b. Nguyên nhân khách quan
3.3.1 Xây dựng giải pháp marketing thu hút khách hàng
- Định hướng: ngân hàng khác với các tổ chức kinh tế khác ở chỗ, sản phẩm của nó là các dịch vụ ngân hàng chứ không phải là sản phẩm hàng hóa. Hiệu quả hoạt động của ngân hàng chủ yếu phụ thuộc vào khách hàng, sự tín nhiệm của họ đối với ngân hàng.Đây cũng chính là cơ sở của marketing ngân hàng.Một trong số các dịch vụ quan trọng của ngân hàng chính là thanh toán quốc tế. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng, việc có được ngày càng nhiều khách hàng thân thiết là rất quan trọng cho ANZ trong việc mở rộng thị phần thanh toán quốc tế theo phương thức L/C. Đặc biệt số
lượng khách hàng thanh toán hàng xuất theo phương thức L/C còn ít và giao dịch cầm chừng. Tỉ trọng thanh toán hàng xuất trong tổng doanh số thanh toán quốc tế luôn chỉ xấp xỉ 5%, vì vậy công tác marketing thu hút khách hàng trong thời gian tới là vô cùng cần thiết.
- Nội dung: với tính chất giao dịch cao của hoạt động ngân hàng, tác phong và thái độ
làm việc chuyên nghiệp, chu đáo của nhân viên phòng thanh toán quốc tế chính là các quảng bá hình ảnh ngân hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, ANZ cũng cần chủđộng tìm khách hàng, phát triển các dịch vụ bổ sung cũng như nâng cao chất lượng các dịch vụ
truy thống, điều tra nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin về các nhu cầu thị trường. Trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ xây dựng các chính sách khách hàng phù hợp, phân loại khách hàng để vừa duy trì củng cố mối quan hệ với khách hàng đã lâu năm, vừa thu hút thêm các doanh nghiệp mới, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp tiềm năng.
+ Đối với các khách hàng thường xuyên: cần tổ chức các hoạt động để lấy ý kiến
quan trọng vì đây là những khách hàng đã có quan hệ giao dịch lâu năm, hiểu được điểm mạnh và yếu trong hoạt động giao dịch của ngân hàng. Đồng thời ANZ cũng phải đẩy mạnh tư vấn, cung cấp các thông tin mới nhất về thị trường, nghiệp vụ, các thủ tục cần thiết… Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên thường xuyên phát hành các báo cáo thường niên gứi tới khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng thường kỳđể tiếp xúc và tìm hiểu nhu cầu các khách hàng của mình rõ hơn.
+ Đối với các khách hàng chưa từng hợp tác với ANZ: ANZ thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, hay trong các buổi gặp gỡ doanh nghiệp xuất nhập khẩu để quảng bá các dịch vu thanh toán quốc tế của ngân hàng để thu hút các doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, có hoạt động xuất nhập khẩu và nhu cầu giao dịch thanh toán quốc tế . Ngân hàng cũng phải tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng này, tìm hiểu vì sao họ sử dụng dịch vụ thanh toán của các ngân hàng khác để từ đó khắc phục các điểm yếu của bản thân, thu hút được các khách hàng tiềm năng này.
- Điều kiện: ANZ cần có phòng marketing tốt. Đội ngũ phòng marketing có chất lượng cao, hoặc phân tích dựa trên các bẳng báo cáo của các tổ chức kinh tế có uy tín; hoặc thuê chuyên gia ngoài. Cán bộ phòng thanh toán quốc tế và các cán bộ cấp cao phải rất linh hoạt trong hoạt động quảng bá hình ảnh dịch vụ thanh toán quốc tế theo phương thức L/C cho ngân hàng mình. Việc quảng bá không chỉ được thực hiện trên đài, báo, internet, mà còn được thực hiện dựa trên các quan hệ bản thân, quan hệ khách hàng lâu năm…