2.2.3.1.1. Thị trường đã và đang khai thác
Hiện nay, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải Nam khai thác cả hai dòng khách nội địa và quốc tế.
* Thị trường khách nội địa, outbound của công ty: là những doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận như: Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hoà Bình,... những vùng mà nền kinh tế công nghiệp phát triển mạnh được
lựa chọn để triển khai các chiến lược marketing. Đây là thị trường trọng tâm, Công ty chú trọng đặc biệt tới nguồn khách là nhân viên trong các xí nghiệp, cơ quan, doanh nghiệp nhà nước và tư nhân trong địa bàn thành phố Hà Nội, mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận, tổ chức cho khách lẻ đi các tour ngắn ngày. Bên cạnh du lịch biển và du lịch nghỉ mát miền núi là loại hình du lịch chủ yếu thì Công ty cũng quan tâm hơn nữa đến du lịch lễ hội, đặc biệt là dịp trước và sau tết Nguyên Đán như: tổ chức các tour du lịch tham quan Chùa Hương, Chùa Thầy (Hà Nội), Chùa Dâu, Chùa Bút Tháp, Chùa Phật Tích (Bắc Ninh),... mới đây là tour tham quan lễ hội Đền Hùng (Phú Thọ) và lễ hội Phủ Giầy (Nam Định).
* Đối với khách quốc tế đến Việt Nam (Inbound):
- Thị trường Inbound tại chỗ: Đây là thị trường khách quốc tế đã đến Việt Nam do các Công ty du lịch bạn khai thác trực tiếp từ nước ngoài vào. Công ty sẽ ký khai thác phục vụ khách cho các đơn vị bạn. Đây là một cách thức hợp tác làm ăn chuyên môn hoá theo chiều sâu. Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung ứng các sản phẩm dịch vụ và chương trình du lịch tại 3 miền Bắc - Trung - Nam.
- Thị trường Inbound gần: Trung Quốc là thị trường khách mà Công ty tập trung mũi nhọn, tiếp thị và xúc tiến quan hệ ngay trong giai đoạn kinh doanh ban đầu. Đây là thị trường mà Công ty có nhiều lợi thế về khai thác, đặc biệt trong bối cảnh các nước trong khu vực có được quan hệ thương mại thuận lợi, đề cao vai trò bạn hàng lẫn nhau. Các hợp đồng du lịch với các đối tác đó đều là quan hệ hợp tác hai chiều, gửi khách và nhận khách của nhau. Nhờ vậy, Công ty có thể khai thác cả khách Inbound và Outbound ở thị trường này.
2.2.3.1.2.Nguồn khách của công ty
- Nguồn khách do bộ phận marketing trực tiếp hoặc qua điện thoại, email, thông qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để tư vấn và thuyết phục
khách hàng sử dụng các sản phẩm lữ hành của Công ty.
- Nguồn khách có được do quảng cáo qua: website, báo, tạp chí, thư ngỏ, tờ gấp quảng cáo... của Công ty.
- Nguồn khách từ các doanh nghiệp du lịch khác có được do có mối quan hệ hợp tác.
- Khách là những người sử dụng dịch vụ visa, passport, mua vé máy bay, thuê xe ô tô của công ty.
- Khách cũ đã từng sử dụng sản phẩm du lịch của công ty muốn quay lại do uy tín của công ty và do mối quan hệ tốt của nhân viên trong công ty với khách hàng.
- Số còn lại là khách vãng lai.
>>> Trên thực tế công ty đã phần nào nắm bắt được các nguồn khách này và đang có những biện pháp nhằm tận dụng và khai thác một cách hiệu quả hơn.
+ Đối tượng khách:
- Khách nội địa: là những nhân viên làm việc trong các cơ quan, tổ chức kinh tế, chính trị, xã hội. Trong quá trình nghiên cứu thị trường và tiến hành hoạt động marketing du lịch, các nhân viên của công ty đã tiến hành tìm hiểu và tiếp xúc với từng đối tượng khách khác nhau. Qua đó công ty mới nắm được tâm lý, sở thích dẫn đến thói quen và nhu cầu du lịch của các đối tượng khách.
Công ty tập trung vào đối tượng khách cao cấp, là những doanh nhân thành đạt có nhu cầu đi du lịch để thể hiện mình hay để giảm mệt mỏi sau những giờ làm việc căng thẳng. Sở dĩ, công ty chọn cho mình thị trường khách cao cấp là các doanh nhân thành đạt bởi vì họ không chỉ là những người có khả năng chi trả cao cho chuyến đi của mình mà họ thường là những người có thói quen du lịch. "Thói quen du lịch" không chỉ được hiểu là người thường xuyên đi du lịch mà đó còn thể hiện là những người có ý thức về bảo vệ các tài nguyên du lịch phát triển
bền vững, bảo vệ các thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng nơi đến. Chính điều đó giúp công ty giữ được uy tín với các đối tác kinh doanh. Hiện tại, đối tượng khách đáng kể đến với Công ty TNHH TMDL và Xây dựng Châu Á là những doanh nhân trên các sàn giao dịch chứng khoán, các cán bộ nhân viên ngành ngân hàng, nhân viên các doanh nghiệp lớn trên địa bàn Hà Nội. Họ là những người ưa thích du lịch cuối tuần và cũng thường đi du lịch vào những ngày nghỉ lễ của đất nước: Quốc giỗ 10/3 Âm lịch, Thống nhất đất nước 30/4, Ngày quốc tế lao động 1/5,... nghỉ mát dịp Hè. Đa số các đoàn khách đi theo cơ quan, tổ chức với số lượng lớn có khi lên tới hàng trăm người.
Bên cạnh thị trường khách truyền thống là các doanh nhân làm việc trong các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân thì công ty đang đầu tư khai thác thị trường khách trong khối giáo dục, hành chính sự nghiệp. Đó là các cơ quan thuộc khối nhà nước như: Toà án, Vụ, Viện các Công ty Kiểm toán Nhà nước, các Ngân hàng, Uỷ ban và Hội đồng nhân dân,... các giảng viên, sinh viên trong các trường đại học. Đây là các cơ quan thường xuyên cho cán bộ, nhân viên đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch với công tác. Đối tượng khách này thường đi du lịch với số lượng rất đông, có thể là cả cơ quan, hoặc một vài bộ phận trong cơ quan, một vài nhân viên trong cơ quan. Nếu đi du lịch thường là họ đi du lịch nước ngoài. Tuy phải làm việc theo thời gian quy định của nhà nước nhưng họ được hưởng nhiều chế độ nghỉ phép, bảo hiểm xã hội, phụ cấp,... vì thế họ tận dụng những thời gian rỗi để đi du lịch và kinh phí do cơ quan cấp. Khi đi du lịch kết hợp như vậy, họ hay mua tour trọn gói với chương trình du lịch hấp dẫn, đòi hỏi chất lượng phục vụ tốt. Họ ít khi chỉ thuê mỗi phương tiện vận chuyển vì các cơ quan này thường có sẵn ô tô, có thể chỉ thuê hướng dẫn viên và xem các chương trình du lịch của công ty nếu không mua tour trọn gói. Đây là đối tượng khách có những yêu cầu và đòi hỏi khá cao về chất lượng của các dịch vụ: ăn
uống, lưu trú, các dịch vụ bổ sung trong chuyến đi,... 2.2.3.1.3.Cơ cấu khách du lịch của Công ty
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu cụ thể thị trường khách cũng như số lượng khách đến với công ty trong hơn hai năm qua bộ phận thị trường của công ty đã đưa ra cơ cấu khách du lịch của công ty nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu đa dạng của khách hàng.
+ Cơ cấu khách theo độ tuổi
Khách đi du lịch đến với công ty có độ tuổi đa dạng bao gồm từ những người cao tuổi, giới trung niên, thanh niên cho tới các em nhỏ,... tuy nhiên hầu hết là ở trong độ tuổi từ 25 - 55 tuổi đi theo cơ quan hoặc cùng gia đình, thường thì họ là những người có khả năng chi trả cao cho chuyến đi của mình so với các lứa tuổi khác.
- Đối tượng khách là những người cao tuổi cần có sự quan tâm đặc biệt từ hướng dẫn viên, họ thường đến những điểm nghỉ ngơi phù hợp với tâm lý tuổi già như: đi lễ hội, tham quan đền, chùa, những khu văn hoá và di tích lịch sử truyền thống hay đi nghỉ dưỡng chữa bệnh,...
- Khách trung niên và thanh niên là những người có đầy đủ điều kiện để đi du lịch: sức khoẻ, tài chính, sự ham hiểu biết, khám phá,... nhưng họ lại không có nhiều thời gian rỗi do đó hay chọn đi du lịch ngắn ngày cuối tuần (1-2 ngày) tới những điểm du lịch không xa Hà Nội: ra ngoại ô, tham quan các làng nghề truyền thống, tắm khoáng nóng ở Kim Bôi (Hoà Bình) hoặc tham quan nghỉ mát ở Tam Đảo (Vĩnh Phúc), Ao Vua (Hà Tây),... Họ chọn tour du lịch dài ngày vào những dịp nghỉ lễ, kỳ nghỉ hè và thường là đi nghỉ biển hay nghỉ mát miền núi. Điểm đến khá đa dạng từ Bắc vào Nam: Sapa, Vịnh Hạ Long, Đồ Sơn, Sầm Sơn, Cửa Lò, Thiên Cầm, Huế, Nha Trang, Đà Lạt,...
Nếu phân theo giới tính thì số lượng nam giới nhiều hơn so với nữ giới: - Nam giới chiếm: 55%
- Nữ giới chiếm: 45%.
Số lượng khách du lịch là nữ chỉ chiếm nhiều hơn trong những dịp kỷ niệm cho "phái đẹp": 8/3, 20/10,... hay ngày lễ tình yêu 14/2,...
+ Cơ cấu khách theo nghề nghiệp:
Công ty đặc biệt chú ý đến nghề nghiệp của khách bởi đây là nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng chi trả của khách, mục đích chuyến đi, sản phẩm du lịch mà khách lựa chọn...
Nghề nghiệp của khách là đa dạng với mọi ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, khách là doanh nhân chiếm số lượng nhiều hơn cả. Do ngay từ đầu, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải Nam đã chọn cho mình thị trường khách mục tiêu là khách doanh nhân nên tập trung chủ yếu vào việc marketing khai thác khách tại các Công ty, xí nghiệp kinh doanh trong và ngoài quốc doanh, đặc biệt là những Công ty liên doanh với nước ngoài.
Với đối tượng khách là doanh nhân, khi đi du lịch trong nước do xuất phát từ tính thời vụ cho nên hay đi nghỉ biển, nghỉ mát: Đồ Sơn, Sầm Sơn, Cửa Lò, Nha Trang. Họ ít đi lên miền núi, nếu đi thì hay chọn những điểm quen thuộc như: Sa Pa, Tam Đảo, Đà Lạt... ít đi Cao Bằng, Mai Châu, Điện Biên. Đôi khi họ chọn đi du lịch nước ngoài với các điểm đến truyền thống: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Singapore, sang các nước phương tây: Australia, Thuỵ Sỹ, Pháp, Đức, Mỹ thường là du lịch kết hợp với công việc:
+ Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi:
- Khách đi du lịch với mục đích thuần tuý với các loại hình du lịch như:
▪ Du lịch tham quan, nghiên cứu tìm hiểu.
▪ Du lịch nghỉ dưỡng, nghỉ mát
▪ Du lịch sinh thái
- Du lịch kết hợp công tác, hội nghị, hội thảo. - Du lịch kết hợp mua sắm
- Du lịch kết hợp thể thao, giải trí.
+ Cơ cấu khách theo cách thức đi du lịch:
Có hai cách thức đi du lịch đó là đi theo đoàn hoặc đi lẻ.
• Khách đi theo đoàn thường đa dạng hơn trong ngành nghề, giới tính, tuổi
tác. Họ thường đi theo cơ quan, tổ chức, đoàn thể và hay sử dụng các tuor du lịch trọn gói của Công ty.
• Khách đi lẻ hay đi theo gia đình, đặc biệt là các cặp vợ chồng mới cưới,
họ hay đi tour "Du lịch tuần trăng mật" vào mùa cưới. Các cặp vợ chồng mới cưới thường chọn những điểm đến chủ yếu ở trong nước là: Sa Pa, Nha Trang, Đà Lạt... một số cặp lại chọn Phú Quốc để tạo nên sự khác biệt; du lịch nước ngoài: Sydney, Paris, Trung Quốc, Hồng Kông, Bangkok...
- Cơ cấu khách theo vị trí địa lý:
Đối với khách du lịch nội địa hay outbound thì hầu hết là khách trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đôi khi công ty nhận khách từ các đối tác là các công ty gửi khách từ miền Trung, Nam đi du lịch khám phá miền Bắc.
Hiện nay, khách du lịch Inbound đến với công ty còn khá khiêm tốn về số lượng. Khách chủ yếu là do mối quan hệ thân quen từ trước.