II. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÀN HÀNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG.
7. Phân tích kết quả bán xi măng của công tyVTKTXM
7.3. Khảo sát kết quả theo kênh bán
Với việc áp dụng 2 kênh bán h ng : kênh bán trà ực tiếp qua lực lượng bán h ng cà ơ hữu của công ty v kênh gián tià ếp bán h ng qua các à đại lý
Bảng 13:Kết quả bán xi măng theo kênh bán h ng cà ủa công ty Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Chênh lệch 1999 -1998 Chênh lệch 2000-1999 Chênh lệch 2000 - 1998 SL DT % SL DT % SL DT % Số tiền % Số tiền % Số tiền % Trung tâm cửa h ng à 435.286 356.132 76,08 560.238 385.7591 81 866,457,3 592,485 86,03 124.952 128,71 306.219,3 154,66 431.17,3 199 Đại lý 136.839 105.678 23,92 134.062 104.382 19 140.640,7 107,149 13,97 - 2.777 97,97 6,583,7 104,91 3.806,7 102,7 Tổng 572.125 461.810 100 694.300 489,973 100 1.007.103 699,634 122.175 312.803 434.978
Nh
ậ n xét: Nhìn bảng trên ta thấy xi măng được bán chủ yếu qua các trung tâm, cửa h ng cà ủa công ty, thường c hiếm 76 - 86% trong tổng lượng bán ra của to n công ty. à Điều n y hià ển nhiên vì các cưả h ng à đại lý bán xi măng cho công ty ít hơn, chỉ có 60 cửa h ng à đại lý trong tổng 185 cửa h ng à của công ty ( chiếm 32%). V do các cà ửa h ng à đại lý chỉ hưởng hoa hồng từ
công ty m là ại tự tổ chức hoạt động bán h ng cà ủa mình nên không mang tính chuyên nghiệp. Vì vậy lượng xi măng tiêu thụ tại đây rất ít. Năm 2000, số
lượng xi măng bán qua cửa h ng à đại lý đạt 140.645,7 tấn, tăng 6.583,7 tấn
đạt 104,9% số lượng bán ra năm 1999, tăng 3.806,7 tấn so với năm 1998, đạt 102,7 số lượng bán năm 1998, số lượng bán qua cửa h ng à đại lý năm 1999 l à 2.777 tấn so với năm 1998. Sở dĩ như vậy vì năm 1999 một số cửa h ng à đại lý ( 6 ) tại H Nà ội chuyên thanh lý hợp đồng chuyển sang kinh doanh khác do không bán được l m cho sà ố cửa h ng à đại lý của công ty chỉ còn 48 cửa h ng à l m cho vià ệc bán xi măng của công ty giảm xuống.
Ngược lại việc tiêu thụ xi măng qua cửa h ng cà ủa công ty lại rất tốt, mạng lưới cửa h ng cà ủa công ty được mở rộng 125 cửa h ng, à ở H Nà ội có 70 cửa h ng cà ủa công ty l m cho cho sà ố lượng tiêu thụ xi măng cũng tăng theo rất mạnh. Năm 2000, kênh n y bán à được 866.457,3 tấn chiếm 86,03 % . Năm 2000, tăng 306.219,3 tấn đạt 154,66% số lượng bán ra năm 1999. V tà ăng 431.171,3 tấn đạt 199 % số lượng bán ra năm 1998 như vậy tăng gần gấp đôi so với năm 1998 m chà ỉ qua hơn 2 năm hoạt động với phương thức mới. Vậy công ty cần xem lại việc bán h ng qua các cà ửa h ng à đại lý.
7.4 Phân tích kế t qu ả bán h ng theo hình thà ứ c bán :