II. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÀN HÀNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG.
3. Phân tích kênh phân phối ca công ty ủ
Để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng công ty đã áp dụng hai kênh bán hn g chà ủ yếu l kênh trà ực tiếp v kêng gián tià ếp.Ta có thể khái quát qua sơđồ vận động h ng hóa sau: à
Sơđồ 3: Sơđồ vận động h ng hoáà
Như vậy xi măng từ đầu nguồn có thể được bán thẳng cho người tiêu dùng bán thông qua mạng lưới các cửa h ng cà ủa công ty , hoặc bán tại qua kho của công ty. Hay nói cách khác công ty sử dụng hai kênh sau để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng.
- Kênh trực tiếp : Xi măng được bán trưc tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua một trung gian, môi giới thương mại n o cà ả. Kênh n y à được mô tả như sau :
Theo đó, xi măng từ đầu nguồn tại các trạm giao nhận có thể bán vận chuyển thẳng đến cho người tiêu dùng theo như hợp đồng kinh tế đã ký kết với công ty hoặc bán qua kho của công ty. Một hình thức nữa l xi mà ăng từ đầu nguồn được điều động đến các cửa h ng cà ủa công ty v có thà ểđược bán theo phương thức bán buôn v bán là ẻ tại các cửa h ng n y. Mà à ột hình thức biến tướng của kênh n y l mà à ặc dù h ng hóa chà ưa về đến cửa h ng song doà cửa h ng à đó đã tìm được khách h ng thì cà ửa h ng à đó có thể vận chuyển h ng à đó tới cho khách h ng m không phà à ải qua cửa h ng.à
Nếu xét theo luân chuyển h ng hóa thì kênh bán qua cà ửa h ng bán là ẻ
của công ty được coi l kênh gián tià ếp. Công ty với vai trò l ngà ười bán buôn còn cửa h ng bán là ẻ với vai trò l ngà ười bán lẻ. Nhưng nếu xét theo mối quan hệ của công ty với khách h ng thì à đây vẫn được coi l bán trà ưc tiếp, các cửa h ng n y có hà à ệ thống bán h ng cà ủa công ty, công ty l m nhià ệm vụ cung ứng xi măng cho người tiêu dùng. Công ty sử dụng kênh n y rà ất có hiệu quả, xi măng chủ yếu được tiêu thụ theo kênh bán n y, thà ường chiếm 80 – 90% số lượng tiêu thụ to n công ty. Nó có à ưu điểm l nhà ỏ ,gọn, có thể đáp ứng tốt mọi nhu cầu mua nhỏ ,lẻ trên tất cả mọi địa b n, trong mà ọi điều kiện . Đồng thời với các cửa h ng bán là ẻ n y công ty dà ễ kiểm soát thị trường , nó còn l mà ột công cụđể chiếm lĩnh thị trường , gi nh già ữ khách h ng cho công ty. à Vì bán h ng qua hình thà ức n y có là ợi cho công ty trong việc quan hệ với khách h ng,à tạo mối quan hệ khăng khít hơn, Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách h ngà nhiều hơn nên việc hiểu v àđáp ứng tốt nhu cầu của khách h ng tà ốt hơn.
- Kênh gián tiếp : L kênh bán h ng qua hình thà à ức đại lý.
Công ty VTKTXM → Đại lý → Người tiêu dùng
Với kênh n y, vià ệc đưa xi măng tới người tiêu dùng phải qua một trung gian thương mại l à đại lý bán h ng. à Ở đây người đại lý đóng vai trò là người đại diện thay mặt cho công ty bán h ng xi mà ăng tới cho người tiêu dùng v à được hưởng hoa hồng từ việc bán h ng n y. Công ty luôn khuyà à ến khích mọi cá nhân, tổ chức có đủ các điều kiện để l m à đại lý đều có thể l m à đại lý bán xi măng cho công ty . Bao gồm các điều kiện : phải có giấy phép kinh doanh VLXD,có một cửa h ng cà ụ thể (diện tích không nhỏ hơn 20m2) , nộp tiền ký quỹ bằng 100% giá trị to n bà ộ số lượng xi măng họ muốn bán trong một thời kỳ, v phà ải theo một quy chếđại lý m công ty à đề ra .
Việc bán h ng thông qua khà ối các cửa h ng à đai lý rất có lợi cho công ty, nó l m thuà ận lợi cho công việc kinh doanh của công ty. Công ty không phải tốn chi phí thuê cửa h ng v các chi phí bán h ng khác .à à à Đồng thời với một thị
trường mới công ty chưa có kinh nghiệm kinh doanh thì đây l mà ột hình thức rất tốt. Các cửa h ng à đại lý tự tổ chức lấy công việc kinh doanh của mình , họ
không phải theo quy chế bán bắt buộc như đối với các cửa h ng cà ủa công ty, nên họ khá năng động . Song phần tử n y không à ổn định , họ chỉ bán cho công ty khi lợi nhuận họ thu được l là ớn nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Cho nên với quy chế áp dụng bắt buộc quá chặt chẽ với khối cửa h ng n y trongà à
điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay đã l m cho sà ố lượng các cửa h ngà n y à đã giảm đáng kể. Việc bán h ng theo kênh n y có là à ợi cho công ty, công ty không phải thuê cửa h ng, cà ửa h ng l cà à ủa cá nhân hoặc tổ chức nhận l mà
đại lý đó, nên không mất nhiều chi phí cho việc tìm v thuê cà ửa h ng, và à không phải tốn nhiều công sức cho việc nghiên cứu thị trường tại đó. Việc n yà do cửa h ng à đại lý l m à đồng thời tận dụng được mối quan hệ với khách h ngà của cửa h ng à đại lý n y. à
♦ Qua phần trình bầy các kênh bán h ng ta cà ũng đã thấy được các hình thức, phương thức bán h ng à đang được áp dụng tại Công ty.
N u phân theo sế ố l ượ ng mua công ty áp dụ ng hai hình thứ c bán h ng sauà :
- Bán buôn theo hợp đồng kinh tế: Thường áp dụng đối với những khách h n có nhu cà ầu mua với số lượng lớn. Phòng kinh tế kế hoach được giao nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế loại n y. Sau à đó sẽ lập hợp đồng v gà ửi cho phòng điều độ giao nhận, phòng n y sà ẽ theo đó m àđiều chỉnh xi măng tới cho người tiêu dùng. Với phương thức n y có thà ể được bán theo hình thức trả chậm hoặc thanh toán ngay tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua xi măng của công ty.
- Bán lẻ qua cửa h ng bán là ẻ của công ty v các cà ửa h ng à đại lý.
Với các cửa h ng à được phân bổ rộng khắp đây l hình thà ức đáp ứng mọi nhu cầu của khách h ng mà ột cách tốt nhất, thuận tiện nhất. Hình thức bán h ng n y à à được thực hiện tại các cửa h ng cà ủa công ty v cà ửa h ng à đại lý nhằm phục vụ cho những nhu cầu nhỏ lẻ. Khách h ng tà ự vận chuyển hay thoả
thuận với cửa h ng sà ử dụng dịch vụ vận chuyển của công ty với các mức cước khác nhau.
+ Với các cửa h ng bán là ẻ v cà ửa h ng à đại lý cũng có thể bán theo phương thức bán buôn với số lượng mua hơn 5 tấn v h ng chà à ưa qua kho của công ty. Với điều kiện như vậy, khách h ng sà ẽđược ưu đãi hơn về giá cả và cũng có thể mua tại cưả h ng, ga, cà ảng.
Nếu căn cứ v o phà ương thức thanh toán công ty có các phương thức bán l :à bán trả chậm, bán trả tiền ngay. Phương thức thanh toán chậm công ty chỉ áp dụng đối với các khách h ng mua nhià ều , khối lượng tương đối lớn ,đó l cácà
đơn vị , tổ chức,nh thà ầu xây dựng.
N u cế ă n c ứ v o à a đị đ i ể m giao nhậ n công ty áp dụ ng các hình thứ c : Bán tại ga , tại cảng , tại đầu mối đường bộ , tại chân công trình , tại kho , tại cửa h ng . à
Để có thể hiểu rõ hơn về các kênh bán v các phà ương thức bán. Tôi xin lấy ví dụ về tình hình tiêu thụ xi măng tại H Nà ội năm 2000 Chủng loại xi măng Số lượng tiêu thụ (tấn) Doanh số I. Ho ng Thà ạch 480.811.839 342.409.643.500 A. - Đại lý 94.627,1 49.130.338.250 - Bán tại cảng 47.255.900 13.036.098.250 -Bán tại đầu mối đường bộ 30.823.000 23.578.924.000 - Bán tại ga 120.200 89.760.000 - Bán tại kho 350.200 265.812.000 - Bán đi công trình 7.540.100 5.670.219.500 - Bán tại cửa h ngà 8.537.700 6.489.524.500 B. Các trung tâm, cửa h ngà 386.184.739 293.279.305.250 - Tại cảng 73.368.500 55.373.509.250 - Bán tại ga 1.719.389 128.5831.250 - Bán tại đầu môid, đường bộ 228.330.400 174.036.152.000 - Bán đi công trùnh 42.878.450 32.266.665.000 - Bán tại kho 2.708.250 2.047.529.500 - Bán tại cửa h ngà 57.179.750 28.269.618.250
Trong đó, công ty coi bán h ng qua các à đại lý l hình thà ức bán lẻ, bán qua các trung tâm , cửa h ng gà ồm bán theo hợp đồng kinh tế v bán là ẻ với tỷ
lệ sau : Địa điểm bán Bán buôn (theo HĐKT) Bán lẻ Bán tại Cảng 70% 30% Bán tại ga 70% 30% Bán tại đầu mối đường bộ 20% 80% Bán tại kho 0% 100% Bán tại cửa h ng à 70% 30% Bán tận Công trình 100% 0%
4. Chính sách giá c cả ủ a công ty vậ t t kư ỹ thuậ t xi mă ng.
Giá bán xi măng luôn l và ấn đề nóng bỏng, nan rải đối với công ty VTKTXM . Việc xác định giá bán xi măng có ảnh hưởng trưc tiếp tới kết quả
bán xi măng của công ty. L mà ột doanh nghiệp thương mại Nh nà ước, công ty phải thực hiện đồng thời 2 nhiệm vụ : kinh doanh có hiệu quả v bình à ổn giá cả xi măng trên khu vực hoạt động. Cho nên công ty không được tự ý bán theo mức gía thấp hơn hay cao hơn mức giá Tổng công ty quy định.
Mức giá bán xi măng trên khu vực được Tổng công ty xi măng Việt nam quy định một khung giá bắt buộc v Công ty xác à định giá bán cụ thể của mình trên cơ sở đó v cà ăn cứ v o nhu cà ầu của thị trường. Vì vậy mức giá bán xi măng của Công ty v o tà ừng thời điểm l khác nhau. Có khi hôm nay l 740.000à à
đ/1tấn, đến mai 750.000 đ/1tấn, ng y kia là ại khác, Công ty không ấn định một mức giá cụ thể cho từng thời kỳ m v o tà à ừng thời điểm.
Giá bán xi măng của Công ty được xây dựng cho từng chủng loại xi măng Ho ng Thà ạch, Bỉm Sơn , Bút Sơn, Hải Phòng tuỳ thuộc v o chi phí muaà h ngv nhu cà à ầu của thị truờng.Giá bán xi măng được công ty quy định cho từng phương thức bán h ng, tuà ỳ từng địa điểm giao nhận h ng, tà ừng khu vực bán h ng .Giá bán xi mà ăng có giá bán buôn, giá bán lẻ, giá bán xi măng tại ga, cảng, giá bán tại cửa h ng, giá bán tà ại kho, tại chân công trình l khác nhau.à
Giá bán xi măng được xây dựng theo công thức sau
Đây chính l cà ơ sở để xây dựng giá bán theo từng phương thức để
hiểu rõ hơn ta đi phân tích cụ thể như sau:
♦ Đối với mỗi loại xi măng công ty có một khung giá bán bắt buộc do Tổng công ty xi măng Việt Nam đề ra như sau:
- Đối với xi măng Ho ng Thà ạch v xi mà ăng Bỉm Sơn ( 760 – 780.000đ/tấn)
- Bút Sơn có khung giá bán l : ( 725 – 740.000à đ/tấn ).
- Xm Hải Phòng có mức giá tại phía Bắc sông Hồng:(730-740.000)
♦ Việc vận chuyển xi măng từ các nh máy và ề tới công ty có nhiều phương thức khác nhau: bằng đường sắt , bộ , thuỷ từ đó qui định mức giá khác nhau do cước vận chuyển l khác nhau.à
Hiện tại đối với các loại xi măng công ty sử dụng phương thức vận chuyển sau: Sắt Thuỷ Bộ Ho ng Thà ạch X X X Bỉm Sơn X X Bút Sơn X X X Hải Phòng X X X - Qui trình vận chuyển xi măng .
Nếu vận chuyển bằng đường sắt : ga→ kho →cửa h ngà → chân công trình→cước vận chuyển tính v o chi phí và ận chuyển
Nếu vận chuyển bằng đường bộ : Đầu mối đường bộ→kho→ cửa h ngà →
chân công trình.
Nếu vận chuyển bằng đường thuỷ: cảng→ kho→ cửa h ngà → chân công trình.
Từ đó hình th nh nên các loà ại giá khác nhau: Giá bán tại ga, tại cảng, tại kho, tại đầu mối đường bộ ,tại chân công trình. Sau đây để hiểu rõ hơn tôi lấy một ví dụ về cách tính giá của công t y :
Giá bán xm đường sắt hay giá tại ga = Giá mua + Cước vận chuyển + Bốc xếp bảo quản + Bốc lên cho khách h ngà + Chi phí quản lý + Chi phí bán h ngà = A1
V công ty phà ải bán một mức giá Tổng A1 nằm trong khoảng từ 760 – 780 đơn vị xi măng ho n th nh à à
Giá bán thực tế của công ty luôn l 760.000 à đ/1tấn, nhưng việc cố gắng
để l m tà ổng A1 = 760.000 l rà ất khó khăn. Chi phí lưu thông luôn phát sinh quá cao v và ới mức giá n y luôn cao hà ơn so với giá xi măng của các đối thủ
cạnh tranh. Giá bán xi măng liên doanh luôn nhỏ hơn từ 25.000 – 40.000đ/1tấn v giá bán xi mà ăng địa phương luôn nhỏ hơn từ 40.000đ - 60.000đ/1tấn.
Vì thếđể cạnh tranh được công ty chỉ còn cách giảm chi phí lưu thông, sử dụng hình thức, phương thức bán vận chuyển xi măng một cách thuận tiện, rút ngắn thời gian lưu thông của xi măng c ng ngà ắn c ng tà ốt. Cố gắng bán trưc tiếp không qua kho để giảm hao hụt, tiết kiệm chi phí bảo quản, xếp dở…
Bảng 9: Bảng giá xi măng tại H Nà ội ,H Tây tà ại thời điểm 20/4/2001 Khu vực Giá bán Xm Ho ngThà ạch PCB3 Giá bán XM Bỉm Sơn PCB 30 Giá bán XM Bút Sơn PCB 30 Giá bán XM Hải Phòng I. KV H Nà ội 1. Bán tại cảng 750.000 X 725.000 X 2.Bán tại ga 740.000 745.000 725.000 X 3 Bán tại đầu mối ĐB 760.000 760.000 740.000 X 4. Bán tại chân công trình 760.000 760.000 740.000 X 5. Bán tại kho 760.000 760.000 740.000 X 6. Bán tại cửa h ngà 760.000 760.000 740.000 X II. Tại H Tâyà
1. Bán tại cảng 755.000 X 740.000 725.000 2.Bán tại ga 750.000 750.000 725.000 725.000 3 Bán tại đầu mối ĐB 770.000 765.000 750.000 735.000 4. Bán tại chân công trình 780.000 770.000 765.000 740.000 5. Bán tại kho 770.000 770.000 745.000 735.000 6. Bán tại cửa h ngà 770.000 750.000 740.000 730.000