xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa:
1.3.3.1. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng kinh doanh. Hoạt động này đã được HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa quan tâm, chú trọng thực hiện từ những năm 2002 và vẫn luôn được thực hiện nhằm đảm bảo cho HTX có thể thích ứng linh hoạt với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. HTX hiện có 5 nhân viên phát triển thị trường là những người trực tiếp thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, không kể đến các nhân viên bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Phòng kinh doanh sẽ lấy thông tin từ hai bộ phận trên để phân tích, đánh giá, sau đó trình ban lãnh đạo quyết định về thị trường được nghiên cứu. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường đang được tập trung làm với thị trường các huyện phía Tây Thanh Hóa, và được đánh giá kỹ ở các yếu tố: Tập tính sinh hoạt, chăn nuôi, trồng trọt, thói quen mua sắm, tiêu dùng ở đây ra sao? Còn với các thị trường khác, chủ yếu tập trung ở vấn đề, khách hàng hiện có nhu cầu như thế nào về sản phẩm mà HTX đang cung cấp.
Có thể thấy cung cấp ra thị trường sản phẩm hàng hóa nào cũng là 1 yếu tố quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động bán hàng của HTX. Việc nghiên cứu thị trường cũng là 1 phần gíup giải quyết vấn đề: HTX nên đưa
vào thị trường những loại mặt hàng nào, và ở thị trường nào thì 1 mặt hàng mà HTX đang cung ứng có thể mang lại hiệu quả cao nhất.
1.3.3.2. Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán hàng, công tác phân phối hàng hóa vào các kênh bán:
Việc xác định chính xác các kênh phân phối và quan hệ giữa chúng là một phần chiến lược kinh doanh của HTX và thuộc trách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bán hàng. Khái niệm kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử của chuỗi luân chuyển hàng hóa, được nối với nhau bằng các dấu hiệu chung và đảm bảo việc ung ứng hàng hóa cho một phân khúc thị trường nhất định
Sơ đồ 2: Các kiểu kênh phân phối hiện được sử dụng tại HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa
HTX sản xuất, dịch vụ, thương
mại tổng hợp Chung Nghĩa
Người tiêu dùng Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán buôn
Người bán lẻ
Việc điều tiết số lượng khách hàng trực tiếp thường dẫn đến mâu thuẫn với nhà phân phối. Bộ phận bán hàng cần thực hiện quy trình đã được duyệt một cách cẩn thận nhất. Không có kiến nghị chung nào về số lượng tối ưu các nhà phân phối cũng như số lượng cấp trong hệ thống bán hàng phức tạp. Có lẽ là số lượng cần được giảm thiểu tối đa để đạt được độ phủ lớn nhất về số lượng và chất lượng của các điểm bán lẻ trong một khu vực, hoặc là phục vụ khách hàng một cách chất lượng và cạnh tranh nhất (trong trường hợp cung cấp dịch vụ). Lúc này việc xác định sự lựa chọn của loại hình phân phối chỉ ra loại hình sản phẩm (dịch vụ), tính chất của nó, quan điểm tiếp thị, cũng như tình hình thị trường hiện tại và tình hình cạnh tranh. HIện tại, việc phân phối của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa chủ yếu qua các kênh phân phối như sau:
Nền kinh tế thị trường càng phát triển, các mối quan hệ kinh tế càng phức tạp thì hệ thống kênh phân phối của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa càng mở rộng và phát triển.
Kênh 1: Loại hình kênh phân phối trực tiếp:
Kênh này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, đồng thời HTX lại có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Tựa đó nắm bắt được nhu cầu nguyện vọng của khách hàng 1 cách chính xác nhất. Kênh 2: Loại kênh phân phối gián tiếp:
Với loại kênh này, HTX không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung cuối cùng mà thông qua các khâu trung gian như: đại lý, các nhà bán lẻ khác. Với hình thức này, HTX có thể bán hàng tại các thị trường khác, không bị bó hẹp về phạm vi địa lý.
Về hình thức bán hàng, đối với kênh phân phối trực tiếp, HTX áp dụng hình thức thanh toán ngay khi gia hàng, còn với hình thức kênh gián tiếp thì bán
hàng dựa trên hợp đồng và đơn hàng, cho phép hình thức thanh toán 1 phần hóa đơn, có áp dụng trả chậm, trả góp.
1.3.3.3. Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
Với HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa thì hoạt động này thực sự chưa được thực hiện một cách hiệu quả. Mới dừng lại ở các hoạt động giảm giá, chiếu khấu hoặc hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng kỹ thuật cho các đại lý. Ngoài ra, HTX cũng tham gia hợp tác với các nhà sản xuất để tổ chức các hoạt động như: hội nghị khách hàng, các buổi giới thiệu sản phẩm mới…
1.3.3.4. Kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng:
Hiện tại, HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa có 12 quầy hàng thực hiện hoạt động mua bán các loại hàng hóa như: Thuốc thú y, thức ăn chăn nuôi, thuốc tân dược, xăng dầu… với trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng từ sơ cấp trở lên. Bán hàng ở quầy hàng cho phép HTX trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhưng cũng chính vì vậy nên yêu cầu về các dịch vụ khách hàng của HTX cũng cao hơn. Do đó thì vai trò của nhân viên bán hàng là rất lớn, đòi hỏi người bán hàng giỏi phải có hiểu biết đầy đủ về sản phẩm mình đang bán và thành thạo kỹ thuật bán hàng, thương lượng giao dịch mua bán. Với các nhân viên bán hàng tại HTX, tuy không được đào tạo chuyên ngành về bán hàng, nhưng lại có rất nhiều kinh nghiệm thực tế cũng như chuyên môn về loại hàng hóa mà mình bán. Nhận thức được tầm quan trọng của nghiệp vụ bán hàng tại quầy hàng nên hiện tại, HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa đang có các kế hoạch bồi dưỡng thêm năng lực và kỹ thuật bán hàng cho nhân viên qua các khóa học do liên minh HTX Việt Nam tổ chức. Từ đó mà thúc đẩy hoạt động bán hàng tại quầy hàng ngày càng có hiệu quả hơn, giúp HTX củng cố vị trí của mình trên thị trường.
1.3.3.5. Đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng tại HTX sản xuất,