3.1.1. Định hướng phỏt triển chung của SHB.
SHB phấn đấu trở thành:
• Một ngõn hàng định hướng tới khỏch hàng.
• Tổ chức tạo ra lợi ớch cao nhất cho khỏch hàng, cổ đụng và người lao động.
• Một tổ chức luụn luụn học hỏi.
• Một tổ chức xõy dựng văn húa Doanh nghiệp dựa trờn cỏc giỏ trị: Sự tin tưởng; Tớnh cam kết; Chuyờn nghiệp; Minh bạch và Đổi mới.
Với nền tảng và thế mạnh sẵn cú, SHB Xỏc định chiến lược phấn đấu trở thành ngõn hàng bỏn lẻ đa năng hiện đại hàng đầu tại Việt Nam, năm 2015 trở thành một Tập đoàn tài chớnh lớn mạnh.
* Khỏch hàng mục tiờu
• Doanh nghiệp vừa và nhỏ: đến năm 2010 là 10.000 khỏch hàng .
• Khỏch hàng tiờu dựng và hộ gia đỡnh: đến năm 2010 là 1.500.000 KH.
• Cỏc khỏch hàng lớn trong và ngoài nước: đến năm 2010 là 100 KH. * Thị trường mục tiờu
• Thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chớ Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ và Hải Phũng
• Tỉnh, thành phố cú mức tăng trưởng cao, dõn số đụng: Quảng Ninh, Vinh, Nha Trang, Vũng Tàu, Lạng Sơn, Lào Cai, Đồng Nai, Gia Lai, Hưng Yờn, Khỏnh Hũa, Kiờn Giang, Lõm Đồng, Quảng Nam. Bỡnh Phước.
* Mục tiờu năm 2010
• Quy mụ ngõn hàng: Tổng tài sản đạt 40.000 tỷ VNĐ.
• Hệ thống mạng lưới: trờn 200 chi nhỏnh và phũng giao dịch trờn toàn quốc.
• Cụng nghệ: Áp dụng cụng nghệ quản lý ngõn hàng và cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng tiờn tiến, hiện đại;
• Cụng ty thành viờn: Đưa vào hoạt động cỏc cụng ty trực thuộc như cụng ty cho thuờ tài chớnh, cụng ty bảo hiểm, cụng ty mua bỏn nợ, Cụng ty địa ốc.
• Cỏn bộ nhõn viờn: Số lượng cỏn bộ nhõn viờn toàn hệ thống: Hơn 2000 người được đào tạo một cỏch cú hệ thống và chuyờn nghiệp.
* Định hướng phỏt triển Phũng giao dịch Kim Mó Chi nhỏnh NHTMCP SHB
Hà Nội đến năm 2015
Trong tiến trỡnh hội nhập quốc tế mạnh mẽ của nền kinh tế , Ngõn hàng TMCP Sài Gũn Hà Nội núi chung và Chi nhỏnh NHTMCP SHB Hà Nội núi riờng đang đứng trước nhiều thỏch thức và cơ hội mới. Khú khăn, thỏch thức cơ bản đặt ra đối với Chi nhỏnh là: năng suất lao động thấp, chi phớ hoạt động cao, năng lực cạnh tranh của cỏc sản phẩm dịch vụ cũn yếu, mức độ ứng dụng cụng nghệ thong tin vào cỏc nghiệp vụ của Chi nhỏnh cũn thấp, tỷ lệ tài sản cú sinh lời khụng cao, hệ thống khỏch hàng chủ yếu của Chi nhỏnh
năng lực tài chớnh cũn yếu kộm… Chớnh những khú khăn, thỏch thức này đó tạo nhiều cơ hội mới to lớn cho Chi nhỏnh NHTMCP SHB Hà Nội nhanh chúng đổi mới, hoàn thiện, nõng cao năng lực cạnh tranh để tồn tại và phỏt triển bền vững.
Tăng cường mở rộng cỏc hoạt động đầu tư trong nước và quốc tế nhằm sử dụng tối đa nguồn vốn huy động, nõng cao hiệu quả kinh doanh nhưng vẫn đảm bảo tớnh thanh khoản cho Ngõn hàng.
Chỳ trọng đổi mới cụng nghệ theo hướng hiện đại húa, nõng cấp phần mềm thanh toỏn hiện cú, đầu tư trang bị mỏy múc để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng một cỏch nhanh chúng, chớnh xỏc và an toàn.
Đào tạo, nõng cao trỡnh độ của đội ngũ cỏn bộ chuyờn mụn, cỏn bộ quản lý để hoàn thành tốt cỏc nhiệm vụ được giao. Tiếp tục kiện toàn bộ mỏy tổ chức và nõng cao năng lực quản lý điều hành của Chi nhỏnh núi chung và của Phũng giao dịch núi riờng, phấn đấu tăng tiền lương của cỏn bộ cụng nhõn viờn khoảng 10%.
Xõy dựng cỏc phong trào thi đua giỏi, phong trào người tốt, việc tốt, văn húa thể thao tạo khụng khớ thi đua sụi nổi nhằm hoàn thành tốt mục tiờu kế hoạch, đảm bảo giữ vững, ổn định chớnh trị nội bộ, đoàn kết thống nhất trong nội bộ Chi nhỏnh.
3.1.2. Định hướng phỏt triển cho vay tiờu dựng tại PGD Kim Mó. Phỏt triển hoạt động cho vay tiờu dựng là một hướng kinh doanh đó được ngõn hàng SHB xỏc định trong định hướng phỏt triển chung của ngõn hàng. Để CVTD sẽ là hướng kinh doanh được chỳ trọng và đẩy mạnh trong thời gian tới thỡ PGD cần tiếp tục mở rộng cụng tỏc thu hỳt khỏch hàng bằng cỏc chương trỡnh hấp dẫn, như chớnh sỏh lói xuất, thủ tục đơn giản, nhanh gọn...Đồng thời phải duy trỡ và nõng cao chất lượng cỏc khoản CVTD. Ngoài các sản phẩm cho vay tiêu dùng truyền thống, PGD cần tiếp tục phát
triển các sản phẩm cho vay khác nhằm dáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hang tiêu dùng.
PGD còn phải tăng cờng quảng bá hình ảnh và tiếp thị đối với các nhóm khách hang tiềm năng, tạo ra ấn tợng tốt về một ngân hang có chất lợng cao trong tất cả các hoạt động, đặc biệt là cho vay tiêu dùng.
Đối với hoạt động cho vay tiêu dùng trong năm 2010, PGD Kim Mó đặt ra một số chỉ tiêu cụ thể nh sau:
Doanh số cho vay tiờu dựng tăng hơn 30% Dư nợ CVTD lớn hơn 250 tỷ đồng.
Tăng thờm đội ngũ nhõn viờn được đào tạo chuyờn nghiệp, mở rộng thờm nhiều lĩnh vực kinh doanh.
Bổ sung thờm cỏc thiết bị, cụng nghệ quản lý hiện đại và cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng tiờn tiến.
3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HèNH THỨC CHO VAY TIấU DÙNG TẠI SHB), CHI NHÁNH HÀ NỘI - PHềNG GAO DỊCH KIM MÃ. SHB), CHI NHÁNH HÀ NỘI - PHềNG GAO DỊCH KIM MÃ.
Sự cạnh tranh giữa các ngân hang ngày càng gay gắt, nhất là khi các ngân hàng nớc ngoài đợc hoạt động hoàn toàn tại Việt Nam. Các ngân hang nớc ngoài có u thế về vốn, trình độ quản lý hiện đại so với các ngân hang trong nớc nên sẽ có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Khi đó thị trờng cho vay sẽ bị chia nhỏ, các ngân hang thơng mại cổ phần trong nớc phải tập trung vào chiến lợc phát triển ngân hang bán lẻ để có thể cạnh tranh và phát triển. Thị trờng cho vay tiêu dùng vì thế trở thành thị trờng mục tiêu của tất cả các ngân hang, sự cạnh tranh sẽ khắc nghiệt hơn bao giờ hết.
Trong môi trờng cạnh tranh nh vậy, SHB n chung và PGD núi riờng phải có những chiến lợc, giải pháp dài hạn và hợp lý để có thể phát triển cho vay tiêu dùng, nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh và đạt đợc các
mục tiêu về lợi nhuận. Tìm ra những giải pháp nhằm loại bỏ những hạn chế là một công việc quan trọng nhằm thực hiện tốt chiến lợc mở rộng cho vay tiêu dùng tại PGD Kim Mó. Các hạn chế và nguyên nhân không tồn tại một cách độc lập mà có quan hệ nhất định, do vậy các giải pháp cũng có liên quan với nhau và cần đợc thực hiện một cách đồng bộ.
3.2.1 Mở rộng đối tợng khách hang, áp dụng hình thức cho vay tín dụng chấp đối với khách hang
Đối tợng khách hàng của PGD cho vay tiêu dùng hiện nay phải là các cá nhân và hộ gia đình có hộ khẩu thờng trú tại cùng địa bàn với ngân hang. Điều này thuận lợi cho ngân hang trong việc thẩm định khách hang, tuy nhiên se gây bất lợi cho các khách hang có hộ khẩu thờng trú ở xa, không cùng địa bàn với ngân hang nhng đã một thời gian dài ở Hà Nội và có nhu cầu vay vốn. Ngân hang thờng ngại phải cho vay đối với các khách hang này bởi chi phí thẩm định cho mỗi khách hang cao. Tuy nhiên đây là đối tợng mà nhờ đó ngân hang có thể mở rộng cho vay tiêu dùng bởi nguồn thu nhập mà các khách hang đó có thể mang lạ cho ngân hang. Hơn nữa, mở rộng đối t- ợng khách hang sang cả đối tợng này có thể lôi kéo thêm nhiều khách hang khác đến với ngân hang. Chính vì vậy, ngân hang cũng nên mở rộng đối tợng cho vay tiêu dùng đối với các khách hang không có hộ khẩu Hà Nội nhng đã có đăng ký tạm trú tại Hà Nội từ 2 năm trở lên.
Bên cạnh đó, để mở rộng cho vay tiêu dùng, ngân hang cũng nên mở rộng cho vay tín chấp. Đây là loại hình cho vay không có tài sản đảm bảo của ngời vay mà chỉ dựa vào uy tín của ngời đó. Về lý thuyết thì độ rủi ro của việc làm này rất cao, bởi khách hang nếu không có tài sản bảo đảm cho món vay thì rất dễ vô trách nhiệm với khoản nợ của mình. Vì thế ngân hang rất hạn chế cho vay loại này, nếu có cho vay cũng chỉ cho vay với các đối tợng
khách hang VIP mà thôi. Tuy nhiên trong thực tế, khi khách hang đã đến với ngân hang tức là đang rất cần vốn và cũng sẵn sang trả lãi cho ngân hang để có đợc khoản vốn đó, song họ lại không có tài sản đảm bảo hoặc có nhng đã dùng tài sản đó thế chấp cho món vay khác. Nhiều trờng hợp khách hang có thể chứng minh nguồn thu nhập trong tơng lai nhng vẫn bị ngân hang từ chối chỉ bởi họ không có tài sản đảm bảo và họ cũng cha đủ VIP để có thể cho vay tín chấp. Nh vậy sẽ ảnh hởng nhiều đến kế hoạch tiêu dùng của khách hang và có thể làm giảm đi hình ảnh tốt đẹp của SHB _ một ngân hang luôn vì khách hang _trong long ngời vay. Do đó, nên chăng ngân hang sẽ mở rộng cho vay tín chấp để các khách hang bằng cách nới lỏng các tiêu chuẩn cho vay tín chấp để các khách hang luôn cảm thấy mình đợc phục vụ một cách tốt nhất. Khi đó ngân hang sẽ là nơi đầu tiên mà họ tìm đến khi họ cần vốn. Tuy nhiên, nh đã nói, loại cho vay này chứa đựng nhiều rủi ro, vì vậy bên cạnh đó nới lỏng cho vay tín chấp thì khả năng thẩm định của cán bộ tín dụng cũng cần đợc nâng cao để giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng.
Ngoài ra cũng có một xu hớng nên đợc tích cực đẩy mạnh, đó chính là mối quan hệ của ngân hang với chính những nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng. Điều này cũng không phải là nhanh chóng việc liên kết đợc với các nhà cung cấp hang tiêu dùng cũng là một quá trình. Vì thực tế khi ngân hang cho vay tiêu dùng tức là đã giải quyết quan hệ thanh tóan giữa ngời tiêu dùng và nhà cung cấp. Việc đẩy mạnh mối quan hệ với nhà cung cấp sẽ giúp ngân hang thu hút đợc một lợng khách hang lớn hơn chi phí cho quá trình cho vay giảm thiểu, thủ tục cho vay trở lên nhanh chóng. Mặt khác còn giúp nhà cung cấp nhanh chóng thu hồi vốn để tái đầu t.Một điều rất quan trọng nữa là nó sẽ phù hợp với xu thế phát triển trong tơng lai việc cho vay tiêu dùng theo hình thức gián tiếp sẽ đợc cập nhật một cách tự nhiên, nh là một sự tất yếu trong dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hang, trong sự cạnh tranh của thị trờng cho vay tiêu dùng.
3.2.2. Nghiên cứu, phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng mới, hoàn thiện các sản phẩm cũ, đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng.
Bên cạnh phát triển những sản phẩm mới, Chi nhánh còn cần phải hoàn thiện các sản phẩm cũ nh cho vay mua nhà, mua ô tô theo hớng xây dựng các quy trình ccho vay chi tiết, đầy đủ và dễ hiểu hơn, các thủ tục cũng cần thông thoáng, tạo điều kiện tối đa cho khách hàng vay vốn tại ngân hàng bởi khách hàng chính là ngời đem lại thu nhập cho ngân hàng.
Hoàn thiện các sản phẩm hiện có đồng thời nghiên cứu triển khai các sản phẩm mới phục vụ nhu cầu của khách hàng chính là việc chia nhỏ rủi ro của hoạt động cho vay tiêu dùng vốn có rủi ro rất cao đối với ngân hàng giúp ngân hàng hoạt động an toàn và hiệu quả.
3.2.3. Phát triển công nghệ ngân hàng để đáp ứng quy mô phát triển sản phẩm
Công nghệ đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động ngân hàng. Với công nghệ hiện đại nh các máy tính , máy ATM, POS giúp cho các ngân hàng đơm giản hóa thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thong tin cho khách hàng tốt hơn. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu tố thúc đẩy cho vay tiêu dùng: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo đợc uy tín, sự tin tởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay, gia tăng loi nhuận.
3.2.4. Tăng cờng hợp tác với các công ty cung ứng sản phẩm, hàng hóa, các công ty bảo hiểm
Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng, SHB không thể đứng độc lập mà phải đẩy mạnh liên kiết với các công ty bán ô tô, bán nhà, khi đó hiệu quả
công việc sẽ đợc nâng cao hơn rất nhiều. Khi Chi nhánh liên kết với một công ty bán căn hộ chung c hay bán ô tô, nếu khách hàng cha có đủ vốn, công ty sẽ t vấn cho khách hàng đến vay tiền tại Chi nhánh với những u đãi nhất định về lãi suất và thủ tục. Nh vậy trong trờng hợp đó, công ty bán căn hộ chung c hay ô tô đã làm thay công việc của một nhân viên Marketing, dẫn khách hàng đến ngõn hàng, và có thể đợc hởng hoa hồng từ hoạt động đó tùy theo hợp đồng đợc ký kết giữa các bên. Đến lợt mỡnh sẽ có đợc nhiều khách hàng hơn đồng nghĩa với việc lợi nhuận và doanh số của Chi nhánh cũng tăng lên.
Không chỉ liên kết với công ty cung ứng sản phẩm, Chi nhánh phải tích cực liên kết với công ty bảo hiểm. Sở dĩ nh vậy tài sản mà khách hàng vay để tiêu dùng có thể đợc dùng thế chấp cho khoản vay nên rất rủi ro khi tài sản đó thiệt hại. Ví dụ khi khách hàng vay tiền mua ô tô thế chấp bằng chính chiếc ô tô đó, để tránh rủi ro giảm giá trị của tài sản đảm bảo khi chiếc xe xảy ra tai nạn, ngân hàng yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm 100% vật chất của xe cho toàn bộ thời gian vay vốn. Nh vậy nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau, cả hai sẽ đều có lợi. Công ty bảo hiểm sẽ bán đợc nhiều bảo hiểm hơn, còn bên ngân hàng thì đơc hoa hồng từ dịch vụ đại lý cho công ty bảo hiểm.
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với cho vay tiêu dùng nhằm mở rộng thị phần
Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng, Chi nhánh phải lập đợc một chiến lợc marketing cho sản phẩm cho vay tiêu dùng chi tiết dài hạn. Đó sẽ là định hớng cho ngân hàng hoạt động. Các yếu tố cơ bản của chiến lợc Marketing gồm:
- Thị trờng mục tiêu: cá nhân, hộ gia đình có thu nhập khá trở lên và ổn định, sinh sống và làm việc tại Hà Nội, các doanh nghiệp t nhân.
- Sản phẩm: cho vay mua bất động sản, ô tô, du học, xuất khẩu lao động và các mục đích tiêu dùng khác. Chiến lợc sản phẩm phai linh hoạt và thay đổi theo tình hình thị trờng .
- Quảng cáo, tiếp thị: Tăng cờng quảng bá hình ảnh trên báo và truyền hình tại Hà Nội. Đẩy mạnh các hoạt động quan hệ xã hội nh tuyển sinh viên thực tậpvaof thực tập tại ngân hàng, có thể có các cộng tác viên là đối tợng sinh viên. Có thể tài trợ cho các cuộc thi trong các trờng đại học tại Hà Nội nhằm tạo đợc hình ảnh trong sinh viên, một đối tợng khách hàng tiềm nămg trong tơng lai. Thực hiện hoạt động đa th ngỏ của ngân hàng đến tận tay khách hàng một cách định kỳ chứ không tự phát nh hiện nay.
Nếu Marketing tốt, số lợng ngời biết đến ngân hàng ngày càng nhiều, số lợng khách hàng tin tởng và tìm đến với ngân hàng ngày càng đông, cho vay tiêu dùng càng mở rộng.
3.2.6. Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu của