1) Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ
- Căn cứ vào định hướng phát triển của ngành và thực tiễn phát triển hơn 10 năm Công ty có kế hoạch củng cố và mở rộng thị trường như sau:
+ Tập trung đầu tư cho công tác thị trường miền Trung là khu vực có sức tiêu thụ cao và Công ty rất có khả năng phát triển trước mắt và lâu dài. Mục tiêu những năm tới thị trường miền Trung chiếm tỷ lệ % lớn khoảng 60% tổng doanh thu của Công ty.
+ Đầu tư mở rông thị trường miền Trung, phát triển các sản phẩm chủ yếu thế mạnh + Phát triển Marketing trên các lĩnh vực mà doanh nghiệp có thể xâm nhập được
2) Phương hướng phát triển sản phẩm
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cuộc cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt với sự phát triển nhanh chóng của ngành Công nghệ thông tin & Viến thông, sản phẩm phần mềm và dịch vụ CNTT & VT khách hàng luôn đòi hỏi phải có những sản phẩm không chỉ có chất lượng cao mà đem lại hiệu suất công việc và hiệu quả trong kinh doanh. Nắm được điều đó Công ty đã xác định các mục tiêu về chính sách sản phẩm của mình như sau:
- Cung cấp sản phẩm phần mềm ở ba lĩnh vực Cơ quan Nhà nước, Chính phủ; Doanh nghiệp; Y tế & Giáo dục; Du lịch là sản phẩm chiến lược nó sẽ đóng vai trò chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Cải tiến sản phẩm và tăng tính năng đáp ứng với yêu cầu thực tế, tăng cường chất lượng là một giải pháp mang tính sống còn để tồn tại và phát triển.
- Trên các thị trường khác nhau, Công ty sẽ tập trung cung cấp các sản phẩm và dịch vụ CNTT & VT khác nhau, có lượng tiêu thụ ổn định và các mặt hàng có nhu cầu lớn nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trường...
- Phát triển đồng bộ các giải pháp về sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm và khách hàng - Công ty phải rà soát lại chiến lược phát triển sản phẩm của mình cũng như các hình thức để làm cơ sở phát triển Marketing.
3.2 Một số giải pháp cơ bản nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Côngty ty
- Phải rà xét và xây dựng lại chiến lược Marketing của Công ty (nội dung xây dựng); phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa để từ đó Công ty hạn chế rủi ro, tận dụng cơ hội phát triển mở rộng thị trường, phát huy được thế mạnh của Công ty
- Phải phân tích được đặc điểm môi trường kinh doanh; lựa chọn phương án tối ưu để từ đó đưa ra chiến lược đúng thời điểm phù hợp đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp
- Xác định đối tượng tập trung vào ai
- Tăng cường công tác đào tạo bồi dưỡng nhận thức và trình độ Marketing đối với khách hàng
- Tổ chức bộ máy Marketing
- Phát triển các hình thức, phương hướng Marketing phong phú đa dạng phù hợp với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp (như quảng cáo, tổ chức hội nghị khách hàng, quan hệ công chúng...)
- Thực hiện tốt nội dung chủ yếu Marketing (chiến lược sản phẩm, giá, cổ song, nhân sự)
- Tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra để uốn nắn sai lệch trong quá trình thực hiện Marketing
- Thực hiện các chính sách của doanh nghiệp, đổi mới các chính sách doanh nghiệp để thúc đẩy mạnh Marketing (chính sách về lương, thưởng, chế độ đãi ngộ) - Đẩy mạnh phát triển các thị trường (về sản phẩm, chứng khoán, tiền tệ...)
Trên cơ sở phân tích những nguyên nhân tạo nên những thuận lợi, khó khăn và những tồn tại. Từ đó có những biện pháp hạn chế những tồn tại, tháo gỡ khó khăn, khai thác triệt để các thuận lợi. Có thể đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty Cổ phần và Giải Pháp Công nghệ Thông Minh .
1) Thành lập bộ phận Marketing để thực hiện tốt chức năng Marketing của Công ty
- Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và
nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
- Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay cũng như những năm sau Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về việc nghiên cứu thị trường.
- Hiện nay, Công ty chưa có một phòng riêng biệt nào đứng ra đảm trách, về công tác marketing. Các hoạt động marketing của Công ty chủ yếu do việc phối hợp giữa phòng Kế hoạch - Kinh doanh và Phòng Tư vấn – Dịch vụ Kỹ thuật cùng với Ban giám đốc xúc tiến và đảm nhiệm. Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính chất hệ thống. Chính vì vậy biện pháp thành lập và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cấp thiết. Biện pháp này có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
- Đối với biện pháp này Công ty phải thực hiện theo các bước sau: Trước tiên là phải thành lập phòng Marketing sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường. Thành lập phòng Marketing để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Ta có thể thiết lập mô hình phòng Marketing với sơ đồ sau
Sơ đồ . Phòng Marketing trong tương lai của Công ty
- Việc tổ chức phòng marketing theo sơ đồ này có ưu điểm đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng của marketing đều có chuyên gia phụ trách, song để hoạt động
Trưởng phòng Marketing Nhân viên N/ C thị trường Nhân viên N/ C sản phẩm Nhân viên N/ C giá cả
marketing thực sự mang lại hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mỗi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của toàn phòng. Chính vì vậy nhân viên phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Phòng marketing có nhiệm vụ thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh,...
- Bộ phận Marketing đòi hỏi phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Phải có trình độ về Marketing chuyên ngành bên cạnh đó còn có trình độ liên ngành, tổng hợp để đáp ứng yêu cầu phát hiện vấn đề, xử lý vấn đề, tổng hợp vấn đề Marketing có hiệu quả.
+ Phải tận tuỵ với các công việc và yêu nghề, nâng cao tinh thần phục vụ, sự hăng hái, đam mê, nổ lực thúc đẩy công việc, hoàn thành yêu cầu đặt ra.
+ Phải có trình độ chính trị và tư cách đạo đức, biết tôn trọng khách hàng, quan tâm người tiêu dùng, coi họ như chính mình và tạo điều kiện cho họ thể hiện nhu cầu, sở thích của họ trong khi mua hàng.
+ Phải kiên nhẫn, chịu đựng những khó khăn, không chủ quan, duy ý chí, khách hàng chưa hiểu về sản phẩm thì phải giải thích tường tận không qua loa để thấy được tính chuyên nghiệp trong cách phục vụ của công ty.
+ Phải theo dõi khách hàng từ khi mua để tổng hợp báo cáo từ đó có hướng bổ sung cho phù hợp.
2) Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Sau khi thành lập phòng Marketing Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường như các mặt:
+ Môi trường pháp luật, chính sách ưu đãi ở mỗi Tỉnh, Thành phố, tâm lý và tập quán tiêu dùng ở các vùng khác nhau.
+ Có đội ngũ cán bộ giỏi làm công tác nghiên cứu, phân tích thị trường. Qua đó các nhân viên thu thập thông tin, phân tích đánh giá các loại nhu cầu sản phẩm, thị hiếu từng khu vực.
- Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường. Công ty áp dụng vào đưa ra sản phẩm thử, cung cấp thử trên thị trường kèm theo các giải pháp trợ giúp như khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... Qua đó Công ty tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả năng thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng của các loại sản phẩm mới hay của kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Công ty nên lập dự toán số đơn hàng mà Công ty có quan hệ lâu dài với các Công ty và khách hàng vãng lai để chủ động cung ứng sản phẩm. Nếu khắc phục được tình trạng này sẽ giúp Công ty ổn định được quá trình sản xuất kinh doanh. Muốn làm được như vậy Công ty phải tăng cường thiết kế tính năng và hiệu suất công việc đổi mới công nghệ nâng chất lượng sản phẩm.
- Mặc dù hiện nay đã có quan hệ với nhiều người nhưng mối quan hệ này chưa rộng và chặt chẽ. Tương lai muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với các đối tác cần phải thực hiện các biện pháp sau: Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trư- ờng và khách hàng quan trọng khách hàng lớn. Nghiên cứu để hình thành nên các cam kết với khách hàng có quan hệ thường xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển cùng có lợi.
- Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua đây tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và nhu cầu khách hàng. Đồng thời đây là cơ hội để khách hàng hiểu biết hơn nữa về sản phẩm của công ty, từ đó gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế.
- Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, phải thể hiện được thông qua các chỉ tiêu phát triển của công ty, để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường công ty phải đưa các chỉ tiêu cụ thể để đánh giá hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường như:
+ Tốc độ tăng doanh thu là bao nhiêu? + Tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu?
+ Tỷ trọng các loại thị trường: thị trường trọng điểm, thị trường bổ sung.
+ Tỷ lệ lợi nhuận, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu so với tổng lợi nhuận và doanh thu của công ty?
- Vấn đề trong nghiên cứu thị truờng là phải quan tâm đến quan hệ cung cầu. Bởi vì cầu mà lớn hơn cung dẫn đến giá sẽ cao thì khách hàng khó chấp nhận sản phẩm. Ngược lại, nếu cung lớn hơn cầu thì giá sẽ thấp ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi cung cầu cân bằng thì giá cả không rẻ mà cũng không đắt, người mua và người bán đều không lỗ.
- Xác định mức giá trên thị trường có sự biến động như thế nào? Xác định giá trị danh nghĩa và giá trị thực tế của sản phẩm đó nhằm mục đích đánh giá sức mua người tiêu dùng.
- Công tác nghiên cứu thị trường quyết định doanh nghiệp cần sản xuất cái gì thị trường cần chứ không phải sản xuất những gì mình có làm cho sản phẩm của doanh nghiệp dễ tiêu thụ, không ứ đọng, tồn kho.
- Công tác nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp vạch ra biện pháp Marketing thực thi hơn.
3) Xây dựng chính sách sản phẩm
- Nhu cầu về sản phẩm CTTT & VT càng trở nên đa dạng về tính năng khác nhau về nhu cầu giữa các loại thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường, cần xây dựng những chính sách đa dạng hoá sản phẩm một cách khả thi, mở rộng tuyến sản phẩm.
- Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp Công ty sản xuất những sản phẩm có chất lượng, số lư- ợng, mức giá được thị trường chấp nhận, đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín sản phẩm của Công ty.
- Với tốc độ phát triển nhanh chóng ngành CNTT & VT, hơn nữa ngày càng có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh. Để duy trì và phát triển thị phần, công ty nên đặt nhiệm vụ trọng tâm là liên tục tạo ra và cải tiến các phần mềm sao cho chúng ngày càng "thân thiện" hơn, hiệu quả cao hơn do đó là hấp dẫn hơn đối với người sử dụng với chính sách "sản phẩm hướng người dùng”. Công ty nên chia nhóm bộ phận thiết kế phần mềm, mỗi nhóm chịu trách nhiệm một mảng riêng như nhóm
Phần mềm Cơ quan Nhà nước; nhóm phần mềm Doanh nghiệp; nhóm phần mềm Bệnh Viện, nhóm phần mềm Khu nghỉ mát, Khách sạn, Nhà hàng. Mỗi nhóm sẽ chuyên trách về một sản phẩm riêng, tập trung nghiên cứu vào một lĩnh vực, nắm bắt và hiểu rõ về sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu khách hàng. Để cạnh tranh trên thị trường công ty phải không ngừng cải tiến chất lượng về hình thức cũng như nội dung sản phẩm phần mềm, tăng cường chủng loại sản phẩm và đưa ra nhiều sản phẩm mới đem lại hiệu suất công việc và hiệu quả kinh doanh . Công ty phải luôn dựa vào bộ phận tiếp thị và và thông tin để có được thông tin về mọi mặt như phân tích về nhu cầu của thị trường, thông tin về khách hàng…, để từ đó thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra các quyết định có liên quan đến đặc tính của sản phẩm, chuỗi sản phẩm, hệ sản phẩm, nhãn hiệu. Công ty nên thu thập ý kiến của việc hình thành sản phẩm mới từ khách hàng, từ chính nội bộ công ty, từ đối thủ cạnh tranh, chuyên viên… để từ đó đưa ra các sản phẩm hợp lý. Công ty cần lưu ý sao cho không bỏ sót các ý tưởng, sáng kiến có tiềm năng tốt, đồng thời không phát triển các ý tưởng có khuyết điểm phải dựa trên tính hiệu quả và thực tế. Công ty nên đưa ra triết lý kinh doanh là cung cấp những sản phẩm chất lượng cao nhưng giá cả cạnh tranh hơn, hợp lý hơn bằng khẩu hiệu:“Chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý nhất”. Công ty nên thiết kế bao bì sản phẩm nâng cao giá trị sản phẩm. Mặt trước của bao bì là biểu tượng minh họa, trang trí của từng mặt hàng, mặt sau là phần mô tả sản phẩm, giới thiệu công thức, hướng dẫn sử dụng theo những quy định nghiêm ngặt của Công ty. Công ty luôn đảm bảo lượng cung cầu sản phẩm hài hoà, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo dựng được các mối quan hệ làm ăn tốt với khách hàng. - Dựa vào nội lực thực tế của mình trong những giai đoạn nhất định thì cần phải có một chiến lược cụ thể phù hợp với từng giai đoạn. Đối với Công ty trong giai đoạn hiện nay cần thực hiện chiến lược sản phẩm sau:
+ Thứ nhất: Công ty phải không ngừng cải tiến và phát triển sản phẩm thêm nhiều tính năng của sản phẩm sao cho phục vụ được các yêu cầu đa dạng của khách hàng. Những sản phẩm mới phải được thiết kế dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường sao cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực. Chẳng hạn, khách hàng ở Đà Nẵng Công ty nên tập trung cải tiến và phát triển sản phẩm mới về