4.3.2.1. Chiến lược quản trị doanh nghiêp và quản trị nhân lực
Việc phản ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường và môi trường xung quanh đang biến động không ngừng hiện nay được dự báo chính là chìa khóa cho thành công của các công ty bảo hiểm. Do đó, cách thức vận hành bộ máy của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Đối với các công ty có 100% vốn đầu tư nước ngoài, các nhà quản trị hiện đại đề cập đến hai xu hướng quản trị: dựa trên cơ sở của công ty mẹ (home office based) hoặc dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp tại nước sở tại (local based). Trong mô
hình home office based, các chức danh quan trọng nhất thường do người của
công ty mẹ phái sang để nắm giữ. Hoạt động của công ty con sẽ tương đương như một chi nhánh của công ty mẹ tại thị trường của họ. Ưu điểm của mô hình này là mọi hoạt động và diễn biến của công ty con đều được cấp quản lý của công ty mẹ cập nhật kịp thời và có thể chỉ đạo sát sao. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là công ty con sẽ không phát huy được tính tự chủ, sáng tạo
Luận văn tốt nghiệp
trong hoạt động kinh doanh. Mô hình local based trong khi đó lại có những đặc điểm ngược lại.
Xét trong hoàn cảnh của Nan Shan và thị trường bảo hiểm Việt Nam có thể thấy, mô hình local based sẽ tỏ ra hiệu quả hơn với Nan Shan vì những lý đại dương đỏ sau đây:
- Thị trường bảo hiểm Việt Nam và Đài Loan có những khác biệt khá lớn. Đài Loan là một trong những quốc gia và vùng lãnh thổ có tỷ lệ phí bảo hiểm trên GDP cao nhất thế giới. Việc sở hữu các hợp đồng BHNT là một nhu cầu tất yếu đối với hầu hết người dân Đài Loan. Trong khi đó, thị trường Việt Nam còn trong ở giai đoạn đầu, BHNT đang phải cạnh tranh khốc liệt với các ngành tài chính khác trong việc thu hút sự chú ý của người dân. Do đó việc hiểu rõ tâm lý khách hàng là vô cùng quan trọng.
Bảng 4.4. So sánh một số chỉ tiêu BHNT giữa Việt Nam và Đài Loan
Quốc gia/ vùng lãnh thổ Đài Loan Việt Nam
Phí bảo hiểm 2007 44.317 5494
Tỷ lệ phí/GDP 11.70% 1.04%
Tyỷ lệ phí/đầu người 1.04% 8.39
Nguồn: Business Monitor International
- Bản thân các cán bộ quản lý cao cấp của Nan Shan chưa có kinh nghiệm điều hành một chi nhánh tại nước ngoài, vì đây mới là lần đầu tiên Nan Shan có kế hoạch đầu tư ra nước ngoài.
- Nguồn nhân lực cao cấp của Việt Nam đang ngày càng chứng tỏ được khả năng của mình, và hoàn toàn có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất của các nhà đầu tư nước ngoài. Xu hướng Việt hóa bộ máy lãnh đạo đang diễn ra mạnh mẽ tại rất nhiều các doanh nghiệp nước ngoài lớn tại Việt Nam. Đặc biệt, một lực lượng không thể không nhắc tới đó là đội ngũ Việt kiều. Số lượng Việt kiều của Việt Nam khá đông đảo và rất nhiều nguời trong số họ có vị trí cao tại các doanh nghiệp ở các nước phát triển, bao gồm cả các doanh nghiệp bảo hiểm. Họ vừa có kinh nghiệm quản lý hiện đại, lại vừa am hiểu văn
Luận văn tốt nghiệp
hóa và tâm lý của người Việt, đại dương đỏ đó sẽ rất thích hợp cho các vị trí quản lý cao cấp của Nan Shan.
- Kinh nghiệm từ các doanh nghiệp bảo hiểm hiện tại cũng chứng minh cho xu hướng này. Sự thành công của ACE Life hoàn toàn xuất phát từ sự năng động và sáng tạo của đội ngũ 100% quản lý người Việt. AIA sau một thời gian không thành công cũng đã phải thay đổi chiến lược, giới thiệu ban giám đốc mới có tới 4/5 thành viên là người Việt Nam. Hay xa hơn, những thành công đầu tiên của Prudential cũng có sự đóng ghóp quan trọng của hai Việt kiều là ông Huỳnh Thanh Phong- hiện đang là Giám đốc điều hành bảo hiểm, Pruden tial châu Á và bà Lê Hoàng Lan- Phó Tổng Giám đốc Prudential Việt Nam.
4.3.2.2. Chiến lược Marketing và quan hê công chúng
Việc hoạch định được một chiến lược marketing hiệu quả và sáng tạo sẽ quyết định tới hình ảnh và vị trí của thương hiệu Nan Shan trong mắt các khách hàng tiềm năng. Thông qua việc phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của Nan Shan, người viết nhận thấy những thông điệp sau cần phải được tryền tải tới các khách hàng tiềm năng:
- Thương hiệu Nan Shan là một trong những công ty hàng đầu của Đài Loan, đồng thời là thành viên của AIG, một tập đoàn bảo hiểm hàng đầu nước Mỹ. Nan Shan là biểu tượng của sự kếp hợp hoàn hảo giữa nghệ thuật quản lý, tiềm lực tài chính mạnh mẽ của phương Tây và kinh nghiệm, sự am hiểu văn hóa của phương Đông.
- Nan Shan là doanh nghiệp có hệ thống đào tạo đại lý với chất lượng hoàn hảo theo các tiêu chuẩn quốc tế và đã đạt được nhiều giải thưởng thành tựu. Với kinh nghiệm của mình, Nan Shan sẽ xây dựng nên một đội ngũ đại lý ở Việt Nam có chất lượng cao nhất, chuyên nghiệp nhất và tận tâm nhất vì lợi ích của khách hàng.
Luận văn tốt nghiệp
- Nan Shan là một doanh nghiệp trung thành tuyệt đối với ý tưởng “công dân của xã hội”, luôn ý thức được sứ mệnh của mình đối với sự phát triển và tiến bộ của xã hội.
- Trong các chương trình tiếp thị sản phẩm yếu tố “bảo vệ” cần phải được quảng bá và tuyên truyền hàng đầu. Hiển nhiên, đây là yếu tố ban đầu và cốt lõi của các sản phẩm BHNT, trước khi người ta đưa thêm yếu tố “tiết kiệm”. Nhưng các DN hiện nay trên thị trường đang quá lạm dụng yếu tố “tiết kiệm” trong việc quảng bá các sản phẩm của mình mà quên mất rằng, nếu xét đến yếu tố này thì các sản phẩm BHNT chưa bao giờ là đối thủ của các sản phẩm ngân hàng và chứng khoán. Một sự tuyên truyền thái quá cho các yếu tố “tiết kiệm”, xa rời nguyên lý căn bản của BHNT là bảo hiểm sẽ định hướng sai lệch cho các khách hàng tiềm năng rằng các sản phẩm BHNT là một nguồn tiết kiệm cho hộ gia đình, vô hình chung lại làm giảm tính hấp dẫn của các sản phẩm BHNT, đặc biệt trong điều kiện lạm phát cao như hiện nay.
Trên cơ sở đó, mọi chương trình quảng cáo, tiếp thị, quan hệ công chúng, tài trợ, từ thiện…của bộ phận Marketing và quan hệ công chúng muốn được thông qua và triển khai đều phải hướng tới và truyền tải được ít nhất một trong số các thông điệp này tới khách hàng. Một số chương trình tài trợ/ quan hệ công chúng có thể cân nhắc bao gồm:
- Tài trợ mũ bảo hiểm cho các em nhỏ tại các thành phố lớn. - Ủng hộ các nạn nhân thiên tai, lũ lụt, tai nạn giao thông…
Một chiến lược marketing kiên định và có mục tiêu rõ ràng như vậy sẽ giúp Nan Shan xây dựng nên hình ảnh doanh nghiệp uy tín, tận tụy và đầy nhân văn.
4.3.2.3. Chiến lược sản phẩm
Luận văn sẽ xem xét tính khả thi của từng sản phẩm hiện có trên thị trường mà Nan Shan có thể triển khai, đó là các sản phẩm hỗn hợp, các sản phẩm tử kỳ, sinh kỳ, niên kim, trọn đời và bảo hiểm liên kết đầu tư.
Luận văn tốt nghiệp
i. Sản phẩm hỗn hợp
Trong một vài năm tới, các sản phẩm thuộc nhóm hỗn hợp vẫn là một trong những sản phẩm chủ đạo của thị trường do phần lớn các doanh nghiệp hiện nay cũng chưa đủ kỹ thuật và nhân lực tốt để triển khai các sản phẩm mới. Nhưng Nan Shan chỉ nên chú trọng vào một hoặc hai sản phẩm triển vọng nhất thuộc nhóm này.
Hiện nay các doanh nghiệp đang cung cấp các loại hỗn hợp sau: * Xét về thời gian bảo vệ
- Các sản phẩm hỗn hợp có thời hạn đóng phí và thời hạn bảo hiểm thấp
(từ 3 đến 5 năm), Ví dụ như sản phầm An gia thịnh vượng 5 năm của Bảo Việt.
Các sản phẩm này có đặc điểm đơn giản, vừa không hấp dẫn khách hàng do lãi chia thấp, vừa không đem lại được lợi nhuận mong muốn cho các nhà bảo hiểm nên đang dần được loại bỏ.
- Các sản phẩm hỗn hợp có thời hạn trung bình (từ 9 đến 15 năm). Phân khúc này tập trung nhiều sản phẩm của các công ty nhất, chẳng hạn các sản
phẩm An gia tài lộc của Bảo Việt, An sinh tích lỹ 10 năm của AIA…Sớ lượng
hợp đồng khai thác được của phân khúc này cũng chiến tỷ lệ lớn nhất do nó đạt được sự hài hòa giữa các yếu tố nêu ở trên
- Các sản phẩm hỗn hợp dài hạn, có phạm vi bảo vệ trên 15 năm, chẳng
hạn như An sinh thịnh vượng 20 năm của AIA, Phú An gia tích lỹ định ky 20
năm của Prudential. Tuy có mức lãi chia hàng năm khá cao nhưng phần lớn
công chúng vẫn còn e ngại về sản phẩm này do lo ngại ảnh hưởng của vấn đề lạm phát.
* Xét về mục đích sử dụng số tiền bảo hiểm:
Luận văn tốt nghiệp
- Các sản phẩm an sinh giáo dục: người tham gia bảo hiểm là cha mẹ hoặc người đỡ đầu, người được bảo hiểm là trẻ em từ 0 đến 18 tuổi. Số tiền bảo hiểm khi đáo hạn sẽ được sử dụng để chi trả cho chi phí sinh hoạt tại bậc đại học hoặc trên đại học. Đây là sản phẩm chủ đạo của rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm bởi vì:
+Đặc điểm dân số Việt Nam: khoảng 30% dân số ở độ tuổi dưới 14.
+Bằng cấp giáo dục, đặc biệt giáo dục đại học được xã hội thừa nhận như là tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá năng lực của một cá nhân, quyết định phần lớn đến sự thành công trong sự nghiệp của cá nhân đó.
+Phần lớn phụ nữ kiểm soát việc chi tiêu trong gia đình và là thường là người ra quyết định trong việc mua các hợp đồng bảo hiểm.
- Các sản phẩm hỗn hợp tiết kiệm cho các sự kiện đặc biệt trong vòng đời của một cá nhân như cưới, xây nhà, mua xe. Những sản phẩm này đang mất đi lợi thế cạnh tranh của nó khi so với các sản phẩm tiết kiệm của các ngân hàng và trung gian tài chính khác.
* Xét theo số tiền bảo hiểm:
- Hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm không đổi: số tiền bảo hiểm được quy định trong hợp đồng và giữ nguyên cho tới khi đáo hạn hợp đồng.
- Hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần trong quá trình thực hiện hợp đồng: tại thời điểm ngày kỉ niệm hợp đồng trong suốt thời gian có hiệu lực, số tiền bảo hiểm sẽ được gia tăng với một tỷ lệ cố định, thường tính trên phần trăm của số tiền bảo hiểm gốc.
Như vậy, xét theo đặc điểm của các loại sản phẩm trên, Nan Shan nên tập trung nỗ lực bán hàng vào các sản phẩm hỗn hợp an sinh giáo dục với số tiền
Luận văn tốt nghiệp
bảo hiểm tăng dần theo hàng năm. Hiện tại các sản phẩm như vậy có tồn tại trên thị trường nhưng tồn tại một nghịch lý là: đối tượng bảo hiểm luôn là trẻ em, nghĩa là công ty bảo hiểm chỉ chi trả quyền lợi bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với đứa trẻ. Mà đây rõ ràng không phải mục đích mua bảo hiểm của khách hàng: họ muốn khi một điều không may mắn xảy ra với họ, con cái họ sẽ được chăm sóc bởi công ty bảo hiểm. Nhưng các công ty bảo hiểm hiện nay lại làm ngược lại. Như vậy nếu khi kí hợp đồng loại này mà khách hàng không mua them sản phẩm bổ trợ thì ý nghĩa bảo vệ của họ là vô nghĩa. Từ đó cho thấy, sản phẩm bảo hiểm hỗ hợp an sinh giáo dục của Nan Shan phải có hai đối tượng được bảo hiểm ngay trong hợp đồng chính, đó là trẻ em từ 0-18 tuổi và nguời tạo ra thu nhập chính trong gia đình. Những hợp đồng này khá quen thuộc tại Đài Loan và đại dương đỏ vậy Nan Shan hoàn toàn có thể có kinh nghiệm để áp dụng vào Việt Nam.
ii) Sản phẩm tử kỳ:
Hiện nay, trên thị trường chỉ có hai doanh nghiệp quan tâm thực sự tới sản phẩm tử kỳ, đó là AIA và Prudential. Hai công ty này chiếm tới hơn 99% tổng số hợp đồng khai thác mới trong năm 2007. Trong đó thị phần của Prudential là
85,56%, của AIA là 14%13.
Do mục đích nghiên cứu, luận văn chia các sản phẩm tử kỳ hiện có làm hai loại:
- Các sản phẩm tử kỳ bán trực tiếp qua đại lý, Ví dụ An Tâm Bảo Gia hay Nhất niên gia hạn của AIA, Bảo hiểm tử kỳ thời hạn 10/12/20 năm của ACE Life…
- Các sản phẩm bán qua ngân hàng (bancassurance), đó chính là các sản
phẩm Credit Life hiện có trên thị trường như Phú bảo tín giữa Prudential và
13 Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (AVI)
Luận văn tốt nghiệp
ACB, Bảo hiểm tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn của Bảo Việt và Techcombank… Đặc điểm của sản phẩm này là:
+ Đối tượng được bảo hiểm là các khách hàng vay thế chấp trung và dài hạn tại các ngân hàng.
+ Là các sản phẩm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm, luôn cân bằng với tổng dư nợ hiện có trong tài khoản ngân hàng của khách hàng.
+ Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với người được bảo hiểm, số tiền bảo hiểm (tức là tổng số tiền mà người được bảo hiểm còn nợ ngân hàng tại thời điểm người được bảo hiểm qua chết) sẽ được trả trực tiếp tới ngân hàng, giúp cho gia đình người được bảo hiểm giảm nỗi lo về gánh nặng tài chính.
Với sự bùng nổ của dịch vụ ngân hàng như hiện nay, đây là một sản phẩm rất có triển vọng. Tuy phí thu được là không cao nhưng lại có tác dụng quảng bá hình ảnh cho công ty bảo hiểm rất tốt, hơn nữa việc liên minh với các ngân hàng là xu thế đúng đắn và tất yếu trong tương lai. Do đó Nan Shan nên nghiên cứu tiến hành hợp tác với một ngân hàng tiềm năng để triển khai các sản phẩm bancassurance này. Khi triển khai các sản phẩm này, cả hai phía ngân hàng và các công ty bảo hiểm đều thu được những lợi ích của mình. Nan Shan có được thu nhập từ phí bảo hiểm trong khi các ngân hàng sẽ yên tâm hơn về sự an toàn các khoản cho vay của mình, đồng thời sản phẩm ngân hàng sẽ trở nên hấp dẫn hơn.
iii) Các sản phẩm sinh kỳ, niên kim và bảo hiểm trọn đời truyền thống:
Các sản phẩm này hiện không phù hợp với bối cảnh kinh tế hiện nay, tất yếu sẽ bị đào thải. Chẳng hạn hiện nay chỉ duy nhất Dai-ichi còn triển khai sản phẩm sinh kỳ. Kiến nghị Nan Shan không triển khai các sản phẩm này.
iv) Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung (Universal Life):
Bảo hiểm liên kết chung được giới thiệu đầu tiên bởi ACE vào tháng 3/2006. Ngay sau khi triển khai, ACE đã tập trung hầu hết nỗ lực bán hàng vào sản phẩm này, làm cho nó chiếm tới 90% doanh số của ACE. AIA cũng đã ra mắt 1 sản phẩm tương tự vào tháng 10 năm 2007 đồng thời dự báo nó sẽ chiếm
Luận văn tốt nghiệp
80% tổng doanh thu phí của hãng trong thời gian tới. Như vậy liên kết chung sẽ là một trong những sản phẩm hứa hẹn nhất trên thị trường trong thời gian tới. Các sản phẩm liên kết chung được đánh giá cao bởi tính linh hoạt cao của chúng. Khách hàng có quyền lựa chọn số tiền bảo hiểm cũng như mức đóng phí của mình trong suốt thời hạn hợp đồng. Điều này là rất phù hợp với những đặc điểm vĩ mô của thị trường Việt Nam như tỷ lệ lạm phát cao, thu nhập dân cư có tính ổn định không cao.