Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên lương thanh sơn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH ✰ - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN LƯƠNG THANH SƠN” GVHD : TH.S PHẠM THỊ QUỲNH LỆ SVTH : NGUYỄN KHÁNH DUY LỚP : K25- QTH13 MSSV : 25212108690 Đà Nẵng, tháng năm 2023 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Khánh Duy GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập khoa Quản trị kinh doanh - trường Đại học Duy Tân, em quý thầy cô giáo giảng dạy tận tình truyền đạt kiến thức bổ ích quạn trọng q trình làm việc em sau Em xin chân thành cảm ơn đến ban giám hiệu nhà trường thấy giúp em hồn thành tốt khóa học Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến cô giáo Phạm Thị Quỳnh Lệ xếp thời gian quý báu để hướng dẫn, nhận xét góp ý giúp em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Em kính chúc q thầy ln mạnh khỏe để tiếp tục nghiệp, vui vẻ đạt nhiều thành tích cao cơng tác giảng dạy Chúc cho trường Đại học Duy Tân ngày phát triển, tảng vững cho nhiều hệ sinh viên Em xin gửi lời cảm ơn đến đến ban lãnh đạo anh Nguyễn Thanh Lương – Giám đốc Công ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn anh chị nhân công ty hỗ trợ, đào tạo tạo hội cho em nhiều để hiểu rõ kiến thức học để áp dụng vào thực tế trình thực tập Em thật cảm ơn quý công ty giúp em học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu em tin hành trang quan trọng giúp em tự tin bước vào đời Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày SVTH: Nguyễn Khánh Duy tháng năm 2023 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp:” Hồn thiện quy trình bán hàng Cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Lương Thanh Sơn” đề tài nghiên cứu độc lập thân em hướng dẫn cô giáo Phạm Thị Quỳnh Lệ thời gian qua Tất số liệu trình bày chuyên đề tìm hiểu thân em trình thực tập cơng ty mà có Trong q trình viết báo cáo em có tham khảo số sở lý luận tài liệu khoa học nên rõ phần tài liệu tham khảo Em xin cam đoan chịu hoàn toàn trách nhiệm báo cáo Sinh viên thực Nguyễn Khánh Duy SVTH: Nguyễn Khánh Duy Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ MỤC LỤCC LỤC LỤCC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU 10 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài CHƯƠNG 1: 1.1 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG 1.2 1.2.1 Bán hàng trực tiếp 1.2.1.1 Hình thức bán hàng trực tiếp – Direct Selling 1.2.1.2 Hình thức bán lẻ - Retail Selling 1.2.2 Bán hàng gián tiếp6 1.2.2.1 Bán hàng qua điện thoại – Telesale 1.2.2.2 Bán hàng online – Online Selling 1.3 TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.3.1 Khái niệm quy trình bán hàng9 1.3.2 Vai trị quy trình bán hàng 1.3.3 Quy trình bán hàng SVTH: Nguyễn Khánh Duy 10 9 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ 1.3.3.1 Tìm kiếm tiếp nhận thơng tin khách hàng 11 1.3.3.2 Xử lý thông tin nhận biết khách hàng tiềm 11 1.3.3.3 Tiếp cận khách hàng 1.3.3.4 Tìm kiếm hội 12 1.3.3.5 Phân tích nhu cầu khách hàng 13 1.3.3.6 Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu Khách hàng 14 1.3.3.7 1.4 Đàm phán, ký hợp đồng mua bán 15 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 15 1.4.1 Các yếu tố bên 1.4.1.1 Sản phẩm 15 1.4.1.2 Nguồn nhân lực 16 1.4.1.3 Tài Chính17 1.4.2 Các yếu tố bên ngồi 1.4.2.1 Nhà cung cấp 1.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh 1.4.2.3 Khách hàng 1.5 12 15 18 18 19 20 CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.5.1 Chính sách sản phẩm 21 1.5.2 Chính sách giá 22 1.5.3 Chính sách tiếp thị 23 CHƯƠNG 2: 21 TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN LƯƠNG THANH SƠN 2.1 25 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV LƯƠNG THANH SƠN 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn 25 2.1.1.1 Giới thiệu chung25 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 25 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ 25 2.1.2 25 SVTH: Nguyễn Khánh Duy Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức 25 2.1.2.2 GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ Chức nhiệm vụ 26 2.1.3 Đặc điểm hoạt động công ty 27 2.1.4 Tình hình sử dụng yếu tố nguồn lực công ty 2.1.4.1 27 Nguồn nhân lực 27 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo giới tính Công ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn 28 2.1.4.2 Nguồn vốn 28 2.1.4.3 Cơ sở vật chất 33 2.1.5 Đánh giá khái quát kết hoạt động kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Lương Thanh Sơn giai đoạn 2020-2022 2.2 34 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY LƯƠNG THANH SƠN 36 2.2.1 Các hình thức bán hàng 36 2.2.2 Quy trình bán hàng 2.3 37 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 41 2.3.1 Các yếu tố bên 2.3.1.1 Sản phẩm 41 2.3.1.2 Giá bán 42 2.3.1.3 Phân phối 41 42 Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối trực tiếp công ty 44 2.3.2 Các yếu tố bên 2.3.2.1 Nhà cung cấp 2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 2.3.2.3 Khách hàng 47 2.3.2.4 Thị trường 48 2.4 44 46 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV LƯƠNG THANH SƠN 2.4.2 44 Nhược điểm50 SVTH: Nguyễn Khánh Duy 50 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN LƯƠNG THANH SƠN 51 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Mục tiêu phát triển 51 3.1.2 Định hướng phát triển 51 3.2 51 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRINH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV LƯƠNG THANH SƠN 52 3.2.1 Giải pháp hồn thiện hình thức bán hàng 52 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng 53 Sơ đồ 3.2 Hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn 55 3.3 GIẢI PHÁP KHÁC 58 3.3.1 Nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng 3.3.2 Cải tiến, phát triển truyền thông quảng bá sản phẩm công ty 3.3.3 Tạo nhiều hình thức giao hàng hỗ trợ giao hàng 59 3.3.4 Phân loại khách hàng chăm sóc khách hàng 59 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 62 63 SVTH: Nguyễn Khánh Duy 58 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Số lượng cấu lao động theo trình độ Cơng ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn qua năm 2020 – 2021 - 2022 .27 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo giới tính Cơng ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn 28 Bảng 2.3 Bảng cân đối kế toán 28 Bảng 2.4 Bảng máy móc thiết bị công ty .34 Bảng 2.5 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn 2020-2022 34 Bảng 2.6 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thép công ty 2020-2021 49 SVTH: Nguyễn Khánh Duy Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Phạm Thị Quỳnh Lệ DANH MỤC BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng 11 Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức Công ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn .26 Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối trực tiếp công ty 44 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hình thức bán hàng Online qua Zalo, Fanpage (Facebook) 53 Sơ đồ 3.2 Hoàn thiện quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV Lương Thanh Sơn 55 SVTH: Nguyễn Khánh Duy