- Nguồn lực công ty: Để có một hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu
4.3.1 xuất phát triển kênh phân phối nông sản
- Đề xuất hệ thống kênh phân phối tổng thể
Hiện tại công ty đang sử dụng các cấp kênh là: kênh một cấp và kênh trực tiếp. Đứng trước nhu cầu gia tăng trong thời gian tới thì các cấp kênh hiện tại không thể đáp ứng nhu cầu khách hàng và đáp ứng mục tiêu mà công ty đề ra.
Việc phát triển thêm loại hình kênh mới là một giải pháp nhằm cho thêm vào cấu trúc kênh của công ty cấp kênh mới.
Khi đó cấu trúc kênh của công ty như sau ( Xem hình 4.1)
Kênh hiện tại của công ty là kênh (a) và kênh (b) và đề xuất kênh mới là kênh (c).
+ Kênh (a): Kênh trực tiếp lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh (b): Có sự tham gia của nhà bán lẻ, sản phẩm công ty sẽ được phân phối qua trung gian bán lẻ và lực lượng các cửa hàng bán lẻ sẽ trực tiếp cung cấp sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng.
+ Kênh (c): Kênh mới này có sự tham gia của nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Nhà bán buôn là các siêu thị bán buôn và các cửa hàng bán buôn. Nhà bán lẻ là các siêu thị bán lẻ và các cửa hàng bán lẻ. (a) (b) (c) Công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng
Hình 4.1 Cấu trúc kênh mới của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên
Các thành viên kênh hiện tại của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty, các nhà bán lẻ. Như vậy cấu trúc kênh mới của công ty đã có sự thay đổi so với trước đây khi có thêm sự xuất hiện của kênh mới (kênh c). Việc gia tăng kênh mới đòi hỏi phải có sự xuất hiện thành viên kênh mới - đó chính là các nhà bán buôn. Hiện tại công ty không sử dụng nhà bán buôn nên sẽ tốn nhiều chi phí khi giao dịch trực tiếp với các thành viên kênh là nhà bán lẻ. Vì vậy khi có thêm các nhà bán buôn thì sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí, tăng khả năng giám sát các thành viên kênh nhỏ lẻ. Mặt khác, hiện nay khi Hà Nội đã mở rộng hơn trước thì việc công ty trực tiếp phục vụ khách hàng thì sẽ khó mà đáp ứng yêu cầu khách hàng tăng lên như hiện nay.
* Ràng buộc kênh
- Đặc điểm các sản phẩm của công ty : Mặt hàng nông sản : rau, củ, quả là các mặt hàng có chu kì sống ngắn ngày, nhanh hỏng khi gặp nước thì giảm chất lượng nhanh vì vậy hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo được chất lượng theo đặc tính sản phẩm.
- Đặc điểm nguồn hàng: Yếu tố đầu vào quyết định chất lượng sản phẩm. Nguồn hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của công ty . Công ty đề ra những phương án cụ thể để tạo dựng mối quan hệ với các nguồn hàng, đề cao chữ tín và sự trung thành với nguồn hàng.
- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh : Hiện tại trên thị trường có rất nhiều công ty đối thủ sản phẩm chất lượng tốt và có thương hiệu vì vậy Công ty Việt Liên cần phải thay đổi tạo ra sự khác biệt và nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh, sự khác biệt đây có thể là phương thức giao hàng, mức chiết giá, hoa hồng….nâng cao chất lượng sản phẩm.
* Nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng
Thực tế cho thấy trình độ dịch vụ khách hàng của công ty chưa thực sự tốt. Nguyên nhân do thiếu phương tiện vận chuyển, đơn đặt hàng thì nhiều dẫn tới việc công ty không đáp ứng được thời gian mà khách hàng yêu cầu. Để khắc phục tình trạng này trong thời gian tới công ty nên đầu tư thêm phương tiện vận tải để thỏa mãn tốt nhất được nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, công ty cần có thêm hàng hóa dự
trữ trong kho ( với một số lượng vừa phải) để đáp ứng khi hàng khách hiếm hoặc khi khách hàng có nhu cầu.