- Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh của Hoàng Đạo trong 3 năm gần đây, ta thấy có sự thay đổi rõ rệt trong tổng doanh thu và lợi nhuận mà công ty
H.4.1.Mô hình MIS
Phần Đầu tư Hoàng Đạo.
H.4.1.Mô hình MIS
Xác định nhu
cầu thông tin Ghi chép nội bộ Tình báo Marketinh
Phân phối
thông tin Phân tích hỗ trợ quyết định marketing
Nghiên cứu markting
4.3.1.2. Đề xuất về xác lập tập khách hàng trọng điểm
Công ty nên xác định rõ tập khách hàng trọng điểm cần tập trung các hoạt động xúc tiến thương mại để có thể đưa ra những chính sách XTTM phù hợp. Vì sản phẩm thiết bị trình chiếu này đều là nhập khẩu từ nước ngoài, cho nên mức giá của tất cả các sản phẩm này còn khá cao ở hầu hết các nhà cung cấp. Khách hàng chủ yếu mà công ty quan tâm đó là hệ thống trường học ứng dụng thiết bị trình chiếu vào giảng dạy. Việc xác định được đâu là tập khách hàng trọng điểm sẽ giúp nhà quản trị cắt giảm bớt chi tiêu cho các hoạt động XTTM kém hiệu quả.
4.3.1.3. Đề xuất xác lập mục tiêu cho các hoạt động XTTM.
- Công ty nên đưa ra một mục tiêu XTTM rõ ràng, cụ thể, có tính thẩm định sao cho phù hợp với mục tiêu marketing chung của công ty cụ thể là các mục tiêu về giá, sản phẩm và phân phối. Các mục tiêu phải đảm bảo tính thông tin, tính thuyết phục và tính nhắc nhở trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp, sản phẩm và khách hàng.
- Các mục tiêu phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình để nhận ra các vấn đề marketing và XTTM mà công ty phải đối mặt. Các nhà quản trị phải căn cứ vào mục tiêu marketing của công ty và chuyển chúng thành các mục tiêu XTTM sao cho đạt được mục tiêu lớn nhất của công ty.
- Bên cạnh đó, công ty cũng nên chú ý đến mục tiêu của từng loại công cụ XTTM khi sử dụng. Ví dụ : Với bán hàng trực tiếp, mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhưng với marketing trực tiếp thì mục tiêu là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, xây dựng hình ảnh và duy trì sự thỏa mãn của khách hàng.
4.3.1.4 Đề xuất xây dựng ngân quỹ XTTM
- Mặc dù việc dự trù ngân sách cho hoạt động XTTM là vô cùng khó khăn do những biến động liên tục của thị trường. Tuy nhiên, các nhà quản trị nên lựa chọn một phương pháp hợp lý nhất, phù hợp nhất với quy mô và tính
chất làm việc của công ty mình để đưa ra một chính sách chi tiêu phù hợp với các hoạt động XTTM.
Gơi ý hoàn thiện phối thức xác định ngân sách XTTM từ trên xuống. Trong tổng ngân sách XTTM :
- Ngân sách quảng cáo :
+ Sản lượng mẫu quảng cáo cần đạt. + Sản lượng mẫu quảng cáo cần sản xuất. + Các dịch vụ bên ngoài cần thiết.
- Ngân sách BHCN trực tiếp.
+ Sản lượng quản trị viên bán hàng. + Sản lượng nhân viên bán hàng.
+ Chi phí đi lại, tổ chức hệ thống bán hàng. - Ngân sách PR :
+ Sản lượng bản in cagtolo. + Sản lượng bài báo cần đăng.
+ Sản lượng sự kiện đặc biệt có ý nghĩa xúc tiến. - Ngân sách XTB.
+ Sản lượng sản phẩm bán giá khác biệt.
+ Sản lượng tương đương sản phẩm khuyến mãi. + Sản lượng quà tặng.
- Ngân sách marketing trực tiếp. + Sản lượng thư gửi trực tiếp. + Chi phí cho việc xúc tiến từ xa.
4.3.1.5. Đề xuất trong xây dựng và triển khai các chương trình XTTM
- Trong giai đoạn hiện nay, trên thị trường Hà Nội nói riêng, thị trường Miềm Bắc nói chung có khá nhiều nhà phân phối uy tín về sản phẩm trình chiếu. Nên rất cần thiết xây dựng và triển khai chương trình XTTM hiệu
- Việc xác lập phối thức XTTM cho công ty là hoàn toàn cần thiết và phụ thuộc vào nhiều yếu tố : Mục tiêu, đặc điểm thị trường, tình thế cạnh tranh, nhãn hiệu ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm
- Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm : Công ty nên dồn phần lớn ngân sách vào các hình thức gửi thư chào hàng trực tiếp, gửi báo giá, gửi cagtolo cùng các phiếu mua hàng giá ưu đãi trong các chương trình khuyến mãi để kích thích khách hàng dùng thử. Đồng thời tăng cường quảng cáo bằng các hình thức như quảng cáo trên website của công ty hoặc thuê đặt banner quảng cáo trên những website khác; thậm chí có thể thuê phát quảng cáo trên những kênh truyền hình kỹ thuật số hiện đang rất phát triển ở khu vực Hà Nội cũng như Vĩnh Phúc. Việc sử dụng các phương tiện quảng cáo giúp phân phối phiếu mua hàng hay công bố những chương trình khuyến mãi thực sự là một sự kết hợp rất hiệu quả.
- Trong giai đoạn tăng trưởng : Ngân sách chi cho khuyến mãi có thể dùng để quảng cáo để nhấn mạnh sự khác biệt của nhãn hiệu. Bên cạnh đó, công ty nên tăng cường các hoạt động BHCN trực tiếp, cụ thể công ty nên cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bảo hành chất lượng tốt nhất và liên tục gửi những báo giá mới nhất với những thư chào hàng qua email đến khách hàng của mình.
- Trong giai đoạn phát triển : Quảng cáo dùng để nhắc nhở người tiêu dùng chú ý nhãn hiệu, khuyến mãi nhằm duy trì sự trung thành nhãn hiệu, lôi kéo khách hàng mới, chống lại các hoạt động cạnh tranh. BHCN trực tiếp và marketing trực tiếp vẫn được duy trì, kết hợp với những hoạt động truyền thông như tài trợ, họp báo... để củng cố hình ảnh thương hiệu công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Có một số gợi ý sau đây cho những chính sách XTTM thiết bị trình chiếu của Hoàng Đạo :
- Phát triển dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau bán
+ Cung cấp thêm dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị trình chiếu tại nơi miễn phí trong vòng 4 tháng đầu sau mua cho những tổ chức là khách hàng lớn của công ty.
+ Thiết lập đường dây nóng để giải đáp những thắc mắc của khách hàng bất cứ lúc nào.
+ Thực hiện chương trình hỗ trợ những thông tin mới nhất về kỹ thuật thiết kế slide và các gợi ý về sử dụng máy chiếu ở tại tổ chức đó, mỗi năm 1 lần trong vòng 5 năm.
- BHCN trực tiếp :
+ Tăng cường ngân sách đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm tạo ra phong cách làm việc đồng bộ chuyên nghiệp.
- Quảng cáo :
+ Tăng cường ngân sách cho các hoạt động quảng cáo trực tuyến, cụ thể cho việc cải tiến website của công ty, tăng chất lượng đường truyền và thiết kế giao diện đẹp mắt, khoa học nhằm tăng tính tiện dụng cho những người truy cập. Bên cạnh đó thuê những banner quảng cáo ở những website có số lượng người truy cập nhiều như trang : 24h.com, dantri.com...
+ Thực hiện quảng cáo qua điện thoại ( telephone marketing), vừa tiết kiệm chi phí và theo tôi thì nó sẽ mang lại hiệu quả cao.
- XTB :
Theo tôi thì ngân sách cho XTB của công ty là hợp lý rồi, và yêu cầu đòi hỏi hiện giờ là công ty cần tăng cường hiệu quả của nó, nên tạo ra những món quà tặng kèm bắt mắt hơn, chống thất thoát quà tặng kèm mà phải đưa nó đến tận tay khách hàng của mính.
- Marketing trực tiệp :
trong công ty, đây là mảng kiến thức mới cho nên còn đang khó vận dụng và phát triển, một đề xuất đưa cho công ty đó là đào tạo đội ngũ nhân viên về marketing trực tiếp, và nhấn mạnh đến mục tiêu của marketing trực tiếp không phải là bán hàng mà là tác động đến một phán ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳ một thời điểm nào. Hơn nữa để thực hiện marketing trực tiếp thì cần chi phí cao, do đó nều có thể thì công ty nên tăng cương ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp.
- PR :
Công ty cần quan tâm hơn về quan hệ công chúng với các giới công chúng mục tiêu, không chỉ quan tâm đến nhân viên của công ty mà cần quan tâm đến khách hàng của mình, giới công chúng ở gần khu vực hoạt động của công ty...Tham gia các chương trình tài trợ nhân đạo, tài trợ các chương trình hoạt động của công chúng mục tiêu.
4.3.1.6. Đề xuất các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM
Thường xuyên theo dõi phản ứng của tập khách hàng trọng điểm để đánh giá hiệu quả của các chương trình XTTM. Từ đó rút ra những hạn chế tồn tại trong những chính sách XTTM để phát triển, sửa đổi cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Thường xuyên theo dõi báo cáo về doanh thu, lợi nhuận để đánh giá mức độ ảnh hưởng của những chính sách XTTM đối với toàn công ty, từ đó có chính sách phân phối phù hợp.