III. LẬP CHƯƠNG TRÌNH MARKETING
2. Phân phối sản phẩm
Xây dựng hệ thống phân phối luơn là chìa khố cho các doanh nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trường, ngành cơng nghiệp, đối thủ cạnh tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro của cơng ty, các nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách thức riêng trong xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Để lựa chọn cách thức thiết kế hệ thống kênh các nhà kinh doanh nhất thiết phải phân tích các yếu tố liên quan, xác định phương pháp bán hàng. Hiện tại cĩ 2 phương pháp bán hàng phổ biến: phương pháp bán hàng chủ động và phương pháp bán hàng thụ động. Phương pháp bán hàng chủ động: thiết lập hệ thống nhân viên khách hàng tiếp cận một cách chủ động để bán hàng. Với phương pháp này các doanh nghiệp cĩ thể trực tiếp xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, thơng qua các nhà phân phối hay kết hợp giữa trực tiếp xây dựng ở các thị trường trọng điểm, cĩ thể mạnh với thơng qua các nhà phân phối ở các thị trường khác. Tuy nhiên, việc sử dụng phương pháp bán hàng chủ động địi hỏi nhiều nguồn lực và chi phí cao … Với phương pháp bán hàng thụ động các doanh nghiệp thiết lập hệ thống bán buơn dựa trên nguyên tắc tạo ra độ dốc trong hệ thống kênh bằng việc tạo ra lợi nhuận cho các nhà buơn. Trên thực tế để thành cơng các doanh nghiệp cần phải biết kết hợp cả hai phương pháp này tạo ra được sự hài hồ nhất quán và hạn chế các xung đột trong vận hành.
a. Chọn kênh phân phối:
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp.
Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường hay nĩi một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kì nơi đâu cĩ nhu cầu. Để làm được chức năng phân phối, nhà phân phối phải cĩ một đội ngũ bán hàng, phải cĩ diện tích kho cần thiết nằm ở những vị trí thuận lợi cho việc cung cấp đến cửa hàng và khách hàng một cách cĩ hiệu quả. Nhà phân phối phải tổ chức được một quy trình đặt hàng và giao hàng thuận tiện, giúp khách hàng cĩ được lơ hàng mà họ cần.
Ngồi chức năng phân phối hàng hố, kênh phân phối cịn làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm. Kênh phân phối là một cơng cụ giúp nhà sản xuất nắm được thơng tin thị trường, hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm. Và khơng kém phần quan trọng là thơng tin về đối thủ cạnh tranh. Và tất nhiên đi kèm theo sản phẩm vật chất là dịch vụ. Nhà sản xuất trơng cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng như hướng dẫn chọn và sử dụng sản phẩm, bảo hành, ….
Đối với khách hàng:
Đối với khách hàng thì kênh phân phối cĩ chức năng đảm bảo luơn luơn cĩ sẵn sản phẩm và cĩ sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần. Kênh phân phối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa. Người bán hàng cịn cung cấp tài chính và tín dụng khi cĩ yêu cầu. Kênh phân phối cịn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng và tư vấn hỗ trợ kỹ thuật, v.v..
Với sản phẩm cĩ giá trị và nhiều chức năng tiện lợi, cơng ty chúng tơi chọn kênh phân phối gián tiếp: bán thơng qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buơn sỉ đến người bán lẻ.
b. Địa điểm phân phối:
Tại các địa phương, nơi cĩ mức sống chưa cao, để thuận lợi cho khách hàng cơng ty sẽ phân phối sản phẩm tại các chợ và các tiệm bán lẻ hay các cửa hàng chuyên bán đồ hộp.
Tại các đơ thị lớn, nơi cĩ sức mua lớn nhất, nhịp sống dần dần được thay đổi trong các gia đình trẻ bởi thĩi quen cuối tuần đi siêu thị mua đồ dùng cho cả gia đình trong một tuần, thì sản phẩm sẽ được phân phối tại các siêu thị như Co.opMart, MaxiMark….. và các trung tâm bán sỉ lẻ lớn như Metro, Big C.
Để vận hành hệ thống kênh phân phối địi hỏi doanh nghiệp nhất thiết phải đào tạo một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp đơn giản với một sự thực là “ một đội ngũ nhân viên tốt mà quản lý tồi thì khơng tốt hơn một đội ngũ nhân viên tồi mà quản lý tốt” điều đĩ khơng cĩ nghĩa là chúng ta chỉ cần một đội ngũ nhân viên yếu kém mà phải khẳng định rằng khi cĩ một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp họ sẽ cĩ khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên dưới quyền trở nên chuyên nghiệp. Bên cạnh đĩ thực tế vận hành kênh phân phối địi hỏi phải thiết lập một loạt các cơng cụ quản lý hiệu quả với mục tiêu tạo ra tiêu chuẩn thống nhất và địng hướng nhất quán. Trong hàng loạt các cơng cụ thiết lập doanh nghiệp khơng thể bỏ quên các cơng cụ chính yếu như:
- Cơng cụ xác lập kế hoạch.
- Cơng cụ hỗ trợ huấn luyện.
- Cơng cụ động viên khuyến khích.
- Cơng cụ đánh giá.
Các cơng cụ này được hiểu như những bộ đồ nghề của nhà quản lý khi vận hành hệ thống song thực trạng các nhân viên quản lý và giám sát rong hệ thống phối cịn đang thiếu hụt hay khơng cĩ khả năng sử dụng các cơng cụ này ngay cả trong những hệ thống phân phối chuyên nghiệp doanh nghiệp nhanh chĩng đưa được nhãn hiệu ra thị trươøng, nhanh chĩng thu hẹp khoảng cách giữa họ và người tiêu dùng và cĩ được lợi thế khi các nghiên cứu về người tiêu dùng chỉ ra sự khơng chung thành nhãn hiệu ở Việt Nam đang nằm ở tỉ lệ rất cao. Điều đĩ cĩ nghĩa là họ sẵn sàng mua một nhãn hiệu sẵn cĩ nếu họ khơng tìm thấy nhãn hiệu quen thuộc. Một cơ hội cho sự thành cơng đáng ghi nhận của nổ lực xây dựng hệ thống phân phối.
Qui trình marketing sản phẩm Nấm bào ngư sốt nước dừa từ nhà máy tới người tiêu dùng.