SHB), CHI NHÁNH HÀ NỘI - PHềNG GAO DỊCH KIM MÃ.
Sự cạnh tranh giữa các ngân hang ngày càng gay gắt, nhất là khi các ngân hàng nớc ngoài đợc hoạt động hoàn toàn tại Việt Nam. Các ngân hang nớc ngoài có u thế về vốn, trình độ quản lý hiện đại so với các ngân hang trong nớc nên sẽ có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Khi đó thị trờng cho vay sẽ bị chia nhỏ, các ngân hang thơng mại cổ phần trong nớc phải tập trung vào chiến lợc phát triển ngân hang bán lẻ để có thể cạnh tranh và phát triển. Thị trờng cho vay tiêu dùng vì thế trở thành thị trờng mục tiêu của tất cả các ngân hang, sự cạnh tranh sẽ khắc nghiệt hơn bao giờ hết.
Trong môi trờng cạnh tranh nh vậy, SHB n chung và PGD núi riờng phải có những chiến lợc, giải pháp dài hạn và hợp lý để có thể phát triển cho vay tiêu dùng, nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh và đạt đợc các
mục tiêu về lợi nhuận. Tìm ra những giải pháp nhằm loại bỏ những hạn chế là một công việc quan trọng nhằm thực hiện tốt chiến lợc mở rộng cho vay tiêu dùng tại PGD Kim Mó. Các hạn chế và nguyên nhân không tồn tại một cách độc lập mà có quan hệ nhất định, do vậy các giải pháp cũng có liên quan với nhau và cần đợc thực hiện một cách đồng bộ.
3.2.1 Mở rộng đối tợng khách hang, áp dụng hình thức cho vay tín dụng chấp đối với khách hang
Đối tợng khách hàng của PGD cho vay tiêu dùng hiện nay phải là các cá nhân và hộ gia đình có hộ khẩu thờng trú tại cùng địa bàn với ngân hang. Điều này thuận lợi cho ngân hang trong việc thẩm định khách hang, tuy nhiên se gây bất lợi cho các khách hang có hộ khẩu thờng trú ở xa, không cùng địa bàn với ngân hang nhng đã một thời gian dài ở Hà Nội và có nhu cầu vay vốn. Ngân hang thờng ngại phải cho vay đối với các khách hang này bởi chi phí thẩm định cho mỗi khách hang cao. Tuy nhiên đây là đối tợng mà nhờ đó ngân hang có thể mở rộng cho vay tiêu dùng bởi nguồn thu nhập mà các khách hang đó có thể mang lạ cho ngân hang. Hơn nữa, mở rộng đối t- ợng khách hang sang cả đối tợng này có thể lôi kéo thêm nhiều khách hang khác đến với ngân hang. Chính vì vậy, ngân hang cũng nên mở rộng đối tợng cho vay tiêu dùng đối với các khách hang không có hộ khẩu Hà Nội nhng đã có đăng ký tạm trú tại Hà Nội từ 2 năm trở lên.
Bên cạnh đó, để mở rộng cho vay tiêu dùng, ngân hang cũng nên mở rộng cho vay tín chấp. Đây là loại hình cho vay không có tài sản đảm bảo của ngời vay mà chỉ dựa vào uy tín của ngời đó. Về lý thuyết thì độ rủi ro của việc làm này rất cao, bởi khách hang nếu không có tài sản bảo đảm cho món vay thì rất dễ vô trách nhiệm với khoản nợ của mình. Vì thế ngân hang rất hạn chế cho vay loại này, nếu có cho vay cũng chỉ cho vay với các đối tợng
khách hang VIP mà thôi. Tuy nhiên trong thực tế, khi khách hang đã đến với ngân hang tức là đang rất cần vốn và cũng sẵn sang trả lãi cho ngân hang để có đợc khoản vốn đó, song họ lại không có tài sản đảm bảo hoặc có nhng đã dùng tài sản đó thế chấp cho món vay khác. Nhiều trờng hợp khách hang có thể chứng minh nguồn thu nhập trong tơng lai nhng vẫn bị ngân hang từ chối chỉ bởi họ không có tài sản đảm bảo và họ cũng cha đủ VIP để có thể cho vay tín chấp. Nh vậy sẽ ảnh hởng nhiều đến kế hoạch tiêu dùng của khách hang và có thể làm giảm đi hình ảnh tốt đẹp của SHB _ một ngân hang luôn vì khách hang _trong long ngời vay. Do đó, nên chăng ngân hang sẽ mở rộng cho vay tín chấp để các khách hang bằng cách nới lỏng các tiêu chuẩn cho vay tín chấp để các khách hang luôn cảm thấy mình đợc phục vụ một cách tốt nhất. Khi đó ngân hang sẽ là nơi đầu tiên mà họ tìm đến khi họ cần vốn. Tuy nhiên, nh đã nói, loại cho vay này chứa đựng nhiều rủi ro, vì vậy bên cạnh đó nới lỏng cho vay tín chấp thì khả năng thẩm định của cán bộ tín dụng cũng cần đợc nâng cao để giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng.
Ngoài ra cũng có một xu hớng nên đợc tích cực đẩy mạnh, đó chính là mối quan hệ của ngân hang với chính những nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng. Điều này cũng không phải là nhanh chóng việc liên kết đợc với các nhà cung cấp hang tiêu dùng cũng là một quá trình. Vì thực tế khi ngân hang cho vay tiêu dùng tức là đã giải quyết quan hệ thanh tóan giữa ngời tiêu dùng và nhà cung cấp. Việc đẩy mạnh mối quan hệ với nhà cung cấp sẽ giúp ngân hang thu hút đợc một lợng khách hang lớn hơn chi phí cho quá trình cho vay giảm thiểu, thủ tục cho vay trở lên nhanh chóng. Mặt khác còn giúp nhà cung cấp nhanh chóng thu hồi vốn để tái đầu t.Một điều rất quan trọng nữa là nó sẽ phù hợp với xu thế phát triển trong tơng lai việc cho vay tiêu dùng theo hình thức gián tiếp sẽ đợc cập nhật một cách tự nhiên, nh là một sự tất yếu trong dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hang, trong sự cạnh tranh của thị trờng cho vay tiêu dùng.
3.2.2. Nghiên cứu, phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng mới, hoàn thiện các sản phẩm cũ, đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng.
Bên cạnh phát triển những sản phẩm mới, Chi nhánh còn cần phải hoàn thiện các sản phẩm cũ nh cho vay mua nhà, mua ô tô theo hớng xây dựng các quy trình ccho vay chi tiết, đầy đủ và dễ hiểu hơn, các thủ tục cũng cần thông thoáng, tạo điều kiện tối đa cho khách hàng vay vốn tại ngân hàng bởi khách hàng chính là ngời đem lại thu nhập cho ngân hàng.
Hoàn thiện các sản phẩm hiện có đồng thời nghiên cứu triển khai các sản phẩm mới phục vụ nhu cầu của khách hàng chính là việc chia nhỏ rủi ro của hoạt động cho vay tiêu dùng vốn có rủi ro rất cao đối với ngân hàng giúp ngân hàng hoạt động an toàn và hiệu quả.
3.2.3. Phát triển công nghệ ngân hàng để đáp ứng quy mô phát triển sản phẩm
Công nghệ đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động ngân hàng. Với công nghệ hiện đại nh các máy tính , máy ATM, POS giúp cho các ngân hàng đơm giản hóa thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thong tin cho khách hàng tốt hơn. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu tố thúc đẩy cho vay tiêu dùng: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo đợc uy tín, sự tin tởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay, gia tăng loi nhuận.
3.2.4. Tăng cờng hợp tác với các công ty cung ứng sản phẩm, hàng hóa, các công ty bảo hiểm
Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng, SHB không thể đứng độc lập mà phải đẩy mạnh liên kiết với các công ty bán ô tô, bán nhà, khi đó hiệu quả
công việc sẽ đợc nâng cao hơn rất nhiều. Khi Chi nhánh liên kết với một công ty bán căn hộ chung c hay bán ô tô, nếu khách hàng cha có đủ vốn, công ty sẽ t vấn cho khách hàng đến vay tiền tại Chi nhánh với những u đãi nhất định về lãi suất và thủ tục. Nh vậy trong trờng hợp đó, công ty bán căn hộ chung c hay ô tô đã làm thay công việc của một nhân viên Marketing, dẫn khách hàng đến ngõn hàng, và có thể đợc hởng hoa hồng từ hoạt động đó tùy theo hợp đồng đợc ký kết giữa các bên. Đến lợt mỡnh sẽ có đợc nhiều khách hàng hơn đồng nghĩa với việc lợi nhuận và doanh số của Chi nhánh cũng tăng lên.
Không chỉ liên kết với công ty cung ứng sản phẩm, Chi nhánh phải tích cực liên kết với công ty bảo hiểm. Sở dĩ nh vậy tài sản mà khách hàng vay để tiêu dùng có thể đợc dùng thế chấp cho khoản vay nên rất rủi ro khi tài sản đó thiệt hại. Ví dụ khi khách hàng vay tiền mua ô tô thế chấp bằng chính chiếc ô tô đó, để tránh rủi ro giảm giá trị của tài sản đảm bảo khi chiếc xe xảy ra tai nạn, ngân hàng yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm 100% vật chất của xe cho toàn bộ thời gian vay vốn. Nh vậy nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau, cả hai sẽ đều có lợi. Công ty bảo hiểm sẽ bán đợc nhiều bảo hiểm hơn, còn bên ngân hàng thì đơc hoa hồng từ dịch vụ đại lý cho công ty bảo hiểm.
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với cho vay tiêu dùng nhằm mở rộng thị phần
Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng, Chi nhánh phải lập đợc một chiến lợc marketing cho sản phẩm cho vay tiêu dùng chi tiết dài hạn. Đó sẽ là định hớng cho ngân hàng hoạt động. Các yếu tố cơ bản của chiến lợc Marketing gồm:
- Thị trờng mục tiêu: cá nhân, hộ gia đình có thu nhập khá trở lên và ổn định, sinh sống và làm việc tại Hà Nội, các doanh nghiệp t nhân.
- Sản phẩm: cho vay mua bất động sản, ô tô, du học, xuất khẩu lao động và các mục đích tiêu dùng khác. Chiến lợc sản phẩm phai linh hoạt và thay đổi theo tình hình thị trờng .
- Quảng cáo, tiếp thị: Tăng cờng quảng bá hình ảnh trên báo và truyền hình tại Hà Nội. Đẩy mạnh các hoạt động quan hệ xã hội nh tuyển sinh viên thực tậpvaof thực tập tại ngân hàng, có thể có các cộng tác viên là đối tợng sinh viên. Có thể tài trợ cho các cuộc thi trong các trờng đại học tại Hà Nội nhằm tạo đợc hình ảnh trong sinh viên, một đối tợng khách hàng tiềm nămg trong tơng lai. Thực hiện hoạt động đa th ngỏ của ngân hàng đến tận tay khách hàng một cách định kỳ chứ không tự phát nh hiện nay.
Nếu Marketing tốt, số lợng ngời biết đến ngân hàng ngày càng nhiều, số lợng khách hàng tin tởng và tìm đến với ngân hàng ngày càng đông, cho vay tiêu dùng càng mở rộng.
3.2.6. Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu của cho vay tiêu dùng
Chất lợng nguồn nhân lực luôn là vấn đề đợc quan tâm khi nói đến mở rộng cho vay tiêu dùng. Để nâng cao chất lợng nguồn nhân lực ta phải làm tốt vấn đề sau, đó là nâng cao trình độ và nâng cao chất lợng phục vụ của đội ngũ nhân viên ngân hàng.
Một là, nâng cao trình độ của nhân viên ngân hàng. Nhân viên tín dụng của ngân hàng phải có trình độ đại học trở lên, đợc đào tạo nghiệp vụ tín dụng và có khả năng thẩm định tài chính của khách hàng. Đối với cho vay tiêu dùng thì nguồn thu nhập của khách hàng chủ ếu là từ tiền lơng, tiền công do quá trình làm việc của khách hàng tạo ra hoặc là lãi, cổ tức từ các giấy tờ
có giá. Việc xác định chính xác nguồn thu nhập của khách hàng có ý nghĩa quan trọng đối với các khoản cho vay trả góp, khi khách hàng phải trả nợ gốc và lãi hàng tháng. Nhân viên tín dụng phải yêu cầu khách hàng chứng minh đợc nguồn thu nhập qua xác nhận của cơ quan, tổ chức đang công tác. Ngoài các khoản thu nhập chính, nhân viên tín dụng cần phải xác định chính xác nguồn thu nhập ngoài, bằng cách hỏi trực tiếp một cách khéo léo, hay điều tra qua ngời quen.
Hai là, nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng. Ngân hàng là một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, chính vì vậy mà chất lợng phục vụ khách hàng với mỗi ngân hàng là rất quan trọng, có thể đó là vấn đề sống còn của ngân hàng. Bởi lẽ nếu chất lợng dịch vụ không tốt sẽ dẫn tới khả năng cạnh tranh của ngân hàng giảm sút đáng kể so với các ngân hàng khác. Khả năng cạnh tranh suy giảm cũng đồng nghĩa với việc ngân hàng hoạt động kém hiệu quả, điều đó có thể dẫn tới phá sản hoặc sáp nhập ngân hàng.
Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng trớc hết ở thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng. Khi khách hàng đến ngân hàng, nhân viên phải than thiện, niềm nở và phục vụ khách hàng một cách tận tình, chu đáo. Phong cách làm việc của ngân hàng phải là “ Khách hàng ngồi, nhân viên chạy” chứ không phải là “ nhân viên ngồi, khách hàng chạy”. Có nh vậy thì nhân viên ngân hàng mới gây đợc ấn tợng tốt cho khách hàng. Việc nâng cao thái độ phục vụ là một yếu tố quan trọng trong việc giữ chân khách hàng, làm cho họ trở thành khách hàng truyền thống.
3.2.7. Chính sách huy động vốn phù hợp là cơ sở thúc đẩy cho vay tiêu dùng
Huy động vốn là một yếu tố quan trọng giúp mở rộng cho vay tiêu dùng. Nếu không có huy động vốn hoặc huy động vốn không đủ, ngân hàng sẽ không có đủ nguồn tiền để cho vay, vì thế mà muốn gia tăng doanh số cho vay tiêu dùng cũng là việc khó khăn. Vì vậy một chính sách huy động vốn phù hợp sẽ giúp cho việc mở rộng chô vay tiêu dùng dễ dàng hơn.
Muốn nh vậy, ngân hàng cần có các biện pháp để huy động nguồn tiền nhàn rỗi trong dân c bằng việc tăng lãi suất tiền gửi tiết kiệm, áp dụng các hình thức khuyến mại hấp dẫn nh gửi tiết kiệm trúng thởng xe BMW. Các chơng trình khuyến mại với lãi suất và phần thởng hấp dẫn sẽ là động lực thúc đẩy dân chúng gửi tiền nhiều hơn, từ đó ngân hàng sẽ có nguồn tiền để cho vay tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng.
3.3 Kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị đối với ngân hàng trụ sở
Một là, Định kỳ Ngân hàng trụ sở tổ chức những khóa học, đào tạo
cho các nhân viên tín dụng để bồi dỡng thêm về nghiệp vụ, nâng cao hiệu quả làm việc. Trong các khóa học đó, các nhân viên tín dụng không chỉ cần biết sâu hơn về các nghiệ vụ ín dụng mà còn nên biết về các hoạt động của các bộ phận khác của ngân hàng nh giao dịch viên, thanh toán quốc tế. Những kiến thức đó cũng khá bổ ích cho nhân viên tín dụng khi tiếp xúc với khách hàng và đợc khách hàng hỏi, bởi đối với nhân viên ngân hàng, dù đó không phải là lĩnh vực chuên môn của mình cũng không bao giờ đợc phép trả lời là không biết. Vì vậy ngân hàng trụ sở cần tạo điều kiện bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ và hiểu biết cho nhân viên của mình.
Hai là, Ngân hàng trụ sở cần quan tâm hơn nữa đến chi nhánh Lê
việc trang bị thêm về cơ sở vật chất cho chi nhánh, giúp chi nhánh mở rộng địa bàn hoạt động và tăng thêm các phòng giao dịch mới. Ngân hàng cũng cần bố trí thêm nguồn nhân lực và cán bộ lãnh đạo cho chi nhánh.
3.3.2. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nớc
Bởi thủ tục hành chính phức tạp sẽ ảnh hởng rất nhiều đến doanh số cho vay cũng nh đến việc mở rộng cho vay tiêu dùng của ngõn hàng. Do vậy đề nghị các cơ quan quản lý Nhà nớc giảm bớt các thủ tục hành chính rờm rà, phức tap, gây lãng phí thời gian, làm ảnh hởng đến các kế hoạch tiêu dùng của dân chúng. Việc đẩy mạnh tất cả các thành phần knh tế cũng nh cá nhân sống và lamg việc theo pháp luật, chống nạn tham nhũng, để tất cả mọ ngời