- Đại lý bán hàng và cộng tác viên
b Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới
Mục tiêu chung của công ty cổ phần Hoa Phương là mở rộng hoạt động kinh doanh, mạng lưới bán hàng của mình nhằm đảm bảo lợi nhuận của mình của công ty tăng vị thế và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Kết hợp hài hòa giữa mục tiêu riêng với mcj tiêu chung của xã hội.Để làm được điều đó công ty có các mục tiêu sau:
+ Bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc, mở rộng thị trường miền trung và miền Nam mở rộng khai thác thị trường về nông thôn, hướng tới thị trường nước ngoài.
+ Đầu tư, đào tạo bồi dưỡng cán bộ nhằm nâng cao nhân tố con người đặc biệt là hoạt động bán hàng đảm bảo thu nhập cho người lao động,từng bước cải thiện đời sống
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
+ Tuyển dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả hơn, huấn luyện dào tạo phù hợp với công việc, địa điểm bán.
4.2.2 Định hướng và phát triển tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổphần Hoa Phương trong năm tới và năm năm tiếp theo 2011- 2015 phần Hoa Phương trong năm tới và năm năm tiếp theo 2011- 2015
Hoa Phương đặt ra định hướng các chỉ tiêu trong năm tới 2010 – 2011 và năm năm tới là:( nguồn số liệu do phòng kinh doanh và phòng kế toán cung cấp)
* Lợi nhuận thuần : Năm sau cao hơn năm trước là từ 15% đến 18%. Riêng năm
2010 - 2011 lợi nhuận thuần phải đạt 24486765,57488 ngđ
* Lợi nhuận sau thuế : Năm sau cao hơn năm trước từ 13% đến 16% . Riêng năm 2010 -2011 phải đạt 17326497,572294 ngđ.
* Tổng doanh thu : Năm 2010-2011 doanh thu tăng gấp đôi năm trước phải đạt
1184626843,89 ngđ, định hướng các năm tới phải thật sự hạn chế được tối đa chi phí để tăng lợi nhuận,khắc phục lạm phát.
* Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Những năm sau cao hơn
năm trước từ 16% đến 21% bằng việc giảm các khoản giảm trừ. Riêng năm 2010 – 2011 phải đạt là 664621414,61876 ngđ.
* Chi phí : Phương hướng đặt ra của Hoa Phương là cắt gảm tối đa các khoản chi
phí nhưng không làm ảnh hưởng tới chất lượng và dịch vụ sản phẩm như chi phí về bán hàng, chi phí về quản lí…Riêng năm 2010 – 2011:
+ Chi phí về tài chính: 8 825 332,636 ngđ. + Chi phí bán hàng: 34 628 903,372 ngđ. + Chi phí về quản lí: 3 743 026,116 ngđ.
* Thị phần: Hoa Phương phấn đấu trong thời gian tới sẽ chiếm lĩnh được thị phần
đồ gỗ tại Hà Nội và một số tỉnh khác. Nhất là các sản phẩm đồ gỗ nội thất, mở rộng hơn nữa thị phần các sản phẩm ngoại thất nhất là phục vụ cho trung tâm giải trí, khu du lịch tại các tỉnh phía Bắc và miền Trung: Hà Nội, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An... Trong năm 2011-2012 phải mở thêm được 3 cửa hàng tại Hà Nội đó là khu
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
vực Cầu Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân. Và hai cửa hàng tại Hà Nam : Thanh Liêm và Phủ Lí.
Công ty cần xâm nhập vào thị trường kinh doanh siêu thị và dịch vụ ăn uống một cách mạnh dạn và kinh nghiệm hơn để có chỗ đứng vững trên thị trường cạnh tranh. Hỗ trợ nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh đồ gỗ vào mùa vắng khách.
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng là cácđược tiến hành một cách nhanh chóng để có thể đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường và nhu cầu sản phẩm của khách hàng, đặc biệt là vào thời điểm sáu tháng cuối năm…
Tổ chức phải phù hợp với quy mô, năng lực hiện có của công ty Quy trình tổ chức lực lượng bán hàng cần tiến hành theo các bước:
+ Thiết kế LLBH + Quản lý LLBH
+ Nâng cao hiệu quả LLBH
4.3 Một số đề xuất hoàn thiện LLBH4.3.1.1 Tuyển dụng LLBH: 4.3.1.1 Tuyển dụng LLBH:
Hiện nay thiếu LLBH là một vấn đề cần giải quyết ngay. Tuy nhiên muốn có LLBH đáp ứng được yêu cầu của công ty cần phải có quá trình tuyển dụng hợp lý, khoa học có thể sử dụng các bước tuyển chọn sau:
Bước 1: Định danh công việc có nhu cầu tuyển dụng: Xác định vị trí nào cần tuyển,
yêu cầu về kiến thức chuyên môn
Bước 2: Thông báo nhu cầu tuyển người:
- Thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài, internet - Gián các thông báo ở trụ sở cơ quan doanh nghiệp nơi đông người qua lại - Nhờ các trường đại học giới thiệu và tìm người giúp
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
- Thông báo cần cung cấp thông tin đầy đủ, rõ ràng: Tên doanh nghiệp, nội dung công việc, vị trí, các yêu cầu đãi ngộ, các loại hồ sơ văn bằng cần có ngày giờ tuyển
Bước 3 Phỏng vấn
Bước 4 Đánh giá ứng viên qua: Trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ và kinh
nghiệm, động cơ thúc đẩy
Bước 5 Thông báo trúng tuyển, hẹn ngày làm việc Bước 6 Bố trí chỗ ngồi, chuẩn bị vật dụng cần thiết Bước 7 Hội nhập nhân viên mới
Bước 8 Giao việc cho người mới
Tuy nhiên trong quá trình tuyển công ty nên lưu ý: Tuyển chọn người có kinh nghiệm trong kinh doanh, nhất là kinh nghiệm kiến thức về lâm nghiệp, tinh thần sáng tạo, bản lĩnh. Công ty cần có kế hoạch tuyển dụng hợp lí, thật công minh, tuyển nhân viên phải chọn lọc sắp xếp phù hợp với từng khu vực thị trường. Đối với cộng tác viên trong những tháng mùa vụ cần có sự đăng tuyển sớm hơn và huấn luyện trước những tháng này. Tại Hoa Phương công tác tuyển dụng cần phải đặt ra yêu cầu riêng cho ba lĩnh vực khác nhau. Với kinh doanh đồ gỗ tùy theo tùng đối tượng khách hàng, từng khu vực mà yêu cầu nhân viên có những trình độ và phẩm chất khác nhau.Với khách lẻ là gia đình, cá nhân thì nhân viên bán hàng tư vấn cần hiểu đầy đủ thông tin sản phẩm, về tư vấn thuyết phục khách cho phù hợp,đối với khách hàng là các công ty du lịch, văn phòng, công ty trang trí nội, ngoại thất … Công ty nên cử người có tài năng, năng lực tốt để thường xuyên giao tiếp quan tâm, chủ động giữ mối làm ăn lâu dài với khách quen. Với khách du lịch cần có đội ngũ giỏi tiếng anh giao tiếp để có thể làm hài lòng nhiều đối tượng khách khác nhau. Với các khu vực khác nhau cũng phải tuyển chọn sắp xếp nhân lực cho phù hợp. Tại Hà Nội khách đa dạng, Với nhiều yêu cầu cao đòi hỏi những người tài giỏi, khéo léo, yêu càu khả năng giao tiếp tốt về chuyên môn ngoại ngữ, cũng như văn hóa vùng miền.
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Đề cao phỏng vấn trực tiếp bởi thông báo cho ta nhận xét một cách khách quan về ứng viên, ưu tiên những người thành thạo ngoại ngữ.
4.3.1.2 Huấn luyện và đào tạo LLBH
- Đưa cán bộ quản lý đi tập huấn, học những khóa học về bán hàng, quản trị bán hàng rồi về công ty huấn luyện cho LLBH thông qua các buổi học do công ty tự tổ chức
- Đào tạo chuyên môn đội ngũ cán bộ mới vào nghề
- Tiếp tục sử dụng hình thức kèm cặp để có thế truyền thị những trải nghiệm thực tế của những nhân viên có kinh nghiệm cho những nhân viên mới
Công ty có thể thực hiện hình thức đào tạo như nhập vai đóng kịch. Giúp LLBH có những kiến thức cơ bản, thực tế một cách nhanh chóng dễ hiểu
4.3.1.3 Tạo động lực cho LLBH
Ngoài những hình thức tạo động lực cho LLBH ở trên tôi xin đưa ra một vài giải pháp hoàn thiện hơn trong công tác này:
Để phát huy vai trò đòn bẩy, kính thích của tiền lương công ty cổ phần Hoa Phương cần quan tâm đến nguyên tắc công bằng và hợp lý như: Tương xứng với khả năng của họ, kết quả công việc, chính sách hiện hành của nhà nước, doanh nghiệp tạo động lực thúc đẩy cho nhân viên nhiệt tình phấn đấu, cống hiến tài năng.
Bên cạnh khích lệ về tài chính công ty cũng nên khích lệ về mặt tinh thần như: Tặn chúc mừng tặng quà sinh nhật, qiao lưu văn nghệ nhân ngày lễ của phụ nữ…Ngoài ra công ty cần tạo thi đua giữa các bộ phận , giữa những nhân viên bán hàng với nhau giúp công ty nâng cao doanh số bán . Công ty cũng quan tâm taooj sự thăng tiến với nhân viên thông qua mức độ đóng góp của mỗi nhân viên qua thành tích làm việc Khuyến khích động viên bằng các chính sách lương hưu thích hợp cho những cán bộ không đủ năng lực đã nhiều tuổi về hưu sớm. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp tạo môi trường làm việc thuận lợi hơn nữa. mối quan hệ giữa nhân viên với cấp trên và cấp dưới, các nhân viên với nhau,
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
4.3.2 Đề xuất điều chỉnh quy mô, cơ cấu lực lượng bán dựa trên các yếu tố:
- Khối lượng công việc - Doanh số phải thực hiện