Hình thức cung cấp sản phẩm là một yếu tố quyết định đến doanh thu của hãng. Bán hàng theo cách nào, bán ở đâu, bán như thế nào, bán cho ai, và bán bao nhiêu luôn là những bài toán đau đầu các nhà hoạch định chiến lược marketing. Bãi đậu xe tự động tuy là một sản phẩm đơn nhất nhưng hình thức bán hàng vẫn ảnh hưởng lớn đến doanh số bán. Để đưa sản phẩm của MH tiếp xúc được với khách hàng các nhân viên phòng kinh doanh thực hiện đa dạng các hình thức:
- Tham gia đấu thầu: đâu là hình thức mà khách hàng là các doanh nghiệp lớn đầu tư trong lĩnh vực xây dựng mong muốn cung cấp giải pháp đậu xe cho tòa nhà của họ và tổ chức các cuộc đấu thầu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực trên đến tham gia dự thầu. Hình thức này phổ biến trong các doanh nghiệp xây dựng các công trình bất động sản nhưng với sản phẩm bãi đậu xe thì đây vẫn còn rất mới mẻ. Hầu như khách hàng
không dùng hình thức này để tiếp cận với nhà cung ứng mà trực tiếp gặp gỡ các nhà cung ứng để trao đổi, tham khảo chất lượng, giá, dịch vụ sau bán hàng… và sau đó tổng kết để đưa ra kết luận sẽ chọn nhà cung ứng nào.
- Bán hàng trực tiếp: đây là cách chủ yếu cho sản phẩm trong điều kiện mới ra nhập thị trường. Các sản phẩm mới bao giờ cũng cần sự cung cấp thông tin từ phía nhà cung cấp nên việc chủ động tiếp cận khách hàng là yếu tố là cần thiết quảng cáo sản phẩm. Với cách bán hàng này các chuyên viên marketing sẽ trực tiếp gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng. Khi bãi đậu xe được đưa vào xây dựng khách hàng sẽ là người giám sát hoạt động thi công cũng như lắp ráp của hệ thống. Bản kế hoạch sẽ là cơ sở để kiểm tra tiến trình hoạt động thi công. Một bản chiến lược thành công sẽ hoạch định được những yếu tố sẽ xảy đến trong quá trình bán sản phẩm.
- Khi khách hàng nhiệm thu sản phẩm mới chỉ là hoàn thành khâu đầu tiên của quá trình cung ứng sản phẩm tới khách hàng. Xu hướng marketing hiện đại là chúng ta bán một khách hàng chứ không phải là bán một sản phẩm. Điều quan trọng của marketing là tạo nên cho công ty một thương hiệu, từ đó khách hàng sẽ tự tìm đến với doanh nghiệp chứ không phải là doanh nghiệp tìm đến khách hàng. Do đó, ngay sau khi bãi đậu xe đi vào hoạt động, công ty còn cung cấp dịch vụ hậu mãi bảo trì, bảo dưỡng sản phẩm sau bán hàng. Chính yếu tố này khiến cho khách hàng ký hợp đồng với công ty chứ không phải với các công ty khác.
3. Đánh giá chiến lược marketing sản phẩm bãi đậu xe tự động của công ty công nghiệp M&H.
3.1.Đánh giá nguồn lực cho marketing của công ty.
- Phòng Marketing: Công ty M&H đang thực hiện chức năng
Marketing thông qua các nhân viên phòng kinh doanh mà chưa có một phòng riêng biệt đảm nhiệm chức năng này. Các nhân viên phòng kinh doanh có giải thích là do công ty hiện giờ còn thiếu nhiều nhân viên và marketing trong xây dựng thì cũng hiếm chủ yếu là dựa vào các môi giới để bán sản phẩm của công ty chứ chưa thực sự có một công ty nào đầu tư phòng marketing. Ngay cả các công ty đầu Các hoạt động Marketing của
công ty đều làm một cách tự phát và thụ động, thấy cần đâu thì làm đó mà không có một chiến lược lâu dài.
- Ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh chưa có nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh đặc biết là xây dựng. Chiến lược sản phẩm của công ty chưa quan tâm đến phát triển sản phẩm mới, Ban Lãnh Đạo của công ty đang tập trung nguồn lực cho việc bán các sản phẩm liên quan đến máy công trình thay vì phát triển bãi đậu xe tự động. Đây là điều cực kỳ nguy hiểm vì chính nó sẽ làm cho công ty thất bại trong tương lai khi đối thủ cạnh tranh của công ty tận dụng được mặt yếu này để vượt qua công ty.
- Nhân viên phòng kinh doanh chủ yếu là các kỹ sư xây dựng, mặc dù cũng có những người đã học qua bằng cử nhân kinh tế nhưng công tác làm marketing với các sản phẩm mới còn yếu kém một phần là vì có quá nhiều công việc để làm cho phòng kinh doanh mà số lượng nhân viên thì ít. Thêm vào đó là các kỹ sư này không được đào tạo chuyên nghiệp trong lĩnh vực marketing nên việc lập chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp cũng như một chiến lược marketing cho sản phẩm vẫn còn sơ sài, coi nhẹ…
Tình hình tài chính của công ty đang thiếu thốn, một phần do ảnh hưởng của cuộc lạm phát, một phần là hậu quả của việc bán sản phẩm không chiến lược dẫn đến khách hàng của công ty lúc nhiều lúc ít. Những lúc đơn đặt hàng nhiều, sản phẩm cung cấp nhiều, công ty sẽ có nhiều tiền ngược lại khách hàng không đặt hàng, tình hình tài chính của công ty gặp khó khăn. Thêm vào đó, lãi suất ngân hàng bấp bênh và đội nón ở mức quá cao làm cho doanh nghiệp càng gặp thêm khó khăn về tình hình tài chính.