2.2.1.Cơ cấu tổ chức quản lý tư vấn tài chính
Mạng lưới Tư Vấn Tài Chính của cơng ty được tổ chức, quản lý theo cấp bậc quản lý. Các Tư Vấn Tài chính được phân chia theo các nhĩm, các phịng do Trưởng Khối kinh doanh, Trưởng Khu Vực trực tiếp quản lý. Kênh phân phối chủ đạo của cơng ty là Tư Vấn Tài chính, do đĩ nhiệm vụ của Tư Vấn Tài Chính là tư vấn và khai thác Hợp Đồng bảo Hiểm. Lúc nay, Trưởng Nhĩm, Trưởng
Tổng Giám Đốc Phó Giám Đốc
Trưởng Kinh Doanh và Tiếp Thị
Trưởng Phòng Trưởng Khối
Trưởng Kinh Doanh Khu Vực
Trưởng Nhóm
phịng sẽ hướng dẫn, theo dõi và đánh giá kết quả hoạt động của Tư Vấn Tài Chính.
Trưởng Nhĩm Kinh doanh ngồi nhiệm vụ kinh doanh thì 70% thời gian cịn lạo là tập trung tuyển dụng Tư Vấn Tài Chính mới. Tứ đĩ quản lý, hướng dẩn nhĩm mình kinh doanh, khai thác bảo hiểm.
Trưởng Phịng Kinh doanh là nhân viên hưởng lương của cơng ty, nhiệm vụ trưởng phịng là tập trung tuyển dụng đội ngũ kinh doanh, huấn luyện, quản lý đội ngũ kinh doanhcủa phịng. Trưởng Phịng là gười chịu trách nhiệm phát triển phong kinh doanh về quy mơ và chất lượng kinh doanh cả phịng.
Trưởng Khối trực tiếp điều hành kinh doanh của tồn khối sao cho đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Ngồi ra, cịn duy trì sinh hoạt nghiệp vụ hàng tuần và thường xuyên bồi dưỡng kiến thức định kỳ theo quy định. Tổ chức các buổi học bồi dưỡng kiến thức về sản phẩm, kỹ năngbán hàng để khơng ngừng nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ kinh doanh.
Bên cạnh đĩ, các quản lý luơn hỗ trợ, động viên từng Tư Vấn Tài Chính, từng Trưởng Nhĩm…,xây dựng một mơi trướng làm việc tốt.
2.2.2.Hoạt động tuyển dụng:
Kinh doanh bảo hiểm là một nghề được hình thành từ rất lâu đời và phát triển mạnh mẽ trên thế giới.Tuy ngành Bảo Hiểm Việt Nam cịn non trẻ nhưng ngành kinh doanh bảo hiểm khơng cịn xa lạ đối với thị trường lao độngViệt Nam, hoạt động tuyển dụng của cơng ty bảo hiểm cũng thu hút một lực lượng khá đơng.Cũng như các ngành nghề khác, tuyển dụng Tư Vấn Tài Chính tại cơng ty Bảo Minh CMG gồm các điều kiện sau:
2.2.2.1.Điều kiện tuyển dụng Tư Vấn Tài Chính tại Bảo Minh CMG
- Tuổi từ 25 đến 55
- Trình độ: tốt nghiệp Phổ Thơng Trung Học trở lên
- -Cĩ kỹ năng giao tiếp, quan hệ rộng, uy tín, đạo đức,nhiệt
Nguồn tuyển dụng Tiếp cận Mời dự Hội Thảo Nghề Nghiệp
a.Nguồn tuyển dụng:
Tuyển dụng qua phương tiện thơng tin đại chúng, báo chí, hội đồn, trung tâm dịch vụ việc làm…Nguồn tuyển dụng này đem lại cho cơng ty một số lượng lớùn ứng viên, nhưng đem lại chất lượng và kết quả khơng cao, do việc tuyển chọn quá sơ xài.
Tuyển dụng từ mối quan hệ của nhân viên trong cơng ty.Đây là nguồn tuyển dụng đạt kết quả cao và là nguồn mà cơng ty Bảo Minh CMG sử dụng và khuyến khích. Bởi lẽ, nhân viên trong cơng ty hiểu rỏ về cơng ty và ngành nghề kinh doanh bảo hiểm, từ đĩ họ biết được những yêu cầu tối thiểu cần cĩ của một Tư Vấn Tài Chính. Đây là nguồn tuyển dụng rất thành cơng trong thời gian quacủa cơng ty.
b.Tiếp cận
Sau khi xác định rỏ ứng viên tiềm năng, đội ngũ kinh doanh sẽ tiếp cận tư vấn nghề nghiệp cho ứng viên, và sau đĩ mời dự hội thảo nghề nghiệp.
c.Hội thảo nghề nghiệp
Công Ty Quen biết Tr un g t âm vie âc l àm Hội đoàn B à c on Bạn bè Người thân Báo chí Các câu lac bộ
Đây là một hội thảo cơ hội nghề nghiệp cho những ứng viên quan tâm về kinh doanh bảo hiểm. Thơng qua hội thảo này, ứng viên hiểu rỏ về cơng ty cũng như cơng việc và cơ hội thăng tiến trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Đây cũng là bước sàn lọc đầu tiên, nếu những ứng viên tự đánh giá khơng phù hợp với cơng việc năng động này thì sẽ khơng đăng ký học lớp đào tạo nghiệp vụ. Cịn đối với những ứng viên thực sự quan tâm và mong muốn gia nhập vào “Đại gia đình Bảo Minh CMG” , họ sẽ trãi qua khĩa học “Nền Tảng Thành Cơng” và kỳ thi cuối khĩa nêu đạt sẽ chính thức ký Hợp Đồng Tư Vấn Tài Chính với cơng ty Bảo Minh CMG theo qy định
2.2.2.3.Tình hình tuyển dụng đội ngũ kinh doanh tại cơng ty BHNT Bảo Minh CMG
Bảng 2.3.Tình hình đội ngũ kinh doanh qua các năm
Năm Đội ngũ kinh doanh(người)
2002 2003 2004 5560 6850 7500 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2002 2003 2004
Biểu đồ 2.5.Tốc độ phát triển dội ngũ kinh doanh từ 2002 đến 2004
độ tăng là 9.5%, tương ứng tăng 650 người. Điều này chứng tỏ tốc đơ phát triển đội ngũ kinh doanh đã bị chậm lại, tình hình tuyển dụng tại cơng ty chưa được đẩy mạnh. Bên cạnh đĩ ngành ngề kinh doanh bảo hiểm đang chị sức ép của sự định kién và cái nhìn thiếu thiện cảm của người dân.
0 200 400 600 800 1000 1200 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2003 2004
Biểu đồ 2.6:Tình hình tuyển dụng đội ngũ kinh doanh năm 2003, 2004 Kết quả tuyển dụng trong năm 2004 khơng nhất quán. Năm 2004 vừa qua, tháng1,tháng 8, tháng 9, tháng 10 số lượng Tư Vấn Tài Chính mới tuyển thấp hơn cùng kỳ năm 2003. Để thực hiện kế hoạch tuyển dụng của cơng ty trong năm 2005 là 1000 Tư Vấn Tài Chính mỗi tháng thì đội ngũ kinh doanh và các trưởng phịng lập một kế hoạch cụ thể hơn, chú trọng hơn nữa cơng tác tuyển dụng.
2.2.3.Cơng tác đào tạo tại cơng ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh CMG :
2.2.3.3.Hệ thống huấn luyện kinh doanh: a.Tư vấn tài chính: FFS-Nền PCS-Phục vụ khách hàng CD_Phát triển nghề nghiệp Refreshment -Vươn tới đỉnh cao
b.Trưởng nhĩm kinh doanh:
c.Trưởng phịng kinh doanh:
2.2.3.2.Nội dung đào tạo khĩa “Nền tảng thành cơng”
Khĩa học FFS_nền tảng thành cơng của cơng ty dành cho những ứng viên khởi đầu sự nghiêp kinh doanh bảo hiểm . Với thời lượng 8 buổi học lý thuyết , hoc viên được trang bị kiến thức cơ bản như sau:
- Lý thuyết về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
- Giới thiệu cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG
- Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của cơg ty
- Hướng dẫn quy trình nghiệp vụ
FFS và CD Kỹ năng quản lý ứng dụng 1,2 Hội thảo tuyển dụng Hội thảo chất lượng kinh doanh LIMRA- Crossroad 1 FFS vàCD TTT-Các quá trình quản lý để thành công Kỹ năng vi tính cơ bản LIMRA Crossroad 1 và 2 MMM_ Quản lý úng dụng cấp biến 1 ,2
- Đạo đức nghề nghiệp và quyền lợi Tư Vấn Tài Chính
2.2.3.3.Thực trạng đào tạo Tư vấn tài chính tại cơng ty
Những ứng viên vượt qua kỳ thi cuối khĩa FFS sẽ được cơng ty Bảo Minh CMG ủy quyền bán sản phẩm của cơng ty theo luật định, cĩ thể trở thành Tư vấn tài chính thưc thụ. Nhưng cĩ một thực trạng là kiến thức được trang bi khơng đủ để họ thể hiện sự tự tin trước khách hàng.
Qua hệ thống huấn luyện của cơng ty, chứng tỏ Bảo Minh CMG rất chú trọng đến cơng tác đào tạo, phát triển knh doanh. Vấn đề cịn lại là thời lượng cho những khĩa học cĩ giới hạn, từ đĩ học viên khơng nắêm bắt hết những kiến thức mà các khĩa học đem lại.
Và thực tế cho thấy, sự khơng thành cơng của các tư vấn tài chính cũng cĩ một phần là do kiến thức khơng được trang bị tốt.
2.2.4.Phát triển tư vấn tài chính:
2.2.4.1.Chính sách và mơi trường thăng tiến phát triển nghề nghiệp
Khi nĩi đến nghề tư vấn bảo chắc chắn ai cũng nghĩ ngay đến từ “gai gĩc và hoa hồng”.Thật vậy, đây là nghề cĩ tỉ lệ rơi rụng rất cao,số lượng tư vấn tài chính thất bại, bỏ nghề nhiều gấp bội số cĩ thể trụ lại được và phát triển nghề nghiệp.
Hơn ai hết, chính các cơng ty bảo hiểm là người nhận thấy rỏ điều này v và cơng ty Bảo Minh CMG cũng thế, cơng ty đã đưa ra chính sách và mơi trường thăng tiến thật hấp dẫn. Sự thăng tiến khơng dựa trên cảm xúc hoăïc mối quan hệ mà được đánh giá trên kết quả làm việc.
UM
STM
SGM
RSM
FC :Tư vấn tài chính
UM :Trưởg nhĩm kinh doanh STM :Trưởng phịng kinh doanh SGM :Trưởng khối kinh doanh RSM :Trưởng kinh doanh khu vực
Với mơ hình thăng tiến theo cấp quản lý đã tạo động lưc cho các tư vấn tài chính hăng say, nhiệt tình vối cơng việc. Cùng với sự thăng tiến theo cấp quản lý là các khĩa đào tạo liên tục nhằm giúp tư vấn tài chính tự tin thể hiện hết khả năng,gĩp phần phát triển cơng ty.
Một Tư vấn tài chính để được chỉ định vào vị trí trưởng nhĩm kinh doanh,trong 2 tháng làm việc đầu tiên, Tư vấn đĩ phải khai thác ít nhất là 10 hợp đồng phát hành hoặc 9 triệu hoa hồng và tuyển dụng ít nhất là 4 Tư vấn tài chính, trong đĩ cĩ ít nhất 2 người đạt tiêu chuẩn duy trì hiệu lực hợp đồng tư vấn tài chính.
Trưởng nhĩm kinh doanh sẽ cĩ cơ hội được xem xét thăng chức Trưởng phịnh kinh doanh trong thời gian làm việc cho cơng ty. Trong 6 tháng liên tiếp hoa hồng năm 1 tồn nhĩm đạt 125triệu, tuyển dụng tối thiểu 40 tư vấn tài chính, tỉ lệ duy trì hợp đồng của nhĩm là 85%, tỉ lệ tư vấn tài chính duy trì hợp đồng tư vấn tài chính khơng dưới 50%
Bên cạnh mơi trường thăng tiến nghề nghiệp thật hấp dẫn, cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG cịn chú trọng xây dựng những chính sách đãi ngộ thật xứng cho đội ngũ kinh doanh. Thu nhập tư vấn tài chính và trưởng nhĩm kinh doanh của cơng ty là hoa hồng dựa trên kết quả làm việc cùng với tiền thưởng phụ cấp liên quan đến hoạt động kinh doanh và tuyển dụng.
a.Phụ cấp đào tạo
Trong 2 tháng đầu làm việc Tư vấn tài chính được thưởng tiền phụ cấp đào tạo nếu khai thác được :
2 hợp đồng : 200.000 đ 3 hơp đồng : 300.000 đ 4 hợp đồng : 400.000 đ
Khoản phụ cấp này nhằm tạo động lực giúp tư vấn tài chinh khởi động nhanh khi mới bắt đầu làm viêc
b.Phụ cấp tuyển dụng:
Trong 3 tháng đầu làm viêc, tư vấn tài chính tuyển dụng tư vấn tài chính mới, cơng ty sẽ thưởng phụ cấp tuyển dụng theo kết quả lam việc của tư vấn tài chính mới như sau
4 hợp đồng đầu :50.000 đ/người
Hợp đồng thứ 5 trở đi :100.000 đ/người 12 hợp đồng :1.000.000 đ/người
Với chính sách đãi ngộ này,cơng tác tuyển dụng được đẩy mạnh. Một mơ hình đem lại kết quả cao.
c.Phụ cấp hổ trợ phát triển:
Tư vấn tài chính sẽ được hưởng phụ cấp hỗ trợ phát triễn dựa trên hoa hồng năm 1 thực nhận với điều kiện phải đạt được tỉ lệ duy trì hợp đồng là 85%
d.Tiền thưởng duy trì hợp đồng:
Đây là khoản tiền ghi nhận chất lượng của việc khai thác hợp đồng mới và được tính tốn theo tỉ lệ
Tỉ lệ duy trì hợp đồng Tỉ lệ (% phụ cấp hỗ trợ phát triển trong năm) 0 % -79,9% 80% -84,9% 85% -89,9% 90% -94,5% 95% -100$ 0 % 20 % 30% 40% 50%
Song song với một cơng việc đầy năng động, cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG đã xác định một chính sách đãi ngộ đầy hấp dẩn và cơ hội thăng tiến sự nghiệp. Chính vì thế đã thu hút một lực lượng tư vấn tài chính khá lớn. Và
đội ngũ nhân viên khối kinh doanh ngày càng gắn bĩ với nghề và luơn sáng tạo trong kinh doanh.