Chức năng nhiệm vụ

- Đại lý bán hàng và cộng tác viên

c, Chức năng nhiệm vụ

Là một doanh nghiệp thành lập năm 1993 công ty cổ phần Hoa PhươngNam Định là doanh nghiệp hoạt động với các chức năng chính là sản xuất chế biến các sản

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Các hoạt động chính bao gồm:

- Chuyên sản xuất, chế biến các sản phẩm đồ gỗ nội, ngoại thất như bàn ghế, tủ kệ trong phòng ăn, phòng khách, phòng ngủ, ngoài trời…

- Trùng tu di tích văn hóa: Các công trình nghệ thuật đồ gỗ đình chùa, tượng phật…

- Kinh doanh siêu thị: Siêu thị Happymart, nhà hàng ăn uống Phố Hội (117 – Trần Anh Tông – TP Nam Định )

3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2008- 2011

Qua bảng số liệu dưới đây (Bảng 3.1). Ta thấy kêt quả hoạt động kinh doanh trong ba năm vừa qua của công ty luôn có lãi.Từ đó ta thấy được đâu là nguyên nhân giúp doanh thu tăng hay giảm, lợi nhuận thu về là bao nhiêu để từ đó thấy rằng công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay không để có những biện pháp thúc đẩy trong sản xuất và kinh doanh thương mại của công ty.

* Về doanh thu:

Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu công ty trong những năm gần đây là tăng cao

+ Năm 2009 so với năm 2008: Tổng doanh thu tăng 16,3% tăng tương ứng là 152154738,314 (ngđ) so với năm 2008.

+ Năm 2010 so với 2009 Tổng doanh thu tăng lên 15,03%. Tương ứng là 198295511,543 ngđ so với năm 2009.

Ta thấy doanh thu 2009 so với năm 2008 tăng là 16,3%. Năm 2010 so với 2009 tăng là 15,03%.vậy xu hướng doanh thu hai năm gần đây tăng nhưng không cao bằng hai năm trước, thấp hơn là 1,67%. Công ty có được kết quả như vậy là do sự lỗ lực của tất cả cán bộ công nhân viên của công ty,công ty đã có các biện pháp đúng đắn trong kinh doanh. Hơn nữa nhu cầu sử dụng các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ vừa gần gũi thiên nhiên lại được thưởng thức nghệ thuật khéo léo của các nghệ nhân

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Công ty cũng nhận được các đơn đặt hàng từ nhiều nơi hơn, nhất là sáu tháng cuối năm

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Đơn vị: ngàn đồng

CP

CL %

1 _{Tổng DTBH & CCDV 241863172,088 394017910,402 592313421,945 198295511,543 15,03} 2 _{Các khoản giảm trừ 6076513,194 10865243,388 19363926,584 8498683,196 17,82} 3 _{Dthu thuần về BH&CCDV(3=1-2) 235786658,894 383152667,014 572949495,361 189796828,347 14,95} 4 _{Giá vốn hàng bán hàng 207821100,702 334985384,667 489966802,866 154981418,199 14,60} 5 _{LN gộp BH&CC DV(5= 3-4) 27965558,192 48167282,347 82982692,495 34815410,148 17,20} 6 _{Doanh thu hoạt động tài chính 17205,554 30536,848 233056,472 202519,624 76,31} 7 Chi phí tài chính 1203516,068 2719130,040 12835336,757 10116206,717 47,20 8 _{Chi phí bán hàng 11379613,275 22322303,240 44528105,376 22205799,136 19,94} 9 _{Chi phí quản lí 2156753,993 3948932,246 4743026,166 794093,920 12,01} 10 LN thuần (10= 5+(6-7)-(8+9) 13242880,410 19207453,669 21109280,668 1901826,999 11,00 11 Tổng LNtt 13242880,410 19207453,669 21109280,668 1901826,999 11,00 12 Thuế 3708006,5148 5378087,02732 5910598,58704 532511,55972 11,00 13 LNst (13=11-12) 9534873,8952 13829366,64168 15198682,08096 1369315,43928 10,99

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Tuy nhiên trong hai năm gần đây lạm phát tăng cao giá cả các mặt hàng tăng, người dân phải tiết kiệm, dành chi tiêu cho các mặt hàng thiết yếu hàng ngày. Giá tăng khiến cho chi phí sản xuất tăng, giá thành sản phẩm của công ty cũng không thể giữ nguyên. Chính vì thế so sánh tỉ lệ trên ta thấy doanh thu hai năm gần đây có tăng chậm hơn. Điều đó phản ánh đươc khó khăn mà công ty đang gặp phải hiện nay.

* Các khoản giảm trừ:

+ Năm 2009 tăng 17.88 % so với 2008.Năm 2010 tăng 17,82% so với 2009.

Các khoản giảm trừ cũng ảnh hưởng lớn đến doanh thu của sản phẩm. Tuy nhiên

điều đáng mừng là hai năm gần đây có phần giảm nhẹ 0,06%.Điều đó cho thấy công ty đã có biện pháp tốt trong việc cắt giảm chi phí.tiết kiệm nguyên liệu.

* Doanh thu thuần:

Năm 2009 tăng 16,24% tương ứng tăng 147366008,120 ngđ so với năm 2008. Do công ty đã kiểm soát tốt về mặt chất lượng hàng hóa nên giảm được hàng hóa bị trả lại điều này rất đáng mừng.

*Giá vốn bán hàng:

Nó chiếm đa phần trong kinh doanh. Năm 2009 tăng 16,1% so với năm 2008 tương ứng là 127164283,965 ngđ. Năm 2010 tăng 14,6% so với năm 2008 tương ứng là 154981418,199 ngđ. Điều này chứng tỏ nguyên nhân của sự tăng giá thành sản phẩm .

* Lợi nhuận gộp:

Năm 2009 so với năm 2008 tăng là 17,2% tương ứng là 20201724,155 ngđ. Năm 2010 so với năm 2009 tăng là 17,2% tương ứng là 34815410,148 ngđ . Điều đó cho thấy lợi nhuận tăng tuy nhiên vẫn chậm.

* Chi phí công ty gồm nhiều loại trong đó: + Chi phí quản lý và bán hàng:

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

2010/2009 chênh lệch 2299989605 ngđ, tương đương với 18,75% như vậy chi phí quản lý và bán hàng của năm 2009/2008 giảm đi so với 2010/2009, công ty đang dần giảm chi phí tối đa để tăng doanh thu và lợi nhuận bằng nhiều biện pháp. Biện pháp đang áp dụng nhất hiện nay là tiết kiệm nguyên liệu trong chế biến, hoạt động kinh doanh một cách tối đa nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Như tận dụng nguyên liệu mẫu gỗ thừa sản xuất thành những đồ chơi trẻ em, lẵng hoa,chậu cây hoa, hay đục thành các con vật trưng bày trong phòng khách, tặng kèm các sản phẩm với khối lượng lớn.

+ Chi phí từ các hoạt động tài chính:

Do mỗi lần nhập nguyên liệu, công ty thường nhập với khối lượng gỗ, thiết bị lớn nên doanh nghiệp cần phải huy động lượng vốn. Hơn nữa, công ty đang dần mở rộng thêm các địa điểm showroom lớn trực thuộc các tỉnh Thanh Hóa, Hà Nam, Ninh Bình, Nam Định, Bắc Ninh…Trong khi đó vốn kinh doanh từ các cổ đông, các hoạt động kinh doanh còn hạn chế vì vậy doanh nghiệp phải đi vay từ các nguồn khác như ngân hàng phát triển Nam Định. Do đó chi phí từ hoạt động tài chính khá cao. Đặc biệt hai năm gần đây tăng cao tương đương gấp hai năm trước đó. Trong khi đó lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính không thể bù đắp được làm lợi nhuận từ hoạt động tài chính qua các năm đều bị âm.

Năm 2008 là: - 1186310,514 ngđ Năm 2009 là: - 196031,72 ngđ Năm 2010 là: - 1260228,032 ngđ

+ Lợi nhuận trước thuế: Kết quả cho thấy tổng lợi nhuận trước thuế năm 2009 so

với năm 2008 là thấp hơn 5964573,259 ngđ tương đương là 14,5%. Đến 2010 so với 2008 thì tăng 1901826,999 ngđ tương đương mức tăng 11%. Lợi nhuận sau thuế của năm 2009/2008 tăng 4294492746,148 ngđ tương đương 14,5%. LNST năm 2010 là tăng cao hơn so với 2009 là 136 931 5439,28 ngđ tương 10,99%

Có sự giảm đi về lợi nhuận sau thuế này là do nền kinh tế hiện nay của nứơc ta, giá cả tăng cao. Số tiền mà công ty nộp thuế tăng vọt lên giữa năm 2009 với 2008 là 1670080512,52 ngđ tương đương với 14,5%. Năm 2010 với năm 2009 là

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

532511599,72 ngđ tương đương với 1% chứng tỏ doanh nghiệp đã rất trung thực trong việc kê khai thu nhập góp phần cải thiện ngân sách nhà nước.

Như vậy, công ty cổ phần Hoa Phương trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh luôn có lãi và đang mở rộng đầu tư, quy mô trong sản xuất cũng như trong kinh doanh và đặc biệt là mở rộng mạng lưới bán hàng, các thị trường trong nước và nước ngoài. Chúng ta đã thấy kết quả ban đầu là rấtt khả quan. Lợi nhuận trong ba năm gần đây đều tăng không năm nào bị lỗ công ty nên tiếp tục phát huy điểm mạnh này. Qua đó ta cũng thấy nó phản ánh lên công ty đã hoạch toán tốt và trung thực trong kê khai thu nhập chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo bước vững mạnh hơn cho tương lai. Tuy nhiên, công ty vẫn không tránh khỏi một số khó khăn về vốn và nguồn nhân lực. Đặc biệt là đội ngũ bán hàng.

3.3.2 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

* Khách hàng

Ở đây tôi chỉ giới hạn khách hàng của công ty trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ gỗ. Bao gồm khách hàng mua buôn, mua lẻ, mua tại kho xưởng sản xuất đồ gỗ. Khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp thương mại như Hoa Phương mà ngay cả với doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp không thể sản xuất những gì mà doanh nghiệp có mà phải sản xuất những gì thị trường cần.

- Công ty cổ phần Hoa Phương có tất cả 6 trung tâm thương mại, giới thiệu sản phẩm, tổ chức bán buôn, bán lẻ riêng, có hệ thống kênh phân phối sản phẩm tương đối tốt , công ty chiếm thị phần khá lớn trên thị trường. Đặc biệt là thị trường Nam Định, Hà Nội. Các sản phẩm về đồ gỗ nội thất, ngoại thất: Bàn ghế,tủ kệ, các đồ nội thất trong phòng ăn, phòng khách, phòng ngủ…đồ ngoại thất ngoài trời như

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

trường học, các văn phòng, gia đình, nhà hàng,công sở, công ty du lịch, trung tâm tổ chức khu vui chơi giải trí…Hiện nay công ty đã có mạng lưới bán hàng ổn định, tuy nhiên chưa có điều kiện mở rộng khắp. Tại Hà Nội công ty có hai địa điểm bán: 171 Thái Hà Hà Nội và 165B – Thái Hà- Hà Nội. Với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau,đặc biệt là các công sở, công ty nội thất, khu vui chơi,gia đình, trường học… Tại Nam Định công ty có 4 địa điểm bán: 117 Trần Anh Tông- tp Nam Định. Siêu thị đồ gỗ Hoa Phương – 45 Đặng Sơn Bảng Nam Định. 117 Hàn Thuyên – Nam Định. Và Kho 5000 m2 tại khu công nghiệp làng La Xuyên. Đa số là khách hàng gia đình, và các ủy ban, nhà hàng, công ty trang trí nội thất, thiết bị trường học…Mặt khác công ty bắt đầu hướng sản phẩm của mình ra thị trường ngoài nước trong năm 2011. Chính vì thế khách hàng của công ty là rất lớn,với đủ thành phần,và mua với nhiều hình thức khác nhau. Đây là thế mạnh lớn nhất của Hoa Phương.

* Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, các doanh nghiệp cạnh tranh một mặt là đối thủ công ty làm công ty giảm doanh số, một mặt làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn lợi nhuận bị giảm đi. Với Hoa Phương, đối thủ cạnh tranh rất lớn trong ngành và ngoài ngành. Đối thủ lớn trong nước và ngoài nước, đặc biệt là những nơi có địa điểm bán của công ty. Tại Nam Định đối thủ trong ngành về đồ gỗ nội thất, ngoại thất là các công ty như công ty đồ gỗ Lệ Phương, Thiên Trường, thiết bị trường học Minh Thanh…Tại các tỉnh thành khác trong nước đặc biệt là khu vực miền Bắc như Hà Nội, Hà Nam, Ninh Bình,Bắc Ninh,Thanh Hóa, Hải Phòng… Đó là các công ty trang trí nội thất Nam Hà, Phú Hải- Bắc Ninh,Hưng Long, Đại Thành,các trung tâm văn hóa, trường học, du lịch, công ty tư nhân và nhà nước...Hơn nữa hiện nay các công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm đồ gỗ, ván ép, đồ nhựa rất thuận tiện lại giá cả mềm dẻo hơn nhiều cạnh tranh với sản phẩm công ty thậm chí hàng nhái, hàng giả trên thị trường làm phần nào đó ảnh hưởng tới uy tín của công ty.

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

- Các nhân tố bên trong công ty * Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều có những tính chất riêng biệt của nó, đò hỏi công tác tổ chức lực lượng bán hàng phải thay đổi sao cho phù hợp.Với lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ đòi hỏi lực lượng bán phải có hiểu biết về lĩnh vực lâm nghiệp, đồ gỗ, lĩnh vực thiết kế nội thất sao cho phù hợp với không gian sử dụng. Ngoài ra còn thông hiểu về hóa chất, các loại sơn phủ đánh bóng , nét văn hóa, các phong tục tập quán vùng miền…Tóm lại để bán hàng tốt người bán hàng phải là người am hiểu nhiều, có kiến thức vững về lâm sản và đặc biệt có “con người nghệ thuật” để giúp được lực lượng bán hàng có thể tư vấn tốt nhất cho khách hàng, Và phân loại đối tượng khách hàng trong từng nghành nghề.

- Chiến lược kinh doanh của công ty

Với chiến lược đa dạng hóa các lĩnh vực kinh doanh để có tăng nguồn vốn, mở rộng thị trường. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, mẫu mã phù hợp nhu cầu khách hàng.Hoa Phương đang cần một lực lượng bán hàng thật tốt,thật hùng mạnh.Việc đó đòi hỏi công ty phải đầu tư hơn công tác đào tạo và tuyển dụng nhân sự theo hướng đa dạng hóa các ngành hàng kinh doanh mà công ty muốn hướng đến.

- Khả năng tài chính

Hiện nay nguồn tài chính của công ty khá hạn hẹp, vốn từ các cổ đông: Bà Lê Thu Hà, Ông Hoàng Đình Thái, Và ông Lâm Văn Chiến.(chiếm 35%). Nguồn vốn này không đủ để kinh doanh rộng hơn. Chính vì thế để có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư trang thiết bị máy móc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng hay vốn để kinh doanh đa phần đều được huy động từ các tổ chức tiến dụng, các ngân hàng đang hoạt động trên thị trường. Như ngân hàng đầu tư và phát triển Nam Định, ngân hàng Đông Á…Còn lại được huy động từ các hoạt động kinh doanh khác:kinh doanh siêu thị, dịch vụ ăn uống. Đó là siêu thị Hoa Phương và nhà hàng Phố Hội tại 117 Trần Anh Tông- TP

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

-Trình độ nhân lực

Nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất trong công ty, nguồn không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp.Hiện tại công ty có tổng số cán bộ công nhân viên là 863 người.Trong đó:

- Số nhân lực có trình độ đại học trở lên chiếm 35%

- Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh 32% - Trường Đại học Thương Mại có 6 người

Còn lại là cán bộ công nhân viên ở các phòng ban của từng chi nhánh được đào tạo bài bản từ các trường kỹ thuật của bộ lâm nghiệp và làng nghề truyền thống.Trong số 546 nhân viên phân bổ cho công tác bán hàng, có 200 cán bộ, nhân viên bán hàng thuộc bộ phận kinh doanh đồ gỗ. Việc quản lí các nhân viên này thuộc phòng ban hành chính nhân sự công ty đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc công ty. Đội ngũ nhân sự trong công ty hiện còn thiếu và trình độ còn khá non trẻ. Do vậy gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng, lực lượng bán hàng cả về công tác hoạch định và việc bố trí nhân viên bán hàng.

3. 4 Kết quả phân tích dữ liệu theo nội dung.

3.4.1 Phần thiết kế LLBH

3.4.1 Phần thiết kế LLBH

* Mục tiêu của công ty

Thực tế cho thấy công ty cổ phần Hoa Phương Nam Định hoạt động kinh doanh với ba mục tiêu lớn: - Chất lượng tiến độ

- Mỹ thuật sang tạo

- Giành uy tín cao trong các hợp đồng và các quan hệ đối tác. Lực lượng bán hàng đó cũng là mục tiêu của mình, nhưng mục tiêu của bộ phận này phải căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu chung của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó. Tổ chức lực lượng bán hàng vì thế cũng phải dựa vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán thì lực lượng bán phải có mục tiêu tiêu thụ sản phẩm với số