tiểu luận xây dựng đội ngũ bán hàng cho dòngsản phẩm tiger

Thị trDờng cBnh tranh cao: Xung quanh khu chung cD có các cửa hàng tiện lợi, siêuthị, trung tâm thDEng mBi đã hoBt động đDợc một thời gian dài và đã tBo đDợc thóiquen mua cho khách hàngG

THU HUYỀNĐÀO ANH QUỐC

– PH34382LÊ THỊ NHUNG –

PH44127ĐÁN THỊ THUNGẦN – PH34406

LÊ THỊ THANHNHÀN – PH34653

MỤC LỤC

CH()NG 1: M+ PH,NG THÀNH L-P 1 ĐỘI BÁN HÀNG 1

1.1 L1a ch5n s8n ph:m kinh doanh 1

1.1.1 Gi0i thi3u v6 doanh nghi3p Heineken 2

1.1.3 Định vị sản phẩm 8

1.1.4 Thị trEFng mGc tiêu 8

1.2 L@p kA hoBch lDEng thDHng 10

1.2.1 Tham khảo mJc lELng trên thị trEFng 10

1.2.2 Xác định mJc lELng cho một nhân viên bán hàng tại Heineken 11

1.3.1 Quy trVnh tuyWn dGng 13

1.4 Tuyển dụng nhân viên 15

1.4.1 Bản mX tả cXng vi3c và yêu cYu đZi v0i nhân viên 15

1.6 Xây dcng kịch bản phdng vấn tuyWn dGng nhân viên 26

1.6.1 Kịch bản phdng vấn tuyWn dGng nhân viên trcc tiếp 26

1.6.2 Nhận xét, lca chọn Jng viên sau phdng vấn 31

1.7 Đào tạo nhân viên 32

1.7.1 MGc đích đào tạo 32

1.7.2 Nội dung đào tạo 32

1.7.3 PhELng pháp đào tạo 35

1.7.4 ThFi điWm, thFi gian tiến hành đào tạo 36

1.7.5 Đánh giá sau đào tạo 37

CH()NG 2: THIkT L-P CHl TImU BÁN HÀNG VÀ PHoM VI BÁN HÀNG.382.1 Thiết lập phạm vi bán hàng 38MS18305-BUS2043-NHÓM1

3.1.2 ThFi lErng đánh giá 42

3.1.3 Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hi3u suất cXng vi3c 42

3.1.4 Đo lEFng và so sánh hi3u suất cXng vi3c thcc tế v0i tiêu chuẩn 44

3.1.5 Hoạt động sau đánh giá 50

3.2 Lập kế hoạch tạo động lcc cho nhân viên bán hàng 50

3.2.1 Thuyết v6 động lcc 50

3.2.2 Các cXng cG tạo động lcc 51

3.2.3 Xác định quy chế thEsng cho nhân viên bán hàng 52

3.3 Kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 53

MS18305-BUS2043-NHÓM1

PHỤ LỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Logo bia Tiger……… 1

Hình 1.2: Trụ sH Nhà máy Bia Heineken Việt Nam……… 2

Hình 1.3: SE đồ cE cấu tổ chức doanh nghiệp Heineken……… 4

Hình 1.4: Một số lĩnh v1c hoBt động chính của Heineken……… 5

Hình 1.5: Một số s8n ph:m chủ yAu của Heineken……… 5

Hình 1.6: Thứ hBng yêu thích các thDEng hiệu bia……….8

Hình 1.7: Logo của đội bán hàng……… 25

Hình 1.8: SE đồ cE cấu tổ chức bán hàng……… 26

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

PHỤ LỤC BẢNG BIỂU

B8ng 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Heineken

B8ng 1.2: Các dòng s8n ph:m của bia Tiger

B8ng 1.3 B8ng lDEng nhân viên của các thDEng hiệu

B8ng 1.4: B8ng cE chA thDHng của nhân viên

B8ng 1.5: B8ng md t8 cdng việc, yêu cfu đối vgi qu8n lý

B8ng 1,6: B8ng md t8 cdng việc và yêu cfu đối vgi nhân viên bán

B8ng 1.7: B8ng md t8 cdng việc và yêu cfu đối vgi nhân viên kA toán

B8ng 1.8: B8ng md t8 cdng việc và yêu cfu đối vgi nhân viên giao hàng

B8ng 1.9: B8ng md t8 cdng việc, yêu cfu đối vgi b8o vệ

B8ng 1.10: B8ng nguồn tuyển dụng

B8ng 1.11: Các ứng viên trúng tuyển

B8ng 1.12: Kịch b8n tuyển dụng qu8n lý

B8ng 1.13: Kịch b8n tuyển dụng nhân viên bán hàng phân phối

B8ng 1.14: Kịch b8n tuyển dụng nhân viên kA toán

B8ng 1.15: Kịch b8n tuyển dụng nhân viên giao hàng phân phối

B8ng 1.16: Kịch b8n tuyển dụng nhân viên b8o vệ

B8ng 1.17: B8ng thang điểm đánh giá nhân viên

B8ng 1.18: Nội dung đào tBo cho qu8n lý

B8ng 1.19: Nội dung đào tBo cho nhân viên bán hàng phân phối

B8ng 1.20: Nội dung đào tBo cho nhân viên kA toán

B8ng 1.21: Nội dung đào tBo cho nhân viên giao hàng

B8ng 1.22: Nội dung đào tBo cho nhân viên b8o vệ

B8ng 1.23: B8ng phDEng pháp đào tBo đối vgi nhân viên

B8ng 1.24: Thời gian, thời điểm đào tBo nhân viên

B8ng 2.1: PhBm vị bán hàng cho các nhân viên tBi cửa hàngB8ng 2.2: Chi tiêu doanh số bán hàng

B8ng 2.3: Chi tiêu ngân sách, tài chính của cửa hàngB8ng 2.4: Chỉ tiêu hoBt động bán hàng

B8ng 3.1: B8ng điểm d1a trên tiêu chu:n định lDợng

B8ng 3.2: B8ng điểm d1a trên tiêu chu:n định tính

B8ng 3.3: B8ng điểm đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viênB8ng 3.4: B8ng đo lDờng hiệu suất cdng việc đối vgi qu8n lý

B8ng 3.5: B8ng đo lDờng hiệu suất cdng việc đối vgi nhân viên bán hàngB8ng 3.6: B8ng đo lDờng hiệu suất cdng việc đối vgi nhân viên giao hàng

B8ng 3.7: B8ng đo lDờng hiệu suất cdng việc đối vgi nhân viên kA toánB8ng 3.8: B8ng đo lDờng hiệu suất cdng việc đối vgi b8o vệ

B8ng 3.9: B8ng đánh giá sau hoBt động

CH()NG 1: M+ PH,NG THÀNH L-P 1 ĐỘI BÁN HÀNG1.1 Lca chọn sản phẩm kinh doanh

Tiger sinh ra từ đDờng phố Singapore vào năm 1932 Hiện tBi, Tiger là nhãnhiệu bia cao cấp quốc tA số một Châu Á và là một trong những nhãn hiệu bia pháttriển nhanh nhất thA gigi, có mặt tBi hEn 50 quốc gia Bất chấp m5i khó khăn để tBora vị bia tuyệt h8o, cân bằng giữa s1 đ@m đà và s8ng khoái, Bia Tiger ludn khdngngừng đDa s1 s8ng khoái lên một tfm cao mgi và biAn điều khdng thể thành có thểtrong nhiều th@p kỷ Vgi s1 sáng tBo khdng ngừng nghỉ, Tiger mang tgi những tr8inghiệm cfm nắm cao cấp, thiAt kA sang tr5ng và ngoBi hình bắt mắt song vẫn giữtr5n vẹn một vị bia đ@m chất đã rBng danh trong suốt chiều dài lịch sử.

Hình 1.1 Logo bia Tiger

ThDEng hiệu bia Heineken chính thức ra đời vào năm 1873 H Amsterdam, Hà Lan, sauquá trình hình thành và phát triển, trH thành một thDEng hiệu nổi tiAng toàn cfu ĐDợcxem là thDEng hiệu bia thành cdng nhất và là một đối tDợng trong ngành cdng nghiệptrên thA gigi Heineken Việt Nam có bề dày lịch sử 30 năm vgi những dấu ấn vàthành t1u đáng t1 hào Là một cdng ty khdng ngừng đổi mgi sáng tBo, chúng tdi kAthợp kinh nghiệm quốc tA vgi những bí quyAt và hiểu biAt sâu sắc về thị trDờng ViệtNam để mang đAn cho ngDời tiêu dùng Việt một danh mục s8n ph:m đa dBng, phù hợpvgi những nhu cfu, sH thích và thời điểm thDHng thức khác nhau TBi Việt Nam,Heineken N s8n xuất và phân phối các nhãn hiệu Heineken®, Tiger, Larue, BIVINA,Bia Việt, Strongbow và Edelweiss; trong đó có những s8n ph:m đDợc sáng tBo bHichính các chuyên gia nấu bia Việt Nam, dành riêng cho ngDời Việt.

Hình 1.2: Trụ sở Nhà máy Bia Heineken Việt Nam

Một sZ thXng tin v6 doanh nghi3p:

Tên doanh nghiệp: Cdng ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam

Địa chỉ: Số 5 Cdng trDờng Mê Linh, PhDờng BAn Nghé, Qu@n 1, Thành PhốHồ Chí Minh

Website: https://heineken-vietnam.com.vn/Fanpage: https://www.facebook.com/HeinekenVN/

2

2001 VBL T1 hào trH thành nhà s8n xuất bia tốt nhất thA gigi đã đBt đDợc chứngchỉ ISO 9001: 2000

2004 Liên tiAp trong năm 2001-2004, VBL nh@n đDợc gi8i Rồng Vàng dành chonhà s8n xuất bia có vốn đfu tD nDgc ngoài tốt nhất tBi Việt Nam

2005 KhHi cdng d1 án mH rộng cdng suất lfn thứ hai2006 Khánh thành d1 án mH rộng cdng suất lfn thứ 2

2007 Nhà máy bia Qu8ng Nam đDợc thành l@p Đồng thời, Heineken mua lBi loBit@p đoàn Foster’s Việt Nam và thành l@p Nhà máy bia Đà Nẵng

2008 S8n ph:m Bia Tiger Crystal lfn đfu tiên đDợc ra mắt trên thị trDờng 2011 Kỷ niệm 20 năm liên tục phát triển của thDEng hiệu Bia Heineken2012 Hoàn thành d1 án mH rộng cdng suất phfn 3

2013 Đánh dấu hành trình 140 năm hình thành và phát triển của thDEng hiệu biaHeineken quốc tA

2014 S1 kiện Heineken Countdown đDợc tổ chức thành cdng

2016 Mua lBi nhà máy bia Vũng Tàu từ Carlsberg Ngày 01/08/2016, chính thứcđổi tên thành Cdng ty TNHH Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam và cdngbố logo mgi của cdng ty

2020 5 năm liền từ 2016-2020 Heineken Việt Nam đDợc vinh danh trong Top 3Doanh nghiệp S8n xuất bền vững nhất Việt Nam BHi phòng thDEng mBi vàcdng nghiệp

Bảng 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Heineken

3

Văn hóa doanh nghi3p

Tfm nhìn: Heineken muốn trH thành nhà s8n xuất bia hàng đfu, đfy t1 hào & cótrách nhiệm tBi Việt Nam

Sứ mệnh: Ph8i tBo ra những tr8i nghiệm đáng nhg cho ngDời tiêu dùng thdng quacác s8n ph:m chất lDợng và dịch vụ đặc biệt.

Giá trị cốt lõi: Tdn tr5ng Con ngDời & Hành tinh, T@n hDHng cuộc sống, Chất lDợng, Khát v5ng thành cdng.

4ĐBi hội đồng cổ đdng

Hội đồng qu8n trị Ban kiểm soát

Tổng giám đốcPhó tổng giám đốc

(Phó giám đốc)

Phó tổng giám đốc (Phó giám đốc)

PhòngkA toán

Phòng nhâns1

Phòng kinhdoanh

Phòng truyềnthdng

Phòng kỹthu@t

Hội đồng qu8n trị: Là cE quan qu8n lý cdng ty, có toàn quyền nhân danh cdng ty để quyAt định, th1c hiện quyền và nghĩa vụ của cdng ty, trừ các quyền và nghĩa vụ thuộc th:m quyền của ĐBi hội đồng cổ đdng.

Ban kiểm soát: Chất lDợng là bộ ph@n phụ trách việc kiểm soát chất lDợng s8n ph:m, dịch vụ do doanh nghiệp s8n xuất ra Vgi chuyên mdn nghiệp vụ trong lĩnh v1c qu8n lý chất lDợng, bộ ph@n này đ8m nh@n các chức năng và nhiệm vụ vd cùng quan tr5ng, góp phfn tBo nên sức tăng trDHng kinh tA cho doanh nghiệp.

Phòng kinh doanh: Phòng s8n xuất chính là nEi cho ra đời các s8n ph:m mà doanhnghiệp s8n xuất ra Chúng bao gồm việc lên kA hoBch thiAt kA Phân tích tính năng vàđDa vào chA tBo thử và s8n xuất đồng loBt s8n ph:m Có thể nói phòng s8n xuất là bộph@n khdng thể thiAu đDợc trong việc c8i tiAn s8n ph:m và thành ph:m cho doanhnghiệp

Hình 1.5: Một số sản phẩm chủ yếu của Heineken

6

1.1.2 Lca chọn d{ng sản phẩm

Dòng s8n ph:m: Tiger Beer

Doanh nghiệp: Cdng ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam

Tiger Soju Infused Lager:

Tiger Soju Infused Lager lấy c8mhứng từ những nét văn hoá đặc sắccủa Hàn Quốc vgi hDEng vị soju tráicây phổ biAn S1 kAt hợp độc đáo nàyđánh dấu bDgc đột phá của TigerBeer trong việc sáng tBo ra nhữngs8n ph:m và tr8i nghiệm mgi, vginồng độ cồn chỉ đBt mức vừa ph8i4% có thể làm thỏa mãn nhu cfu đadBng hóa s1 l1a ch5n cho nhómkhách hàng hiện đBi – những ngDờiludn tìm kiAm s1 kAt hợp độc đáogiữa hDEng vị và tr8i nghiệm khithDHng thức s8n ph:m.

Tiger Crystal:

Bia Tiger Crystal là đDợc s8n xuất theo quytrình Cold Suspension Từng dòng bia đDợctinh l5c vgi kỹ thu@t làm lBnh sâu đAn -1C(Crystal Cold), hoa bia đDợc tinh chA đặcbiệt giúp lDu giữ tr5n vẹn hDEng vị tuyệth8o của bia Nồng độ cồn 4.6% cùng vgihDEng vị êm dịu, thEm nồng Tiger Crystalkhdng chỉ đBt đAn chất lDợng hàng đfu thAgigi nhD truyền thống của Tiger Beer màcòn mang đAn c8m giác th@t s8ng khoái vàrất dễ uống.

7

Tiger Platinum Wheat Lager:

Bia Tiger Platinum Wheat LagerđDợc làm từ thành phfn chính là:NDgc, đBi mBch, lúa mì (3.4%), ngũcốc, hoa bia, vỏ cam, hBt dâu mùi,chất ổn định (Pectin táo), hDEng camgiống t1 nhiên và men, bia lúa mìTiger Platinum là bia lager có sắcvàng tDEi óng, mùi khá thEm khiuống c8m nh@n rõ vị cam quýt ph8ngphất t1a nhD bia nh@p ngoBi.Vginồng độ cồn 4.5% trong s8n ph:m,bia lúa mì Tiger Platinum đDợc đánhgiá là uống khá đ@m đà, dễ uống.

Tiger nâu:

Tiger nâu đDợc làm từ nguồn nguyênliệu h8o hBng từ Úc và Châu Á theomột quy trình riêng biệt, nên cóhDEng vị thEm ngon đặc trDng riêngvgi cùng dung tích là 330ml và nồngđộ cồn là 5% Điều làm nên hDEng vịđộc đáo của bia Tiger nâu chính làmen bia khi đDợc ủ theo cdng thứcgia truyền, kAt hợp vgi những nguyênliệu cao cấp, thDợng hBng tBo nênmột chất lDợng bia h8o hBng.Bảng 1.2: Các dòng sản phẩm của bia Tiger

Đặc điểm dòng s8n ph:m: Bia Tiger thDờng đDợc chứa trong chai, lon hoặc lấy uốngtr1c tiAp từ vòi bEm Bia Tiger đặc biệt phổ biAn H Châu Á vì nó là loBi bia hoàn h8ođể uống khi mặt trời lặn Vgi tỷ lệ cồn của bia Tiger chỉ chiAm kho8ng 4% - 5%, làthức uống dễ uống và là l1a ch5n bổ sung nDgc tuyệt vời cho những ngày hè Mùi8

thEm của bia Tiger khdng lgn lắm, rất nhẹ, mùi hEi ng@y, toàn là mBch nha và hBtsBn xdng lên mũi nhDng quá nhBt và hEi nhiều vị ngd một chút và rất ng5t.

1.1.3 Định vị sản phẩm

Bia Tiger đã và đang kh–ng định đDợc tốt về định vị thDEng hiê —u trên thị trDờng quốctA nói chung và Việt Nam nói riêng ThDEng hiệu bia Tiger đã trH nên quen thuộc vgingDời tiêu dùng Việt Nam, là một thDEng hiệu uy tín Bia Tiger kh–ng định cá tínhthDEng hiệu mBnh mẽ và bứt phá, hDgng đAn những con ngDời trẻ táo bBo và sdiđộng Hiện này, ngDời tiêu dùng ch5n mua loBi bia này vì s1 cá tính cũng nhD giá c8và chất lDợng Khdng đEn thufn là một loBi đồ uống, nó còn là cách thể hiện “B8n lĩnhnam gigi” đfy sáng tBo và in đâ —m dấu ấn trong nhâ —n thức ngDời tiêu dùng TBi Viê —tNam, Tiger đang đDợc đánh giá là thDEng hiệu có tfm phủ sóng khdng hề nhỏ vgi mức26% (top 4 tBi thành phố Hồ Chính Minh) và 21% (top 2 tBi thủ đd Hà Nội).

Hình 1.6: Thứ hạng yêu thích các thương hiệu bia

1.1.4 Thị trEFng mGc tiêu

Từ lâu, Tiger đã trH thành thức uống phổ biAn trong các dịp tụ h5p tBi Việt Nam TigerBeer hiện đang nhắm đAn một phân khúc thị trDờng mgi Đó là thA hệ gen Y, gen Zvgi nhóm tuổi từ 18-35 Đây đDợc coi là t@p khách hàng tiềm năng cao, vgi lòng trungthành cao, khdng thích tr8i nghiệm những thứ mgi ThA hệ này đã có những kinhnghiệm nhất định trong xã hội và thDờng giao tiAp theo nhóm, có thu nh@p cố định.Ngoài ra, h5 còn hay tụ h5p ăn uống vgi bBn bè, ngDời thân,… Khách hàng tr1c tiApcủa Tiger Beer là nam gigi yêu thích thể thao, bóng đá, ca nhBc hay tiệc tùng cùng bBnbè Ngoài ra, Tiger còn có những Du đãi riêng dành cho từng đối tDợng khách hàngkhác nhau

Theo yAu tố nhân kh:u h5c:

9

Độ tuổi: 18-35 tuổi, là gigi trẻ thuộc thA hệ gen Y, gen Z

Gigi tính: Nam gigi thDờng có nhu cfu tiêu thụ cao hEn nữ gigi Chủ yAul1a ch5n đoBn thị trDờng ngDời tiêu dùng là nam gigi.

Nghề nghiệp: Nhân viên văn phòng, doanh nhân,…Thu nh@p: >3.000.000 VNĐ

Sau khi kh8o sát và phân tích thị trDờng thì doanh nghiệp đã đDa ra quyAt định:

Địa điểm đặt cửa hàng: Trong khu chung cD Vinhome Smart City H Tây Mỗ

Diện tích cửa hàng: 100 m2

Đây là khu v1c nằm tBi trung tâm phát triển năng động phía Tây Hà Nội vgi hệ thốngcE sH hB tfng hoàn chỉnh và hiện đBi, đfy đủ các yAu tố điện, đDờng, trDờng, trBm.Theo quy hoBch và tfm nhìn của thành phố Hà Nội đAn 2030, phía Tây vẫn là khu v1cnh@n s1 Du tiên phát triển vgi vai trò là trung tâm hành chính mgi Điều này thu hútđdng cD dân đAn sinh sống và làm việc Khu chung cD Vinhome Smart City đang vdcùng phát triển để trH thành thành phố thdng minh thu nhỏ, nEi hội tụ đfy đủ các giá trịsống đáng mE Dgc.

Lí do lca chọn địa điWm:

Khu v1c vgi tiềm năng phát triển rất lgn, t@p trung đdng dân cD, chủ yAu là nhữngngDời trẻ tuổi, năng động vgi thu nh@p nằm H mức trung bình và cao Đây cũng chínhlà đối tDợng khách hàng mục tiêu mà s8n ph:m hDgng đAn

Khối lDợng khách hàng ổn định: Do chung cD cao cấp thDờng có đdng dân cD sinhsống, điểm bán nằm trong khu v1c này sẽ đ8m b8o s1 ổn định về lDợng khách hàng.

Khdng gian an toàn: Vgi Du thA nằm cách những con lộ lgn cùng vgi hệ thống an ninhđDợc qu8n lí chặt chẽ nên khdng ph8i lắng về an ninh

Chi phí thuê rẻ: Thuê mặt bằng H khu chung cD sẽ rẻ hEn so vgi việc thuê H các nhàmặt phố, nhà ống Đối vgi chung cD, do đDợc xây d1ng hoàn thiện sẵn nên khdng cfnmất nhiều tiền để tân trang, thiAt kA lBi cửa hàng.

Bên cBnh đó, việc thuê mặt bằng kinh doanh H trong khu chung cD có một số tháchthức nhD sau:

10

Thị trDờng cBnh tranh cao: Xung quanh khu chung cD có các cửa hàng tiện lợi, siêuthị, trung tâm thDEng mBi đã hoBt động đDợc một thời gian dài và đã tBo đDợc thóiquen mua cho khách hàng

Gigi hBn khdng gian: Khu chung cD cao cấp thDờng có khdng gian hBn chA, vì v@yđiểm bán trong khu v1c này có thể bị gigi hBn về diện tích và khdng gian trDng bàys8n ph:m

Quy định nghiêm ngặt của ban qu8n lí chung cD: Vì là khu chung cD cao cấp, điểm bántrong khu v1c này thDHng ph8i tuân thủ các quy định nghiêm ngặt về quy định an ninh,sử dụng khdng gian chung, giờ giấc kinh doanh,…Điều này có thể tBo ra thách thức vềmặt qu8n lí và tuân thủ quy định cho các điểm bán.

1.2 Lập kế hoạch lELng thEsng

1.2.1 Tham khảo mJc lELng trên thị trEFng

Lý do lca chọn doanh nghi3p:

Hiện nay ngành đồ uống Việt Nam (bao gồm bia-rDợu-nDgc gi8i khát) đDợc xem làmột trong những ngành kinh tA có đóng góp quan tr5ng vào s1 phát triển Kinh tA - Xãhội của đất nDgc Góp mặt trong đó khdng thể khdng kể đAn doanh nghiệp Heineken.Doanh nghiệp hiện nay đứng đfu về thị phfn ngành bia hiện nay Heineken có nhữngchất lDợng s8n ph:m chất lDợng cùng vgi thDEng hiệu nổi tiAng làm cho độ phủ sóngcủa Heineken dDờng nhD rất lgn.

Tuy nhiêu Heineken là một trong những thDEng hiệu bia lgn vì v@y đối thủ cBnh tranhmà h5 ph8i đối mặt ph8i kể đAn những thDEng hiệu nhD Sabeco, Habeco,… Khdng chỉcBnh tranh về thị phfn mà bên cBnh đó h5 còn cBnh tranh về mức lDEng cho các nhânviên.

11

CXng tyD{ngsảnphẩm

LELng cL bản / tháng (ĐLn vị: VNĐ)Nhân

viên bánhàng ( B2B )

Nhânviên giao

HEINEKEN Bia 7.000.000

(tuyendung.habeco.com.vn )

Bảng 1.3 Bảng lương nhân viên của các thương hiệu

1.2.2 Xác định mJc lELng cho một nhân viên bán hàng tại Heineken

Mức lDEng của qu8n lý: 18.000.000 VNĐLDEng của nhân viên bán hàng: 7.000.000 VNĐ

LDEng của nhân viên giao hàng: 6.500.000 VNĐ LDEng của nhân viên kiểm toán: 5.000.000 VNĐ

LDEng của b8o vệ: 4.000.000 VNĐ

12

bản(ĐLn vị:

Nhân viên bán hàng B2B kiêm tD vấn, chăm sóc khách hàng

VDợt 5% KPI

VDợt 10%KPI

Nhân viên giao hàng

6.500.000

VDợt 15%KPI

+ n phfn trăm doanhthu: 200.000+ ThDHng thêm hoBt động tích c1c: 200.000

Nhân viên b8o vệ

700.000 300.000 100.00

Phụ cấp trách nhiệm: 1.00.000

Nhân viên

kA toán 5.000.000

Bảng 1.4: Bảng cơ chế thưởng của nhân viên

Lý do: Nhân viên bán hàng sẽ nh@n mức lDEng cE b8n là tiền lDEng ghi trong hợpđồng lao động d1a trên s1 thỏa thu@n đồng ý giữa ngDời lao động và ngDời sử dụnglao động Đối vgi nhân viên bán hàng tBi cửa hàng Heineken sẽ nh@n đDợc mức lDEngcE b8n là 7.000.000 VNĐ cho một nhân viên chính thức.

Mức lDEng cE b8n dành cho nhân viên giao hàng tBi Heineken là 6.500.000 VNĐ đốivgi một nhân viên chính thức, nhân viên giao hàng sẽ có nhiệm vụ di chuyển đAn địachỉ gửi hàng và nh@n hàng hóa cfn giao đAn đúng ngDời.

13

Nhân viên sẽ nh@n đDợc phụ cấp là 1.400.000 VNĐ đồng là kho8n tiền cho nhân viênchi tr8 những hao phí lao động tăng thêm do những yAu tố bất lợi trong điều kiện laođộng và sinh hoBt mà khi xác định tiền lDEng chDa tính đAn.

Nhân viên cũng sẽ nh@n thDHng theo KPI mà cdng ty đã đDa và sẽ có các chA độthDHng phBt cho từng cá nhân cụ thể, để tBo động l1c làm việc cho nhân viên, thúc đ:yh5 làm việc nhanh hEn, tốt hEn so vgi chi phí ph8i bỏ ra so vgi những kho8n tiềnthDHng Bên cBnh các mức thDHng trên thì nhân viên cũng sẽ đDợc nh@n thêm mộtkho8n thu nh@p khác phụ thuộc vào s1 cố gắng mà đBt đDợc doanh số và mục tiêu màcdng ty đề ra ngay từ ban đfu.

1.3 TuyWn dGng nhân viên bán hàng1.3.1 Quy trVnh tuyWn dGng

BE0c 1: Phân tích ngh6 nghi3p

Thị trDờng bia hiện nay là mmootj thị trDờng tiềm năngĐối thủ, s8n ph:m cBnh tranh rất nhiều

Mdi trDờng làm việc cBnh tranh rất caoÁp l1c đối vgi các nhân viên rất cao

BE0c 2: MX tả cXng vi3c

B8n md t8 cdng việc sẽ bao gồm tất c8 những điều sau:Yêu cfu về gigi tính/ độ tuổi/ ngoBi hìnhThời gian làm việc

Mức lDEng cho nhân s1Md t8 nhiệm vụ cdng việc

Yêu cfu về kỹ năng/ h5c vấn/ kinh nghiệm/ tác phong làm việc

BE0c 3: Phẩm chất ngh6 nghi3p

Yêu thích cdng việc bán hàng.Chịu đDợc áp l1c cdng việc.

Nhanh nhẹn, nhiệt huyAt trong cdng việc.Có thái độ cfu tiAn, ham h5c hỏi.

BE0c 4: Động lcc

14

TBo động l1c giúp doanh nghiệp thu hút đDợc nguồn ứng viên dồi dào, từ đó là cE sHch5n ra những ứng viên tốt Một số hoBt động tBo động l1c nhD sau

Cung cấp cE hội phát triển

Tăng cDờng s1 cdng nh@n và ghi nh@n thành tích bằng cách trao các gi8ithDHng, khen thDHng hoặc tăng lDEng d1a trên hiệu suất và thành tích của h5

Thúc đ:y s1 tham gia và t1 qu8n lý

TBo ra khdng khí làm việc tho8i mái và thân thiện1.3.2 Quy trVnh tuyWn chọn

BE0c 1: Phdng vấn sàng lọc

Phỏng vấn những ứng viên vgi mục đích loBi bỏ những ứng viên khdng đBt những tiêuchí đã đDa ra nhằm để tiAt kiệm thời gian và chi phí Nhà tuyển dụng sẽ sắp xAp hồ sE,CV d1a trên thứ t1 Du tiên kỹ năng làm việc, đBo đức nghề nghiệp, s1 hiểu biAt về s8nph:m, mdi trDờng làm việc, Sau đó, nhà tuyển dụng sẽ đánh dấu những phfn thdngtin chDa rõ để có thể hỏi trong cuộc phỏng vấn tr1c tiAp.

BE0c 2: Phdng vấn trcc tiếp

NgDời phỏng vấn sẽ phỏng vấn tr1c tiAp các ứng viên bằng hình thức bán khuân mẫu.NgDời phỏng vấn dẽ đặt ra các câu hỏi có trong danh sách câu hỏi đã có sẵn và một sốcâu hỏi tình huống bất kỳ cho ứng viên có thể tr8 lời.

Các câu hỏi tình huống đó có thể nhD là:

- NAu khách hàng lấy s8n ph:m, khdng thanh toán và rời đi, bBn sẽ xử lý thA nào?- Trong trDờng hợp s8n ph:m s8y ra vấn đề khi đAn tay khách hàng bBn sẽ gi8i

quyAt ra sao?

- NAu gặp một khách hàng thd lỗ thì bBn sẽ làm nhD thA nào?

- NAu trong một cuộc h5p bBn bị đồng nghiệp ph8n bác ý kiAn thì bBn sẽ ứng xửnhD thA nào?

- Khi khách hàng khdng Da thích, tin dùng s8n ph:m bán sẽ làm nhD thA nào đểthuyAt phục khách hàng mua s8n ph:m?

BE0c 3: ĐZi chiếu, kiWm tra

Nhằm xác minh đDợc s1 phù hợp qua nguồn thdng tin đa chiều Liên hệ vgi các nguồntham chiAu mà ứng viên đã cung cấp để kiểm tra và xác nh@n thdng tin về kỹ năng,kinh nghiệm và hành vi làm việc của ứng viên.

15

1.4 TuyWn dGng nhân viên

1.4.1 Bản mX tả cXng vi3c và yêu cYu đZi v0i nhân viên

ThXng tin tuyWn dGng quản lý

Yêu cfu gigi tính Nam, Nữ

Yêu cfu độ tuổi 25 – 40 tuổi

Yêu cfu h5c vấn Tốt nghiệp cao đ–ng, đBi h5c chuyên ngành Qu8n trị kinh doanh, ThDEng mBi, Marketing hoặc các ngành liên quan

S8n ph:m phân phối Bia Tiger Soju Infused Lager

Khu v1c làm việc Nam Từ Liên, Hà Nội

Thời gian làm việc Ca sáng: Từ 8h – 12h

Ca chiều: 13h – 15h (nghỉ 1 ngày/tufn)

Quyền lợi đDợc hDHng ĐDợc đào tBo các kiAn thức về s8n ph:mLàm việc trong mdi trDờng hòa đồng, tích v1cCE hội thăng tiAn cao

ĐDợc du lịch cùng cdng ty 1 năm/lfn

ĐDợc đóng BHXH, BHYT, BH thất nghiệptheo quy định của nhà nDgc

ĐDợc hDHng chA độ chăm sóc sức khỏe

Md t8 cdng việc Qu8n lý các nhân viên bán hàng, thu ngânTheo dõi, đánh giá năng l1c, tác phong, thái độcủa nhân viên bán hàng

động liên quan đAn nhân s1Tr1c tiAp qu8n lý cửa hàng

Báo cáo lBi các hoBt động bán hàng của nhânviên và tình hình kinh doanh của cửa hàng

Hỗ trợ nhân viên bán hàng khi đdng khách,hoặc nhân viên bán hàng khdng thể gi8i quyAtđDợc yêu cfu của khách hàng

Yêu cfu kỹ năng Có kh8 năng xây d1ng, phát triển đội nhómCó kh8 năng đàm phán, thuyAt phục khách hàngKhéo léo, giao tiAp tốt, kh8 năng tD vấn bánhàng

Có kh8 năng xử lí, ứng biAn tình huốngCó kh8 năng t@p trung cao độ vào cdng việcThành thBo ngoBi ngữ giao tiAp là một lợi thA

Yêu cfu kinh nghiệm Có 1 năm kinh nghiệm trH lên làm qu8n lý Ưu tiên ngDời có kinh nghiệm trong lĩnh v1c đồuống, nDgc gi8i khát.

Trang phục g5n gàngKhdng nói ng5ng

Có hiểu biAt về các dòng s8n ph:m bia Có kiAn thức bán hàng

Có kiAn thức qu8n lý nhân s1, đội nhóm

Tác phong làm việc T1 tin, tỉ mỉ

Có trách nhiệm vgi cdng việc Có chí cfu tiAn, khdng ngừng h5c hỏi Chủ động trong cdng việc

Đặt lợi ích của cửa hàng và khách hàng lên đfuYêu thích và có trách nhiệm vgi cdng việc

17

Bảng 1.5: Bảng mC tả cCng việc, yêu cEu đối vFi quản lý vI kiến thức, kJ nKng, thái độ

ThXng tin tuyWn dGng nhân viên bán hàng phân phZi B2B

Yêu cfu gigi tính Nam, Nữ

Yêu cfu độ tuổi 18 – 35 tuổi

Yêu cfu h5c vấn Tốt nghiệp THPT

S8n ph:m phân phối Bia Tiger Soju Infused Lager

Khu v1c làm việc Nam Từ Liên, Hà Nội

Thời gian làm việc Ca sáng: Từ 8h – 12h

Ca chiều: 13h – 15h (nghỉ 1 ngày/tufn)

Quyền lợi đDợc hDHng ĐDợc đào tBo các kiAn thức về s8n ph:mLàm việc trong mdi trDờng hòa đồng, tích v1cCE hội thăng tiAn cao

ĐDợc du lịch cùng cdng ty 1 năm/lfn

ĐDợc đóng BHXH, BHYT, BH thất nghiệptheo quy định của nhà nDgc

ĐDợc hDHng chA độ chăm sóc sức khỏe

Md t8 cdng việc Chào mừng khách hàng ra vào cửa hàng, tD vấnvà gigi thiệu s8n ph:m.

Tuân thủ tiêu chu:n việc trDng bày s8n ph:mDuy trì hình 8nh sBch sẽ, chuyên nghiệp, thânthiệt vgi khách hàng

Tuân thủ các quy trình của cửa hàng

Tìm kiAm nguồn khách hàng tiềm năng tBi các cửa hàng, siêu thị, trung tâm thDEng mBi,

Giữ mối quan hệ vgi các khách hàng cũ

18

Kiểu soát quá trình mua và đặt hàngTổng hợp dữ liệu khách hàngBáo cáo phân tích doanh thu

Yêu cfu kỹ năng Kỹ năng giao tiAp tốtKỹ năng làm việc đ5c l@pKỹ năng làm việc nhóm

Kỹ năng tổ chức th1c hiện cdng việcKỹ năng tin h5c cE b8n

Kỹ năng đàm phánKỹ năng thuyAt trình, tD vấn

Yêu cfu kinh nghiệm Có 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh v1c bán hàng hoặc có kinh nghiệm chuyên mdn liên quan đAnbán hàng

Ưu tiên ngDời có kinh nghiệm trong lĩnh v1c đồuống, nDgc gi8i khát.

Trang phục g5n gàngKhdng nói ng5ngCó xe riêng

Hiểu rõ, thdng thBo khu v1c làm việc

Tác phong làm việc T1 tin, tỉ mỉ

Nhanh chóng, c:n th@nCó trách nhiệm vgi cdng việc Coi tr5ng thời gian và cdng việc đề ra TiAp thu lắng nghe ý kiAn khách hàng

Bảng 1,6: Bảng mC tả cCng việc và yêu cEu đối vFi nhân viên bán hàng vI kiến thức,kJ nKng, thái độ

TuyWn dGng nhân viên kế toán

19

Yêu cfu gigi tính Nam, nữ

Yêu cfu độ tuổi Từ 18 – 30 tuổi

Yêu cfu h5c vấn Tốt nghiệp THPT

Thời gian làm việc Ca sáng: Từ 8h – 12h

ĐDợc hDHng chA độ chăm sóc sức khỏe toàndiện.

ĐDợc hDHng các quyền lợi khác theo chính sáchcủa cdng ty

Md t8 cdng việc Thanh toán cho khách hàngTrdng coi tiền của cửa hàng

Báo cáo doanh thu theo tufn/tháng/năm

Yêu cfu kỹ năng Có kh8 năng xử lí tình huốngKỹ năng quan sát

Có kh8 năng t@p trung cao độ vào cdng việcCách giao tiAp, ứng xử vgi khách hàngThành thBo tin h5c văn phòng

Yêu cfu khác Có ý thức trong việc Ưa nhìn, trang phục g5n gàngCó kh8 năng tin toán nhanhKhdng nói ng5ng

20

Tác phong làm việc T1 tin, tỉ mỉ

Nhanh chóng, c:n th@n Có trách nhiệm vgi cdng việcCoi tr5ng thời gian và cdng việc đề ra TiAp thu lắng nghe ý kiAn khách hàng

Bảng 1.7: Bảng mC tả cCng việc và yêu cEu đối vFi nhân viên kế toán vI kiến thức, kJnKng, thái độ

TuyWn dGng nhân viên giao hàng

Yêu cfu gigi tính Nam

Yêu cfu độ tuổi Từ 18 – 27 tuổi

Yêu cfu h5c vấn Tốt nghiệp THPT

Thời gian làm việc Ca sáng: Từ 8h – 12h

ĐDợc hDHng chA độ chăm sóc sức khỏe toàndiện.

ĐDợc hDHng các quyền lợi khác theo chính sáchcủa cdng ty

Md t8 cdng việc Nh@n hàng hóa, thdng tin khách hàngKiểm tra hàng hóa trDgc khi giao hàngHỗ trợ khách hàng, ký nh@n hàng

21

Thu tiền khách hàng theo giá đEn hàngLiên hệ vgi bên bán hàng hoặc bộ ph@n kiểm soát đEn hàng nAu đEn hàng có vấn đề phát sinh

XAp giữ hàng hóa

Có trách nhiệm b8o qu8n hàng hóaGiao hàng cho khách đúng thời gianXử lý các tình huống phát sinhTuân thủ các lu@t giao thdng

Yêu cfu kỹ năng Có kh8 năng xử lí tình huốngKỹ năng quan sát

Có kh8 năng t@p trung cao độ vào cdng việcCách giao tiAp, ứng xử vgi khách hàng

Có ý thức trong việc giữ hàngNhanh nhẹn trong giao hàngGiấy phép lái xe

Bảng 1.8: Bảng mC tả cCng việc và yêu cEu đối vFi nhân viên giao hàng vI kiến thức,kJ nKng, thái độ

TuyWn dGng nhân viên bảo v3

Yêu cfu gigi tính Nam

22

Yêu cfu độ tuổi Từ 18 – 35 tuổi

Yêu cfu h5c vấn Tốt nghiệp THPT

Thời gian làm việc Ca sáng: Từ 8h – 12h

ĐDợc hDHng chA độ chăm sóc sức khỏe toàndiện.

ĐDợc hDHng các quyền lợi khác theo chính sáchcủa cdng ty

Md t8 cdng việc Đ8m b8o an ninh bên ngoài cửa hàng

Dắt xe và trdng giữ xe cho khách từ lúc đAn cửahàng cho đAn khi ra về

Hỗ trợ nhân viên trong cửa hàng khi x8y ra cáctình huống mất an ninh trong cửa hàng

23

Hiểu rõ, thdng thBo khu v1c làm việcƯa nhìn, trang phục g5n gàng

Tác phong làm việc T1 tin, tỉ mỉ

Nhanh chóng, c:n th@n Có trách nhiệm vgi cdng việcCoi tr5ng thời gian và cdng việc đề ra TiAp thu lắng nghe ý kiAn khách hàng

Bảng 1.9: Bảng mC tả cCng việc, yêu cEu đối vFi bảo vệ vI kiến thức, kJ nKng, thái độ

Tuyển dụng trên các trang web tìm kiAmviệc làm uy tín nhD: Careerbuilder.vn,careerlink.vn, Topcv,….

Đăng bài tuyển dụng trên các hội nhómtìm kiAm việc làm trên các trang mBng xãhội: Facebook, Instagram, Twitter,…

Đăng tin tuyển dụng trên báo, trên cácposter, băng rdn, tờ rEi,

Tuyển dụng H các buổi hội th8o, ngàyđịnh hDgng H trDờng đBi h5c

Kh8 năng tiAp c@n lgnGi8m thiểu cBnh tranh nộibộ

TBo ra s1 cdng bằng choquá trình tuyển dụng

Nguồn ứng viên bênngoài rất lgn nên doanhnghiệp dễ dàng đáp ứngđDợc nhu cfu tuyển dụngc8 về số lDợng và chấtlDợng, có nhiều s1 l1ach5n.

24