b. Các chỉ tiêu định tính
1.3.1 Nhân tố chủ quan
(1) Chính sách cán bộ
Sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán trớc hết phụ thuộc vào chất lợng nguồn nhân lực trực tiếp tiến hành nghiệp vụ môi giới. Khác với hoạt động môi giới thông thờng, hoạt động môi giới chứng khoán đòi hỏi các nhân viên môi giới không chỉ giỏi về nghiệp vụ mà còn phải có tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp. Nếu không có những nhân viên giỏi và có đạo đức thì hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán sẽ không thể giữ chân nhà đầu t. Ngời môi giới giỏi là ngời thành thạo những kĩ năng bắt buộc phải có đối với một nhà môi giới bình thờng: kĩ năng tìm kiếm khách hàng, kĩ năng truyền đạt thông tin, kĩ năng khai thác thông tin và kĩ năng bán hàng. Bằng việc sử dụng thành thạo những kĩ năng đó, nhà môi giới có thể thu hút đợc nhiều khách hàng, bán đợc nhiều sản phẩm và giữ chân khách hàng ở lại lâu dài với mình. Nhà môi giới hiệu quả phải làm cho tài khoản của nhà đầu t không ngừng gia tăng. Hiệu quả công việc của nhà môi giới phụ thuộc vào hiệu quả những khoản đầu t của khách hàng mà ngời môi giới đó tiến hành.
Tuy nhiên, một nhà môi giới thành công không chỉ là một nhà môi giới giỏi nghiệp vụ mà còn là một ngời có đạo đức nghề nghiệp và luôn
tuân thủ những chuẩn mực đạo đức đó. Đây là yếu tố để nhà đầu t cảm nhận sự trung thực của nhà môi giới và cũng là yếu tố đảm bảo quyền lợi của nhà đầu t luôn đợc tôn trọng. Những nhà môi giới có tâm với nghề, có đạo đức nghề nghiệp mới chiếm đợc lòng tin ở khách hàng. Hai yếu tố “tâm và tài” luôn là hai yếu tố đồng hành làm nên thành công và hiệu quả của một nhà môi giới.
(2) Chiến lợc khách hàng, chiến lợc marketing
Chiến lợc khách hàng và chiến lợc marketing là hai chiến lợc quan trọng để công ty chứng khoán tạo lập cơ sở khách hàng cho mình. Hoạt động môi giới sẽ có hiệu quả nếu hai chiến lợc này phát huy tốt vai trò và mục tiêu của nó: thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng truyền thống.
Chiến lợc khách hàng của một công ty chứng khoán sẽ quyết định khách hàng chính của công ty đó là những đối tợng nào: là nhà đầu t cá nhân hay nhà đầu t có tổ chức, là nhà đầu t trong nớc hay nhà đầu t nớc ngoài Chiến l… ợc khách hàng cũng sẽ xác định công ty nên thu hút thêm khách hàng hay tập trung vào thu hút thêm tài sản uỷ thác của nhà đầu t. Chiến lợc này sẽ ảnh hởng trực tiếp đến định hớng hoạt động của các nhân viên môi giới trong công ty.
Chiến lợc marketing là cách để công ty giữ chân khách hàng ở lại với mình và thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng mới. Các dịch vụ phục vụ khách hàng trớc và sau khi bán hàng là một nội dung quan trọng của chiến lợc marketing. Căn cứ vào chiến lợc khách hàng, chiến lợc marketing, công ty sẽ xác định đối tợng khách hàng nào thì đợc hởng những u đãi, đối tợng nào là khách hàng “nóng” Kết hợp hai chiến l… ợc này, công ty sẽ ngày càng mở rộng hơn mạng lới kinh doanh và đó là cơ hội để hoạt động môi giới phát triển.
Cơ sở vật chất có ảnh hởng không nhỏ đến sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán. Yếu tố này quyết định tính chính xác, kịp thời của giao dịch. Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động môi giới lại càng phải hiện đại hơn, nhạy bén hơn. Những thiết bị điện tử nh Bảng giao dịch điện tử, máy tính nối mạng toàn hệ thống hay những công cụ nh… Mẫu lệnh giao dịch, Bảng tin cần phải đảm bảo tính chính xác, rõ ràng. Quan trọng… nhất là Bảng giao dịch điện tử phải thể hiện thờng xuyên sự giao động giá cả các chứng khoán và hệ thống máy tính nối mạng phải đảm bảo luôn thông suốt để lệnh của khách hàng luôn đợc nhập và thực hiện kịp thời. Bên cạnh những phơng tiện kĩ thuật mà khách hàng có thể nhìn thấy đợc đó thì những phơng tiện hỗ trợ khác cũng hết sức cần thiết và quan trọng không kém, đó chính là những công cụ thu thập, xử lý và phân tích thông tin, đặc biệt là phân tích thông tin tài chính giúp các nhân viên môi giới thiết lập các báo cáo, biểu đồ phục vụ cho công việc của mình. Những trang thiết… bị đó càng hiện đại càng giúp cho công việc của các nhân viên môi giới đợc nhanh chóng và hiệu quả.
(4) Mục tiêu của công ty khi tiến hành hoạt động môi giới chứng khoán
Mục tiêu của các công ty chứng khoán khi tiến hành nghiệp vụ môi giới chứng khoán sẽ ảnh hởng trực tiếp đến kết quả của hoạt động này. Nếu một công ty luôn lấy mục tiêu là doanh số bán, công ty đó sẽ muốn bán đợc càng nhiều sản phẩm càng tốt mà không quan tâm gì đến yêu cầu và mục tiêu của khách hàng, thì hoạt động của công ty đó sẽ không thể duy trì lâu dài. Với những công ty này, hoạt động môi giới khó có thể phát triển. Ngợc lại, nếu mục tiêu hoạt động của công ty là vì quyền lợi của khách hàng thì không những công ty đó bán đợc nhiều sản phẩm mà còn có đợc rất nhiều thứ khác, đó là uy tín, là danh tiếng và sự tin cậy ở nhà đầu t. Hoạt động môi giới của công ty không chỉ có hiệu quả cao mà chắc chắn sẽ phát triển một cách bền vững và chuyên nghiệp.