a. Bán hàng qua mạng
Công nghệ thông tin ngày càng phát triển đã tạo cho con người nhiều cơ hội hơn, nhiều lựa chọnhơn trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh. Công
nghệ thông tin mang đến những giải pháp kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp. Sự ra đời của thương mại điện tử là một bước đột phá trong kinh tế, minh chứng cho tính hữu dụng của công nghệ cao. Cho nên, để bắt kịp sự phát triển của công nghệ trong kinh doanh tạo nhiều thành công hơn nữa, doanh nghiệp cần xây dựng Website để rút ngắn thời gian, tạo thuận lợi trong giao dịch.
Phương thức kinh doanh qua mạng mang lại rất nhiều tiện ích, cụ thể như: - Đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao, tránh được những khó khăn
không lường trước, ngoài ra còn lường được những bất trắc gây cản trở cho kinh doanh thường xảy ra.
- Cho phép doanh nghiệp nhận được những thông tin, những văn bản mới về kinh doanh được cả khối thông qua.
- Doanh nghiệp có thể am hiểu tường tận về thị trường của các nước thành viên trong cùng một khối kinh tế với những yêu cầu nhập khẩu hàng khắt khe khác nhau dùa trên địa chỉ website của các đối tác.
- Nhận được những phản hồi từ phía khách hàng về tiêu chuẩn hàng hoá, mẫu mã, giá cả, bao bì…từ đó điều chỉnh phương án kinh doanh một cách linh hoạt.
- Quảng bá sản phẩm nhanh nhất, tạo cơ hội chiếm lĩnh thị phần. - Tìm đối tác kinh doanh một cách nhanh nhất.
Theo nhận định của các nhà kinh doanh, nếu doanh nghiệp Việt Nam không sử dụng thành thạo Internet để kinh doanh, giao dịch với các doanh nghiệp Mỹ thì các doanh nghiệp Việt Nam sẽ bỏ mất 90% cơ hội thành công.
Tuy phương thức kinh doanh qua mạng có nhiều mặt tối ưu nhưng cũng không Ít vấn đề phát sinh nếu như công ty không tự hoàn thiện. Đi đôi với thành công của phương thức kinh doanh qua mạng thì doanh nghiệp phải hoàn thiện
hình thức thanh toán. Với phương thức kinh doanh này, thay bằng thanh toán bằng tiền mặt, các bên sẽ tiến hành giao dịch bằng thẻ tín dụng thông qua các tổ chức tín dụng. Nhưng thanh toán bằng thẻ tín dụng đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung hay Công ty cổ phần xuất khẩu và phân phối Toàn Cầu nói riêng còn nhiều bất cập. Bên cạnh đó, điều kiện áp dụng phương thức kinh doanh trực tuyến đối với các doanh nghiệp còn ít.
Tuy nhiên, khi tiến hành xâm nhập vào thị trường EU hay thị trường Mỹ, ngoài tiêu chí chất lượng, giá thành cạnh tranh thì phương thức kinh doanh qua mạng cũng là yếu tố quyết định khả năng doanh nghiệp thành công một cách nhanh chóng. Cho nên, dù khó doanh nghiệp vẫn cần có sự chuyển đổi, cần đột phá trong tương lai gần. Và thành công sẽ cao hơn, nhanh hơn khi doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch này trong thời gian một hay hai năm tới.
b. Quảng cáo
Với sự phát triển của thương mại điện tử, quảng cáo dường như có nhiều cơ hội hơn và thành công cao hơn. Thông qua Website, công ty có thể triển khai quảng bá, khuếch trương hình ảnh và sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, cùng với hình thức quảng cáo qua mạng, công ty cần tham gia tích cực hơn tại các cuộc triển lãm hay hội chợ hàng tiêu dùng bởi có những mặt hàng, có những thãi quen, những hành vi mua sắm của người tiêu dùng mà những thông tin vô hình trên mạng không đủ khả năng truyền tải hết thông điệp cũng như khả năng thuyết phục không cao. Đặc biệt, khi triển khai các hoạt động quảng cáo khuếch trương sản phẩm, công ty nhất thiết phải nắm rõ đặc trưng từng đoạn thị trường để từ đó đưa ra các thông điệp, các phương thức quảng cáo phù hợp, tránh gây ác cảm ngay từ đầu đối với người tiêu dùng, tránh những thông điệp trái ngược với các giá trị văn hoá chuẩn mực, các giá trị tín ngưỡng, tôn giáo thuộc về đức tin dân tộc.
Châu Âu và Châu Á là hai thị trường có những điểm không đồng nhất về văn hoá cho nên khi tiến hành các hoạt động xúc tiến cần có những chiến lược phù hợp.
Đối với thị trường Châu Âu: Người Châu Âu có lối sống và phong cách làm việc định hướng theo lý trí, coi trọng tính logic và đặc biệt tin tưởng vào những gì mắt thấy tai nghe. Do đó, tại thị trường Châu Âu công ty nên vận dụng kỹ thuật sau:
Về Catalog
Trong nhiều năm qua, công ty cũng đã thiết kế catalog quảng cáo cho các sản phẩm và giới thiệu tới các bạn hàng trên nhiều nước thông qua catalog của công ty. Nhưng nó chưa phát huy tối đa tác dụng và chưa trình bày được hết những thông tin mà công ty muốn truyền tải tới khách hàng. Catalog của công ty mới chỉ có chức năng chung là cung cấp cho khách hàng những thông tin khái quát nhất về sản phẩm như kích thước, màu sắc, số lượng, giá cả, hãng sản xuất.
Trong thời gian tới, công ty cần hoàn thiện hơn hệ thống catalog với những thông tin chi tiết hơn, những số liệu cụ thể hơn. Catalog cần được chuẩn hoá theo tiếng Anh – tiếng quốc tế trong thương mại.
* Về hình thức: Catalog cần được trang trí màu sắc hợp lý tạo ấn tượng mạnh cho các nhà kinh doanh. Catalog cần đưa ra tên quốc tế cũng như tên Việt Nam của công ty và tên của công ty cần được thiết kế với kích cỡ đủ lớn. Các sản phẩm phải đi kèm hình ảnh màu sắc cụ thể không nêu tên gọi chung chung. Chẳng hạn, đối với gạo phải có hình ảnh hạt gạo, đối với sản phẩm gỗ ….Bất kỳ sản phẩm nào cũng phải có hình ảnh đi kèm.
* Về nội dung: Catalog của công ty cần chia làm hai phần cụ thể. - Phần một gồm những thông tin giới thiệu về công ty.
- Phần hai gồm những thông tin giới thiệu về các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh như chất lượng, công dụng… Tuy nhiên, ngôn từ sử dụng cần xúc tích, tránh kể nể dài dòng mà không đưa ra các con số cụ thể làm bằng chứng. Ví dụ, đối với gạo phải nêu được độ tấm, đối với hàng gia công may mặc phải nêu được chất liệu vải, đối với sản phẩm gỗ phải nêu bật loại gỗ, kích thước của từng sản phẩm, đối với trầm hương phải nêu được độ tuổi và nồng độ thơm. Những con số cụ thể sẽ là những bằng chứng sống động nhất, thuyết phục nhất.
Mặt khác, catalog cần được soạn thảo theo hai thứ tiếng: tiếng Việt và tiếng Anh. Thậm chí, tại một số thị trường chủ chốt, để tạo ấn tượng ban đầu, công ty cần bổ sung tiếng của quốc gia đó. Chẳng hạn, vào thị trường Trung Quốc công ty cần bổ sung tiếng Trung, vào thị trường Nhật Bản cần bổ sung tiếng Nhật Bản… Đó chính là hình thức tôn trọng ngôn ngữ dân tộc, góp phần tạo ấn tượng tốt ban đầu.
Thư tín
Trong các phương tiện xúc tiến hướng vào thị trường Châu Âu, thư tín được coi là phương tiện hiệu quả nhất. Một bức thư được soạn thảo và đặt kế hoạch cẩn thận thường mang lại sự trả lời khoảng 3– 10%. Khi gửi thư cho các khách hàng nên kèm tài liệu minh hoạ cụ thể để tăng độ tin cậy từ phía các đối tác. Như vậy, vấn đề cần giải quyết là chuẩn hoá thư tín. Mặt khác, ngày này cũng cần hiểu thư tín theo nghĩa rộng hơn, đó là hình thức thư điện tử. Công ty có thể gửi bản chào hàng, bản báo giá, hợp đồng thương mại thông qua thư điện tử. Công việc soạn thảo văn thư cần được giao cho một cán bộ vừa giỏi chuyên môn, vừa thành thạo cách thức soạn thảo thư tín lại vừa giỏi tiếng Anh. Không những thế thư tín còn thể hiện được quan điểm hợp tác của công ty.
Hàng mẫu
lùa mặt hàng giao dịch cuối cùng nhanh chóng. Còn hầu hết trong các trường hợp công ty thường chỉ gửi catalog chào hàng tới các đối tác. Sở dĩ như vậy bởi những khó khăn khi gửi hàng mẫu. Không phải bất cứ mặt hàng nào cũng có thể gửi hàng mẫu. Hàng mẫu chỉ có thể thực hiện đối với các sản phẩm gọn nhẹ, dễ bảo quản như gạo, quế hồi, chất liệu vải may mặc đi kèm catalog.
Đối với thị trường Châu Á: Khác với thị trường Châu Âu, người Châu Á chịu ảnh hưởng nhiều của tình cảm, đôi khi tâm lý này ảnh hưởng đến cả công việc. Nắm chắc tâm lý đó, trước tiên công ty phải thể hiện thái độ thực sự quan tâm và mong muốn thiết lập quan hệ cộng tác lâu dài, đôi bên hợp tác cùng có lợi. Tạo được lòng tin của các đối tác Châu Á khả năng hợp tác giao dịch lâu dài của công ty sẽ tăng lên. Các đối tác Châu Á sẽ tìm bạn khi bạn kinh doanh chân chính và quan hệ thân thiện đảm bảo thành công lợi nhuận cho cả đôi. Công ty cần tích cực tham gia các hội chợ triển lãm. Có thể không tham gia một cách thường xuyên do những khó khăn về mặt tài chính nhưng công ty cần phải thấy được tầm quan trọng của các hội chợ để nắm bắt một cách hiệu quả không bỏ sót. Triển lãm chính là nơi công ty tăng cường các mối quan hệ với khách hàng nắm nhanh nhu cầu cầu thị hiếu người tiêu dùng từ đó nhanh chóng tung sản phẩm ra thị trường. Do chi phí cho hoạt động triển lãm là một chi phí không nhỏ cho nên công ty cần có kế hoạch từ trước tốt nhất nên lập quỹ hàng năm để có một chiến lược rõ ràng với những khoản chi phí cụ thể
3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối
Khác với thị trường trong nước, trên thị trường xuất khẩu, đối với bất kỳ công ty nào để thiết lập hệ thống kênh phân phối là một vấn đề nan giải và khó giải quyết. Kênh tiêu thụ dưới bất kỳ hình thức tổ chức kênh nào cũng luôn tồn tại mâu thuẫn dù nhiều, dù ít, mâu thuẫn chiều ngang, mâu thuẫn chiều dọc. Chỉ với các kiểm soát chặt chẽ mới có khả năng giảm thiểu tối đa những xung đột đó. Hiện nay, công ty đang triển khai hai hình thức kênh phân phối nhưng chưa mang tính chất thống nhất và đồng bộ triển khai chưa rộng khắp trên toàn thị (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mục tiêu phân phốiLựa chọn kiểu kênh phân phốiXác định cường độ phân phốiLựa chọn các thành viên của kênh
trường. Hệ thống phân phối thường phụ thuộc vào hệ thống phân phối tại thị trường nước nhập khẩu.
Hiện nay, công ty đang thực hiện xuất khẩu hàng hoá theo hai hình thức kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Tuy nhiên, vị trí và vai trò của hai kênh này chưa hoàn toàn phát huy hết được tiềm năng của công ty. Trong tương lai công ty nên có sự thay đổi trong chính sách phân phối để khai thác tối đa từng khu vực thị trường đối với từng dòng sản phẩm cụ thể.
Nội dung của giải pháp
1. Thiết kế kênh
2. Quản trị các thành viên trong kênh 3. Phân phối vật chất
Thiết kế kênh phân phối
Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh, cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống.
Hình 3.1 : Quá trình thiết kế kênh phân phối
Xác định mục tiêu của kênh: Việc xác định mục tiêu phân phối công ty phải phân tích vào mục tiêu marketing. Những mục tiêu mà công ty cần xác định có thể là:
- Tạo hình ảnh chất lượng cao cho sản phẩm - Tăng doanh số trên thị phần
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Đại lý/bán buôn
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Lựa chọn kiểu kênh phân phối:
Hình 3.2: Các kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng có thể áp dụng
- Kênh trực tiếp chỉ gồm có nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Có một số cách bán trực tiếp là: bán tại nhà, bán qua thư đặt hàng và bán qua cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của nhà sản xuất. Ưu điểm của kênh trực tiếp là đảm bảo được chất lượng về hàng hoá, dịch vụ, giá và trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng cao. Bên cạnh đó, những hạn chế của kênh phân phối trực tiếp là đầu tư ban đầu lớn, khả năng bao phủ về địa lý hạn chế.
- Kênh gián tiếp gồm có từ 2 cấp trung gian trở lên. Kênh này có ưu điểm là đầu tư ban đầu thấp, rủi ro không cao; các nhà trung gian có hiểu biết về địa phương hơn và khả năng bao phủ về địa lý là lớn. Nhưng đối với kênh gián tiếp việc kiểm soát chất lượng về hàng hoá, dịch vụ, giá rất phức tạp; chuyên môn của người bán hàng không cao và tỷ lệ hoa hồng công ty phải trả cho nhà trung gian là cao.
Xác định cường độ phân phối: Sau khi xác định kiểu kênh phân phối, công ty sẽ lựa chọn một cường độ phân phối thích hợp. Cường độ phân phối thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của công ty trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít.
Quản trị các thành viên trong kênh
Để quản trị các thành viên trong một kênh phân phối công ty cần phải có những chính sách đúng đắn như:
- Tuyển dụng
- Thù lao và động viên - Đào tạo
- Giải quyết xung đột - Đánh giá và loại bỏ
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Vì mọi giải pháp hiệu quả để nâng cao chính sách sản phẩm đều liên quan đến chất lượng hoật động này. Thực tế nghiên cứu thị trường của công ty chưa được đầu tư một cách thích đáng, những hiểu biết về khách hàng, về thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Đây là một nguyên nhân rất lớn cản trở đến việc nâng cao chất lượng thiết kế bao bì nhãn hiệu và phát triển sản phẩm mới của công ty. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần có sự quan tâm đầu tư cho hoạt động này. Để có thể lựa chọn một thị trường thích hợp với công ty thì điều tiên quyết công ty phải thật sự hiểu và nắm bắt những thông tin về thị trường chắc chắn hiểu thị hiếu lối sống của khách hàng hiểu những xu thế đang thay đổi trong phong cách sống của người tiêu dùng cũng như nắm vững những quy định mang tính chất bắt buộc đối với các doanh nghiệp khi xuất khẩu hàng hoá tại nước sở tại. Chỉ thông qua những thông tin đáng tin cậy công ty mới chọn lùa
được một đoạn thị trường giàu tiềm năng và có khả năng sinh lợi trong tương lai.
Thị trường EU
Nguyên nhân của nhiều vụ khiếu nại theo các nhà xuất khẩu sang châu âu có kinh nghiệm phần lớn do các nhà xuất khẩu thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho các hoạt động xuất khẩu và các hoạt động bất thường khác. Đặc biệt rủi ro thường xảy ra đối với các nhà xuất khẩu không lập được một kế hoạch hoạt động xuất khẩu có hệ thống. Trong phần lớn các trường hợp chính vì thiếu sự chuẩn bị chu đáo mà nhà xuất khẩu có thể mất tất cả thời gian tiền bạc hàng hoá và đặc biệt là lòng tin của giới doanh nhân Châu Âu. nếu được chuẩn bị chu đáo và có kế hoạch cụ thể về việc xuất khẩu khi nào cho ai và với cách thức như thế nào thì khả năng thành công của các nhà xuất khẩu sẽ tăng lên rất cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trường EU có một số thuận lợi với xuất khẩu Việt Nam
• Là một trong những thị trường lớn nhất thế giới với gần 500 triệu dân
• Nhiều mặt hàng không bị áp đặt về hạn ngạch và được hưởng những ưu đãi về thuế quan.