3. CH NGă3:ăGI IăPHỄPăNỂNGăCAOăCH TăL NGăD CHăV ăTHANHă
3.3 .T ngăc ngăphátătri năcácănghi păv ăh ătr ăho tăđ ngăTTQT
Ho t đ ng TTQT t i SCB ch y u là t chuy n ti n đi, nh ng phí thu t d ch v này không cao, mu n TTQT phát tri n, SCB c n t p trung đ y m nh ho t đ ng L/C, Nh thu, phí thu t 2 ho t đ ng này cao h n. Do đó, SCB c n đ y m nh h n n a các d ch v h tr TTQT, t đó thúc đây TTQT phát tri n, t o c h i nâng cao ch t l ng d ch v TTQT. M t s gi i pháp đ c gi i thi u nh m thúc đ y các nghi p v h tr d ch v TTQT t i SCB
3.3.1. T ngăc ngăphátătri năho tăđ ngăng aiăh i
SCB c n có ngu n tài tr ngo i t riêng bi t dành cho các doanh nghi p đ h tr cho ho t đ ng xu t nh p kh u c a doanh nghi p đ t hi u qu cao, xây d ng ch ng trình u đưi t giá dành cho các doanh nghi p d a trên ho t đ ng mà doanh nghi p đư th c hi n t i SCB, trên c s tính toán nh ng d ch v phát sinh c a doanh nghi p mà có m c phí u đưi t giá h p d n.
t ng c ng ngu n ngo i t , NH c n ch đ ng thu hút ngo i t v i lưi su t u đưi, phát tri n ho t đ ng thanh toán không dùng ti n m t, đ y m nh d ch v chi tr ki u h i, đa d ng và phát tri n m t s ho t đ ng kinh doanh ngo i h i: nghi p v giao ngay, nghi p v k h n, nghi p v hoán đ iầ.cùng v i các doanh nghi p trong ho t đ ng kinh doanh ngo i t đ h tr h trong ho t đ ng XNK, giúp doanh nghi p có c h i l a ch n lo i hình giao d ch h i đoái phù h p v i m c tiêu kinh doanh và d phòng r i ro t giá.
3.3.2. T ngăc ngăphátătri năho tăđ ngătƠiătr ăXNK
Nh đư bi t, khi doanh nghi p đ c s h tr v tài chính c a NH, h s ch đ ng h n trong đàm phán h p đ ng th ng m i v giá c , s l ng hàng, ngày giao hàng, nh ng đi u kho n thanh toán.Trong th c t s n ph m TTQT c a các NH là t ng đ ng nhau, vi c kh ng đ nh ch t l ng d ch v TTQT không ch đ n thu n là s n ph m TTQT đ c cung c p mà còn ph i đi kèm cái d ch v tài tr XNK, NH nào có d ch v tài tr XNK m nh, NH đó càng d dàng thu hút khách hàng TTQT Hi n t i, các s n ph m tài tr XNK c a SCB ch a đa d ng, ch y u là tài tr xu t kh u sau khi giao hàng, đi u này làm h n ch r t nhi u vi c ti p th TTQT đ n khách hàng.
th c hi n t t ho t đ ng Tài tr XNK, SCB nên đ y m nh th c hi n các s n ph m tài tr XNK, c th :
SCB c n xây d ng s n ph m tài tr XNK đa d ng nh : Tín d ng tr n gói
(Packing credit). Tín d ng tr n gói cho phép NH th c hi n nghi p v c p tín d ng ng tr c cho nhà XK đ mua nguyên v t li u, ch bi n và s n xu t hàng XK. Tín d ng tr n gói đ c th c hi n khi nhà đư nh n đ c th tín d ng xu t kh u t ngân hàng phát hành. Th tín d ng hàng xu t này s đ c l u gi t i NH nh tài s n th ch p. S ti n tín d ng ng tr c s đ c hoàn tr khi nhà XK nh n đ c ti n t BCT xu t kh u; Nghi p v Factoring và Forfaiting (bao tiêu thanh toán và mua bán n qu c t ). T i SCB, hai s n ph m này ch m i áp d ng th c hi n trong n c, ch a đ c nghiên c u tri n khai áp d ng quy mô quôc t . Factoring là hình th c tài tr XK ng n h n, Forfaiting là hình th c tài tr XK dài h n, trong đó NH th c hi n chi t kh u các kho n ph i thu t hàng XK ho c chi t kh u các kho n n dài h n phát sinh do XK máy móc, thi t b có giá tr l n. Nh ng nghi p v h tr tài chính cho nhà XK này s giúp t ng s l ng giao d ch, lo i hình giao d ch TTQT t i SCB, đ c bi t, s giúp t ng doanh s hàng XK, c i thi n c c u hàng XNK, t ng kh n ng tái t o ngo i t c a SCB. Tuy nhiên, do s n ph m trài tr này khá r i ro n u SCB th c hi n gi i ngân cho doanh nghi p y u kém, do đó,
SCB c n đánh giá n ng l c tài chính c a khách hàng m t cách c n th n đ tránh tr ng h p cho vay không thu h i đ c n .
y m nh chi t kh u BCT hàng xu t v i h n m c chi t kh u có th lên đ n 100% cho b ch ng t phù h p, khách hàng lâu n m và uy tín thay vì 98% nh hi n nay, đ ng th i lưi su t chi t kh u c ng ph i u đưi h n các lo i hình d ch v vay khác. i v i KH đư có h n m c chi t kh u, h n m c tín d ng, SCB c ng nên áp d ng chi t kh u ngay cho nhu c u khách hàng, không c n ch k t qu ki m tra BCT. Ngoài ra, SCB c ng c n c i thi n th t c chi t kh u, đ y nhanh t c đ ki m tra BCT. Th i gian ki m tra BCT và chi t kh u cho khách hàng ch nên m t n a ngày làm vi c và h ng đ n ch m t 2-3 gi làm vi c. Vi c đ y m nh nghi p v chi t kh u s giúp NH cân đ i đ c ngo i t , t ng ngu n thu ngo i t ph c v cho ho t đ ng nh p kh u.
y m nh h n n a s n ph m tài tr NK th ch p b ng chính lô hàng, th ng xuyên xem xét t ng s l ng, lo i hàng hóa đ c ch p nh n th ch p đ tài tr .
y m nh s n ph m cho vay VND lưi su t USD, đây là s n ph m ít NH tri n khai, do đó s n ph m d dàng thu hút khách hàng v i lưi su t h p.
M t đ c đi m chung cho vi c phát tri n tài tr XNK là h n m c chi t kh u, lưi su t chi t kh u c nh tranh so v i NH khác, th i gian chi t kh u nhanh, h s chi t kh u đ n gi n. Làm đ c đi u này, SCB s th c s đ y m nh đ c ho t đ ng tài tr XNK, t đó đ y m nh ho t đ ng TTQT và nâng cao ch t l ng d ch v TTQT lên.
3.3.3. M ă r ngă ho tă đ ngă tínă d ngă phùă h pă đ nhă h ngă phátă tri nc aă ngân hàng
Xây d ng chính sách tín d ng cho t ng đ i t ng khách hàng: khách hàng vay tiêu dùng, khách hàng vay XNK, khách hàng vay b sung ho t đ ng kinh doanh, đ ng th i th c hi n đúng cam k t tín d ng đư kỦ v i khách hàng.
Ngoài ra, SCB c n th m đ nh k tr c khi quy t đ nh c p h n m c tín d ng, h n ch r i ro phát sinh n x u làm nh h ng đ n d n tín d ng c a SCB, gây khó kh n cho vi c phát tri n các s n ph m tín d ng h tr XNK, làmgi m hi u qu ho t đ ng c a TTQT.
3.4. Phátătri năd chăv ăTTQT
3.4.1. yăm nhăho tăđ ng ti păth khách hàng
Ho t đ ng ti p th s giúp NH gi i thi u s n ph m d ch v m i c a mình đ nkhách hàngc ng nh đ y m nh vi c phát tri n th ng hi u SCB giúpthu hút khách hàng s d ng và góp ph n gia t ng doanh s TTQT cho NH. Tùy t ng th i k màSCB c n ph i đ a ra chi n l c ti p th phù h p.
NH có th áp d ng đa d ng các bi n pháp ti p th , qu ng bá hình nh c a SCB m t cách hi u qu nh :
T p trung qu ng bá trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng nh báo, t p chí, n ph m chuyên ngành nh m t o d ng hình nh n t ng v SCB. Trong th i gianqua, SCB đư th c hi n qu ng bá trên báo Tu i tr , Th i báo kinh t Sài Gòn, T p chí Ngân hàng. i u này nên ti p t c đ c th c hi n và phát huy vì đây là nh ng lo i có s l ng phát hành, l ng tiêu th khá l n hi n nay. Ngoài ra, SCB đang qu ng bá hình nh trên kênh truy n hình InforTV. Th c t vi c qu ng bá này ch a hi u qu vì kênh truy n hình này ch a ph bi n. Vì v y, SCB c n xem xét ch n qu ng bá qua kênh truy n hình quen thu c v i ng i xem nh kênh HTV7,HTV9,tham gia tài tr game show đ đ a hình
nh c a SCB đ n g n v i khách hàng h n.
Th ng xuyên t ch c h i ngh khách hàng nh m c ng c m i quan h gi a NH và khách hàng, nâng cao s hi u bi t c a khách hàng đ i v i NH. Vi c th ng xuyên t ch c h i ngh khách hàng còn giúp SCB có th l ng nghe nh ng Ủ ki n đóng góp c a khách hàng v nh ng s n ph m, d ch v TTQT. Nh đó, SCB s n m b t nhu c u th c t c a khách hàng đ c i ti n ch t l ng ph c v ngày càng t t h n.
Xây d ng chính sách khách hàng h p lỦ nh m lên k ho ch ti p th . i v i các khách hàng doanh nghi p quy mô l n có l ch s ho t đ ng lâu n m th ng đư có quan h lâu dài t tr c v i các NHTM uy tín nh Vietin, Vietcombank, BIDV..., SCB r t khó có th ti p c n đ thu hút KH v giao d ch t i NH. Vì v y SCB nên t p trung ti p th các doanh nghi p có ho t đ ng XNK quy mô v a và nh và có kh n ng tài chính lành m nh các đ a bàn n i SCB đ t chi nhánh, các doanh nghi p trong các khu công nghi p, các doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài. a ra khung bi u phí d ch v linh ho t, th m chí có th ch p nh n m c phí d ch v th p trong ng n h n đ thu hút d ch v khác có lưi h n, k t h p v i công tác ch m sóc khách hàng, gi i quy t k p th i các khi u n i c a khách hàng s t ng kh n ng g n k t gi a các ho t đ ng tín d ng, ti n g i và cung c p d ch v . Ngoài ra, các chi nhánh c n tích c c trong công tác tìm ki m, ti p c n khách hàng. nh k hàng tháng ph i lên k ho ch đi ti p th khách hàng và có báo cáo c th k t qu hay đ xu t, ki n ngh g i v Phòng ch c n ng H i s .
Xây d ng tài li u TTQT (bi u m u, t r i..) rõ ràng d hi u đ d dàng ti p th khách hàng, t ch c l p t p hu n s d ng bi u m u TTQT cho thanh toán viên, đ thanh toán viên chi nhánh hi u rõ t ng bi u m u t đó h ng d n khách hàng hi u và không c m th y lúng túng khi đi n thông tin vào các bi u m u TTQT, đ ng th i chi nhánh tìm hi u các góp Ủ c a khách hàng m t cách c th đ i v i t ng bi u m u, tài li u TTQT và có đ xu t v i phòng ban h i s đ nghiên c u và ch nh s a phù h p. Thanh toán viên h i s ph i th ng xuyên nghiên c u, đi u ch nh b sung các bi u m u ban hành theo quy trình theo h ng đ n gi n, rõ ràng, d hi u h n cho khách hàng và ph i h p v i phòng Marketing đ đi u ch nh các tài li u TTQT theo h ng c th , đ n gi n và th m m .
Xây d ng đ i ng t v n d ch v s n ph m TTQT chuyên nghi p: H u h t các doanh nghi p Vi t Nam đ u còn thi u kinh nghi p trong kỦ k t h p đ ng ngo i th ng, thi u trình đ chuyên môn v TTQT d n đ n phát sinh tranh
ch p. Do đó, NH có th t v n cho khách hàng nh ng đi u kho n c n có trong h p đ ng, l a ch n t ng ph ng th c phù h p khi khách hàng kỦ k h p đ ng. D ch v t v n chuyên nghi p s giúp công tác ti p th di n ra hi u qu h n.
Nhân viên SCB c n x lỦ giao d ch chính xác và gi i quy t khi u n i nhanh chóng. Chi nhánh th ng xuyên ki m tra b o trì h th ng m ng, công c lao đ ng nh máy tính, máy in, máy faxầ đ m b o h th ng đ ng truy n t t nh t đ x lỦ giao d ch cho khách hàng m t cách nhanh chóng, chính xác. Khi có khi u n i c a khách hàng, chi nhánh k t h p v i các phòng ban h i s liên quan ph i h p đ gi i quy t th a đáng th c m c c a khách hàng.
3.4.2. aăd ngăhóaăcácăs năph mthanhătoánăqu căt
Mu n nâng cao ch t l ng TTQT, SCB tr c tiên ph i đa d ng s n ph m TTQT. Hi n nay s n ph m t i SCB ch y u là s n ph m TTQT truy n th ng, ch a có tính c nh tranh so v i các NH khác, ngoài ra c c u các lo i hình TTQT c a SCB ch a đ c cân đ i, ch y u t p trung nghi p v tín d ng ch ng t . SCB c n xây d ng thêm m t s s n ph m m i đ t ng tính c nh tranh v i NH b n c ng nh cân đ i lo i hình TTQT.
đ a ra đ c các s n ph m m i cho khách hàng, chi nhánh c n th ng xuyên tìm hi u nhu c u c a khách hàng đ có đ xu t c th giúp phòng ban h i s nghiên c u b sung s n ph m đáp ng nhu c u khách hàng. Bên c nh đó, phòng ban h i s th ng xuyên nghiên c u, tri n khai s n ph m m i, đa d ng hóa s n ph m TTQT nh m đáp ng nhu c u khách hàng.
iăv iăs năph măchuy năti năđi:SCB c n xây d ng thêm m t s s n ph m m i nh :
S n ph m chuy n ti n đi theo ph ng th c Full No deduct: cho phép khách hàng bi t tr c chính xác s ti n ng i th h ng s nh n đ c. Hi n nay SCB ch m i tri n khai s n ph m này cho lo i ngo i t USD cho th tr ng
ngoài n c M , SCB c n tri n khai thêm s n ph m này cho các lo i ngo i t khác và các th tr ng khác đ s n ph m đa d ng h n.
S n ph m chuy n ti n nhanh ghi có trong ngày áp d ng cho m t s th tr ng mà SCB có th th ng l ng đ c v i NH đ i lỦ.
S n ph m chuy n ti n CAD (cash against document)xu t kh u và nh p kh u, trong s n ph m CAD, NH đ ng vai trò trung gian, gi h ti n cho 2 bên mua bán và h ng phí d ch v , ng i mua đ m b o không b m t ti n n u ng i bán không giao hàng, còn ng i bán đ m b o nh n đ c ti n ngay sau khi giao hàng mà không s r i ro phát sinh t ng i mua. S n ph m này phù h p v i các doanh nghi p chuyên gia công theo đ n đ t hàng. ây là th tr ng mà các NH còn b sót.
S n ph m chuy n ti n Thanh toán biên m u: ho t đ ng mua bán t i biên gi i Vi t- Trung, Vi t- Lào, Vi t-Campuchia di n ra r t sôi đ ng. Do đó SCB c n l p phòng giao d ch hay chi nhánh t i sát biên gi i đ ph c v cho ho t đ ng thanh toán biên m u.
iăv iăs năph mătínăd ngăch ngăt : H u h t khách hàng s d ng s n lo i hình L/C nh p kh u tr ngay/tr ch m không h y ngang, r t ít khi áp d ng các lo i hình khác. SCB nên t v n khách hàng s d ng m t s lo i hình L/C m i tùy vào đ c đi m c a giao d ch: đ i v i hàng hóa kinh doanh qua trung gian thì áp d ng L/C giáp l ng ho c L/C chuy n nh ng, đ i v i hàng gia công ho c giao hàng th ng