V i ba kênh bán hàng riêng bi t, h th ng khách hàng c a doanh nghi p chia làm ba m ng qu n lý t ng ng. C th g m:
B ng 2.3 S l ng khách hàng t i công ty Ân Nam (c p nh t theo s li u tháng 4/2012)
Kênh khách hàng
Nhà hàng, khách s n
Siêu th , trung tâm th ng m i
C a hàng
S l ng khách hàng 359 144 935
Ngu n cung c p: B ph n bán hàng c a công ty Ân Nam 2.2.5.1 H th ng nhà hàng khách s n
ây là nhóm khách hàng tiêu dùng cu i cùng, s n ph m đ c tiêu th tr c ti p t i h th ng bar, café, nhà hàng, khách s n. i v i các nhà hàng, khách s n l n, b Nhà phân ph i Ng i bán l Ng i bán s Ng i bán l Kênh không c p (M-C) Kênh m t c p (M-R-C) Kênh hai c p (M-W-R-C) Khách hàng
ph n bán hàng th ng nh n đ n hàng qua fax, h p mail. Các nhà hàng nh , h th ng café, bar, c a hàng th c n nhanh,… th ng đ t hàng tr c ti p qua đi n tho i cho nhân viên bán hàng. T t c đ n hàng c a nhóm khách hàng này luôn đ t trong tr ng thái kh n c p, u tiên giao hàng nhanh nh t có th .
2.2.5.2 H th ng siêu th , trung tâm th ng m i
ây là nhóm khách hàng mang l i doanh s cao nh t cho doanh nghi p. V i chi n l c phân ph i t, s n ph m c a doanh nghi p có m t h u h t các k bán hàng c a các h th ng siêu th , trung tâm th ng m i. Nhóm khách hàng này đ c s giám sát ch t ch t đ i ng bán hàng, theo dõi l ng hàng t n đ nh k t i qu y hàng, và đ xu t l ng hàng c n đ t cho b ph n thu mua t i siêu th . H th ng bán l có nh ng đòi h i g t gao v ch ng t và hàng hóa, c th : ch ng t xu t x hàng hóa cho m i đ n hàng, s n ph m bao bì đ p, h n s d ng đ m b o còn trên 50%, 60% ho c 70% tùy t ng h th ng siêu th …Hai n m tr l i đây, h th ng siêu th phát tri n trung tâm trung chuy n riêng, cùng s h tr c a h th ng ph n m m trong qu n lý đ n hàng, giúp dòng l u chuy n hàng hóa và thông tin di n ra thu n l i h n (kho trung chuy n c a h th ng Metro, Coopmart, Citimart,…).
2.2.5.3 H th ng c a hàng
ây là nhóm khách hàng mang l i doanh s cao th hai, góp ph n thúc đ y hàng hóa đ c l u thông kh p các vùng mi n. Tùy quy mô c a t ng c a hàng, s l ng hàng tiêu th , mà công ty có chính sách u đãi khác nhau. M c giá u đãi ch y u d a trên chi c kh u tr c ti p hàng bán. Ph ng th c thanh toán tr c ti p t p trung ch y u đ i t ng khách hàng này t i đa bàn Tp.HCM và các vùng lân c n.