Hiện nay càng ngày khách hàng càng trở nên giảm sự trung thành hơn, thậm chí đôi khi họ tham gia một vài hợp đồng khác nhau với nhiều ngân hàng. Do đó tạo ra chi phí cho ngân hàng khi họ sử dụng một số dịch vụ miễn phí nào đó của ngân hàng có thể không trực tiếp bù đắp những chi phí này vì họ không sử dụng sản phẩm, dịch vụ thu phí vì vậy ngân hàng phải tìm cách bù đắp chi phí đó. Do đó định giá ẩn phải thông qua việc bán chéo sản phẩm. Ví dụ: Yêu cầu khách hàng cá nhân phải duy trì số dư tối thiểu: 50.000 VND/tài khoản, khách hàng doanh nghiệp: 1.000.000 VND/tài khoản, trả lãi thấp cho tiền gửi không kỳ hạn: 3%/năm trong khi lãi suất trên thị trường cao. Năm 2010 tiền gửi không kỳ hạn 18.693.603 triệu đồng, như vậy khách hàng cung cấp cho ngân hàng một khoản vay rẻ cho ngân hàng và ngân hàng cho vay để thu lãi thông qua đầu tư vào những tài sản sinh lời. Do đó phải tăng cường thu hút nhiều khách hàng mới hơn nữa, hay phát hành thẻ miễn phí trong các đợt lễ 30/4 và 1/5 bù lại lãi suất tính cho thẻ tín dụng hoặc cho vay cao
44
hơn mức của thị trường để chi trả chi phí liên quan đến hoạt động của hệ thống thanh toán... Vì vậy ngân hàng phải tăng cường bán chéo các sản phẩm để tìm cách bù đắp lại chi phí đã bỏ ra.
Bảng 2.6: So sánh giá của các thẻ tín dụng Tên thẻ Phí thường niên (chuẩn) Lãi suất/năm Phí rút tiền mặt Phí thanh toán trễ/năm EIB – Visa &Master Card 100.000 9,6% 2% 36%
VCB - Visa &Master Card 100.000 Thời điểm 4% 36% VCB – American Express 400.000 Thời điểm 4% 36%
EAB – Thẻ đa năng 50.000 18% 0% 27%
(Nguồn từ các ngân hàng)
Bảng 2.7: So sánh lãi suất tiết kiệm dành cho khách hàng cá nhân (31.12.10)
VCB, ACB, EIB
Lãi suất tiết kiệm (%/năm) VCB ACB EIB
1ngày(Tiết kiệm qua đêm) - - 3 2 ngày (Call 48 giờ) - - 4,80
1 tuần 9,0 12,40 12,70 2 tuần 9,6 12,90 13,10 3 tuần - 13,10 - 1 tháng 12,0 13,38 13,50 2 tháng 12,0 13,38 13,95 3 tháng 12,0 13,38 14,0 6 tháng 12,0 12,88 12,0 9 tháng 12,0 12,88 12,0 12 tháng 12,0 15,5 12,0
45
Như vậy VCB đã kết hợp sử dụng cả hai phương pháp định giá. Tuy nhiên mỗi phương pháp điều có những trở ngại cần giải quyết. Phương pháp ngầm định liên quan đến sự nhạy cảm của khách hàng đối với sự thay đổi lãi suất. Do đó giá tính cho khách hàng và doanh thu do ngân hàng tạo ra đều thay đổi cùng với sự thay đổi của lãi suất.
Trong thời gian qua Vietcombank đã đưa ra mức lãi suất huy động vốn chưa cạnh tranh để thu hút nhiều khách hàng. Một số khách hàng chạy sang ngân hàng khác để hưởng lãi suất cao hơn. Đây là vấn đề thực sự cần được giải quyết trong hiện tại cũng như trong tương lai.
2.3.3. Hoạt động phân phối