có th phát tri n hi u qu và b n v ng b t c m t ho t đ ng nào thì vi c đánh giá và phân tích đ i th c nh tranh là m t công tác h t s c c n thi t nh t là trong th i bu i c nh tranh nh hi n nay. Các đ i th c nh tranh trong ho t đ ng Bancassurance c a ngân hàng có th k đ n là:
Th nh t, nh ng đ i th c nh tranh trong cùng kênh phân ph i Bancassurance. Trong ho t đ ng Bancassurance c a ngân hàng thì nh ng đ i th này th hi n vi c các ngân hàng , t ch c tài chính khác đ a ra các s n ph m b o hi m t ng t v đ c đi m, đ i t ng khách hàng m c tiêu. Ngân hàng c n thu th p thông tin v chi n l c, m c tiêu, các m t m nh, đi m y u trong ho t đ ng Bancassurance c a nh ng ngân hàng khác. Khi bi t đ c các m t m nh, m t y u c a đ i th t đó có th đ a ra nh ng chi n l c h p lý đ giành u th tr c nh ng h n ch c a đ i th .
Th hai, nh ng đ i th c nh tranh khác kênh phân ph i Bancassurance. Trong ho t đ ng Bancassurance, nh ng đ i th c nh tranh này có th k đ n nh là nh ng kênh phân ph i khác nh đ i lý, môi gi i. Tuy nhiên, h u h t các nghiên c u ch ra r ng b o hi m qua ngân hàng có m t l i th là chi phí r h n. Theo m t cu c kh o sát th tr ng c a LIMRA vào n m 2000 châu Á cho th y 79% công ty b o hi m tin r ng Bancassurance là kênh đ t hi u qu chi phí h n so v i các đ i lý.
1.3 Kinh nghi m phát tri n d ch v Bancassurance t i m t s ngân hàng trên th gi i
1.3.1 Kinh nghi m c a m t s ngân hàng trên th gi i
Theo nghiên c u c a L ng Xuân Tr ng (07/2005) – “Bancassurancce cách th c k t h p các d ch v tài chính m t c a hi u qu ?” ta có m t s mô hình sau:
1.3.1.1 Mô hình thành công gi a Ngân hàng Mandiri và AXA Asia Paciffic Holdings Tháng 01/2003, AXA Asia Paciffic Holdings đư kí h p đ ng liên doanh v i Tháng 01/2003, AXA Asia Paciffic Holdings đư kí h p đ ng liên doanh v i ngân hàng Mandiri - M t ngân hàng c a Indonesia, chi nhánh c a AXA Asia Paciffic Holdings là ng i tr c ti p tham gia liên doanh.
Ngân hàng Mandiri – Là ngân hàng có t ng tài s n l n nh t Indonesia, có uy tín t t và mong mu n chuy n h ng môi tr ng kinh doanh theo đ nh h ng bán hàng; S h u gi y phép v kinh doanh b o hi m và đ c đánh giá là m t đ i tác t t trong l nh v c h p tác Bancassurance; Ngân hàng có h th ng m ng l i r ng và phát tri n.
AXA Asia Paciffic Holdings – Công ty b o hi m toàn c u có kinh nghi m ho t đ ng Bancassurance t i nhi u n c trên th gi i, đ c bi t là khu v c Châu Á; Mu n đa d ng hóa kênh phân ph i t i Indonesia; Có n n t ng c s v t ch t và d ch v khách hàng t t, tuy nhiên l i ch a phát tri n đ c th ph n t i Indonesia. Các hình th c tri n khai:
Hình th c liên k t: liên doanh thành l p công ty con (AXA Mandiri Financial Services) gi a ngân hàng Mandiri và công ty b o hi m AXA.
Xây d ng kênh phân ph i m i v i m c tiêu giúp AXA đa d ng hóa kênh phân ph i, t ng l i nhu n; Giúp ngân hàng Mandiri t ng thu nh p t thu phí d ch v và qu n lý kh i l ng tài s n l n h n c a ngân hàng.
Thi t l p kênh phân ph i thay th v i t cách m t th c th , đ c l p đ t p trung th c hi n và b tr cho kênh phân ph i hi n t i cùng các đo n th tr ng m c tiêu m i.
Thành l p trung tâm đào t o chuyên bi t AXA Mandiri Financial Services Bancassurance Academy) đ đào t o k n ng và ki n th c phát tri n kinh doanh. T i đây, nhân viên ngân hàng s đ c đào t o các k n ng c th đ có th th c
hi n quá trình bán hàng. Nhóm bán hàng t i chi nhánh và ch ng trình qu n lý bán hàng đư ti p thêm n ng l c bán hàng cho ngân hàng, các tài li u đào t o đ c xây d ng d a trên các t p quán qu c t và vi c đào t o đ c th c hi n b i các nhà đào t o qu c t .
Ngân hàng cung c p các s n ph m b o hi m mang tính b o v và các s n ph m đ u t .
m b o vi c qu n lý nghi p v và công ngh thông tin ph c v vi c khai thác m i.
K t qu th c hi n:
Trong vòng 18 tháng đ u tiên k t khi ho t đ ng, đ i ng bán hàng đư gia t ng nhanh chóng v i s l ng t 40 lên 600 ng i.
Doanh thu phí b o hi m m i trong n m 2005 đ t g n 23,76 tri u USD.
Th ph n đ n quý I/2004 đ ng th 7, quý II/2004 đ ng th 5, chi m 5% th tr ng và v n lên đ ng th 3 trên th tr ng vào gi a n m 2005.
1.3.1.2 Mô hình th t b i gi a UOB và công ty b o hi m UOB
Ngân hàng UOB – Là m t trong ba ngân hàng l n nh t Singapore, có h th ng bán l r ng l n.
Công ty b o hi m UOB – là công ty con c a ngân hàng UOB, có th tr ng nh cùng v i quy mô đ i lý và s n ph m b o hi m h n ch .
Cách th c tri n khai:
Hình th c liên k t: mô hình t p đoàn tài chính s h u công ty b o hi m con.
Xây d ng l c l ng bán hàng t i t ng chi nhánh, phân ph i s n ph m b o hi m đ n khách hàng c a ngân hàng k t h p cùng v i s n ph m và d ch v ngân hàng.
Tuy nhiên, UOB không có m t chi n l c rõ ràng trong kinh doanh Bancassurance c ng nh chi n l c bán hàng t ng th và nh ng mâu thu n trong n i b .
K t qu th c hi n:
ư có nh ng th nghi m h p tác v i nhi u công ty b o hi m, đ i tác n c ngoài khác nhau nh ng mô hình v n không đ t đ c thành công nh mong đ i.
M c dù daonh thu b o hi m t Bancassurance chi m 80% t ng doanh thu c a công ty b o hi m UOB trong n m 2005 nh ng t ng doanh thu không v t quá 100 tri u đô la Singapore, đây là con s khá khiêm t n so v i ngân hàng có n n t ng khách hàng r ng nh UOB.
Tình hình có th t t h n n u nh ngân hàng t p trung qu n lý và phát tri n chi n l c cho Bancassurace. ng th i, mô hình th t b i c ng do thi u s ph i h p ch t ch gi a ngân hàng và công ty b o hi m, c n ph i tuân th các cam k t gi a hai bên c ng nh cùng nhau h p tác xây d ng nên các chi n l c kinh doanh.
1.3.2 Bài h c kinh nghi m cho Vi t Nam
T nh ng kinh nghi m v s k t h p gi a ngân hàng và công ty b o hi m đ phát tri n Bancassurance trên th gi i, ta có th rút ra m t s bài h c kinh nghi m cho th tr ng Vi t Nam.
Th nh t, thay vì vi c đ n thu n l a ch n m t s n ph m đ bán qua kênh ngân hàng, các công ty b o hi m nên ch n các s n ph m b o hi m có tính ch t b tr cho các s n ph m và d ch v c a ngân hàng và đáp ng nhu c u c a khách hàng. Ví d , các s n ph m có liên quan đ n tín d ng đ c bán ch y qua ngân hàng là các s n ph m b o hi m tín d ng ngân hàng g n v i nh ng kho n vay th ch p, vay mua xe h i, tài kho n ngân hàng c a ng i tiêu dùng. Trong r t nhi u tr ng h p, các công ty b o hi m và các ngân hàng th t b i trong vi c c ng tác v i nhau đ tìm ra nh ng s n ph m phù h p chào bán cho khách hàng.
Th hai, các công ty b o hi m nên t p trung vào v n đ ai s là ng i tr c ti p bán nh ng s n ph m này. Trong tr ng h p s d ng nhân viên ngân hàng thì h ph i đ c đào t o và đ ng viên khích l m t cách thích đáng đ b sung các s n ph m b o hi m vào danh m c bán hàng và ph c v khách hàng c a h . Ngoài ra, vi c s d ng nhân s c a công ty b o hi m là đ bán các s n ph m b o hi m và đ u t t i ngân hàng c ng là m t l a ch n mà các ngân hàng c n thoáng h n trong m r ng h p tác.
Th ba, tr c khi đi đ n m t th a thu n h p tác Bancassurance, các công ty b o hi m c n ph i có đ c s cam k t và h tr đ y đ t phía ngân hàng, bao g m c các giám đ c b ph n s n ph m, ch không ch là lưnh đ o c p cao. ng th i, hai bên
c ng ph i th ng xuyên theo sát tình hình tri n khai k ho ch, t p trung s qu n lý ngay c sau khi k ho ch thành công và không ng ng phát tri n, gi v ng th ph n.
Th t , c n đ u t phát tri n công ngh đ nâng cao kh n ng qu n lý, cung c p thêm nhi u ti n ích cho khách hàng, đ n gi n hóa các quy trình nghi p v ,... Tuy nhiên, có đ c công ngh c p nh t c ng là m t thách th c, đ c bi t t i nh ng khu v c, các t nh vùng sâu vùng xa, th m chí ch a th t s phát tri n nh Vi t Nam.
Th n m, c n tránh nh ng nguyên nhân d n đ n s th t b i c a mô hình Bancassurance do các bên xác đ nh t m nhìn, m c tiêu không rõ ràng, mô hình ho t đ ng không hi u qu , các đ i tác không b tr n ng l c cho nhau, thi u s đ u t cho ho t đ ng, thi u các bi n pháp khuy n khích phù h p và có s mâu thu n trong n i b h p tác.
K T LU N CH NG 1
Trong ch ng này, lu n v n đư phân tích nh ng lý lu n c b n v m i liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m:
Th nh t, lu n v n đ a ra nh ng v n đ c b n v Bancassurance bao g m khái ni m, l ch s hình thành và phát tri n, các hình th c h p tác c a Bancassurance, l i ích c a các bên tham gia và phân lo i các s n ph m Bancassurance.
Th hai, lu n v n c ng ch ra s c n thi t trong vi c phát tri n Bancassurance t i ngân hàng và các ch tiêu đnh tính và ch tiêu đ nh l ng đ đánh giá s phát tri n ho t đ ng Bancassurance.
Th ba, lu n v n c ng phân tích nh ng nhân t nh h ng đ n s phát tri n ho t đ ng Bancassurance, sau đó đ a ra nh ng mô hình h p tác Bancassurance thành công c ng nh th t b i c a các ngân hàng và công ty b o hi m trên th gi i t đó rút ra bài h c kinh nghi m cho các ngân hàng Vi t Nam.
Trên đây là nh ng l lu n c b n v Bancassurance, làm c s cho vi c kh o sát th c tr ng và đ xu t các gi i pháp cho s phát tri n d ch v Bancassurance t i BIDV trong ch ng 2 và 3 ti p theo.
BANCASSURANCE
2.1. 2.1.1.
Tên đ y đ : Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam
Tên giao d ch qu c t : Bank for Investment and Development of VietNam
Tên vi t t t: BIDV
a ch h i s chính: Tháp BIDV, 35 Hàng Vôi, Hoàn Ki m, Hà N i
Slogan: Chia s c h i, h p tác thành công
Fax: 84 ậ 4 ậ 22200399
Website: www.bidv.com.vn
Bi u tr ng (logo):
Ngân hàng u t & Phát tri n Vi t Nam – BIDV hi n nay là m t trong nh ng đ nh ch tài chính hàng đ u Vi t Nam, luôn đóng góp tích c c và hi u qu cho s phát tri n c a n n kinh t đ t n c. BIDV ti n thân là Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam, đ c thành l p theo Quy t đnh s 177/TTg ngày 26/04/1957 c a Th t ng Chính ph , th i gian đ u tr c thu c B Tài Chính v i qui mô g m 8 chi nhánh và 200 cán b . Trong quá trình ho t đ ng, BIDV đ c mang nh ng tên g i khác nhau theo t ng th i k xây d ng và phát tri n c a đ t n c.
Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam (t ngày 26/4/1957)
c thành l p v i nhi m v qu n lý v n ngân sách, c p phát k p th i v n ki n thi t c b n t ngu n v n ngân sách cho t t c các công trình xây d ng đ t n c thu c các l nh v c kinh t , xã h i.
Ngân hàng u t & Xây d ng Vi t Nam (t ngày 24/6/1981)
Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam đ c đ i tên thành Ngân hàng u t & Xây d ng Vi t Nam, tr c thu c Ngân hàng Nhà n c Vi t Nam theo ch tr ng đ i m i h th ng c p phát v n ngân sách và tín d ng đ u t c b n c a Nhà n c.
Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam (t ngày 14/11/1990)
Th i k 1990 ậ 1994: Ngày 14/11/1990, theo Quy t đnh s 401/CT – H BT c a Ch t ch H i đ ng B tr ng, Ngân hàng u t & Xây d ng Vi t Nam đ c đ i tên thành Ngân hàng u t & Phát tri n Vi t Nam và b t đ u m r ng ho t đ ng b ng vi c t tìm ki m các ngu n v n, bên c nh ngu n v n đ c c p t Ngân sách đ th c hi n cho vay đ u t phát tri n theo ch đnh c a Nhà n c.
T ngày 01/01/1995: ây là m c đánh d u s chuy n đ i c b n c a BIDV, đ c phép kinh doanh đa n ng t ng h p nh m t ngân hàng th ng m i, ph c v ch y u cho đ u t phát tri n.
T n m 1996 đ n nay: B t đ u t tháng 9/2008, BIDV th c hi n chuy n đ i mô hình t ch c c sang mô hình t ch c m i v i tên g i là mô hình TA2 – mô hình phù h p v i thông l qu c t . Vi c chuy n đ i theo mô hình t ch c m i th c hi n đ c m c tiêu chuy n đ i t mô hình ngân hàng truy n th ng sang mô hình ngân hàng hi n đ i, đa n ng đ nh h ng m r ng NHBL, t o n n t ng cho vi c t p trung hóa ho t đ ng và t ng c ng qu n lý t p trung t i H i s chính; đáp ng yêu c u qu n tr r i ro theo nguyên t c tách b ch gi a ba ch c n ng: Kinh doanh (front offfice), qu n lý r i ro (middle office) và tác nghi p (back office).
Ngày 28/12/2011, BIDV đư th c hi n thành công vi c phát hành c ph n l n đ u ra công chúng. Nh v y, t n m 2012 BIDV b t đ u ho t đ ng v i t cách c a m t NHTMCP, đây th c s là cu c cách m ng, là s chuy n đ i c n b n ho t đ ng c a BIDV sau 55 n m th c hi n nhi m v , vai trò c a m t NHTMNN.
2.1.2. Mô hình t ch c BIDV
BIDV ho t đ ng theo mô hình t p đoàn tài chính – ngân hàng. c đi m c a mô hình này là l y BIDV làm h t nhân c a t p đoàn đ liên k t các công ty con b ng m i quan h n m gi c ph n, cho vay v n và s p x p nhân s . Ngân hàng m có th c l c kinh t m nh s đi u ch nh v n, tài s n, c c u t ch c, qu n lý, nhân s ,… công ty con, đ ra chi n l c và đ nh h ng phát tri n t ng th c a t p đoàn.
Ho t đ ng b o hi m c a t p đoàn tài chính – ngân hàng BIDV đ c đánh d u vào ngày 01/01/2006, khi BIDV mua l i ph n v n góp c a công ty b o hi m qu c t