II. NHỮNG HOẠT ĐỘNG CHỦ YẾU TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
3. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh, các thành phần kinh tế bung ra, phát triển ồ ạt không còn cảnh “trăm người bán vạn người mua” người ta đã nhận ra một công cụ hỗ trợ đắc lực cho kinh doanh đó là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hình thức nhằm giới thiệu, khuếch trương Công ty cùng hàng hoá của nó tới người nhận tin là khách hàng đồng thời củng cố uy tín của Công ty trên thương trường. Với vai trò “yểm trợ” tốn chi phí song nó rất cần thiết và ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh. Cũng như các Công ty Việt Nam nói chung, Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội còn nhiều bỡ ngỡ và chưa thấy hết vai trò của hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Song trên thực tế, Công ty đã từng bước thực hiện hoạt động này.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty bao gồm: Quảng cáo, tiếp xúc bán hàng, xây dựng các mối quan hệ công cộng, tham gia hội chợ, in ấn tài liệu, tham gia hội chợ công nghiệp bê tông…
3.1. Quảng cáo.
Công ty mới chỉ đăng trên một số tạp chí chuyên nghành như tạp chí Xây dựng, quảng cáo qua giấy tờ, công văn trực tiếp với khách hàng mua nhiều… Công ty cũng đã tham dự triển lãm công nghiệp, ngoài ra còn tích cực tạo ra các mối quan hệ tốt với khách hàng của mình thông qua Hội nghị khách hàng được tổ chức vào cuối năm hàng năm tại Công ty.
3.2. Chào hàng.
Công ty bước đầu quan tâm tới hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, các công trình gối đầu. Bởi vì khi kết thúc hợp đồng với khách hàng hiện tại mà vẫn chưa có hợp đồng mới với khách hàng mới thì các Xí nghiệp phải nằm chờ, vừa không tạo ra thu nhập, lại vừa tốn kém chi phí, công nhân không có việc làm để ổn
định cuộc sống. Bên cạnh đó Công ty luôn bám sát và tranh thủ sự giúp đỡ của Tổng Công ty Xây dựng Hà Nội để tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
Những gì Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã thực hiện trong thời gian vừa qua đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất đáng khích lệ. Tuy nhiên cũng phải thẳng thắn đánh giá rằng trong thời gian qua, cùng với những thói quen trong cơ chế cũ, cùng với việc nhận thức chưa thật đầy đủ về vai trò của hoạt động này nên hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng của Công ty vẫn cồn rất đơn điệu, chưa thật phong phú.
3.3. Đội ngũ nhân viên.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng, bộ phận Marketing, kế hoạch, điều độ sản xuất, thu hồi công nợ được tập trung ở Phòng Kinh tế của Công ty. Trong cơ chế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, có thể nói đội ngũ bán hàng ngày cang có vai trò to lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, đối với sản phẩm bê tông, do đặc điểm riêng của nó nên việc tiêu thụ được tổ chức theo một kênh duy nhất là kênh trực tiếp. Do đó, vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng trong Công ty thể hiện rất rõ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, khách hàng giao dịch mua bán với Công ty chủ yếu dưới hình thức giao dịch trực tiếp với đội ngũ bán hàng nên thông qua đội ngũ này mà khách hàng đánh giá hình ảnh cũng như uy tín của Công ty.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải trang bị nhiều kỹ năng khác nhau song có hai kỹ năng cơ bản sau được thể hiện là khả năng thuyết phục để khách hàng nảy sinh ý định tiêu dùng sản phẩm của Công ty, thứ hai, tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng, từ đó khách hàng sẽ đặt hàng và có thể sẽ hợp tác lần sau. Thấy rõ được tầm quan trọng này, trong thời gian qua Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã quan tâm, đầu tư thích đáng cho đội ngũ bán hàng, Công ty luôn xác định yếu tố con người là yếu tố chính trong quá trình kinh doanh, quyết định kết quả kinh doanh, do đó Công ty coi công tác khuyến khích
vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên là một công tác hỗ trợ tốt cho bán hàng. Quan tâm đến đời sống, đặc biệt đến trình độ năng lực cán bộ, Công ty thường xuyên mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ tại Công ty. Nhờ các hoạt động này hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đáp ứng tương đối tốt yêu cầu của hoạt động kinh doanh.
Song vẫn tồn tại một thực tế là:
+ Nhân viên còn thiếu sự năng động sáng tạo, vẫn bị ảnh hưởng bởi lối làm việc cũ. Công ty chưa có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng hợp lý.
+ Tinh thần hợp tác giữa các nhân viên chưa cao trong công tác, một số còn nặng về lợi ích cá nhân. Tinh thần trách nhiệm không cao, vẫn còn hiện tượng đùn đẩy trách nhiệm cho nhau. Quan hệ giao tiếp cũng như thái độ với khách hàng chưa thật tốt, riêng đối với công tác bán hàng ngày nay đôi khi đòi hỏi nghệ thuật hơn là kiến thức chuyên môn nghiệp vụ.
+ Các hình thức thưởng phạt quy định chưa được rõ ràng, chi tiết; nên vai trò đòn bẩy kinh tế của các hình thức này không phát huy được hiệu quả đầy đủ của nó.