It hc nh tranh

Một phần của tài liệu Luận văn thạc sĩ Phát triển dịch vụ BANCASSURANCE tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam (Trang 30)

có th phát tri n hi u qu và b n v ng b t c m t ho t đ ng nào thì vi c đánh giá và phân tích đ i th c nh tranh là m t công tác h t s c c n thi t nh t là trong th i bu i c nh tranh nh hi n nay. Các đ i th c nh tranh trong ho t đ ng Bancassurance c a ngân hàng có th k đ n là:

Th nh t, nh ng đ i th c nh tranh trong cùng kênh phân ph i Bancassurance. Trong ho t đ ng Bancassurance c a ngân hàng thì nh ng đ i th này th hi n vi c các ngân hàng , t ch c tài chính khác đ a ra các s n ph m b o hi m t ng t v đ c đi m, đ i t ng khách hàng m c tiêu. Ngân hàng c n thu th p thông tin v chi n l c, m c tiêu, các m t m nh, đi m y u trong ho t đ ng Bancassurance c a nh ng ngân hàng khác. Khi bi t đ c các m t m nh, m t y u c a đ i th t đó có th đ a ra nh ng chi n l c h p lý đ giành u th tr c nh ng h n ch c a đ i th .

Th hai, nh ng đ i th c nh tranh khác kênh phân ph i Bancassurance. Trong ho t đ ng Bancassurance, nh ng đ i th c nh tranh này có th k đ n nh là nh ng kênh phân ph i khác nh đ i lý, môi gi i. Tuy nhiên, h u h t các nghiên c u ch ra r ng b o hi m qua ngân hàng có m t l i th là chi phí r h n. Theo m t cu c kh o sát th tr ng c a LIMRA vào n m 2000 châu Á cho th y 79% công ty b o hi m tin r ng Bancassurance là kênh đ t hi u qu chi phí h n so v i các đ i lý.

1.3 Kinh nghi m phát tri n d ch v Bancassurance t i m t s ngân hàng trên th gi i

1.3.1 Kinh nghi m c a m t s ngân hàng trên th gi i

Theo nghiên c u c a L ng Xuân Tr ng (07/2005) – “Bancassurancce cách th c k t h p các d ch v tài chính m t c a hi u qu ?” ta có m t s mô hình sau:

1.3.1.1 Mô hình thành công gi a Ngân hàng Mandiri và AXA Asia Paciffic Holdings Tháng 01/2003, AXA Asia Paciffic Holdings đư kí h p đ ng liên doanh v i Tháng 01/2003, AXA Asia Paciffic Holdings đư kí h p đ ng liên doanh v i ngân hàng Mandiri - M t ngân hàng c a Indonesia, chi nhánh c a AXA Asia Paciffic Holdings là ng i tr c ti p tham gia liên doanh.

 Ngân hàng Mandiri – Là ngân hàng có t ng tài s n l n nh t Indonesia, có uy tín t t và mong mu n chuy n h ng môi tr ng kinh doanh theo đ nh h ng bán hàng; S h u gi y phép v kinh doanh b o hi m và đ c đánh giá là m t đ i tác t t trong l nh v c h p tác Bancassurance; Ngân hàng có h th ng m ng l i r ng và phát tri n.

 AXA Asia Paciffic Holdings – Công ty b o hi m toàn c u có kinh nghi m ho t đ ng Bancassurance t i nhi u n c trên th gi i, đ c bi t là khu v c Châu Á; Mu n đa d ng hóa kênh phân ph i t i Indonesia; Có n n t ng c s v t ch t và d ch v khách hàng t t, tuy nhiên l i ch a phát tri n đ c th ph n t i Indonesia. Các hình th c tri n khai:

 Hình th c liên k t: liên doanh thành l p công ty con (AXA Mandiri Financial Services) gi a ngân hàng Mandiri và công ty b o hi m AXA.

 Xây d ng kênh phân ph i m i v i m c tiêu giúp AXA đa d ng hóa kênh phân ph i, t ng l i nhu n; Giúp ngân hàng Mandiri t ng thu nh p t thu phí d ch v và qu n lý kh i l ng tài s n l n h n c a ngân hàng.

 Thi t l p kênh phân ph i thay th v i t cách m t th c th , đ c l p đ t p trung th c hi n và b tr cho kênh phân ph i hi n t i cùng các đo n th tr ng m c tiêu m i.

 Thành l p trung tâm đào t o chuyên bi t AXA Mandiri Financial Services Bancassurance Academy) đ đào t o k n ng và ki n th c phát tri n kinh doanh. T i đây, nhân viên ngân hàng s đ c đào t o các k n ng c th đ có th th c

hi n quá trình bán hàng. Nhóm bán hàng t i chi nhánh và ch ng trình qu n lý bán hàng đư ti p thêm n ng l c bán hàng cho ngân hàng, các tài li u đào t o đ c xây d ng d a trên các t p quán qu c t và vi c đào t o đ c th c hi n b i các nhà đào t o qu c t .

 Ngân hàng cung c p các s n ph m b o hi m mang tính b o v và các s n ph m đ u t .

 m b o vi c qu n lý nghi p v và công ngh thông tin ph c v vi c khai thác m i.

K t qu th c hi n:

 Trong vòng 18 tháng đ u tiên k t khi ho t đ ng, đ i ng bán hàng đư gia t ng nhanh chóng v i s l ng t 40 lên 600 ng i.

 Doanh thu phí b o hi m m i trong n m 2005 đ t g n 23,76 tri u USD.

 Th ph n đ n quý I/2004 đ ng th 7, quý II/2004 đ ng th 5, chi m 5% th tr ng và v n lên đ ng th 3 trên th tr ng vào gi a n m 2005.

1.3.1.2 Mô hình th t b i gi a UOB và công ty b o hi m UOB

 Ngân hàng UOB – Là m t trong ba ngân hàng l n nh t Singapore, có h th ng bán l r ng l n.

 Công ty b o hi m UOB – là công ty con c a ngân hàng UOB, có th tr ng nh cùng v i quy mô đ i lý và s n ph m b o hi m h n ch .

Cách th c tri n khai:

 Hình th c liên k t: mô hình t p đoàn tài chính s h u công ty b o hi m con.

 Xây d ng l c l ng bán hàng t i t ng chi nhánh, phân ph i s n ph m b o hi m đ n khách hàng c a ngân hàng k t h p cùng v i s n ph m và d ch v ngân hàng.

 Tuy nhiên, UOB không có m t chi n l c rõ ràng trong kinh doanh Bancassurance c ng nh chi n l c bán hàng t ng th và nh ng mâu thu n trong n i b .

K t qu th c hi n:

 ư có nh ng th nghi m h p tác v i nhi u công ty b o hi m, đ i tác n c ngoài khác nhau nh ng mô hình v n không đ t đ c thành công nh mong đ i.

 M c dù daonh thu b o hi m t Bancassurance chi m 80% t ng doanh thu c a công ty b o hi m UOB trong n m 2005 nh ng t ng doanh thu không v t quá 100 tri u đô la Singapore, đây là con s khá khiêm t n so v i ngân hàng có n n t ng khách hàng r ng nh UOB.

Tình hình có th t t h n n u nh ngân hàng t p trung qu n lý và phát tri n chi n l c cho Bancassurace. ng th i, mô hình th t b i c ng do thi u s ph i h p ch t ch gi a ngân hàng và công ty b o hi m, c n ph i tuân th các cam k t gi a hai bên c ng nh cùng nhau h p tác xây d ng nên các chi n l c kinh doanh.

1.3.2 Bài h c kinh nghi m cho Vi t Nam

T nh ng kinh nghi m v s k t h p gi a ngân hàng và công ty b o hi m đ phát tri n Bancassurance trên th gi i, ta có th rút ra m t s bài h c kinh nghi m cho th tr ng Vi t Nam.

Th nh t, thay vì vi c đ n thu n l a ch n m t s n ph m đ bán qua kênh ngân hàng, các công ty b o hi m nên ch n các s n ph m b o hi m có tính ch t b tr cho các s n ph m và d ch v c a ngân hàng và đáp ng nhu c u c a khách hàng. Ví d , các s n ph m có liên quan đ n tín d ng đ c bán ch y qua ngân hàng là các s n ph m b o hi m tín d ng ngân hàng g n v i nh ng kho n vay th ch p, vay mua xe h i, tài kho n ngân hàng c a ng i tiêu dùng. Trong r t nhi u tr ng h p, các công ty b o hi m và các ngân hàng th t b i trong vi c c ng tác v i nhau đ tìm ra nh ng s n ph m phù h p chào bán cho khách hàng.

Th hai, các công ty b o hi m nên t p trung vào v n đ ai s là ng i tr c ti p bán nh ng s n ph m này. Trong tr ng h p s d ng nhân viên ngân hàng thì h ph i đ c đào t o và đ ng viên khích l m t cách thích đáng đ b sung các s n ph m b o hi m vào danh m c bán hàng và ph c v khách hàng c a h . Ngoài ra, vi c s d ng nhân s c a công ty b o hi m là đ bán các s n ph m b o hi m và đ u t t i ngân hàng c ng là m t l a ch n mà các ngân hàng c n thoáng h n trong m r ng h p tác.

Th ba, tr c khi đi đ n m t th a thu n h p tác Bancassurance, các công ty b o hi m c n ph i có đ c s cam k t và h tr đ y đ t phía ngân hàng, bao g m c các giám đ c b ph n s n ph m, ch không ch là lưnh đ o c p cao. ng th i, hai bên

c ng ph i th ng xuyên theo sát tình hình tri n khai k ho ch, t p trung s qu n lý ngay c sau khi k ho ch thành công và không ng ng phát tri n, gi v ng th ph n.

Th t , c n đ u t phát tri n công ngh đ nâng cao kh n ng qu n lý, cung c p thêm nhi u ti n ích cho khách hàng, đ n gi n hóa các quy trình nghi p v ,... Tuy nhiên, có đ c công ngh c p nh t c ng là m t thách th c, đ c bi t t i nh ng khu v c, các t nh vùng sâu vùng xa, th m chí ch a th t s phát tri n nh Vi t Nam.

Th n m, c n tránh nh ng nguyên nhân d n đ n s th t b i c a mô hình Bancassurance do các bên xác đ nh t m nhìn, m c tiêu không rõ ràng, mô hình ho t đ ng không hi u qu , các đ i tác không b tr n ng l c cho nhau, thi u s đ u t cho ho t đ ng, thi u các bi n pháp khuy n khích phù h p và có s mâu thu n trong n i b h p tác.

K T LU N CH NG 1

Trong ch ng này, lu n v n đư phân tích nh ng lý lu n c b n v m i liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m:

Th nh t, lu n v n đ a ra nh ng v n đ c b n v Bancassurance bao g m khái ni m, l ch s hình thành và phát tri n, các hình th c h p tác c a Bancassurance, l i ích c a các bên tham gia và phân lo i các s n ph m Bancassurance.

Th hai, lu n v n c ng ch ra s c n thi t trong vi c phát tri n Bancassurance t i ngân hàng và các ch tiêu đnh tính và ch tiêu đ nh l ng đ đánh giá s phát tri n ho t đ ng Bancassurance.

Th ba, lu n v n c ng phân tích nh ng nhân t nh h ng đ n s phát tri n ho t đ ng Bancassurance, sau đó đ a ra nh ng mô hình h p tác Bancassurance thành công c ng nh th t b i c a các ngân hàng và công ty b o hi m trên th gi i t đó rút ra bài h c kinh nghi m cho các ngân hàng Vi t Nam.

Trên đây là nh ng l lu n c b n v Bancassurance, làm c s cho vi c kh o sát th c tr ng và đ xu t các gi i pháp cho s phát tri n d ch v Bancassurance t i BIDV trong ch ng 2 và 3 ti p theo.

BANCASSURANCE

2.1. 2.1.1.

Tên đ y đ : Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam

Tên giao d ch qu c t : Bank for Investment and Development of VietNam

Tên vi t t t: BIDV

a ch h i s chính: Tháp BIDV, 35 Hàng Vôi, Hoàn Ki m, Hà N i

Slogan: Chia s c h i, h p tác thành công

Fax: 84 ậ 4 ậ 22200399

Website: www.bidv.com.vn

Bi u tr ng (logo):

Ngân hàng u t & Phát tri n Vi t Nam – BIDV hi n nay là m t trong nh ng đ nh ch tài chính hàng đ u Vi t Nam, luôn đóng góp tích c c và hi u qu cho s phát tri n c a n n kinh t đ t n c. BIDV ti n thân là Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam, đ c thành l p theo Quy t đnh s 177/TTg ngày 26/04/1957 c a Th t ng Chính ph , th i gian đ u tr c thu c B Tài Chính v i qui mô g m 8 chi nhánh và 200 cán b . Trong quá trình ho t đ ng, BIDV đ c mang nh ng tên g i khác nhau theo t ng th i k xây d ng và phát tri n c a đ t n c.

Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam (t ngày 26/4/1957)

c thành l p v i nhi m v qu n lý v n ngân sách, c p phát k p th i v n ki n thi t c b n t ngu n v n ngân sách cho t t c các công trình xây d ng đ t n c thu c các l nh v c kinh t , xã h i.

Ngân hàng u t & Xây d ng Vi t Nam (t ngày 24/6/1981)

Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam đ c đ i tên thành Ngân hàng u t & Xây d ng Vi t Nam, tr c thu c Ngân hàng Nhà n c Vi t Nam theo ch tr ng đ i m i h th ng c p phát v n ngân sách và tín d ng đ u t c b n c a Nhà n c.

Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam (t ngày 14/11/1990)

Th i k 1990 ậ 1994: Ngày 14/11/1990, theo Quy t đnh s 401/CT – H BT c a Ch t ch H i đ ng B tr ng, Ngân hàng u t & Xây d ng Vi t Nam đ c đ i tên thành Ngân hàng u t & Phát tri n Vi t Nam và b t đ u m r ng ho t đ ng b ng vi c t tìm ki m các ngu n v n, bên c nh ngu n v n đ c c p t Ngân sách đ th c hi n cho vay đ u t phát tri n theo ch đnh c a Nhà n c.

T ngày 01/01/1995: ây là m c đánh d u s chuy n đ i c b n c a BIDV, đ c phép kinh doanh đa n ng t ng h p nh m t ngân hàng th ng m i, ph c v ch y u cho đ u t phát tri n.

T n m 1996 đ n nay: B t đ u t tháng 9/2008, BIDV th c hi n chuy n đ i mô hình t ch c c sang mô hình t ch c m i v i tên g i là mô hình TA2 – mô hình phù h p v i thông l qu c t . Vi c chuy n đ i theo mô hình t ch c m i th c hi n đ c m c tiêu chuy n đ i t mô hình ngân hàng truy n th ng sang mô hình ngân hàng hi n đ i, đa n ng đ nh h ng m r ng NHBL, t o n n t ng cho vi c t p trung hóa ho t đ ng và t ng c ng qu n lý t p trung t i H i s chính; đáp ng yêu c u qu n tr r i ro theo nguyên t c tách b ch gi a ba ch c n ng: Kinh doanh (front offfice), qu n lý r i ro (middle office) và tác nghi p (back office).

Ngày 28/12/2011, BIDV đư th c hi n thành công vi c phát hành c ph n l n đ u ra công chúng. Nh v y, t n m 2012 BIDV b t đ u ho t đ ng v i t cách c a m t NHTMCP, đây th c s là cu c cách m ng, là s chuy n đ i c n b n ho t đ ng c a BIDV sau 55 n m th c hi n nhi m v , vai trò c a m t NHTMNN.

2.1.2. Mô hình t ch c BIDV

BIDV ho t đ ng theo mô hình t p đoàn tài chính – ngân hàng. c đi m c a mô hình này là l y BIDV làm h t nhân c a t p đoàn đ liên k t các công ty con b ng m i quan h n m gi c ph n, cho vay v n và s p x p nhân s . Ngân hàng m có th c l c kinh t m nh s đi u ch nh v n, tài s n, c c u t ch c, qu n lý, nhân s ,… công ty con, đ ra chi n l c và đ nh h ng phát tri n t ng th c a t p đoàn.

Ho t đ ng b o hi m c a t p đoàn tài chính – ngân hàng BIDV đ c đánh d u vào ngày 01/01/2006, khi BIDV mua l i ph n v n góp c a công ty b o hi m qu c t

Một phần của tài liệu Luận văn thạc sĩ Phát triển dịch vụ BANCASSURANCE tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam (Trang 30)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(100 trang)