II/ Thị trường các tổ chức và hành vi của người mua là tổ chức.
2.Thị trường và hành vi mua của các tổ chức thương mại (TCTM)
2.1 Thị trường các TCTM và các đặc tính cơ bản
Thị trường các TCTM bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời.
Danh mục và chủng loại hàng hóa họ mua sắm rất phong phú và đa dạng.
2.2 Hành vi mua của TCTM
2.2.1 Các quyết dịnh mua của TCTM
TCTM có thể chon một trong 4 chiến lược “lựa chọn danh mục mặt hàng kinh doanh” sau đây:
- Kinh doanh chủng loại hàng hóa riêng biệt - Kinh doanh theo chiều sâu
- Kinh doanh rộng - Kinh doanh hỗn hợp
2.2.2 Các thành viên tham gia vào tiến trình mua củaTCTM TCTM
Tùy thuộc vào người bán sỉ hoặc bán lẻ, hoạt động kinh doanh với quy mô như thế nào , với hình thức kinh doanh nào.
- Trong các doanh nghiệp lớn , việc mua hàng kinh doanh do những người có trình độ chuyên nghiệp phụ trách
- Trong các doanh nghiệp nhỏ hoặc hộ gia đình, người chủ thường đảm nhận việc lựa chọn và mua hàng hóa.
Đối với các mặt hàng mới, các bước của tiến trình mua mà TCTM thực hiện, các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình mua cũng giống như những người mua TLSX. Tuy nhiên do mục đích khác nhau nên TCTM có sự khác biệt sau:
- Với những loại hàng thông thường TCTM căn cứ vào lượng hàng tồn kho để thực hiện các đơn đặt hàng tiếp theo
- TCTM luôn căn cứ vào sự biến động của doanh số và mức lời mà họ đạt được làm căn cứ thỏa thuận với người cung ứng về giá cả
- Ngoài yếu tố giá cả TCTM còn lựa chọn mootj số tiêu chuẩn để ra quyết định lựa chọn nhà cung ứng như sau: sự hấp dẫn của hàng hóa, chương trình quảng cáo, xúc tiến,….
- Xu thế phổ biến hiện nay, năng lực kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng được hoàn thiện