CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ VIỆT NAM
3.2.1 Mục tiêu phát triển
Với phương châm “ tầm nhìn mới, giá trị mới” và tiềm lực tài chính hiện tại, đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, ban lãnh đạo công ty quyết tâm xây dựng VISE thành một công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ và giải pháp đầu tư tài chính cho khách hàng trong nước cũng như quốc tế. Kế hoạch phát triển của VISecurities là trở thành một trong 10 công ty chứng khoán lớn nhất Việt Nam.
Mục tiêu phát triển chung đó là : - Chủ động hội nhập
- Tăng cường tiềm lực tài chính, mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh - Thực hiện đầy đủ các hoạt động kinh doanh của 1 công ty chứng khoán - Đầu tư công nghệ hiện đại
- Bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn - Cải tiến công tác quản lý
- Phát triển các sản phẩm, dịch vụ môi giới, đồng thời nâng cao chất lượng, mang lại những tiện ích tốt nhất và đáp ứng nhu cầu cho NĐT trong và ngoài nước
- Duy trì, tăng cường và phát triển các mối quan hệ với khách hàng. 3.2.2 Chiến lược phát triển hoạt động môi giới
- Công ty tiếp tục đầu tư cả về nhân lực và vật chất nhằm phát triển chất lượng môi giới trong công ty để phù hợp với tốc độ phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam nói riêng và thị trường chứng khoán thế giới nói
chung. Tăng trưởng về chất lượng hoạt động tư vấn môi giới, nâng tầm chất lượng và dịch vụ ở mức chuyên nghiệp, đưa thị phần giao dịch nằm trong Top 10 các CTCK có thị phần giao dịch lớn nhất.
- Đa dạng hóa các dịch vụ sản phẩm môi giới, đặc biệt là qua tâm đến việc phát triển các sản phẩm trực tuyến nhằm tăng tính tiện lợi cũng như khả năng thu hút khách hàng ở địa bàn xa.
- Tăng cường củng cố đội ngũ nhân viên có trình độ cao
- Đa dạng hóa các khách hàng, cần phát triển khách hàng theo chiều rộng và khách hàng tổ chức là mục tiêu của VISE trong bối cảnh TTCK hiện nay. - Ngoài việc phát triển chính hoạt động môi giới ,công ty còn phải chú trọng đến việc phát triển các hoạt động bổ trợ như công tác tìm kiếm thông tin thị trường ,hoạt động marketing,..
3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ VIỆT NAM CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ VIỆT NAM
3.3.1 Hoàn thiện qui trình hoạt động môi giới
Kết quả hoạt động môi giới tại VISE không được khả quan nguyên nhân một phần là do bộ phận môi giới vẫn cần bổ sung hoạt động tìm hiểu khách hàng để giúp họ đầu tư có hiệu quả hơn phù hợp với khả năng tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của họ. Qui trình tìm hiểu về khách hàng có thể hiểu như sau Trước hết, nhân viên môi giới cần phân loại khách hàng theo các tiêu chí như độ tuổi hay giới tính,…Ví dụ như khách hàng là nam giới khác nữ giới ở nhiều điểm; chẳng hạn như sẽ ưa thích đầu tư mạo hiểm , có mức độ chấp nhận rủi ro cao hơn, hay làm theo chủ ý cá nhân( nữ giới thường đầu tư theo xu hướng bầy đàn) và thường đầu tư ngắn hạn. Nếu phân loại theo độ tuổi thì những người dưới 30 tuổi hầu như mực độ ngại rủi ro thấp, vốn ít và thường
là ngắn hạn trái lại với những người từ 30-50 tuổi ,vốn cao và thường ưa tích xu hướng đầu tư dài hạn.Ngoài ra cần tìm hiểu thêm về khả năng tài chính cưa khách hàng qua những buổi nói chuyên thân mật hay trao đổi qua phone.Sau đó đưa ra những lời tư vấn hợp lí và thông in cơ bản về chứng khoán phù hợp cho nhà đầu tư.
Cần tăng cường hệ thống các broker chuyên thâm nhập và tìm hiểu thị trường nhằm phát hiện và lôi kéo khách hàng về với công ty.
3.3.2 Xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả
Đây là 1 hoạt động qua trọng hỗ trọ hoạt động môi giới nên công ty cần chú ý tới việc phát triển hoạt động này. Dưới đây là 1 số giải pháp.
Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó phải phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong dài hạn, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty.
Thứ hai:Tăng khả năng thu hút khách hàng lớn bằng cách nâng cao lợi thế và ưu đãi cho khách hàng so với các công ty khác. Việc thu hút nhiều khách hàng VIP đến công ty cũng là cách thuyết phục mạnh mẽ đối với các nhà đầu tư nhỏ lẻ vì thông thường các nhà đầu tư nhỏ rất chú ý đến hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư lớn và thường làm theo họ.
Thứ ba: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường: phân đoạn thị trường có thể được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với một tập hợp kích thích của Marketing. Nghĩa là, việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ đồng nhất về nhu cầu.
Thứ tư: Công ty cũng cần tích cực hơn nữa trong các hoạt động xã hội như: ủng hộ đồng bào bão lụt, đồng bào vùng sâu vùng xa,…góp phần xây dựng hình ảnh một công ty chứng khoán vì cộng đồng, sẵn sàng chia sẻ cùng cộng đồng.
Thứ năm: Tiến hành thu thập ý kiến khách hàng về các sản phẩm dịch vụ cung cấp, sản phẩm tư vấn của VISE để từ đó tiếp nhận những thông tin phản hồi nhằm phát triển và cải tiến hoàn thiện những sản phẩm, dịch vụ tư vấn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng; đồng thời nghiên cứu nhu cầu khách hàng để thiết kế và đưa ra các sản phẩm, dịch vụ tư vấn mới.Tổ chức khảo sát nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng và phát triển các sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường thông qua việc hợp tác với các tổ chức đầu tư trong và ngoài nước, các tổ chức phát hành.
Cuối cùng, công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự tính về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch của công ty là toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị markerting.
3.3.3 Phát triển nguồn nhân lực
Phát triển nguồn nhân lực là điều kiện tiên quyết trong việc đẩy mạnh hoạt động môi giới chứng khoán để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Phải xây dựng được một lực lượng nhân viên dày dạn kinh nghiệm, có hiểu biết sâu sắc về thị trường tài chính- chứng khoán. Để làm được điểu đó, công ty phải làm theo 1 số cách sau:
- Về số lượng, do điều kiện thị trường chứng khoán Việt Nam và cả công ty quy mô còn nhỏ nên chưa thể phát triển ngay một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo. Do đó, trong thời gian tới công ty cần tăng cường một số lượng
nhân viên môi giới thì mới có thể đáp ứng được nhu cầu công việc trước mắt, phát triển họat động môi giới cho sau này. Đặc biệt, công ty cần phát triển mạng lưới cộng tác viên. Ngoài việc đào tạo một đội ngũ cán bộ đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, để triển khai tốt hoạt động tư vấn liên quan đến các ngành khác nhau, công ty nên xây dựng một đội ngũ cộng tác viên mạnh, đó là những chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau như: công nghiệp, xây dựng, luật pháp,… nhằm tận dụng các kiến thức đòi hỏi tính chuyên ngành cao đảm bảo cho hoạt động tư vấn trong các lĩnh vực chuyên ngành đó đạt hiệu quả cao nhất.
Để tiện lợi và hiệu quả trong việc tuyển chọn nguồn nhân lực, VISE cần liên kết với những trường đại học có đào tạo về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính mà đặc biệt là chuyên ngành chứng khoán - một chuyên ngành còn khá ít trường đào tạo trong bậc đại học ở Việt Nam, như: Đại học Kinh tế quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện tài chính, Học viện Ngân hàng, đặc biệt là các sinh viên du học từ nước ngoài về có nhu cầu làm việc tại các công ty chứng khoán do họ có những hiểu biết nhất định về thị trường tài chính nước ngoài cũng như các nhà đầu tư nước ngoài, là nguồn nhân lực quan trọng cho quá trình đổi mới công ty nói chung và thu hút nhà đầu tư nước ngoài nói riêng. Các tiêu chí khi tuyển chọn nhân viên môi giới cần dựa trên những tiêu chí như sự hiểu biết về thị trường chứng khoán, khả năng giao tiếp cũng như thuyết phục khách hàng, chịu áp lực công việc cao.
Tuy nhiên, nhân viên môi giới muốn hoạt động theo đúng nghiệp vụ và quy định như ở các thị trường khác thì cần phải được đào tạo thêm, bài bản hơn, phải nắm chắc được nghiệp vụ, kỹ năng tác nghiệp, kỹ năng giao tiếp. Hoạt động môi giới là nghiệp vụ đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, đòi hỏi nhân viên phải có đủ bốn kỹ năng như truyền đạt thông tin, tìm kiếm khách hàng,
khai thác khách hàng… Qua quá trình làm việc, nhân viên cần trau dồi tích lũy, kinh nghiệp cho bản thân. Công ty cũng có thể thực hiện đào tạo thông qua việc cử cán bộ ưu tú đi học theo chương trình đào tạo trong và ngoài nước.
3.3.4 Hiện đại hóa phần mềm kĩ thuật
Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, hệ thống phần mềm kỹ thuật không ngừng được nâng cao và cải thiện sao cho ngày càng phù hợp với các yêu cầu của thị trường và các yếu tố pháp lý.Do vậy, VISE cần phải cập nhật liên tục những sự thay đổi mới trong hệ thống phần mềm kỹ thuật để đảm bảo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường chứng khoán cũng như mở thêm cơ hội mới cho riêng mình.
Đôi khi việc sử dụng các phần mềm mới vẫn có thể xảy ra lỗi nên các cán bộ nhân viên phòng IT của VISE phải không ngừng nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện hơn nữa những phần mềm được áp dụng tại công ty để đảm bảo chất lượng của hoạt động giao dịch tại công ty, tránh xảy ra những sai sót không đáng có dù là ít nhất để đảm bảo uy tín cũng như hình ảnh của công ty. 3.3.5 Đẩy mạnh việc thu hút các nhà đầu tư nước ngoài và các nhà đầu tư có tổ chức
Khách hàng nước ngoài vốn là điểm yếu của VISE khi so sánh với các công ty chứng khoán hàng đầu khác. Do vậy, cải thiện lượng khách hàng giao dịch là 1 bước tiến quan trọng trong tăng trưởng thị phần môi giới.
Dưới xu thế quốc tế hóa TTCK, khách hàng nước ngoài ngày càng trở thành một phần quan trọng. Để được các nhà đầu tư nước ngoài chú ý đến việc quảng bá hình ảnh đến nhà đầu tư nước ngoài qua các tạp chí chứng khoán hay trên mạng internet... Ngoài ra khách hàng nước ngoài quen với hoạt động môi giới chuyên nghiệp ở các TTCK ngoài nước nên yếu tố tiên quyết để thu
hút nhóm khách hàng này là tăng tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới , học hỏi từ các CTCK nước ngoài nổi tiếng. Khách hàng nước ngoài vốn quen với những dịch vụ tài chính chuyên nghiệp nên cách duy nhất để thu hút nhóm khách hàng này là VISE phải tự đổi mới mình, học tập các tổ chức tài chính quốc tế nổi tiếng trên. Ngoài ra còn phải phát huy sức mạnh của bộ phận marketing tăng cường truyền bá hình ảnh của công ty đến NĐT nước ngoài.
Các nhà đầu tư có tổ chức cũng là mục tiêu mà VISE cần phải đạt được bởi lẽ doanh số giao dịch của những nhà đầu tư có tổ chức thường rất lớn. Để thu hút nhóm khách hàng này cần tăng cường những hoạt động khác như hoạt động tư vấn đầu tư hay bảo lãnh phát hành chứng khoán vốn là những dịch vụ mà các nhà đầu tư tổ chức hay sử dụng. Từ đó làm nên uy tín của VISE và thu hút họ sử dụng dịch vụ môi giới của công ty. Ngoài ra tăng cường những hoạt động dịch vụ kèm theo đối với những khách hàng VIP tổ chức như khuyến mại sử dụng 1 số dịch vụ, giảm biểu giá giao dịch đối với tổ chức giao dịch với lô khối lượng lớn...
Tóm lại để thu hút các nhóm khách hàng này cần chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển những chiến lược riêng dành cho nhóm khách hàng này.
3.3.6 Phát triển đồng bộ các hoạt động của VISE
Trong công ty chứng khoán có rất nhiều hoạt động nghiệp vụ, các hoạt động không tách rời nhau mà bổ sung hỗ trợ cho nhau, do đó khi phát triển đồng bộ các nghiệp vụ cũng coi như là đã xây nền móng vững chắc cho hoạt động môi giới. Ngoài ra khi các hoạt động khác phát triển cũng sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn cho hoạt động môi giới. Có 1 số biện pháp như sau:
- Phát triển hoạt động marketing hình ảnh của công ty sẽ được quảng bá tới đông đảo khách hàng với những dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Điều này sẽ thu hút được nhà đầu tư đến với công ty mà trước hết là sẽ đến với phòng giao dịch để thực hiện hoạt động giao dịch. Như vậy, gián tiếp hoạt động marketting đã giúp cho lượng tài khoản được mở tại công ty được tăng lên. Hoặc là về hoạt động tư vấn, khi khách hàng thấy hiệu quả của lời tư vấn cao, họ sẽ tin tưởng hơn vào các hoạt động khác của công ty và thị phần của hoạt động môi giới cững vì đó mà tăng lên.
- Hoạt động như bảo lãnh phát hành chứng khoán hay cầm cố chứng khoán cũng hỗ trợ đắc lực cho hoạt động môi giới chứng khoán. Hoạt động bảo lãnh phát hành thuận lợi ngoài việc cung cấp cho công ty nguồn thu lớn thì nó cũng tạo cho bộ phận môi giới mối quan hệ với các nhà đầu tư tổ chức.Hoạt động cầm cố chứng khoán thực hiện tốt sẽ tạo cơ hội cho nhiều nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư tăng thêm thị phần môi giới.
3.3.7 Giải pháp nâng cao qui mô vốn
Vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc phát triển mọi hoạt động trong công ty chứng khoán và hoạt động môi giới cũng không nằm ngoài qui luật đó.VISE có thể sử dụng vốn để đầu tư phát triển sản phẩm, có cơ hội để đầu tư, nghiên cứu và ứng dụng những công nghệ kĩ thuật mới trong hoạt động môi giới. Ngoài ra vốn cũng tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với các CTCK khác do nhà đầu tư thường đặt niềm tin vào những công ty chứng khoán có vốn lớn. Để làm được điều này VISE cần tiến hành các giai đoạn tăng vốn 1 cách hợp lí tùy theo điều kiện môi trường kinh doanh và biến đổi của thị trường. Một trong những cách khá hiệu quả đó là tận dụng mối quan hệ đối với các ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng…
KẾT LUẬN
Qua 3 chương trên em đã trình bày hiểu biết của mình về lí thuyết hoạt động môi giới chứng khoán nói chung cũng như về thực tế hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán quốc tế Việt Nam nói riêng. Qua đó em cũng đã trình bày một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới tại công ty trong thời kì hiện nay. Do trình độ hiểu biết của em còn hạn chế cũng như thời gian thực tập có hạn nên không tránh khỏi những sai lầm và thiếu sót. Em rất