Tổng tài sản: Các năm 2006 – 2011, thị trường tài chính ngân hàng có rất nhiều biến động, song VIB đã có những chiến lược và hành động cụ thể để tiếp tục duy trì và phát triển cả về quy mô và chất lượng hoạt động. Đến thời điểm 30/6/2011, tổng tài sản của VIB đạt trên 100,000 tỷ đồng với tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm khá cao (trừ năm 2008 do chịu ảnh hưởng khủng hoảng tài chính).
Đơn vị tính: Tỷ đồng.
Biểu đồ 2.1: Giá trị và tốc độ tăng trưởng tổng tài sản của VIB giai đoạn 2006 – 6 tháng 2011
Nguồn: VIB – 30/6/2011
Nhìn vào biểu đồ ta thấy tốc độ tăng trưởng tổng tài sản của VIB từ năm 2009 đến nay khá cao và ổn định, trung bình trên 60%. Dự kiến đến hết năm 2011, tổng tài sản của VIB sẽ đạt 130,000 tỷ đồng. tăng 38,3% so với năm 2010
Dư nợ tín dụng: Trong những năm gần đây Ngân hàng nhà nước có khá
nhiều chính sách thắt chặt tín dụng nhằm nâng cao độ an toàn trong hoạt động ngân hàng và kiềm chế lạm phát, ổn định tình hình kinh tế đất nước. Tuy nhiên với việc tăng vốn điều lệ kịp thời và các chính sách tín dụng linh hoạt, VIB đã luôn đạt được tăng trưởng dư nợ tín dụng tốt. Cùng với tăng trưởng tín dụng, VIB chú trọng đến chất lượng tín dụng, tăng cường quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay nhờ đó các khoản vay được kiềm soát chặt chẽ đảm bảo tính ổn định và bền vững, nợ xấu của qua các năm luôn đạt chuẩn dưới 2%.
Đơn vị tính: tỷ đồng.
Biểu đồ 2.2 : Giá trị và tốc độ tăng trưởng dư nợ của VIB giai đoạn 2006 – 6 tháng 2011
Nguồn: VIB – 30/6/2011
Nhìn vào biểu đồ ta thấy tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng tại VIB trong các năm 2009 – 2010 khá cao và ổn định, tuy nhiên đang có dấu hiệu sụt giảm vào 6 tháng đầu năm 2011, một phần do Ngân hàng nhà nước có các chính sách về thặt chặt tín dụng, tỷ lệ tăng trưởng tín dụng phải dưới 20% so với 31/12/2010. Đồng thời lãi suất cho vay trong thời điểm gần đây liên tục tăng cao dẫn đến tình trạng hoạt động tín dụng tăng trưởng không tốt.
Huy động vốn: Thị trường vốn trong những năm gần đây gặp nhiều khó
khăn khi lãi suất nhiều lần đảo chiều, đặc biệt thời điểm cuối năm 2010 các ngân hàng đua nhau tăng lãi suất huy động và ngân hàng nhà nước áp dụng nhiều biện
pháp để bình ổn thị trường. Trước những tình hình đó, Ban lãnh đạo VIB đã đưa ra những quyết định điều chỉnh lãi suất hướng linh hoạt để phù hợp với thị trường, triển khai nhiều chương trình khuyến mãi, tiếp thị và nhiều gói ưu đãi lãi suất đặt biệt dành cho Doanh nghiệp.
Đơn vị tính: tỷ đồng.
Biểu đồ 2.3: Giá trị và tốc độ tăng trưởng huy động của VIB giai đoạn 2006 – 6 tháng 2011
Nguồn: VIB – 30/6/2011
Cùng với hiệu quả từ việc triển khai các mô hình kinh doanh và dịch vụ mới từ năm 2009 và đầu tư vào cơ sở vật chất, xây dựng thương hiệu và phát triển chất lượng dịch vụ ngân hàng. Tốc độ tăng trưởng trung bình qua các năm khá cao và luôn đạt kế hoạch đề ra, có những thời điểm cao hơn mức tăng trưởng trung bình của toàn ngân hàng. Đồng thời cùng với sự tăng trưởng về nguồn vốn, VIB đã duy trì và phát triển được một lượng khách hàng lớn trong những năm qua.
Vốn chủ sở hữu: Năm 2010 ghi dấu một sự kiện quan trọng của VIB: từ
1/9/2010, Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia (CBA) – ngân hàng số 1 của Úc đã chính thức trở thành cổ đông chiến lược của VIB với tỉ lệ sở hữu cổ phần ban đầu là 15% (và sẽ nâng tỷ lệ sở hữu lên 20% ngay trong đầu năm 2011 sau khi được Ngân hàng Nhà nước và tướng chính phủ chấp nhận). Nhờ vậy VIB là một trong nhũng ngân hàng có tiềm lực tài chính vững mạnh và hứa hẹn sẽ có những bứt phá vào các năm tiếp theo.
Biểu đồ 2.4: Giá trị và tốc độ tăng trưởng vốn chủ sở hữu của VIB giai đoạn 2006 – 6 Tháng/2011
Nguồn: VIB – 30/6/2011
Năm 2010, VIB đã có sự tăng trưởng vượt bậc về vốn chủ sở hữu, đạt 6,593 tỷ đồng và đến 31/6/2011 đã nâng lên 7,073 tỷ đồng, đây chính là nền tảng vững chắc để VIB triển khai thành công các chiến lược kinh doanh của mình các năm tiếp theo. Đặc biệt, ngày 20/10/2011, CBA đã chính thức nâng tỷ lệ sỡ hữu cổ phần tại VIB lên 20%, điều này đã tiếp thêm sức mạnh về vốn cho VIB.
Vốn điều lệ: VIB là ngân hàng nằm trong top 5 ngân hàng thương mại ở Việt nam vào các năm 2006 – 2008, tuy nhiên các năm sau 2009, 2010 VIB chỉ lọt vào top 10.
Đơn vị: Tỷ đồng
Biều đồ 2.5: Giá trị và tốc độ tăng trưởng vốn điều lệ của VIB giai đoạn 2006 – 6 Tháng/2011
Nguồn: VIB – 30/6/2011
tăng trưởng thể hiện VIB gần như đang ‘ chững lại”. Tuy nhiên, tháng 9/2010 khi CBA chính thức trở thành cổ đông chiến lược và sở hữu 15% cố phần của VIB. Với sự thamgia của CBA trong vai trò là cổ đông chiến lược, VIB đã nâng vốn điều lệ từ 3.400 lên 4.000 tỷ đông. Đây cũng là bước đột phá của VIB trong hành trình chinh phục mục tiêu ngắn hạn vào năm 2015 và dài hạn.
Lợi nhuận trước thuế: Lợi nhuận trước thuế năm 2010 đạt 1,051 tỷ đồng,
tăng trưởng 71,17% so với năm 2009. Điều đó phần nào cho thấy với chiến lược kinh doanh đúng , đắn kết hợp với nâng cao năng lực nội tại của VIB, ngân hàng đã đạt được kết quả khả quan sau thời điểm năm 2008 bị khủng hoảng trầm trọng và lợi nhuận trước thuế giảm khá sâu.
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Biểu đồ 2.6: Giá trị và tốc tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế của VIB giai đoạn 2006 – 6 tháng 2011
Nguồn: VIB – 30/6/2011
Đường tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế của VIB thể hiện sự ‘thăng trầm’ của Ngân hàng và những nỗ lực vượt trội trong những năm gần đây để phấn đấu đạt chỉ tiêu về mặt lợi nhuận. Đặc biệt năm 2010, lợi nhuận trước thuế VIB đạt 1,051 tỷ đồng, tăng gần 72% so với năm 2009 và vượt kế hoạch 15%, 6 tháng đầu năm 2011 cũng đã đạt được một con số khả quan với 705 tỷ đồng, hứa hẹn năm 2011 sẽ đạt chỉ tiêu lợi nhuận đề ra.
Mạng lưới chi nhánh: Đến thời điểm 30/6/2011, số lượng đơn vị kinh doanh của VIB đạt trên 140 đơn vị kinh doanh trải rộng trên 27 tình thành trên toàn quốc. Đây chưa phải là con số lớn so với các ngân hàng đối thủ. Tuy nhiên VIB có thể mạnh là các đơn vị kinh doanh tập được phân bố khá dầy tại các tỉnh thành trọng điểm theo định hướng của VIB như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long. Kế hoạch đến hết năm 2011 VIB sẽ nâng số lượng đơn vị kinh doanh lên 170.
Số lượng nhân sự. VIB có sự tăng trưởng mạnh mẽ về số lượng nhân sự từ
năm 2010 và đến 30/6/2011 số lượng nhân sự VIB đạt trên 4000 nhân viên.
Đầu tư về chất lượng và số lượng nhân sự đang là một trong những ưu tiên hàng đầu của VIB trong giai đoạn 2011 – 2015. Điều đó thể hiện ở tốc độ tăng trưởng nhân sự trung bình của VIB trong hai năm qua đều đạt từ 20-30%. Và VIB vẫn tiếp tục không ngừng trong nỗ lực nâng cao số lượng nhân sự và chú trọng vào đào tạo để nâng cao chất lượng nhân viên, thực hiện sứ mệnh tạo sự khác biệt cho VIB với “ dịch vụ vượt trội” so với các đối thủ cạnh tranh.
2.1.5.1 Một số định hướng giai đoạn 2011 – 2015
Với nhận thức sâu sắc về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong những năm vừa qua, về các cơ hội và thách thức trong những năm tới và về những hạn chế nội tại của VIB, ngay từ cuối năm 2008, Ban lãnh đạo VIB đã chủ trương xây dựng một số dự án đặc biệt quan trọng, được xem là nền tảng cho sự phát triển của VIB giai đoạn mới. Năm 2009 và 2010, VIB đã tập trung nguồn lực triển khai các dự án then chốt, đó là dự án chiến lược kinh doanh năm 2011 – 2015, dự án tái định vị thương hiệu VIB và dự án chuyển đổi hệ thống chi nhánh. Đây sẽ là nền tảng cho sự phát triển của VIB trong giai đoạn mới.
Chiến lược kinh doanh giai đoạn 2011 – 2015 được xây dựng dưới sự tư vấn của Tập đoàn tư vấn chiến lược hàng đầu thế giới Boston Consulting Group (BCG). Trong 5 năm này, VIB đặc biệt chú trọng công tác tái cấu trúc bộ máy theo hướng trở thành một ngân hàng hiện đại, năng động, thân thiện, lấy khách hàng làm trọng tâm, tập trung phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ và doanh nghiệp dựa trên cơ sở phát triển về công nghệ, sản phẩm dịch vụ, mạng lưới
phân phối, mạng lưới ngân hàng đại lý và năng lực nhân viên.
Dự án tái định vị thương hiệu được đánh dấu bằng sự kiện VIB ra mắt chiến lược thương hiệu và logo mới ngày 9/9/2009. Xuất phát từ quan điểm mong muốn mang lại những lợi ích cao nhất cho khách hàng, cho cổ đông, cho cán bộ nhân viên và toàn thể xã hội, VIB phấn đấu “ trở thành ngân hàng sáng tạo và hướng tới khách hàng nhất tại Việt Nam”.
Cụ thể hóa tầm nhìn của mình, VIB xác định, đối với khách hàng VIB trở thành ngân hàng vượt trội trong cung cấp các giải pháp sáng tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng; đối với nhân viên, VIB xây dựng văn hóa hiệu quả, thanh thần doanh nhân và môi trường làm việc cởi mở để mỗi một thành viên ngày càng gắn bó, vừa nỗ lực cống hiến, vừa phát triển sự nghiệp; đối với cổ đông, VIB xây dựng quan hệ bền chặt, mang lại các giái trị hấp dẫn và bễn vững cho cổ đông; và đối với cộng đồng, VIB tích cực góp phần vào việc thúc đẩy sự phát triển bền vững của xã hội.
Trên cơ sở tầm nhìn đó, VIB xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu mới với tính cách hiện đại hơn, chuyên nghiệp hơn và giầu tích cách hơn. Dự án chuyển đổi hệ thống chi nhánh ( BTR – Branch Transformation Roll-out) được thực hiện từ cuối năm 2009. Một trong những mục tiêu của dự án là xây dựng hệ thống đơn vị kinh doanh của VIB theo mô hình chuẩn kinh doanh và dịch vụ mới, hướng đến khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh vượt trội của VIB trên thị trường.
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế (VIB)
Mảng kinh doanh dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp luôn là thế mạnh và đóng góp một phần rất quan trọng trong hoạt động của Ngân hàng Quốc Tế (VIB) trong những năm qua. Với sự nỗ lực không ngừng, Khối Khách hàng doanh nghịêp (KHDN) nói riêng và VIB nói chung luôn mong muốn đóng góp vào sự thành công và phát triển trường tồn của Doanh nghiệp.
khởi đầu, 2012 & 2013 là năm xây dựng nền tảng, tạo đà và lực đẩy để bứt phá trong các năm tiếp theo, nhằm mục tiêu đưa VIB trở thành một trong 3 ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam vào năm 2015.
Hiện nay, khối KHDN cùng VIB đang triển khai mạnh mẽ các hoạt động kinh doanh hướng tới khách hàng với mong muốn phục vụ khách hàng Doanh nghiệp ngày một tốt hơn, chuyên nghiệp hơn, trở thành ngân hàng hàng đầu cung cấp các dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp chuyên biệt và đa dạng.
2.2.1. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing
Dựa trên những kết quả nghiên cứu từ thông tin doanh nghiệp XNK của Việt Nam và các yếu tố nội tại của VIB, VIB đã lựa chọn tiêu chí để phân khúc doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và xác định phân khúc mục tiêu.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy đối với thị trường doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Việt Nam rất khó để chỉ căn cứ vào một tiêu chí để phân chia nhỏ ra và chọn ra được phân khúc mục tiêu mà cần phải có sự đan xen các phân khúc với nhau thì mới có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Giai đoạn 2007 – 2008, VIB chưa có các hoạt động nghiên cứu để phân khúc khách hàng mục tiêu nhắm tới, vì vậy các chương trình Marketing cho đối tượng doanh nghiệp XNK thường được sử dụng chung cho tất cả các khách hàng: Ví dụ như sản phẩm Dịch vụ từ A-Z cho nhà xuất nhập khẩu hoặc Tài trợ xuất khẩu lãi suất siêu ưu đãi..
Tuy nhiên từ năm 2009, sau khi mời công ty The Boston Consulting Group (BCG) – công ty tư vấn chiến lược hàng đầu thế giới tư vấn về chiến lược thì VIB đã có sự chuyển biến mạnh mẽ trên hệ thống và đặc biệt hoạt động phân khúc Khách hàng và khái niệm “Segmentation” được VIB hiểu và triển khai khá tốt.
2.2.1.1 Đối với khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất khập khẩu VIB lựa chọn các tiêu chí sau:
(i) Phân khúc khách hàng theo tiêu chí quy mô Doanh thu thuần:
Stt Phân khúc khách hàng doanh nghiệp Tên tiếng Anh Viết tắt Doanh thu thuần (triệu USD) Ghi chú 1 Khách hàng doanh nghiệp lớn Large corporations LARGE >=70 Từ 70 triệu USD trở lên 2 Khách hàng doanh nghiệp vừa Medium size companies MEDIUM [15 ; 70 ) Từ 15 triệu USD đến dưới 70 triệu USD 3 Khách hàng doanh nghiệp nhỏ Small companies SMALL [ 1 ; 15 ) Từ 1 triệu USD đến dưới 15 triệu USD 4 Khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ Micro companies MICRO [ 0 ; 1 ) Dưới 1 triệu USD Ghi chú:
-Doanh thu thuần = Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ - Các khoản giảm trừ doanh thu (gồm: Chiết khấu thương mại, Giảm giá hàng bán, Hàng bán bị trả lại, Thuế TTĐB, Thuế xuất khẩu và VAT nếu theo phương pháp trực tiếp).
(Theo quyết định 15/2006/QĐ-BTC trên BC KQHĐ KD mẫu số B02-DN )
-Doanh thu thuần của năm tài chính gần nhất được thể hiện ở báo cáo tài chính và được quy đổi theo loại tiền USD (với tỷ giá quy đổi tại ngày 31 tháng 12 năm tài chính đó)
(ii)Phân khúc khách hàng theo tiêu chí ngành hàng:
- Ngành xuất khẩu: lựa chọn top các ngành có kim ngạch xuất khẩu cao của Việt Nam như Gạo, Thủy sản, Dệt may, Gỗ, Cao Su, Nhựa…
- Ngành nhập khẩu: Linh kiện điện tử, Hóa chất, Chất dẻo, Dược phẩm…
(iii)Phân khúc khách hàng theo Thành phần kinh tế và Loại hình sở hữu
Bảng 2.2. Phân khúc khách hàng theo tiêu chí quy mô Stt Thành phần kinh tế
1 Doanh nghiệp nhà nước 2 Doanh nghiệp tư nhân
3 Công ty cổ phần/ Công ty TNHH 4 Công ty liên doanh
5 Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài (FDI) 6 Hợp tác xã
7 Các thành phần khác
2.2.1.2 Theo đó VIB triển khai các hoạt động nghiên cứu và xác định phân khúc khách hàng mục tiêu.
(i)Theo quy mô: Năm 2010 doanh số từ phân khúc khách hàng Doanh
nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đạt 1,213 triệu USD, tăng 14,12% so với năm 2009.
Đơn vị tính: Triệu USD
Nguồn từ VIB
Biểu đồ 2.7: Tỷ trọng doanh số xuất nhập khẩu theo quy mô
Vì hoạt động theo phân khúc tại VIB chỉ thực sự rõ ràng, nên từ năm 2009, VIB mới phân chia khách hàng theo phân khúc Khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Trong phân khúc khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu được phân khúc theo quy mô cho thấy chủ đạo tập trung vào nhóm khách hàng có quy Large, Medium và Small, chiếm tới 98% và trong đó