- Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm: các quyết định về chính sách sản phẩm, xúc tiến, giá cả là cở để tổ chức tốt quá trình phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả.
- Hoàn thiện về chính sách sản phẩm: Sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối cần được Công ty quan tâm đúng mức. Thông tin cần được thu thập từ tất cả các điểm chốt trong kênh phân phối không chỉ riêng từ phía khách hàng mà từ các trung gian, lực lượng hữu cơ.
- Hoàn thiện chính sách định giá sản phẩm: Công ty nên đưa ra một thang giá phù hợp với từng khu vực địa lý, theo từng phương thức bán, tránh trường hợp bán phá giá.
3.2. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
3.2.1. Đối với thị trường nội địa
Đối với thị trường TP Đà Nẵng: Là thị trường truyền thống của Công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu của con người ngày càng tăng lên.
Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi Công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường để từ đó đáp ứng tốt hơn. Hiện nay thị trường của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Công ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp.
Đối với thị trường Hội An : Đây là thị trường tiềm năng của Công ty, Sản phẩm sớm có mặt ở đây nhưng sản lượng tiêu thụ còn rất ít, chỉ chiếm khoàng 3 - 4% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty. Vì thế Công ty nên có chính sách thích hợp để cạnh tranh với các đối thủ khác.Đồng thời cũng đưa ra các sản phẩm phù hợp với vùng này.
- Công ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty cũng như biết đến uy tín của Công ty.
- Thiết lập một mạng lưới đại lý cấp 2 và cấp 3 ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Như vậy cần phải có các chính sách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây như tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức thanh toán.
Đối với thị trường Tam kỳ: đây là thị trường Công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc của Công ty. Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Công ty ở địa phương này
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này.Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng. Họ là những người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Vì thế mà đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đưa sản phẩm của công ty quen thuộc với mọi người ở đây.
3.2.2. Phát triển các điểm bán hàng
Ngoài những đại lý cấp 2 là khách hàng lâu năm ra, công ty cần mở rộng thêm địa bàn kinh doanh ở các tỉnh lân cận. kết hợp với nhân viên bán hàng khảo sát và kiểm tra thị trường thực tế, đòi hỏi công ty phải có những chính sách khuyến mãi, chiếc khấu hợp lý để thu hút khách hàng, đặc biệt là đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá và hạn chế bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi về giá cả, mặt hàng.
3.2.3. Gia tăng sản phẩm
Đó cùng là mục tiêu của Công ty, ngoài những mặt hàng Công ty hiện đang có thì cần phải gia tăng thêm những mặt hàng thiết yếu có giá cả hợp lý mà trên thị trường đang cần. Những mặt hàng tiêu thụ kém thì công ty không nên đầu tư nhiều hoặc không làm để đầu tư vào làm những mặt hàng thiết yếu theo nhu cầu của thị trường.
3.2.4. Tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối trên của Công ty Tam Sơn đã đạt được những thành công nhất định, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực lân cận và thâm nhập sâu hơn vào thị
trường đó công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của Công ty. Vì vậy Công ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, Công ty đã chiếm được thị phần không nhỏ trong ngành Phân phối, tuy nhiên Công ty Tam sơn mới chỉ thiết lập được mạng lưới phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trường ở nông thôn thì Công ty vẫn chưa đáp ứng được nhiều. Vì vậy Công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này. Ở thị trường thành phố Đà Nẵng, người dân có thu nhập cao hơn nên sản phẩm cũng đòi hỏi cao hơn,. Đây cũng là cơ sở để Công ty có cách thức phân phối hàng đến các đại lý cho phù hợp.
Với thị trường miền Trung, trong thời gian tới Công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó với một số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Cấu trúc kênh phân phối hiện nay Công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên Công ty cần lưu ý quản lý đến những người bán lẻ tự do trên thị trường mà trước đây Công ty chưa quản lý.
Hiện nay những người bán lẻ tự do trên thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường bán lẻ. Họ được Công ty giảm giá từ 2-5% nhưng không được Công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trường và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại
cho các thành viên khác của kênh phân phối, thậm chí làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của Công ty trên thị trường. Vì vậy Công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời Công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa ra những chính sách ưu đãi để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng Công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch trong nước hay bằng những quà tặng có giá trị…
Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực Đà Nẵng, Công ty phân chia theo quận, huyện bởi khu vực này rất đông số lượng cửa hàng.
Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng như thị trường tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để Công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.2.5. Nhân viên
- Tạo lập mối quan hệ tốt giữa Ban lãnh đạo và nhân viên, giữa nhân viên với nhân viên. Có chính sách quan tâm đến đời sống tinh thần và vật chất cho nhân viên, có thưởng cho những nhân viên giúp Công ty ký được các hợp đồng lớn, và cho những nhân viên bán hàng giỏi. Bên cạnh đó, cũng có chế độ phạt nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm nội quy, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty.
- Xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty. Trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết. Công ty cũng nên có chính sách kích thích nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như: tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. Công ty cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng, việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh thuộc công ty đạt được hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của tôi về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý cái công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho Công ty.
3.2.6. Cơ sở vật chất
Ngày nay với sự tiến bộ và phát triển của ngành khoa học công nghệ, công ty đổi mới một số máy móc thiết bị văn phòng, đưa phần mền ứng dụng kế toán vào công ty, tăng thêm phương tiện vận tải, nhà kho để chứa hàng.
3.2.7. Nguồn tài chính
Nguồn vốn của Công ty chủ yếu là tiền hàng thu được từ các đại lý nên công ty hạn chế việc thiếu nợ, hoặc trả chậm,vi vậy Công ty áp dụng phương thức mua nhanh bán nhanh, giao hàng trả tiền ngây nhằm thu hồi lại vốn nhanh. Hạn chế vốn vay ngân hàng.
Kết luận và kiến nghị
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh ghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động phân phối, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng
đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH TM & DV Tam Sơn, tập trung nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, em có thêm được những hiểu biết về hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành khoá luận tốt nghiệp "Giải pháp hoàn thiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV Tam Sơn”.
Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trong công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp em hoàn thành đúng tiến độ về thời gian quy định của nhà trường.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô, chú trong công ty, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Đoàn Tranh đã giúp đỡ em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp.
Do mục đích và giới hạn nghiên cứu, ở đây đề xuất chủ yếu một số kiến nghị với quản lý Nhà nước về thương mại.
- Về cơ chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực hơn nữa trong việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề ra những chủ trương chính sách nhằm tạo điều kiện tốt hơn cho các Công ty nhất là chính sách khuyến khích và bảo hộ các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh. Các chính sách đề ra phải cụ thể nhất quán, đồng bộ và thực sự thông thoáng tạo tiền đề tốt cho việc thực hiện nghiêm minh, tránh biến dạng qua các khâu trung gian, ban ngành, các thủ tục hành chính được rút gọn lại sẽ tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ được các cơ hội kinh doanh.
- Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ vốn, có chính sách ưu tiên về lãi suất khi cho các Công ty vay vốn, giúp các Công ty nhanh chóng đầu tư mới công nghệ và trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước.
- Tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi.
- Hoạt động thanh tra, kiểm soát chất lượng hàng hóa và các mặt hàng phải được tiến hành thường xuyên liên tục. Xử lý nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS. TS Phạm Vũ Luận, Quản trị Doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học QG, Hà Nội, 2001.
2. TS. Phạm Công Đoàn, TS. Nguyễn Cảnh Lịch (Đồng chủ biên), Kinh tế Doanh nghiệp thương mại , ĐHTM, NXBGD, 1999.
3. PGS. TS Nguyễn Bách Khoa, Marketing Thương mại, (Commercial marketing- Technology and management), ĐHTM, 1995.
4. Philip Kotler( Bản dịch), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê 2000
5. PGS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê 2003
6. TS. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê 2002
7. Và một số tài liệu của công ty Tam Sơn.
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
……… ……… ……… ……… ……… ………
……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……….………..