II/ Thị trường các tổ chức và hành vi của người mua là tổ chức.
1.Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất.
xuất.
1.1 Đặc trưng của thị trường các doanh nghiệp sản xuất
1.1.1 Khái niệm thị trường các doanh nghiệp sản xuất.
Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ vì mục đích sản xuất ra những hàng hóa hay dịch vụ khác, để bán cho thuê, hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời.
1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thị trường các doanh nghiệpsản xuất. sản xuất.
- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn, danhmucj hàng hóa, khối lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trường người tiêu dùng.
- Cầu của thị trường mua hàng tư liệu sản xuất mang tính chất thứ phát
- Cầu hàng về tư liệu sản xuất có độ co giãn về giá rất thấp.
- Mức độ biến động về tư liệu sản xuất lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng.
- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất thường tập trung theo vùng địa lý
- Thị trường tư liệu sản xuất có số lượng người mua ít, song khối luonwgj mua của một khách hàng thường rất lớn.
- Tổ chức hoaatj độngmua sắm tư liệu sản xuất thường có sự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm mang tính chất chuyên nghiệp.
1.2 Hành vi mua của các doanh nghiệp.
1.2.1 Mô hình về hành vi mua TLSX.
Các tác nhân kích thích Người mua TLSX Phản ứng đáp lại Marketing Môi trường Trung tâm mua
Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến bán hàng Kinh tế Công nghệ Chính trị Văn hóa Cạnh tranh ( Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân) Lựa chọn nhà cung ứng Số lượng đặt mua
Điều kiện và thời gian giao hàng Dịch vụ sau bán Điều kiện thanh toán
1.2.2 Các dạng chính của việc mua sắm TLSX
- Mua lặp lại không có sự thay đổi. - Mua lặp lại có sự thya đổi
- Mua cho những nhu cầu, nhiệm vụ mới Quá trình quyết định mua
1.2.3 Những người tham gia vào quá trình mua
- Người sử dung: là những người sử dụng TLSX
- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến các quyết định mua sắm.
- Người quyết định: là những người đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn mặt hàng và những người cung ứng.
- Người mua: là những người trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, mua sắm TLSX.
1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua TLSX
Nhân tố môi trường
Người mua TLSx chịu ảnh hưởng mạnh của những nhân tố như: tình trạng của nền kinh tế hiện tại và trong tương lai, mức cầu cơ bản, lạm phát, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, hoaatj động điều tiết của chính phủ, mức độ gay gắt trong cạnh tranh.
Đặc điểm của tổ chức mua TLSX
Mỗi doanh nghiệp mua tư TLSX đều có những mục tiêu, các chính sách,những phương pháp làm việc và cơ cấu tổ chức riêng của mình mà người bán hàng TLSX cần phải nghiên cứu và giải đáp hàng loạt các câu hỏi liên quan đến việc lựa chọn các giải pháp marketing của mình như:họ là ai? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?...
Những yếu tố quan hệ cá nhân. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Việc mua sắn TLSX được thực hiện bởi những thành viên có cương vị, quyền hạn và năng lực khác nhau, giữa họ
có những mối quan hệ tương hỗ ảnh hưởng đến phương thức ra quyết định. Vì vậy người bán TLSX cần phân tích cặn kẽ mối quan hệ qua lại này để tạo ra những kích thích marketing” đúng hướng, đúng chỗ, đúng người”
Những yếu tố thuộc về cá nhân.
Mỗi cá nhân tham gia vào quá trình quyết định mua đều mang theo những động cơ, nhận thức và sở thích riêng…Cá nhân khác nhau có những quan niệm, phong cách khác nhau… tùy theo độ tuổi, thu nhập, học vấn,…Vì vậy người bán TLSX phải biết rõ ràng từng cá nhân của mình đề phân loại một cách chính xác
1.2.5 Các bước của tiến trình mua.
Một tiến trình mua bao gồm 8 giai đoạn cơ bản: - Nhận thức vấn đề.
- Mô tả khái quát nhu cầu - Đánh giá các đặc tính TLSX - Tìm kiếm người cung ứng - Yêu cầu chào hàng
- Lựa chọn nhà cung ứng - Làm các thủ tục đặt hàng - Đánh giá việc thực hiện