3.2.1. Thực hiện tốt công tác phân tích thị trường huy động vốn và cơ cấu nguồn hợp lý
Thị trường huy động vốn là thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM và các tổ chức tài chính phi ngân hàng. Trước khi phát triển và triển khai sản phẩm huy động vốn mới, tất cả các ngân hàng đều phải tiến hành công tác phân tích thị trường huy động vốn.
Phân tích thị trường huy động vốn là phân tích môi trường hoạt động của ngân hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường, các sản phẩm huy động vốn của các đối
thủ cạnh tranh nhằm thay đổi phương hướng hoạt động của ngân hàng cho phù hợp với biến động của thị trường. Đối với Chi nhánh Phúc Yên, địa bàn hoạt động chính của chi nhánh là thị xã Phúc Yên, đây là địa bàn chi nhánh cần phân tích kỹ để hoạt động hiệu quả hơn. Hiện nay, chi nhánh vẫn luôn quan tâm đến việc phân tích thị trường, tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả hơn, tôi xin đề xuất một số giải pháp sau:
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: tức là phân tích quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để xác định những tiềm năng của thị trường đối với ngân hàng, từ đó có cơ sở để đưa ra các quyết định về sản phẩm. Đây là công việc nghiên cứu thói quen, nhu cầu đối với các sản phẩm huy động vốn của khách hàng. Chi nhánh có thể tiến hành công việc này bằng cách điều tra nhu cầu của khách hàng trên địa bàn, phân tích khách hàng thành từng nhóm nhằm tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất đối với các sản phẩm huy động vốn của chi nhánh. Đặc biệt, chi nhánh cần phải chú ý tới những khách hàng truyền thống trên các mặt như thay đổi nhu cầu, số lượng khách hàng…để có cơ sở dự báo nhu cầu trong tương lai và phát triển các sản phẩm mới phù hợp.
- Nghiên cứu cung về vốn: Đây là việc nghiên cứu khả năng cung ứng các sản phẩm huy động vốn của chi nhánh và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Trước hết về khả năng cung ứng các sản phẩm huy động vốn của chi nhánh: hiện nay các sản phẩm huy động vốn của chi nhánh đều là các sản phẩm của NHTMCP Công thương Việt Nam, số lượng khá đa dạng, thu hút được nhiều khách hàng. Đặc biệt, về huy động tiết kiệm, ch nhánh có hình thức “Tiết kiệm dự thưởng” rất hấp dẫn khách hàng nhưng triển khai không thường xuyên trong năm. Bên cạnh đó sự cạnh tranh về huy động vốn diễn ra gay gắt trên địa bàn. Một số ngân hàng cũng đưa ra sản phẩm tiết kiệm dự thưởng, tặng quà (như ngân hàng Nông nghiệp, ngân hàng Đầu tư và Phát triển, và nhiều NHTMCP khác…) để cạnh tranh lôi kéo khách hàng. Như vậy, để có thể thu hút khách hàng thường xuyên hơn nữa chi nhánh cần có kế hoạch đề nghị với NHTMCP Công thương Việt Nam phát triển sản phẩm huy động vốn mới cho riêng mình phù hợp với những phân tích về cầu và cung vốn.
3.2.2. Đẩy mạnh công tác tiếp thị, thu hút khách hàng
Việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng. Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được 2 lợi ích: lợi nhuận thu được của ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng. Để làm tốt công tác marketing với các khách hàng chi nhánh nên thực hiện một số biện pháp sau:
• Chi nhánh cần tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hoá giao dịch của ngân hàng công thương. Nét văn hoá đó thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng có của thương hiệu Viettinbank.
• Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ VIETINBANK hiện có đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng dân cư tiếp cận, nắm bắt từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của VIETINBANK. Mở rộng dịch vụ đến mọi loại hình doanh nghiệp và cá nhân, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế. Chi nhánh một mặt cần giữ vững quan hệ tiền gửi của những khách hàng hiện tại, mặt khác cũng cần đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị mọi khách hàng để mở rộng đối tượng khách hàng.