ngắn trường địa phương - Chất lượng tái - Quảng cáo sâu rộng công chúng - Số độc giả không ổn - Vận chuyển kịp thời định thơng tin Truyền hình - Dễ gây ý - Chi phí cao - Kết hợp sống động - Thời gian ngắn âm hình - Khơng lựa chọn ảnh cơng chúng - Quảng cáo sâu rộng Tạp chí - Hình ảnh rõ đẹp, tồn - Hạn chế khách hàng lâu - Khả lựa chọn khách hàng cao Niêm giám điện - Chi phí thấp - Thơng tin quảng cáo bị thoại hạn chế( có tên, địa - Sử dụng nhiều chỉ, số điện thoại, năm khơng có nội dung quảng cáo) Băng ron, tờ rơi Tham gia hội chợ - Tác động mạnh đến - Cạnh tranh nhiều triễn lãm khách hàng Quảng cáo - Hình ảnh sống động sàn diễn - Ít cạnh tranh Quảng cáo - Đầy đủ thơng tin quảng - Hình ảnh khơng sống mạng cáo động - Tác động nhanh chóng - Chỉ tác động đến khách đến khách hàng tham quan - Hạn chế khách hàng - Truyền tải thông tin - Không biết rõ chất kịp thời đến người tiêu lượng sản phẩm dùng Quảng cáo - Đầy đủ thông tin quảng - Hình ảnh sống động online(livestream) cáo - Không biết rõ chất - Truyền tải thông tin lượng sản phẩm kịp thời đến người tiêu 29 Bài 6: Chiến lược chiêu thị cổ động BM31/QT02/NCKH&HTQT dùng - Chi phí thấp 6.2 Chiêu hàng đẩy mạnh tiêu thụ 6.2.1 Khái niệm Là toàn hoạt động khuếch trương gia tăng khối lượng hàng hóa bán nhằm kích động quan tâm háo hức khách hàng sản phẩm doanh nghiệp 6.2.2 Các hình thức thực  Phịng trưng bày - Thống mát, - Có thể dùng phong làm nền, dùng đèn làm bật hàng hóa - Kết hợp tranh ảnh giới thiệu thương hiệu sản phẩm  Cách trưng bày sản phẩm - Các giá để tủ trưng bày xếp cho người qua lại dễ nhìn thấy bắt mắt đồng thời ln tạo lý cho họ dừng lại ngắm mua hàng - Bố trí sản phẩm phải ngăn nắp, trật tự - Phải trưng bày đơn giá - Trên giá treo phải trưng bày nhiều kiểu dáng, màu sắc - Sử dụng số người mẫu để trưng bày sản phẩm - Nên đem đời sống vào tủ để tạo cảm giá thật gần gũi với đời thường - Những loại khó bán nên trưng phía trước, vị trí dễ nhìn - Những loại bán chạy nên trưng phía sau bên - Liên tục thay đổi hình thức trưng bày để thay đổi thị hiếu người tiêu dùng  Khuyến mại - Dùng kiểu gói hàng chung - Bán hạ giá nhiều mặt hàng lúc  Tham gia hội chợ triễn lãm - Triễn lãm mặt hàng để thiết lập mối quan hệ với khách hàng - Phát miễn phí tư liệu tuyên truyền cho sản phẩm doanh nghiệp 6.3 Tuyên truyền cổ động - Tham gia tọa đàm để nâng cao uy tín cho doanh nghiệp - Tham gia từ thiện tặng quà cho người có hồn cảnh khó khăn 30 Bài 6: Chiến lược chiêu thị cổ động - BM31/QT02/NCKH&HTQT Tham gia bán hàng giảm giá qun góp cho người có hồn cảnh khó khăn Câu hỏi Câu hỏi 1: Em trình bày cách xác lập mục tiêu quảng cáo Câu hỏi 2: Em liệt kê phương tiện quảng cáo thường dùng Câu hỏi 3: Em trình bày quy tắc trưng bày sản phẩm Câu hỏi 4: Em trình bày hình thức khuyến mại Bài tập Bài tập 1: Em thiết kế câu hiệu cho sản phẩm áo đầm dạo phố Bài tập 2: Em thiết kế logo cho sản phẩm áo đầm dạo phố 31 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT BÀI 7: THỊ HIẾU THỜI TRANG Giới thiệu Mặc nhu cầu khơng thể thiếu đời sống lồi người Nhu cầu ngày đòi hỏi mức cao hơn, lẽ đơn giản khơng che chắn mà cịn làm đẹp cho người ơng bà ta thường nói” người đẹp lụa” thật vậy, trang phục định nhiều cho vẽ đẹp Mục tiêu + Nhận biết yếu tố ảnh hưởng phong cách thời trang + Xác định nguyên tắc dự đoán thời trang + Xác định xu hướng thời trang 7.1 Phong cách thời trang 7.1.1 Khái niệm - Thời trang: trang phục đương thời, thịnh hành môi trường xã hội định khoảng thời gian định - Phong cách: đặc điểm có tính chất hệ thống tư tưởng nghệ thuật biểu sáng tác nghệ sĩ hay sáng tác nói chung thuộc thể loại - Phong cách thời trang: nói đến tổng thể trang phục, kết hợp với phụ trang Là phong cách mặc người thời điểm định phù hợp với váy, giày, trang sức, túi xách phong cách thiết kế Phong cách thời trang bản: loại trang phục bền vững kiểu dáng Phong cách thời trang truyền thống: trang phục thể nét đặc trưng quốc gia Nhìn trang phục người mặc ta xác định họ đến từ quốc gia Phong cách thời trang thể thao: đặc điểm mẫu thời trang phong cách khỏe khoắn, thoải mái sử dụng Chất liệu vải có độ co giãn hút mồ hôi tối đa Phong cách thời trang lập dị: thể khác biệt người mặt người xung quanh Thường thể tính loạn người mặc Phong cách thời trang bảo tồn: trang phục kêu gọi người bảo tồn thiên nhiên, cỏ Đặc biệt loại động vật có lơng da đẹp Phong cách thời trang đại: trang phục mang đời sống giới tương lai, sống hành tinh, vũ trụ Chất lượng thường lánh lánh kim tuyến, kim sa sợi thủy tinh, tráng bạc KHOA MAY-TKTT 32 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT Phong cách thời trang cổ xưa: trang phục thời tiền sử, ngày lập nước phong cách ấn tượng cho phái yếu Phong cách quý phái: kiểu dáng trang phục đơn giản thể lịch sang trọng Phong cách quân đội: trang phục mang tính cách người lính, mạnh mẽ quyến rũ Thường kèm với nón lưỡi trai, giày bốt Phong cách thời trang nam tính: trang phục thể nam tính, cá tính phái nữ Phong cách với áo len: chất liệu len dệt máy móc tay Trang phục thể nhu mì thường kết hợp với nón len khăn chồng cổ Phong cách thời trang năm 70s: trang phục hòa trộn nâng tầm trang phục năm 60s Kiểu dáng váy maxi kết hợp với nón rộng vành, quần ống loe, áo ôm tạo dáng mềm mại cho phái nữ 7.1.2 Yếu tố ảnh hưởng phong cách thời trang Tính cách, tuổi tác, chất liệu kiểu dáng, màu sắc, mơi trường Vai trị thương hiệu nhãn hiệu thời trang 7.2 Thương hiệu: Theo định nghĩa Tổ chức sở hữu trí tuệ giới (WIPO): dấu hiệu (hữu hình vơ hình) đặc biệt để nhận biết sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ sản xuất hay cung cấp cá nhân hay tổ chức Nhãn hiệu: dấu hiệu dùng phân biệt hàng hóa, dịch vụ loại sở sản xuất, kinh doanh khác Điểm giống khác thương hiệu nhãn hiệu Giống nhau: Phân biệt sản phẩm với sản phẩm khác Khác Thương hiệu Nhãn hiệu - Hữu hình vơ hình - Hữu hình - Có đăng ký độc quyền - Khi đăng ký độc quyền, u thích trở thành thương hiệu Vai trò thương hiệu nhãn hiệu Biết xuất xứ sản phẩm Yên tâm chất lượng Tiết kiệm thời gian tìm kiếm sản phẩm Giảm chi phí tìm kiếm thơng tin Khẳng định giá trị thân 33 Bài 7: Thị hiếu thời trang 7.3 BM31/QT02/NCKH&HTQT Dự đoán thời trang 7.3.1 Khái niệm Dự đoán thời trang hoạt động nghiên cứu trình thay đổi thời trang năm khoảng thời gian nhiều năm Hoạt động giúp ngành thời trang đáp ứng thị hiếu phong cách người tiêu dùng 7.3.2 Nguyên tắc dự đoán thời trang Dựa vào năm nguyên tắc để thực hoạt động dự đốn thời trang - Tính tiến hóa thời trang Thời trang tiến hóa từ mẫu sang mẫu khác Có thể thấy tiến hóa trang phục qua kiểu váy, áo Điển váy có váy trịn xịe 90 0, váy tròn xòe 1800, váy tròn xòe 2700, váy tròn xòe 3600 Dài váy thay đổi Hình 7.1: Tính cách mạng thời trang 34 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT Cùng với phát triển khoa học kỹ thuật, ngày thời trang thể tính cách mạng cao Đặc trưng khác biệt chất liệu kiểu dáng trang phục thiết kế theo dạng 3D tạo hình độc đáo Hình 7.2: Công nghệ dệt 3D (Máy dệt kim dệt thẳng sản phẩm từ thiết kế máy tính, không cần khâu may) - Người tiêu dùng Người tiêu dùng người định cuối giúp chuyên gia nhận rõ dự đốn thời trang năm xác Mặc dù, nhà thiết kế, nhà sản xuất, nhà bán lẻ khuyến khích hay trì hỗn tiến trình phát triển thời trang người tiêu dùng người chấp nhận định thời trang - Mẫu thời trang Sự chấp nhận thời trang không phục thuộc vào giá Thời trang phụ thuộc vào kiểu dáng trang phục Có thể lúc đầu mẫu áo nhà thiết kế thực riêng cho khách hàng giá cao mẫu chép thành áo may sẵn tiêu dùng có loạt giá khác Hoặc ngược lại, mẫu áo đa số người u thích họ sẵn sàng bỏ số tiền lớn để có sản phẩm - Quá trình kết thúc thời trang Một mẫu áo thời trang kết thúc dư thừa chấp nhận bị thay mẫu thời trang khác 7.4 Xu hướng thời trang 7.4.1 Khái niệm Xu hướng trào lưu số đông biểu thay đổi hình thức hay cảm nhận vật tượng Xu hướng thời trang đổi phong cách mà nhóm người chấp nhận thời điểm khu vực Trong đó, xu hướng yếu tố then chốt định đến phát triển thời trang 35 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 7.4.2 Nguyên tắc xác định xu hướng thời trang Căn vào chuyển động xu hướng: Thời trang ln có quay vịng theo chu kỳ thường 10 năm, lập lại thời trang theo kỷ 7.4.3 Dự báo xu hướng thời trang Dự báo xu hướng thời trang có hai hình thức: dự báo dài hạn (trên năm) dự báo ngắn hạn (một năm, mùa) Dự báo ngắn hạn thường xác định dựa thơng tin từ: tạp chí uy tín xu hướng, từ show diễn thời trang nhà mốt tiếng giới, hội chợ thời trang, thời trang nghệ sĩ tiếng… Dự báo ngắn hạn cung cấp thơng tin mang tính chi tiết, cụ thể cho ngành công nghiệp thời trang Các quốc gia khác ln có dịch chuyển xu hướng để phù hợp với thị trường riêng họ Dự báo dài hạn nghiên cứu dựa thông tin về: Biến động kinh tế, tình hình trị, biến động xã hội, vấn đề hay kiện quan trọng quốc gia, thay đổi phong cách sống, trào lưu xã hội, thay đổi giới tính, biến đổi nghệ thuật phim ảnh, khả trực quan nhà nghiên cứu dự báo Dựa vào nhân tố hay kiện từ văn hóa xã hội đến kinh tế trị diễn giới có ảnh hưởng đến thời trang để dự đoán màu sắc, chất liệu, kiểu dáng - Mạng xã hội gây ảnh hưởng lớn cho xu hướng có trở nên phổ biến hay khơng - Ngồi tiêu thụ sản phẩm, người tiếng chiếm vai trò ngày quan trọng việc quảng bá định xu hướng thời trang - Báo chí kênh truyền thơng góp phần lăng xê khuyếch tán xu hướng thời trang - Phom dáng trang phục, màu sắc, phụ kiện, phụ liệu, chi tiết trang trí, hoạ tiết trang trí Câu hỏi Câu hỏi 1: Em liệt kê phong cách thiết kế thời trang Câu hỏi 2: Em trình bày vai trị thương hiệu nhãn hiệu Câu hỏi 3: Em trình bày nguyên tắc dự đốn thời trang Câu hỏi 4: Em trình bày dự báo xu hướng thời trang Bài tập Bài tập 1: Em sưu tầm ba sản phẩm mang tính tiến hóa sản phẩm Bài tập 2: Em liệt kê ba loại phụ kiện dùng cho giới trẻ năm 36 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT BÀI 8: KỸ THUẬT CHÀO BÁN HÀNG Giới thiệu Nghề bán hàng phổ biến rộng rãi Quan sát quanh nơi sinh sống ta thấy đủ loại người làm công việc bán hàng Nghề bán hàng khơng phân biệt ai, nam bán hàng nữ bán hàng Nhưng để bán hàng người bán hàng phải quan tâm đến kỹ thuật chào bán hàng chìa khóa quan trọng định việc bán hàng thành cơng Mục tiêu + Xác định vai trò người bán hàng + Phân tích loại hình giao tiếp + Vận dụng kỹ giao tiếp phi ngôn ngữ 8.1 Định nghĩa bán hàng Là hoạt động lưu thơng làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu 8.2 Vai trị người bán hàng - Bán hàng tốt giúp hàng hóa tiền tệ lưu thông nguồn máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến trình tái sản xuất - Bán hàng đem lại thỏa mãn nhu cầu cho cá nhân xã hội - Người bán hàng xem nhà trung gian làm tốt chức giao tiếp, nghiên cứu thị trường thuyết phục tư vấn cho người mua, vận chuyển tồn kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng Vì thế, để chọn người bán hàng chuyên nghiệp, nhà tuyển dụng thường vào đặc điểm sau  Thể chất Có sức khỏe, khơng bị dị tật Ngoại hình dễ nhìn Nhanh nhẹn  Kiến thức Có kiến thức ngành hàng, công ty, sản phẩm Nắm vững kỹ bán hàng Nắm vững kỹ giao tiếp  Tâm lý Ln có ý chí tích cực, tìm kiếm chiến thắng cạnh tranh KHOA MAY-TKTT 37 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT Mềm mỏng, kiên trì giao tiếp với người khó tính Phải xử lý tình cách bình tĩnh, khơng rối trí tiếp xúc lúc nhiều người Tự tin, tích cực, chủ động  Những yếu tố phẩm chất cá nhân Tự trọng, có nhân cách, trọng lời hứa, giữ chữ tín, đốn Phản ứng nhanh, định nhanh chịu trách nhiệm trước định 8.3 Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng 8.3.1 Khái niệm - Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng tạo thân thiện cởi mở thu hút khách hàng - Xây dựng mối quan hệ giao tiếp tốt giúp việc thương lượng, bán hàng thuận lợi, phát triển trì ổn định mối quan hệ theo thời gian 8.3.2 Quy cách xây dựng bầu khơng khí giao tiếp - Bầu khơng khí giao tiếp - Hầu hết việc bán hàng phải dựa giao tiếp Bầu khơng khí tác động trực tiếp đến kết thành bại giao tiếp Sự giao tiếp lạnh lẽo thường đem lại không hài long cho khách hàng - Khoảng cách giao tiếp phù hợp - Bắt chuyện, gợi mở đề tài… bán hàng - Cách xây dựng bầu khơng khí giao tiếp - Lấy khách hàng làm trung tâm - Lạc quan kỳ vọng cao 8.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến bầu khơng khí bán hàng 8.4.1 Địa điểm giao tiếp Café, shop, siêu thị, wedsite… 8.4.2 Những yếu tố phi ngơn ngữ - Khi tiếp xúc, khơng phải có ngơn ngữ nội dung giao tiếp đóng vai trò quan trọng mà yếu tố phi ngơn ngữ như: nụ cười, bắt tay, nhíu mày có tác động định Ngơn ngữ diễn lời nói, ngơn ngữ, cử thiết phải chuyển đến khách hàng thơng điệp tích cực định Thông điệp thể quan tâm tôn trọng khách hàng - Chăm lắng nghe người nói 38 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT - Nét mặt tươi tỉnh, không căng thẳng, hay lơ đễnh - Thế đứng hay ngồi ngắn - Giữ khoảng cách thích hợp giao tiếp - Gật đầu đồng ý - Đệm câu chữ chứng tỏ theo dõi người nói”vâng”, “ồ”, “dạ”,”hay thật”… - Giao tiếp mắt: ánh mắt thay lời nói điều kiện, hồn cảnh người ta khơng cần hay khơng thể nói mà làm cho người giao tiếp hiểu muốn nói + Nếu bạn nhìn xuống đất: biểu người ngại ngùng, hồi hộp, chí khơng đáng tin cậy + Nếu mắt nhìn hướng, mi mắt trịng mắt nhìn xuống biểu nỗi buồn + Nếu trịng mắt mở to, hai mắt nhìn mạnh vào người khác biểu tức giận Gương mặt biểu cảm: + Khi long thấy vui gương mặt rạng rỡ, mặt bạn giãn căng + Khi bạn buồn bực, long nặng trĩu mặt trùng xuống - Nụ cười: nụ cười xem trang sức giao tiếp, nụ cười truyền tải vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình, thích thú - Cử Bàn tay đưa lên ngực nói cử biểu chân thật, chân thành Tay chống nạnh biểu thị người thể uy thế, quyền lực Khi nói, long bàn tay mở biểu lộ cởi mở thẳng thắn Bàn tay nắm lại biểu không thân thiện Bắt tay biểu “xin chào” Một bắt tay lỏng lẽo biểu không quan tâm đến người bắt tay Một bắt tay lướt nhanh truyền đạt kêu ngạo Một bắt tay mạnh mẽ truyền đạt tự tin, đáng tin cậy - Tư điệu Tư đứng: tư đứng thẳng, ngã người trước biểu người dễ gần, dễ tiếp thu thân thiện 39 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT Tư ngồi: tư ngồi nghiêm tạo cảm giác người cứng nhắc, bảo thủ, nguyên tắc công việc tư ngồi khoanh tay trước ngực thể kiêu căng, lịch ngồi khoanh tay bàn biểu thụ động thiếu tự tin Khoảng cách : tiêu chuẩn văn hóa địi hỏi khoảng cách định giao tiếp khoảng cách xa tạo cảm giác xa cách, không thân thiện khoảng cách gần gây cảm giác không thoải mái cho người giao tiếp - Sự tương tác giao tiếp Sự tương tác người mua người bán diễn tốt đẹp tạo nên nối quan hệ tốt hai biết tôn trọng 8.5 Các phong cách bán hàng 8.5.1 Bán hàng cách gây áp lực Gây áp lực cách dựa vào độc quyền, người mua khơng cịn quyền lựa chọn người bán khác Gây áp lực cách đe dọa hết hàng, khơng mua thiệt thịi, bất lợi Gây áp lực cách nài ép dai dẳng, người mua mua yên thân 8.5.2 Bán hàng tự chọn Người bán hàng tư sẵn sang tư vấn khách yêu cầu Các mặt hàng tiêu dùng có nhãn hiệu quảng cáo hỗ trợ cách trình bày, bảng quảng cáo bên cửa hiệu quầy Hình thức thường áp dụng siêu thị, nhà sách… 8.5.3 Bán hàng cách tư vấn Các mặt hàng có đặc tính kỹ thuật phức tạp cần giải thích tường tận máy móc, mỹ phẩm, thuốc 8.5.4 Bán hàng dựa mối quan hệ Dựa vào quen thuộc thân tình người mua 8.5.5 Bán hàng dựa vào lịng thương hại Người mua khơng có nhu cầu thương hại muốn giúp cho người bán Câu hỏi Câu hỏi 1: Em trình bày vai trò người bán hàng Câu hỏi 2: Em trình bày điều kiện cần người bán hàng Câu hỏi 3: Em trình bày quy cách xây dựng bầu khơng khí giao tiếp Câu hỏi 4: Em nêu biểu phi ngôn ngữ Câu hỏi 5: Em trình bày phong cách bán hàng 40 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT Bài tập Bài tập 1: Em xây dựng tình bán hàng thể bầu khơng khí bán hàng thân thiện 41 Tài liệu tham khảo BM31/QT02/NCKH&HTQT TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Quách Thị Bửu Châu Marketing bản, Nhà xuất lao động, (2010) [2] Trần Xuân Kim-Nguyễn Văn Thi, nghiên cứu tiếp thị, Nhà xuất lao động, (2009) [3] Quản trị marketing, Trương Đình Chiểu, Nhà xuất ĐHKTQD, (2010) [4] Võ Thanh Thu, Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà xuất Tổng Hợp, (2011) KHOA MAY-TKTT 42 Phụ lục BM31/QT02/NCKH&HTQT PHỤ LỤC Hình 3.1: Sơ đồ thể nhu cầu người……………………………… ….17 Hình 3.2: Sơ đồ thể thay đổi nhu cầu người…………………………17 Hình 7.1: Tính cách mạng thời trang…………………………………………… 29 Hình 7.2: Cơng nghệ dệt 3D: ……………………………………………………….29 KHOA MAY-TKTT 43 ... PHỐ HỒ CHÍ MINH  GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN: FASHION MARKETING NGÀNH: MAY- THỜI TRANG TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng THƠNG TIN CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI Họ tên: Lê Thị Kim Hoàn Học vị: Kỹ sư Đơn vị: Khoa May- TKTT Email: lethikimhoan@hotec.edu.vn... viên khoa May- TKTT, tác giả đăng ký biên soạn giáo trình “ Fashion marketing? ?? cách định hướng nghề vững cho học sinh Học sinh thành cơng tự mở cửa hiệu kinh doanh thời trang hình thức may đo sản... niệm marketing + Nhận biết nguyên nhân đời marketing + Xác định trình phát triển marketing + Phân tích mục tiêu hệ thống tiếp thị Nội dung chính: 1.1 Nguyên nhân đời Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing