Trong quá trình phân phối h ng hoá, có mà ột vấn đề m Công ty thà ường xuyên gặp phải đó l mâu thuà ẫn giữa các th nh viên kênh. Nhà ững mâu thuẫn n y à đã l m già ảm hiệu quả của công việc phân phối, l m à ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh v uy tín cà ủa Công ty. Việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối giúp cho Công ty có biện pháp xử lý nhằm ho n chà ỉnh hơn hệ thống kênh phân phối của mình. Các mâu thuẫn thường gặp của Công ty l :à
* Mâu thuẫn giữa các đại lý vềđịa b n v giá cà à ả:
Mặc dù thời gian qua Công ty đã có sự phân định rõ r ng và ề địa b nà hoạt động giữa các đại lý trong một vùng nhất định theo địa phận h nh chính.à Tuy vậy, việc n y cà ũng đã gặp phải một số vướng mắc như: có vùng thuộc địa phận h nh chính cà ủa tỉnh n y nhà ưng lại rất gần với địa phận h nh chính cà ủa tỉnh khác. Vì vậy dẫn tới hiện tượng bán lấn địa b n cà ủa nhau v dà ẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý. Mặt khác, trong thời gian qua mặc dù Công ty chiết khấu cho các đại lý với tỷ lệ khá cao nhưng để cạnh tranh một sốđại lý đã tự
ý bán phá giá đê thu hút khách h ng. à Điều n y cà ũng đã dẫn đến việc khiếu kiện của các đại lý đối với Công ty.
* Ngo i nhà ững mâu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu giữa các đại lý còn có hiện tượng mâu thuẫn theo chiều dọc đó l mâu thuà ẫn giữa Công ty với các
đại lý cụ thể l :à
- Mâu thuẫn về vai trò: L do các à đại lý chờ đợi Công ty cung cấp sự
phải cam kết hoạt động theo các tiêu chuẩn m Công ty yêu cà ầu. Tuy nhiên, các đại lý vẫn vi phạm cam kết n y v do à à đó Công ty phải có biện pháp xử lý như: cảnh cáo hoặc ngừng cung cấp h ngà …
- Mâu thuẫn do sự khác nhau về nhận thức: Đó l do vià ệc sử dụng hình thức trưng b y à ởđiểm bán, Công ty rất coi trọng điểm n y vì và ậy Công ty đã luôn yêu cầu các đại lý của mình phải trưng biểu hiện của Việt Th nh, treoà các dây quảng cáo một cách hợp lý tương xứng với sản phẩm của mình. Nhưng do các đại lý bán nhiều sản phẩm của nhiều Công ty cùng ng nh hoà ặc khác ng nh có tià ềm lực t i chính mà ạnh hơn Công ty Việt Th nh rà ất nhiều nên Công ty rất khó cạnh tranh trong hoạt động n y. Mà ặt khác họ không muốn treo vì tốn diện tích v nà ếu có treo thì chủ yếu với mục đích che nắng che mưa nên thiếu tính thẩm mỹ. Để xử lý các hiện tượng mâu thuẫn trong kênh, thời gian qua Công ty đã đề ra một số biện pháp nhằm ho n thià ện hơn hệ
thống kênh phân phối của mình các biện pháp đó l :à
Phạt tiền với các đại lý vi phạm với quy ước khi ký kết hợp đồng với Công ty. Các quy ước đó l không xâm là ấn địa b n m mình không phà à ụ trách, bán đúng giá m Công ty quy à định.
Kiểm soát quá trình lưu thông h ng hoá: à Để l m à được việc n y Côngà ty chủ trương giao h ng à đến tận nơi cho các đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát được giá bán, vừa kiểm soát được luồng h ng. à Đây l mà ột chính sách có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của Công ty, bởi vì nó có tác động trực tiếp v o chính sách giá cà ả v chính sách phân phà ối.
Ngo i ra Công ty còn sà ử dụng các biện pháp quản lý khác như thưởng cuối năm đối với các đại lý thực hiện đúng cam kết của Công ty. Bên cạnh các hình thức khuyến khích, Công ty còn sử dụng các biện pháp cưỡng chế đối với các đại lý để hạn chế mức thấp nhất những mâu thuẫn trong kênh xảy ra. Tuy nhiên các biện pháp n y và ẫn chưa được áp dụng một cách kịp thời và thường xuyên có hiệu quả chưa cao.
2.2.6. Những kết quả m Công ty à đã đạt được về tổ chức kênh phân phối:
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty c ng à được mở rộng, do Công ty đã thực hiện khá tốt công tác tiêu thụ. Công ty đã thiết lập được một hệ
thống kênh phân phối rộng khắp với hơn 200 đại lý trên 34 tỉnh th nh (theoà bảng 9: Bảng số lượng các đại lý). Chính nhờ vậy m trong nhà ững năm gần
đây khối lượng sản phẩm tiêu thục của Công ty đã tăng đều đặn từ 10% - 15% mỗi năm.
Bảng: Số lượng các đại lý trên phạm vi cả nước Năm Khu vực 2001 2002 2003 Miền Bắc 122 135 146 H Nà ội 35 32 35 Hưng Yên 5 5 6 Ho Bìnhà 5 6 7 Sơn La 2 2 2 Tuyên Quang 5 5 6 Nam Hà 7 8 8 Thái Bình 7 8 9 Hải Phòng 8 8 9 H Tâyà 7 7 8 Quảng Ninh 7 8 8 Bắc Ninh 7 7 7 Lai Châu 4 4 5 Vĩnh Phúc 6 7 8 Ninh Bình 7 7 8 Lạng Sơn 5 5 6 Thái Nguyên 6 7 7 Miền Trung 25 28 38 Nghệ An 7 7 7 Thanh Hoá 7 7 10 H Tà ĩnh 4 5 6 Thừa Thiên Huế 2 3 4 Đà Nẵng 3 3 5 Quảng Ngãi 2 3 4 Miền Nam 18 19 19 Quy Nhơn 2 2 2 Khánh Hoà 1 1 1 TP. Hồ Chí Minh 8 8 8 Phú Yên 1 1 1 Đắc Lắc 2 4 4 Cần Thơ 1 1 1 Lâm Đồng 1 1 1 Gia Lai 1 1 1 Tổng 168 176 203
