- Nguồn lực công ty: Để có một hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu
3.4.4Đánh giá và lựa chọn thành viên kênh
Theo điều tra các thành viên kênh của công ty thì phần lớn thì các thành viên rất hài lòng về cách thức động viên thành viên kênh của công ty . Họ cho biết công ty luôn quan tâm tới các thành viên và công ty có các chính sách chiết giá (25%) và các dịch vụ hỗ trợ khác đi kèm (37,5%) . Bên cạnh đó các thành viên kênh cho biết giữa công ty và các thành viên khác trong kênh đã có những mối quan hệ nhưng mức độ chưa cao, còn độc lập trong mối quan hệ phân phối.
Mặt khác thì các nhà quản trị cho biết là hạn chế rất lớn trong kênh phân phối là mạng lưới chưa bao phủ hết các vùng thị trường, mới chỉ tập trung khai thác phát triển tại Hà Nội, chưa khai thác và phát triển tại các tỉnh lân cận Hà Nội
Tất cả nhà quản trị cho rằng nên có thêm hệ thống kênh phân phối để hệ thống kênh phát triển tốt hơn nữa.
Như vậy thông qua kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên sâu của các nhà quản trị cho thấy cần có hình thức quản trị kênh hợp lý hơn nữa để hoàn thiện kênh phân phối của công ty.
Trong tất cả các công ty kinh doanh thì bất cứ một công ty nào cũng phải đều xây dựng cho mình một kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu phân phối của hàng hoá. Công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên cũng rất quan tâm tới vấn đề đó, công ty luôn đặt ra câu hỏi là làm thế nào để hoạt động của kênh được hiệu quả. Vấn đề đó trước mắt có thể giải quyết bằng việc xây dựng hệ thống kênh phân phối có các thành viên đáp ứng yêu cầu. Để tuyển chọn được các thành viên đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần xác định các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn các thành viên thông qua:
* Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi kênh phân phối đều tạo ra mức doanh thu khác nhau và có mức chi phí thiết lập kênh khác nhau. Đối với chi phí thành lập các cửa hàng bán lẻ thì chi phí ban đầu lớn, nhưng sau thời gian ngắn thì kiểu kênh này mang lại cho công ty mức
lợi nhuận cao và có thể nói là kiểu kênh này có mức tiêu chuẩn kinh tế cao, được công ty đầu tư lớn. Như vậy kênh một cấp mang lại giá trị kinh tế cao nhất (Bảng 3.2 nguồn phòng kinh doanh)
Khâu quan trọng tiếp theo mà công ty Việt Liên tiến hành từng bước tỉ mỉ là việc lựa chọn các thành viên kênh. Để trở thành thành viên kênh hay là một mắt xích trong trung gian phân phối của Việt Liên thì phải đảm bảo các tiêu chí sau:
- Sức mạnh bán hàng - Uy tín trên thị trường - Khả năng thanh toán tốt
- Có quy mô đủ lớn và có thiết bị bảo quản hàng hóa, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
* Tiêu chuẩn thích nghi
- Nhiều mối quan hệ kinh doanh. Có kinh nghiệm trong việc kinh doanh các mặt hàng
- Có thái độ hợp tác, thường xuyên cung cấp thông tin thị trường, đặc biệt là các thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của công ty.
- Nhà bán lẻ:
+ Có vị trí gần khách hàng hơn so với công ty, có khả năng tiếp cận khách hàng tốt + Hiểu rõ về sản phẩm của công ty để giới thiệu sản phẩm, tư vấn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty.
* Tiêu chuẩn kiểm soát thì phải đảm bảo:
- Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty : Giá, khuyến mại…đến người tiêu dùng cuối cùng theo các chính sách của công ty trong các dịp như ngày lễ, tết…nếu thành viên kênh nào không thực hiện đúng thì sẽ bị xử lý theo quy định của công ty.
- Có khả năng thanh toán tốt : Các trung gian phải chấp hành đúng quy định thanh toán vào các ngày cuối cùng của tháng đặt hàng đó. Trung gian nào thanh toán trước thời hạn trong 2 quý liên tục thì được hưởng chiết khấu 2% trong tổng số tiền thanh toán của cả 2 quý đó.