Trong giai đoạn đó VIB đề ra những nhiệm vụ và mục tiêu hết sức rõ ràng:
Giai đoạn 2011 – 2012: Xây dựng nền tảng bền vững.
Giai đoạn 2013 – 2015: Bứt phá để tạo sự khác biệt và đạt mục tiêu đề ra.
3.2. Một số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của VIB
3.2.1. Hoàn thiện các phân đoạn thị trường để phục vụ tốt nhất, làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
(i)Theo quy mô
Tập trung vào phân khúc Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME): Theo số liệu thống kê mới nhất của chinhphu.vn, cả nước hiện có trên 500.000 doanh nghiệp nhỏ và vừa, chiếm tới 98% số lượng doanh nghiệp với số vốn đăng ký lên gần 2.313.857 tỷ đồng (tương đương 121 tỷ USD) và đóng góp 40% GDP cả nước. Như vậy phân khúc khách hàng này rất tiềm năng và hấp dẫn. VIB cần định hướng vào Doanh nghiệp xuất nhập khẩu và cắt lát Doanh nghiệp SME.
Hiện tại trên thị trường các Ngân hàng thương mại cổ phần và nước ngoài cũng đều có chiến lược rất rõ ràng cho phân khúc này. Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) với các hội thảo chuyên đề về quản trị; Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) đưa ra gói sản phẩm được xây dựng riêng với những tiện ích và ưu đãi dành cho SMEs; Ngân hàng TMCP Kỹ thương (Techcombank) với chiến lược đầu tư từ gốc…
Doanh nghiệp lớn và FDI có chọn lọc: Đây là phân khúc rất hấp dẫn nhưng tính cạnh tranh cũng rất quyết liệt, vì đối với các Doanh nghiệp lớn như Tổng công ty/Tập đoàn thường quan hệ với các ngân hàng nhà nước, còn các Doanh nghiệp FDI – chủ yếu là các Doanh nghiệp xuất nhập khẩu nên sẽ sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng nước ngoài. Vì vậy đối với với phân khúc này VIB cần có chiến lược phát triển nhưng chọn lọc khách hàng – những khách hàng VIB – với sức mạnh nội tại có thể đáp ứng được nhu cầu của Doanh nghiệp. ví dụ VIB có các trung tâm kinh doanh hoạt động trên các địa bàn có khu công nghiệp, khu chế xuất mà ở đó Doanh nghiệp FDI hoạt động..
(ii)Theo ngành hàng trọng tâm
VIB cần xác định top ngành hàng trọng tâm ưu tiên phát triển và đẩy mạnh tăng thị phần khách hàng ở các ngành này như xác định top 15 ngành hàng xuất khẩu và top 10 ngành hàng xuất khẩu trong giai đoạn 2009 – 2013.
Dựa vào việc phân tích tình hình Doanh nghiệp xuất khẩu, top các ngành xuất khẩu luôn có kim ngạch xuất nhập khẩu cao của Việt Nam ( trong đó ưu tiên xuất khẩu) và cơ sở khách hàng Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại VIB để phân khúc ngành trọng tâm ưu tiên phát triển và thuê công ty nghiên cứu thị trường để cùng nghiên cứu, phân tích về nhu cầu, đặc điểm các Doanh nghiệp ngành này.
(iii)Theo địa bàn hoạt động
Các Doanh nghiệp xuất nhập khẩu thường tập trung theo vùng miền như Đồng bằng Sông Cửu Long tập trung rất nhiều Doanh nghiệp ngành Gạo, Thủy sản…Vì vậy VIB cần có chiến lược trong việc phân khúc theo Vùng miền trọng tâm và đẩy mạnh các hoạt động Marketing tại các vùng miền trọng tâm này để mở rộng thị phần phân khúc khách hàng mục tiêu.
3.2.2. Chuyên nghiệp hóa hoạt động nghiên cứu nhu cầu của từng phân khúc khách hàng mục tiêu để góp phần xây dựng những gói sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng phân khúc đó
(i)Theo quy mô: Trên cơ sở chia nhỏ phân khúc khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo ngành và theo địa bàn hoạt động, VIB cần có hoạt động chuyên
nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường để phân tích và hiểu được đặc điểm nhu cầu của từng phân khúc khách hàng mục tiêu.
Đối với phân khúc SMEs thì phát triển và hoàn thiện các sản phẩm Cho vay (được kết hợp với quản lý dòng tiền, ngoại hối và các sản phâm thương mại như thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại); Tiền gửi ( các tài khoản tiền gửi thanh toán lãi suất linh hoạt được kết nối với sản phẩm tín dụng); Tài trợ thương mại và ngoại hối (Những sản phẩm có tính đa dạng, phức tạp hơn hư hedging- chống rủi ro và bao thanh toán
Duy trì và phát triển có chọn lọc khách hàng lớn ( large) và FDI với kinh nghiệm và thế mạnh của VIB về tiền gửi và cho vay ( duy trì các mối quan hệ và canhjtranh với các ngân hàng đối thủ bằng cơ hội VIB có được mà tạp lập từ thu phí.
(ii)Theo ngành nghề hoạt động Doanh nghiệp: Khi phân theo ngành nghề VIB cần hiểu được nhu cầu thực của từng ngành đề xây dựng chính sách và gói sản phẩm chuyên biệt đáp ứng nhu cầu. Tại VIB chia ra các top ngành xuất khẩu và nhập khẩu và sẽ đi sâu chi tiết cho từng ngành đó ví dụ ngành Thủy sản, Gạo, cà phê, Gỗ và sản phẩm từ Gỗ... Với mỗi ngành có đặc trưng riêng và nhu cầu riêng đối với sản phẩm dịch vụ cung cấp và khi hiểu được nhu cầu sẽ giúp VIB có mối quan hệ bền chặt với khách hàng và không ngừng mở rộng thị phần
(iii)Theo vùng miền trọng điểm: Khi phân khúc khách hàng mục tiêu theo Vùng tập trung nhiều ngành trọng tâm sẽ giúp VIB xây dựng thương hiệu tại Vùng đó và mở rộng thị phần khách hàng ngành tại Vùng, ví dụ khách hàng Doanh nghiệp ngành Thủy sản, Gạo với vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long; ngành lương thực thực phẩm với vùng Tp Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ….
3.2.3. Tăng cường định vị và xây dựng thương hiệu VIB đối với Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, hướng tới mục tiêu là ngân hàng tốt nhất dành cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu
Hiện tại VIB chỉ mới đang chú trọng kênh truyền thông trực tiếp tức là hỗ trợ các công cụ Marketing để các cán bộ kinh doanh phát triển khách hàng và
xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Tuy nhiên VIB cần tăng cường xây dựng thương hiệu đối với khách hàng mục tiêu tiềm năng và định vị dấu ấn của VIB trong tâm trí khách hàng, tập trung theo hai kênh chính sau:
(i)External: Tăng cường hoạt động truyền thông, PR cho các chương trình, gói sản phẩm dịch vụ chuyên biệt dành cho các ngành trọng tâm trên toàn quốc. Theo các kênh báo, tạp chí, kênh truyền hình, radio …phù hợp với đối tượng khách hàng doanh nghiệp như báo Thời báo kinh tế Việt Nam, Thời báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài Gòn, Đầu Tư…hoặc kênh truyền hình Bản tin tài chính, bản tin chứng khoán…Và tài trợ các hoạt động, chương trình dành cho khách hàng Doanh nghiệp hay trên các báo, kênh truyền thông của các Hiệp hội ngành nghề như Hiệp Hội Thủy sản, Hiệp hội lương thực thực phẩm, Hiệp Hội Cà Phê…
Đặc biệt đối tượng Doanh nghiệp xuất nhập khẩu là những Doanh nghiệp rất cần hỗ trợ thông tin về giải pháp tài chính, giảm thiểu rủi ro tỷ giá hoặc các thông tin liên quan vĩ mô và vi mô về ngành hàng. Vì vậy VIB có thể cân nhắc tài trợ một chương trình dành riêng cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên truyền hình, hoặc mời chuyên gia tư vấn về chương trình cho Doanh nghiệp. Đây là cách xây dựng thương hiệu trở thành ngân hàng chính cho Doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Bên cạnh đó VIB cần triển khai các chương trình hội nghị hội thảo dành riêng cho phân khúc khách hàng mục tiêu về các vấn đề doanh nghiệp ngành quan tâm và cần sự đồng hành hỗ trợ của Ngân hàng. VIB cũng cần tăng cường triển khai các chương trình, chính sách chăm sóc khách hàng để tăng cường mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời không ngừng mở rộng phát triển khách hàng từ chính những khách hàng đó.
(ii)Internal: Đối với hoạt động Marketing nội bộ thì VIB cần tăng cường truyền thông để các đơn vị kinh doanh cùng phối hợp với phòng Marketing & Phát triển thị trường tiếp tục phân khúc khách hàng mục tiêu, hiểu về khách hàng của phân khúc khách hàng mục tiêu để cùng đóng góp và xây dựng các gói
sản phẩm chuyên biệt ‘ may đo’ cho từng phân khúc.
Đặc biệt cần truyền thông mạnh mẽ đến các cán bộ kinh doanh về định hướng phát triển khách hàng theo phân khúc mục tiêu: ngành nghề, quy mô, thành phần kinh tế. Từ đó mỗi cán bộ kinh doanh VIB chính là kênh truyền thông hữu hiệu nhất đối với khách hàng.
3.2.4. Chú trọng vào phát triển mạng lưới đơn vị kinh doanh và mạng lưới ngân hàng đại lý
(i)Đầu tư cơ sở vật chất cho các ĐVKD tại vùng địa bàn trọng điểm.
(ii)Mở rộng mạng lưới ĐVKD tại vùng địa bàn trọng điểm: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đông Bắc, Đồng Bằng Sông Cửu Long, Đông Nam Bộ…
(iii)Tiếp tục tăng cường mở rộng mạng lưới Ngân hàng đại lý trên thế giới: Hiện tại mạng lưới đại lý rộng khắp với gần 1000 ngân hàng tại hơn 100 nước trên thế giới và hệ thống tài khoản Nostro của VIB tại gần 20 Ngân hàng hàng đầu tại nước ngoài với đa dạng các ngoại tệ mạnh. VIB Là 1 trong 10 Ngân hàng Việt Nam được ADB thẩm định lựa chọn và cấp hạn mức tín dụng về hoạt động thanh toán quốc tế và vay vốn tài trợ thương mại (chương trình TFFP – Trade finance facilitation program). Với việc tham gia chương trình này, VIB đã được trên 400 ngân hàng trên thế giới thực hiện xác nhận L/C.
3.2.5. Đa dạng hoá sản phẩm và gia tăng tiện ích cho sản phẩm, chú trọng xây dựng gói sản phẩm chuyên biệt cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu
Hiện nay hầu hết các Ngân hàng tại Việt Nam đều có cây sản phẩm dành cho Khách hàng Doanh nghiệp khá giống nhau và còn hạn chế về số lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Điều này xuất phát từ cả Ngân hàng và từ chính nhu cầu của Doanh nghiệp. Ví dụ với dịch vụ ngoại hối hoặc Bao thanh toán, mặc dù đã rất phát triển ở các nước nhưng ở Việt Nam vẫn chưa thực sự phát triển. Tuy nhiên, nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng hội nhập sâu rộng, các Doanh nghiệp đã vươn ra khỏi ‘ sân chơi’ nhỏ là thị trường nội địa và đang từng bước chinh phục ‘sân chơi’lớn là thị trường quốc tế. Một trong những yếu tố rất quan trọng để thành công chính là có một nền tảng tài chính vững chắc, một ngân hàng để Doanh nghiệp tin cậy và giao phó hoàn toàn để vững tâm kinh
doanh thành công. Vì vậy đối với Ngân hàng, thành công không chỉ ở đáp ứng được nhu cầu của Doanh nghiệp mà còn ‘tạo” ra các nhu cầu, tư vấn các giải pháp tài chính để hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng của mình. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, không ngừng gia tăng những tiện ích vượt trội cho sản phẩm dịch vụ, đặc biệt cung cấp những sản phẩm ‘may đo’ cho những phân khúc khách hàng mục tiêu chính là hướng đi đúng đắn và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các Ngân hàng. Điều này đã được một số Ngân hàng Việt Nam áp dụng và đã đạt được những thành công nhất định như ACB, Techcombank…
Ví dụ như với sản phẩm “ Cho Doanh nghiệp vay mua xe ô tô trong 48 giờ” của VIB đã được cải tiền rất tốt, thể hiện bằng tốc độ giải ngân nhanh chóng, tuy nhiên VIB cần bổ sung thêm các tiện ích gia tăng của sản phẩm như Tặng bảo hiểm ô tô cho chủ Doanh nghiệp khi sử dụng sản phẩm này, liên kết với các hãng bán ô tô uy tín để có thể tư vấn cho Doanh nghiệp loại xe phù hợp, chất lượng tốt, chế độ bảo hành dài hạn..thì sẽ tạo ra sự yên tâm tuyệt đối cho KH khi sử dụng sản phẩm này.
Hoặc đối với Doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuộc phân khúc SME, VIB cần có những sản phẩm ‘may đo’ trên cơ sở nhu cầu, đặc điểm của phân khúc này: luôn cần nguồn vốn lưu động tốt ( Nâng cấp sản phẩm thấu chi Doanh nghiệp với hạn mức lớn, nhiều ưu đãi..); hoặc cung cấp nguồn ngoại hối dồi dào với tỷ giá tốt nhất cho Doanh nghiệp…
3.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng để tạo sự khác biệt và hướng tới mục tiêu là Ngân hàng có “ Dịch vụ vượt trội”
Ngoài định hướng cung cấp các sản phẩm dịch vụ đa dạng, gói sản phẩm ‘ may đo’ cho Doanh nghiệp xuất nhập khẩu, thì đối với hoạt động ngân hàng chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố quan trọng tạo lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt cho ngân hàng. Đối với đối tượng Doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói riêng và Doanh nghiệp nói chung thì yếu tố chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố hàng đầu để Doanh nghiệp lựa chọn hợp tác với ngân hàng. Vì đối với Doanh nghiệp xuất nhập khẩu, ngoài nhu cầu về việc ngân hàng cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, Doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần nhiều hơn ở một ngân hàng với tư cách là một ngân hàng như cung cấp các dịch vụ tư vấn về
các giải pháp giảm thiểu rủi ro tỷ giá, tư vấn về các vấn đề Doanh nghiệp quan tâm theo từng thời kỳ. Doanh nghiệp mong muốn ngân hàng đồng hành trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, là nền tảng tài chính vững chắc cho Doanh nghiệp vươn tới những tầm cao mới, phát triển tại thị trường trong nước và vươn ra thị trường thế giới.
Hiện tại các Ngân hàng nước ngoài với chất lượng dịch vụ vượt trội, chuyên nghiệp trong các hoạt động sẽ là lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các Ngân hàng Việt Nam. Vì vậy hướng đi tạo ra chất lượng “Dịch vụ vượt trội” sẽ là hướng đi đúng đắn và tạo ra sự khác biệt, lợi thế cạnh tranh rất lớn cho VIB so với các ngân hàng đối thủ. Hơn nữa, với sức mạnh nội tại và chiến lược đúng đắn VIB sẽ thành công và xây dựng được một thương hiệu ngân hàng Việt Nam với chất lượng dịch vụ quốc tế.
3.2.7. Tăng cường chất lượng nguồn nhân lực, đặc biệt đội ngũ chuyên gia ngành hàng
Đối với đối tượng khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, cán bộ ngân hàng chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng. Cán bộ kinh doanh chính là đại diện cho Ngân hàng khi làm việc với khách hàng. VIB muốn có chất lượng ‘dịch vụ vượt trội” thì cần đầu tư, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực. VIB cần có chính sách thu hút nhân tài, tạo ra các chính sách đãi ngộ xứng đáng và quan trọng là cần tránh “ chảy máu chất xám” – một hiện tượng đang khá phổ biến tại các Ngân hàng Việt Nam.
Đặc biệt, đối với Doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì dịch vụ tư vấn của Ngân hàng rất quan trọng. Để phục vụ tốt nhất phân khúc khách hàng mục tiêu là Doanh nghiệp xuất nhập khẩu trọng tâm theo ngành hàng, VIB cần có những chuyên gia ngành hàng để hỗ trợ cung cấp, tư vấn miễn phí về các thông tin về ngành. Điều đó sẽ giữ chân khách hàng ở lại với VIB và tạo cho khách hàng sự hài lòng, yên tâm và mối quan hệ bền vững với VIB trên mọi chặng đường phát triển
3.2.8 Tăng cường cải tiến hệ thống công nghệ áp dụng trong hoạt động ngân hàng
Hệ thống công nghệ là một trong những yếu tố then chốt trong cung cấp dịch vụ ngân hàng. Một ngân hàng có hệ thống công nghệ hiện tại, chuyên nghiệp sẽ là nền tảng vững chắc để phát triển các hoạt động khác. VIB là một
ngân hàng có hệ thống công nghiệp hiện đại thuộc vào top 10 của các ngân hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên công nghệ cũng là một trong những nhân tố lạc hậu rất nhanh trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay. Vì vậy VIB cần tiếp tục tăng cường, liên tục cải tiến hệ thống công nghệ để không ngừng cung cấp những sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt nhất.
3.3. Một số kiến nghị khác
3.3.1 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
Ngân hàng Nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ tốt nhất cho Doanh nghiệp xuất nhập khẩu về các thị trường tiền tệ, tín dụng và ngoại hối. Doanh