- Hiệu quả khai thác Triệu đ 15,0 312 16,6 389 20,7 502 683,4 21,
3.2. Giải pháp phát triển Bảo hiểm conngười tại Bảo Việt Nghệ An
Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty nói chung và cho nghiệp vụ BHCN nói riêng, dựa trên cơ sở phân tích những thuận lợi khó khăn, năng lực sở trường của cán bộ đại lý với việc vận dụng chủ trương chính sách của cong ty vào điều kiện thực tế, chuyên đề thực tập xin đưa ra một số giải pháp cho từng khâu triển khai nghiệp vụ BHCN cụ thể như sau:
a, Đối với khâu khai thác.
Đây là một khâu rất quan trọng tác động chủ yếu đến doanh thu của nghiệp vụ. Trên thực tế công tác khai thác BHCN của công ty Bảo Việt Nghệ An vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục những hạn chế đó cần thực hiện những biện pháp sau:
- Xây dựng chiến lược khai thác: việc xây dựng chiến lược khai thác là khâu đầu tiên của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, công ty cần phân loại các đối tượng khách hàng để xây dựng được chiến lược phù hợp:
Phân loại theo khu vực địa lý: Đối với những khu vực có kinh tế phát triển như: thành phố Vinh, huyện Nghĩa Đàn, Quỳ Hợp,.. nên có chiến lược khai thác những sản phẩm có mức phí và mức trách nhiệm cao hơn những vùng kinh tế kém phát triển như: Con Kuông, Anh Sơn,.. Ngoài ra, tại những vùng kinh tế phát triển, có thể có những cách tiếp cận khách hàng như qua internet, ti vi, sách báo,.. còn tại những vùng kinh tế kém phát triển cách tiếp cận tốt nhất là truyền miệng hoặc qua các ủy ban, hợp tác xã,..
Phân loại theo tính chất khách hàng: bao gồm khách hàng nhóm và khách hàng cá nhân. Đối với khách hàng nhóm, thông thường là các doanh nghiệp, họ mua để đảm bảo an toàn và cũng là thể hiện sự quan tâm của mình đến nhân viên, tuy vậy, họ vẫn phải rất cân nhắc đến chi phí nên phí bảo hiểm đóng một vai trò rất quan trọng trong quyết định chọn lựa doanh nghiệp bảo hiểm nào. Vì vậy, đối với nhóm khách hàng này, nên sử dụng những chiến lược như giảm phí, hay mở rộng nhóm người bảo hiểm,..Còn đối với nhóm khách hàng cá nhân, thông thường họ quan tâm hơn đến quyền lợi bảo hiểm, họ có thể trả mức phí cao hơn một chút với quyền lợi bảo hiểm mở rộng hơn nên công ty có thể tăng một mức phí vừa phải mà vẫn được khách hàng chấp nhận. Ngoài ra, những đối tượng khách hàng nhóm thường xuất hiện ở những buổi hội nghị lớn, vì vậy, công ty nên tham gia những buổi hội nghị này để có thể tạo được quan hệ với họ,..
Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại đối tượng khách hàng như: phân loại theo thời gian tham gia của khách hàng, phân loại theo đối tượng của sản phẩm. Đối với mỗi nhóm khách hàng được phân loại , công ty cần hiểu rõ đặc điểm mỗi nhóm rồi từ đó xây dựng một chiến lược phù hợp.
Tổ chức và sử dụng hiệu quả mạng lưới đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, và đội ngũ cộng tác viên nhằm phủ kín địa bàn. Do có sự khác biệt so với đại lý thương mại nói chung nên Bảo Việt Nghệ An cần có những quy định chặt chẽ cụ thể hơn về tiêu chuẩn, điều kiện tổ chức, sát hạch và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý bảo hiểm. Đặc biệt để tiêu chuẩn hóa đội ngũ đại lý bảo hiểm của công ty ngang tầm với tiêu chuẩn quy định của Nhà nước, Bảo Việt Nghệ An cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời việc tổ chức thi sát hạch cấp chứng chỉ hành nghề đại lý không nên giao cho các bộ phận khác đảm nhiệm để tránh sự gian lận. Ngoài ra, để có thể phát triển nghề đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nói chung như một nghề chuyên nghiệp cần bổ sung những quy định, chính sách đãi ngộ thích hợp để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài chính đảm bảo khi hết khả năng lao động.
Trong hoạt động đại lý bán sản phẩm BHCN thì vấn đề hoa hồng đại lý cũng cần có những quy định chung, phù hợp với khả năng kinh doanh của đại lý mà không vi phạm những quy định của Nhà nước về mức hoa hồng tối đa áp dụng cho toàn thị trường và cho từng nghiệp vụ bảo hiểm. Song vẫn đảm bảo tính hợp lý và thỏa đáng trong tương quan giữa các sản phẩm để phát triển được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp sâu rộng. Trong giai đoạn tiếp theo, khi hoạt động kinh doanh đã thiết lập được sự cạnh tranh tương đối lành manh và đạt đến một mức độ bao phủ toàn thị trường trên địa bàn thì Bảo Việt Nghệ An có thể thực hiện tự do hóa hoa hồng để tăng cường hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Ngoài hoa hồng, công ty cần có những khen thưởng hợp lý để kích thích các đại lý, cộng tác viên có tinh thần trách nhiệm và làm việc có hiệu quả cao.
Phát huy thế mạnh của từng cán bộ trong công ty, phân công và giao nhiệm vụ khai thác, quản lý khách quan sao cho phù hợp với năng lực và sở trường của từng người. Làm tốt được công việc này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả làm việc của cán bộ, vì thực tế mỗi người sẽ có một thế mạnh riêng ở những công việc nhất định. Vì vậy nhiệm vụ của người lãnh đạo là phải phân tích tìm hiểu sở trường của từng cán bộ trong công ty, tạo điều kiện để họ phát huy được khả năng của mình từ đó nang cao năng suất làm việc. Đây cũng là một hình thức phân công, chuyên môn hóa công việc tùy theo sở trường của từng người mà hiện nay được rất nhiều côngty áp dụng.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng cũ, đặc biệt với khách hàng nhóm, các doanh nghiệp. Có các chính sách chăm sóc khách hàng sau khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, làm rút ngắn khoảng cách giữa khách hàng và công ty để khong chỉ là mối quan hệ mua bán thông thường mà có mối liên hệ thân thiết hơn vì mỗi khách hàng hơn nữa, sẽ là kênh quảng cáo tốt nhất mà không tốn kém cho công ty. Biện pháp cụ thể như sau:
Tặng quà cho khách hàng khi ký kết hợp đồng bảo hiểm. Đó có thể chỉ là những món quà nhỏ nhưng có giá trị lưu niệm như áo phông, áo mưa, mũ, bút,.. có in hình logo của công ty Bảo Việt. Như vậy, vừa tạo được tình cảm của khách hàng, lại vừa quảng bá được thương hiệu của công ty.
Tạo hộp tin nhắn tự động gửi đến khách hàng vào số điện thoại hoặc mail trong những dịp như lễ tết, sinh nhật của khách hàng, sinh nhật công ty,.. để thể hiện sự quan tâm của công ty tới khách hàng.
Tổ chức những buổi tiệc tri ân khách hàng lớn, khách hàng trung thành,.. Vừa là để thể hiện sự biết ơn, vừa để tạo hình ảnh và trong buổi tiệc, có thể xen vào việc quảng cáo những sản phẩm mới.
Cân nhắc giảm mức phí, khuyến mãi hay tăng thêm quyền lợi bảo hiểm một cách hợp lý đối với những khách hàng lớn hay khách hàng thân thiết.
Và cuối cùng, quan trọng nhất đó là luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi để việc bồi thường cho khách hàng khi xảy ra rủi ro được tiện lợi, nhanh chóng và chính xác.
- Làm tốt công tác tuyên truyền, quảng cáo hình ảnh của công ty với hình thức quảng cáo đa dạng.
Với sự phát triển mạnh về công nghệ thông tin hiện nay, công ty có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, đài báo địa phương, internet,.. Ngoài việc đăng tin quảng cáo như thông thường, công ty có thể tổ chức các cuộc thi như “Viết về Bảo Việt Nghệ An”,.. với những giải thưởng hấp dẫn, mở rộng cho tất cả mọi người cùng tham gia.
Đối với mỗi sản phẩm, công ty nên liên hệ hợp tác với một số bên liên quan như: đối với bảo hiểm sức khỏe hay bảo hiểm tai nạn, công ty nên liên hệ với các bệnh viện, cơ sở khám chữa y tế để đặt các áp phích, quảng cáo. Đối với sản phẩm bảo hiểm du lịch, công ty hợp tác với công ty lữ hành, ngoài việc đặt các biển quảng cáo, công ty còn có thể thuê các nhân viên lữ hành tư vấn cho hành khách
về sản phẩm bảo hiểm của công ty. Đối với sản phẩm bảo hiểm học sinh – sinh viên, công ty nên liên kết với các trường học trên địa bàn để triển khai sản phẩm.
Công ty nên các nhiều các hoạt động xã hội, từ thiện, tài trợ cho những hoạt động thu hút sự chú ý của truyền thông như thể thao, ca nhạc,.. để quảng bá cho hình ảnh của mình.
- Đánh giá kết quả khai thác hàng tháng: Kết thúc hàng tháng công ty nên đánh giá tình hình kinh doanh nghiệp vụ để xác định kế hoạch cho kỳ tới, tìm ra những điểu đạt được và chưa được trong khoảng thời gian đó để kịp thời tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục
b, Đối với khâu đề phòng và hạn chế tổn thất.
Đề phòng và hạn chế tổn thất không phải là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho DNBH. Trong khi đó, kết quả của nó lại rất khó xác định, chỉ phát huy sau một thời gian dài triển khai nên nhiều công ty không coi trọng công tác này, tỷ lệ chi cho đề phòng và hạn chế tổn thất còn rất hạn chế. Tuy nhiên, nếu làm tốt công tác này thì sẽ góp phần giảm đáng kể chi phí bồi thường – là khoản chi lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của DNBH. Nhận ra điều này, trong những năm gần đây, Bảo Việt Nghệ An đã chú trọng hơn vào công tác này, và đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy vậy, nó vẫn cần được nâng cao hơn vì tỷ lệ bồi thường vẫn còn khá cao. Chuyên đề thực tập đưa ra một số giải pháp trong khâu đề phòng – hạn chế tổn thất đối với nghiệp vụ Bảo hiểm con người như sau:
- Thực hiện nghiêm túc, chặt chẽ với từng bước trong khâu khai thác.
Trong quá trình khai thác BHCN cần chú trọng đến khâu thu nhập, xử lý thông tin và xác định đánh giá rủi ro vì từ đây có những thông tin thiết thực có thể dự đoán trước được những rủi ro và xác suất của rủi ro có thể xảy ra từ đó có biện pháp quản trị rủi ro phù hợp để tư vấn cho khách hàng, tránh được những rủi ro đáng tiếc xảy ra.
Khi nhận đơn bảo hiểm, nếu cảm thấy rủi ro quá cao cần loại bỏ, không chấp nhận đơn, không được chạy theo số lượng hợp đồng mà còn phải đánh giá tính hiệu quả của hợp đồng đó.
Khi khách hàng có những dấu hiện không trung thực như xác suất rủi ro tăng lên mà không khai báo,. cần có những biện pháp kịp thời như: tăng phí, chấm dứt hợp đồng,.. để giảm thiểu tổn thất xảy ra.
- Đầu tư tốt hơn về mặt tài chính cho hoạt động đề phòng và hạn chế tổn thất vì bất cứ công việc gì, để có thể hoàn thành tốt thì phải có nguồn kinh phí đầy đủ để thực hiện. Hiện nay, công ty thường trích chi cho công tác này chiếm khoảng 4 – 5% tổng chi của toàn công ty, và chiếm khoảng từ 1 -2 % tổng doanh thu từ phí bảo hiểm thu được bao gồm hoạt động quảng cáo, chi phí y tế, hội nghị khách hàng. Nếu tăng cường hơn nữa chi cho hoạt động này thì sẽ góp phần làm giảm đáng kể rủi ro xảy ra đối với khách hàng tham gia bảo hiểm.
Dự thảo, ban hành hướng dẫn cụ thể về các loại rủi ro có thể xảy ra với con người ở các lĩnh vực, ngành nghề cụ thể, các biện pháp nhằm hạn chế tổn thất với những dạng rủi ro xảy ra. Các tài liệu đó cần được chuyển về tất cả các văn phòng kinh doanh, văn phòng đại diện và toàn bộ đội ngũ khai thác để họ đọc, tham khảo từ đó có thể áp dụng vào thực tế. Ngoài ra, còn có thể tặng sách cho khách hàng vừa là một món quà, vừa là một cách đưa khách hàng cùng tham gia hỗ trợ công tác đề phòng và hạn chế tổn thất cho công ty.
- Đào tạo tuyển dụng đội ngũ cán bộ, đại lý làm công tác đề phòng, hạn chế tổn thất:
Tuyển dụng cán bộ có kiến thức, trình độ và kinh nghiệm trong lĩnh vực đề phòng và hạn chế tổn thất. Mỗi phòng kinh doanh nên có ít nhất một cán bộ chuyên trách về công tác đề phòng và hạn chế tổn thất để chủ động và đạt hiệu quả cao hơn trong công tác đề phòng và hạn chế tổn thất từ chính những hợp đồng bảo hiểm mà phòng mình khai thác được.
Có chương trình đào tạo chuyên sâu về kiến thức đề phòng và hạn chế tổn thất cho cán bộ khai thác mà đặc biệt là các đại lý vì trên thực tế chỉ có các cán bộ bảo hiểm được đào tạo chuyên ngành bảo hiểm mới được học những kiến thức về đề phòng hạn chế tổn thất, về vai trò to lớn của công tác này nhưng nếu như không được đề cập thường xuyên và áp dụng thực tế thì cũng không phát huy tác dụng được.
Đào tạo một đội ngũ cán bộ chuyên trách về lĩnh vực này nhằm hỗ trợ cán bộ khai thác, đưa ra những công cụ quản trị tốt nhất để đề phòng và hạn chế tổn thất xảy ra.
Quy định khen thưởng đối với những cán bộ, đại lý thực hiện tốt công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất để họ nâng cao trách nhiệm với công việc, Đồng thời cũng xem xét lại trường hợp những cán bộ để cho tỷ lệ tổn thất quá lớn đối với những hành khách của mình.
- Thiết lập mối quan hệ với các bên liên quan để thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất:
Bảo Việt Nghệ An cần có liên hệ mật thiết chặt chẽ với các bênh viên, cơ sở y tế trên toàn bộ địa bàn Nghệ An để khi có rủi ro xảy ra nhanh chóng có biện pháp phối hợp giảm thiểu tối đa tổn thất, ngoài ra, đây cũng là một cách để giảm hiện tượng trục lợi bảo hiểm.
Phối hợp với các cơ quan, tổ chức nơi mà khách hàng đang học tập, sinh sống, làm việc để tổ chức những buổi tọa đàm giao lưu với khách hàng và những người chưa tham gia bảo hiểm, qua buổi tiếp xúc đó đưa ra thảo luận những biện pháp nhằm đề phòng, hạn chế tổn thất, lấy ý kiến của khách hàng vì những ý kiến đó gắn liền với thực tế công việc, hoạt động của công ty, thực hiện chính sách cả hai bên cùng tham gia đề phòng và hạn chế tổn thất.
Tích cực hỗ trợ khách hàng trong công tác đề phòng tổn thất như chi tiền, tổ chức các buổi hội thảo tư vấn về bảo hộ, an toàn lao động đối với những khách hàng là tổ chức mua bảo hiểm cho cán bộ, nhân viên của mình hoạt động trong những ngành nghề có độ rủi ro cao. Hay hỗ trợ kinh phí khám chữa bệnh định kỳ, tiêm vắc xin, xịt thuốc,.. vào những mùa có bệnh dịch tại các doanh nghiệp, trường học,..
Phối hợp với các trường tổ chức các cuộc thi nhằm đưa ra những biện pháp nhằm đề phòng rủi ro xảy ra. Do bảo hiểm học sinh – sinh viên là một sản phẩm chiếm một tỷ lệ lớn trong doanh thu nghiệp vụ BHCN của Bảo Việt Nghệ An mà đây lại là đối tượng có nguy cơ rủi ro rất cao, chính vì vậy những buổi giao lưu , gặp gỡ nên có các cuộc thi nâng cao hiểu biết, và ý thức của các em về việc bảo vệ chính bản thân mình. Cũng thông qua những cuộc thi như vậy công ty cũng hiểu biết hơn về tâm lý, ý thức, hành động, mong muốn của các đối tượng để hoàn thiện sản phẩm phù hợp và có những công cụ quản trị thích hợp với từng