2.3.1.2 Tồn tại
Bên cạnh những thành công mà công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt đã đạt được vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất định do yếu tố chủ quan và khách
quan. Những khó khăn này đã làm cho công ty chưa khai thác hết các thế mạnh của mình.
- Công tác dự báo: Công tác dự báo bán hàng được tiến hành bằng việc sử dụng thông tin thứ cấp của các đối thủ cạnh tranh và dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của các năm trước, điều này còn nhiều hạn chế như đối thủ làm giả thông tin làm cho công ty có thể dự báo sai, ngoài ra đội ngũ nhân viên làm dự báo thiếu hiểu biết về thị trường nên thông tin dùng để dự báo chưa chính xác. Các nhân viên bán hàng chưa chủ động nghiên cứu thị trường. Hơn nữa số lượng nhân viên bán hàng của công ty tương đối ít nên quá trình dự báo nhu cầu thị trường thường mất khá nhiều thời gian và chi phí.
- Công tác xác định mục tiêu: công ty đang đồng thời theo đuổi cả ba mục tiêu là tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hóa sản phẩm, tăng mức dộ hài lòng của khách hàng, xây dựng thương hiệu đối với các sản phẩm công ty cung cấp ra thị trường. Xét tổng thể ba mục tiêu này có thể tạo nên sự vững mạnh thịnh vượng của công ty trong tương lai sau này. Nhưng thực tế công ty là loại hình doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ nên việc theo đuổi cùng một lúc cả ba mục tiêu là điều rất khó khăn tốn nhiều chi phí và làm giảm hiệu quả kinh doanh.
- Công tác các định các hoạt động ,chương trình bán hàng : công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường, xúc tiến bán, nâng cao uy tín của công ty. Việc xây dựng những kế hoạch cụ thể, áp dụng cho từng đối tượng cho từng thời điểm tiêu thụ cụ thể chưa tốt. Các chương trình và hoạt động bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp, bài bản thấy đối thủ làm thì cũng làm để cạnh tranh chứ không quan tâm xem chương trình đó có phù hợp với công ty hay không. Mặt khác trong công tác thực hiện chính sách bán hàng của công ty còn nhiều vấn đề cần sửa đổi như chính sách về mặt hàng chính sách giá cả, chính khuyếch trương ….
- Công tác xây dựng ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên là do công tác dự báo và xây dựng mục tiêu thực hiện chưa tốt, có nhiều thiếu sót, hay phải điều chỉnh. Giữa các bộ phận liên kết chưa chặt chẽ với nhau vì vậy việc xác định ngân sách để phân bổ cho các bộ phận trong công ty gặp nhiều khó khăn, tốn thời gian, đôi khi việc phân bổ chưa được hợp lý. Bảng ngân sách bán hàng chưa thựu sự hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên các chỉ tiêu và hạn ngạch nhất định. Việc điều
chỉnh ngân sách hợp lý là vấn đề làm đau đầu các nhà quản trị, gây ảnh hưởng tới việc thực hiện mục tiêu công ty.
2.3.2.2 Nguyên nhân
Trong những năm gần đây nền kinh tế biến động bất thường khiến các doanh nghiệp nói chung khó có thể lường trước được điều này ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ như lạm phát leo thang ngày một làm cho giá của các sản phẩm tăng mạnh như điện, xăng dầu ,nước. Hơn nữa việc điều chỉnh lương cho cán bộ nhân viên nên các sản phẩm của công ty buộc phải tăng giá.
Xu hướng trong nền kinh tế mở cửa, thị trường dành cho công ty có phần thu hẹp do có sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh nước ngoài có uy tín và thương hiệu tốt hơn. Việc gia nhập WTO mang lại nhiều lợi ích nhưng bất lợi cũng không kém cạnh đối với công ty.
Cơ chế thị trường luôn biến động trong khi trình độ, nhận thức văn hóa, chính trị -xã hội của nhân viên còn hạn chế chưa theo kịp thị trường. Nguồn vốn kinh doanh của công ty là vốn tự có nên vẫn còn hạn hẹp.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM
ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Phương hướng về sản phẩm và kế hoạch bán hàng trong thời gian tới
Một nền kinh tế chịu sự điều tiết của nhà nước ,để tồn tại và phát triển theo các quy luật vận hành của nền kinh tế đầy khó khăn ,các doanh nghiệp phải năng động về mọi mặt, phải biết vận dụng các biện pháp kinh tế một cách linh hoạt khéo léo về mọi mặt, phải biết tận dụng các biện pháp kinh tế một cách linh hoạt và có hiệu quả. Trong đó việc định hướng hoạt động là điều tối cần thiết đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh. Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp cho công ty có cái nhìn tổng quát hơn về việc bán hàng của công ty, qua đó công ty chú trọng hơn về trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng càng nâng cao về lĩnh vực kỹ thuật –công nghệ thông tin cũng như năng lực lãnh đạo sẽ giúp cho việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng đề ra theo đúng thời gian nguồn lực kế hoạch với hiệu quả cao. Thêm vào đó đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu, tâm huyết và khả năng tiếp thị, làm việc toàn thời gian được đào tạo với chương trình chất lượng cao ngày càng tăng do có chính sách đãi ngộ hậu hĩnh và hứa hẹn sẽ mang đến cho công ty những thông tin sát thực về tình hình tiêu thụ và xu hướng nhu cầu trong tương lai đối với từng mặt hàng. Vị thế của công ty ngày càng nâng cao trên thị trường do công ty đã xây dựng được hình ảnh và lòng tin đối với tập khách hàng mục tiêu ,sản phẩm của công ty luôn được đảm bảo chất lượng ,mẫu mã ,kiểu dáng đẹp. Để theo kịp với sự pháp triển của nền kinh tế cũng như biến động của thị trường, công ty luôn phải xây dựng cho mình phương hướng hoạt động kinh doanh trong những năm tiếp theo trên cơ sở kết quả kinh doanh của công ty trong những năm trước
3.1.2 Mục tiêu của công ty trong năm 2015 – 2018
−Không cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao tới khách hàng: để có thể
thực hiện mục tiêu này, Giám đốc Công ty đã xây dựng một mục tiêu song song, mang tính hỗ trợ mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Đó chính là đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu thị trường điện – điện tử -điện lạnh, nghiên cứu các nguồn cung của thị trường điện – điện tử - điện lạnh, nghiên cứu hoạt động của các đối thủ
cạnh tranh, xu hướng tiêu dung của khách hàng trên thị trường,…
- Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường: để thực hiện được mục tiêu này công
ty cần có các phương án tiếp cận và mở rộng thị trường, thực hiện tốt các dịch vụ sau bán nhằm thu hút khách hàng
- Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng:
đội ngũ bán hàng hiện tại của Công ty được đánh giá là đội ngũ nhân lực trẻ, năng động, nhanh nhẹn và có tinh thần trách nhiệm trong công việc. Tuy nhiên, chính những điểm xuất phát đó đôi khi cũng trở thành một trở ngại trong quá trình làm việc của họ. Song song với các chương trình cử nhân viên đi học, Công ty sẽ áp dụng các phương pháp nhân viên có kinh nghiệm hơn sẽ đào tạo, hướng dẫn cho nhân viên còn non yếu, chưa có kinh nghiệm tư vấn. Đây thực sự là một phương pháp hiệu quả, bởi chính những người cùng làm việc với nhau, sẽ hiểu được phong cách tư vấn của nhau.
3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
3.2.1 Các quan điểm từ phía công ty
- Đối với ban lãnh đạo công ty: cần phải có nhận thức đúng đắn vai trò và nhiệm
vụ của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động của kinh doanh công ty. Coi xây dựng kế hoạch bán hàng là phần không thể thiếu trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và phải xây dựng kế hoạch một cách cụ thể chi tiết.
- Hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng của công ty như công tác dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các mục tiêu kinh doanh theo các giai đoạn. Xác định rõ các mục tiêu trước mắt và lâu dài mà công ty sẽ phải thực hiện, từ đó đề ra các chương trình và chính sách xúc tiến nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra. Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt nhất để thực hiện được kế hoạch bán hàng.
- Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa trên thực trạng kinh doanh của mình để có thể phát huy điểm mạnh mà công ty làm được trong thời gian qua, đồng thời hạn chế những tồn tại nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như tăng doanh số bán hàng.
- Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả năng nguồn lực của công ty: tài chính, con người ,cơ sở vật chất. Bám sát thực tế năng lực nguồn lực của công ty để đưa ra các giải pháp thiết thực và khả thi.
- Nâng cao trình độ kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
3.2.2 Các quan điểm của cá nhân
+ Quan điểm về công tác dự báo báo bán hàng, tuy số lượng khách hàng là một căn cứ quan trọng cho công tác dự báo báo nhưng công ty cần phải quan tâm hơn tới một số căn cứ như số dân cư và cơ cấu dân cư, GDP và thu nhập, sản lượng cũng như thị phần trong ngành… thì kết quả dự báo bán hàng sẽ tốt hơn, tránh tình trạng thừa/thiếu hàng.
+ Quan điểm về mục tiêu bán hàng, tuy đối với các doanh nghiệp thương mại thì lợi nhuận luôn là mục tiêu hàng đầu, và công ty cũng đã xác định lợi nhuận và doanh số là mục tiêu hoạt động của mình nhưng công ty cũng cần để ý đến mục tiêu chăm sóc nếu như muốn tính đến hoạt động lâu dài…
+ Quan điểm về chương trình bán hàng, công ty cần sử dụng nhiều hơn nữa các
chương trình bán hàng nhằm thu hút người tiêu dùng nhất là các khách hàng lẻ vì người tiêu dùng luôn có xu hướng chọn mua các sản phẩm khuyến mại, giảm giá
3.3 Đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng.
Trong thời gian qua mặc dù công ty đã quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của công ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao. Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp được thực hiện cùng với sự quan tâm tham gia của tất cả các cấp trong công ty, đặc biệt là nhân viên bán hàng để hiểu rõ hơn về cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức của họ về công tác dự báo bán hàng. Điều này giúp cho họ nhận thức được đúng sự biến động của thị trường trong việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới
1 Nhu cầu thị trường 30 2 Môi trường khoa học công nghệ 40
3 Thị phần trong ngành 10
4 Thu nhập đầu người, khả năng thanh toán 10
5 Đối thủ cạnh tranh 10
Hiện tại công ty sử dụng thị phần trong ngành để làm căn cứ chính để dự báo, ngoài ra công ty còn sử dụng thu nhập đầu người, khả năng thanh toán, sản lượng ngành, số lượng khách hàng. Theo tôi, hiện nay công ty cần quan tâm đến khoa học công nghệ với mức độ 40% vì khoa học công nghệ ngày càng tiến bộ chi phối hành vi mua sắm của con người nhằm phù hợp với xu thế của thời đại. Công ty cần thường xuyên cập nhật tin tức tức về khoa học công nghệ từ đó làm căn cứ để dự báo nhu cầu mua sắm các thiết bị của khách hàng, cung cấp kịp thời các thiết bị điện – điện tử - điện lạnh hiện đại đáp ứng nhu cầu sử dụng người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty cũng cần qua tâm nhiều đến nhu cầu của thị trường với múc độ 30% bởi vì công ty cần nắm vững thị trường đầu ra thì mới lập kế hoạch bán hàng một cách chính xác được. Theo tôi công ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp, cũng như các hình thức về khuyến mại, giá bán,bảo hành, sửa chữa sản phẩm,…Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường tính toán được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng. Có như vậy mới tính toán xác định đúng được nhu cầu thị trường để xây dựng được kế hoạch bán hàng phù hợp.
3.3.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng.
-Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng: mục tiêu đưa ra công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt được mục tiêu lớn đã đề ra. Như vậy các mục tiêu rõ ràng qua các giai đoạn sẽ làm cho việc đạt được mục tiêu chung một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn. Xây dựng mục tiêu đã khó nên việc thực hiện được mục tiêu đó càng khó hơn. Vì vậy để đạt được các mục tiêu đã đề ra công ty phải nỗ lực hơn nhiều. Trong giai đoạn sắp tới, mục tiêu BH mà công ty cần xây dựng là:
Bảng 3.2 Mục tiêu kết quả bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015
STT Chỉ tiêu Số tiền ( triệu đồng)
1 Doanh thu 18.457 – 19.384
2 Chi phí bán hàng 2.568 – 3.193
3 Lãi gộp 12.378 – 14.028
4 Lợi nhuận sau thuế 95 -110
( Nguồn: tác giả tự đề xuất)
+ Tối đa hóa lợi nhuận và doanh số ban hàng: doanh số và lợi nhuận của công ty có sự tăng giảm không ổn định các năm qua nên công ty cần phải nghiên cứu kỹ những biến động cũng như ảnh hưởng của các nhân tố để đạt mức doanh thu và lợi nhuận mà công ty đặt ra. Theo bảng 2.3 doanh thu bán hàng năm 2014 có xu hướng tăng cùng với nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi so với năm 2013 và năm 2012, nên tôi xin đề xuất doanh số bán hàng như bảng 3.2
+ Lãi gộp: lực lượng bán hàng của công ty cần cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán. Vì lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ là lợi nhuận sau thuế nên tôi xin đề xuất mục tiêu