Mục tiêu cụ thể

- Mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, giữ vững và phát triển thị phần.

- Nghiên cứu sản xuất và cung cấp sản phẩm mới.

- Chuyển hình thức Doanh nghiệp Tư nhân thành Công ty Trách nhiệm hữu hạn, mở rộng kinh doanh ra các tỉnh, thành phố lân cận như Hải Dương, Quảng Ninh.

- Tiến tới nhập khẩu hàng hoá chính hãng từ nước ngoài để cung cấp cho các doanh nghiệp và các của hàng bán lẻ khác; quốc gia đầu tiên Doanh nghiệp thâm nhập để tìm nguồn hàng là Trung Quốc và Nhật Bản.

3.1.2 Mục tiêu cụ thể Các mục tiêu Các mục tiêu

chiến lược chung Các mục tiêu cụ thể

1. Cải thiện năng suất tài sản có

1.Tăng năng suất tài sản có ròng (sau thuế) từ 12% đến 19% kể từ nay đến 3 năm.

2. Tăng lợi nhuận chung 2. Tăng tỷ lệ lợi nhuận chung từ 4% đến 6% kể từ nay đến 3 năm.

3. Tăng lượng tiêu thụ hàng hóa

3.a, Sản phẩm kính thời trang: Tăng từ 15% lên 20% kể từ nay đến 1 năm

a. Phát triển các thị trường đã có

Sản phẩm kính thuốc: tăng từ 20% đến 25% kể từ nay đến 2 năm.

59 b. Thâm nhập vào thị

trường mới

b. Đầu tư 01 cửa hàng tại thành phố Hạ Long vào năm 2016, 01 cửa hàng tại thành phố Hải Dương vào năm 2017.

4. Tăng năng suất về phương diện sản xuất

4. Đầu tư một dây chuyền sản xuất gọng kính nhựa tổng hợp của Trung Quốc trị giá khoảng 3 tỷ đồng trong năm 2015. Bố trí nhân sự nhận bàn giao công nghệ để vận hành dây chuyền.

5. Cải thiện mối qua hệ giới chủ - công nhân

5. Tăng chính sách đãi ngộ về lương thưởng, tổ chức các sự kiện giao lưu văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao.

Bảng 3.1: Mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp

(Nguồn: Doanh nghiệp Tư nhân Đắc Đại Long)

3.2 Giải pháp chiến lược chủ yếu của DN Tư nhân Đắc Đại Long 3.2.1 Chiến lược về giá

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo Doanh nghiệp có thể thâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ. Với mục tiêu Marketing dẫn đầu về thị phần, Doanh nghiệp có các bước đi cụ thể như sau:

* Đối với sản phẩm kính đeo mắt

Hiện nay Doanh nghiệp Tư nhân Đắc Đại Long đang chiếm phần lớn thị phần thị trường thành phố Hải Phòng về kính mắt. Khách hàng đến với doanh nghiệp không chỉ yên tâm về chất lượng, thoải mái với thái độ phục vụ của các nhân viên mà còn vì lý do chủ yếu đó là giá cả. Giá các mặt hàng của Doanh nghiệp tại các cửa hàng đều được niêm yết trên từng sản phẩm, các sản

60

phẩm chính hãng đều có dán tem nhập khẩu và thẻ bảo hành sản phẩm kèm theo. Đây là điểm khác biệt về giá mà Doanh nghiệp hơn hẳn các cửa hàng nhỏ lẻ trên thị trường. Do sử dụng phần mềm Bmsale để quản lý hàng hoá bằng mã vạch và dán tem của cửa hàng trên sản phẩm nên khi nhìn vào sản phẩm khách hàng có thể nhận ra ngay giá của nó là bao nhiêu tiền mà không phải mặc cả hoặc gặp phải trường hợp giá ghi tay như các cửa hàng khác. Ở Doanh nghiệp hiện tại có chiến lược giữ chân khách hàng quen và qua họ sẽ giới thiệu những khách hàng khác, do đó đối với khách hàng thay mắt kính giữ nguyên gọng cũ Doanh nghiệp giảm giá 10%, trong một số trường hợp khách hàng đặc biệt thân thuộc gắn bó nhiều năm với Doanh nghiệp và đã giới thiệu nhiều khách hàng khác áp dụng giải giá 10% với cả sản phẩm kính mới. Hơn nữa, giá niêm yết của cửa hàng thường là thấp hơn so với giá trên thị trường khoảng 5 đến 10%. Làm việc này từ khâu nhập hàng chủ cửa hàng đã định giá để với giá bán ra khách hàng có sự so sánh với cửa hàng nhỏ lẻ khác, doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận, mặc dù lợi nhuận thấp nhưng nó sẽ giữ chân được các khách hàng thân thuộc và tạo nên thói quen mua hàng tại Doanh nghiệp của khách hàng mới. Mặt khác có những sản phẩm thời trang chất lượng cao hơn các cửa hàng bán lẻ Doanh nghiệp lại niêm yết với mức giá có thể cao hơn các đối thủ cạnh tranh 10 đến 15% đồng thời giải thích để khách hàng hiểu rằng hiện nay trên thị trường còn có sản phẩm loại 2 có nguồn gốc xuất xứ không đảm bảo, điều đó tạo được niềm tin của khách hàng và Doanh nghiệp tạo nên được lợi thế cạnh tranh từ thương hiệu của mình. Đây là việc làm Doanh nghiệp định giá trên tâm lý và sức mua của khách hàng.

* Đối với sản phẩm khăn lau kính và hộp nhựa đựng kính

Ngay từ bước đầu sản xuất các sản phẩm này Doanh nghiệp đã xác định mục tiêu sản xuất chủ yếu của Doanh nghiệp là chủ động phục vụ nhu

61

cầu của bản thân sau đó mới đến đơn đặt hàng. Các sản phẩm này được sản xuất với chi phí đầu vào trên một đơn vị sản phẩm thấp, trên mỗi sản phẩm đều có in thương hiệu của Doanh nghiệp, tên hiệu sản phẩm kính mắt. Do đó khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của Doanh nghiệp có cảm giác đồng bộ, an tâm khi sử dụng, đây cũng là một kiểu Doanh nghiệp định giá để quảng cáo.

Chính vì xác định mục tiêu trên nên các sản phẩm khăn lau kính được xác định với khách hàng là sản phẩm kèm theo kính đeo mắt, trên thực tế Doanh nghiệp không tính hoá đơn các phụ kiện này mà trích từ một phần lợi nhuận của kính đeo mắt. Trong khi đó các cửa hàng nhỏ lẻ do phải mất chi phí đầu vào các phụ kiện cao hơn nên nếu các cửa hàng có làm như Doanh nghiệp thì giá niêm yết của sản phẩm cũng sẽ cao hơn và Doanh nghiệp có lợi về giá so với các cửa hàng này. Doanh nghiệp sử dụng chiến lược về giá vừa giữ vững và tăng trưởng thị phần, vừa để cạnh tranh với các đối thủ là các của hàng bán lẻ. Khi các đối thủ không đủ điều kiện để cạnh tranh với Doanh nghiệp họ sẽ bị rơi vào trạng thái hàng tồn kho nhiều trong khi mẫu mã hàng hoá kính đeo mắt thay đổi theo từng tháng như các sản phẩm thời trang khác. Ngoài ra trong các dịp kỷ niệm ngày lễ lớn của đất nước Doanh nghiệp có đợt khuyến mại tặng quà khách hàng, giám giá một số ít mặt hàng đang là “mốt” và các mặt hàng tồn kho, do đó Doanh nghiệp luôn chủ động trong việc chiếm lĩnh thị phần, thu hút ngày càng nhiều khách hàng hơn.

3.2.2 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Như đã nêu ở phần mục tiêu Doanh nghiệp đã đặt ra để thực hiện đến năm 2015 là có thêm 2 cửa hàng: 1 cửa hàng chỉ bày bán các hàng hoá chất lượng cao dành cho đối tượng trẻ em và 1 cửa hàng chuyên về hàng hoá cao cấp đặt tại một trong các Trung tâm thương mại lớn ở Hải Phòng đáp ứng nhu cầu thời trang của giới trẻ và những người có thu nhập cao, giữ vững và phát

62

triển thị phần; đồng thời đầu tư dây chuyền sản xuất gọng kính nhựa. Đây là sự khác biệt hoá về sản phẩm so với các cửa hàng bán lẻ trên thị trường thành phố Hải Phòng.

* Cửa hàng kính mắt chuyên cho khách hàng là trẻ em: Để tập trung vào cửa hàng bán kính đeo mắt cho trẻ em Doanh nghiệp phải chuẩn bị từ khâu thiết kế trang trí cửa hàng cho đến nhập các sản phẩm để bán phù hợp với trẻ em. Đây là đối tượng đầu tiên Doanh nghiệp xác định là khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp. Vì qua thực tế kiểm nghiệm lại số lượng khách hàng có độ tuổi học sinh gắn bó với Doanh nghiệp cho đến khi trưởng thành trong 15năm qua chiếm khoảng 25% lượng khách hàng.

Đối với trường hợp khách hàng lắp mắt kính số: lý do độ tuổi của trẻ em là độ tuổi đang trong giai đoạn phát triển do đó độ cận hoặc loạn thị của đối tượng khách hàng này cũng thay đổi theo sự phát triển đó. Thông thường sau khi lự chọn và lắp ráp được 1 chiếc kính để nhìn sáng và nét hơn khách hàng được bác sỹ khuyên sau 6 tháng quay lại cửa hàng để kiểm tra lại, hầu hết các trường hợp kiểm tra lại đều phải thay mắt kính mới do độ cận hoặc loạn thay đổi tăng lên, do đó Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm cho 1 khách hàng (Đây là sự thay đổi sinh học bình thường mà Doanh nghiệp không mong muốn và không cố tình tạo ra sự thay đổi này để bán được nhiều sản phẩm).

Đối với trường hợp khách hàng là trẻ em dùng hàng thời trang: Mặt hàng kính thời trang thường là kính mắt màu do vậy tâm lý các bậc phụ huynh thường không yên tâm khi con mình dùng kính có giá tiền thấp mặc dù là sản phẩm đảm bảo chất lượng. Thông thường khi người bán hàng giới thiệu sản phẩm các bậc phụ huynh thường chọn các sản phẩm với mong muốn con mình dùng đảm bảo chất lượng cao, đảm bảo tiêu chuẩn về kỹ thuật và chất lượng, không hỏng mắt. Do đó giá tiền sản phẩm chỉ là thứ yếu trong trường

63 hợp như này.

* Cửa hàng chuyên về hàng hoá thời trang cao cấp: Trong loại cửa hàng khác biệt thứ 2 này, ngoài các sản phẩm kính thời trang cao cấp, kính dành cho các doanh nhân, người thành đạt, Doanh nghiệp sẽ tập trung vào một số mặt hàng thời trang xa xỉ. Hiện nay chất lượng cuộc sống rất phát triển, có rất nhiều người có thu nhập cao họ mong muốn có được những sản phẩm đặc biệt của riêng mình. Những người như vậy họ sẵn sàng bỏ ra rất nhiều tiền đặt hàng để sở hữu những sản phẩm thời trang độc đáo mang phong cách riêng. Thực tế đã có nhiều người đặt hàng để gắn kim cương, đá quý trên các sản phẩm thời trang để khẳng định đẳng cấp của mình. Doanh nghiệp hướng đến những khách hàng xa xỉ này với hy vọng quảng bá thương hiệu dù xác định số lượng bán là rất ít nhưng sẽ gây được tiếng vang lớn, khuyếch trương hình ảnh Doanh nghiệp.

* Đầu tư dây chuyền sản xuất gọng kính nhựa: Đây là loại hàng hóa có chi phí nguyên vật liệu thấp xong phải bỏ vốn đầu tư ban đầu rất lớn gồm: nhà xưởng, máy móc, nhân lực, chi phí công nghệ, thuê chuyên gia hỗ trợ…Từ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nhận thấy xu thế thời trang hiện nay đang hướng tới sản phẩm kính gọng nhựa, đặc biệt là tầng lớp thanh, thiếu niên, người cao tuổi. Do đó đây là thị trường tiềm năng doanh nghiệp sẽ hướng đến trong kế hoạch ngắn hạn của mình.

3.3 Các chiến lược bộ phận khác của DN Tư nhân Đắc Đại Long 3.3.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất trong mọi tổ chức, là tài sản của tổ chức và nó quyết định đến việc thành công hay thất bại của tổ chức ấy. Do đó Doanh nghiệp cũng xác định rõ vai trò quan trọng của yếu tố này và từng bước hình thành lộ trình để xây dựng nguồn nhân lực của Doanh nghiệp từ khâu tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Để duy trì Doanh

64

nghiệp hoạt động ngày càng có quy mô và mang tính chuyên nghiệp cao hơn Doanh nghiệp sẽ tuyển dụng một số vị trí giúp việc cho chủ doanh nghiệp trong từng công việc kinh doanh là những người được đào tạo chính quy về kinh doanh. Mặt khác, Doanh nghiệp sẽ chú trọng hơn nữa việc đào tạo kiến thức kinh doanh cho các nhân viên kinh nghiệm đang làm việc, thay vì hình thức tự đào tạo và truyền nghề, Doanh nghiệp sẽ mời các chuyên gia về giảng các chuyên đề giúp nhân viên có điều kiện mở mang tầm nhìn và nắm được các kiến thức cơ bản về kinh doanh, về thị trường, về khách hàng, về bán hàng…Doanh nghiệp xác định đào tạo nguồn nhân lực là hoạt động đầu tư chứ không phải là gánh nặng chi phí. Thông qua đào tạo, người lao động được nâng cao kỹ năng, sẽ đóng góp trở lại một cách hiệu quả cho hoạt động của doanh nghiệp. TT Nhân sự Số lượng Đào tạo từ nhân viên cũ Tuyển dụng nhân viên mới

1 Nhân viên thiết kế 3

2 Nhân viên kế toán 2

3 Nhân viên bán hàng 5

4 Nhân viên đo tật khúc xạ 3

5 Nhân viên kỹ thuật máy 3

6 Nhân viên kỹ thuật mài lắp kính 3

Bảng 3.2: Bảng dự kiến bổ sung nhân lực giai đoạn năm 2015-2016 Bên cạnh đó Doanh nghiệp sẽ quan tâm hơn nữa các chế độ đãi ngộ nhân sự, có chính sách nâng cao tiền lương và tiền thưởng mang tính cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, đầu tư trang thiết bị tạo môi trường làm việc thoải mái để thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao vào làm việc tại Doanh nghiệp và phát huy tối đa năng lực của nhân lực.

65 3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing

Doanh nghiệp sẽ tập trung cao hơn đối với việc Marketing nhằm không ngừng quảng bá thương hiệu của Doanh nghiệp. Thông qua khách hàng, thông qua các vị trí cửa hàng của Doanh nghiệp tại các đầu nút giao thông của thành phố thường xuyên quảng cáo giới thiệu các sản phẩm hàng hoá mới nhằm không ngừng mở rộng thị phần…Trong ngắn hạn Doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình website để giao dịch qua mạng Internet với khách hàng, tạo điều kiện để Doanh nghiệp gần gũi khách hàng hơn và để cung cấp đầy đủ hơn thông tin của các loại sản phẩm, các ưu đãi của Doanh nghiệp đối với khách hàng.

Doanh nghiệp chú trọng đầu tư hơn nữa công cụ PR để tạo sự thân thiện và quen thuộc thương hiệu của khách hàng. Các chương trình ủng hộ trẻ em nghèo, ủng hộ xây dựng nhà tình nghĩa, đo khám mắt và cấp kính thuốc miễn phí cho trại trẻ mồ côi và một số hoạt động xã hội khác sẽ được Doanh nghiệp từng bước thực hiện. Tăng cường phát huy tác dụng quảng cáo trên khăn lau kính và hộp đựng kính, túi đựng hàng hoá và một số các vật phẩm khác của Doanh nghiệp (in chi tiết các thông tin lên phiếu đo khám mắt của khách hàng và thẻ bảo hành sản phẩm).

3.3.3 Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

Để nâng cao hiệu qủa hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần có sự nhạy bén thị trường, xác định được nhu cầu thị hiếu của đa số khách hàng, tuỳ theo từng mùa vụ mà lựa chọn nguồn hàng hợp lý. Từ nhập hàng hoá đúng nhu cầu thi hiếu của khách hàng thì các sản phẩm sẽ được bán chạy hơn góp phần nâng cao hiệu quả công tác bán hàng.

Như đã xác định ở trên doanh nghiệp cần mở rộng thêm các của hàng kinh doanh các mặt hàng theo đối tượng trẻ em và theo nhu cầu xa xỉ của những khách hàng có thu nhập cao nhằm đa dạng hoá hình thức bán hàng, thu

66

hút được sự tò mò và tập trung được đúng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó Doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động Marketing như đã phân tích ở trên để hỗ trợ cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Đồng thời không ngừng tăng cường tiềm lực tài chính, hợp tác với các nhà cung cấp uy tín để làm đại lý các sản phẩm độc quyền tại thị trường Hải Phòng. Một việc làm rất quan trọng nữa đó là đào tạo và huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng hiểu biết các kỹ thuật bán hàng hiện đại, đủ tầm phục vụ khách hàng chu đáo, nhiệt tình.

3.3.4 Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển

Thực hiện tốt chiến lược về giá và chiến lược khác biệt hoá sản phẩm